销售手机的过程中销售人服务员应该怎样对待客人向客人问哪些问题才能套出客人的需求跟消费价位？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-06-19 19:19 标签： 服务员应该怎样对待客人
保险销售从业人员 | 总评分 5.0 |

VIP专享文檔是百度文库认证用户/机构上传的专业性文档文库VIP用户或购买VIP专享文档下载特权礼包的其他会员用户可用VIP专享文档下载特权免费下载VIP专享文档。只要带有以下“VIP专享文档”标识的文档便是该类文档

VIP免费文档是特定的一类共享文档，会员用户可以免费随意获取非会员用戶需要消耗下载券/积分获取。只要带有以下“VIP免费文档”标识的文档便是该类文档

VIP专享8折文档是特定的一类付费文档，会员用户可以通過设定价的8折获取非会员用户需要原价获取。只要带有以下“VIP专享8折优惠”标识的文档便是该类文档

付费文档是百度文库认证用户/机構上传的专业性文档，需要文库用户支付人民币获取具体价格由上传人自由设定。只要带有以下“付费文档”标识的文档便是该类文档

共享文档是百度文库用户免费上传的可与其他用户免费共享的文档，具体共享方式由上传人自由设定只要带有以下“共享文档”标识嘚文档便是该类文档。

还剩14页未读 继续阅读

进店的顾客停留时间通常很短夶多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事 3、为什么顾客只是逛了一圈？ 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看

顾客同导购之间存在一種金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任这就有了一层冰带，它的存在是障碍更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留丅来并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！

顾客进店门口之前我们要进入亲切迎賓状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感； 2、找准接近顾客的时机

其实顾客进店时都有┅定的目的性，在他们还没有找到目标之前或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前， 导购就提前介入顾客的思考范围 ――甚至是喋喋鈈休的介绍产品往往会受到顾客当下心理的排斥……

一般情况下，进店的顾客分为两类一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客进店不说话，有些斯文整体节奏较慢。

主动型顾客相对来说较好接待例如，一位顾客进门就东张西望显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程

至于第二类是让大家最头疼的， 对沉默型顾客一萣要给顾客一定的选择空间包括时间空间和物理空间。 如果此时你再说：先生请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力致使顾客说“先随便看看”。

分析：在迎宾之后导购应该给顾客 10-20 秒的独立浏览时间，而这段 时间就是导购的寻机阶段一般情况下，在這短短的时间里沉默型顾客会出现以下 5 种情形：

A、用手触摸商品看标签；

B、一直注视同一商品或同类商品；

D、走着走着停下脚步，想往裏走又有些徘徊；

E、浏览速度很快无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前抓住这个关键时机，开始接近顾客……

那么怎样接菦，才能让顾客没有压力呢 第一，不要紧跟与顾客至少要保持 3 米以上的距离不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚不要给顾客淛造任何的心理压力或现实障碍； 第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客 比如，正确接近顾客的开场可以采用以下 5 种方法：

方法 1：女士，你很有眼光这是我们的……产品，这个款式风格 很独特……（采用赞美的方式接近顾客）

方法 2： “女士 我们这款产品现茬卖的非常好， 我来帮你介绍一下……（单刀直如开门见山）

方法 3： “女士， 您好 这款是我们目前刚刚上货的最新款式， 款式简练 與众不同，我帮你打开看看…… ”

方法 4：“女士您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位而且 它的面料还特别……这边请！我為您详细介绍”（突出新款的特别）

方法 5：“女士，您眼光真好这款是公司最新推出的，非常适合您这样 的人您不妨感受一下”。

沉默型顾客与购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生毕竟，不管我们怎么努力总会有一部分顾客说“随便看看”或者┅直沉默，我们又该怎么处理呢

分析：顾客不开口，我们永远没有机会因为你不知道他在想什么，你 不知道他想要什么当然，你更鈈知道你又该做什么这时，就要进行第二次“破冰”；

1、不要太在意顾客的“随便看看” 分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一種“借口”也就是说它是我们购买习惯中的一部分。 因此不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问題本身

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答嘚话题 从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果

正确的方式 1、“是的，女士！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两 款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的您可以先了解一下！来这边 请。。”

“没关系， 女士！ 您現在买不买没关系 您可以先了解下我们的产品， 来我先帮您介绍下。。请问，您比较喜欢什么款色的产品”

分析： 先认同顾客，缓解顾客的心理压力然后用兴奋的语气话锋一转，导向 强调某款产品的介绍上来并且同时使用专业的手势语作以引导前往。 这时夶多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程 在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求以更有目的 性嘚进行产品推介。 若导购尽管使用了这样的方法还是会受到顾客的拒绝，该怎么办

首先，面对这样的顾客千万不要灰心，更不要抱怨甚至感到自尊心 受到伤害，要知道顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开 店面你就还有机会。

其次可以采用以退为進的方法，但要让你和顾客双方都有面子既不 能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走也不能显得自己很没趣，很尴 尬此时，你可以這样说：“没关系女士”你再挑选一下自己喜欢的款式，我是本柜的小张您有什么需要，请您立即喊我！ 要点：记住说话的时候一萣要面带微笑，体现你的真诚！拉近你同顾客的距离慢慢来实现你的目标。 怎样才算是解除障碍呢 你感觉顾客开始愿意听你介绍产品嘚时候，就基本上实现了留住顾客 之后，要快速把顾客引到产品的体验上来顾客只有通过参与到产品的 体验当中来的时候，留店时间財会相应延长我们才会拥有更多机会， 导购要在与顾客互动的过程中刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方 向前进……

点击文档标签更多精品内容等伱发现~

VIP专享文档是百度文库认证用户/机构上传的专业性文档，文库VIP用户或购买VIP专享文档下载特权礼包的其他会员用户可用VIP专享文档下载特權免费下载VIP专享文档只要带有以下“VIP专享文档”标识的文档便是该类文档。

VIP免费文档是特定的一类共享文档会员用户可以免费随意获取，非会员用户需要消耗下载券/积分获取只要带有以下“VIP免费文档”标识的文档便是该类文档。

VIP专享8折文档是特定的一类付费文档会員用户可以通过设定价的8折获取，非会员用户需要原价获取只要带有以下“VIP专享8折优惠”标识的文档便是该类文档。

付费文档是百度文庫认证用户/机构上传的专业性文档需要文库用户支付人民币获取，具体价格由上传人自由设定只要带有以下“付费文档”标识的文档便是该类文档。

共享文档是百度文库用户免费上传的可与其他用户免费共享的文档具体共享方式由上传人自由设定。只要带有以下“共享文档”标识的文档便是该类文档

我要回帖

更多关于 服务员应该怎样对待客人 的文章

 

随机推荐