LED照明渠道该如何建设？
随着技术的进步，LED照明产品正逐步进入主流照明领域，市场需求进入蓄势待发的关键时期。
LED照明企业的渠道分类：
渠道可分为：工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道，工程渠道的客户大都是政府，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟进。这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。不管是自建渠道还是协助经销商开拓工程和流通市场，渠道建设都是每一个企业关注的焦点和工作重心。
企业在渠道建设中遇到的问题
1、经验欠缺：LED照明是新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前没有可行的渠道招商章程可遵循。
2、认知度低：很多消费者没有真正的了解LED灯具，总的来说LED行业认知度不高，这就直接导致很多经销商缺乏信心；卖场对LED产品并未完全认可和接受，现在开设的LED专卖店，展厅展示功能大于渠道建设功能。
3、产品种类偏少：现阶段LED照明产品种类比较少，还不足以撑起店面，消费者购买的时候没有太多的选择，这也是很多LED品牌迟迟没有专买店的主要原因...
LED企业的渠道争夺战已成白热化
LED作为新光源，具有低耗能、长寿命、无污染、无频闪等有点，在国家大力倡导节能减排的大背景下，LED成为照明领域的新宠。业界普遍认为，2013年至2015年这三年的时间，LED照明行业将完成自动净化、行业整合、市场排序的过程，具有资金、技术、品牌、规模和销售渠道的企业成为这个新兴行业的主体。在产品同质化的背景下，建设销售渠道成为各家企业的头等大事。
当前，我国专业生产LED的企业有上万家。在LED照明不断突破各个应用领域之际，各家企业加快建设销售渠道的愿望日益迫切。“现在各家都注重渠道建设，就看谁的动作快，谁的投入大。等LED产品大规模进入家庭照明领域后再建设渠道就为时已晚。可以说谁掌握了渠道，谁就掌握了市场的主动权。”巨能光电品牌渠道运营中心总监梁振石说。…
LED照明虽然非常响亮，但是市场普及程度之低令人难以想象，除了路灯、酒店、商场等场所外，家庭很少会使用LED灯具的，一是LED灯的价格降不下来，昂贵的价格使消费者望而兴叹，二是消费者对LED灯具节能省电的理解不够，三是LED企业大多是新型企业，市场渠道没有打开，消费者很难随时随地买到LED灯。但是自今年年初以来，LED灯的价格持续下降，已经与节能灯基本相当，既然价格降下来了，那么LED灯打开家居市场的障碍就只有市场渠道了。
于是各企业的市场渠道战打响。LED企业的渠道主要有工程渠道、经销商渠道、电商渠道。工程渠道实际在前几年的一些工程项目中，一些企业就牢牢的控制了这一块，再加上做工程需要投入的人力物力较多，回款周期等问题一些企业对这一块不是很感兴趣。LED企业的争夺主要集中在电子商务和经销商方面…
作为新兴渠道，LED照明的电商市场潜力与发展速度也是难以想象。来自天猫平台的数据显示，灯具灯饰品类的销量总体上升趋势明显，2011年3月份，该品类销售额为5000万元;到2011年双十一，灯具灯饰总销售额突破2亿元;2012年双十一时灯具灯饰品类的销售额就已达到6亿元，同比增长200%，其中照明类产品占比约为90%，天猫平台LED日均搜索人次15万。
以淘宝网为例，目前淘宝总体灯具产品种类达12万余种，其中LED灯接近3万种，销售比例均超过25%，部分产品销量比例更高达60%。《LED市场》记者在统计当天的LED照明产品销售数量发现，网上热销的LED产品品类包括：LED吸顶灯、LED球泡灯、LED节能灯、LED台灯等，而LED吸顶灯在电商平台最畅销。…
随着技术的的不断进步，LED照明产品价格已不再是阻碍发展的重要因素，面对越来越成熟的市场LED企业应重视的是品牌建设及渠道拓展，有了好的品牌和完善的渠道，才有助于企业更快的抢占市场先机。
—&&编辑&&Eileen&&—
“相比传统灯和节能灯，LED的特性只有通过智能化才能完全体现出其价值来。”
LED照明市场是在LED光源效率大幅度提升之后才逐渐发展起来的，一旦成本和光效能够取代传统灯具发展起来，规模将不可估量。
七月流火，在这热气逼人的炎夏里，LED行业亦热闹非凡。雄记灯饰、深圳亿光等倒闭事件、合纵连横的合并收购陆续上演…
电话：010-
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出品：千家网·智能照明
本期策划：Eileen投资专家如何看待LED照明行业机会？
来源：新兴产业智库
OFweek节能环保网讯 本月8日，2016中国LED产业国际竞争力发展大会在广州成功举行，其中，深圳市国信弘盛股权投资基金管理有限公司执行总经理陈晓海在会上，以经验之谈与来宾分享了他眼中的LED资本化时代下的并购之路。
　　他认为，LED行业目前遭遇的困局包括告别了高增长时期，调查显示，从2015年开始，两位数的高增长已经不复返，行业进入缓慢增长的新常态。其二是销售增长，但利润出现下滑。第三是价格战蔓延，侵蚀大部分业内企业的利润，众多LED企业开始被迫退出市场。但同时也蕴藏着机遇与挑战，例如新三板机制逐步完善，降低企业进入资本市场门槛，给众多中小企业带来机会。
　　另外，产业结构升级步伐加快，在经济新常态下，产业机构升级是企业的必然选择。互联网+和工业4.0为国策，符合历史潮流。破局之道，可以通过产业并购，他指出，行业的低谷正是产业并购的良机。而在并购之路上，则可以选择产业链整合和跨行业并购。当日的演讲具体内容，现已由智库君整理成文，下面请看。
深圳市国信弘盛股权投资基金管理有限公司执行总经理陈晓海
　　困局：销售额增长，增速下滑
　　据陈晓海表示，他本人对整个市场的发展是深有体会，因为在去年之前，一直都在从事制造业的投资，是去年开始转型做互联网+产业的投资。自从2007年关注LED产业以来，他明显感觉到了整个中国新兴产业的市场容量非常大，新兴行业的增长速度非常快，毛利也很高，因此必然会有资本蜂拥而入。2007年到2010年间，由于政府的引导，以及资本自身的特点，导致了大量资本进入LED行业，也导致了目前整个行业严重过剩的局面。
　　根据上图所示，首先可以看到，整个中国的照明行业持续增长，但是增速明显放缓了。根据中国产业信息网公布数据，2015年国内照明行业销售额5600亿元，同比增长8%。照明行业经过年快速发展，2012年已经开始出现增速下滑态势，而在2015年表现最为明显，增速降至个位数。从2015年开始，两位数的高增长已经不复反，行业进入缓慢增长的新常态。
　　第二个现状是利润大幅度下滑，根据对37家照明行业上市公司2015年年报统计，70.3%的上市公司2015年营收较2014年增长，但净利润出现增长企业只占56.7%。国内LED照明渗透率在2015年达到30%，阳光照明、佛山照明等龙头企业2015年LED销售额占比均超过50%。业内LED企业销售出现上升，但行业产能过剩严重，产能过剩必然会导致竞争激烈，然后大打价格战，价格战的蔓延使得利润出现明显下滑。加上因为创新不够，毛利也就自然上不去。
　　据其介绍，LED照明全产业链目前都面临激烈价格战问题。LED灯泡价格的走势正在持续下滑，价格自2014年出现急跌后，2015年下跌趋势仍然明显。价格战的蔓延侵蚀大部分业内企业的利润，众多LED企业开始被迫退出市场。
机会与挑战：资本进入，毛利降低
　　陈晓海认为，从资本的角度看LED行业，在这种格局下，机会来自两个方面，一个是资本市场大开放的机会，一个是产业整合的机会。资本市场大开放，随着新三板机制逐步完善，迎来了机会与挑战。新三板机制在年发生质变，融资能力有显著增强。新三板降低企业进入资本市场门槛，给众多中小企业带来机会。
　　目前整个资本格局将朝着两个方向发展，第一，纳斯达克的机构为主的格局，也就是新三板，这个市场宽进宽出。但是这个市场是以机构为主，对投资者的要求非常高，是一个专业的市场。第二是深市和沪市，是以成熟期的企业为主的资本市场，对投资人没有限制，风险系数较低。
　　他表示，重点介绍这两大块的资本市场，是因为LED企业层次参差不齐，同时LED行业的市场又太大、太分散了，无论从上中下游看，整个行业是从上游进行集中化的并购、整合，产生往下延伸到照明行业。各类企业选择什么样的方式进入资本市场，还是不进入资本市场，企业家应该是有自己的考虑。这方面可以引进专业机构对企业进行摸底，然后才能明白自己的企业应该进入哪些资本市场，要不要进入资本市场。
　　为此，他对LED行业企业的运作道路作出建议，那些净利润在两千万以下或者没有利润的企业，但是技术、产品在未来的空间非常大，也可以选择走新三板之路。至于有着三五千万每年净利润，还可以保持10%-30%增长的企业，则可以选择冲击主板市场。
　　由于在经济新常态下，产业机构升级是企业的必然选择。互联网+和工业4.0为国策，符合历史潮流。因此他表示，另外一个机会是互联网+工业4.0，这个是政府倡导的万众创新、大众创新大背景下的环境，是针对战略性新兴产业。LED行业虽然发展了很多年，按道理说也是一个新兴产业，但是因为发展很快，已经逐渐变成了一个低毛利的夕阳产业。
　　破局：产业链整合，跨界并购
　　陈晓海指出，行业的低谷也是产业并购的良机。行业不景气使得众多产业链上业务结构单一、规模小的企业有强烈的被并购需求，企业可以以较低的成本完成对上下游产业的整合。
　　LED产业的上游，在过去几年已经基本完成了整合，这个市场发展多年，利润已经很薄，肯定不会再有大量新的资本进入。而在现有的行业里，主要是对现有的企业进行整合，大者恒大，小企业有可能被兼并。市场供求太大，整个需求增速超过供给的能力，所以在上游价格大幅度下来的时候，下游的革新就会越来越快，进入的人也越来越多。例如在封装领域，现在任何人都可以投数十万就开始进入这个行业，这种情况在中山尤其多，然后打起价格战。但做封装也不是说完全没有技术门槛，要看其产品的定位。
　　并购之路包括有产业链整合和跨行业并购两种方式。去年LED企业的整合主要有两个方向，即整个产业链整合与跨界整合。跨界的整合是由这个行业的背景产生的，2009年创业板开板的时候，这些封装企业上市很容易了，两三千万的利润冲击创业板，对他们而言这是抓住了一个很大的机遇。封装的上市公司，因为本身的产业的产品结构、盈利能力已经下滑，不能维持在上市公司市场的地位，但是有融资能力。在这个行业不是引领者，那么可以进行跨界并购，做多主营业务，像文化体育、互联网金融、汽车、车联网等。
　　据统计，2015年国内LED企业发生大型并购投资案例33起，涉及金额超过318亿元。主要的并购方向为产业链上下游，占比达到58%；跨行业并购方向涉及互联网、传媒、投资、融资租赁、文体等。其中，2015年产业链内并购具体案例，就包括有国星光电，扎根LED产业，业务涵盖外延芯片、封装、灯具销售。华灿光电收购上游蓝宝石企业，掌握核心原材料的生产。雷曼股份进军足球产业，合作设立北京雷曼凯兴体育文化基金，对优质体育文化、体育科技、互联网等领域的标的进行筛选、储备和孵化。收购华氏传媒地铁广告传媒业务，着眼于公司体育营销资源的变现。鸿利光电的多元化产业发展，参股开曼网利，进入互联网金融领域，以及参股迪纳科技、投资3000万参股广州珠航，进入车联网领域。
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来源：中商情报网 责任编辑：luoxi
2015年行业大额并购事件
截止10月15日，有关中国国内企业大型并购投资案例33起，涉及的金额超过318亿元。在这些并购案例中，属于行业内的并购投资19起，占比为58%;除了针对LED上下游的整并延伸外，、、投资、等成为照明企业投资并购的方向领域，占比为42%。
雷曼光电、联建光电、勤上光电、利亚德等企业在2015年都不止一次地进行投资并购，资本运作频频。
截止10月15日，2015年LED照明行业大额并购投资事件汇总如下：
除了当下还未有确定消息的欧司朗渠道业务是否被中国企业收购外，本年度最大的收购案无疑是金沙江创投牵头的财团以约33亿美元收购飞利浦Lumileds，这也是迄今为止2015年照明并购投资统计金额中的最大贡献者。另外，广晟变身佛山照明第一大股东，涉及金额26.22亿元，成为国内照明行业最具关注度的整并事件。
2015年照明行业大额并购投资方向
统计显示，至10月15日，除了针对LED链上下游的整并外，许多照明企业将资金的“触手”伸到了LED以外的领域，投资、传媒、互联网、体育等成为照企资本的热点走向。
截止10月15日，2015年照明行业大额并购投资方向占比重对比如下：
从表中可以看到，LED行业内的并购投资与LED行业外的并投几乎各自占了半壁江山。其中，因为其热门特殊性，本文将其归为LED之外的单独一个趋势，联创光电1亿收购方大智控拓展智能照明，则是2015年LED企业发展智能照明的代表之一。
据不完全统计，2015年至今的照明行业大额并购投资案例中，LED行业内整并案例占比58%，投资走向占12%，互联网与传媒方向的并投占6%，体育、基因等其他6类方向分别约占比3%。
“延续2014年的整合热度，2015年LED照明行业并购整合持续发酵，掀起新一轮的‘并购浪潮’。”中国经济时报在报道照明行业整体情况时表示。LED行业出现并购热潮，不仅有横向整合、纵向延伸，也有‘跨界’的资金走向，并购浪潮汹涌。随着一批中小型企业的退出，2015年LED产业集中度将进一步提高，具有优势和规模效应的龙头企业将在行业竞争中脱颖而出。
照明行业并购潮持续深入，业内资深人士表示，国内LED下游厂商开始全面整合并购，而LED产业只有不断地并购整合，才能继续走下去。（来源：阿拉丁中心）
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