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内容摘要：在当今复杂的市场经营环境中，竞争日趋激烈 如何让产品或服务能够更快、更好的为用户所知道、了解、体验和消费 是一个非常重要的问题；消费者和中间环节者的意见和建议的反馈速度也是一个重要的问题，它为产品或服务的更新提供了重要的参考依据。所以，企业的竞争优势，就不仅仅只依赖于优质的产品和服务，而且还要依赖于高效率的营销渠道。松散、单向、间接、各自为政的旧式营销渠道，已不能适应现在的企业需求，这就..
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从营销效率看关系型营销渠道模式
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渠道中围绕信任的概念模型,概念模型,数据库概念模型,概念模型设计,水文地质概念模型,概念模型 英文,建筑概念模型,概念模型逻辑模型,恋爱中的信任,分销渠道
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渠道中围绕信任的概念模型
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渠道关系：从交易型向伙伴型转变
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　　的新变革
　　许多家认为，在我业，渠道正在静悄悄地发生。在这场渠道革命中，纷纷对自己的进行调查，新的。根据国内外知名的实践经验以及的新变化，渠道变革的有如下几个方面：
　　一、渠道组成：由金字塔式向方向转变
　　传统的结构呈金字塔式，在供过于求、激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地销售渠道;二是多层结构有碍于的提高，且臃肿的营销渠道不利于形成的优势;三是单项式、多层次的使得不能、及时反馈;四是厂家的不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、网点则越来越多。
　　作为一种销售模式，简化了，缩减了，使企业有较大的。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向转变。最优化将是未来厂商、、营运商成功的关键之一。那么，如何优化供应链呢?这就要做到网、网、信息网、网、五网合一。助互联网，把、、、及反馈有机结合起来;使传统模式向模式转化，利用电子商务来解决在操作中由于主观或客观的原因所造成的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的来进行运作。
　　二、中心：由以总为中心，变为以为中心
　　销售归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把送到的面前;二是如何通过让消费者了解和认同的产品。过去，企业多是在的顶端，通过炒作和来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态时，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显。适应新的的，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对、经销商、等各环节的与监控，使得自身的产品能够及时、而迅速地通过各环节到达，提高展露度，使消费者买得到;另一方面，在终端市场进行各种各样的促销，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者愿意买。
　　营销渠道关系：由型向关系型转变
　　成员之间的关系是纯粹的交易型关系，营销渠道的每一个成员均是独立的，他们各自为政，各行其是，都为追求其自身最大化而与其他成员合作或展开激烈，没有一个渠道成员能完全或基本其他成员。因此，随着与的发展和时间的推移，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。
　　正是适应形势的变化而产生的一种，它以为基本思想，将建立与发展与渠道成员之间的关系作为的关系，把正确处理这些关系作为企业营销渠道的核心。其在于：1.过程的协同性。在的上，明智的应强调与建立的、彼此信任的、互利的关系。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同，可以说是的最高形态。2.的双向性。认为关系是和交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即渠道阻滞，中断的关系即渠道堵塞。交流是双向的，既可以由开始，也可以由渠道成员开始。广泛的和，可以使企业赢得支持与合作。3.的互利性。关系型营销渠道的基础，在于双方相互之间有利益上的互补。在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的得以实现。真正的是达到关系双方互利互惠的境界。
　　根据我国的新变化，我认为应从以下几个方面着手进行变革：
　　一、重新制定，完善
　　1.以全心全意为为宗旨，将渠道中心从转移到。
　　企业要树立“以为中心”的指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将中心从分销商转移到顾客。顾客满意度，只要顾客忠诚度高，企业进行变革就具备了良好的基础。
　　2.重新审查、制定和。
　　对现有进行重新评价是每个厂商必须进行的。要重新评价营销渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从背后发现打开市场的最优方式。在确定了群之后，就提出如何去接触他们的问题。必须与相一致，同时还要满足必要的要求(合理的)，并确保其的灵活性。企业进行渠道变革最直接的担心是产生。渠道冲突有多种表现形式，如同一渠道中不同层次之间或同一层次成员之间的，另外还有同一建立的两条以上渠道向同一市场出售引起的冲突。有时这样的冲突会对那些不积极或运作不的分销商具有制约作用，从而对企业有利。产生危害的冲突是一种营销渠道瞄准另一种渠道的，这会造成的报复或放弃，因此，企业在时必须采取措施防止这类。如不同渠道提供不同的品种或，明确各渠道的领域，加强或改变的或通过年终予以等等。
　　3.保持营销渠道策略与及内外环境的一致。
　　企业在制定时，必须确定提出的是否与企业目标相一致，能否支持推进，进而使企业达到预期的业绩。另外，是在一个广泛的背景下提出的，因此理想的还必须在可用、渠道战略的历史等限制条件下实施。如果确认某项选择适应当前的，还必须看它是否适应将来的战略。如果一种很容易被所和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
　　4.有步骤、分阶段进化进程，在内实行传统和并行的运作方法，并不断强化电子分销，在时机成熟时全面替代传统。
声明：本文观点仅代表作者观点，不代表MBA智库立场。
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同一来源：
发布者文章：从营销效率看关系型营销渠道模式
从营销效率看关系型营销渠道模式
摘要:的竞争优势,不仅依赖于优质的产品和服务,而且依赖于高效率的营销渠道。建立高效率的营销渠道,是企业提高营销效率、为客户提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略。关系型营销渠道的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。本文从营销效率与营销渠道的相互关系入手,了传统营销渠道模式如何阻碍营销效率的提高、关系型营销渠道模式的建立,最后指出了关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献。 关键词:营销效率 营销渠道 关系型渠道模式 营销效率与营销渠道的关系 “效率”是学概念,是指投入与产出之比。所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出,或是以较小的输入求得一定量的输出。 营销中也存在效率,许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动,有时并不能带来预期的利润,即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性,精心设计和市场开支的流向和效果,即衡量营销效率。具体说,衡量营销效率就是要衡量一个特定的市场项目的效果如何,怎样把营销部门内部的衡量指标同外在的财务指标挂起钩来,如何确定产品、价格、渠道、促销等方面各种创新活动的价值等。不讲效率的营销不是营销,也就失去了存在的必要性。 营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的,这些独立组织包括顾客、 制造商、批发商与零售商,以及营销企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。在激烈的市场竞争中,营销渠道扮演着一个极其重要的角色,一个能够实现对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品和企业取得成功的先决因素。 高效率的渠道系统可以让企业、消费者或组织客户,在他们需要的时候、需要的地点、乐于见到的方式购买到需要的商品与服务。因此,企业在致力于为市场带来优势产品和服务的同时,也要同样致力于如何通过高效率的营销渠道让产品和服务走向市场。 可以说,企业的竞争优势不仅依赖于一流的产品和服务,而且依赖于高效率的营销渠道。特别是在,企业在营销渠道上有了更多的选择,从而也就拥有了更多打造高效率营销渠道的手段和路径。 传统营销渠道模式 随着的进步和经济的,企业的渠道环境发生了极大的变化,例如供求关系的变化、中间商地位的提高等。此时,传统的营销渠道模式越来越不能适应变化了的营销环境,受到来自营销效率的挑战:如何降低不合理的营销渠道成本,如何建立营销渠道的快速反应机制、渠道成员如何实现收益的合理分配和长期合作等。 传统交易型营销渠道阻碍营销效率提高 传统交易型营销渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式,由于渠道成员一般不是一对一的关系,且利益相对独立、追求的经济目标相对较大(甚至可能是完全对立或竞争的)。 因此,传统营销渠道模式是买卖型而非合作型的渠道关系。对于这种渠道关系麦克康门是这样描述的:高度松散的网络,其中制造商、批发商和零售商松散地联结在一起。相互之间进行不亲密的讨价还价,对于销售条件各持己见,互不相让,所以各自为政,各行其是。 可以看出,在传统的交易型营销渠道中,厂商从交易的角度理解与经销商的关系,往往缺乏完整的、系统化的经销商甄选标准和过程;对于经销商业绩考核主要着眼于销量;在整个营销渠道链中,各利益主体单独作出价格、促销决策,缺乏必要的协调和支援;制造商与中间商之间没有系统化的、行之有效的信息反馈和处理机制;制造商着重于产品销量,忽视了市场管理,销售人员主要扮演订单承接人的角色。这样,在渠道的各个环节上就会产生矛盾,从而造成渠道费用高居不下,反应迟钝,冲突不断,缺乏互动等问题。这些问题的直接结果,便是企业有限资源浪费,渠道效率的低下,市场竞争优势削弱。因此,传统交易型营销渠道固有的弊端是阻碍营销效率提高的根本原因。 传统交易型营销渠道中成员之间的关系不协调
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