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编者按：本文转自投中网作者忙糖，创业邦经授权转载

在北京做私募基金的合格投资销售的第5个年头，陈实的年收入第一次达到了五十万

在陈实看来，这样的成绩遠算不上优秀“很多比我早进公司的，有2012年就来的到现在，每年一百多万收入很轻松的。”他所在的100人左右的销售团队从今年2月開始，每个月募集资金总额都能实现1亿元甚至以上

为富人管钱，不是个低门槛的事开单，一半看命另一半说不定。

财富管理人：开單一个亿全靠借个火

陈实举了2个经典的案例：他的一位同事，某天只是在楼下抽烟路过一位普普通通的老人问他借火，他们就随意攀談起来

就是这么简单这么偶然的机遇，这位同事从借火的老人身上拿下单笔投资额约1亿元的大单。

另外一位同事则是常年蹲守在一个街边象棋摊每天陪老人们下棋，下着下着因为混熟了，他从下象棋的老人堆里拿到了5000万的单子

富人们的钱，一出手就流动到了这些財富管理人这里

那么，陈实们会把富人的钱推向哪里呢

在财富的流动链条里，下一环节就是第三方财富管理公司也就是陈实们供职嘚公司。

仅十余年时间第三方理财机构就发展成为内地财富管理市场的重要角色。

目前中国财富管理机构总数量已经有上万家。像诺亞财富这样头部的公司仅2019年一季度的资产管理规模就达到1711亿元人民币。其中私募股权投资基金管理规模达1011亿元，占比60%左右

在欧美等發达市场，财富管理机构的市场份额会更大投中研究院《2017年中国财富管理行业研究报告》数据显示，独立财富管理占据整个财富管理市場份额欧美国家是60%以上，中国台湾和香港地区是30%左右

那么，谁是这些财富管理公司的主力客户

中国建设银行和波士顿咨询公司（BCG）發布的一份中国私人银行市场发展报告指出，民营企业家仍是中国高净值客户群体的绝对中坚力量

但随着企业家生代的更迭，他们的理財需求也在发生变化

比如，新生代的企业家对于新兴金融工具和投资类型表示出强烈的兴趣包括综合金融解决方案、投行服务、设立產业基金、私募股权投资等。

“但从我和我身边同事签单私募股权产品的情况来看在单笔一两百万左右的小额投资的情况中，未必是企業主比较多甚至会见到不少年纪稍长的阿姨”，李明华曾在宜信财富南京某营业部担任理财经理为期三年，于2018年上半年离职

“我们嘚客户主要是50岁往上的居多”，陈实原以为曾在国企工作时的资源可以带来很多客户但实际大多不符合目标客群。

“后来发现那些跳广場舞的阿姨找她们更合适。她们大多存了很多年的钱或是丈夫、儿子有做生意的，或是通过各种渠道家里积累了很多财富”

私募股權、创业基金，成为新一代高净值人群的热门投资选项

中国证券投资基金业协会数据显示，目前已备案的私募基金的合格投资7.7万只共管理了13.31万亿元的资金。根据Wind统计数据其中私募股权、创业基金管理的规模最大，占比67%

数据来源：Wind，中国证券投资基金业协会

当多数人選择基金的投资方式后富人的钱就交给了基金管理人来决策。

基金管理人这个群体,名气大的有歌斐资产、恒天中岩等这些富人也多了┅个称呼，某只基金的投资人

2018年初，中金公司发布的《中国财富管理市场产品白皮书》指出十年以来，私募股权基金投资规模快速增長2016年中国市场发生的私募股权投资金额突破800亿元，是2006年全年的5.7倍

但2010年以来，国内私募股权投资案例平均回报水平却在逐年下降平均IRR（内部收益率）由高峰期（2010年）的141%降至2016年的32%。

但这似乎并没有减轻一些第三方财富管理公司布局私募股权投资的步伐

2018年财报显示，钜派投资集团（下称“钜派”）2018年增加了私募股权基金产品的布局募集规模由2017年的63.75亿元增加190.38亿元，在所有产品中的占比也由12%上升至63%

那么，富人的钱一定会钱生钱吗 

现实是：并非每一个关于私募股权投资的故事，都如财富管理公司描述的那样未来可期

外部市场环境变化，投资策略、产品结构的设计任何一个环节高风险甚至违规的运作方式等，都可能影响私募股权投资的走向

即使是明星投资机构，也不能保证百分之百的“好项目”命中率更无法预知每一支基金到期时的状况。

真实状况下每场“游戏”走向各不相同，结局没人可以预測

单场造富游戏，由私募开启

“私募是一个很奇怪的生意”专注于私募股权投资的美股上市公司——普惠财富投资管理（北京）有限公司（下称“普惠财富”）CEO季哲这样评价。

在合伙型私募股权投资基金中基金管理人和GP（普通合伙人），赚钱主要靠两块：一是前期较為微薄的管理费用；二是超额收益项目实际回报超过GP承诺回报时，GP分得超额部分的20%

很明显，第二类收入不容易

“只有项目投得好，財能获得丰厚的收益私募和别的生意不太一样，别的生意就是活干完之后挣到一笔钱或是没开始之前钱已经入袋。”季哲说在私募嘚生意里，合法合规的情况下基金管理人的利益和投资者的利益是绑定的，“所以这个生意说容易也容易，说难也难”

具备私募股權基金管理资格的资管/基金公司发行一只基金，“造富游戏”自此开局

随后，拥有基金销售牌照的财富管理公司/基金销售公司作为资金嘚募集方要找到符合规定数量的合格投资者。

募集到的资金进入这只基金再由前述资管/基金公司管理基金，通过三种参与方式开展股權投资业务分别为：单一项目、单一基金、母基金。

每场“游戏”开局后投资者列席“看台”，基金管理人是实际操盘的“玩家”

這场“造富游戏”的幕布会定期拉开，以便让看台上的观众确认游戏的进展让玩家清楚的看到自己“财富管家”做出了哪些选择，游戏嘚胜算有何变化

根据每支基金发行时所约定期限的不同，投资者所参与的每场“游戏”从开局到结束，时长也各有不同

比如，陈实公司所发行的影视类类私募基金的合格投资约定期限大约半年到一年左右其他投到非上市公司股权、房地产等项目的基金，约定期限则鈳能在3-10年不等

其间，不同场次“造富游戏”的幕布会随时拉开根据资管新规要求，金融机构应当至少每季度向投资者披露私募产品的淨值和其他重要信息信息披露方式、内容、频率由产品合同约定。

但是谁才有资格坐在舞台参与这场“造富游戏”呢？

中产入场：300万一张门票

合格的个人投资者至少手持100万元，才有希望获得“门票”如今，这个门槛在继续提高

根据资管新规，需要个人投资者具有兩年以上投资经历且家庭金融净资产不低于300万元，或家庭金融资产不低于500万元或者近3年本人年均收入不低于40万元。

季哲创办的普惠财富对私募股权投资的客户定位是“除房产以外，可投资金额大于300到500万的个体就是我们一般所说的‘中产阶级’，这部分人群我们会建議他们拿出一部分钱来尝试一些长期的股权投资”

更多的三方财富管理机构，喜欢将客户锁定为“高净值客户”及以上且定义各有些許差异。

在诺亚财富今年3月发布的一份投资者沟通报告中对“高净值客户”定义为：可投资金融资产超过500万人民币的个人投资者。

像这樣的有钱人光在诺亚财富就有27万人。

诺亚财富在其2019年一季度财报显示截至2019年3月31日，其高净值客户规模达274,893人同比增长39.6%。

但并非所有符匼这些数字条件的投资者都适合私募股权这场高风险的“游戏”。

与固定收益的理财产品不同投资者将钱交给基金管理方，不是一种購买行为而是投资。

而这一点并非现阶段所有有意入场私募股权的投资者，都能够清楚意识到的

季哲认为，除了充足的资金条件以外私募股权投资还需要个人投资者有足够的耐心，对私募股权投资的周期、可能存在的风险有较深的认识

“如果投资者第一天打完款，第二天办完所有流程第三天就开始不停地问销售，你们投的公司有没有消息什么时候上市，什么时候退出这种心态是不适合做股權投资的。”

这样的客户季哲通常会让自己的销售团队敬而远之。

但私募股权基金的募资一直不容易。

“之前是和P2P竞争他们时间短、有些预期收益还高，在有些客户眼里股权投资不能约定预期收益、周期又长，远比不过P2P产品”

季哲说，P2P爆雷潮之后客户更愿意相信私募股权投资了，但不少人在P2P产品里受了伤觉得投资都是虚假的，举步维艰

对于这一点，信和财富投资管理(北京)有限公司（下称“信和财富”）的一位理财经理张鑫深有感触

由于此前销售给客户的P2P产品，有不少都处于逾期难以兑付的状态即使张鑫想让老客户配置私募产品，也几乎不再可能

“客户的资金都在平台里，即使还有闲散资金在P2P产品没有说法之前，很难开口让他们再做别的配置这是┅个信任问题。”

但由于第三方的身份以及更为多元的产品布局财富管理公司具备了天然的获客优势。

除了私募基金的合格投资财富管理公司通常还会在类固定收益、资本市场、保险、家族信托、海外置业等资产类别中，进行选择和布局

“保险、家族信托是比较有效嘚工具，养老、传承、资产保全、医疗等是时下人们都很关心的话题，这些让客户认识并开始信任我们”一位宜信财富的员工告诉投Φ网，如果一开始就和投资者聊私募股权、资本市场等高风险的投资方式客户会比较排斥。

获客优势让财富管理公司在募资端的分量樾发重起来，时常扮演资金入口的角色

但不是每一个钱流的闸口都应该被打开。

拼单：打开闸口场外揽客

“做我们这行，客户积累很偅要来问询的客户越多，潜在的最终的投资才可能越多销售提成才有希望”，陈实说每天公司职场内都会开设活动，例如插花、品酒等邀请客户来参加。

对于合格投资人的要求陈实早就倒背如流。但他坦言在实际操作中，也会有个别情况“个别客户能投得起100萬，但无法达到金融资产的要求他们没什么流动资金，但有充足的房产也是可以的。我们会把风险充分告知他们”

类似甚至更为例外的“个别情况”，一旦被允许就像管道系统上安装的泄水阀，全部封闭时是密不透风的稍稍打开一点，就很容易松动水就喷涌而絀。

募资之难是以“签单”为生的理财经理、基金销售们的焦虑之源，也让一些财富管理公司不顾监管的要求徘徊在危险的边缘。

“峩们的销售提成一般在2-3%左右”陈实说。按这个比例计算那个靠借火来的单笔1亿元募资额，可以给销售人员带来200-300万元的提成收入

但销售提成在各家财富管理公司也不尽相同，上述前宜信财富理财经理李明华则表示在他在职的年上半年间，私募股权基金的销售提成一般能达到1%出头，“100万的投资额我们能拿到1万多一点但提成一直在下降，有时1%也达不到”

影子曾于2017年6月加入上海红歆财富投资管理有限公司（下称“红歆财富”）宁波分公司，任理财产品销售一年

其间，他先后将自己和家人的170万元用于投资红歆财富销售的3只地产类私募股权基金。

影子告诉投中网在实际操作过程中，基金发行方、销售方将上述3只私募基金的合格投资作为“固定收益”产品进行宣传根据不同持有份额、期限，私下与投资者约定年化收益率且公司鼓励销售人员，对不符合合格投资者起投金额（100万元以上）的小额散户進行拼单通过拼单代持的方式，完成更多私募股权投资基金产品的销售

这时，错误的闸口被打开不合格的投资者入场了。

“之前的確有很多公司为了拉客户会通过拼单的方式让不合适的客户把钱投进来，那时候市场还不规范”对于不规范的操作方式，张鑫直言“很多时候，在投资私募产品的时候客户忽略了风险，其中有一部分是被销售人员忽悠了。”

另一位宜信财富员工陈小凡告诉投中网第三方财富管理公司的销售，对私募股权基金的理解能力以及销售过程中的专业素质参差不齐，“在推荐私募产品时和客户私下保證预期年化收益率的，并不少见”

陈小凡说，一旦项目出现问题基金难以退出，“这样的投资者大多难以接受去销售或基金发行方嘚公司闹的挺多的。”

通过拼单缓解业绩压力只是一时爽背后是无尽的麻烦和纠葛。

当然拼单只是这场“造富游戏”的插曲，富人们嘚钱要怎么生钱幕布后面 ，这些财富管理公司到底在干什么

私募股权投资：不存在预言家

成立于2013年的普惠财富，自2016年转型后一直很看好私募市场。在创始人、CEO季哲眼里股权投资在研究“人”。

“我本人很爱做投资很爱看公司、分析老板。” 

除了基本的投资分析、盡职调查以外季哲通常会提前飞到拟投公司的所在地，实地考察对方企业的工厂等运作情况约对方负责人以及他的家人一起吃个饭，戓者喝个茶也会和他们一起骑马、钓鱼。

“真正成功的老板未必轻易说实话但在饭桌上聊一些和工作无关的事情，看看他和家人间相處的状况有助于判断他能不能在未来3到5年将企业经营好。”

“私募投资的风险在于所投资的标的公司的发展是不完全可控的”，季哲舉例说若标的五年后成功上市，皆大欢喜；若五年后这家公司倒闭了基金无法退出，按照监管要求投资人是要自己承担风险的。

但茬标的选择的过程中没有任何人能够预知未来。

更多时候季哲愿意选择“跟投”。“因为选标的其实是很难的”季哲认为，对于小機构而言更加不容出错，未来每只基金的标的选择可能会越来越单一做选择也会越来越谨慎。

优质标的会比较抢手所以季哲倾向于囷大机构合作，“由对方将整个投资额度锁定我们再去跟投。”

眼光还不是最大的挑战在标的选择阶段，稍有不慎就有可能“踩雷”，最终陷入兑付危机这一点，在单标项目中体现得似乎更为明显。即使是身处行业“头部”地位的公司也未必能够幸免。

钜派投資集团成立于2010年官网介绍其为国内最早成立，规模最大的专业财富管理机构之一2015年7月，钜派于美国纽约交易所上市（NYSE：JP）

有媒体报噵，2018年钜派就已经开始频繁出现爆雷事件，比如“钜增宝璀璨稳盈”、“钜洲麒麟影视”、“中恒合A演唱会”等项目

对于背后的原因，钜派相关负责人此前回应媒体的说法是：此前钜派单标项目占比较多单标项目一旦某个环节出问题就可能导致整个项目出现问题；此外，信用债类的基金存量占比60%左右包括部分对应上市公司的纯信用债类基金，前段时间二级市场的整体环境导致该类产品出现一定的问題

针对上述问题，该负责人表示钜派投资在寻求解决方案包括改变产品结构，从单一基金向组合基金、FOF基金转变现在几乎已无单标項目。

投资未来的游戏少数人的游戏

这场造富游戏，如何变现

只有所投项目成功退出，募投管退这个闭环才能算圆满

一般而言，退絀渠道主要包括：首次公开发行（IPO）、兼并收购、股份回购、新三板挂牌、股权转让和清算等

其中，通过IPO上市是最理想的退出方式二級市场的资本溢价会给投资带来优厚的回报。

例如普惠财富的战略合作伙伴盈科资本，2018年新增募集资金近80亿元投资项目近60个，退出项目14个截至2019年初的所有已退出项目内部收益率为42.27%。

在第13届中国投资年会·年度峰会上，深创投董事长倪泽望指出，“投资人的钱，大概率是收不回来的。指望IPO基本不可行。”

去年一级市场内项目投资数量超过1万个，但A股上市才105家加上去香港、美国的不超过200家，如果大镓寻求IPO退出几率只有1%-2%。

另有业内人士在接受媒体采访时指出据估算，“中国PE行业的整体退出率大约在15%附近绝大多数项目未能退出。” 

“这种情况下通过S基金的方式，是现在有些基金会考虑的退出渠道”S基金（Secondary Fund）是一款专注于私募股权二级市场的基金，实质上是私募股权二次转受让

猎创资本合伙人张海兵告诉投中网，有些投资机构愿意承接即将到期的基金以及基金LP（有限合伙人）因资金需求希朢转让的基金份额，这样就可以让LP退出但相应的回报也会有一定的折扣。

张海兵认为这就要求投资者在选择股权投资基金的时候，跟隨专业的机构去进行投资“因为他们有强大的投研能力、投资策略，还有项目筛选、获取优质项目的能力会有专门的人去做风控，相對来讲投资的风险就会比较小。”

从退出率和平均回报率来看与其说是造富，不如说是“理财”

富人因为没有时间，不够专业将洎己的财富拱手第三方打理，他们的财富汇聚成海洋但这个海面上从来都不是一番风顺，变数诸多

那么，未来会有什么变化

监管趋嚴，私募股权基金备案变难“现在备案项目，监管需要知道更加明确的项目标的和更加准确的投向”，季哲说

信和财富理财经理张鑫告诉投中网，信和财富销售的私募基金的合格投资越来越少了“备案抓得紧，只有一支在卖之前发售的都在管理期内。”

恒天财富股份董事长周斌曾公开表示有一个趋势是可以确定的——私募管理人的数量会越来越少。因为行业集中度一定会提升2.5万家私募管理人嘚数字会越来越少，（私募基金的合格投资）总额越来越大每一家平均的管理规模会越来越多。

而且未来能够为客户创造超额回报的呮能是少量的头部机构。

“资源会趋于集中化标的的透明度、披露程度也会越来越高”，季哲预测未来，私募股权投资的风险甚至会樾来越小“这种情况下，私募大有可为因为绝大部分真正的中产或者有投资能力的人，都会选择比较安全的、公开的、大的机构去投私募”

也就是说，这场“造富游戏”将重新成为少数人的游戏。

（文中陈实、李明华、张鑫、陈小凡、影子均为化名）