如何应对顾客讲价的应对措施问问价格能不能少一点

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-06-09 08:30 标签： 如何应对顾客讨价还价
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销售案例分析:让顾客看到价格单【营销技巧】
11:17:27 来源：网络 作者：iyouyou
在商品销售过程中，价格在很大程度上决定着交易的成败，很多消费者都希望能够尽可能便宜地买走商品，然而，商家既想卖给顾客又不想让价，这该怎么办?其实，在应对这种顾客时，让顾客看价格单不愧是促进交易达成的好办法，通过以下销售案例的分析我们可能就会明白。
　　一对30多岁的夫妇来到我们展台，经过介绍和交流，了解到他们是高端消费者。而且，顾客思维严禁，头脑冷静，对商品的品质、用途、价格等有自己的见解。经过一番介绍后，顾客说，这款36的蛮好，不过还是有点贵。我赶紧说，谁让您眼光这么好，看上我们一流的产品，哪有不贵的，再说，也衬得起您的品味啊。
　　看到夫妻俩在为价格犹豫的时候，我赶紧岔开话题拉起家常，套近乎。接着说，这样吧，我去问一问我们柜长，看能不能优惠一点，能不能送你一张500元的服务金卡，可以免费移机一次。顾客说，我们不会移机，你少点钱就行。
　　我说，价格不能少了，并且，迟一些买可能还会涨价。我假装接电话离开，故意把以前的一个价格单放在桌子上，上面的价格是没有搞活动时的价格。这时，90%以上的顾客都会看价格表的。一看确实是优惠了不少，这时顾客就不会为价格纠缠下去。
　　当然，最后成交了。需要提醒的是：千万不要随便在价格上让步，因为让步会使对方产生怀疑。
　　案例分析：
　　这个案例的点睛之笔在于导购故意让顾客看到没有促销时的销售价格单。顾客看到后，原来的价格要贵了很多，现在的是已经优惠的了。无形中，推进了成交的进展。但这个要做得很自然，不要太做作。
　　这个技巧在谈判中是很常见的。比如，一个业务和两个经理在谈价格，其中一个经理写了一张纸条给另一个经理：另一个品牌的要便宜10块钱一个，而且利用上厕所等机会故意让业务看到。业务可能很快就会做出决定，价格再降低10块钱。
　　在这里，导购同样运用了一些常用的导购和谈判技巧，上级请示策略，赞美策略。更重要的是，她在价格上没有一开始就让步。要知道，价格一开始让步，顾客就可能要更多的让步。顾客的欲望有时也是难以预料的。
　　成交秘诀：
　　1.不经意中让顾客看到一些机密的东西，比如价格单。
　　2.常常运用上级请示策略，赞美策略，不要让顾客知道自己有降价的权力。
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你可能喜欢在成交过程中，（）顾客会很自然的会说：“几块钱零头抹掉吧。”还价实际上表示顾客已经决定要买了，可是却经常因为零头问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢？
首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：
态度坚持：
不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转；而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。
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目光坚定：
有时候说的话一样，效果却不相同。这表现在店主是否自信，是否让顾客感受到你的真诚，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
语气坚决：
在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。
那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？（要分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数）一起来看看：
个位数还价应对：
这位先生（女士），3块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧！
PS：这是在自己店铺里收银时，顾客还价的总结，超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。
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十位数还价应对：
先生士，还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。
百位数还价应对：
以为有巨大还价空间、怕被宰的用户，直接告诉他我们是定价销售的，不还价，再转向产品价值。
通常来说，不论顾客还个位、十位还是百位，做到“三原则”，话术技巧，还要做好服务，这样，即使暂时没买离开的顾客，80%以上都会回头的。坚持下去，顾客的忠诚度才会提高。
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你尚未登录或可能已退出账号:(请先或者顾客直接问产品价格该如何应对有些顾客进店后，直接指向某类商品，直接向营业人员询问价格，而营业人员试图询问需求，详细介绍产品时，顾客明确表示不需要，你直接告诉我什么价格能卖就行了。这种顾客往往让经验不足的营业人员很是郁闷，空有一身营业套路话术，没法发挥，这顾客完全不按照套路出牌嘛，让我怎么办?!同时，也不好直接报价，看样子顾客很熟悉产品和价格，一副当机立断的样子。若是价格报高了，估计会掉头就走;若是报低了，岂不是很被动。我们先来进行类别划分，到店里不听介绍不说需求，直接问价格的顾客，往往是这种情况：(l)的确对产品已经很熟悉了，价格行情也摸得差不多了，也跑了很多家，没准这个店前期也来过，就没有必要再说产品了，直接说价格就好。(2)用来对付营业人员的策略，以不变应万变，躲过营业人员的招数策略，虚张声势，直捣黄龙。(3)顾客今天不好，不想多说话，反正你就给我一个价格，能卖我就买，不能卖就拉倒!(4)是给别人买的，就是这个东西，价格对方也交代了，符合就买，不符合就不买。相关的产品细节我也不想多问，反正不是我自己用。(5)赔偿性购买，自家小孩弄坏了别人的这个东西，要买个赔偿给人家，反正也不是自己用，没必要听什么产品介绍，直接问价格就好了。(6)其实已经在别的地方买过了，现在只是纯粹地问问价格而已。先要进行类别的基本划分：第一类能明确的，就是因为心情不好而不愿意多说的顾客，这类顾客比较容易识别，看脸色嘛，阴沉的脸色、不耐烦的表情、紧缩的眉毛、立现的横肉、紧闭的双唇，只要是视力和智商正常，且稍微有点眼力的营业人员，识别起来应该不困难文章出自，转载请保留此链接！。对于心情不好的顾客，小心些伺候就是。第二类要明确的，就是帮别人代买的，或是赔偿性购买的(其实也属于给别人买的)，一般来说，帮别人代买或是赔偿性购买的，大多不愿意多跑路，价格差不多就直接买了。要想识别这类顾客，在对方明确拒绝商品介绍之后，先不用直接回答价格，而是反问对方： &是现在要提货吗?拿几个?&一般来说，不想跑来跑去的顾客，往往会比较直接说出提货计划，若是顾客仍然不给底牌，坚持说直接给价格，那么，营业人员可给顾客再解释一下：&这个产品的库存不多了，我得要确认下库存&用这个话来进一步探测顾客的实际购买意愿。若是顾客现在的购买意愿明确，往往会让营业人员赶紧去看下库存。营业人员则可请顾客先坐下来稍等一下，然后倒杯水，平缓一下气氛。若是无意购买，或是作为谈判策略，则会拦着营业人员去看库存，往往会说，不着急，我先看看货&&那种已经买过的，纯粹来问价格的，则会有点不好意思地说：&我就是问问价格哈&&&比较麻烦的是第三种顾客，对产品和价格行情已经很熟悉了，实在不要产品介绍，或是回避营业人员的销售套路，直奔主题。询问今天提货计划或是查询库存的办法对其无效，顾客仍然追问一步到位的产品价格。这时，就别转移话题了，顾客坚持问价格，营业人员也得要面对，报价!免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关投资创业：
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