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。。。仅对有投资意向的投资者公开。要求收到本创业计划书时做出以下。。。
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转自：http://cuteguy..cn/archives/17.html
本来这个话题没有什么可以讨论，因为已经有无数文章和书籍教人应该怎么做，但从目前收到的商业计划书情况来看，能够达到“合格”标准的不超过一半，能够写得很好的大概只有1/10的比例，所以我觉得还是有必要把写商业计划书的关键要点、以及需要注意的问题介绍一下。
　　1.忌过长，我经常收到一些长达数十页的Word文档，用若干万字来介绍自己的项目。需要注意的是，投资人日常收到的BP很多，对于这种过长的BP，通常只能浏览一下，很可能会漏掉项目的关键点，甚至即使详细阅读了，也很难总结出来项目关键点究竟是什么，这会降低投资人约见的概率;
　　2.忌太过简略，以前经常有人教写商业计划书要非常简略，用最短的篇幅吸引投资人。比方说，有人将PPT最好做10页，每页不超过若干若干字云云。但实际上，很少有人能够有功力在如此短的篇幅里面把一个公司以及商业模式解释清楚，而且即便是见多识广的投资人，也不见得对每个领域的关键细节了解得都很充分，一篇过短过略的商业计划书，往往将最有吸引力的内容丧失掉。还要注意商业计划书是用来给人“看”的，不是用来“讲”的，如果商业计划书本身内容太简略，那么很可能连见面“讲”的机会都得不到;
　　3.忌太空，太短太略的商业计划书大多数都会比较空洞。比方说经常见“巨大的市场空间”、“领先的技术”、“丰富的运营商关系” 这类空话，没法作为评估公司优劣的依据。还有一部分商业计划书，因为写得过短，看起来像是一个提纲，没有内容，即便看了，除了能了解大概的商业模式，对公司实际情况不能形成任何概念;
　　写商业计划书的目的，是让VC以最短的时间了解市场、商业模式极其价值、产品、团队、经验、能力、资源、核心竞争力、潜在风险与应对、运营现状(包括用户销售数据、财务)、以及发展计划与策略、现有股东结构、融资计划与资金使用计划，进而对你的企业产生兴趣，产生约见的想法。写商业计划书的关键原则是逻辑清晰、结构完整、重点突出、语言简洁、有理有据。
　　如果你做的是一个新的商业模式，那么关键在如何证明这个商业模式实际可行，以及如何快速发展，并且形成竞争壁垒;如果你在一个红海里创业，那么必须能够明确你和别人的差异与优势，以及市场强者抄袭你的难度。
　　商业计划书最好以PPT编写，转成PDF格式提交。当年我自己创业的时候，问过投资行业的朋友“商业计划书为什么要写成PPT，Word不行么?”，朋友的回答是：“PPT翻起来没有那么辛苦”。现在转来做投资，感觉PPT形式可以把重点打散，在了解每个部分重点的时候，比较容易集中注意力。
　　篇幅方面，通常以20页左右为佳，如果需要介绍的情况比较复杂，写到30页左右也可以。但如果超过20页，最好在整个PPT开头，以3-5页的篇幅写“Excutive Summary”，中文译作“执行摘要”。在这部分要对公司商业模式关键点、核心竞争力、团队优势以及核心运营财务数据(如有必要)做一个非常简要的总结。让投资人产生阅读长篇大论的兴趣，然后在后续的内容里面再展开阐述。
　　每页字数控制在200-400字，对于商业模式、产品功能、价值链、运营数据和财务数据可以用图表来形成直观印象。对于成型的产品、可以配以界面截图或者照片。第一次投给国内大多数VC的商业计划书并不需要写成英文，如果VC第一次约见后，可以根据对方要求来决定是否准备英文版本。
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创业者和投资人，谁是狐狸？这两天创投圈里一出闹剧，让资本和创业者之间原本阳光与种子之间的和谐画面，露出“阴暗面”。在去年年底就上演的“空空狐CEO在病中被股东踢出局“事件再次升级。空空狐创始人余小丹近日在微博上控诉投资人，称昆仑万维CEO周亚辉接手空空狐，如今要关闭，但她本人作为创始人且拥有10%股份的股东，并没有收到要关闭空空狐的通知，并称继续用其他项目来保住自己创立的公司。周亚辉终于发声，怒斥其“一个89年的年轻人在不到一年半的时间里面，就几十个人，却花光了投资人5000万左右的现金投资款，对自己的业务、管理没有一点点反思，面对投资人没有一点点羞愧（虽然投资人也不需要你这样，但亏光了这么多钱总会有些愧意这是人之常情），把全部责任都推到投资人身上，来进行自我包装炒作。”虽然，二人之间的互撕并不代表大部分创业者和投资人之间的关系，但是，对于创业者来说，拿投资这件事，确实是要慎之又慎的事情。本期荐书，为大家推荐的是资深投资人、创业家、曲速资本创始合伙人，大微@土匪大大——杨轩的新书《创业时，不可不知的细节》。扫描二维码订阅《商学院》杂志获赠该书■&■■■■PS：文章摘选内容，请勿与本次事件当事人对号入座。内容简介：&创业的路上，总有一些坑，在等着创业者。如何将创业想法落到实地？如何找到一个靠谱的合伙人？如何制作商业计划书？如何找到第一笔融资？如何分配股权、期权？如何维持运用一家初创公司……一旦开始创业，这些纷纷扰扰的问题，将会如潮水一般涌进创业者的脑袋里，一旦招架不住，稍有不慎掉进坑里，就有可能落得个创业失败的下场。本书从实战出发，结合大量的实际案例和丰富的创业经验，为创业者提供了从企业注册到团队建设、从融资找钱到分股分权等全方位的创业指导，指明创业误区，提示创业风险，为广大创业青年提供借鉴，帮助有创业梦想的读者实现理想。文摘：关于拿投资的那些事&虽然最近处于资本寒冬，但是创业热潮依旧，创业投资变成现在所有会议和聊天都绕不开的话题。不过，也有很多创业公司在这期间出现了问题。我最近碰到不少创业者，大多是在2015 年的时候拿了所谓的天使投资，结果发现出事了，现在进退两难，焦虑得失眠。在这里，我抽象出来一个案例，供大家借鉴。先说下背景，从2014 年年底开始，以股市为代表的资本市场热闹非凡，很多公司和个人都在那段时间经历了资产飞速增长的过程，于是有很多资金流向了一级市场，也就是所谓的股权投资或者天使投资，但其实很多人并不是专业的投资者。隔壁小王2015 年第一次创业，有个传统行业老板老刘很看好小王，投资小王100 万元，这个本来是好事，唯一的问题是老刘占了70% 的股份。一开始小王没在意，觉得自己是初次创业，没有经验，也没有资源，有人愿意出钱，还愿意让自己占股份，觉得也不错，这个最起码比上班强。一年以后，当小王的公司做得稍有起色，团队成员信心满满，觉得美好前程尽在掌握，准备去资本市场融资的时候，才发现这个股权结构有问题，根本不可能融到钱。于是尝试去和老刘沟通，希望其能出让股份，或者给团队股份。但沟通的结果并不理想。老刘提出一个方案，小王可以出500 万元把这70% 的股份买回去，其他方式都不考虑。目前，公司资金链紧张，马上就要断粮。这样的局面真是愁死小王了。这是个很典型的例子，创业公司在开始的时候就拿了可能不该拿的钱，导致了整个项目推进都陷入一个非常被动的情况，甚至可能会导致公司的没落和倒闭。那到底哪些钱不能拿呢？下文简单总结了一下，不一定完全，只是抛砖引玉。第一，不平等条款。如果在投资协议中，出现超额股份、不正常对赌、各种严厉监管等条款，要么就去和投资方进行协商，要么就要考虑这个投资方是否合适。这种不平等条款可能会在中后期对企业产生非常致命的伤害。早期创业者必须对公司拥有彻底的控制权，才能把握公司的发展方向。通常，早期投资占有超过30% 的股份，对赌收入、利润，如果有委派财务等这些不平等条款，可能就需要特别当心了。第二，借资源之名占便宜。有些投资方可能会在投资前许诺种种资源，比如“和××× 领导很熟”“和某某公司CEO 很熟”“××× 流量肯定能帮你导”等等，然后希望估值打折，甚至以极低的价格进入。可能这些资源非常靠谱，公司非常需要这些资源，但是建议宁可在这些资源兑现之时再打折，否则一旦完成融资流程，就会处于很被动的位置。所谓的资源，除非是这个承诺的人自己个人的资源， 如果只是公司的资源，十有八九这些承诺都不太好操作。第三，小股东的身份，大股东的权利。有些投资方是小股东的身份，但是在公司决策、资金使用、人员任用等方面都在行使大股东权利，甚至有一票否决权。这样创业者可能就是一个类似打工者的角色，对公司而言毫无益处。在很多投资协议里，会隐藏着很多这样的条款，再加上有些投资方就是以强势和霸道著称，可能表面上是个小股东，但因为这些条款，可能会使整个团队受到很多约束。第四，战略意图太明显。有些大公司甚至行业领先公司在进行一些早期投资时，经常会有非常明显的战略意图，比如不能和几个竞争对手合作，在某些业务上又必须和他们进行紧密合作。对于这种投资，决策起来比较难，主要考虑的还是自己公司的业务是否真的需要这么一个“干爹”。但我觉得，在创业企业早期还是不建议引入战略投资，真的需要一些战略资源的时候，宁可用现金去购买，可能会更合算。举个例子，某知名搜索网站在投资公司时，都是签订框架协议，保证在未来的多少年带来多少流量，并将流量折价成为投资款，或者要求投出去的现金，必须有多少用来购买该搜索平台的广告。为了一些在市场上就能购买到的资源而去拿了战略投资的钱，从而使自己的公司失去了很多可能性和合作机会，是得不偿失的，过早站队会给早期创业公司带来发展上的掣肘。第五，官僚机构。如果是想做件大事的创业者，建议直接过滤掉它们，因为各种官僚的流程十分烦琐，非常耗费早期创业团队原本就很紧张的人力和精力。这里还需要补充一下，不仅有些钱拿了烫手，有些投资意向书也需要经过思考和判断才能接受，否则也会有不少陷阱等着你。第一类：项庄舞剑型。某些机构的投资人或者入驻企业家（EIR）本身也处在一个相对机动、随时可能参与创业的状态，他们待在投资机构工作的目的就是为了寻找好的创业方向或者解决方案。他们可能会用投资意向书来获取创业者的信任，接着利用尽职调查获取创业公司的底层逻辑、核心数据、重要商业伙伴等信息，图谋复制新业务或者改进原有业务，甚至挖走联合创始人。对于这种人，创业者的确很难分辨，所以尽可能去寻找有信任背书的机构或者投资人，是规避这种情况的最好办法。第二类：趁火打劫型故意使用高报价挤走对手—拖延尽调时间—压低报价的手段，让创始人错失最佳融资时机。举个例子：对于某项目，A 机构估值报价7000 万元，B 机构突然杀出，估值报价1 亿元，给的投资意向书条件也十分优厚，承诺股票购买协议（SPA）签完立即打款。但是在签完投资意向书后，B机构的尽职调查环节一直拖到了排他期结束，接着便压低报价，只给5000 万元的估值，且SPA 条款变得严苛很多。一旦出现这样的情况，创业者就会非常被动，即使去寻找之前给过投资意向书的机构，对方也有可能因为投资了同赛道的公司而不会继续推进，或者因为一些其他的顾虑而犹豫，致使创业者白白浪费了最好的融资时机。最后的结局可能只能委身于这家善于在竞价环境中制造信息烟幕弹的趁火打劫型机构，价值遭到一定程度的低估。第三类：无赖占坑型。某些机构或投资人出投资意向书会很“随意”，可能见了创业者之后，会很快甚至当天晚上就直接发出投资意向书，而且他们给出的投资意向书条款非常简单（其本身也不具备法律效力），甚至价格都没填，只填了排他期。这也正是他们想要的东西——排他。通过排他期限制创业者与其他机构接触，这么随意的发投资意向书只是为了“占坑”而已。如果他们不喜欢，却可以随时终止投资流程。这样的行为其实是非常不负责任且不严肃的，也被行业内人士所唾弃。当然在商言商，我们也要谨防这样的投资人，事先通过朋友或者关系网打听一下投资人的口碑，做一下功课也是有必要的。创业初期千万不要以为， 我是小创业者，有人愿意签投资意向书给钱就不错啦，哪还想得了这么多。切记，拿到正确的钱才能帮助公司在资本的催化下快速发展，所以一定要甄别是否是正确的钱，否则之后带来的一系列麻烦反而会拖累公司的发展脚步。赠书活动订阅《商学院》杂志全年刊240元，即刻获赠本书。罗马非一日建成，颠覆也非一日功，幸好还有知识可以积累。如需请点“阅读原文”进入微店下单吧。+作者：杨轩 著出版社：浙江大学出版社出版时间：2017年4月图书品牌：蓝狮子财经出版社：浙江大学出版社=扫码拥有杂志+书点击“阅读原文”下单
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（福建迅成创业投资有限公司 董事长 许章迅/口述 游颖龄/整理）资本是把双刃剑创业者在找投资前，一定要弄清楚资本的嗜血性，残酷性。资本是“急功近利”的，它的每次投入都有生命周期，这期间要不断寻找退出途径。而这可能与企业的长期可持续发展战略背道而驰，现实中资本的“狼性”常常会透支企业的未来。此外，引进资本后，无形会增加企业的成本，主要体现在税收成本。因为资本的进入，会要求企业管理，财务规范化。所以，要找投资，你真的想好了吗？如果你的答案是“yes”，那么，你就要开始着手准备一份商业计划书了。不要把商业计划书写成八股文我看过很多商业计划书，厚厚一叠，原封不动套用网络上的“商业计划书”格式，列了各种大数据大道理，依旧没法打动人。作为一个创业者，写商业计划书时要去揣摩投资人的心。他们通常很忙，创业者如果写一大堆很虚的东西，那是浪费彼此的时间。一份好的商业计划书会让创业者获得和投资人进一步沟通的机会，那么“好”的标准是什么？首先你要详尽阐述你的产品，告诉投资人你在做什么；然后写明市场容量，因为投资人看重的是未来，市场容量决定了一家企业能走多远；接下来就是商业模式了，对早期的创业企业而言，市场定位要清晰，专注去做一个细分的点，而不是做一个面。其实现在商业模式早就不是什么秘密，一个想法成千上万的人都在做，因此资源和执行能力愈加重要。投资界广泛流传的说法是“宁可投资一流的团队，二流的技术”也不投资“一流的技术，二流的团队”，由此可见，投资人对团队的看重度。那么作为创业者，你应该在商业计划书中突出团队介绍，包括各个骨干人员的从业背景，行业经验等。总之，你写商业计划书的目的就是告诉投资人为啥你有能力做好这件事，为啥你能成功！小编心得：创业者在寻找投资人时，别忘了考虑投资人还能带来哪些资源支持，这些对企业发展也许有更大的帮助。（PS：大闽创业频道正在筹备第3期项目对接会，针对有融资需求的创业者，投资人报名参加，欢迎各位创业者与小编联系（加小编微信号：youyingling，注明参加项目对接会）。又到了春暖花开的好时光，带上你的创业项目，一起来约会投资人吧~）
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