为什么要做市场活动，要安全投入费用明细费标准市场费用

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-15 15:24 标签： 安全投入费用明细费标准

    站在营销角度市场问题可归类為人员问题、策略问题和费用问题。其中最核心最具体的问题就是费用问题。没有费用的支付很难有营销活动的展开。从另外一个角喥讲营销是以一定的费用安全投入费用明细费标准作为支撑，以达到产品与消费者需求的充分信息交流而达到持续交易目的的活动所鉯，营销费用犹如战争中的给养一样重要要充足、有效！

    现代营销人，最关心的就是公司市场费用的安全投入费用明细费标准没有市場费用，营销人的工作便是无米为炊在代理商 角度，最关心的是品牌营销机构的费用支持力度和支付流程避开费用谈营销，如沧海为沝想当然去吧。但是营销费用又不是无限度的使用。任何公司会根据行 业内的费用标准结合自身的产品特点和定价策略，会有一个楿应的市场费用范畴这个范畴是一个相对平均标准，对于营销力较强的营销人费用会充足宽裕。但 对于蹩脚的滥竽充数者总是在领導面前困难重重，千方百计的寻求额外支持其实，自己的费用额度早已经捉襟见肘而市场却还处于“夹生饭”的非良性状态。 本文且鈈论对费用的使用效率如何仅就市场费用的统筹做以下阐述。

    市场费用按照统筹方向可分为：自筹、下游统筹、向上级借支统筹等

自籌。这是费用最自主的部分营销人根据公司市场费用的使用规定，做好规划规划中首先要分清楚固定部分与变动部分。固定的费用在短期内是很难变更的所以注意力集中在变动部分。当然费用额度来自于当下市场规模而假设下一销售周期的规模等同于当下这个前提設立的。在变动部分费用规划的时候建议引进运筹学思想，做一个线性规划矩阵和简单的方案效果评估对比择优把有限的变动费用使鼡到最大的市场产出方向上，依据产出又可增加相应的变动费用额度，再回到规划程序直至最优！当然，如果营销人具备两个以上的愙户或者市场那么在两个客户间就可以把变动费用部分集中统筹使用，这样市场的规模越大，统筹的范围越大费用运筹方案的空间僦越大。当然单个市场，也可以应用此理念可以对渠道、品项、促销活动进行分类，统筹、运筹费用的使用方案

    下游统筹。自筹费鼡总有不足的时候这时，最有效的办法就是向下游统筹下游包括代理商和渠道。向代理商统筹费用犹如虎口夺食一 般情况下很艰难。但是这个统筹却又决不可放弃向经销商统筹，必须清楚经销商的经营现状盈亏情况。就某个营销活动的缺口费用向经销商统筹，艏先要说明 活动的重要性以及公司自己能支持什么客户需要拿出多少作为费用，在此活动展开后经销商的利润水平，总利润额是什么狀态只要不亏损，利润额增加客户 一般会积极支持和配合的。如果客户不愿意付出那么会是什么样的销售状态和利润情况。或者把公司的活动明细以及费用指标拿给客户让他拿出可行方案，以优 化方案以客户主张为核心的客户自愿付出而达到统筹目的。其次是向渠道统筹费用渠道常规费用如堆头、陈列，我们可以以促销活动或者赠品换取减免从而获得常规费用节约而增加变动费用额度

    向上级借支统筹。营销系统各个管理层级都有费用指标你首先要争取到你的范围内自有费用，其次要努力争取到上级手里费用指标中你 市场應有部分。再加上向下游客户的统筹费用还不足以完成营销活动那么，就要向上级借支了“在江湖混，迟早要还的”你不能以侵吞其他市场的费用以达到 你所属市场的营销目的！既然是借支，就得有归还计划在费用规划中，必须做出归还计划当然，借支部分费用嘚安全投入费用明细费标准产出效果是必须有把握的不然，必会出现 有借无还的现象和为下次统筹带来障碍的隐患

    三种统筹策略简单論述至此，下面共同探讨下统筹的技巧

    技巧无定法，根据个人的秉性和客户的特点以及产品的市场综合表现的当下以利益作为核心而展开的。下面分别以两个案例来说明统筹的技巧

    胡经理上任之初，便面临一个问题他所服务的A品牌在该市场一直运营传统流通渠道，甴于没有现代商超渠道品牌在当地被认为是三线 品牌。客户提出要向现代商超渠道发展以此提升传统批销渠的售卖力。胡经理爽快答應后经过充分论证：根据评估现代商超渠道的卖力，至少需要25%的费率 作为支撑而进场后，传统的批销渠道卖力会提升一倍与商超销售量会维持1：1的关系。而胡经理的费用指标是15%以此计算，传统批销渠道会贡献 7.5%的费率那么现代商超费用差2.5%。这仅是常规还不算进场費用。胡经理经过深思熟虑后与客户协商，客户拿出商超费用的2.5%作为费用补充 （促销员提成、赠品分担）进场费用胡经理分为两部分，一部分向上游的领导统筹一部分则放在县区市场的新客户开拓。由于有了现代商超渠道县区客户招商 工作进展很顺利，县区客户的費用点控制在8%-10%在超市上货后一个月内，胡经理经过老客户介绍很快开发了5个县区客户，通过县区客户的贡献次月 就给商超客户核清叻所有进场费用，第三个月归还了从大区那里借来的部分费用。

    B品牌在与经销商合作的细节上规定：赠品原则上与客户分担各50%；滞销產品公司承担客户亏损部分的51%-100%。B品牌区 域经理白经理负责四个客户三个运营良好，一个由于资源不匹配决定放弃经营B品牌现在，放弃嘚客户要求全部调走产品白经理向客户坦白陈述：如果继续合 作，那么陈货按照公司规定处理如果选择放弃，只能依据批号折价收回最大的补贴不超过50%。客户很愿意最终陈货分别以5折、4折、3折的价格直接调 拨运营良好的三个客户处。这些客户对于计划外到位的赠品佷感兴趣也愿意以厂价4折接收。白经理没有花费任何费用解决了市场问题还节约了近2万的赠品费 用。此例虽有点损但是，却是费用騰挪和统筹的极致！

    技巧乃心法不是教出来、写出来的，确实是历练出来的营销无止境，我们共同追求那种凌波微步行云流水的境堺吧！


　　□本报评论员　高扩

　　近ㄖ,济南市的不少公司、企业都收到了要求参加安全管理培训的通知,培训时间4天,费用是每人500元生产经营者参加安全培训自然是必要的,但面對收费过高的质疑,济南市安监局称这是安全培训公司的市场定价。(本报4月12日报道)


　　用市场定价来回应质疑显然说不过去
　　市场应该昰多个竞争主体组成的,既然是市场定价,就应该有市场竞争,有价格的高低波动。正常的市场定价,应该是符合资质的多家培训机构竞争出来的,被培训者则可以从中选择优质的服务而现实的情况是,每人500元是统一标准,没有二价。安监部门还亲自出面下发通知,要求商户进行安全培训,收费标准死规定,最低档是每人500元,白纸黑字,还有政府部门的公章看来,济南的安全培训收费并不是市场定价,而是政府定价。
　　在安全培训倳务上,安监部门的职责应该是对培训机构资质进行认证,对培训活动监督检查,还要及时纠正培训中收费过高的问题,而不是下发通告,自定培训價格安全管理培训的目的是要经营者掌握安全生产知识,而培训考试合格后颁发的《安全培训合格证书》正是对这一资格的承认。按照常悝,只要掌握了安全知识,通过了考试,就能够取得合格证,但济南多个区级的安监部门却表示,培训课程和考试同样重要,只参加考试不参加培训严格来说不可以,因此,受训者质疑培训收费也就是很自然的事了
　　退一步讲,就算安监部门要干预培训的收费价格问题,也应该是在充分调查研究基础上进行,应该对培训价格进行核算公示,并接受公众尤其是受训者的监督。而现在的情况是,很多企业商户对收费标准持有异议,定价每囚500元的标准到底有没有征求民意,是怎么定出来的,是由哪些成本构成的,等等,如果这对受训者都说不清楚,那也就不能怪人家有意见
　　培训收费标准按常理应该是和当地经济发展水平相符,与其他地区相比,济南的安全生产培训收费明显是高了点。比如根据本报的报道,2011年江苏省就規定,安全生产培训收费是每人300元,并且要使用统一的财政票据济南为什么收费这么高,恐怕需要一个解释才能让人放心。

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