你们好，我是菜鸟，刚开始做办公家具类产品的，谁能帮忙提供点类似客户的资料啊，万分感激、、、、
全部答案（共1个回答）
都是依靠自己呕心沥血苦心经营
即使人家给了你，也靠不住
家具销售特别办公家具销售应该跟设计结合起所应该跟设计院结合样结合了建筑风格强电、弱电、土建、地毯家具销售才能做好应该说按厂家家具设计建筑物构建了天技术壁垒所多交...
工商局门口观察！新建建筑多去了解其功能！之后怎么做就是您的事了！
量变达到质变
这要你单位什么时候建账了？
1、如果在4月购买是已经建账的话：4月付订金时
借：应（预）付账款 5000
1.年龄（比如动感地带是不是真的都是年轻人在用？）
2.偏好（用什么聊天？ 微博？短信？微信？。。。。 什么时候聊天？ 放学以后？躺着睡不着的时候？能短信...
广州批发箱包去哪里？
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这不是个问题
这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区销售技能初、中、高1000问
我的图书馆
销售技能初、中、高1000问
& & & & 　　很多介绍销售技巧的书籍，很少有把销售技能分出层级的。事实上在很多销售管理优秀的公司，首先，客户是按不同的层级划分的，如按规模可分为：大客户和中小客户，因此负责这些客户的销售员也是分级别的，不能让没有什么经验的销售负责大客户，反之也不可取，这样才能恰当和有效。那么销售技能自然也应该有区分，就像围棋也有段位，才能方便学习和掌握。　　本帖计划把销售技能分为初、中、高级三部分，具体分为基础篇、进阶篇、高级篇。基础篇：针对新加入销售工作的销售人员；进阶篇：针对3年以上经验的销售人员；高级篇：针对处理大型或复杂业务的、有一定经验的销售人员。计划解答1000个实际工作中常遇到的问题（也许更多，读者也可以随时提），为销售人员业绩提升助力。　　首先是基础篇，欢迎感兴趣的朋友共同参与）　　
楼主发言：1次 发图：0张
　　计划在基础篇里涉及以下内容：　　　　一、认识销售　　二、准备阶段　　三、接触阶段　　四、分析阶段　　五、方案阶段　　六、成交阶段
　　留这个记号，楼主加油！
　　1. 销售是什么工作？　　　　这真是个不大不小的问题。你可能听过很多人提到过对销售工作的看法，有的说不好，有的说好。　　我曾有位优秀的销售员朋友，他当初的第一份工作没选择做销售。大学里他学的是工科，毕业后在研究所做助理工程师。一段时间后，他觉得单位里论资排辈的气氛很盛，可能是因为年轻，他只能做一些谁都不愿意做的琐碎事，工作枯燥乏味，于是，想到一家外企应聘做销售员。最初反对的就是他的母亲。反对的原因无非两点，一是觉得销售“不是正经差事”，做销售的也没什么高素质的人，不仅影响前程，也让人瞧不起。二是认为销售是“求人”的差事，困难重重。母亲都是疼孩子的，但是，这位母亲的意见并没有被我的朋友采纳，他还是做了销售。　　后来，他不仅觉得自己很喜欢这份工作，收入也不错，车啊、房啊的需要，很快就满足了。在有些人眼里他可以说是有了一份好工作，这是对己而言。　　随着时间的流逝，我的这位朋友做到了高级销售，对物质的需要，已经有一定程度的满足，他说，销售工作的意义不只在个人的满足，更重要的是销售对象——客户的满足！这句话说的很好。也道出了销售工作的本质：发现并满足客户的需求，这是对他人而言。　　“病人通过精密的医疗仪器确诊并康复了、公司里效率低的机器换成了效率高的、学员们的问题通过培训解决了”不管是针对个人，还是组织，不管是有形产品，还是无形服务，这些都是需求的满足。满足他人的需求是件能为别人带来快乐、甚至是幸福的事。销售员也从中获得了成就感和回报，也满足了自己的需求。这样看销售不仅是“予取先与”的智慧，也是使他人和自己都快乐的工作。　　其实，个人和组织的需求层出不穷，老的需求满足了，新的需求又产生了，而且会有不同的层级、满足的过程自然也有难易之分。销售工作的价值、销售技能也就有高有低，销售员的收益自然会与之相关。再者，如果把“客户”广义到我们身边的每个“人”，那么销售工作就是从事让“人”快乐的工作，而销售技能就是受人欢迎，成功与人相处的技能。因此，谁不需要快乐？哪个企业不需要成功？看来销售完全是“正经差事”。不仅可“安身立命，乐此不疲”，而且也能“前途无量，基业长青”。　　不管别人怎么看，自己有确定的人生价值观才是最重要的，这可能是任何事业成功的基础，销售工作也是这样。 “既以为人，己俞有；既以予人，己俞多。” 老子的这句话，可以说是对销售工作的恰当诠释。　　但是，我还要劝你，在你立志做销售前，还需要了解你的性格是否适合？需要具备哪些能力？会遇到哪些主要的挑战？等等，这些都是后面要提到的。　　
　　2.销售工作的主要内容　　　　提到销售工作的内容，不同的销售模式会有不小的差别，很难一概而论。有关销售模式这个问题我以后会详细提到。但就销售工作的主要内容来说，都有一定的共性。　　一般的公司，都会给销售员一定时间段的销售目标。这可能是销售工作的压力来源。可是，也有人把它看成是销售工作的动力。因为，大多数的销售组织，在目标达成后，会有一定的提成或奖金。　　开始销售时，首先你要了解你所销售的产品和服务参数或规格及特点等。并且要了解可能购买它们的客户群的特征：在哪？为什么买？做什么？有什么要求？。比如高速打印机，主要用在需要大量打印的公司，那么这样的公司通常规模较大，人数多，客户会关心效率、质量，由于打印机复杂，对售后服务的要求会高些。　　接着，你需要有一个衡量潜在客户的标准。什么样的客户需要你的产品呢，什么样的不需要。比如，餐饮业很少用高速打印机。然后，在你负责的销售区域，通过这个标准，猜想出可能的潜在客户名单。这些将是你的“金矿”。　　之后，你需要利用各种机会，比如研讨会、展会、电话、邮件、预约拜访、陌生拜访、熟人介绍等方式接触这些客户。目的不都是介绍你的产品和公司，而是要确认这些客户，是否具备再联络的价值。比如：是否有预算？有需求？我们的能力能否满足？等等。　　如何这些你都能确定，那么你就获得了一个潜在客户，下面需要做的是深入了解客户的需求。也许很多“真实”的话不一定都是在办公室说的，根据不同客户、销售项目的特点，有时必要的应酬也在所难免。目的的关键是建立关系和信任，方便深入了解情况。越大的项目联系客户的级别越高，越多，越复杂。应酬的方式也很个性化，原则是投其所好。你要是很厌恶这些，就不适合做销售。其实可积极些，把看它看做是达到为别人服务的媒介。　　紧接着，做出即符合客户需求，又与对手有差别的方案，包括适当的产品和服务，有时还要包括规格和报价，就有些行业而言，你还可能向客户证明你的方案的确实性。　　稍后，你需要准备好合同，在心理上做好客户讨价还价的准备。并且，利用一些成交和谈判的技巧，促进协议的达成。有时，从开始确认需求，到后来的促进成交，要反复数次，才能领客户满意。这些，都需要你的耐心和替客户着想的意识。但是，当你维护自身和公司利益，与客户寻求双赢的时候，你需要有客户拒绝的勇气和智慧。　　最后，你会迎来客户的合同。标志着一个销售过程，圆满结束。经过努力和竞争，这是最有成就感的一刻！有时会兴奋得忘了销售也有想挣钱的初衷。随后，有的公司还会要求销售员做好售后的回访，以力图再获得新的生意。　　对一般不大不小的销售项目的成功因素主要是“三高”：接触潜在客户的数量高、盈率高、过程速度高（销售周期短），要做到这些，需要毅力和技能， 而技能需要一定的实践时间。提到技能，“以客户为中心的意识和习惯、通过提问了解需求、有效介绍产品和克服拒绝”被认为是销售最基础的“四能”。　　有了这“三高”和“四能”是做好销售的必需，否则就是“不三不四”的销售员了。　　　　
　　这第2个题目不是问题形式了，姑且改为“销售的主要内容是什么？”吧，呵呵
　　3.什么是销售成功最核心的？　　一般的销售员在公司里最忙，没时间阅读繁文嗦句，所以今后，我还是把话说得力求简单明了吧。要做一个成功的销售员，需要很多因素，但是其中有一个因素是最核心的！那就是：“设身处地”的意识和能力。　　某个推广培训课程的新业务员，业务一直都没有什么进展，有时连电话约见都十分困难。以下是她与潜在客户（一位培训经理）的电话对话（附编号），我们来帮她分析一下：　　1业务员：您是张经理吧，好久没联系了。我是培训公司的小王。　　2客户：你好，小王，有什么是吗？　　3业务员：奥，是这样，前天我给你发了一封邮件，是一门课程介绍，不知道您收到没有？　　4客户：没有啊!　　5业务员：那我再给您发一遍吧！　　6客户：好！　　7业务员：张经理，我们联系的时间也不短了，按说像您这么大的公司会有很多培训需求，可是我们一直没有机会合作，您能不能告诉我，您下半年有什么培训的计划吗？　　8客户：这个……我们还没来得及考虑，现在经济形势不好，估计没有计划。　　9 业务员：是吗？那咱们保持联系吧！　　10客户：好，再见！ 　　 不知道你怎么看这段对话，严格地讲这是一个失败的电话，因为没有任何结果。为什么会失败？因为，这位销售员不懂“设身处地”，她没有站在客户的立场上。　　对话的问题从第5句就开始了。 我们设身处地试想那位培训经理的情况，他每天都会接到很多这样的课程推广邮件。如果把每封邮件都看过，花费的时间太久，因此不可能。销售员电话跟踪的作用就是引起客户对所推广的课程的重视。因此，销售员应该把谈话的重点放在课程对客户的价值上。表明课程的特殊性，和是怎样帮助培训经理做好培训工作的？　　比如，他可以这样说：“我想您在面临如此多的课程介绍时，可能会不好选择哪些是最适合您的吧？这门课程是专门针对您所在的行业开发的，并在本行业有很多满意的客户，比如：A、B和C公司，他们通过这个课程促进了业绩。因为，在服务中，我们还减少了很多培训经理的顾虑，他们在培训后，都觉得我们考虑周到、专业，结果超出了他们的预期。所以，我才把它介绍给您，请您在方便的时候看一下。如果您希望了解具体的内容和服务方式，我可以请课程顾问为您当面解答。”　　如果这样说效果会不会好些呢？这就是“设身处地”的实际应用。　　接下来的对话，也有问题。比如第7句：“您下半年有什么培训的计划吗？”很多销售员都习惯问客户“有没有计划？”。这是个“高风险”的问题，特别是你还没有与客户建立信任的时候，往往客户会用各种方式应付。销售员也就不可能得到准确的信息。比如客户会说，没有、还没考虑……客户真的没有吗？如果有，为什么客户会回答没有？　　其实，潜在客户的需求肯定存在的，但是，如果销售员只是关心有没有生意做，而不关心生意的结果是帮助客户解决问题，那销售员在客户的心目中就是“自私”的形象。面对如此多的供应商，客户当然不会选择“自私”的。那应该怎么做？　　对于潜在客户，需求是肯定存在的，所以销售员不应该再问“有没有计划”的问题。而应该“予取先与”，主动介绍一下，你以前是如何与客户情况接近的公司成功合作的，你帮助客户解决了什么具体问题，然后问客户对这些问题怎么看？有没有遇到？还有什么其他的问题？这样就把对话的焦点，转向了客户。客户就会愿意分享。同时，客户也有机会了解你的公司解决问题的能力和方法了。如此，你就可能与客户建立初步的信任基础，与竞争对手比起来，你就必然将获得一些“先入为主”的优势。　　“设身处地”需要先有意识，再注意做好准备，不断私下练习，再投入实践。慢慢的，才会形成一种能力。这是一种受人欢迎的能力，它回归了销售的本源——“利他在前，利己在后”，即“予取先与”，它是做好销售的基础。　　
　　4.一个老Sales如何看待销售？　　　　 Sales这份崇高的职业--一个老Sales写给新销售员的一封信 　　　　 首先，我们谨代表所有前辈们竭成地欢迎您投身于销售这份工作，并为您明智的抉择而倍觉欣慰与骄傲。在此您即将踏入“销售”的大门，迈向璀璨的人生旅途之际，我们愿将前辈们所累积的智慧与经验与您分享，并启发您对“Sales”这份工作的价值观。　　 当今社会上，有许多不同性质的工作，却没有像销售的工作这般深具挑战性。在您奋斗的过程中，它不仅可以让您的潜能发挥极致，以实现自我；同时，又因业务人员每天都可接触到各行各业不同性质的工作者，经由工作可以学习许多新知识，体会新经验，而这些对于您往后从事经营、管理的工作都将有莫大的助益。 ，　　 造就一位精明干练、技巧纯熟的Sales，其历程就如同培训一位十项全能的运动选手。当您历经磨练，体会而成为一位专业的Sales之后，不论您在任何时机．都会脱颖而出并崭露头角。同时，在您从事销售的过程当中，您所获得的潜在利益，远较其他行业为多。在现今社会中，拥有“Sales履历”将比持有任何有形的资格证书更具权威性，它犹如一张护身符．让您在奋斗的过程中一帆风顺，避免无谓的颠簸之苦。　　 往昔在人们的心理上，对于早期的推销员都有鄙视，轻蔑的感觉．随着近期“Professional　　Salesman” 角色概念的出现，而使得整个社会日趋繁荣，经济结构亦随之稳固，工商企业蓬勃发展。因而，社会各阶层对于Sales的评价已有了新的认同与肯定。由“没有销售，就没有企业”这句话即可得到最好的印证。　　 几乎，所有的企业，都将能力强的人，安置于业务部门。此举亦是不争的事实．正因为Sales是一个企业的开路先锋，必需具备公司所期许的专业能力。而这份专业能力并非仅指单纯的技巧；还必需包括精神层面的坚定与毅立不摇，任何一位Sales，只要其精神能自我武装起来，即能灵活运用各种专业技巧。当您有奋发向上，全心参与的意愿，以及迎向挑战的雄心时，您即能适任于Sales的工作，并能因此而提升公司的业绩，建立公司良好的企业形象。　　 为了扮演好Sales的角色，除了必须了解公司的整体营运目标之外，同时还要能掌握主管的意图，并且与同事间密切协调合作。而当客户在服务品质上不满而有所抱怨时，Sales亦须秉持如是的信念：“我们是本着客户满意的服务精神从事销售的企业”；然后，再以冷静、平和及郑重其事的态度倾听客户的抱怨并与之进行良好的双向沟通，以便在和谐的气氛中塑造一个令彼此满意的结果。如此，方能在自我历练中，不致与企业环境脱节，并使您每一天的工作都充满了人生意义。　　 Sales在成长的过程中，也有独自面对孤独寂寞的时候。当一天拜访客户告一段落，准备回公司的途中，也许您已发现其他行业的从业人员早已在回家的路上了。如果为了业务需要再加班的话，公司内的其他同事可能也已下班，此时此刻，偌大的办公室，唯有孤灯、冷寂拌着仍为工作而努力的您。逢此情况，自己是否能经得起外在环境的诱惑．并克制内心的煎熬．迈向目标勇往直前，这都端赖Sales超乎凡人的坚定性与持续力。这情景就如同马拉松竞跑者．在努力向前冲刺之际，仍得克服迎面而来的自我挑战。此时，没有助跑员．旁人所能给予您的．唯有精神上的鼓励。换言之，自己的前途除了自我开创之外．别无他法，这虽属现实．但是。若能坚持原则跑完全程，您所获得的满足与骄傲，将是旁人所无法体会。　　 虽然，在竞赛途中，也可依自己的意愿中途弃权，但是在弃权的同时，无疑的也表示对自己能力的否定。这半途而废的行为留给自己的，将是终生沮丧的挫败感。“黎明前的黑暗最为艰难”，只要能渡过这蜕变期，您将是一位人人称许，无往不利的销售专家了。　　鉴于此，让我们这一群具有使命感的斗士们，一齐昂扬向前迈步，共同开创璀璨的人生吧! 　　 一个Sales“老兵”　　
　　5.基础级销售应具备的能力标准有哪些？　　　　对于基础级的销售员而言，他们面对的客户规模不大，但数量很大。销售的产品和服务的档次在中低档，价格往往不高。“量大于质”，销售活动的特点主要在于勤奋。公司这样安排销售员，产品、客户、新销售，统一，一致，才是正确的。那么这样的Sales，往往能力结构也不复杂：　　1. 了解公司的组织、习惯用语、产品和经营。　　什么是“经营”，就是获得客户满意的价值观和方法。比如：“我们公司是通过百分之百客户满意来实现营收和利润的。”； “我们更注重为消费者提供本行业最高的性价比。”这是两种不同的经营。　　2. 较强的潜在客户判断力，不在没希望的客户上花太多时间。活动能力强，重视潜在客户的拜访量。　　3. 初步的区域市场管理和竞争知识。　　4. 能流畅完成主要产品和服务的介绍、展示、操作和常见问题解答。　　5. 了解客户的采购步骤，明白销售步骤与之相关性。在拜访中，灵活运用基本技能，特别是以客为先、提问和克服决绝的技巧。　　　　万事开头难，基础就像学习“走”，需要一些时间。虽慢，但打好基础这是值得的，以后才能越来越快。就像学习高尔夫，前面要花很多时间练挥杆姿势，以后进步才快。否则，不得不反复重头开始，事半功倍。至于中级、高级销售技能的能力标准，就好像在介绍“跑”和“飞”了，我以后在与大家分享。　　
　　6.什么性格的人适合做销售？如何判断？　　　　这话要说清楚，就很长了。什么要做性格分析啦、用DISC模型啦、需要全脑优势分析啦….我不是反对性格分析，也不是不相信。但是如果你眼下没有分析的方法或软件，有没有简单的办法？　　在说办法之前，我想说说性格对销售的重要性。有很多销售做了多年不成功，后来才发现是自己的性格不适合，“男怕入错行”，悔之晚矣。对于销售经理，选合适的人更是重要。人不合适，事倍功半。你得相信，有这么几类人：不教就会、教了才会、教也不会。这主要是个性的差异了。你要不信，除非你不在乎终日花时间培训“笨”的Sales。　　适合做销售的人，同时具备以下特征，特征越明显，越全面，越合适：　　1. 性格外向。内向的人不是不能做，但做好销售很难。　　2. 做事快节奏。做事慢，不是怕风险，不爱挑战，就是思虑太细，陷入细节。但新手缺乏经验的除外。　　3. 目标导向强。社么都没有达到目标重要。　　4. 社交自信心强。陌生场合也不惧怕，而十分自如。　　5. 野心强。出人头地的愿望强烈。也可以叫“上进心”。　　6. 自主意识强。虽也听得进意见，但自己更有主意。　　　　还有，有的人更重视任务完成，显得理性、实用性，有的人更重视人际感受，显得感性、人性化。那么，前者适合做周期短的小单，后者适合周期长的做大单。为什么？以后有机会再仔细分享。　　　　
　　7.公司对销售员有哪些实质要求？　　　　对销售员的要求看起来有很多内容，其实概括的拎出实质的要求，也不是很复杂。主要是针对销售活动而言。　　　　1. 销售活动的宗旨：扩大营收（量），维持利润（质）。尽可能卖的多（量）、卖得高（价）。　　2. 销售活动的两种形式：开发、扩大新客户；维护、挖掘老客户。　　3. 销售活动在于开源节流：毛利=营收-成本。纯利（最终目的）=毛利-费用和税金。　　4. 销售活动是数字游戏。开发更多销售机会，并赢回更多。要赢得多，就要开发的多。例如：如果要完成每月3台的销售指标，就要约谈30个有望客户，就要Call约600个客户。这三个阶段的比率是：1:10:20。所以，销售过程中各阶段的数字像个“漏斗”的形状。　　5. 销售活动要扩大销量。方法当然不是降价，那是市场行为，不是销售行为。中小额销售的销量公式：销售量=活动量×技能+知识×士气 （对销售员主观而言）；销售量=商谈时间×拜访次数（对项目客观而言）　　　　虽然各公司的文化不同，要求也有高低。但是，就普遍性来说，销售员只要能认识和符合上述这些对销售活动的实质要求，就可以说他可以基本上明白了自己该做什么了。　　
　　“这三个阶段的比率是：1:10:20。”应为“这三个阶段的比率是：1:10:200。”
　　%8.销售是男孩子更适合做？还是女孩子？　　　　这是个有意思的问题！答案是很难讲，但是，看过这篇之后，你自己会有结论。　　这儿有个故事，在国外，有一个销售小型复印机的Sales团队。时间一长，经理们发现对某一类客户而言，女Sales的成功机会更多，特别是长得漂亮的。这类客户就是律师事务所，那么原因是什么？经理们发现律师事务所里起决策作用的是律师，他们多数都是男的！呵呵，那你是不是会认为“异性相吸”有助于销售呢？　　其实不尽然。经理们发现，其他类的客户就没有这样的规律了。对于一个小的采购，决策的因素简单、风险不大。如果是长相漂亮，可能客户会有好感，因此，可能比起对手来，更愿意多谈，这样成功的机会可能比较高些。但是对于大额采购，由于复杂、风险大、考虑的点多且深，况且接触的人也很多，有男有女、有老有少，美貌或异性的影响力就小很多了。　　还有个故事，我以前给某个公司讲课，听我的课的100%都是男Sales。而且，几次培训，都是这样，人不同了，但是性别都是男的，怎么回事？后来我才明白，这些Sales都是工作在乡下的渠道，而且承担送货、收款的重任。乡下的治安不好，恐怕用男孩子就适合些。再有，销售都是男的，住宿起来也不麻烦，而且省钱。而比如：化妆品销售，女孩子居多，因为客户以女性为主。　　总之，业务的特点和公司管理的考虑会在Sales的性别上有所侧重，现在，你对“销售是男孩子更适合做？还是女孩子？”应该有自己的结论了吧！　　　　
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　　9销售能否做一辈子？　　　　简单的回答是：“能！只要你自己有意愿。”这里先讲个故事。　　上世纪90年代，我曾出席过一次公司的国际会议，我是唯一的中国代表，身边坐着一位50多岁的外国长者。经打听才知道他是本公司英国的员工。看他的谈吐和外表，温文尔雅、老当益壮的，我猜他一定是一位总经理级别的员工。没想到交换名片的时候才发现，他只是一位大客户经理。大客户经理在我们公司的定义式只管客户，而不带人。也就是高级销售员。我很诧异，问他是不是对做经理不敢兴趣？话一出口，觉得有些不妥，毕竟职业的选择是别人自己的事，不禁有些后悔。可是对方却显得毫不在意，笑了笑说：“做一辈子销售有什么不好吗？”　　后来我了解到他是一位很出色的销售，在公司已经工作了30多年，也有一定的名气，完成过很多大项目。他觉得做一辈子销售很值得，也很知足。似乎他周围的人，也不觉得有什么不妥。反倒是我这个唯一来自发展中国家的人，少见多怪了。　　销售员的思路往往应该是更灵活的，人的发展方向也可以是多元的，不一定非要走销售员、销售经理、销售总监、销售总经理、副总裁、CEO这样一条唯一的、狭窄的路吧。就像有的家长给孩子设计的唯一成长通路：重点初中、重点高中、北大清华…….一样。多限制人性的自由啊！　　“吾生亦有涯，而‘需’亦无涯”。正如前面提到的，销售是一个“基业长青的差事”，那是因为客户会有不尽的需求等待销售员去发现和满足。那么，销售怎么能不是一个值得一辈子投入的事业呢？我看，一辈子也不够呢！　　
　　10销售的脸皮是不是都要很厚？　　　　这个问题不仅有意思，而且很实际。我的经验是：成功销售员的脸皮“既厚也不厚!”这叫什么回答？！听我慢慢道来。　　我之前带过的销售团队里有一个女孩子，以前做市场助理，后来非要试试做销售不可。可是一见客户就不知道说什么，害羞。回来后还听不得批评和意见，一听就掉眼泪。这可真是叫“脸皮薄”了。“薄得”简直没法做销售，所以说销售需要“脸皮厚”，这里的“脸皮厚”也就是社交自信、虚心、有知错、认错、改错的决心和意识。　　有时“脸皮厚”可以解释成不顾他人的意愿，强行行事，损害他人的利益。有时候，我们也会看到有的销售，为推销自己的产品，不管客户是否需要，而死磨烂缠，这种“脸皮厚”坚决要不得！　　还有的为讨好客户，话说的十分肉麻，让客户都“脸红”，而自己却觉得习以为常，做销售本该如此。更有甚之，靠给回扣、偷梁换柱、违法、挂羊头卖狗肉等方式，引诱、骗取客户就范，这些都是要不得的“脸皮厚”。　　销售人员要自尊，要爱人，才能得到别人的尊重和喜爱。这种自尊可以理解成“脸皮薄”，它代表着做好销售，应坚持的原则。另一方面，销售人员要锻炼自信，能游刃有余地与各种类型和层级的客户打交道，而且能听得进批评，虚心获取长进所必须的建议和劝告，有较强的心理承受力，如果这叫“脸皮厚”，那么销售就需要这样的“脸皮厚”。　　
　　11成为销售高手要多久？　　　　这个问题很多新人都很关心，他们中大多都想找到一条成功的捷径。这点从有很多人买唐俊的书《我的成功可以复制》就可以看出来。坦率的说，我不觉得唐俊能说自己成功了，或许在“学历门”后，他现在觉得有点失败。所以，我觉得至少对自己发展的事，不要不动脑筋！有人找捷径，干脆复制别人走过的路，人云亦云，未免有盲从之嫌。算了，我可不爱落井下石，就不谈唐俊了，他现在正烦呢！我们说说成为高手的时间长短问题。还是讲个故事：　　有一次，一个著名美国IT公司的新销售员，听了我的基础销售课后，满怀感慨地来问我，我要把你讲的整个初、中、高级销售技能课都听完要多久？我说，如果最短要每级要两天，一共六天。听后，他马上要上。我有些诧异，问他为什么如此着急？他不假思索地说：“六天的培训后，销售技巧方面，该听的我都听了，我不就是高级销售了吗？”我有些哭笑不得，他却愣愣的，不解我其中之意。于是我问：“如果是钢琴大师教你，你用六天能不能学好弹钢琴？”他摇了摇头。我说，道理一样。　　销售是一件实践性很强的功课，即使你再聪明，即使你从了高师，必要的实践、时间还是要的。只不过时间的长短会因人而异。这和学围棋、学武功、学任何的本领的道理一样。　　“不经历风雨，怎么见彩虹”。所以，新人不要怕风雨。有人说“销售始于拒绝”， 挫折是好事，就是“祸兮福所倚”，这个道理。新人更不要急于求成， “实者不华，华者不实。” 这是辨别事物的普遍道理。很多误入“传销”之门的人，就是因涉世不深，贪图速成，而悔之晚矣。　　最后，实在一点，说说我对成长时间的经验。一般而言，在一个管理正规、培训充分、经理称职的组织里，从初级销售成为中级销售（即可以负责一些不大不小的中型订单），大约需要2-3年。而能掌握大型销售项目，一般的需要3年以上。　　这真的不算长!我曾听说过有家小烤鸭店的小老板，招徒弟的时候，说要学好烤鸭，需要14年呢！呵呵，我不知道学烤鸭要多久，但是我知道学肯德基炸鸡只需要20分钟。但是我知道，那个学徒就为了想学那个烤鸭技能，至少要先忍受低工资和剥葱很多年吧！也许有一天，他烤鸭没学到，但是已经忍受不了那深深的剥削了。看来这个有绝活的小老板未免有些居心叵测了，我可不是以他为榜样的，也许正好相反，这个也许读者早就看出来了吧？　　
　　12做好销售要多高的学历？　　　　我接触过的成功销售员，最高学历有博士、博士后的，可以保证不是西太平洋大学毕业的。但是，也有只有大专学历，甚至中专学历的。至于有没有更低的，因为概率小，我们不去考虑了。这样看来几乎什么学历的人都可以做好销售。那么引申的问题首先在于销售需要那么高的学历吗？　　 一般的销售确实不需要那么高的学历。只有在销售的过程中确实需要在某些知识领域有较深的沟通的时候，才用得上。讲个故事，我曾培训过一家法国的饲料添加剂厂家，严格地讲他们是搞生物工程的。他们的销售有一些是博士、也有很多硕士。他们需要利用自己的知识，让负责饲料质量的技术人员确信他们的产品是物有所值的。因此，需要较深的技术交流，当然博士的知识渊博，会比较容易让人信服。　　 用博士销售只是特例。大多数的产品不需要销售有那么高的学历。这在今天中国学历至上的观念下，销售会让人看扁就是必然了。其实，前面已经谈过了，别人怎么看不重要，重要的是你的人生价值和兴趣点。以下有段话，供你参考：　　世上任何事情贵在坚持,　　光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；　　光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；　　光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；　　只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。　　 —Ray A Kroc　　这个Ray是谁？他就是麦当劳的创始人。看来，他没有强调“学历”是成功必须的，不知道他是否愿意让别人复制他的成功？　　我个人认为在生活方式正呈现多元化的今天，人们发展的选择也必然是多元的。而以前的“高学历”成功论，一不攻自破。销售，应该引起新人们的注意，特别是没有机会或没有打算像唐俊一样，取得“高学历”的新人们，在人生中它也许是一个比“学历”更重要的“护身符”，因为是它一个实实在在的本领，而不是可以花钱买来的“一张纸”或“符号”。　　
　　如何领会销售礼貌用语和技巧语言的核心？　　 我个人觉得应该具备一种心态才能快速领会销售用语，但是我不能挖掘出自己的这种心态。
　　%13销售要不要每天都喊口号？　　　　我的一位学员朋友问我，他看到有些公司每天早晨带着全体销售喊口号，这有没有作用？我想了想说：　　“你一定看过早先的战争片，那么战士冲锋的时候喊声震天，有没有用？”　　他随即点头：“明白了，看来需要喊口号的，提振士气的！”　　我听了一笑，摇摇头又对他说：“如果士气提振了，但是枪打不准、刺刀拼不赢又有什么用？”　　他点点头说，看来关键是技能，不是喊口号。我没有认同他，接着说：　　“现在战争，不要短兵相接了，需要的是信息技术、多兵种联合作战，战士们可能彼此看不见、听不见，那么喊口号有什么用？”　　他又点点头说，那我就不让我的团队喊了。我又摇摇头。这回他糊涂了，到底销售要不要每天都喊口号？　　我们知道销售的模式不同，所需要的销售素质也不同。对一般的销售而言，构成业绩有两个因素，可用下面的式子表示：　　业绩×100%=技能×100%+×激励100%　　这说明销售需要技能和激励两种因素。但是不同的销售模式，两种内容的比例不同。比如销售个险，因为对象是个人，金额不大，销售难度小，技能不复杂，但是遭到的拒绝多，所以，自我激励的成分大。因此，大家一起喊喊口号，也许可以帮助自我激励。但是，这也许是最省钱的激励方式，不一定是最合适的激励啊！那些经理的鼓励、辅导、培训、认可、奖金、提升等等，复合的激励才可能更有效啊。所以，喊口号，对于简单的销售不是没有作用，但是作用也有限啊！就像小孩子单独走夜路，要大声唱歌一样，壮壮胆子，心里也是好过些的。但是，如果成年人这么做就很滑稽了。　　销售模式中还有复杂的大型销售，那么除了自我激励，技能的成分是起决定意义的。技能包括：行业知识、产品知识、管理知识，谈判技巧、高层拜访技巧和较高的综合心理素质。就像现代战争，对士兵的要求，偏重能力，而不是勇气。客户的高层不会因为你有勇气而接见你，而是你表现了能帮助客户的实力。　　销售要不要每天都喊口号？需要你自己决定。这也许和企业的文化有关，喊与不喊，都无可厚非。习惯就喊，不习惯就不喊。只是不要觉得喊喊口号，甚至加薪就可以成功了。　　看看“裹脚”（国脚）知道了，有那么多的球迷帮他们喊口号，他们自己也喊，薪水也加了，还是踢不出去！为什么？技不如人而已。这让我想起，有的培训课程，老师总是调动学员喊口号，提振士气，每逢遇到这样的场面，我总是一笑：“这种方式未免太停留表层，把学员们误导了吧？”　　
　　22#作者：天竺佳音 回复日期： 16:38:00　　　　如何领会销售礼貌用语和技巧语言的核心？　　　　 我个人觉得应该具备一种心态才能快速领会销售用语，但是我不能挖掘出自己的这种心态。　　---------------------------------------------------------------------------　　销售礼仪和语言技巧在以后的问题中，我会慢慢提到。至于有没有快速领会语言技巧的心态，首先，我不知道能不能快速，时间这因人而异。心态的问题前面已经谈过了，我觉得“设身处地、予取先与”是基本的。要把它变成一种习惯，技巧，都是要花一定的时间的，也许快速不得。
　　很不错 希望LZ继续！！！
　　另外，领会语言技巧，能不能只靠心态呢？我觉得最重要的是练习。道理都懂了，实践是必须的。至于鼓励实践，克服困难的心态可能要靠强烈的求胜意愿和坚韧的耐力。正如前面老Sales的话：销售好比是培养十项全能的运动员。
　　14为什么说销售是年轻人多挣钱的实际方式？
　　　　年轻人刚刚进入社会，大多数的人，从小到大，20来年一直被父母养着，一是想自立、二是想报答，再加上正值婚恋年龄，房、车的需要迫切，而工作不好找，挣钱多的不好找不说，简直就是不可能。因此，心情时常苦闷。到底什么是未来的方向。　　其实在国外，年轻人也有找不到好工作的问题。但是在欧洲，很多青年人很实际，他们往往先以生存为目的。我以前的一位做市场经理的意大利同事，大学毕业的第一份工作是餐厅服务员。其实，不要看不起服务员，对有志成才的青年来说，那是一个很好的社会实践“课堂”。　　既然服务员都可以做，为什么不能试着做销售呢？因为，不仅接触的人、公司更多、而且收入会因为有提成，而可以比固定收入的工作有更多的赚钱机会。　　但是，我劝有一定学历基础的年轻人不要一开始选择这样的产品销售。比如：1.复杂的管理软件，因为销售需要有管理经验。2.高值无形产品，比如高值的保险、高端商务服务等等，因为这有相当的难度，除非你能忍受不能马上签单的煎熬。　　但是也不要做太低端的消费品和服务，比如：一般的家电，信息中介，别看买主多，但是因为竞争激烈，附加的价值又比较小，所以挣钱的数目也相对较小。比较适合的是针对机构，销售商用品，如：、网络产品、自控、精密机械、精密设备、仪器等有高附加值的高科技产品。这样说来，这些产品的生产商多数是外企，那么，他们的培训也相对正规、全面。　　那么加入外企有个条件，外语的听说读写要有一定的基本功。这些，青年人应该早些做准备。　　　　
　　日营销管理课上学员的提问记录，因为是管理问题，先写下来备忘，以后再谈到管理问题时，再慢慢讨论。　　1. 我们是做牧场设备的，6个大区经理争抢最好的区，我该怎么分？　　2．我们是做军工机械的，我们董事长很忙，可是别的经理帮不上他，该怎么办？　　3. 我做工业钻头的，如何处理渠道窜货？　　4. 我做医疗仪器，如何开发一个对手很强，我们的基础几乎为0的市场？　　5. 我是商用车代理，如何和厂家博弈，因为厂家总是想替代我们？　　
　　25日，大客户销售课学员的提问备忘，以后在这里慢慢解答。　　1. 我是销售大学教材的，如何与客户建立信任？　　2．我是销售安保产品的，怎样让客户讲出真话？　　3. 我是销售地理软件的，有的客户要回扣，公司又不能给，怎么办？　　4. 我是一家医疗设备公司，常遇到客户抱怨价格贵，该怎么办？　　5. 我们做中央空调，如何能遇到高层客户，约到了又怎么谈？　　6．我是销售矿山机械的，陌生拜访有没有用？　　
　　15三十岁改行做销售晚不晚？如果还是要改需要注意什么？　　　　昨天在课下，有位女学员这样对我说：“听了您的课，我觉得我特别适合做销售，可是我现在却在一家事单位做市场助理，具体就是搞网站，我今年30岁了，还能不能改行做销售？”　　我个人认为，30岁应该是知道自己这辈子以后做什么的年龄。在30岁以后不要轻易换工作。特别是以前的工作挑战不大，再换一个挑战很大的工作，会很吃力。另外，一般的，女士30岁左右，面临要小孩、养小孩的问题。招聘单位面对多个选择，一般也不考虑这么大年龄的，没有经验的销售应聘者。　　如果有人很是想换，我建议要先换一个与之前工作内容有联系的销售工作。然后再慢慢调整。因为这样的过度平缓一些。　　
　　以上是第一部分“认识销售”，我分享了15个问题。下面，我们将进入到第二部分：“销售准备阶段”，感兴趣的朋友，可以加入提问和解答.....
　　16 销售员在仪表上要注意什么？　　　　销售员的工作性质是经常接触陌生客户，比起一般人，他们总是面临留下什么首次印象的问题。不管你重视与否，仪表，对销售员的影响是非常重要的。它就像是产品的包装。我曾遇到过很多自恃有内涵的销售，从来不重视穿着。但是，我要劝告他们，即便你有内涵，但是你留给客户糟糕的第一印象，让你没有机会再展示你的内涵。　　仪表包括着装、服饰、随身物品、表情、姿态等等。谈这方面的书很多，我重点说不说不被国人注意，又最不能忍受的五种仪表的缺陷。　　1. 短丝袜。不知道是不是中国人的发明，在欧美的商务场合看不见女士穿短丝袜。如果你穿了，你一定会遭人暗地耻笑。　　2. 深色裤子，白袜子。　　3. 饰物和挂件过多。女士不要超过三件饰物。男士注意腰间不要挂或不要过多挂钥匙。那不像销售，倒很像是狱卒。　　4. 留指甲，当众挖鼻孔、掏耳朵。还有的女士当众化妆、用吸油纸都十分不雅。　　5. 头发不整洁，有异味。　　 《商海箴言》里曾经这样劝告做销售的人士，由于时间紧，你可以吃一顿简单的午餐，但是不能在整洁上简单，而且要用名牌的旅行箱。　　
　　短丝袜
　　袜子虽小，但能显示出品味。也是不讲究的人，最易忽视的。原则是讲求整体搭配，色彩、质地、清洁度。比长裤的颜色深。灰西装，选灰袜子;蓝西装配蓝袜子;米色西装配深茶色或棕色袜子。白色和浅色的纯棉袜配休闲风格的衣裤和便鞋。袜子的长度使你不至于在坐下时，或是一条腿搭在另一条腿上时露出腿部的皮肤。　　　　
　　商务场合着装分主要分正装和商务休闲两种。一般正式会议场合应着正装。非正式晚餐、商务聚会、旅游地、休闲场所，适宜着商务休闲装，但最好不要混搭。
　　男士的领带注意不要太花俏、头发不要过于追随潮流。如果要涂香水，也不要太浓烈。以前，管理优秀的公司，对销售的穿着都要求很保守，这是有一定道理的。看看银行职员、股票经纪人们的着装，国内、国外的都一样，你就会明白，要把钱交给穿成什么样的人，更放心。
　　先去吃午饭了，如果你对本贴感兴趣，请你回复。我将在有爱读的朋友10个回复以后再贴。
　　看完您的“11”篇较有感触，我现在是从事销售工作，有时总是急于求成，而且我自我感觉我具备您第“6”篇提到的一些性格特征，那按道理来说，我比较急的外向性格，很少能够忍耐等待，那您提到的这两点不是有些矛盾吗？
　　我们公司开办半年多了，到目前为止都还没有开始订单，我们公司主要是开发经销商，试问我们公司该如何调整我们的销售结构。
　　很受用，学习中。。。
　　看了两遍了，觉的真的很不错，我是刚做销售的 。老板很看重我，但我们从事的是有机食品这个行业，我们有自己的基地，我之前从来没有接触过和有机食品有关系的工作，但我很喜欢这个工作，很喜欢再地理的感觉，我想知道我想学习这方面的东西，应该从那里下手，请你帮帮我，谢谢了
　　老师您好，看了您的帖子才知道自己很多地方的不足。　　首先自我介绍一下：我是一个做了三年渠道销售的年轻人，感觉没有上升的空间，所以今年像项目性销售挑战。　　 目前在新公司半年了，一单没开，压力大的睡不着觉，感觉从来没有过的失败，因为以前做渠道做的还不错，也有几家公司挖我过去，所以在新公司挫折感很强烈。　　 目前做项目销售，您也知道，项目销售的操作太复杂，而且不是一两个人说的算的，要先从前期的拜访、探索需求、方案交流、到后面的招标立项、试用、售后等等一系列流程。 小弟目前遇到的问题是，在前期拜访客户的阶段，到客户那都是说“资料放这边吧，以后有项目我们再联系”，根本得不到一点有效信息，让我很头疼。以前做渠道到客户都能谈很长时间，产品质量啦，售后啦，账期啦，价格拉，同行、市场的走向啦等等。 现在做直接用户很不适应，到客户那边也不知道谈什么~　　 不好意思小弟文笔不太好，而且说的比较零碎，主要是想向老师请教:针对类似于大客户项目性销售的一些技巧和前期的方法。公司在本省做的不错，但是我负责另外一个省，以前没人做过，一点资源都没有，客户信息都是自己通过黄页等工具找到的。
　　谢谢楼主讲解
　　好 受益匪浅！
　　加上一个做广告的，一共已有8个回复。我高兴地看到，很多朋友提到了很多具体问题。按照前面说的，再有3个回复（广告不能算），凑齐10个，我就会接着更新，等待你支持这个帖子！
　　不错啊 受益了
　　很好！
　　能否发一份1000问给我，或请教电话营销培训方面资料
　　作者：lihanguo 回复日期： 16:26:00　　能否发一份1000问给我，或请教电话营销培训方面资料　　---------------------------------------　　谢谢你的关注。1000问的内容正在创作中，而且也有赖网友参与提问、讨论。如果你一直关注本贴，相信不久，你就会有1000问的所有资料。另外，我虽然有很多跨国公司的销售培训的课件和资料，但是我觉得不一定适合大家，我更愿意创作出一个真正实用的工具，1000问就是这个目的。欢迎你继续关注。
　　已经10个回复了！谢谢大家。上午要送孩子去夏令营，不过，今天保证继续创作并更新，敬请等待。
　　顺便表达一下，“授人以鱼，不如授人以渔”，1000问和我的定位是“渔”不是“鱼”。
　　我觉得这个帖子很实用，在天涯市场营销里面这样的帖子不多！我觉得楼主的心态相当不错，最主要的那句话“授人以渔而不鱼”，让人感觉你工作相当认真！
　　作者：天竺佳音 回复日期： 23:46:00　　看完您的“11”篇较有感触，我现在是从事销售工作，有时总是急于求成，而且我自我感觉我具备您第“6”篇提到的一些性格特征，那按道理来说，我比较急的外向性格，很少能够忍耐等待，那您提到的这两点不是有些矛盾吗？　　-------------------------------------------　　17销售员性子急到底好不好？　　　　我曾经说过好销售的个性特征，其中一项就是“急性子”。有朋友说，你不是又说过好销售需要3年以上的成长吗？这不是很慢吗？这样说是不是前后矛盾？　　我想你可能搞混了两个概念：“急性子”是指适合销售的“性格”。即习惯做事快。“成长慢”是指成为好销售的必要“过程”。即经历磨砺时间。就像“种子易发芽”和“成长期长”的果实甜，是两个不同指向。　　那么，为什么大多数好销售的性子急呢？因为几乎所有销售工作都是在一定时间限定之下，完成一个挑战性的目标，就像赛跑。所以，慢性子一般不在乎时效，虽然可能也能完成任务，但是时间已经超过了，那么目标达成的情况肯定就不好了。所以，急性子对销售工作通常来说是好的。　　但是，因为销售是与人互动的过程。你急，你的客户可能不急，有时，你越急，客户反而越慢。这时候，销售需要把急性子收敛些，以客户为导向，解决客户的问题。销售员和客户的这一急，一慢，再到两个都慢、最终才能走到一起，合作成功。这个销售员适应客户的过程，就是一种对人很好的修炼。　　另外，任何成功都需要过程，急于求成者也不能逾越这个规律。就像登台阶，急的结果，到头来很可能掉下来，重头再来。“急性子”不等于“成长快”，不积跬步，无以至千里，太急了，反而慢了，揠苗助长，欲速不达就是这个道理。　　急性子的业务员好，好就好在有时间紧迫感，注重目标的达成。然而，急性子应仅限在个性，不然，一味的急性子，会令客户方案，因为会给人一种做人过于实用的感觉，影响成功。我们与客户相处的时候，要注意调整自己的性子。客户快，我们就快，反之依然。这样才能越来越职业和有涵养，才能更容易成功。　　
　　作者：壹线 回复日期： 15:24:00　　我们公司开办半年多了，到目前为止都还没有开始订单，我们公司主要是开发经销商，试问我们公司该如何调整我们的销售结构。　　---------------　　18成立半年的公司没有订单怎么办？　　　　您问“如何调整销售结构？”才能有订单？其实不需要，想有订单很简单！让你们公司的员工每人买一件公司的产品即可！呵呵，我在开玩笑。我想说，我不知道你以前的销售结构是怎样的？何来如何调整呢？再有，调整销售结构是否是指“产品的结构”？所以，您的问题目前含混不清。所以，这不是技巧的问题，以后我可以在《营销1000问》里解答！呵呵呵。不过，谢谢你回帖，我还是谈谈我的意见。　　半年没有业绩，大多不是销售技巧的问题。而是营销策略出问题的居多。这里包括你说的销售结构问题。还包括其他的：市场需求、产品品质、定价、促销、渠道等。其中，需求是最重要的，“没有不开张的油盐店”，注意这里的重点是“油盐店”，是每天大众所需的。我曾遇到过一个学员，讨教我，为什么它们的产品经销商不愿意卖？我得知他们是定期向企业主销售电子集成期刊的。我说美国有句谚语：“给狗做的吃的，最好自己先尝尝。”什么意思？我的这个学员，自己公司研发的产品，自己都卖不出去，有哪个经销商会那么傻，出力为他卖呢？ 经销商往往是图利的，这个以后在营销篇里再细讲。　　如果销售的产品不符合市场需要，就不是技巧能办到的事。需要你们仔细想想，你们的产品满足什么客户的需求，客户在哪？他们肯为那些需求的满足付钱吗？　　“空气、阳光对我们很重要，但我们从不付钱。”　　
　　作者：优哉游哉2 回复日期： 22:08:00　　看了两遍了，觉的真的很不错，我是刚做销售的 。老板很看重我，但我们从事的是有机食品这个行业，我们有自己的基地，我之前从来没有接触过和有机食品有关系的工作，但我很喜欢这个工作，很喜欢再地理的感觉，我想知道我想学习这方面的东西，应该从那里下手，请你帮帮我，谢谢了　　---------------------　　这个帖子就是谈怎么开始做销售的。（用你的话说，应该从哪里下手）怎样开始做销售，认识销售，我已经谈过一些了。你慢慢接着看，会解决你的问题。你也可以让我知道你的具体困惑，这样好过一些范围很大的提问。
　　作者：feishaer 回复日期： 22:33:00　　老师您好，看了您的帖子才知道自己很多地方的不足。　　　　首先自我介绍一下：我是一个做了三年渠道销售的年轻人，感觉没有上升的空间，所以今年像项目性销售挑战。　　　　 目前在新公司半年了，一单没开，压力大的睡不着觉，感觉从来没有过的失败，因为以前做渠道做的还不错，也有几家公司挖我过去，所以在新公司挫折感很强烈。　　　　 目前做项目销售，您也知道，项目销售的操作太复杂，而且不是一两个人说的算的，要先从前期的拜访、探索需求、方案交流、到后面的招标立项、试用、售后等等一系列流程。 小弟目前遇到的问题是，在前期拜访客户的阶段，到客户那都是说“资料放这边吧，以后有项目我们再联系”，根本得不到一点有效信息，让我很头疼。以前做渠道到客户都能谈很长时间，产品质量啦，售后啦，账期啦，价格拉，同行、市场的走向啦等等。 现在做直接用户很不适应，到客户那边也不知道谈什么~　　　　 不好意思小弟文笔不太好，而且说的比较零碎，主要是想向老师请教:针对类似于大客户项目性销售的一些技巧和前期的方法。公司在本省做的不错，但是我负责另外一个省，以前没人做过，一点资源都没有，客户信息都是自己通过黄页等工具找到的。　　-------------------------------------　　我看你的问题主要是：如何应对最初拜访客户的“软拒绝”？现在的进度，还没有到解决你这个问题，不过快了。我可以把它作为第二部分，销售准备”中要回答的提问。
　　19销售员在约客户前需要做哪些准备？　　　　看过上场前，足球运动员在做什么吗？准备！销售员不做任何准备就漠然拜访客户，不仅成功率低，而且给客户的印象也不好。因此，成熟的公司，是不会让没有培训过的业务员，马上开展业务的。那么，销售员在约客户前需要做哪些准备呢？我们可以将准备工作分为长期准备、短期准备和访前准备三部分。　　首先，长期准备包括：有关本公司的行业知识、销售策略；本公司与对手的产品知识；有关客户方面的知识（行业、部门、业务内容、客户的客户等）、销售技巧、针对不同层级客户的广泛知识（对角色、职责的理解）、对方感兴趣的话题、成功案例、销售员的气质（兴趣、说话方式、礼仪、举止、着装品位）。　　接着，短期准备包括：了解所负责的销售区域（按地理、行业或名单划分的，区域的特性：组成、层次、需求特点、竞争状况、分布密度、行业构成、采购能力等等）；竞争厂商、店铺的势力，策略，产品特点；还有些基本的资料：新、老客户名单及档案、地图、公司销售辅助资料、关键客户的电话名录等等。　　销售人员的手提包很重要，首先最好是商务型的，且是名牌。LV虽好，但不是商务常用的品牌。内部可放入前面提到的与销售相关的必备物品。有些女性的包过小，小到不能放入A4大小的纸张或样本，就要考虑另外增加一个商务包了。　　最后是访前准备，除了要做拜访计划以外（后面会谈到），仪表的准备是必须的。头发、乱不乱？脸、胡子刮了吗？手、指甲剪过吗？领带、平整吗？衬衫、领口、袖口干净吗？衣服、皱折多吗？纽扣、快掉了吗？鞋、光亮吗？提包、整理整齐了吗？….　　在拜访前，还要反复默念本次去的目的和销售的步骤，这些后面将提到。　　
　　接下来我将会谈到：　　20怎样做好拜访计划？　　21如何用电话预见客户？　　之后，我们会进入到“接触阶段”
　　欢迎大家继续提出具体问题。
　　楼主，我也是一位刚刚转做销售的，现在我也很迷茫，因为我才来公司不到半个月，公司立马就让我们开始去谈单 去开发潜在的客户，这让我很不适应，对了 这家公司是做软件开发的，今天看到您发的帖子，很是高兴，能不能把这个1000问发给我 　　 现在感觉自己什么头绪都没有，脑袋就是一片空白。　　
　　记号 ……　　天天坐在电脑前面　　眼睛好疼啊…… 　　呵呵
　　 忘了 这是我的邮箱
　　我在此版块潜水了很长时间，一直找不到相关能解决我困惑的帖子，所以回帖求教也希望此帖能够帮到和我有同样困惑的朋友　　　　以下是我的一些情况：　　　　本人三流本科，软件工程专业。属于比较有想法的那种人，一直想从事销售工作，可苦于找不到合适的行业。我内心真实喜欢做的是那种可以跟大自然和人打交道的工作，导游那种不适合我。
　　20全新的压力环境，如何开展销售？　　　　作者：八月may 回复日期： 17:08:00　　楼主，我也是一位刚刚转做销售的，现在我也很迷茫，因为我才来公司不到半个月，公司立马就让我们开始去谈单 去开发潜在的客户，这让我很不适应，对了 这家公司是做软件开发的，今天看到您发的帖子，很是高兴，能不能把这个1000问发给我，现在感觉自己什么头绪都没有，脑袋就是一片空白。　　---------------------------------------------------　　真的很同情你。第一，刚做销售，第二，刚到公司。第三，公司太急。似乎，还没有什么像样的培训，就让你开始。我看你的压力真的够大的，而且以你这种心情，又能怎么做好销售呢？成功的几率很小，说过点儿，几乎是“送死”。这样看，你这间公司至少是不太懂销售管理。说太多的客观条件不好，也没用，我谈谈几点建议，供你参考：　　1. 如果你的公司是新公司，以前没什么成功的业绩，我劝你换换工作。　　2. 如果你的公司以前有过很多成功的案例，这就还有希望。你可以像老销售讨教，他们当时是怎么开始销售的？如何判断潜在客户？怎么接触他们？有没有软件的技术研讨会？展会？成功案例的细节和客户名称….有了这些资料，我想你就会感觉有点基础了。　　3. 了解你的产品、卖点、竞争情况、适应的客户，不适应的客户标准；　　4. 找到一些老客户信息，做些关照性拜访，了解他们对软件的看法和当时选择的理由；　　5. 了解你自己的销售区域，整理一下客户名单，先挑出几个和以前的成功案例相似的行业客户，准备拜访。可以先普遍的电话了解，扫荡，再预约感兴趣的客户（如何预约，我以后会提到）把遇到的困难，和具体情况记录下来，向公司的老销售、经理讨教。　　6. 每天坚持一定的客户拜访量，边实践，边总结。慢慢你会找到门道。　　很遗憾，1000问随写，随发，所以，还没有成稿。后面，我会继续介绍拜访的技巧，欢迎你继续跟踪。　　
　　老师，用了您的一些方法，我感觉在电话销售中碰到的拒绝少了，也提高了我再次沟通的信心，很受益！
　　21销售应该选择什么行业更合适？　　作者：_净坛使者_ 回复日期： 13:16:00　　我在此版块潜水了很长时间，一直找不到相关能解决我困惑的帖子，所以回帖求教也希望此帖能够帮到和我有同样困惑的朋友　　　　　　以下是我的一些情况：本人三流本科，软件工程专业。属于比较有想法的那种人，一直想从事销售工作，可苦于找不到合适的行业。我内心真实喜欢做的是那种可以跟大自然和人打交道的工作，导游那种不适合我。　　-----------------------------------------------------------------------　　销售工作本身算是个专业了，虽然涉及的行业众多，但是基本的道理和性质是相同或相似的。都是与人打交道，完成有效的沟通，实现销售业绩。所以，广义的说，在什么行业都可以。　　但是，也确实有区别：　　1.前景：有的行业是朝阳产业，将来比较有前途。这当然比较好。有的则是夕阳产业，比如纸质传媒、传统音像制品。一抹残阳，总会让人事半功倍。　　2.产品性质：一般的，有形的产品比无形产品更易销售。　　3.从业人员素质：公司对销售砖瓦一般的会比销售软件的人素质要求低很多。　　4.成长快：有前景，不等于成长快。要选择哪些客户需求正不断加大的行业，或稳步上升的，至少是稳定的。不要选成长大起大落，或尚未成长、或成长萎缩的行业，比如GMS业务。　　5.适合自己：你要是学软件工程的，又喜欢大自然，我看有一种行业适合你---GIS，地理信息系统。成长快，贴近自然，符合专业。　　呵呵，以上只是管见，仅供参考。
　　楼主，下个就轮到我的问题了吧？劳驾了
　　谢谢楼主的回答，我会好好思考您的建议。您能再帮我罗列几个适合我的行业吗？
　　等我再想想，想好了，告诉你。呵呵
　　作者：天竺佳音 回复日期： 13:38:00　　老师，用了您的一些方法，我感觉在电话销售中碰到的拒绝少了，也提高了我再次沟通的信心，很受益！　　---------------------------------------------------------------------　　好啊！这样你就有信心了。后面的要多练！多练！熟能生巧，再好的方法也不能取代实践，多实践，就会出“真知”。呵呵，继续关注！
　　没看完，谁能告诉我怎么收藏帖子？？不是放在ie的收藏夹里，好像天涯没有地方可以收藏啊
　　看了两遍，很受教。收藏了先。
　　谢谢楼主 看了受益匪浅 ...........
　　您好，我开始做销售一个多月了，前二十天是在公司培训和熟悉产品，最近才出去跑单，客户主要是一些实验室和医院，有时候一些比较大的机关单位我跑的时候就会紧张，同事说我表情不够自然，请问有什么好的办法吗？
　　楼主到我了吗？
　　作者：幽梦春晓 回复日期： 13:33:00　　20全新的压力环境，如何开展销售？　　　　　　　　作者：八月may 回复日期： 17:08:00　　楼主，我也是一位刚刚转做销售的，现在我也很迷茫，因为我才来公司不到半个月，公司立马就让我们开始去谈单 去开发潜在的客户，这让我很不适应，对了 这家公司是做软件开发的，今天看到您发的帖子，很是高兴，能不能把这个1000问发给我，现在感觉自己什么头绪都没有，脑袋就是一片空白。　　　　---------------------------------------------------　　　　真的很同情你。第一，刚做销售，第二，刚到公司。第三，公司太急。似乎，还没有什么像样的培训，就让你开始。我看你的压力真的够大的，而且以你这种心情，又能怎么做好销售呢？成功的几率很小，说过点儿，几乎是“送死”。这样看，你这间公司至少是不太懂销售管理。说太多的客观条件不好，也没用，我谈谈几点建议，供你参考：　　　　1. 如果你的公司是新公司，以前没什么成功的业绩，我劝你换换工作。　　　　2. 如果你的公司以前有过很多成功的案例，这就还有希望。你可以像老销售讨教，他们当时是怎么开始销售的？如何判断潜在客户？怎么接触他们？有没有软件的技术研讨会？展会？成功案例的细节和客户名称….有了这些资料，我想你就会感觉有点基础了。　　　　3. 了解你的产品、卖点、竞争情况、适应的客户，不适应的客户标准；　　　　4. 找到一些老客户信息，做些关照性拜访，了解他们对软件的看法和当时选择的理由；　　　　5. 了解你自己的销售区域，整理一下客户名单，先挑出几个和以前的成功案例相似的行业客户，准备拜访。可以先普遍的电话了解，扫荡，再预约感兴趣的客户（如何预约，我以后会提到）把遇到的困难，和具体情况记录下来，向公司的老销售、经理讨教。　　　　6. 每天坚持一定的客户拜访量，边实践，边总结。慢慢你会找到门道。　　=============================================================================　　　　我也遇到了相同的情况，而且我进入公司已经3个月了，不过还是没有明显的进展，　　1. 公司成立三年左右，有一些成功案例，但是具体当时是怎么操作的，我不知道，进公司后没有接受过培训，就是拿着产品资料自己看，然后网上搜集行业客户的联系方式，电话拜访，效果不好，很多连负责人都找不到，当然这里面有自己的原因，就是对产品不够了解，无法清楚的对客户进行描述。　　2. 经理没有给我们讲任何销售相关的事情，包括行业情况、产品定位、注意事项等，我想了解，但是要求了几次，没有结果，不知道怎么才能与他有效的沟通一下这个问题？　　3. 刚开始的那点自信，在这三个月的磨砺中越来越弱了，越没有成绩越气馁，现在连电话都不想打了，很苦恼，觉得自己陷入恶性循环了。　　 呵呵，最近很苦恼，思路较乱，难免词不达意，望楼主不吝赐教。
　　LZ我刚毕业进入电话营销这个行业，密切关注LZ这个贴~~要是有什么资料的话，可以发给我吗？　　
　　楼主幽梦春晓真是高人！可以出书了，而且比市面上的一些所谓“编著”的书不知道好多少倍！　　楼主，我也有问题要问。我先自我介绍下，我叫chengjie，09年毕业后在广药王老吉做一个最底层的业务，销售对象是小店老板。干了一年之后因机缘巧合去了家进口葡萄酒公司，职位是区域经理，不过整个市场就我一个人。尽管还是在快速消费品领域，但从销售渠道到销售对象完全不一样了。几个月下来我觉得自己根本没能力胜任区域经理，我所在的公司也在成长初期，只顾打江山，没有任何培训。我现在就处于迷茫中，不知道自己能不能再从最基础的工作做起来慢慢自学，来弥补从业务员到区域经理中间的差距？还是去别的培训制度好的公司从头再来？　　还有我是文科出身，学的社会学，如果我在销售领域发展的话，如何去选择适合自己的行业呢？现在哪些行业发展前景较好？
　　作者：瞎子拾粪 回复日期： 21:44:00　　您好，我开始做销售一个多月了，前二十天是在公司培训和熟悉产品，最近才出去跑单，客户主要是一些实验室和医院，有时候一些比较大的机关单位我跑的时候就会紧张，同事说我表情不够自然，请问有什么好的办法吗？　　-------------------------------------------　　这是心理问题，主要是如何面对比自己地位高的客户？昨天家里的长宽出了问题，无法上网，今天我出差珠海，回来后之后为你解决。　　　　喜欢销售的朋友，最近，中央台正在重播我的商战小说。感兴趣可以网上收听，或利用收音机。中央人民广播电台《经济之声》-财经书场栏目，每周一至周五，中午12:30-13:00，19:30-20:00，（北京地区FM96.6 ，其他地区需要自查，全国大部分可以收听，也可登陆中央人民广播电台网站， 经济之声 财经书场 网上收听。敬请指正！　　
　　作者：nothingzjc 回复日期： 22:43:00　　LZ我刚毕业进入电话营销这个行业，密切关注LZ这个贴~~要是有什么资料的话，可以发给我吗？　　　　　　---------------------------------------　　电话销售技巧，我本来没做计划写。但是，既然你提到，后面会谈谈核心要素。
　　作者：指尖亡灵 回复日期： 17:52:00　　　　　　　　　　我也遇到了相同的情况，而且我进入公司已经3个月了，不过还是没有明显的进展，　　　　1. 公司成立三年左右，有一些成功案例，但是具体当时是怎么操作的，我不知道，进公司后没有接受过培训，就是拿着产品资料自己看，然后网上搜集行业客户的联系方式，电话拜访，效果不好，很多连负责人都找不到，当然这里面有自己的原因，就是对产品不够了解，无法清楚的对客户进行描述。　　　　2. 经理没有给我们讲任何销售相关的事情，包括行业情况、产品定位、注意事项等，我想了解，但是要求了几次，没有结果，不知道怎么才能与他有效的沟通一下这个问题？　　　　3. 刚开始的那点自信，在这三个月的磨砺中越来越弱了，越没有成绩越气馁，现在连电话都不想打了，很苦恼，觉得自己陷入恶性循环了。　　　　 呵呵，最近很苦恼，思路较乱，难免词不达意，望楼主不吝赐教。　　----------------------------------------------------------------　　像你这种情况，我想主要原因不在你，只是你所处的环境，不太有助于你的成长，公司好像有点让业务员“自生自灭”的味道。看来你的公司不很正规，也可能老板怕投入培训不划算，员工走了，就浪费了。这样，哪能将有能力的人留下来呢？流失率自然高，确实是恶性循环了。怨天尤人也不好，不如积极起来。这样好不好，在不泄露公司机密信息的基础上，你可以说说你销售的具体产品情况，我看看能不能帮助你一点。
　　作者：chengjie110 回复日期： 23:05:00　　楼主幽梦春晓真是高人！可以出书了，而且比市面上的一些所谓“编著”的书不知道好多少倍！　　　　楼主，我也有问题要问。我先自我介绍下，我叫chengjie，09年毕业后在广药王老吉做一个最底层的业务，销售对象是小店老板。干了一年之后因机缘巧合去了家进口葡萄酒公司，职位是区域经理，不过整个市场就我一个人。尽管还是在快速消费品领域，但从销售渠道到销售对象完全不一样了。几个月下来我觉得自己根本没能力胜任区域经理，我所在的公司也在成长初期，只顾打江山，没有任何培训。我现在就处于迷茫中，不知道自己能不能再从最基础的工作做起来慢慢自学，来弥补从业务员到区域经理中间的差距？还是去别的培训制度好的公司从头再来？　　　　还有我是文科出身，学的社会学，如果我在销售领域发展的话，如何去选择适合自己的行业呢？现在哪些行业发展前景较好？　　---------------------------------------------------　　22做销售要不要去培训制度好的公司？文科适合销售吗？　　我个人觉得在销售的起步阶段，就好还是找一个培训和管理环境好，负责人的公司。这样成长快，动作正规，事半功倍。很多小公司在培训上没钱投入，更没有什么高人做你的上司，完全靠销售自己的悟性，不亚于把不会游泳的人，推下水比赛。也许活过来的人，本领会很强，但是是个案，游泳动作主要是为了生存，以后参加国际正规比赛，动作不规范会吃大亏。　　至于文科的事情，你不必在意。销售是与人打交道的学问，当然属于人文范畴。也许是你的强项。况且，管理规范的公司会协同作战，销售做关系，技术工程师搞技术。除非是医药、生物科技等特殊行业，大多数行业，对你没什么限制。至于什么行业前景好，前面已经说了，你可以参考。但是，你要辩证地看，不可认死理，前景好的行业，也许竞争更激烈。
　　我把这个以前回复的帖子，凑到23问吧。　　　　　　作者：八月may 回复日期： 17:08:00　　楼主，我也是一位刚刚转做销售的，现在我也很迷茫，因为我才来公司不到半个月，公司立马就让我们开始去谈单 去开发潜在的客户，这让我很不适应，对了 这家公司是做软件开发的，今天看到您发的帖子，很是高兴，能不能把这个1000问发给我，现在感觉自己什么头绪都没有，脑袋就是一片空白。　　　　　　---------------------------------------------------　　23如何面对刚入销售这行，公司又很急的压力？　　　　　　　　真的很同情你。第一，刚做销售，第二，刚到公司。第三，公司太急。似乎，还没有什么像样的培训，就让你开始。我看你的压力真的够大的，而且以你这种心情，又能怎么做好销售呢？成功的几率很小，说过点儿，几乎是“送死”。这样看，你这间公司至少是不太懂销售管理。说太多的客观条件不好，也没用，我谈谈几点建议，供你参考：　　　　　　1. 如果你的公司是新公司，以前没什么成功的业绩，我劝你换换工作。　　　　　　2. 如果你的公司以前有过很多成功的案例，这就还有希望。你可以像老销售讨教，他们当时是怎么开始销售的？如何判断潜在客户？怎么接触他们？有没有软件的技术研讨会？展会？成功案例的细节和客户名称….有了这些资料，我想你就会感觉有点基础了。　　　　　　3. 了解你的产品、卖点、竞争情况、适应的客户，不适应的客户标准；　　　　　　4. 找到一些老客户信息，做些关照性拜访，了解他们对软件的看法和当时选择的理由；　　　　　　5. 了解你自己的销售区域，整理一下客户名单，先挑出几个和以前的成功案例相似的行业客户，准备拜访。可以先普遍的电话了解，扫荡，再预约感兴趣的客户（如何预约，我以后会提到）把遇到的困难，和具体情况记录下来，向公司的老销售、经理讨教。　　　　　　6. 每天坚持一定的客户拜访量，边实践，边总结。慢慢你会找到门道。　　
　　以下是网上收听的网址：小说名字--《问鼎》　　　　r.cn/option,com_content,task,category,sectionid,12,id,924,Itemid,863.html
　　好好，我受益非浅
　　作者：幽梦春晓 回复日期： 9:38:00　　作者：指尖亡灵 回复日期： 17:52:00　　　　　　　　　　　　　　我也遇到了相同的情况，而且我进入公司已经3个月了，不过还是没有明显的进展，　　　　　　1. 公司成立三年左右，有一些成功案例，但是具体当时是怎么操作的，我不知道，进公司后没有接受过培训，就是拿着产品资料自己看，然后网上搜集行业客户的联系方式，电话拜访，效果不好，很多连负责人都找不到，当然这里面有自己的原因，就是对产品不够了解，无法清楚的对客户进行描述。　　　　　　2. 经理没有给我们讲任何销售相关的事情，包括行业情况、产品定位、注意事项等，我想了解，但是要求了几次，没有结果，不知道怎么才能与他有效的沟通一下这个问题？　　　　　　3. 刚开始的那点自信，在这三个月的磨砺中越来越弱了，越没有成绩越气馁，现在连电话都不想打了，很苦恼，觉得自己陷入恶性循环了。　　　　　　 呵呵，最近很苦恼，思路较乱，难免词不达意，望楼主不吝赐教。　　　　----------------------------------------------------------------　　　　像你这种情况，我想主要原因不在你，只是你所处的环境，不太有助于你的成长，公司好像有点让业务员“自生自灭”的味道。看来你的公司不很正规，也可能老板怕投入培训不划算，员工走了，就浪费了。这样，哪能将有能力的人留下来呢？流失率自然高，确实是恶性循环了。怨天尤人也不好，不如积极起来。这样好不好，在不泄露公司机密信息的基础上，你可以说说你销售的具体产品情况，我看看能不能帮助你一点。　　============================================================================　　晓哥 竟然这么及时给予回复 实在是太了
　　LZ 谢谢 呵呵 我站着给你打字 可以把您的1000问发给我吗
　　我正在找工作。　　 考虑很久了。以前应聘了一个销售工作。　　 没下定决心 。 没做。　　 现在考虑好了。 坚决做销售　　 我认为我能做能行。　　
　　不错···
　　支持LZ，谢谢LZ~~~~今天晚上看了部分，学习了~~~明晚继续看~~~
　　通常情况下，客户的高层，中层，低层常见的比较感兴趣的话题分别有哪些？　　
　　楼主您好，刚刚拜读了你的大作，感觉写的很好，我现在也是做销售的，希望能得到您的一份关于销售方面的资料，不胜感激！　　我的邮箱：.cn
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