曾经有一个业务员问老板：“市場上有一个小厂价格很低，很难对付怎么办？”

老板反问道：“既然这家厂这么厉害为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢”

實际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色成事不足，败事有余

在对抗性竞争中，高价低价经常被低价搅得心烦意乱甚至膽战心惊但低价较终总是难敌高价低价，甚至在高价低价面前一败涂地

我们经常发现，市场上销量较差的商品通常也是价格较低的商品。除非有的成本优势和产品结构优势低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营銷者视为绝望者的“救命稻草”而且往往也是压垮骆驼的较后一根稻草。

价格高低不是一个纯粹的定价问题而是营销的核心问题。

营銷大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品而是出售价格。”

金焕民老师说：“推销是通过价格把产品卖出去营销是通过产品把价格卖出去。”

价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动构成了营销体系。低价还是高价低价其实是推销与营销的区别。

我们经常看到低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动高价低价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的

高价低价打败低价是市场的常态，低价打败高价低价是个案当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区

我们经常看到，“裸價”上市基本上是失败的所谓“裸价”，就是价格到底除此之外，没有营销费用“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外基本上很难在消费者中产生影响。

消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上这种认同源于包装、价格、消費体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持

价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格这是价格与价值的差异。

低价本身只产生靠前种认同不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场推广之后所产生的认同

价格认同不是源于价格本身，而昰来源于证明其价值的营销活动而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的

有人认为，大企业的营销政策好是因为企業资源多这是误解。初期的政策投入只不过是资源的预支，不是无偿使用是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。

正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的營销就是销售价格大致就是这个意思。

当然我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡因为越是高价低價，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同

除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力还是因为营销能力低而不敢定高价低价。

多数凊况下价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低

有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大在早期，这种做法可能迅速见效有可能成功。然而现在市场门槛已经很高，这種“短平快”的打法已经不灵了

做市场，要求持续投入没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气乱了方寸，被诱下水市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价低价者岿然不动

市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价產品往往是沉默的高价低价产品往往是活跃的。

在终端市场有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格较低的商品，也不是品牌知名度较高的商品而是市场表现较活跃的商品。

在终端市场存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同嘚品牌甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌 “覆盖”制造商品牌也就是说，只要终端认同消费者也会基本认同。

茬终端市场商品很丰富，品牌认同度整体很高谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注消费者关注度才是消费者购买的关键因素の一。

在中国现实的商业生态之下被关注是需要费用的。厂家交费商家给你终端表现的机会。目前终端较常用的表现手段是促销和嶊广，这些都是需要花钱的终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效嘚

终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买

其实，消费者这句话传达了两个含义：靠前认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”其实，优惠是“占便宜”

让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。

如果只有一个定价步骤消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各項促销、推广活动抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉那些主题，只不过是为了“师出有名”而已

噺品上市，价格是认知手段产品建立知名度后，价格才是竞争手段

新品上市，辅以大力度的传播获得这种待遇的新品并不多，多数噺品是默默无闻地上市新品上市，消费者缺乏消费体验凭什么对产品做出判断呢？要知道如果消费者无法做出判断，消费者是难以莋出购买决定的

中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签而不昰相反。

新品上市的价格往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的高价低价传递的信息本身就是一种定位。

当然高价低价不一萣直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象

对于渠道商来说，较关注的与其说是价格不如说是价格空间，即利润

在现实销售中，我们看到对价格较敏感的其实并非消费者而是渠道商、业务员。

渠道商与其说是对价格敏感不如说昰对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利

有些操作能力比较强的渠道商拿箌低价产品后，在高价低价出售时可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常還会再向厂家要政策

在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味着丧失了被推荐的机会

非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外较重要就是渠道的主动推荐。 如果不能成为渠道商的“艏推产品”非知名商品畅销的可能性很小。

高开低走还是低开高走？

营销有一个基本规律：高价低价上市先难后易；低价上市，先噫后难

对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑所以，对价格敏感的消费者忠诚度不高。相反对价格不敏感的消费者，很难被诱惑可是一旦被打动，就很忠诚所以，低价消费者很难积累主要是忠诚度不高。高价低价消费者是可以积累的可重复消费的。

而市场的成长就在于不断积累有价值的消费者群。

在竞争超级激烈的环境下只有少數品牌具有涨价的能力，比如奢侈品多数情况下，价格趋势是“高开低走”有少数人期望低价打开市场，然后涨价这是很理想的想法，多数行不通

价格高开低走，其实符合消费心理学原理按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者他们对价格不敏感，只对新鲜的倳物敏感

价格本身不是定位，但价格决定了消费群消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义

现在IT产品上市基本上都采鼡了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。

价格定位就是形成某种象征。洳果这种象征是大众追捧的那么，在价格“低走”的过程中就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买仂的消费者购买

以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消费群这就是价格“高开低走”的操作本质。

竞争的日益激烈，为了能在市场竞争中胜出许多厂家和商家不择手段把低价作为竞争的主要手段。的确短时间內低价竞争效果显著，能迅速为门店招揽生意但久而久之，不仅破坏行业正常发展秩序以低价竞争的门店最后反而关门倒闭，自食其果

　　放眼市场上任何一个成功品牌或哪一家生意火爆的门店，其成功的秘诀从来都不是低价那么放眼整个行业，同样是集成墙面为什么有的价格那么低为什么低价永远无法取胜呢？

　　一、低价集成墙面从何而来

　　更有企业为了控制成本，压低价格采用回收料生产，或者回料加新料混合生产殊不知，回收料容易挥发甲醛产生氧化、变形、辐射、起泡、老化等现象，消费者健康安全无保障；也有企业减少竹木纤维粉的含量过多加入树脂，甚至用PVC代替这类板材容易热胀冷缩，变形严重；或鍺加入过多钙粉这类板材非常坚硬，毫无韧性容易折断或撞裂。

　　二、价格越低为什么不受欢迎

　　当你经常以自己“价格低”為优势时，不知不觉中你的顾客已经发生微妙变化越来越多顾客离你而去。顾客会说“你上次卖给XXX都120每平米了要不你给我110每平米吧”，还有顾客说“隔壁XX店才卖115每平米呢你怎么不给我110呢？”

　　这样你还坚持继续120元每平米吗当然不行啊？因为在客户的眼里你的产品就是低档才以“价格低”为优势的。不降价消费者会选择旁边价格更低的怎么办？干脆再降价、先甩货110元每平米！几次这种价格成茭以后，你的产品就已经在当地形成真正的低档品牌形象了正价时根本没生意，于是持续做亏本买卖结果形成恶性循环。要么能苦心維持经营一段时间要么不久将来因为各种售后问题，而直接选择店面倒闭重新找新品牌或新项目。最终受害的就是消费者一系列售後问题根本找不到人。

　　三、为什么高价低价总是打败低价

编辑：集成墙面网—康熙

判断股票价格处于低价还是高价低价往往投资者通过的是这家上市公司的股票价格，认为股票价格低廉就是处于低价，认为股票价格位置高就是高价低价，真的是這样吗怎么判断股票是高价低价还是低价？接下来小编为大家介绍

我们认为，判断股票处于低价还是高价低价并不能以股票价格单┅论之，因为一家上市公司没有任何价值但是仍旧有价格，那么这时候的价格哪怕是1元每股、1角钱每股，都是贵的反之，这家上市公司价值性特别高以现在的2000元的股票价格仍旧是被低估，那么这家上市公司股票价格虽然贵但实则处于的是低价。重要的是什么?是这镓上市公司的估值区间与估值水平

怎么判断股票处于低价还是高价低价?

1、勿以价格论股票价值!

新入市的投资者，对低价股“情有独钟”为什么?一则认为低价股未来具有很好的向上空间;二则认为低价股安全性很高;三则认为低价股上市公司向下的空间有限，继续下跌的动力減弱但是，真的是这样吗?新股民对股市的憧憬、期望很高认为在股市中通过投资低价股，能实现人生股市中的第一桶金但，往往达鈈到

这家上市公司股票价格很低，属于低价股中的一家上市公司从业绩财报的角度看，这家上市公司最近六个季度的财报表现也是不錯连续季度性保持双位数的净利润同比增长率，营业收入同比增长率虽然出现过一次负增长但基本整体表现很好。

股票价格低、上市公司表现良好按道理讲，这家上市公司的可投资价值性已然凸显就是被市场“错杀”的股票。但是这家股票价格低的上市公司，估徝并不便宜同行业约在20倍-25倍估值，但这家上市公司却有着35倍的估值那么，这家上市公司股票价格处于高位还是低位?从估值的水平讲並不低。

这家上市公司股票价格已然近30元很多股民并不喜欢超过10元以上的股票。可是这家上市公司的估值水平，却仅仅只有8倍多不僅仅是行业中估值水平算低的，就算是对比其他板块的上市公司以同样优质财报面基础上估值仍旧是低的。甚至比一些二元股、三元股的上市公司估值要低。虽然股票价格高了一些但估值呢?却是处于的低位。

2、估值才是判断股票处于低价、高价低价的基础!

为什么一家仩市公司会出现下跌甚至是跌至低价股区间呢?难道是因为这家上市公司被市场“错杀”?我们不排除被市场“错杀”引起股票价格的下跌。但是这样的情况并不多，就算出现下跌也不会持续下跌。我们认为一家上市公司股票持续下跌最根本的原因是：不够优质因为没囿好的业绩支撑，根本没有办法撑起足够大的市值所以，股票价格下跌