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[业务]七步营销理论
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七步营销论95378[策划]
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6个顶尖CEO教你如何做大团队
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创业是一条很容易失败的道路，而且也无法保证你就一定能名利双收。但为什么仍然吸引了这么多才华横溢、雄心勃勃的创业者走上这条路呢?看看Daniel H.Pink在《驱动力：那些真正激励我们的真理》一书中的解释：“完成一项任务后带来的喜悦感，是对一个人最大的奖励。”Pink写道：“满足感不仅仅取决于是否有目标，而是取决于是否有正确的目标。”他指出，许多成功的有自己的主张，为世界做出了独特的贡献。《Entrepreneur》为此和一些优质公司的CEO进行了交流，探讨驱动力这一话题——如何激发它、维持它，让其引导企业走向成功。ED BrownPatrón Spirits CEO2003年，在Brown接任Patrón Spirits 总裁兼CEO之前，这家总部位于拉斯维加斯的龙舌兰酒生产商更多的是为小酒吧生产、供应玛格丽塔酒，而不是为高档酒吧供应高级鸡尾酒。如今，该公司已经发展到拥有近1700名员工。通过几次经典的活动和几场漂亮的市场营销战役，Patrón公司不仅收获了知名度，更在消费者的认知中树立了Patrón Spirits是一个优质白兰地品牌的形象。“世界变了。”Brown说。为了提升Patrón Spirits的品牌知名度，这位CEO还参加了专业的汽车巡回赛。“以前我的工作是确保每个人都能通过这个品牌赚钱，而现在，我们已经成为经销商手上独一无二的赚钱品牌。”确保员工的快乐你得确定员工喜欢来上班。没有员工就不会有Patrón的今天。所以我会告诉他们：“当你不能全情热爱这份工作，就是时候离开了。”如果我每天不是心甘情愿地上班，那么我也该把这个品牌卖掉，转去做其他事了。有效激励要营造出一种让员工感觉像是在一个大家庭中的工作环境，我们每天提供员工午餐。由于一些员工有宗教信仰，我还在酒厂里建立了一个教堂。整个执行团队从未一直在同一个工作地点办公，因为我觉得让他们在离家近的地方工作更加重要。如果每个人都有一份幸福的家庭生活，也就意味着他能有很好的工作状态。我也会让员工做各种岗位的工作，这点非常重要，可以防止他们厌倦一成不变的工作。例如我的助理刚刚开始是一个前台接待员，现在我也会让她做市场营销的相关工作。Daniel LubetzkyKind Healthy Snacks CEOLubetzky一直希望能做一家“不仅为盈利”的企业。1994年，为了促进阿拉伯和以色列之间合资企业的发展，他创立了食品公司Peacework。Peacework是Kind Healthy Snacks的前身。2004年，Kind Healthy Snacks成立，专营食品微加工、无麸质小食和其他餐品，公司因活跃在慈善领域而受到较大关注。这家位于纽约的公司目前有180人，预计今年产品销量将超过2亿美元。员工理念：我为人人我不用对每个员工都了如指掌。在公司，每个人都是股东。不管是刚进公司的新人还是总裁、领导，他们都明白工作既是为自己，也是为他人。让人们记住这个价值观非常重要。价值观一致时，每个人都会走到一起，良好的工作氛围自然能营造出来。重视员工个人发展你不可能做到让每个人都把自己最优秀的那一面发挥出来，除非你知道每个人进步的驱动力是什么和他们最关心什么。他们知道我想让他们为我赚更多钱，但在过去的几年里，我们一直在帮助员工得到更好的个人发展和整体成就感。我们做得还不错。Ian Carr和René Gross KarskovHirsche Bender Associates 联合CEO年金融危机期间，洛杉矶的酒店设计公司HBA的收入下降了25%，经营状况令人堪忧。之后，Carr和Kaerskov受命接管这家公司，并让它重回正轨。到2012年年底，公司销售额达到9100万美元，增长65%(创下历史新高)，员工数量翻倍达到1000多人，转亏为盈。每当公司推出新品牌时，只要是能发展本地客户的地方，公司都会大举扩张。HBA现在已经拥有16个办事处，其中4个是在过去的3年里开设的。Kaerskov说：“凡是竞争对手不愿意扩展的区域，我们都会在那里加大扩张速度。” Carr补充道：“我们即将迎来公司成立50周年，也会借此展开一系列活动。”设置联合总经理Carr：我们来自不同的工作背景，我以前在亚洲工作，是一个设计师;Rene曾经是公司CFO。我们技能互补，结合到一起协同工作，发挥了作用。挽起袖子干活Karskov：我们的工作理念是“挽起袖子干活”。我们潜心工作，所有人都能看到我们像在战壕里战斗一样，无论是工作到深夜，还是在大客户的会议上。我们不惧竞争，它能使人进步。我们必须做得比竞争对手更好。Matt UrmyArtist Growth CEO2010年，Urmy开发了一款App，这款App即是后来的Artist Growth，它为独立音乐人和人员提供了时间行程安排和数据管理服务。这家位于田纳西州纳什维尔市的科技初创公司目前有6名员工，通过和SoundHealthcare合作，Artist Growth在音乐界获得了成功。SoundHealthcare是一家帮助艺术家了解并参加健康医疗计划的公司。作为一个曾参加过巡回演出的艺术家，Urmy本人承认，保持创新激情是企业的“命门”。但是在2006年，当他儿子出生后，他开始为一些临床研究项目做日常的电子数据采集系统设计工作。后来，Urmy旅行了几年，回国后他发现自己也希望拥有一个类似的工具，可以管理和跟踪信息。目前，已经有1万多名艺术家和Artist Growth签约，包括知名演员莱昂国王乐队和Ke$ha。此外，Artist Growth还获得了一些企业客户，包括一些规模较大的艺人代理公司，比如Red Light和Vector。让艺术家关注技术激励一个独立艺术家实际上是个教育工作。我们要让他们明白，如果他们可以运用一些不错的实践经验，就能实现自己的目标。我们非常关注他们对于创新的渴望，并让他们在创新的过程中不会分心。同时，我们还说服他们，如果想要跟上发展，必须学会使用我们的技术，因为这是行业大势所趋。不断自我鼓励每天我都在与那些有不同兴趣、需求的人们打交道，作为一个多面手，这是一种挑战。你要管理团队、跟踪进展，还要按时交货。这种工作强度很难让人坚持，但我被一种使命感激励着，我要建立一种有助于稳定音乐产业的技术，并使之更好地发展。Lizanne FalsettothinkThin CEOFalsetto曾是一名模特，她的创业从自己家的厨房开始，最后成立了thinkThin。thinkThin用自己的食谱制作旅游营养餐，销量最好的是thinkThin的花生酱奶油棒。在和朋友分享了自己制作的食品后，Falsetto意识到这在市场上是一块“空白区域”。1999年，她在加州圣莫尼卡市成立了thinkThin。现在，该公司年销售收入预计在7000万美元，在体重管理这一行业类别里，整个市场价值高达数十亿美元，而thinkThin排名第一。公司目前有50名员工，还有超过300人的销售代表和咨询顾问，一起努力推动thinkThin发展不同的食物种类的产品，并要将thinkThin建立成一家能够代表生活方式的品牌公司。2013年年初，他们生产的一种健康巧克力棒Divine正式上架，还有一种全新的高纤维食品也在8月份上市了。让顾客尝到新品最好的推新品方法就是，打开包装，把它放在(潜在顾客)的面前，然后对他说“试试这个”。如果产品好吃，顾客会接受这个品牌并且喜欢上它。多听团队意见一开始，我尽力听取别人的意见和决策，不断尝试头脑风暴，开发智囊团，有趣的团队旅行，凝聚整个团队。创业需要更多女性我希望女性朋友和女性创业者相信一个事实，如果你有想法，只要你足够自信就能做到，这种理念一直激励着我。Davio AngeloDavid8Goliath 首席创意官顾名思义，位于洛杉矶的营销机构David8Goliath采纳了“挑战者心态”的营销策略。14年前 ，Angelo成立了这家公司，为KIA汽车、NFL传媒、加利福尼亚彩票和好莱坞环球影城等大客户做过许多出色的工作。但即便如此成功，Angelo仍然想方设法为他的150名员工设立“Goliath日常任务”。比如“挑战者俱乐部”就是该公司内部的一个项目，该项目会派一名员工到菲律宾，让其在当地帮无家可归者建立居所，并把这些经历拍摄成纪录片分享，这刚好能结合Angelo's的信息公开及诚实的市场策略。Angelo's说：“如果一个人能将身边事情和企业人脉巧妙地联系在一起，用良好的心态作为交流和灵感的来源，那么，这样的人将会很受欢迎。”企业文化也能刺激增长向客户推销一个品牌之前，你必须亲自证明自己也愿意使用这个品牌，否则消费者是不会相信你的。从我写的广告看，我们有“勇敢”的理念，所以每个人都知道我们的立场，这给我们开发自身潜能指引了一条清晰的道路。鼓励客户改变
每个人都想有结果，但是客户常常不想经历改变思维习惯的过程。我们耐心地帮他们明确其立场及利益，向他们展示其他品牌和我们自己的品牌。我们有足够的勇气接受挑战，并获得最后胜利。知道该何时往前看当我面试应聘者、供应商以及客户的时候，我总是告诉他们，我们并不适合所有人，我们不会激励懒惰或邪恶的人。人际关系需要价值观相同的人来维系。只有知道什么样的人适合在一起，你才能创造出更好的东西。（文 | Jennifer Wang 译 | Kai Shan）
本文来源：《创业邦》杂志
责任编辑：郭旭_NF040
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七步营销论: 七步营销论概述
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七步营销论:七步营销论概述
　　传统的营销理论诸如4P、5P、4C、5S、定位论、蓝海战略、战略地图等等，其出发角度和侧重点各有不同，关于产品营销的阐述形式也因此不同。有的是从产品的流向线路出发、有的是从客户的需求角度出发、有的是从产品的差异化特征出发、也有的是从竞争环境的角度出发、还有的是从企业所属的资源状况出发，与这些营销理论的不同之处：&七步营销体系&的独特之处在于强调整体运营的系统性、秩序性和连贯性，它主张把产品营销的每一阶段的相互关系和执行细节准确、清晰地阐述出来，然后严格按步骤实行运作，这是产品营销成功与否的基本保证。
　　&七步营销体系&把产品的整体运作分成七个阶段，每一阶段主题间的相互关系不仅是单向流通的，同时也是相互融合的。譬如说第一阶段的主题是&概念&，它既是产品营销的起始阶段，又是贯穿整个营销体系所有阶段的核心思想。又比如第三阶段的主题是&创意&，它不仅是第四阶段&包装&的基础，同时也在&推广&、&体验&、&交易&等其他阶段的运作中融入了创意的思想和行为方式。这七个阶段既是单向流通的过程，又是相互融合的连接形式，从而形成一个密切交织的网络，相互支持、互为补充，形成产品流通的无限循环性。
七步营销论:七步营销论的内容
　　第一阶段&&&概念&
　　什么是&概念&？我们说&概念&是产品的灵魂，产品是&概念&的具象形态。
　　譬如说&健康&是一种概念，&一杯牛奶强壮一个民族&，而牛奶则是&健康&这种概念的具象形态；
　　再比如说：&有点甜&是一种概念，而农夫山泉则是&有点甜&这种概念的具象形态；
　　又如：&天长地久&是一种情感的概念，而戴比尔斯钻石则是&天长地久&这种情感概念的具象形态；
　　奥运精神是一种概念，竞赛则是体现这种概念的具象产品。
　　为什么需要&概念&？试想如果没有&概念&，产品将只是一幅空壳，没有个性、没有目标、没有价值。没有&健康&概念，牛奶只能是一杯饮料；没有情感概念，钻石只能是一块好看的石头、装饰品而已。
　　&成功男人的选择&是一种概念，如果没有它，金利来领带只是一条质量好的产品，在众多同类产品中，消费者又有多少时间去判断和选择？因此，概念决定了产品的价值，决定了产品的目标对象，同时也决定了产品的个性特征。
　　如何找到并运用&概念&？当我们想通过一种产品的贩卖来获取我们想要的价值的时候，我们就需要为产品提供一种卖点，也就是消费者购买产品的理由。这就需要我们了解消费者的根本需求，了解他们对于产品的期待。这种需求除了反映同类产品的共性因素以外，我们还需要挖掘消费者的潜在需求。喝可口可乐的目的不仅是为了解渴，更是为了体验美国休闲文化的一种形式；开宝马车是为了体验驾驶的乐趣；去星巴克是为了体验休闲时光；中华烟是身份的象征；自由女神是美国精神的象征等等；所以我们需要找到区别于消费者共性需求的潜在需求，然后通过设计出个性化的产品去满足消费者的这些潜在需求。
　　这些潜在需求就是概念，也是产品个性的决定因素。不同的消费群体对于同类产品的潜在需求是不一样的，从而决定了每类产品都有自己的目标消费群体，比如说：蒙牛酸酸乳的目标消费群体是少男少女；&夕阳红&栏目的目标消费群体是老年人；迪斯尼乐园的目标消费群体是儿童；
　　&概念&便是目标消费群体对于产品最美好的期待。剖析目标消费群体的内心需求，结合产品属性，我们便可找到&概念&。迪斯尼贩卖的&概念&是充满好奇的、不断变幻的世界，满足儿童对于未来世界的幻想；百事可乐贩卖的&概念&是年轻、动感与时尚，以满足青年人追求自我的梦想；
　　找到&概念&，我们便为产品注入了灵魂。&概念&通过产品的形态、成份、品质、包装等元素来体现出来，并贯穿于产品流通的全过程，不断影响着经销商、消费者对于产品的认识和选择，巩固和加强着产品和消费者之间的关系。能否很好地运用&概念&，决定了产品和消费者之间的关系能否长久。
　　有了&概念&，就要为产品确定个性特征，也就是需要我们为产品进行&定位&。
　　第二阶段&&&定位&
　　什么是&定位&？&定位&就是为产品建立个性特征&&&它是什么样的产品、卖给什么样的人、作什么用途、价格多少、在什么地方卖&&&。&定位&源于产品的&概念&，是&概念&实施的第一步，也就是确定我们要做一种什么样的产品。
　　&定位&通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位。
　　为什么需要&定位&？&定位&是将自身产品和同类产品进行区分的手段，有了&定位&或&定位&清晰，我们的目标客户才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失商业机会，产品的价值也将无从体现。
　　如何找到并运用&定位&？找到&定位&首先是要剖析自身企业和产品的优劣势，看哪些方面能够满足客户的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具备的，这也就是产品的个性特征，我们称之为&产品定位&。
　　其次是&价格定位&，它要考虑的因素主要有两方面，一是消费者愿意为它付出多少价格；二是企业销售此产品所期望获得多少利润。与这两方面相比，产品的生产成本和同类产品的价格成为&价格定位&的参考元素，而非决定因素。&价格定位&重要的是能将自身的产品特征衬托出来，并获得目标客户的认同。
　　最后是&渠道定位&，产品的品类属性是&渠道定位&的主要因素，但也可根据产品的个性特征选择特定的渠道进行销售。比如啤酒的销售渠道就有商超、饭店、酒吧等三种主要渠道，每种渠道销售的产品形式也各不相同，酒吧主要以小瓶装为主，包装相对讲究；饭店主要以大瓶装为主；商超主要以罐装为主。产品的&渠道定位&还要考虑渠道自身的利益和愿望，比如酒吧如果销售大瓶酒水，则利润空间会大为缩减，这是渠道所不愿接受的。
　　再比如高尔夫球会的销售就适合会员直销或沙龙形式传播，运用大众传播工具则会得不偿失。因此&渠道定位&主要考虑产品的个性特征、与消费者的主要接触场所、渠道自身的利益和愿望、消费群体的消费心理等方面。不同的产品有不同的&渠道定位&，同类产品在不同的渠道呈现的产品形式也各有不同。
　　当我们为产品确定了特征，即&定位&之后，我们就需要用&创意&的手段把产品特征充分表现出来，以达到打动目标客户、与同类产品形成差异化特征的目的。
　　第三阶段&&&创意&
　　什么是&创意&？&创意&是将&产品定位&以独特的方式进行表现的思维和形式，&创意&是满足人们个性化需求的手段，它通过个性化的思维将产品塑造成不同形态、然后以个性化的方式进行传播，从内心影响着消费者对于产品的认识和选择。
　　&创意&是一种提炼，它将产品的个性特征和消费者的需求进行概括和提升，进而演变成一种可以欣赏和使用的形态、语言、图象等简练的元素，从而达到快速引发人们注意的目的。比如：苹果电脑的外观造型创意、甲壳虫汽车的造型创意、绝对牌伏特加酒的广告创意、米其林轮胎的标志创意等等，都是将产品的个性进行高度提炼，从而达到出人意料、赢得关注和兴趣的目的。优秀的&创意&之所以能够经久不衰、百看不厌，是因为它是在对消费心理深刻把握的基础上，为产品注入了浓厚的文化思想元素，将其提升至艺术表现的高度，进而使产品能够保持持久的魅力。
　　所以说&创意&是在扑捉人们日常生活细节的基础上，以独特的、夸张的、艺术化的思维和手段来表现产品的个性特征，它体现在产品的形态、包装、传播、推广、销售等各个方面。
　　为什么需要&创意&？&创意&是为了使产品的个性得以彰显，从而与同类产品形成差异化的特征，以获得消费者的关注和兴趣。&创意&的形式越是独到，产品的个性也就越发鲜明；因为消费者对于产品同样期望它是有品位、有个性的，以此来满足自身的消费心理。
　　&创意&独到的产品因其稀有、获得关注而使产品的价值得以提升，也就是产品附加值的提升，附加值越高，产品的竞争力越强，利润空间也就越大。
　　如何找到并运用&创意&？&创意&源自于对日常生活中细节的观察和扑捉，以夸张、概括、艺术化的手法进行再现，并将其应用到产品的个性塑造之中。&创意&往往是生活中小细节的放大，然后需要以特殊的角度去观察它，便可以发现其中蕴涵的意趣。
　　我们可以看到日常生活中的方方面面，无论是建筑、日常用品、娱乐等等各行各业，&创意&都无处不在。比如北京奥运体馆系列中的&鸟巢&、&水立方&等的外观造型创意，飞利浦吸尘器的&企鹅&外观造型创意等等，无不在显示着&创意&在产品中的实际运用。
　　做&创意&需要细心地观察和大胆地表现，需要吸收不同方向、各种行业的资讯，然后在大脑中进行混合与提炼，概括出别样的、新鲜的、耐人寻味的思维和手段。将它应用在产品的设计上、整体包装和传播推广上，从而带给客户一个独到的产品体验。
　　有了将&概念&和&定位&形象化的&创意&，我们就应该把它变成具体的、完整的产品形态，也就是&包装&。
　　第四阶段&&&包装&
　　什么是&包装&？&包装&不仅指的是为产品披上件外衣，而是指在与消费者接触的各类场合，把产品的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。&包装&是对产品概念由内至外的诠释，它从包装物的形式、材料，到终端卖场的各类推广物品，形成一个对消费者由大到小的环境的影响。就象我们光临一家品牌专卖店，它的店面形象、橱窗、产品陈列、功能区域的划分、营业员的服装、价格牌、POP等各个细节，都围绕着一个品牌概念。
　　消费者从整体环境到细小环节，无处不在感受着品牌的文化影响力，从而留下一个深刻的印象。这是我们说的整体包装，并且这个包装也是随着产品的推广持续进行中的，因产品运作的不同阶段而有所调整。在保持统一格调的基础上，&包装&的每一阶段又有独立的主题，做到既丰富而又统一。就象麦当劳的VI系统是统一的，而在不同时间段都会有不同的空间形象推广主题，让消费者能始终保持新鲜感，从而不断光临消费。
　　&包装&主要包括&产品包装&、&品牌包装&两种形式，&产品包装&主要是针对产品所做的由内至外的包装形式，包括包装纸、盒、箱等等形式。&品牌包装&是一个较为宽泛的包装概念，它指的是针对品牌概念所作的整体商业文化的包装，从品牌视觉形象系统、品牌文化传播、商业环境的设计等系列行为，从而构成一个对品牌完整的塑造体系。
　　为什么要&包装&？因为产品需要让自身的优势尽可能多地传播给消费者，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得商业利润。产品只有具备了视觉美感和文化品位，才能与消费者产生深层沟通，才能打动消费者的心灵。试想如果一个产品的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗？
　　这是一个商业高度竞争的时代，酒香不怕巷子深的时代已然过去了，我们为什么会觉得欧美日等发达国家的产品很好，并且愿意为它付出高出国内产品很多的价格，除了产品品质以外，更多的是它们的品牌整体包装做的好，完整、系统而到位。国内大多数企业在产品品质上保持的很好，而其品牌包装意识和水平上则相去甚远，致使产品始终不能进入高端领域。
　　如何&包装&？&包装&是将产品概念、定位结合创意的思维，以特定的材料和形式形成对产品的装载，帮助产品提升价值的行为。不同行业、不同的产品类型，包装材料形式等各有不同，&包装&除了保护产品、方便携带和运输的作用之外，还要具有传播产品个性特征的作用。
　　&包装&要体现出与产品相对应的审美趣味，&包装&的材料、形式要体现出产品的文化品位，和产品一起影响着消费者的认识和选择。不同价值、价格形态的包装形式是各不相同的，只有与之个性相吻合，才能达到最好的传播效果，过于高档或过于简陋都是不适合的，反而会削弱产品的魅力。
　　&品牌的整体包装&需要围绕着品牌的核心概念进行不同角度的延伸，从品牌传播语、色彩、材料、空间、光等等，使得消费者接触到的品牌能够获得一个全方位的感受。比如说我们从意大利、法国的各种名牌产品身上都能够体会到很深的品牌文化，让人能以拥有为荣。
　　包装完整的产品在到达消费者手里之前，需要让消费者了解、认同并愿意为此付出钞票，这就需要我们对产品和品牌进行推广了。
　　第五阶段&&&推广&
　　什么是&推广&？&推广&就是将产品和品牌信息告诉经销商、消费者的行为。为了让消费者能快速认同产品的价值，我们必须主动与消费者进行沟通，让消费者清晰地了解我们的优势特点。
　　&推广&有两个部分组成，第一是推广的内容，即我们要告诉消费者什么；第二是推广的媒体，也就是我们通过什么渠道传递我们要告诉消费者的信息；
　　&推广&分为品牌推广、产品推广、促销推广三种，&品牌推广&着重于品牌形象的传播；&产品推广&着重于产品卖点的信息传播；&促销推广&着重于产品优惠信息的传播。三种推广形式可根据企业自身的特点和产品所处阶段的不同而各有偏重。比如现阶段戴尔电脑偏重于&促销推广&，喜力啤酒偏重于&品牌推广&，微软则偏重于&产品推广&等等。
　　为什么要&推广&？因为这是一个产品高度同质化的时代，消费者面对如此多的产品该如何选择，这就需要我们应该主动出击，把我们的优势告诉他们，去影响他们的判断和选择。如果我们不做推广，则很可能会被消费者忽略或遗忘。
　　如何做&推广&？首先要概括出产品和品牌的特征、卖点，然后以创意的手法形成对卖点的诠释，其中包括核心卖点&&推广主题和其他相关的产品利益点，运用文字、画面、声音等形式形成系列推广内容，让消费者可以形象生动地理解产品的特征和与消费者自身利益相关的内容。其次是选择适合的媒体如电视、广播、报纸、户外、网络、终端等，进行有计划地发布，也就是在恰当的时间、地点以独特的形式将产品信息传播给消费者，从而达到引发消费兴趣和欲望的目的。所以&推广&的关键在于创意&&内容和媒体的选择都要做到新颖、独特，方能引人注目、达到促销的目的。
　　推广的目的是将消费者吸引至产品交易的终端，当消费者来到产品终端的时候，就需要通过切身的感受来决定是否购买产品了，也就是到了产品&体验&的阶段。
　　第六阶段&&&体验&
　　什么是&体验&？&体验&就是让消费者在特定的场合感受产品特点的行为。&体验&分为&品牌体验&和&产品体验&两类，&品牌体验&指的是消费者对于品牌概念和文化进行整体或局部感受的行为，比如汽车沙龙就是宝马&品牌体验&的形式之一，而万科地产的&万客会&也是其&品牌体验&的形式之一。人们通过&品牌体验&可以获得对品牌多层面的了解，使品牌文化融入到自己的生活之中。
　　&产品体验&指的是消费者对于产品功能、特点进行感受的行为。比如象消费者对于产品的使用，从售前、售中、售后，形成一个对于产品完整的感受，海尔的五星级服务即是如此。
　　为什么要&体验&？如果要让消费者选择这个产品或品牌，最实际的莫过于让他们真实地感受到产品的价值和产品对于他们在生活和工作中的帮助，物有所值是消费者选择产品的最实际的理由。&体验&能坚定他们选择和购买产品的决心。
　　如何做&体验&？首先要设计出让消费者&体验&产品和品牌的形式和过程，也就是&体验&的内容、顺序等等，其次是选择&体验&的场合，如商场、家中、办公室等，然后通过操作示范、讲解、消费者实操、试用等形式，让消费者获得一个切身的体会，为产品交易做好充分的准备工作。
　　第七步&&&交易&
　　交易就是产品的销售，是消费者付钱购买产品的行为，是产品的价值最终得以体现的行为。经过前面六个阶段，消费者已经对产品有了足够的认识，接下来就决定是否购买了。
　　交易主要依靠两个因素：一是产品的价格，消费者能否接受或是否愿意接受；二是产品的服务方式，即产品的售后服务或保障系统，消费者是否能放心购买。这两个因素决定了交易能否顺利进行和能否产生重复交易的行为。除此之外，品牌的影响力也对产品交易产生很大的作用，比如品牌的知名度和美誉度、品牌文化的影响、品牌环境的影响以及服务人员的水平等等，都对交易产生不同程度的影响力。比如我们常常因为一个营业员的成功推介而决定购买，又或者因为对该品牌文化的偏爱而决定购买。
　　在交易价格方面，我们要结合几个方面来考虑：同类产品的价格、消费者可以接受的价格、产品的差异化优势、品牌的附加值、产品成本、销售成本等，在保留利润空间的同时，要形成可持续发展、规模化发展的趋势。在竞争环境越激烈的地方，交易价格考虑的综合因素会越多，而且还要不断进行调整，以保持持久的竞争力。比如商超产品的价格竞争就是如此，因为在同一平台竞争，消费者可选择的空间极大，产品的交易价格必须考虑多重因素。而在竞争环境较弱的地方，交易价格考虑的因素则会减少很多，比如咖啡馆里的产品，主要依靠的是品牌附加值；越高档的产品，品牌附加值的影响力越大。
　　在交易的服务方式方面，我们需根据产品个性的不同而制定不同的服务承诺和售后服务方式，贵重物品的相对承诺和服务形式较完善，以此来维护客户的忠诚度；价格低廉的物品则须在一定的期限内给予承诺，以保证企业的利润空间和产品的更新及持续循环性。
　　把握好交易的价格和服务承诺，是交易顺利进行的保证因素。
　　七步营销体系的特点在于秩序性和连贯性，每一阶段都不可缺少并且顺序不能颠倒，上一阶段的工作质量如何，将对下一阶段的执行起到很大的影响作用。把每一阶段的主题明确，做好做到位，使最终产品的交易(销售)变得轻松、容易。
　　国内企业多数将精力放在销售环节上，往往还不能把握住市场和消费者，原因也在于产品运作的前六个阶段没有做好，致使销售成本高昂，得不偿失。而很多国外品牌之所以能够经久不衰，奥秘在于它们从一开始就充分地研究和执行，每一阶段都为下一阶段做好了准备，越往后越轻松，到了交易阶段，就变得迎刃而解了。
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