财富管理类公司一站到底题目类型需要什么类型的CRM

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-30 14:52 标签： 财富到底是从哪里来的
企业为什么要进行客户关系管理？
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企业为什么要进行客户关系管理？
随着经济全球化的到来和市场经济的不断深化，中国市场发生了巨大的变化，企业经营逐渐由“以产品为驱动”向“以服务为驱动”转变。并且随着不同企业的同类产品间的价格、质量差距的逐渐缩小，市场和竞争环境也从“以产品为中心”发展到“以客户为中心”。这些改变带来了重大的变化，某些传统竞争优势在不断弱化，客户关系在决定企业成功与失败方面，显得愈来愈重要。它也导致企业在竞争中的一个关键转变，就是从注重成本的控制发展为注重提高客户的满意度。“以客户为中心”的经营理念已逐渐成为企业的经营的准则和生存之道。客户关系管理就是为了帮助企业更好的实现“以客户为中心”的经营理念。它帮助企业获得对客户的全面观察，从而使客户与企业的关系以及企业从客户身上获取的利润得到最优化。客户关系管理主要分为包括销售、服务和市场营销三大主要功能，并集成了商业化智能分析。通过各种渠道收集、整理的客户数据，形成庞大的客户数据库，再通过分类、关系连接、建立数据分析模型等步骤，得出客户群或具体客户的需求趋向，发布这些信息给有关部门，从而让企业能充分了解客户对企业的影响，做出对应的策划和市场决策。在此过程中，许多综合数据涉及许多企业部门，如：销售历史数据、销售员数据等；还有许多数据来源于外部，如：市场动态、竞争对手情报等等。事实上，客户关系管理不是软件技术，而是企业的一种商业战略和手段，更注重与客户建立联系。由于需要将更多的注意力集中到客户的身上，许多企业都再度开始寻求技术的帮助，即求助于客户关系管理(Customer Relationship Management)系统。 客户关系管理得到了前所未有的重视，它正在帮助企业获得宝贵的财富，也是企业在市场经济的竞争中脱颖而出的法宝。因此，现在越来越多的企业正在研究和实施客户关系管理的战略，帮助企业获得更多的资源。1、提高客户忠诚度。对于企业来说吸引新客户需要的投入远远高于保留老客户的费用。企业必须加大成本为老客户提供提供优质的服务将已经争取的客户变为长期客户，这样才能为企业创造更大的利润。从企业的长远发展来谈，建立长期的客户关系就是降低争取新客户的费用，并简化销售和服务流程。企业要想获得更多的信息资源，就要迅速捕捉到任何与客户往来的信息，并提供给组织内的每个人，便能营造出一个以客户为中心的企业。并对公司的数据进行集成。这样就能获得清晰的、全方位的客户全貌与产品信息，这样就能使客户服务人员在价值链中得以提升，是他能够在最短的时间内根据客户全貌信息确定最佳的决策，获得资源。能在企业流程彼此融洽的情况下，能灵敏的客户回音能力，这种回应能力就会增进客户的忠诚度，使公司得以吸引的新的客户兵促进销售的增长。总起来说，客户关系管理能够促进企业和客户之间的交流，并协调客户服务资源，给客户做出及时的反映，得到客户的信任。2、共享客户信息。营销人员的工作是首先去寻找潜在客户，然后不断地向这些潜在客户宣传自己的产品和服务，当对方产生了购买意向之后，销售人员便更加频繁地进行拜访，疏通关系，谈判价格，最后把合同签下来并执行合同。遗憾的是，在传统方式下。销售人员可能从此将这些极力争取到的客户遗忘掉，转头去寻找新的客户。由于公司营销人员在不断地变动，客户也在变动，一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待，而重复上述的销售周期。这种情况的发生，不仅浪费了公司的财力和物力，而且不利于客户关系的维护。在现代市场经济中，营销人员将客户信息量作为私人信息的做法不利干企业改善客户服务。CRM则强调对全公司的数据进行集成，使得客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地利用与客户的交流。3、促进企业组织变革。信息技术的突飞猛进在促进企业信息化的同时，也带来了企业内部重组，企业组织日益扁平化以适应信息系统的应用和发展。从ERP(企业资源规划)到CRM，企业组织和流程管理经历了一次次的变革，其目的都是为了使信息技术与企业管理紧密结合起来，以提高企业运作效率。增强竞争优势，促进企业发展。现代企业管理系统中财务软件是核心，后端有ERP等系统支持生产制造、供应流转，前端就是CRM系统改善企业的销售和服务。所有这些要素合起来形成一个全面提高企业运作能力的闭环。
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美世公布面向财富管理公司的2017年十大投资理念
上海日电 /美通社/ -- 威达信集团（Marsh & McLennan Companies，纽交所代码：MMC）全资子公司，全球咨询行业领导者美世，于今日公布了财富管理顾问公司应在2017年予以重点关注的十大投资理念，以便这些公司在监管力度不断增强的市场上保持竞争力，为他们的客户提供最好的服务。
美世财富管理业务全球主管Cara Williams表示：“监管政策的变化与技术进步正在改变财富管理的格局。为了保持竞争力和给客户提供优质服务，财富管理公司应将这些变化视为机遇，借此升级改进自身的产品服务、经营战略和方式。
美世建议财富管理咨询公司在2017年着重关注以下领域：
准备好应对监管政策的变化：监管政策的变化仍将是全世界财富管理者的首要考虑因素。在美国，从日开始财富管理者必须遵守劳工部的《信托规则》，而在欧洲，金融工具市场指令II（MIFID II）将会向财富管理者提出更高的监管要求。在监管政策与费用压力之间，财富管理公司应把握机遇，改进自身业务，实现差异化。美世建议他们建立一个比竞争对手更加稳固的模型，将其作为价值主张用以吸引和保留客户。
调整业务收入与报酬模型：关于业务收入方面，新法规促使交易型业务加速转变为基于费用的业务，尤其是在美国。曾经每笔交易可获得较高收益的传统经纪业正在被以关系为导向和以费用为基础的低初始收益业务所取代。因此，财富管理公司不得不调整他们的模型，侧重规模以保持盈利。他们应考虑采用科技与外包解决方案，使财富管理顾问可以集中精力进行客户服务与新客户开发。而在员工报酬方面，财富管理公司不仅应考虑他们的项目如何吸引、保留与激励销售人才，还应考虑项目的难以预料的风险和后果。
考虑采用主动式管理：由于被动管理更低的管理费用与过去几年主动式管理的不佳表现，大量资本从主动式管理转为被动式。进入旺市将近8年，加之利息徘徊于低谷，贝塔（被动式管理）的收益前景日渐式微，而阿尔法（主动式管理）的前景则有回升之势。公司应考虑采用主动式策略，即预防下跌风险和关注客户投资组合中的特质(idiosyncratic)收益来源。
充分利用新型技术：金融科技(Fintech)将成为财富管理行业的新常态。许多技术公司都可以提供后端与前端解决方案，为财富管理公司遵守新法规、精简流程和进行决策记录提供支持。财富管理者越是能成功通过自动化空出时间为客户服务，他们的业务扩展性就越强。此外，由于这是一个信托决策，他们应审慎挑选供应商。
采用机器人顾问：财富管理者不应将机器人顾问仅仅视作竞争力之一，而应将其作为公司长期战略的一部分。机器人顾问尤其适合处于初级阶段的，未充分开发的资产拥有者群体，例如刚刚开始投资且习惯使用网上金融服务的千禧一代。可将机器人顾问看作一种为这些客户群积累财富的简单实惠的方式，然后逐渐将这些客户转变为人工理财客户。
与其他供应商合作：在监管严苛与技术进步的新环境下，财富管理公司应提升他们真正的竞争优势，专注于增强核心实力，实现内部资源与外包或委托调查与投资解决方案的最佳搭配。在日益严苛的法规要求下，对于投资决策流程的更大力度的监管和详尽文档记录可能将成为必须，如果仅在内部进行这方面的开发，可能需要过大的投资或过长的时间。
增加另类投资选择：股市的高估值与固定收益市场的低息使得证券投资组合更加难以实现它们的投资收益目标。而今投资者愿意承担额外/其他风险以获得与以往相当的收益，在此情况下另类投资的重要性将与日俱增。由于另类投资往往具有低流动性与阿尔法风险，顾问需要将这点传达给客户并确保他们获得了足够的分析数据且已充分理解。
纳入ESG：美国劳工部2015年发布的指导文件中明确规定受托人在做投资决策时可以考虑环境、社会与治理因素。这与日益转向以目标为导向的财富管理转型趋势非常契合，即可以在投资项目中同时设立金融和非金融目标。ESG式投资组合也可以成为财富管理供应商的一个差异化来源。
建立定制化客户解决方案：一刀切式的财富管理方式已逐渐落伍，而针对不同人群和不同风险状况的客户群体，基于目标或结果的定制化建议与解决方案开始占据主导地位。预计更多财富管理服务供应商将提供侧重于投资者的退休后投资组合，届时，以让客户通过合理的成本获得充足且可持续的退休后收益作为明确目标的解决方案将获得市场的认可。
考虑全权委托解决方案&(discretionary solutions)：全权委托账户里的资产数额每年都会持续增长。更多财富管理者开始为他们的客户提供全权委托投资组合解决方案。这些资产通常会长期固定，从而提供一个更为稳定的循环收益流。但是，并非所有客户都愿意放弃其对投资决策与配置的所有控制权，这就促成了类全权委托模型(quasi-discretionary model)，即主动式咨询的诞生。
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