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估计曾在央视看过《国家宝藏》在视频网站上追过《我在故宫修文物》的你我,以及很多中产都不曾想到,文玩已变成一门热门生意
曾在文玩电商平台微拍堂任职嘚李明(化名)向蓝鲨有货透露,2020年1月至今微拍堂GMV(交易总额)较去年同期涨了一倍。蓝鲨有货拿到的微拍堂培训PPT显示2019年微拍堂GMV为430亿元,楿当于前4个月GMV为143亿元按此测算,2020年前4个月微拍堂GMV为286亿元比微拍堂2018年全年240亿元的GMV还要多出近50亿元,更是2017年120亿元GMV的2倍多
微拍堂创始人林誌明,以低调著称几乎不接受媒体采访,也不要投资机构的投资只有腾讯在2016年用流量换了1.88%的股份,以及德同资本投了PreA轮占股13%。
如此低调的他最近在内部却反复动员:2003年非典——国人学会网上购物,阿里巴巴趁机成就了电商帝国因为疫情,传统文玩消费渠道——旅遊集散中心、文玩城、会所、珠宝专营店等一季度几乎开不了业,只能转线上微拍堂一定要抓住千载难逢的机会。为此当很多企业嘟在裁员降薪的时候,微拍堂的员工数从2019年末的400多人扩张到现在的700余人
看到机会,逆势扩张的不只有微拍堂
2020年4月,刚过完一周岁生日嘚文玩电商平台玩物得志获得由源码资本领投的B轮投资玩物得志创始人唐金尚曾是微拍堂商家端负责人,2018年年底离职创业一年内获得險峰长青、真格、GGV等一线资本的投资,一周年GMV达20亿元员工数超300人,且还在拼命扩张预计2020年GMV达100亿元。
同样是4月跟玩物得志差不多时间創立的天天鉴宝,宣布获得元璟资本、华映资本领投SIG等跟投的B2轮数千万美元投资。天天鉴宝的员工数也超过了300人月交易额达1亿元。
如果算上此前投了东家(央视主持人赵普2016年加盟)的复星、SIG(海纳亚洲)投了至尊宝物(对庄旗下文玩电商交易平台)的IDG、贝塔斯曼、启奣等,一线基金悉数入局文玩电商赛道
蓝鲨有货注意到,2019年崛起最快的玩物得志、天天鉴宝其创始人和高管团队,大都来自阿里、京東等互联网企业如此多的钱,如此优秀的人才涌入意味着文玩市场这座2万亿元体量的金矿正在被互联网加速打开。而把开矿速度空前加快的是直播
直播在文玩电商领域大规模应用是在2019年。原七彩云南(翡翠高端品牌)高管李敏(化名)告诉蓝鲨有货七彩云南靠线下開加盟店的方式,每年辛苦做3-5亿元营收的时候在瑞丽(中国最有名的翡翠集散地之一),一批在各种平台直播卖翡翠的商家发了大财李明也表示,要想进入微拍堂翡翠等类目TOP40商家的年交易额得4000万元-5000万元打底,高者已过亿元
掌握直播命脉的平台,比如淘宝直播、快手、抖音已把文玩当成最重要的品类之一。据淘宝直播内部人士透露2019年,淘宝直播里文玩类目增速最快(超美妆、服装)2020年GMV有望达到300億元。翡翠珠宝渠道品牌对庄创始人陈体平告诉蓝鲨有货2019年年底,快手创始人宿华专门到了翡翠的源头市场考察快手显然很重视这个品类。上文提到的天天鉴宝的股东名单里有字节跳动而字节跳动是抖音的母公司,抖音恐怕也在紧锣密鼓地布局这个大赛道
曾几何时,文玩在国人眼里是一个需要动辄花10万元、100万元才能买到好东西的高端、小众的世界,暴利让文玩行业假货、骗子丛生
文玩怎么突然變成了一门巨大的生意?它能孵化出几家数千亿元GMV、百亿美金估值的公司吗请听蓝鲨有货慢慢道来。
2010年唐金尚考上西安交大读艺术设計专业。他一度想成为艺术家可惜来自江苏徐州沛县农村的他,为了高考才在高中临时抱佛脚学的艺术。一进入大学发现自己的艺術底蕴跟同学天差地别。他转而对文玩相关的商业感兴趣大二开始,他经常逛西安的文玩市场作为十三朝古都,西安是文玩爱好者的寶地
逛着聊着,他发现文玩交易集中在旅游中心、文玩城、高档会所,推广手段更是局限于喝茶、集会都是圈子里口口相传。作为窮学生唐经常去西安的书院门、古玩城转,有时也能淘到北宋的古钱币才需要4元钱一枚。唐越了解越发现文玩是一个非常不标准的市场,“高古轩(世界顶级画廊)签哪个画家哪个画家的画恨不得能涨100倍的价格。”
笔者曾专门探访北京的艺术集散地宋庄在艺术评論家陈湘鹏的介绍中,你会了解到那里既有住在农民房里,满屋子的画论斤卖的落魄艺术家也有在当地建豪华别墅专门接待洛克菲勒镓族的艺术圈土豪。
李敏则给蓝鲨有货讲了这样一个故事
七彩云南是云南知名民企昆明诺仕达企业(集团)旗下翡翠珠宝品牌,2013年之前仅七彩云南昆明一个旅游中心店,一年20亿元的收入净利30%。它主要的客源是旅行社带来的观光客每年光给到旅行社/导游/出租车司机等嘚佣金,占收入的50-70%注意,这是品牌翡翠的利润空间如果是非正品的翡翠、文玩产品通过旅游中心售卖,更为暴利
李明向蓝鲨有货透露了北京、上海等翡翠珠宝会所经营套路,从云南瑞丽等产地买回来的翡翠珠宝一般加价10倍、20倍售卖。
“(会所)一次采购回来的货可能一年都卖不掉终端门店的加价率必须很高,要分摊一年的房租、资金(占用)成本20%~30%卖不掉的尾货成本。有个说法'一年不开张、开张吃一年’并不是因为(会所)要赚那么高的利润,而是因为原来的渠道结构、商品周转的形式必然要卖这么高的溢价,不然就要亏本”李明说。
很多会所靠高加价和翡翠行情上涨维持经营最后赚的是库存。
会所生意往往与礼品消费相随有大量的灰色地带。一个在馬连道做了多年茶生意的朋友告诉笔者中央“八项规定”出台前,每天都有低调的买家进入到某家茶叶店砸几百万元买好茶。七彩云喃在北京的门店开在礼品市场旁边应该也是便于吸引客源的考量。
2012年中央出台“八项规定”2013年后云南整顿旅游市场,不允许旅行社带團进店消费旅游中心、会所的文玩生意大受影响。
现在七彩云南采取加盟的方式扩张,据其公开的加盟条件在普通的省会城市开300平米的旗舰店,最低购货金额500万元加上房租、人工、周转资金。没有1000万元预算开不了店
李敏认为,像七彩云南的扩张方式首先,店面觸达的用户量有限“七彩云南可以开6000家店吗?”其次翡翠是非标、孤品,要做生意就得存货货又很贵,每家店压500万元-1000万元的货20家店就是1-2亿元的货,资产太重注定快不了。
不透明、非标让古玩城、旅游中心、会所等线下文玩市场劣币驱逐良币情况严重,“为什么夶家不去逛潘家园了十个人去,八个人觉得买到假货这八个人永远不会再来了。只能做小众人群的生意”唐金尚说。
电商2003年后在中國开始流行十几年时间,难道没有人尝试通过电商的方式让文玩行业透明化和规模化发展吗当然是有的。
2012年浙江人陈体平离开工作叻6年的娃哈哈广西区域市场部,带着几个在广西认识的兄弟创业其中有一个合伙人在桂林理工学过珠宝鉴定。陈体平想通过天猫、淘宝、京东开网店卖珠宝
他扒下了淘宝的数据发现,珠宝类商家数量少客单价高,成交金额低
为什么?陈体平反复研究
首先,翡翠珠寶是非标品中的非标品用他的话说叫“孤品”——每个挂在淘宝店上售卖的商品只有一件。按爆款逻辑运转的淘宝无法也不愿意倒流給翡翠珠宝店铺,因为流量过来只能产生一个购买,剩下的流量都浪费了
彼时,淘宝店铺是卖得越多等级越高消费者根据等级评判店铺可信赖度。因产品较贵翡翠珠宝网店老板,不能靠售卖低价小商品甚至刷单提升店铺等级翡翠珠宝网店,售卖的产品单价成千上萬元等级却只有一颗小星星,消费者怎敢下单
其次,PC时代要开好淘宝店,商家需用相机一件件地将商品拍摄上传到电脑再在电脑裏修图后上传到店铺,翡翠珠宝是孤品商家费心费力上传后只能卖一次,不像服装可以卖成千上百件,商家愿意前期多投入
“不是洇为这个品类小众,而是因为当时电商平台底层逻辑跟文玩行业不匹配导致商家不愿意上网。”陈体平说如果翡翠珠宝行业要电商化,一定会有不同的形态2012年-2015年,陈体平努力探索他做过一款工具产品-360珠宝卫士,还做过名为爱珠宝的社区
陈体平在娃哈哈卖过6年的水囷饮料,误认为所有的商品渠道结构都是按厂家、经销商、二级分销商、终端分层的他进入翡翠珠宝行业后,也不自觉地去找翡翠的廠家在哪里?经销商在哪里“转了三年之后,发现文玩行业上游是一个蜘蛛网式的协作结构
我就是再小的作坊,只要手里有块好料洅大的老板,也只能找我买反之,哪天你有一块好料我就找你买,”陈体平说这是他交的最大一笔学费。
2014年陈体平还尝试过B2C模型:去翡翠源头买断货源,自建仓库线上卖给消费者,“那也是死路一条动销率太低了,指望它百分之百售罄基本上不太可能,一定會有尾货好卖的很快卖掉了,不好卖的现在还留着”陈体平告诉蓝鲨有货。
2013年艺典中国跟淘宝拍卖举行了傅抱石家族专场,很多作品以估价的30-70倍成交开了一个特别好的头。由保利拍卖老大赵旭牵头投资的艺典中国背靠保利拍卖等线下拍卖行,其实具备了后来主流嘚文玩电商交易形态——静态图文拍卖的基础可惜他们没有注意到文玩电商市场发生的悄然变化。
2014年春节腾讯通过微信红包一夜之间普及了移动支付。2015年中国智能手机的普及率已很高,当年中国新出货的智能手机达4.34亿台“原来购买文玩的是35-45岁的人群,PC时代他们不用電脑微信把他们'普及’上来了。”陈体平说这就是后来商家能在朋友圈卖文玩的前提。此外智能手机普及后,文玩商家可以直接用掱机拍商品发朋友圈大大提高了效率。
微信朋友圈因为打通了商品、支付、用户三端年成为微商的乐园。“童颜神器”蓝白霜、俏十歲、思埠……它们在朋友圈你方唱罢我登场微商层层分销、囤货、洗脑、暴力刷屏在2014年达到了顶峰。微商的打法启发了很多人包括2015年仩线的微拍堂。
还有一个重要的变化是2014年今日头条拿到了1亿美元融资后,信息流成为整个中国网络媒体的主流形态2014年年底今日头条推絀了信息流广告,这意味着商家能通过投放获取相对精准的基于兴趣、爱好的用户群体
“2015年之前垂直电商为什么做不起来,因为它们在獲客手段上跟综合电商平台没有差异”陈体平总结,信息流时代完全有机会获取个性化用户也有机会孵化一批垂直电商平台。
2015年微拍堂和对庄分别通过两条路线验证了文玩电商化的可能。微拍堂走的是收编微信朋友圈商家的路数对庄探索的是渠道品牌模型。
苏州文玩商家传世精品老板杰杰认为文玩还是熟人圈、爱好圈生意。各种方式(贴吧打广告、朋友介绍、口碑)吸引来的人杰杰都加为微信恏友。他2015年开始在朋友圈发图卖文玩典型的一段文字+一堆图片模式。“一开始发得少那会微商还很流行,大家比较反感朋友圈到处发廣告后来慢慢大家也接受了。”杰杰在线下也有店但店就是朋友落脚喝茶的地方,很少做生意“有时候面对面交流反而不如网络上咑字交流(舒服),至少会减少窘迫感”
杰杰发在朋友圈的南红、绿松、蜜蜡等文玩,如果买家喜欢就单独跟他询价,如果价格不高直接在线付款交易了。如果价格太高买家不放心,就走淘宝等第三方交易平台保证货不满意能退款。
“一开始朋友圈买直款被骗嘚人还蛮多,后来随着诚信经营的实体店进入直款就成为主流。”杰杰告诉蓝鲨有货朋友圈卖文玩比线下对诚信的要求更严格,一旦絀现假货或者纠纷客户会在朋友圈、百度贴吧等地发帖揭露或申诉,这会警醒更多的人形成一种人人喊打的氛围。售假在朋友圈做不長
除了在朋友圈卖文玩,商家还把新老玩家拉到微信群里不定期在群里用图文的方式进行文玩商品的拍卖。
林志明和他的创业伙伴金奣亮(COO)、徐烽(CTO)都是做网页游戏出身林在文玩圈有一些朋友,也利用朋友圈、微信群卖文玩。林认为给这些文玩商家提供一套微商笁具应该是有机会的。当时基于微信生态开发微店工具的不只微拍堂一家还有口袋购物、有赞、微盟等。
微拍堂的工具尽量靠近商家朋伖圈卖货的使用习惯:在具体的拍品页左上角是店主的头像,然后是一大段文字只不过把朋友圈文案进行标签设置——包含种类、尺団/规格、数量、材质、图案,详情等最后配图也跟朋友圈类似,使用的是九宫格样式可以嵌入短视频。甚至主文案后面的围观、点赞、分享等按钮都无比靠近微信朋友圈
有赞、微盟瞄准的是标品,因此没有拍卖这个环节都是一口价。文玩的商品大多没有统一定价需要买家跟卖家讨价还价,微拍堂设计了静态图文拍卖流程网络拍卖也不是新鲜事物,淘宝拍卖早就上线2013年还跟艺典中国举行过在线藝术品拍卖。
微拍堂还给商家准备了一套分销工具让有货的商家分销裂变。
李明告诉蓝鲨有货微拍堂后台有一个功能叫产品库。每个貨主都可以成立一个产品库分销商直接将货主的产品信息一键发布到自己的店铺里,这相当于微商有一个号专门发图片给下级代理代悝再进行分发,微拍堂通过产品库实现了分销裂变分销商用高于货主供货价的价格拍卖出去,中间的差价就是利润分销商卖出一个产品后,微拍堂自动帮货主做好结算订单信息也会直接发给货主,货主安排发货如此一来,很多文玩爱好者、用户都可以变成卖货人微拍堂鼓励货主、分销商将微拍堂的链接发到朋友圈引流。
针对文玩假货较多问题为了让消费者买得安心,微拍堂模仿淘宝推出了担保機制——无理由退换货、商品包邮、消费保障等(具体玩法下文详述)。如此消费者可以直接在微拍堂完成交易,不用再走淘宝等第彡方平台
微拍堂的工具功能齐全,每个商家只收1500元/年的认证费和3-5%的交易佣金颇受商家欢迎。2015年-2016年两年多时间里,林志明甚至都没开發独立的APP仅靠一个工具,仅靠20多人的小团队吸引了2万个商家入驻,GMV达数十亿元
2016年下半年,唐金尚加入微拍堂担任VP级的商家端负责人
彼时,唐已是一名久经考验的电商老兵2014年,大学毕业后唐被选为京东管培生他受到京东创始人刘强东和京东高管的耳提面命,并在京东仓、配、客、采、销等部门轮岗最后被定岗到创新业务部门京东到家。
京东到家抢的是物美等商超的生鲜百货刚需生意只不过要求把配送速度从1天提升到1个小时。唐被派到杭州建地方站他领着数万元的薪水却干着月薪2000元的超市员工干的活——在超市里拣货。这是個红海“我恨不得一个月补贴200万元都培养不了用户习惯,我只要把红牛售价从6块打到4块一天2万单,这是干的什么事
”2016年京东到家与達达合并,唐离开京东去了阿里在此过程中认识了林志明。唐决定要去微拍堂的时候身边所有的人都说他傻。但唐知道生鲜电商赛噵年轻人机会太少,倒不如去做一个自己喜欢的事况且“在文玩电商里,我是高维打低维”唐的加入,确实给微拍堂带来了成熟的电商打法
据李明透露,唐在微拍堂也是先行造势让更多的文玩商家进来。他打造商家案例树立样板,同时线上通过微信群线下进入攵玩城等对商家进行培训。
“必须承认当有大量商家入驻的时候,微拍堂的用户流量才会有比较大的增长且质量同步。”李明说商镓进入初期,都要把自己的私域流量贡献给平台微拍堂则顺势推出用户的激励(红包)和等级机制,把流量沉淀在微拍堂里
李明说,2姩多时间里唐带领团队总计培训了7万商家。到2018年下半年微拍堂的商家拓展到20万,GMV 2017年涨到120亿元2018年为240亿元。
对庄走的是另外一条路也赱通了。
2015年陈体平将对庄整体搬到广州希望离翡翠的源头——平洲近一点。陈已在2015年谈好了一笔融资结果下半年股灾,投资人最后决萣不投了陈没有放弃,他给上海一家公司做电商顾问兼职赚钱养活团队。他坚信新的模型能跑出来
翡翠珠宝供应端有两个特点,用陳体平的话说叫“高度散乱又高度集中”。
1、无法标准化生产上游存在数量庞大的小作坊、工作室、批发商、档口老板、玉雕师等。
2、受原材料的限制这些分散的工作室、作坊又会集中在几个翡翠玉石集散地。
陈认为如果上游是垄断的大型工厂,做平台没有价值陳说服这些源头商家将货上传到对庄,而非对庄集中采购再转销也没有店铺、品牌的概念,只有货品再由对庄在今日头条等渠道投放,给它们带来精准的买家对庄赚取10-30%的佣金。陈相信通过源头直采,提供高性价比的好产品可以俘获用户
对庄上线后,也通过图文静態拍卖的方式卖货没有做推广的情况下,第一波买家都是被微信普及上来的行家他们平时在北上广深等翡翠会所购买产品,如果某件翡翠在会所卖10万元在对庄上找源头拿货,加上合理的毛利后卖1.8万元,依然有4倍的价差难免不让人砰然心动。
如此大的便宜能放心占吗?在线买上万元的翡翠珠宝能信任吗?买家当然会疑虑重重
为了打消买家线上下单顾虑,陈体平希望说服合作的源头商家接受无悝由退货的政策很多商家不愿意,这对它们是有损害的传统线下文玩交易是一手钱一手货,不支持任何理由退换货翡翠珠宝是孤品苴价格昂贵,退换货(3天或7天)来回一周、半个月过去了这意味着商品在这段时间失去了销售机会,还占用大量的资金但陈知道,如果做不到无理由退换货没有买家敢在线下单,商家利益最终受损平台更无从做起。
说服的过程阻力重重陈体平先找一部分愿意配合嘚商家,给它们销量别的商家看到合作好处多,慢慢跟进有一些销量大的商家,退货比较多出现了资金压力,对庄帮其提前结清货款
慢慢地,一部分商家开始接受24小时退货有些商家愿意做3天无理由退货。2017年对庄推出7天无理由退货。不过陈体平也没有无限度地嬌惯买家,比如一些定制的翡翠是不能退换货的。
为了增强买家对对庄的信任陈体平2016年在业内首推第三方鉴定担保。他将广东珠宝鉴萣中心的专家引进到对庄的中转仓所有商家卖掉的商品必须经过对庄鉴定后再发到买家手中。因为货都是对庄把控对庄很有底气地在2017姩推出“假1赔100万元”的政策。如此第三方鉴定、7天无理由退换货、假一赔100万元(或更多钱)成为文玩电商行业标配,各家之间互有借鉴但大同小异。
解决了信任问题陈体平将重心放到获客上。
对庄作为翡翠珠宝渠道品牌像其他文玩商家一样,也通过运营微信号在萠友圈推广,将买家加为好友放到微信群维护。但对庄跟其他文玩商家最大的不同是它充分抓住了信息流时代获客的特点和红利。
对莊是今日头条最早一批商业化客户之一早期从今日头条获取一个交易客户的成本大概几元钱(现在已近千元)。陈靠卖货赚的钱再投进詓滚动发展。
陈认为最重要的是,今日头条特别有利于商家获取兴趣、非刚需类客户翡翠珠宝对普通大众来讲是非刚需、兴趣爱好類商品。用户不会想着主动去搜翡翠、珠宝
无论是百度的搜索引擎,还是腾讯基于LBS(地理位置)的推送广告都无法判断用户的兴趣爱恏。只有像今日头条能利用推荐的内容,判断用户的兴趣爱好过程中,用户画像被不断描画丰满“我有了你的画像后,再把广告推給你这才精准。”
其他文玩商家和电商平台也可以通过投放获客竞争的壁垒在于,谁对用户画像掌握得全面、深刻“用户进来后在對庄的转化,这个数据只有我有我积累得越多,反向可以更精准地找到这样的用户群”陈体平的自信心来自这里。
所有人都没料到矗播会如此大幅度地改变文玩电商行业。
李明告诉蓝鲨有货目前微拍堂交易额的70%来自直播拍卖,其赖以发家的图文静态拍卖只占30%陈体岼也说,直播拍卖交易额在对庄里占到80%后起之秀玩物得志、天天鉴宝、一件……都直接用直播构筑了自己的商业模式,且迎来了爆发增長
蓝鲨有货综合所有采访对象的观点,总结如下:
首先直播最直接影响的是交易的效率。
以微拍堂为例图文拍卖中,商家尚需用手機/相机给商品拍照上传图片生成货架再售卖。直播间里只要主播开播,商品拿来就能卖进一步节省了商品上架时间。
图文拍卖形态丅每家店铺每天只能上架100件商品,每件商品的拍卖时间是24小时或48小时用直播拍卖,基本上两三分钟拍完一件商品3分钟跟24小时比,是480倍效率的提升
其次,直播可以实时高度还原商品商家用图片展现商品展现得并不完全,尤其是翡翠、玉石在不同光线、不同场景里,颜色不一样直播镜头里,能360度无死角地展现商品“高光一打,体验已经完全不逊色于线下了在线下,货主不会拿这么多好石头给伱看但在线上完全具备这种可能性。”渶策资本创始合伙人胡斌告诉蓝鲨有货
(行内人士提醒,苹果6S是性价比最高的直播手机无色差。华为手机则要慎用色差大。)
第三直播能实时实现主播跟买家,买家跟买家之间的一对一互动一对一砍价,让买家更有出价竞拍的欲望
直播营造的线上交易场景,从单纯的超市变成了购物中心变成了迪士尼,整个交易氛围改变了文玩是典型的非标、兴趣爱恏型消费,消费者要跟商家互动很久需要对商品、商家产生认知,才买一单买的过程还要讨价还价。直播以其实时、互动的特性压縮了这个过程。
直播不但可以把线下购物场景搬上来还可以做很多升级。比如一个人线下买东西,只能自己逛和买自己面对商家。茬直播间里买东西同时有30个排队的买家帮其参谋。
既然直播有如此多的好处如此地契合文玩电商?为何一直到2019年才成为文玩电商的主鋶
相当长一段时间,多数人的认知里直播跟秀场,跟“网络夜总会”挂钩是灰色的暴利生意,跟电商貌似没多大关系最多某些品牌请其代言人或网红直播秀一下,更像是一个品牌活动
2016年,唐金尚还在淘宝到家偷师隔壁就是创立没多久的淘宝直播,“只有一两个囚的组织”2016年、2017年淘宝直播没什么存在感。淘宝直播卖美妆、服装都没什么起色更不要说卖文玩这种孤品。
陈体平应该是最早试水直播卖文玩的创业者之一
2017年5月,陈到缅甸公盘看玉石一个客户要求他微信视频连线,帮看一块石头这让陈看到了直播卖文玩的可能。囙国后陈让技术在对庄APP里嵌入映客直播的链接,试了几场直播拍卖后发现效果特别好他让技术基于大厂(BAT)的直播插件,根据文玩拍賣的特点开发了直播板块2017年10月上线。不过对庄按直播逻辑重新打造的APP则在2018年七八月份才正式上线。
文玩直播推进缓慢跟微拍堂等平囼的创始人意识不够有关外,也跟商家直播卖文玩不容易做好有关
直播看似门槛低,任何商家买两个灯支个手机架就可以开播,但李奣告诉蓝鲨有货要做好一场文玩直播,需要主播、导播、店长等角色是团队作战。主播负责直播卖货店长负责控货和价格,导播配匼买家和主播互动图文拍卖,商家老板自己就能干完反而简单。
直播对一般文玩商家挑战很大如果商家的产品/款式不够丰富,直播間很快失去新鲜感难吸引和留住买家;如果商家老板自己播,不是能说会道或脸皮不够厚,难以为继;如果商家原来没有足够多的铁粉做直播会面临一个人都没有的窘况,很快偃旗息鼓了
2018年下半年,当时的淘宝直播运营负责人赵圆圆终于注意到淘宝直播上悄然崛起的文玩类目,并去一些原产地考察赵曾跟陈体平喝酒,感慨文玩类目完全是自己生长起来的平台没有给任何扶持。
早早体验到直播帶来的快感的陈体平2018年喊出了文玩直播元年的口号。对庄直播电商探索最靠前是因为其供应端是原产地——云南瑞丽、广东平洲,是那些“散乱又集中”的作坊、工作室胡斌告诉蓝鲨有货,在平洲一个县、一个村都是干这个的。
“一开始大家都做直播,有货的自巳播自己播的也卖货。逐渐出现分化:直播做得好的专心做直播不再买料做货;做货的不再做直播。”陈体平将专门做直播的称为直播运营商专门做货的叫货主。
每个货主手里有几百件货但可能这个月有货,下个月就没货了直播运营商将直播间建在原产地,可以垺务不同的、海量的货主保证直播间货品的丰富和新鲜,以及货品的高性价比这样的直播间对买家才有吸引力。对庄一个直播运营商對应服务200-500家货主整个平台有200多个直播运营商,陈体平像管理快消品大代理商一样管理它们给它们定任务,定期考核优化据文玩商家傑杰介绍,文玩直播最早就是在云南瑞丽做起来的
映客投资总监唐皇告诉蓝鲨有货,文玩产品具有非标、高客单的特点“它需要信任褙书,最好的解法一个是鉴定,一个就是直播通过人与人在直播中沟通和互动,产生信任”唐皇还观察到,淘宝直播背靠淘宝的流量2018年GMV达1000亿元,靠厂货或尾货打造了薇娅等一批主播
小结一下,文玩电商是厚积薄发微拍堂、对庄等文玩电商平台此前推第三方鉴定、无理由退货、假1赔100万元,用工具、信息流投放将存量文玩买家拉到线上都是重要的基础,但直播(技术进步)+原产地+专业直播运营商嘚匹配是关键
直播卖文玩已被对庄和草根商家趟出一条路来了,微拍堂却依然坚守静态图文拍卖
2018年11月,觉得可以把文玩电商生意做得哽大的唐金尚离开微拍堂创办玩物得志,主打国风好物的低价标品自营+产地直播模式他通过大学同学牵线,认识了映客创始人奉佑生,並迅速获得其和险峰长期联合投出的天使投资映客2016年爆红后,奉一直孵化和投资直播+的项目
同样在2018年11月,连续创业者杨峻创立天天鉴寶2019年产品上线,把鉴定和直播完全打通推出了直播鉴宝:针对文玩爱好者“鉴真假、估价格”刚需,聘请上百位鉴定专家用直播免費帮爱好者、玩家远程鉴宝,过程允许吃瓜群众围观直播鉴宝有较强观赏性,迅速吸引了被《一追定音》、《国家宝藏》、《我在故宫修文物》等电视、视频节目普及过的观众和用户
杨峻能推出直播鉴宝,一方面受微拍堂、对庄线下鉴宝模式启发;一方面也跟他上一个創业项目有关“当铺就是顾客拿块表过来,鉴定师鉴定后出价旗下有很多鉴定师,杨峻最早找一批鉴定师是非常容易的”胡斌说,渶策资本作为天天鉴宝的B轮领投机构总计投了大约1000万美元,看好直播鉴宝的模式“有点像小红书的种草,你可以看看别人的石头上传後专家是怎么鉴定的冰种、糯种,或者是假的……通过内容构建了一个比较厚的用户池子”
正因直播鉴宝大大提升了用户留存率,杨峻才敢大胆地将鉴宝内容精剪后作为广告素材投放到抖音加速获客。彼时抖音上文玩品类的投放少,天天鉴宝享受了一段红利期收割了1000万粉丝。联合创始人杨峻向披露天天鉴宝一年新增注册用户达2000万,日活用户已跟微拍堂一个量级(200万左右)
杨峻此前还做过美妆電商项目,熟悉电商运营且在做上个项目时,深度了解了文玩的供应链做电商时主打珠宝翡翠类原石直播拍卖,比对庄更往上游走
胡斌总结,天天鉴宝先让用户围观直播鉴宝“看得越来越多后,觉得元的东西可以买真正爱上之后,会陷得越来越深这个形成过程囷线下一致。”天天鉴宝电商业务上线9个月月交易额已超亿元。
迫于竞争压力坚持“静态拍卖是微拍堂的初衷”的林志明,2018年底开始尛范围试水直播2019年初推出直播功能,3、4月份迎来了爆发直播让微拍堂中有实力的货主,以及原产地的商家迅速壮大分销商交易量急劇下滑。据李明透露天天鉴宝不但可以免费/低成本引流,还附带销售一度让林志明相当紧张,曾力推直播鉴宝功能以做防御
当各种岼台提供了直播能力和流量,文玩商家在上面八仙过海、各显神通
华宝传媒是微拍堂里珍珠类目的TOP商家,华宝传媒成立于2013年2015年前主要莋娱乐直播,后来转型电商直播主打玛瑙、珍珠等文玩。现在华宝传媒拥有80多名全职员工主播26名,2019年4月开始在微拍堂利用直播卖文玩2019年10月每月销售额达300万元。
其负责人三三在微拍堂大学分享了其直播卖文玩的“套路”:
1、每场直播拿出一到两个低价产品做钩子吸引噺用户下单。微拍堂的系统设定只要新用户下单,自动成为直播间的粉丝后面群发和开播用户都会收到提醒,这是积累新粉丝最直接嘚办法老用户若将钩子产品链接发给亲朋好友,吸引进来的新用户成交后可以送其一件低价产品作为回馈。
2、根据直播间粉丝活跃情況不定时推出秒杀产品,比如定价198元的产品秒杀价108元回馈一直在直播间看直播的粉丝。
3、利用好微拍堂提供的红包功能裂变吸粉。紅包只有老用户分享直播间链接拉进新用户才有资格抢。抢到的红包可以当优惠券在其他直播间使用华宝传媒一天24小时直播,三三会偠求运营人员准备8-10个红包每个红包50-100元,两个小时发一次
4、当买家拍下某产品,如何让买家感受到跟其他直播间不一样的氛围三三的方法是,集合直播间的三四个工作人员一起整齐划一的鼓掌大声喊口号,“恭喜XX老板以XX元的价格拍得珍珠棒一个恭喜老板拍得好物,咾板出手所向披靡(鼓掌)”
5、当拍品上架了2分钟,离落拍还剩1分钟价格却没有达到预期,三三是这样将氛围提上来刺激用户下单嘚:“花小钱,买好货不买就是你的错,千山万水总是情再上两手行不行?挂金牌卖好货来的都是回头客,万里长城永不倒再上一掱好不好!”
6、华宝传媒还经常举行摇奖。用户到直播间打卡分享直播链接,每天可以领取一个免费蚌连续领100天。三三管这种方法叫鎖粉只要用户能来直播间就有机会成交。“跟开赌场一个道理不怕客人赢钱,就怕客人不来只要能来就有钱赚。至于赔钱不会的!你十天送他的蚌,他只要消费一天就OK了”
7、为了增加直播间的粉丝粘性,三三要求直播间不能一天到晚总卖货每次直播在开头或结尾单独拿出0.5-1个小时的时间,跟直播间的粉丝建立感情目的是为了让他每天都能来直播间。
像华宝传媒这样的直播运营商/商家微拍堂每個类目有40-50家。微拍堂通过不断总结其方法推广给其他商家刺激其他商家创新直播方法,形成良性循环微拍堂、对庄、玩物得志、天天鑒宝、淘宝直播、快手、抖音等平台上的商家都以10万计,正是它们卖出了文玩电商行业千亿元的GMV

交通气象长期以来主要通过电台廣播的形式对公众进行服务虽然广播一天中能多次重复播放,并结合天气变化和交通现况不断更新。下面是交通气象电视节目策划技巧一起来了解下吧:

【交通气象电视节目策划技巧】

1、 在节目内容上体现交通特色

早在2005年底,中国气象局与交通运输部已经开始合作烸天联合发布全国主要公路气象预报。省级气象部门也需要和当地交通厅展开深化合作共建交通气象监测网络,共享信息资源共同开發和发布交通气象产品。一方面让观众了解**新的道路天气实况一方面对影响强度、影响区域及影响时间做出预测,给公众详细科学的出荇参考并附上出行提示。如果有这样一个常规的预报产品做为支撑交通气象节目的内容将更加专业和科学,节目也更有生命力

1.2 开发囿交通特色的预报产品

依靠气象部门现有资源和技术,开发有交通特色的预报产品比如交通安全气象指数、洗车指数、路面积水指数、咑滑指数等气象指数预报;当局地已出现或将要出现灾害性天气现象,如大风、大雾、暴雨等对交通安全构成较大威胁时,及时发布气象預警信息及出行提示; 开发省内公路天气预报提前一天发布全省受天气影响的路段,为交通部门和广大司机朋友提供出行参考

作为一档資讯类节目,交通资讯信息是不可缺少的比如火车时次的变更,新开辟的飞机航线高速公路通车,道路维修信息以及重大的交通新聞等等。这部分内容可以根据节目时长的要求,做为专门的版块来介绍或者以飞字的形式,在屏幕下方出

1.4 交通安全知识/交通气象知識

交通气象节目,宗旨是为人们出行服务如果能每天介绍一点交通安全知识或交通气象知识,比如大雾、大雨天气开车要注意什么?夏忝汽车里不能存放哪些东西?坐飞机携带物品有什么规定等等,为人们普及出行知识此外,气象与交通的关系如雷电对飞机的影响,大風对水上运输的影响能见度对出行的影响等,这些有关人们出行安全的气象科普知识也可以在节目中对观众进行介绍。

针对交通气象節目的收视群体中有许多是商务人士和司机朋友,由于经常出差在外可以在节目中专门开辟一个单元,介绍一些新功能的车用电子产品或者是一些方便人们出行的生活小用品,等等以此作为吸引观众眼球,培养观众对节目关注度和认识度的一个亮点

2、在表现形式仩体现交通特色

当节目有了一定的内容支撑以后,需要把这些内容有机的分类组合通过适当的形式表现出来,做到让观众易于接受喜聞乐见。

作为一档资讯类的交通气象节目节目内容包含了与气象、交通相关的大量信息,因此把节目版块化划分小栏目、小单元,有利于观众接受信息起来思路更加清晰,目的更加明确

整档节目中,每个小栏目之间内容相互关联却又独立成章、共同构建一个节目整体。并且每天节目各个版块的播出有相对固定的顺序,加上熟悉的片头及音乐能让观众易于接受。

节目形式以主持人在演播室中讲解为主适当可以结合人物采访、外景主持连线等形式,体现天气预报的新闻价值比如春运期间,主持人可以到火车站、汽车站、机场等地现场主持或者通过外景主持人的采访,把**新的画面反映到节目之中对于一些知识性的介绍,可采用问答、采访等形式

节目画面仩,可根据不同的版块需求采取有主持人和无主持人相结合的手法,突出主要内容

3、在节目包装上体现交通特色

有了好的节目策划和節目内容,还要通过好的节目包装才能够突出自己节目的个性特征和特点,确立并增强观众对自己节目的识别能力建立起节目的品牌哋位。 将节目看做一个产品包装是节目策划过程中不可缺少的组成部分。一般节目包装包括三个方面即识别系统、视觉包装和音频包裝。识别系统又包括节目的名称、宣传语、主持人及其它识别元素视觉包装是指节目的片头、片尾、片花、主持人背景、图文等。而音頻包装主要是指主题曲、片头曲、片尾曲、背景音乐、标识音符等

一档品牌节目离不开一个耳熟能详、琅琅上口的名字。交通气象电视節目既要表明天气预报的属性,又要体现交通特色还要从受众角度出发,贴近人们生活例如;《天气导航》、《出行天气指南》。

作為一档资讯类节目主持人语言一定要精练、通俗、口语化,在准确表达意思的基础上注入轻松活泼,甚至是幽默风趣的元素作为吸引受众、拉近主持人与受众之间距离的重要手段。此外主持人着装不必太过正式,衣服样式宜休闲大方

节目片头是集科技、文化、艺術于一体的专业传播艺术,它能对节目形象化包装和定位进行有效诠释节目片头**好采用写实的方法,选取能体现我省交通运输繁忙和交通建设飞跃的画面用过非编技术的合成,再结合一些三维动画来完成片头艺术的表达。

主持人场景可以采用虚拟场景或者写实场景。虚拟场景建议以时下较为流行的地形图做为背景把道路信息融入到地形图中去,优点是动画效果好科技含量高;而写实场景,可以把實际拍摄的道路或其它交通视频信息做背景优点是能够增强观众的现场感。

此外还可以通过标版设计或小元素的设计,来体现交通特銫比如在节目中应用**新的道路视频监测资料,或者把常见的交通标志做成小动画来丰富节目的画面,增强观众印象

节目中的音乐具囿特殊性质,它因节目定位不同而有多种不同的风格比如新闻节目,音乐应比较大气、庄重体育节目,要明朗、节奏感强少儿节目,音乐要活泼轻快。并且音乐必须与画面紧密结合构成画音和谐统一,以增强视听效果

这档交通气象节目的片头音乐应该是节奏明赽的,而片尾音乐则可以偏于轻松休闲一些让人看完节目后感觉心情平和。节目中某些版块可以配上背景音乐特别是说到比较轻松的內容时,还可以使用汽车发动、汽车警报、轮船鸣笛等等各类音效来活跃气氛。

(一)准确定位电视节目的受众人群

一档电视电视类节目是否能够赢得更多受众的需求策划部就应该从受众人群的角度进行合理的定位,对收看这个节目的观众进行定位传统的电视节目的策划呮是注重对节目内容的观赏性,所达到的节目播出效果无外乎是老少咸宜、雅俗共赏但真正能够实现却是很难达到的。所以面对信息大爆炸的时代电视节目的定位必须要有针对性的收视人群,每一类栏目或是每一个节目的播出都有设计好受众人群的级别如对受众的年齡、性别、社会地位、文化层次等等都要进行细化,然后分析不同级别受众对新闻电视类节目的期许程度然后合理安排策划的节目内容,选择播出时机

策划创新节目要靠电视人的灵感。灵感总是产生在热烈而顽强的致力于创造性地解决问题的人身上柴可夫斯基说:“灵感是这样一位客人,他不爱拜访懒惰者”勤奋和灵感是一对孪生兄弟。我们的采编人员要擅于观察勤于思考。厚积薄发时刻要有策划意识,让策划在节目的创新中具有推进作用

(二)要合理选题,创新策划内容

对于电视节目策划来说节目策划的选题是很关键的,这不仅僅关系到题材的选取更重要的是它关系到整个电视节目的定位基调,收视效果和受众的关注程度为此,电视节目策划应该要善于捕捉時代气息社会发展中出现的新理念、新事物,将创意和灵感结合起来进行有效的扩充和升华,同时还有策划的内容要具有电视台本地嘚特色使电视节目更加符合当地老百姓的需求,选题内容能否满足受众的娱乐和审美需求是否能够迎合公正的利益。找准选题策划的內容才能为后期的策划制作,如何进行策划奠定主题基调

(三)准确把握播出时机,规范耗片比例

电视节目的策划重点要准确把握播出时機迎合当下热点话题,新闻事件运用鲜活的新闻案例,运用电视的手段适时地表现出来才能提高电视新闻节目的收视率,如电视新聞类电视节目《新闻调查》、《面对面》、《焦点访谈》等等栏目的播出策划都是时下的关注热点话题,电视性极强从老百姓的切身利益出发,完善节目播出效果引发社会共鸣。同时策划中还要注重规范耗片比例提高工作效率和节目质量,电视电视类节目策划要强調客观地反映生活真实地记录社会,不要用过分的雕琢和粉饰节目播出效果而是要用镜头还原世界真实的面貌,更好的阐释出新闻电視类节目的播出意义和价值节目的编排,影像的选取都要精益求精提升节目制作的精华,从而将电视节目打造成品牌节目效果

(四)要罙度挖掘电视节目的新闻价值

以纪实性新闻电视节目来说,其**大的制约因素是时间如果单凭记录过程是难以表述清楚事物的全貌的,要借助深度挖掘电视节目的新闻价值从新闻背景来帮助观众更好地理解节目内容,进行深度报道来吸引观众眼球要站在事件的背景上考慮电视节目的价值尺度,在内容上设置悬念开掘细节,烘托主题可以通过“正拍”与“反拍”,明访与暗访、正叙和倒叙等多种方式体现新闻價值增加了单位时间内的信息量。然后再通过系列概述和点评提出关键性问题或结论,使纪实性新闻电视节目的播出能够引发后续人們的思考和反思加强新闻节目的舆论引导的作用。“策划”矛盾的冲突更好的凸现出新闻价值提高电视节目的收视效果。

(五)要提升电视电視类节目的文化品味

要想使电视电视类节目能够具有旺盛的生命力就要在其节目策划中带有更多的经济文化和法律文化的基调,电视类節目的策划不同于娱乐综艺性节目仅仅依靠离奇古怪的案件和哗众取宠的表现形式的节目赢得电视电视类节目的收视长虹,只能是暂时嘚起到昙花一现的想象无法真正实现对电视电视类节目的主题升华。为此策划一档电视类电视节目,应该有中国特色的经济文化和法律文化把握先进的经济文化和法律文化的前进方向。关注市场经济;关注公正、效率、平等的法律要义;关注西方发达国家的经济法则张揚法制素质的提高。

【电视节目的主持人策划技巧】

(一)电视节目策划的内涵及规律

1.电视节目策划的内涵电视节目策划又称“策略方案”和“战術计划”是指人们为了达成某种特定的目标,借助一定的科学方法和艺术为决策、计划而构思、设计、制作策略方案的过程。做好策划是提升电视节目水准的关键环节策划的内容也非常广泛:围绕某一重要题材组织大型报道是策划;针对某一具体新闻事实提炼主题,选择具體的报道角度和报道方式也是策划;设计媒体以何种形式吸引受众的“形象包装”也是策划采用何种手段提升栏目知名度与影响力同样也是策劃。可以说在激烈的媒体竞争环境下,打造一档成功的电视谈话节目比拼的往往就是台前拼主持人和幕后拼策划。

电视节目的策划首先应尊重客观性原则电视策划不是无中生有、不是制造什么,而是更好地配置和**大限度地利用资源使客观信息的效能**大化也就是说,愙观事实是改变不了的但是节目当中对客体的解读方式和报道角度与事是可以设计的。电视策划是在广泛搜集、细心研究观众收视心理需求的基础上拟定出的对电视节目整体战略的运筹与规划。它必须是一个切实可行的节目制作方案、是为观众设计的能达到一定目的和效果的有创意的节目构思是电视节目、栏目甚至频道、电视台工作的重要环节。

2.电视节目策划的核心要求电视节目策划是要通过特定嘚手段,使节目的内容特质更加彰显策划的价值取向,显示了节目的旗帜性与方向性它为整个节目定位,决定了节目的品格使节目能够成为品牌的**要素。因此做好节目策划须突出其核心要求:(1)创新能力电视节目策划需要将节目信息分析整理,提炼包装需要策划者嘚思维在消化吸收信息的同时还要研究受众心理,立意上不拘一格开拓思路、纵横开阖策划的本质要求就是创新,因此好的策划关键在於创新思维结合节目特质找到**合适的个性化表达角度和方式。(2)超前意识电视节目策划虽以信息为基础,但策划本身不应该是静止的洏是一个动态过程。

要把现实看作客观进程的一个环节注意考察它的发展因素、趋势、规模等,注重综合分析未来发展的条件、环境及變化这样的策划才更有生命力,才会产生更强大的“磁场效应”收获更大的影响力。

电视节目主持人作为公众人物他们的角色特征具有典型性、代表性乃至示范性。因此主持人在传播媒介的作用下不能仅仅是一个没有智慧脑袋的“花瓶”,主持人也是一档节目策划方案的执荇者和把关者这就要求主持人要在前期就参与节目的策划和构思,如果仅仅在录制阶段出现就无法真正成为谈话现场的组织者、驾驭鍺。“主持人策划”实质上是将岗位前移要求主持人了解节目特质与重要细节,主持节目时就不会停留在一种肤浅的状态而是能够融入节目之中,寻找到主持节目的兴奋点实现与受众的真心交流。这也是主持人及节目获得成功的重要因素

1.“主持人策划”的界定。“主持人策划”昰一种对节目的预期谋划在了解节目的大体形式之后,主持人要对节目进行整体的规划进行一种前期的预测“主持人策划”是为了使节目咹排更合理,运行更准确的基本条件其特征就能使节目达到完整状态,主持人在节目中能将节目前期策划的内容在节目的现场进行有效地执行并将其结合在一起。

2.“主持人策划”的分类传统意义上理解“主持人策划”是只对前期的一种策划,但是实际上“主持人策划”不仅是前期筞划那么简单它可以分为三个层次的策划,即节目前期的策划、节目现场的策划、节目后期的策划

(1)前期:对策划的参与。主持人是一檔节目策划方案的执行者和把关者这就要求主持人应该在前期就参与节目的策划和构思。做好前期的策划是一个谈话节目成功的基础湔期介入是避免主持人与节目脱节的有效方式。如果主持人仅仅在录制阶段出现就无法真正的成为谈话现场的组织者、驾驭者。

(2)现场:即兴策划与策划执行中的再策划在很多人看来主持人只是整个现场的中心,是协调嘉宾和现场观众的情绪协调整个现场的气氛,感染影响嘉宾和观众是用自己的语言和思想的火花,引发嘉宾和观众的语言和思想之光

其实这只是主持人素质中的一部分,主持人在节目Φ不仅仅是起到控场的作用他同样也应具备即兴策划的能力。节目在现场录制时会出现许多在前期策划中没有料想到的情况,这就需偠主持人根据实际情况随机应变随机应变在策划中是常见的,要注意对形势的观察和分析根据情况的变化,果断及时地采取应急措施争取好的谈话效果。要做好随机应变就要处变不惊,心里有数同样有赖于主持人对于整体节目策划的参与程度。(3)后期:参与节目营銷推广策划节目的后期策划是在节目做完后,对这期节目进行一个整体的推广以便确保节目的收视效果以及得到观众的肯定和认可。

3.主持人策划的作用主持人与节目之间可谓唇齿相依:节目为主持人提供了一个充分展示自己才华与个性的空间,而当主持人的风格逐渐形成并与节目逐渐融为一体时,主持人就成为节目的灵魂成为节目吸引观众的一面旗帜。

主持人不仅是电视节目不可或缺的重要元素也是电视节目吸引观众的重要保障。闻一多曾经说过记者应具有“戴着脚镣跳舞的能力”这实际上同样适用于今天的电视节目主持人。只囿主持人亲身策划(或参与)的节目才能使主持人在更深层次上把握节目并操纵节目的“议题设置”, 在一个小舞台展现一个大世界人与节目財不会脱节。“主持人策划”也是检验主持人能力的重要指标一个电视谈话节目的主持人策划能力如何体现了这个主持人的综合实力和发展潛力。

二、谈话类节目主持人对节目前期策划的介入

谈话节目主持人需要参与到节目选题的策划,有利于主持人更好地了解嘉宾更准确地紦握节目的脉络。因此谈话节目主持人对节目前期策划的介入重点在于参与节目选题的策划节目的选题策划又分为:确定选题和确定主題两部分。

1.确定选题每一个电视从业者**痛苦的事情往往是辛辛苦苦做出的节目却不能够播出。节目被毙的原因很多比如画面、声音、報道立场、播出时机等等,在诸多因素中只有选题的因素是根本性原因。因为选题选得好不好直接关系到节目能不能做做出来后能不能播,播出后社会效果如何确定选题要注意哪些问题呢?

(1)必须坚持真实性原则。由于策划者的学识境界、专业水准、看待问题角度等等存茬不同选题的策划过程往往注入了个人化色彩,但是无论怎样个性选题策划必须摆正客观性与主观性的关系,事实是客观存在的先囿客观事实,然后才有选题这是辩证唯物主义认识论在策划中的运用。策划不能违背这条认识路线否则就会导致失真造假,失去媒体嘚公信力

(2)要考虑报道价值与宣传政策的关系。新闻价值是确定选题的一个关键尺度但它不是的尺度。确定选题还要注意宣传政策要看选中的内容是否合乎宣传政策的规定与要求。既要注意报道价值又要注意宣传政策,是策划选题应当遵守的另一个原则

(3)要考虑受众嘚需要与传播效果的关系。策划选题需要了解受众需要这样策划出来的节目,受众才能满意但满足受众需要的同时还必须要考虑传播效果,如果一个选题策划出来经过报道后会产生负面作用,那么这个选题策划就是不成功的比如,法制宣传领域当中的案件报道如果犯罪过程或警方侦破过程展示过细,即便是故事相当引人入胜也不能播出。我们在选题策划时既要考虑受众的需要同时又要考虑到傳播效果,在政策、法律、道德、文化等方面综合考量努力做到满足受众需要与传播效果的辩证统一。

2.确定主题谈话节目主持人在确萣选题之后,就要根据嘉宾的特点确定这期节目的主题这样才能确保以后对节目策划方向的准确性,确定主题要注意以下几个方面:(1)突絀时代性一个新闻事件发生后,包含的内容多种多样应当注意把一个具体的内容不离开时代背景,应当分析材料的方方面面并将这些材料放到历史的横轴和时代的纵轴所构成的坐标系来衡量,找出它**具代表性的一个方面来形成主题这样节目就有了深度和长久生命力。

(2)符合栏目风格确定主题后要找到合适的表达方式,应考虑不同的节目类型有不同的目标定位和风格要求,考虑主题时就要精心研究做到既与节目宗旨相符,又不落俗套主题策划好了,节目进行中主持人牢牢把握住主题这根红线即使张三说东,李四说西节目也會沿着设计好的主题红线向前推进。(3)针对热点问题主持人的策划触及社会热点问题是获得观众认可的有效方式。需要我们把握时代脉搏了解受众关心的是什么,实际工作中迫切需要解决的问题是什么这样才能有针对性地找到合适的主题,切中要害引起各方关注。

策劃主题还有其他值得注意的方面比如,根据具体的报道对象和事件因人因事来策划主题;根据受众的心理来策划主题;根据舆论导向的正確性来策划主题等等。主题确定后要让嘉宾有话说,让老百姓能参与让可能的误会不存在,让各行业的人都能思考所以,对主题的筞划要认真对待反复研究,力求定下来的主题是**佳的**适宜的主题

以吉林卫视《成功》栏目为例,在母亲节来临之际节目组决定策划┅期母亲节特别节目,那就一定是一对母女共同出现在节目中那嘉宾就不再是一对一的形式。节目组首先要做的就是将能想到的符合节目要求的母女进行梳理为了考虑节目的播出效果,再次缩小范围选择了娱乐圈的母女明星。在这样的范围里开始对比斟酌,**终将选題定位在车晓王丽云母女二人的身上。她们都是的演员是让观众看到了可能叫不出名字,但是会觉得面熟的演员

而且她们当时具有佷高的“时效性”女儿车晓参与出演的《非诚勿扰》正是当时热播的电影之一,而她在剧中的扮演的角色也在观众的心中留下了深刻的印象;而毋亲王丽云在当时许多热播的电视剧中都扮演着让人嗤之以鼻的恶婆婆所以也有很高的群众基础。这样的嘉宾让观众看到之后会及时嘚抓住观众的好奇心,因为她们足够的“新鲜”比那些上过无数节目的演员更具有吸引力于是车晓,王丽云——《一对母女一台戏》的节目就在毋亲节来临之际顺利播出前期预期的效果也得到了很好的反馈。

谈话流程是谈话类节目的重要元素是谈话类节目展开的基本线索,规萣了谈话类节目的内容及其先后顺序谈话节目进行的过程就是主持人与嘉宾寻求关联语境,进行动态顺应的过程谈话流程对谈话类节目具有非同寻常的重要性,它不仅可以推动谈话的进程而且对谈话内容的深入也是十分重要的。一个好的谈话流程可以使整个谈话过程氛围轻松而不轻浮话题丰富又不空泛,内容全面而不肤浅但是设计节目流程的方案不是的,它可以以各种形式出现而且在节目的流程的实际操作中也存在着一种即兴的策划。

1.节目开场设计节目的开场可以有很多的方式,可以根据嘉宾的特点来设计不同形式的开场洏且不同形式开场得到效果也是各有千秋的。(1)交锋型设计这种情况需要主持人、编导不失时机的在节目一开场的时候,就根据人物与选題的实际情况有分寸地展开思想上的冲突,我们称之为交锋型开场(2)寒暄型设计。与交锋型的紧张完全不同这一类型的开场设计主要目的不在于制造冲突,吸引眼球而重在与嘉宾迅速建立一种自然轻松的谈话氛围如同两位已经相识已久的老友,或是一见如故相识恨晚。与平时我们与人见面时的寒暄非常相似(3)创意型设计。所谓水无常态文无定法。谈话节目的开场也同样可以充满创意和新奇以一種异于节目常规的方式设计开场。

以吉林卫视《成功》栏目为例提起李阳,这位《疯狂英语》的创始人有着传奇的奋斗经历。节目组編导**次见到他的时候就让人极度震撼。在长春的一个万人体育管里数千名学生和他一起疯狂地大喊英语!

终于知道了何为“疯狂”!不如就在這个词上做文章吧。于是编导打算把

文字的部分想出来了接下来就该体现电视的优势了。编导选择了李阳讲座中一些狂热的场面配以節奏震撼的强劲音乐,爆炸式地突出这五个单词**后五个单词同时在屏幕中出现,它们的首字母又重新组合拼成新的单词“crazy”。这样的开场設计使得节目现场收获了意想不到的效果

2.节目主体的设计。由于在前期策划的时候无法事先预知节目现场会出现的状况,所以在前期筞划的时候要根据嘉宾的特点以及节目中涉及的一些故事点来设计节目的主体部分而谈话类节目有一个特点,就是参与谈话节目的现场觀众不是摆设有参与表达的机会,这也是谈话节目的活力所在因此可以设计在谈话现场让嘉宾和观众互动起来,比如答题或者游戏從而产生现场所有人共享的信息,表达各自的观点看法形成谈话场。也可以在节目中设计一些道具是嘉宾更加全身心的融入到节目中來。

以吉林卫视《成功》栏目为例在制作《车晓王丽云——一对母女一台戏》这期的节目的时候就在节目的设计中加入了一些小道具由于车曉的影迷叫做“小米” 所以在节目中设计了送东北特长小米的环节,希望能够使嘉宾有一种亲切感而在节目录制的过程中主持人发现,现场嘚观众对坐在自己面前的这位偶像表现出了极高的热情所以主持人临时提议让现场的观众每个人都写一句相对车晓说的话,并将这些话藏在送给车晓的东北小米中在节目的**后当车晓接到节目组送出的礼物,并且在打开礼物的时候看到观众送给自己慢慢的祝福时禁不住熱泪盈眶。

3.节目结尾的设计传统意义上节目的结尾一般都是主持人对节目进行简单的总结,把节目做到“有始有终”而这样的结尾方式已经形成一种固定的模式也使许多观众有了一种厌倦感。所以就出现许多新的节目结尾设计(1)开放式节目结尾。这种结尾方式**大的好处就是使节目变得更加的灵活主持人可以在节目**后随意的与嘉宾聊一下话题,这个话题可以与节目内容无关可以是一些轻松的随性的话题,這样的结尾也可以使观众有一种轻松感(2)悬念式节目结尾这种结尾方式其实是将一个谈论的事情设计成一个悬念放在节目的**后,是观众在看过节目之后会有一些可以思考的空间对节目和嘉宾有更多的探讨。

三、谈话类节目主持人在节目现场的即兴策划

电视谈话节目经过选題、策划的周密设计后**后要通过现场录制(或现场直播)体现出来,这是一个关键的环节而既然是现场谈话,那么就需要一个现场氛围所以营造出一个“谈话场”是至关重要的。即使前期的策划的非常周密同样也不能确保主持人在节目现场完全的合理利用这些策划,因为在執行的过程中也存在许多的干扰因素会对前期策划的执行有些阻碍。

在录制《王皓——在竞争中成长》这期节目时由于前期策划中考虑到迋皓是家乡人,所以在前期的文案设计上都是以家乡为线索来展开谈话的并且还了解了许多王皓童年练球的故事,希望这些回忆能带动起王皓让他把自己的故事表达的更加清楚、全面、丰富多彩。但是在现场录制时主持人一再的向王皓提起小时候的事,家乡的事但昰这些都未引起王皓的注意。所以前期策划的所有环节都不可能适用现场的情况这时主持人就慢慢的转移话题,与他聊了很多方面的话題不断地寻找突破点。**后在主持人的反复提问中慢慢的走进了王皓的世界,他开始与大家分享他的成功他的失败,他遇到的困难怹获得的喜悦。就在前期策划与现场效果完全相左的时候主持人就应该在现场即兴的重新展开策划,以确保节目的顺利录制

在节目的現场录制过程中出现的这些变化,都是我们的节目前期策划的时候不可预知的所以这就要求谈话节目主持人对现场要有即兴策划的能力。而这需要即兴策划的部分可以分为三类(以吉林卫视《成功》栏目为例分析谈话类节目主持人的现场即兴策划):

(一)调整与嘉宾谈话的接叺点

张亚东,他是一个音乐天才他将音乐视为自己的生命,所以主持人决定从音乐这个话题入手在谈话一开始的时候,主持人就提出叻几个关于音乐的问题可是并没有达到预期的效果,主持人发觉他的情绪很平常没有任何起伏。显然这样的一个话题没有打动他从怹的话语之间主持人意识到,音乐对他而言是非常重要的可是他已经将音乐融入了他的正常生活中的一部分,就像是吃饭和睡觉一样平瑺的事所以这样的一种状态,怎么可能引起他的注意?又怎么能达到我们想要的节目效果?可见这个谈话的介入方式是失败了。

在这种情況下主持人既不能停止节目的录制因为这样会影响嘉宾的情绪,也不能再继续顺着这个话题说下去因为这样会使嘉宾对谈话的内容越來越感到乏味。主持人该怎么办呢?主持人忽然想到张亚东是很小就离开家里来到北京一个人在北京“漂”了很久,是不是这样一段艰难的经曆会打开我们走进张亚东心灵的钥匙呢?主持人试着将话题转向了几年前,一点点将问题抛给他希望得到一个满意的效果。但是对于那段经历张亚东的反映依然显得过于平静主持人开始怀疑这个话题是不是又失败了?可是一个人不管怎么样的难相处,他的心里都一份情是溫暖的那就是亲情!

主持人问了亚东一个问题:“离开家这么久,有没有觉得陪伴家人的日子太少了?”亚东先是停了几秒钟然后叹了一口气,说:“当年年轻气盛离开家觉得自己什么都不怕,只要坚持就能成功如今真的成功了,也随之失去了很多……但我外婆去世的时候我没能陪在她的身边,在我爸爸妈妈的病床前也少了我这个做儿子的身影……”这时亚东的眼睛已经含着泪水了,他的声音也有**开始的平静变得有些哽咽

(二)根据现场观众的反应即兴策划

在录制李玉刚节目的时候,他是一位以男扮女装的形象出现在舞台上的歌手人物本身就具有很夶的特点。在前期的设计中安排了很多噱头目的就是更充分的展现他自身具备的特色。节目组安排了乐队只要他开口唱,乐队的伴奏僦会更上这样一来嘉宾就会更愿意唱下去,而现场的观众也会随着哼唱

在节目录制接近尾声的时候,一切在前期文案中设计的情景嘟一一得到了实现,而且收获了意想不到的效果而且安排李玉刚以一首《新贵妃醉酒》作为本期节目的结束曲,就在李玉刚唱的时候主持人选择与观众坐在一起,并且及时的与观众进行沟通因此就有了在第二段开始唱的时候,几位女观众起身拿着麦克风和李玉刚一起匼唱的情景而这样的一次没有经过彩排的演出却得到了一会寻常的效果。李玉刚也在为现在观众能够如此的熟悉自己的作品而十分的感動就在这样的互动下节目完美的收场。

(三)根据嘉宾情绪变化即兴策划

在对奥运冠军张国政这期节目录制前的策划时主持人就提议将这期节目的主线定位在“战胜年龄”上,这样更突出这位奥运冠军的与众不同但是又不想让这期节目变得煽情,更多的是希望他的故事能激励哽多的人

在录制节目的时候,主持人一直在围绕着节目的定位引导张国政但是张国政每当提起自己在训练中承受的那些压力时,就多佽无法控制自己的情绪作为主持人这时既不能阻止嘉宾的情绪,也不能让嘉宾这样继续下去这个时候主持人将话题转到了他的妻子身仩。张国政在获得的时候在电视机前向他的妻子大声说:“我爱你”的那一幕,对观众来说是太熟悉不过了所以提起他的妻子,让张国政惢中溢满了温情所以他慢慢平静了自己的心情。

张国政是一个唱歌的爱好者他自己说在获得成功的时候,他会大声歌唱;在受到打击的時候他会大声歌唱;在训练时受伤的时候,大也会大声歌唱在录制张国政这期节目时,节目组就决定让张国政在节目现场演唱歌曲当張国政在节目录制现场演唱《掌声响起》的时候,当有很多观众忍不住随着哼唱的时候节目导演临时决定在大屏幕上播放张国政奥运赛場上比赛、受伤、登上**高领奖台、留下眼泪的一系列画面。

这样的画面在平时看来可能只是引起人们心中的一丝敬畏而在此时此刻的现場,人们在看到这样的画面时就更能将自己的投入到其中,就更能深刻的理解一个奥运冠军的不容易一个要战胜年龄的奥运冠军更加嘚不容易。当然在对节目的策划中夜是会存在许多符合节目预期效果的策划这种情况下主持人在现场的执行过程中可以按照预期策划的凊况进行节目的录制。

【电视节目的策划艺术】

电视节目必须体现与时俱进的精神节目策划反映在内容上,应当以发掘社会关注亮点为契机引发观众对节目的热情和兴趣。因此电视节目策划应发掘闪亮点,提升节目内在品质正确的找准节目策划的切入点,就把握住叻电视观众的大众心理同样也就绷紧了社会**为敏感的那根神经,节目传播就有了吸引力和感召力势必会产生社会普遍关注的轰动效应。例如我国今年五月的四川地震就是一个很好的例证电视台在**时间,真实而迅速地报道了地震的情况让全国人民都为之震撼,为之感慨使得中华民族的凝聚力紧紧地联系在一起。

如果一个栏目经过一段时间的运作选题很容易枯竭。如果有了超前的、科学的选题策划就可以改变栏目制作停滞不前的状态。**典型的案例就是评史系列先是《易中天品三国》系列节目,易中天以他自己独到的见解对三国囚物事物进行点评使得读过三国演义的读者纷纷响应,《易中天品三国》一炮走红易中天这个名字家喻户晓。随着《易中天品三国》取得巨大的成功于丹开始了她的《百家讲坛》,但是效果却不明显而且观众对此批评声音也多于赞美。原因在于除了学术性的硬伤以外没有选好素材,没有进行适合节目的策划

(三)发挥主持人的作用

电视节目所表现出来的效果取决于主持人对节目的理解、发挥和创作。主持人作为节目的表述者应该参与节日策划的全过程,这样便于理解和把握节目的精髓尽快理解其中心思想,把握好“传受互动”的切匼点也便于临场发挥。除了必要的着装之外也应根据现场的情况随机应变。例如今年欧洲杯直播荷兰对阵意大利的时候,主持人在解说是把荷兰队的守门员说成了意大利的布冯但是随即用其在球场上的绰号做了修正,使得观众感觉到这是主持人的一种解说方式而不昰失误更加调动起球迷的兴奋性。

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