金融理财的销售技巧？有什么具体的方法？
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金融理财的销售技巧？有什么具体的方法？
雨哥你好，看您的书《我把一切告诉你》很久了，如今想请教您一个问题。我是做理财产品，我比较喜欢销售这个行业，因为觉得他比较能赚钱，也是刚刚接触这个行业，刚刚接触这个理财产品，我发现了我工作中有很多问题，我比较佩服你，希望你能给我一些建议。
1:&客户刚开始都是做别的理财产品，对我们产品都不怎么了解，或者很多客户宁肯做他们那款让他们吃了很多亏的产品也不愿意试着接触我们的产品，而是我也觉得我们的产品比较适合对投资产品了解不多，资金不多的人，但是他们宁愿吃大亏也不愿意相信我，这样我应该怎么培养客户的意向度？让他们想跟着我。2&我发现我在跟客户沟通的时候摸不透客户的心理，不知道他真正在想什么，请雨哥告诉我怎么判断客户的真正需求？3&一些大的客户我应该怎么开发？开发了之后我应该怎么维护比较好？4我是作为一个老师的身份去跟顾客交流，这样的一个身份我应该怎怎么切入比较好。
&销售技巧交流学习圈子，群号：&验证码：315&”&每天都会分享销售高手的思考方式做事法方法、如何做销售、如何提升业绩、如何创业如何带团队等。不打任何鸡血全是实操案例，上午看，下午用。
蓝小雨回复：妹妹好1、小白也做理财产品啊，胆子够肥的啊，呵呵，问题太多了，你需要的不是建议，而是一整套销售模板啊2、客户看中的是资金安全啊，收益倒还是其次呢，所以，你一定要特别强调资金安全才对，不把这件事说透彻，别想开单啦正巧，前几天有同学问过我类似问题，好，我马上摘录给你看看，记得多看几遍啊，收益大大的：首先，给我们的客户定位，以ＡＢＣＤ类来定位客户：Ａ类：有钱有意向Ｂ类：有钱无意向Ｃ类：有意向没钱Ｄ类：没钱没意向好，接下来我们来聊聊拓客渠道，相信你很喜欢，稍等，我要一个渠道、一个渠道来说，预计有十个渠道？估计差不多，好，请上眼：1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户，操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，Ａ大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。好处有很多：１）学习他们的产品和话术；２）在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来；３）记得有机会就跟客户互相换个联系方式；４）没有机会会议结束早借口闪人，嘿嘿，到公司楼下……啦啦啦。如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以啦，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是Ｂ类，Ａ类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险！呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……2、银行咨询的理财客户：去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是Ａ类或者Ｂ类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗？3、批发市场：搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的，嘿嘿，很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪，嗯，这些客户统统定位为B类客户。4、上海拆迁户有很多哦，很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦……这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔！5、二手车市场：这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有钱人买二手路虎？开玩笑！对啊，找车主去……6、打电话：如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。7、还有一个办法，去找主任级的医生嘛，有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……8、跟做保险的大妈大姐合作，有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，呵呵，看到这条你开心吗？9、紧盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有钱的哦，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获哦，玩命干吧……10、本城有大型房展，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客哦，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。11、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动，模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。恩，有些理财公司做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。嘿嘿，台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片哦，先给客户一个意外惊喜再说。打电话被挂：1、对于有投资经验的客户，打电话直接说：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有P2P投资经验的客户，我们更新了一款产品，收益是多少，可以借用您1分钟时间，向您汇报一下，或许对于您来说，有一个新的发现……2、对于银行客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有投资需求的客户，我们设计出一款安全保障，收益略高以往的产品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分钟时间，跟您汇报下。或许对于您来说，是一件好事……3、针对网络收集或者批发市场的客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样做某种生意的客户，有一种非常适合您的资金周转方式，主要是方便您资金的流动，同时在资金闲置期间有个额外增值。4、面对反对问题，或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊……咱们可以这样回复：哥们好：）只希望借用您一分钟的时间，既算是给我一个机会，也算给您自己一个机会，在您有需要时，可以拿我们公司做比较，这比您需要的时候没有参照物要好吧（轻松加愉快说这句话，开玩笑的口吻）。我们要先争取能跟客户说上话，通常这句话说完，客户都会觉得你的谈吐有点意思，好，那你说吧……既然客户让咱们开口，那还等什么？5、你说咱们公司有实力，有保证，比如，1）保理公司、2）回购公司、3）每笔单子的财产保险、4）房屋抵押贷款。第三条和第四条确实有说服力，但证据呢？拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同，公证处的公证书，这个说服力度，比我们巴拉巴拉说100句都管用。再做几个提醒：1、第一通电话，了解客户的真实情况和需求，A、客户有没有理财投资习惯，在哪里投资理财；B、客户的工作情况；C、客户的开销情况。了解到这些，我们基本可以判断是否跟进客户了。第一通电话是不会成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打电话啦，以行业第一的公司的名义打电话。说明：现在的行业老大，80%的投资客户都了解过了，我们可以更容易了解客户的需求啦，所以第一通电话的话术，可以略微差点，不要给他人做嫁衣了，行业第一，名声在外，话术就不那么重要了。2、第二通电话，介绍自己公司3、第三通电话，满足客户需求
在上海做金融理财产品，首先要在本地区编一个人脉网，这个是关键，这个人脉网包括哪些方面？主要包括以下10个方面的人：
1、珠宝、奢侈品的销售；
2、名车销售；
3、各类VIP卡的销售；
4、银行理财产品的销售；
5、出国留学的代理销售；
6、会议销售；
7、贵族学校培训销售；
8、高尔夫会员卡的销售；
9、大牌律师；
10、大牌风水师。
这10类人，统称为接近富豪之人，我们认识他们，就相当于间接认识一批土豪，咱们发财机会就蕴含其中哦……
认识这10个方面的人，把他们拉到你的QQ群，这十类人全都是在挣富人的钱，和他们资源共享，如果能认识100个这样的人，他们手上不可能只有三五个客户吧？这样资源共享你手上会有多少人脉？多少潜在客户？
这些人帮你说话，给你提供资料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，这是初步拓展，一下子你就增加了很多精准客户群，这些客户群他们已经成交过或正在努力成交，这比买来的资源要精准的多。做QQ群的目的就是资源共享，大家共同努力，共同合作，互利共赢。如果需要大牌律师，这里有；如果需要风水师，这里有；如果需要珠宝销售，这里有；需要什么这里全有，我们这是在给豪客提供增值服务。呵呵，策划容易，我可以秒答，但执行很有难度哦，人家凭什么信任你呢？这些方法基本不需要资金投入，白天正常卖货，晚上就去认识这帮人，还不耽误上班时间，只要和这些人交心，他们会给你提供资料，因为他们也需要你给他提供客户，大家都是需求互补。做几个提醒：第一，充分利用会所资源——装修豪华的会所，本地都有企业家联谊会，要想办法认识这个企业家联谊会的会长，想办法让他们一些聚会你有机会参与其中。讲到这里，你的问题就已经解决了。我们团队有一位房地产顶级销售高手，他用“一切成交都是因为爱”先为客户免费做点事，陆陆续续带回了大量客户，好，给你分享一个小故事，看看这位小马同学，是如何拜访本地企业家联谊会的副会长的。
运用“冠军级市调”，小马同学很快就知道副会长在本地这有个大型超市，周边还有2个大型竞品超市，他天天去看他们超市有哪些优势，哪些劣势？每想到一点就记在本子上，然后再去竞品超市分析优、劣势。我在团队曾写过一个策划方案《如何提高员工忠诚度》，他花了一周做了一份市调报告，再拿上该方案，就去拜访这位副会长了。
见到副会长后，小马同学就这份市调报告和他谈了起来，会长对他的很多观点大为赞同，交流完小马说道：“看您这里的员工都很勤奋工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向您请教一下。”
那位副会长听了后，脸上洋溢着自豪的表情，很热情地交谈起来。
听完后，小马同学对他赞赏一番，深感他领导有方，接着又说道：“您说得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。对了，我以前也学过一些管理的东西，也许对您也有点帮助。”他开心地说：“好啊，你说来听听。”
接着小马就把我那一套玩意搬出来了，是理论和故事结合起来讲，这样更加生动、形象、有趣，那天的谈话进行了2个多小时，他一直在夸奖小马，很是赞赏，告别时，会长还特意邀请小马有空去参加他们企业家聚会。
由此，小马通过副会长关系，顺利打进该商会，后来谈成了不少大客户，收益满满。嗯，哥们你看明白了吗？过几天，我会请来一批销售高手来做个人成长分享，他们都是跟我学了几个月，业绩就翻了5倍—20倍，谁说打工就不能发财的呢？就是这位小马同学，认识我的时，兜里只有3000块钱的存款，跟我学了几个月，一年提成100万+，谁说只有创业才能发财？成为职场销冠，照样可以年入百万呀，嗯，希望哥们做个有心人，过几天看看那些销冠的分享，看多了，或许有所启发！
TA的推荐TA的最新馆藏[转]&解密金融营销方式如何做好金融行业
解密金融营销方式如何做好金融行业发布人：来源：牛咖微控-原创点击量：148
解密金融营销方式如何做好金融行业
* 一贯化的自我执行——恒定
* 建立陌生关系——自信
* 发现和满足客户需求——理解
* 让别人说“是”——影响
* 持续的愉悦服务——取悦
* 营销工具事半功倍——借力
一贯化的自我执行——恒定
1.什么是恒定
恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。 我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。
营销的方式有很多，但是我认为，对与金融行业来说最重要的就是信任度，所一金融行业的营销也应该把着重点放在这方面。
建立陌生关系——自信
1.什么是自信
对金融行业销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。
其实，自信很简单，它由3个要素组成：
(1)自我形象。 适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。
(2)自我肯定 自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。
(3)自我期许 自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。
2.适度自信 需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。
发现和满足客户需求——理解
1.什么是理解
工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么？”
第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。
让别人说“是”——影响
1.什么是影响
销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。
持续的愉悦服务——取悦
1.什么是取悦
优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。
2.取悦为什么重要 取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。
营销工具事半功倍——借力
营销的方式有很多，但是我认为，对与金融行业来说最重要的就是信任度和知名度，所以金融行业的营销也应该把着重点放在这方面。
1、互联网金融团队管理工具和思维培养
·首先：牛咖微控是一款简单好用团队管理软件。它可以很好的解决团队经常遇到的各种问题并提升效率。
·特点：一台电脑控制100部手机操作,一键同步更新100个微信号朋友圈，一键控制100个微信功能！可以极大的缩减人力，节约成本。
2.思维，互联网金融团队的领导者要对金融的市场、业务和销售熟悉，对电商等互联网模式有较深的理解，对互联网及新兴事物有持续的热情。只有选择了思路对头的人，谈传统金融公司的互联网浪潮融入才有了可能，否则，一切规划详尽、看拟美好的发展战略、战术都会沦为空谈，得不到有效地执行。
2.整合的系统资源
1·系统资源，现在员工的流动性太大，公司往往会担心员工离职后带走公司得重要客户，而牛咖微控系统有监控功能，客户永远都在那，员工带不走。
2·整合，互联网金融业会在很多方面突破传统金融企业内部已有的成熟运营系统，这种跨区域的，跨渠道的、无纸化的、全天候的业务模式，对传统保险企业零散的、非标准的，条块分割的管理和客户运营模式提出挑战，尤其要求集团化的保险企业在子公司客户资源整合方面有更大的突破。
3.互联网金融系统管理方法
方法1.经常有忙不多来的时候，有客户咨询却又来不及回答，客户不可能一直耐心只等你一家，这样会影响到公司的形象及客户的损失。那我们该怎么挽回损失呢？我们可以使用牛咖微控智能机器人回答系统
1、智能机器人：
智能机器人的数据库完
全开放，客户根据自己产品或服务的情况，录入问题及答案，机器人检索到问题
“关键字”，自动给出答案，如果检索不到关键字，会提示人工回复。
2、傻瓜机器人：
只要好友给我们发信息，无论是提问题还是推销产品，傻瓜机器人都回复同样的“答案”。
3、菜单机器人：
给出问题菜单，客户对哪个问题感兴趣，只要输入问题前面的数字，就可以自动获取答案。这个功能正在开发中，很快就可以使用。
方法2、牛咖微控定时、自动、同步发朋友圈
一键打开朋友圈控制器，做好的文案无需逐字输入手机，既费时又耗力，只需存放在电脑，设置好时间，系统会自动模拟人工输入手机并发布。
自动排列朋友圈不同的发送时间，目的就是为了防止大批量微信同一时间发圈而造成封号。
方法3、经常烦恼、咨询量少，客户量少，该如何提高团队的销售业绩。
现在可以不用烦恼了，牛咖微控开发了最理性的全球IP订位系统，不管你在哪里都可以随时随地IP定位加附近人增加粉丝量。
4.营销理念的转变
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，在互联网经济时代，无论是传统金融巨头，还是市场新兴品牌，都需要重新大招自己在互联网领域的品牌影响力。
传统金融公司需要重视营销的两个趋势：一是，营销的正在从传统媒体过渡到互联网，媒体的受众群体决定了媒体未来的地位；趋势二是，营销不再是品牌方单向的推送和教育，网络让客户有了更多个性和更多选择，利用网络营销的交互优势去倾听客户，真正重视互联时代的用户体验。
要想融入互联网金融浪潮，新的营销方式、花样的营销方法、创新的营销思维、新的互联网营销工具【牛咖微控】均要精心改造和再设计、工具配合恰当，客户的体验无处不在，只用客户‘爽’到，公司才能‘赚’到。
最后，总结下吧：
对于金融行业而言，理论上的前途还是光明的。机会不是没有，难在对自我颠覆的力度和速度的把握。
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金融理财销售员拓展客户的12大方法，可以直接拿去用
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在金融理财销售的行业中，对于许多新人来讲，找客户是件头疼的事情，如果只是从公司给的电话名单去找客户，那这种概率会非常低，而且每天要打几百个电话，或许能碰到一个稍微有点意向的客户，除此之外，还有更多开发客户的渠道，可以多去尝试，提升自己客户群的积累。以下是各个不同的开发客户方式，可以选择自己比较感兴趣和拿手的方式去开发客户。
在销售的职场上，没有一层不变的，只有不断的寻求各种适合自己的方法去开拓客户，一定要做到灵活应用，而不是一味的为自己找借口，这个方法不行，那个不行，多去尝试就好了。
标签：金融职场,金融理财,理财销售
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