金钱鳘又称黄唇鱼，目前已经接近濒危灭绝的状态。
赴日游客越来越多，国内游客成为黑心商家的肥肉。
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　　相信绝大多数刚进入直销行业的人，都满怀信心，希望通过自己的努力去实现没好的愿望。但一段时间后很多人退却了，还有一些朋友在勉强坚持，尽管有一些成绩但并不开心。另一方面我们也可以看到，确实有不少人取得了叫人的成绩，并且整个过程充满着快乐。这种差异性从表明看原因很多，但众多案例中可以看到大多都是因为不能很好的解决客户的拒绝问题，如果能将每天都遇到的拒绝问题摆平了，就可以做到得心应手了。那么，直销员如何处理客户的拒绝呢？
　　对“拒绝”不要信以为真
　　通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
　　通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？”
　　将每一次拒绝看成是还“债”的机会
　　我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。
　　当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
　　同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。
　　现在拒绝你，并不代表永远拒绝你
　　在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
　　往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。
　　体会“拒绝”背后的心情故事
　　当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者…总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？可以找小编了解，如何做好项目？选择标准（V信：acb1153）
　　这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
　　正向能量的调整
　　最近几年有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。
　　所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的。
　　不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，结果你打电话过去，客户真的没有买你的。
　　我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。
　　最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
　　概率决定论
　　做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
　　所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
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直销员该如何面对客户的拒绝
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主题: 家里有亲戚去做直销，劝不听，怎么办？
阅读：14410
发表于： 9:22:32
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&&&&&&&&亲戚是亲戚的朋友引荐的..听过几次他们的课很有煽动性.也百度了下.是美国的牌子..据说跟安利一样在中国有直销牌照的.做化妆品的....有次去北京也听过次他们的课，说的很有诱惑性.据几个用的说产品还好的...问了几个人.赚大钱的都没..都是勉强保本的多..按他们课上说的人拿到高额奖金的大都是官员.富商的亲戚朋友类..觉的这就是拉人头么.&&&&&&&&本来已经劝好了.可是上个星期突然跑到青岛去参加这个牌子的什么大中华区大会.20号回来后就好比洗脑了一样..强行辞职要去做这个..还说必定成功.还说自己就适合做销售..30多岁的人辞掉一月4000多的稳定工作去干这个（后来去跟单位领导商量给他开了个长休假）...家里人劝不好..警察来了谈话也没用...&&&&&&&我到不是说直销都是坏的.只是觉得它的模式有很大危害性.而且很不稳定，产品都靠人际关系推广.跟拉人头的金字塔行的传销模式太像了.&&&&&&&家里人上到90的奶奶和他父母劝都没用..现在还在劝说老婆跟他一起做...你说这人绑不能绑.劝又劝不好..天天晚上去听课&&&&&&&大家说说该怎么办..现在整天除了晚上去听课就是捧这几本什么销售书在学习.....&&&&&&&也许我思想太过时了.现在都这种销售形式了吗？接受不了！
成长值:112
发表于： 9:24:52
这不是直销吧。。应该是传销。。。讲课的那些人都很能讲得。。。
成长值:785
发表于： 9:26:05
有很多人就因为这股执着所以成功了，也许这是他人生的重大转折
发表于： 10:13:08
有没有直销牌照在商务部网站一查便知
成长值:513
发表于： 10:16:27
关于这个事，不知道怎么说，只要是合法的就可以
成长值:4710
发贴数:299
发表于： 10:59:33
国家规定，没有店面的直销就是传销
亲~不要被名字所误导哦，网络中的美女在现实中也许会是恐龙哦~
成长值:846
发表于： 11:01:22
这个事情还是慎重点吧，毕竟现在的工资有四千多呢
成长值:1271
发表于： 11:13:47
对付传销，其实也不难。首先要把他从不切实际的发财梦里鼓捣出来。先弄明白他怎么想的。第一步：他不是想说吗？让他说，你认真听。最好还要有交流。这当然是演戏、这一步很关键。要把被洗脑的人拉回来首先要弄明白他在想什么。以及为什么他这么想。然后针对死结进行心理攻击。一味的劝解是不管用的，甚至会使他产生逆反心理。第二步：肯定他（弃风觉得最好是配偶，身份最特别，最重要的是两个人地位平等。别让父母警察去。容易造成受害人心理上的误会。）。一般陷入传销的人都有很强烈的发财梦但是没有门路。或者干脆就是想不劳而获的没有安全感的人。这是很关键的，提出一些建设性的意见。在保持尊重的基础上肯定这些人让他知道自己还是很优秀的，除了这一条路可以走之外还是有很多路可以致富的。第三步：寻找机制漏洞。一般传销的漏洞在于&&1&高价卖根本就没那么多价值的东西。2&发展下线，缴纳会费，鼓吹下线越多自己的下线越给自己带来利润。3反复洗脑第四步：结合第一步和第三步中你收集到的漏洞信息。装作不经意的告诉他，（被洗脑之人千万别告诉他他被洗脑了，这是在玩心理学游戏知道不，千万别让他有思想抗拒。这会引起反感的甚至会拒绝跟你合作，切记。）然后向他询问疑点，让他自己解决（别代替他说，万万不可，走出困境这里只能靠他自己，任何现成的结论都别跟他说）。这时如果受害人不是那种本身就是想不劳而获的人的话他自己就应该会思考。思考的结果很关键，在这个关键时刻引导就显得灰常灰常重要。尽量不动声色的告诉他&&&1&他的工作混到今天是很不容易的。辞职是不是太莽撞。2&不劳而获是不可能的，凡事要踏踏实实的做起。3风险问题，你比如需要的启动资金情况食宿问题等等。4&成功与付出比的问题。第四步：击溃他的发财梦。当他意识到问题的时候。你要将问题扩大开来。你比如他意识到这是在骗人，这时的你将骗人的后果告诉他他才能引起警觉。当他意识到有风险的时候告诉他风险有多大。总之他意识到什么告诉他什么。而不是一味的填压。很多人失败失败在那？失败在在被害人完全没有意识到是骗局的时候说骗局的危险。当然不管用。传销&说白了就是洗脑&&洗脑说白了就是告诉人一套思考问题的方式和方法。&&&对抗传销其实就是心理对抗。所以建议劝受害人的应该是心理医生而不是警察。应该是平等的妻子，而不是强行灌输的父母。个人意见，不知道能不能帮上你。估计这辈子我都不会上传销的当。大学的时候我自修过心理学还特地看了看传销。
梦擎生死人知困，魂断阴阳我为卿。
成长值:9000
发贴数:841
发表于： 11:36:16
被洗脑的人太可怕了，总想一夜暴富，眼里看到的全是钱，传销，这个浮躁的社会的必然产物。
原来你也在这里……
成长值:802
发表于： 14:18:22
我觉得如果换了是让你去给那些被洗脑的人做工作肯定特成功
成长值:2447
发表于： 14:20:07
现在的传销来的太猛烈了，人们都疯了
成长值:481
发表于： 15:51:39
到底是不是直销啊，如果是直销的话还勉强可以
成长值:9000
发贴数:841
发表于： 16:08:47
天天上课洗脑的，肯定是传销了
原来你也在这里……
成长值:1096
发表于： 16:38:47
这样的课，也被朋友拉去听过一次，场面太感染人了，我也差点被洗脑了
成长值:2859
发贴数:168
发表于： 17:16:36
有个朋友是做安利的，唉，伤不起
蓦然回首，那人却在灯火阑珊处……
成长值:1429
发贴数:138
发表于： 17:27:58
我们那里有两口子做安利的挣了大钱
发表于： 13:28:28
天上掉馅饼的事是不存在的
成长值:2447
发表于： 14:15:53
那些人们对于洗脑真有办法，很多高学历的都做了传销，其实这些事情的出现，那些吃皇粮的看到该脸红
发表于： 14:30:44
工作不好找，即使找到工作工资又很低，那些传销的又说的那么好，不上道才怪呢
发表于： 15:37:04
还是离这些直销的人群远点吧，那些人跟疯了似的
成长值:9000
发贴数:841
发表于： 16:42:02
引用：原文由&家有小女初长成&发表于&&17:27:58&:我们那里有两口子做安利的挣了大钱有很多挣了钱的，我也买过安利的，很贵，以后不买了
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客户拒绝，怎么办???
发布时间:浏览:8681次
有句俗话“嫌货的人才是买货的人”，即客户异议越多，越是想买东西。但是在大项目销售中，这话很不靠谱。销售中的异议往往昭示着你做错了事情，而不是客户要买了。
“销售就是从拒绝开始！”
“销售就要发挥死不要脸的精神、越挫越勇！”
甚至在一些销售管理层中，类似的观点也并不少见。
可是，除了一些特殊职业，其他行业似乎很少有这样的要求。难道销售属于特殊职业？
仔细想想也不难理解：销售想卖东西，客户不想掏钱。于是销售就需要坚忍不拔地让客户买东西，客户则需要坚持不懈地提出各种理由拒绝。
客户的这些理由，都可以定义为“异议”。比如：
我们需要请示一下领导。（其实根本不需要）
你的价格太贵了，我们买不起。（其实他们很有钱）……
销售常犯的一个“政治方向”错误是将梳子卖给和尚，或者别人刚买了帕萨特，他却想卖给人家奔驰！前者是因为和尚没有梳头的“痛苦”，后者是因为买了帕萨特的，需要“代步”的痛苦不大。
除此之外，还有一些其他类型的异议，我们一一剖析。
延迟型异议：“我们还要再商量商量”
经常会碰到这样的事，你觉得项目差不多了，可以向客户要单子了。但签约要求一提出，客户往往给你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、领导最近很忙，没时间审批……
这样的异议叫做“延迟型”异议，就是客户没有提出明确的不购买理由，但是也没有立刻答应购买。
为什么会有“延迟”？一是在决定“买不买“的阶段中，客户的痛苦还不够大。
二是在“是否买你的”这个阶段上出现延迟，这就是利益问题了。
而客户之所以“延迟”，最大的可能是销售人员根本没把利益交代清楚：
（1）只说产品的优势，而没有谈及客户利益。利益是针对当前客户具体问题的，不是产品固有的。你的笔记本电脑最大的优势是结实，可是客户从来不带电脑出门，这个优势就没有意义。
（2）证明利益的证据不足。这种情况常见于猫头鹰（分析）型（详见《商界评论》2012年第7期《获得客户信任的四重境界》）的客户，他们的决策模式往往依赖于大量的证据和对证据的详细分析，这些证据和分析则需要你来提供。
（3）利益没有量化，对客户的刺激不足。如果你只是谈了些“提高效率，降低成本”之类的口水话，客户就没感觉。如果你能具体地说出节省几个人力、节约多少资金、少出多少错误等，对客户的刺激就会大得多。
（4）违背了当前客户角色的“个人的赢”：他根本没打算买你的东西，但是故意做出“延迟”的假象。这个问题，我们后面详细分析。
如何应对“延迟”
●不要对抗，而是表现出对客户延迟的理解。
●重复一下给客户带来的利益。针对前期讨论过的每个需求，逐一说明解决后给客户带来的利益。每提及一次利益，客户的欲望就会增加一分。
●增加一个未提及的利益。比如，你可以让客户加入样板客户计划。所有的购买决策都带有很大的冲动成分。突然增加一个利益，往往会刺激客户快速决策。
如果以上都没用，那就不是延迟，而是真正的异议了。
价格与价值异议：产品再好，与我何干？
曾听一位销售管理者讲：“客户的异议就是销售机会。客户拒绝你时，就问他：‘哪个地方不满意？’他说出什么地方不满意时，就是销售真正开始之时。因为你可以通过消除这种不满意，从而交易成功。”
是不是听起来很有道理？其实，这是谎言。
先设想一种场景：一个销售人员，在向顾客介绍一台笔记本电脑时，他这样说：“这台电脑重1.5公斤、屏幕尺寸13英寸，硬盘600G、内存8个G，电池待电时间6小时，价格8000元。”
大部分人会回答：“太贵了，能便宜点吧？”
这叫做价格异议--客户通过反驳你的价格来表示异议。
后来，销售人员改进了说法：“这台电脑重1.5公斤，轻巧方便。屏幕大小13英寸、看得很清楚。硬盘600G，容量非常大。电池待电时间6小时，足够你在飞机上看两部电影。”
作为顾客，你是不是有可能这样说：“我又不背着它满世界跑，轻点重点无所谓。硬盘600G*不大，我哥们的一千多个G呢。待电时间虽然有6小时，但是过段时间就不行了，连半个小时都坚持不住。而且我从不坐飞机。”这叫价值异议，也就是说客户通过反驳你的观点来表示异议。
注意，这两个场景中，销售人员说的话是有原则区别的，前者是在讲产品的功能，后者是在讲由功能延伸出来的优势，比如：1.5公斤，所以轻巧方便。
销售大师雷克汉姆带领的团队曾经就此问题做过大量的测试，结果证明，功能与价格异议之间、优势与价值异议之间有明显的关联性。基本上可以这样说：你谈功能，客户就选择用价格对抗；你谈优势，客户就选择用反驳对抗，一句话，怎么别扭怎么来！
他的实验揭示了另一个可怕的事实：异议这东西，大部分情况下根本就是销售员自找的。
这就是很多销售还在苦苦修炼的“逗自己玩”。
上述两种场景中，客户为什么会有那样的反应呢？这涉及到了一个销售中的重要概念：链接。所谓链接，是指产品功能和客户问题之间的连接关系。而以上两种情况的产生大都是销售没有主动建立链接。
对于复杂产品和方案，客户往往搞不懂你的功能和他的问题之间是什么关系。也就搞不清给他带来的利益了。比如汽车中的ESP功能的作用就是，当驾驶员操纵汽车超过极限值后电脑自动介入修正驾驶。这样说，没几个人能理解。不理解给自己带来的利益，自然没法定义价值，但是他们知道要为此多花一万多块钱，当然要和你讲价了。
不主动建立链接，往往因为前期没有认真了解客户的需求。总以为自己把功能和特点说清楚了，客户自己会建立链接，岂不知，复杂销售中客户根本没这个能力。
无论功能还是优势，都是销售人员自己的，而不是客户要的；客户要的是解决问题的方法以及由此带来的利益。
多谈利益，少谈功能，这类异议便迎刃而解。销售技巧中最常用的FAB和EQPA等方法就是专门针对这种异议的解决方案。
反论：你解决不了我的问题
假设你发现客户需要降低库存，客户也意识到了，而你恰巧是做库存管理软件的！
你心中窃喜，立马掏出产品来，对客户道：“我的产品能帮你解决这个问题，我们有最低库存、最高库存控制，能帮你有效把库存降低下来。”
客户却道：“我们库存高，一个重要的原因是仓储部门员工的责任心不强，如果他们的责任心提高不上去，这事还是解决不了。”
死了吧？你还能怎么办？总不能去教育或者解雇他们仓储部的人吧？这种毒辣的异议，在销售中叫做“反论”：客户提出一个你解决不了的问题。
生意越复杂，问题和解决方案之间的对应关系往往会越差。
比如，你说培训可以提高管理水平，是培训本身就能提高管理水平吗？显然不可能。
但是站在客户的角度又认为销售提供的对策必须解决所有的问题：我都出钱了，你凭什么不能**解决我的问题？
问题往往有许多因素造成，销售人员的产品和方案又只能解决其中一部分，而客户又有个臭毛病：他总是注意到你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。而且还总是揪着这些不能解决的地方不放，最终把销售“憋死”。
这事怎么处理呢？前面我们谈了问题与痛苦，其实痛苦还可以再进行细分成三种情况（图1）。
雷克汉姆把第一阶段和第二阶段合并叫做隐含需求（不是痛苦）阶段，第三阶段，叫做明确需求阶段。之所以出现反论，原因在于，销售人员谈对策的时机不对。只有把客户由隐含需求阶段引导到明确需求阶段，反论才不会出现。
发现了没有？无论是价格异议、价值异议还是反论，往往来源于同一种销售行为：销售人员过早从兜里掏出了产品。这个“早”是指在没有了解清楚客户需求就开始谈了。你太急着卖了，所以客户就不急着买了。
争端：“死”了都不自知
什么是“争端”？
“争端”这个概念是米勒黑曼公司提出的，他们把争端分为六种类型：
犹豫：客户正在寻找，还没发现自己个人的赢在这次生意中如何实现。
疑问：你是否能满足客户个人的赢，客户还不清楚。
重复反对意见：客户觉得你现在没法满足我的个人利益，但是还抱有希望，不断地提醒你。
不做承诺：客户对你**不抱希望了。
争论：客户准备把你赶走了。
抵触：客户觉得有你没我，有我没你。
这六类中，前三类属于还有希望解决，后三类基本就没戏了。
“你的产品用起来非常不舒服，很不习惯，我们没法买。”
“你没有我们这个行业的客户案例，我们不能买。”
“我是真想推荐你们，可是我们领导就是不同意。”……
很多销售人员碰到类似的事情总是会设法解决客户提出的问题。客户说价格高，就降价；客户说领导不同意，就搞领导；客户说用不着，就努力介绍功能！
岂不知，这时销售已经中枪阵亡了，至少也是重伤等死。
这类异议我们管它叫“争端”。“争端”和“异议”有一个本质的区别：“异议”是关于产品、服务等内容的。看得见，摸得着。你可以想办法处理（虽然用不着处理），但是争端，你几乎没有办法克服。
产生“争端”的原因只有一个：客户没有感觉到买你的产品对他个人有什么好处，甚至感觉到了对他个人的坏处。
注意：这里有两个关键词--感觉、个人。
所谓销售就是给客户一个好的结果，并使采购中的每个人都受益。所谓结果就是客户要买什么，比如买个汽车是代步、买套软件是为了管理。所谓收益，也叫“个人的赢”，是客户某个角色为什么买。比如，买汽车是为了找到成功人士的感觉，是很个人化的东西。
而所谓争端，通俗地说就是你的产品或方案损害了他的个人利益，没让他感觉到个人的赢，所以他想玩命地干死你。
又因争端源于感觉，很难抓住具体的东西，他觉得不爽、随便找个理由就拒绝了你，所以这时候处理“理由”是没有意义的。
由于这种特殊渊源，在碰到“争端”时，要注意：
（1）永远不要去评判“争端”的对错：
在争端出现的时候，客户通常会表现出一些负面情绪--冷漠、厌恶、甚至愤怒。如果这时你去评判客户的这种感觉，比如这样说：“我们*不贵，是你不了解情况。”基本就是离死不远了。
（2）永远不要以为你知道客户产生争端的缘由：
“客户心、海底针”（下文说的客户均指客户的某个具体角色），如果单凭猜测，你几乎永远不知道客户什么利益受损了（很多懒销售，这时候就会拿“回扣”以一贯之了）。你觉得他是担心权利受损，实际上他是担心孩子上学，你觉得他想要回扣，实际上他觉得是没有自尊。
遇到争端，最难的是找到它产生的原因，也就是客户个人的赢，*不是件简单的事情。如何找到它呢？
同一类的采购影响角色，个人诉求往往是相近的，比如老板往往担心自己的权利是否会受到伤害；具体用户关心是否让他更有安全感；而技术人员往往关心是不是能让自己的技术有个可以体现权威的平台。
当然，除了这种归类，你还可以从他们关心的内容方面去推断和参考，如他关心准时交货率，意味着可能在这个问题上他挨了太多次骂；他喜欢用*，也许是因为他想学会后跳槽。
（2）问内线
内线的最大作用，就是告诉你采购中每个角色个人的赢。直接去问他，比如：“我见李处长的时候，应该重点说些什么，他才会觉得高兴？”
（3）直接问当事人
别误会，不是让你直接问：“你个人有什么需求？”而是让你问“你觉得这事怎么样？”这类的“感受类”提问，通过客户的回答进行判断，例如：
销售问：“你对85%的准时交货率怎么看？”（没提85%的交货率好还是不好。）
车间主任：“这肯定不行啊，老板天天为这事骂人！”
这个回答非常清楚地表明他的“赢”在哪了。
每个采购角色都会装模作样地给你谈“结果”，但是他们内心又觉得只有个人的“赢”才是决策要素，这就是销售。
有一点需要特别说明：理论上，“赢”是由“结果”导致的，即从产品或服务本身上获得，比如，你的设备质量好（结果），所以采购人员得到了领导表扬（个人的赢）。而不是像很多懒销售那样，用“回扣”简单粗暴地解决。
分析完了几种异议，有哪种是需要“坚忍不拔”的精神解决的？缘木求鱼解决不了问题，刨根问底才能治本。当然，我不否认销售需要坚忍不拔的精神，比如在寻找新客户时，但不是用在处理异议上。
我老家有句俗话“嫌货的人才是买货的人”，意思是，客户异议越多，越是想买东西了。但是在大项目销售中，这话很不靠谱。销售中的异议往往昭示着你做错了事情，而不是客户要买了。它是警示，而不是喜讯。
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