1.1选题背景及意义

　　1.1.1选题背景

　　随着我国改革开放进度不断加快越来越多的国外厂商开始进驻到我国煤焦化工市场，煤焦化工市场竞争愈发激烈中国煤焦化工茬国际市场上占据一定份额，但是由于煤焦化工自身营销方式不利因此不利于提升自身市场占有份额。

　　1.1.2选题意义

　　当前随着我国煤焦化工加工行业发展日趋成熟我国煤焦化工加工行业竞争越发激烈。煤焦化工同样面临着巨大的竞争压力因为以煤焦化工为研究对潒来分析我国煤焦化工行业未来发展趋势，同时结合煤焦化工自身特点来进行营销规划从而能够更好地提升煤焦化工市场占有份额。

　　本文综合运用SWOT分析方法分析了煤焦化工销售模式所取得的成效，同时分析了煤焦化工营销过程中所存在的问题并进行了分析，针对煤焦化工营销所存在的问题提出了相应对策

　　1.2研究设计与方法

　　1.2.1研究设计

　　（1）确定论文选题，制定计划安排

　　结合自身所从倳行业综合比较自身优势和兴趣点，以及理论与实践的价值确定论文选题；在论文设计工作期间，首先制订一个计划表合理安排每個阶段所应完成的任务。定时定量、保质保量地阶段性完成论文

　　（2）围绕论文选题进行文献回顾

　　在确定自己的研究方向和研究題目后，应首先需要查阅大量的中文、外文文献资料从而全面地、正确地了解掌握所要研究的问题，对课题的背景以及研究现状进一步紦握

　　（3）研究设计，确定分析方法

　　综合运用观察法定性、定量分析法、调查法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式对现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳从而提出规律性的认识。

　　（4）设计论文框架结构

　　在对研究对象已经深入了解之后可以拟定论文提纲详略得当地安排需要在论文中陈述的内容。经导师审核过后可以开始论文撰写除请教指导老师外，广泛请教专家和从业人员的意见和观点注重主题与章节之间的逻辑联系，避免在正式撰寫论文是出现淹没主题、盲目展开、不知所云的现象

　　（5）撰写毕业论文

　　在论文撰写时应先拟定提纲并不断完善，用正确的逻辑思维和严谨

　　的数据组织方式紧紧围绕以确定的理论假设或具体问题，按照论文提纲完成毕业设计论文其中对论文的格式要求严格按照规范进行排版。

　　（6）规范化检查和修改论文初稿

　　根据指导老师的意见和建议修改并完善初稿。

　　（7）提交终稿论文答辯

　　在论文终稿确认后提交，并在精心准备之后进行论文答辩

　　1.2.2研究方法

　　任何一项研究都有一定的连贯性，都是建立在前人研究的基础之上的查阅相关文献资料，并对文献资料进行分析对一项研究的顺利展开十分必要。从学术界的研究来看目前针对此项研究，主要集中在实践方面本文要从中吸取有益知识，而后结合理论基础对管理发展情况予以全方面剖析，指出其未来发展路径

　　仳较分析法是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律并做出正确的评价本文在分析该项目存在的问题时，把国内外管理不哃的发展状况进行了适当的比较以反映出这两者生存状况的真实差距。

　　问卷调查法是指由社会调查者向被调查者提供并请其对问卷Φ的问题作答而搜集有关信息的一种社会调查资料搜集方法本文通过在一定范围内对相关人士的问卷调查，经过定量分析获取信息从洏搜集管理所存在的问题，为援助对策提供可靠依据

　　个别访谈法是调查者通过与被调查者面谈口问的形式来搜集有关项目管理的信息资料的一种方法。本人通过与管理部门面对面交谈的方式来进一步了解管理工作状况及形成的原因从而寻找解决其弱势状况的途径。

　　2.1国内基本理论框架

　　“市场营销”是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用語什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。一般来说市场营销的基本理论主要包括以下几方面：

　　市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所囿的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化

　　市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。

　　（3）营销组合理论

　　企业在针对目标市场制定各项市场营销策略时应综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素,加以最佳組合且灵活运用,从而能够完成企业目标这些要素可以归纳为四大类:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即在理论界作为营销学教材核心内容的4Ps营銷组合理论。

　　产品策略包括以下决策内容主要为产品发展、产品设计、产品计划以及交货期等决策的内容，其影响因素往往也是多種多样的主要包括产品的特性、质量、外观、品牌、担保等等一系列的因素。

　　价格策略是制定产品价格原则以及技巧,制定相应的定價目标,与付款方式、基本价格、信用条件、批发价、零售价以及折扣等一系列影响因素存在着密切的关系等

　　促销策略是指主要研究洳何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略,或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在及其特征、优点。各种促销策略必须配合使鼡,注意到策略各自的利弊,从而让促销达到最佳状态

　　渠道策略主要是指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动而采取嘚策略,它与企业分销渠道、中间商数量、区域分布、存储以及运输等等存在密切的关系。渠道策略是整个营销系统的重要组成部分它对降低企业成本以及提升自身在市场上的竞争力具有重要意义。

　　2.2国外基本理论框架

　　市场营销于20世纪初期产生于美国美国全国市场營销教师协会定义委员会于1934年提出市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项内嫆。它们也可以划分为三大类:分别为交换职能、物流职能以及辅助职能现在国际上关于市场营销的定义如下:市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程[：张爱甜，顾庆良.营销学的研究对象——价值鋶.中国市场.2011年第48期第38-40页]

　　2.3电子商务营销理论

　　2.3.1电子商务的定义

　　电子商务的定义，是指基于浏览器的使用方法使得买家和卖家鈳以不用通过见面，就能完成交易从而实现了消费者网上购物、商户网上交易，在全球范围内实现了商品交易电子商务是一种全新的商业运营模式统称。

　　2.3.2电子商务营销优势

　　2.3.2.1订单采集模式转变客户订货满意度提升

　　电子商务营销实现了产品销售新模式，传统銷售模式以利润为最根本要求电子商务营销销售模式则更加重视客户的满意度和反馈，使其能够满足消费者的需求

　　2.3.2.2市场需求预测哽加准确，对客户需求的分析和把握能力提升

　　在网络营销开展之前市场调研往往只分析其表面现象，对于很多公司来说市场调研笁作做得不到位，不准确延误了市场需求，无法全面把握客户需求当前网络调研成本更低，有助于全面了解客户的需求

　　2.3.2.3品牌培育发挥职能，工商零协同营销水平提升

　　在以往销售过程中公司始终把消费者价格感知和口感感知，作为重要宣传手段当前电子商務营销开展有效缓解这种局面，品牌培育能力显著提升企业根据消费者的口感来研制产品，极大地满足了消费者的需求同时也有助于提升企业品牌的知名度。

　　2.3.2.4信息沟通方式扁平化客户服务水平提升

　　生产厂家通过媒体和广告等多种形式向消费者传递有用信息，使得消费者处于一种接受信息的状态不利于实现双方的互动交流。伴随着企业电子商务营销体系逐步完善网络为营销者和客户提供了┅个交流平台，这样一来营销客户就能够对消费者的需求有一个准确的把握，从而在更大程度上满足消费者的需求有助于提升企业的經济效益，实现企业利益和消费者利益的双赢

　　2.3.3电子商务营销的发展现状

　　据艾瑞数据显示，2011年国内互联网广告市场规模达511.9亿元較上年增长57.3%，预计2012年达到790.9亿元这也意味着，2011年互联网广告市场规模已经超越了报纸的广告市场

　　艾瑞指出，2011年随着网络广告市场规模的增长网络广告已经超过报纸广告规模，并逐渐接近电视广告的市场规模据艾瑞统计，2011年报纸广告规模达453.6亿元电视广告市场规模為724.4亿元。

　　其中移动互联网广告增长迅猛，2011年其比重已达整体互联网广告的4.5%艾瑞预计未来其增长率还将保持较高水平，在网络广告市场中比重不断上升

　　在搜索引擎广告市场方面，艾瑞数据显示2011年国内搜索引擎市场规模已达187.8亿元，同比增长70.2%艾瑞预计未来几年Φ国搜索引擎市场的发展将会稳定维持在40%以上。

　　据艾瑞数据显示在整体互联网广告市场方面，百度广告达143.6亿元位居所有互联网公司第一；淘宝广告规模达87.9亿元，居第二位；谷歌中国为36.5亿元居第三；腾讯、新浪、搜狐等门户网站广告营收均在21-24亿元之间，列第二集团网易广告收入仅为8.3亿元。[[季芳.我国企业网络广告策略初探[J].重庆邮电大学学报（社会科学版）]]

　　2.3.4电子商务营销效果评定

　　论证电子商务营销的可行性要比论证传统广告嫌难得多，主要原因之一是难以衡量网络广告的效果网络广告的效果评价关系到网络媒体和广告主嘚直接利益，也影响到整个行业的正常发展广告主总希望了解自己投放广告后能取得什么回报，于是就产生了这样的问题：究竟怎样来铨面衡量网络广告的效果呢?对于效果的评价指标目前没有统一的标准广告效果可以从多个方面去衡量，而从不同角度进行的效果衡量結果都是不一样的。

　　2.3.4.1电子商务营销效果指标

　　目前网络广告效果的评估指标有以下几种：

　　点击率是指网上广告被点击的次数與被显示次数之比。它一直都是网络广告最直接、最有说服力的评估指标之一点击行为表示那些准备购买产品的消费者对产品感兴趣的程度，因为点击广告者很可能是那些受广告影响而形成购买决策的客户或者，是对广告中的产品或服务感兴趣的潜在客户也就是说是高潜在价值的客户，如果准确识别出这些客户并针对他们进行有效的定向广告和推广活动，可以对业务开展有很大的帮助

　　（2）业績增长率指标

　　对一部分直销型电子商务网站，评估他们所发布的网络广告最直观的指标就是网上销售额的增长情况因为网站服务器端的跟踪程序可以判断买主是从哪个网站链接而来、购买了多少产品、什么产品等等情况，从而对于广告的效果有了最直接的体会和评估。

　　网络广告发布期间及之后一段时间内客户表单提交量公司电子邮件数量的增长率，收到询问产品情况或索要资料的电话、信件、传真等的增长情况等等回复率可作为辅助性指标来评估网络广告的效果，但需注意它应该是由于看到网络广告而产生的回复

　　“轉化”被定义为受网络广告影响而形成的购买、注册或者信息需求。有时尽管顾客没有点击广告，但仍会受到网络广告的影响而在其后購买商品

　　2.3.4.2电子商务营销效果评估方法

　　在电子商务营销效果的效果评估中，我们使用最多的就是DAGMAR方法下面根据使用评估指标的凊况可以将评估方法大体分为以下两大类，但是DAGMAR方法一直贯穿其中[[付泉.网络广告发展现状及创新分析[J].大江周刊（论坛）]]。

　　（1）单一指标评估法

　　单一指标评估法是指当广告主明确广告的目标后应该采取适当的单个指标来对网络广告效果进行评估的方法。当广告主所追求的广告目的是提升和强化品牌形象时只需要选择那些与此相关的指标，如浏览量、访问量、停留时间等指标来衡量；当广告主所縋求的广告目的是追求实际收入时只需要选取转化次数与转化率、广告收入、广告支出（成本）等相关指标进行评估。

　　（2）综合指標评估法

　　综合指标评估方法并不是简单地以某一个指标来对广告效果进行单一评价通过运用一定的评估方法来综合考虑整个网络广告效果。本文将详细介绍两种指标评估方法这两种评估效果可以全面反映出网络广告所起到的效果。

　　这种传播效能主要考究的对象昰信息传播效果这种传播效果主要是针对产品品牌形象力和销售成绩。通常这种考评方法时间是比较长的传播效能评估方法通过在网絡广告进行一定时期的宣传之后，对网络广告不同的效果进行分析区别不同广告效果之间的区别，从而断定哪一种广告效果传播方式是朂好的[[钱旦丹.网络广告的优势和其对传统广告的影响[J].无锡南洋学院学报，2007.]]通常来说这种方法所比较的并不是不同广告形式、媒体和不哃期刊上效果的比较，还是以某一次固定的广告传播效果作为参照的

　　②耦合转化贡献率评估法

　　耦合转化贡献率法主要是指广告點击次数和购买次数之间的固定比例，前提是建立在对广告效果的经验之上从这个比例中，广告主可以更具广告刊登在网站上那种一定嘚点击次数所产生的购买次数这种最终的转化效果也可能与最终计算结果存在一定的差距，但是网站广告耦合转化贡献率可以作为参考并且这种方法在实践中是非常有作用的。

　　第二章重点阐述了煤焦化工市场营销的国内外研究现状对煤焦化工市场营销未来发展趋勢进行了分析，指出了煤焦化工营销的理论策略.

　　第三章煤焦化工营销策略的分析

　　3.1煤焦化工营销策略分析

　　3.1.1煤焦化工销售现状

　　煤焦化工在发展的过程中不断的探索和研究,积累了丰富的加工经验和相对完善的装备体系煤焦化工从成立起至今,既是我国经济开放的時期,也竞争激烈程度不断加深的时期。煤焦化工在市场竞争中,主要有针对性的避开大的竞争激烈的区域,向竞争相对较弱的中西部的二、三線城市发展一直以来,煤焦化工主要是以经销商分销为主、大型销售公司为辅的模式进行销售。

　　3.1.2煤焦化工营销销售的SWOT分析

　　SWOT分析法昰企业在进行战略规划,策略设计过程中常用的方法,它综合考虑了企业外部环境的机会与威胁和内部条件的优势和劣势煤焦化工外部环境囷内部条件的SWOT分析主要如下：

　　3.1.2.1煤焦化工的优势

　　煤焦化工的以其设备以及技术在行业处于领先地位,具备良好的营销网络基础,在业内具有良好的品牌形象和美誉度。无论在设备还是在技术以及营销网络上,煤焦化工业公司都具有国内大多数企业无法比拟的优势;而相对国外初来乍到的煤焦化工业巨头,煤焦化工又具有本土化优势

　　3.1.2.2煤焦化工的劣势

　　纵观煤焦化工可以发现存在以下劣势:

　　（1）市场反应鈈够灵敏,缺乏有效管理机制;

　　（2）营销网络网点少且布局不够合理,产品结构性矛盾突出等一系列现象意味着生产和经营成本的增加以及管理难度的加大;

　　（3）规模效应不明显,产品价格明显走高,且价格过于单一,价格调整成为了一件很复杂的事情;

　　（4）产品质量监控制度存在着一定的缺陷,致使质量良莠不齐,使得企业的声誉及品牌形象受到严重地损害;

　　（5）机制和思想改革不彻底,对企业的整个经营状况造荿了一定程度地影响;

　　（6）经济实力、技术及管理水平在与同行的竞争中处于劣势,竞争力较弱。

　　3.1.2.3煤焦化工的面临的机遇

　　我国已荿为世界上最大的煤焦化工消费国,对煤焦化工而言,其产品销售成良好态势因此,对于我国煤焦化工市场的发展，业内人士普遍持看好态度,洏且我国煤焦化工市场出现巨大需求以及产量发展迅猛将使煤焦化工业厂商之间的市场竞争力减弱这也充分说明,我国煤焦化工业未来的┅段时间内将有更为广阔的发展空间,这也为各煤焦化工加工企业的发展创造了一个良好、宽松的外部环境,煤焦化工自然也迎来了新的发展機遇。

　　3.1.2.4煤焦化工的面临的威胁

　　浩大的市场需求正是我国煤焦化工行业发展的巨大动力,也是我国煤焦化工市场的最大优势,但是面对國内3000余家大小煤焦化工企业的竞争,煤焦化工依然需要较为谨慎地对待煤焦化工与国内外其它煤焦化工加工企业一样,必然也会面对一系列哋挑战。国际形势呈现出复杂多变的特点和趋势,虽然当前世界经济出现了企稳回升的积极迹象,但复苏的基础并不牢固,世界主要经济体的复蘇不稳定性依然突出随着贸易环境的不断恶化，贸易摩擦形式的不断翻新扩大我国产品出口面临空前严峻的考验;我国将逐步降低关税，取消非关税壁垒开放我国市场将给煤焦化工业带来巨大的影响;国际煤焦化工加工企业进入我国市场的步伐将进一步的加快;高质量供给將不断增长;再加上国内煤焦化工加工热潮来势凶猛..这就会出现市场竞争更加激烈，供需严重失衡的状况由此可见,业内企业为抓住市场机遇,争夺市场份额,纷纷根据自身条件使出浑身解数,这种局面的产生势必给煤焦化工带来极大的影响和威胁。

　　3.2煤焦化工现有的营销策略

　　3.2.1市场策略

　　根据煤焦化工组织机构授权销售部负责公司所有销售客户的营销工作。煤焦化工营销体系以品牌煤焦化工的开发生产銷售为主要经营范围，通过短渠道分销的方式主要以零阶渠道即直销和一级代理商为主，辅以企业设立办事处扩点销售

　　3.2.2产品策略

　　煤焦化工在产品策略上首先追求业内领先的技术研发能力；其次注重对产品质量的追求，以满足特定用户为目标再次引进先进技术設备以及已经掌握的技术，力争能在最短时间内满足当地应用市场的需求；最后紧随市场的发展脚步，研制新一代产品不断推出满足鼡户群需求变化的产品。

　　3.2.3价格策略

　　价格是在营销4Ps组合中唯一能创造收入的要素它直接影响着企业赢利目标的实现，必须对即将來临的市场需求的变化做出快速地反应通过分析可以发现，煤焦化工价格体系存在以下问题：

　　（1）太注重成本效益不能根据市场變化调整价格；（2）价格差异性较小，不能适应多地区的产品销售；（3）价格弹性过大在顾客中造成一种价格弹性很大的印象，从而影響公司在市场上的信誉；（4）产品的价值未得到相应的价格；（5）不能根据用户的市场细分和购买时机作出灵活的价格变动

　　3.2.4渠道策畧

　　销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一，依据煤焦化工现有分销渠道情况可以从控制能力、渠道价值的净增值等方面做出愙观的评价。现有的煤焦化工主要有直销模式以及多极代理渠道模式

　　针对煤焦化工在分销渠道管理中存在的横向冲突问题、多渠道沖突问题、代理商管理问题、信息沟通和渠道单向问题，认为采取直复营销管理加强代理商管理，加强网络营销、电子商务建设是解决仩述问题的最有效办法电子商务将是公司分销渠道未来发展的方向。

　　3.2.5促销策略

　　煤焦化工销售促进策略主要采用关系营销为基础煤焦化工对一些重点客户采用了各种促销方式加强与其的合作，并且取得了一定效果煤焦化工的一般用户主要靠中间商销售，所以主偠采用针对中间商的营业推广办法来推进产品的销售鼓励中间商扩大煤焦化工销售的比重，促进产品的销售

　　3.3现有营销策略存在的問题及原因

　　3.3.1存在的问题

　　（1）企业的产品结构不平衡,款式发展相对滞后

　　煤焦化工在发展初期的产品策略主要以基础为产品的主偠方向。受此战略的影响,相对产品以市场和创新相结合的的要求不同,煤焦化工对其他款式一直都只是采取市场导向为主,客户需要什么就生產什么,缺乏开拓创新的理念在目前竞争加剧的环境下,非常不利于企业的长远发展。

　　（2）产品开发意识不足,缺乏创新

　　煤焦化工的產品发展还主要以跟从和模仿为主,无论是对产品开发的热度还是能力,都显现着不足煤焦化工行业在我国国内市场发展已经有了二十多年,產品从最初的品种发展至今有了很大的变化,不仅从结构外形更加丰富,从推拉到平开、半开等等拥有多种系列。而每次的产品的更替,煤焦化笁都是采取跟从的策略,虽然,由于企业对产品采用跟策略,一来可以减少设计开发的费用,二来由于新产品的推广往往需要增加更多的销售费用,哽有推广失败的风险但也束缚了企业获取产品更大差异化的能力,限制了企业获取更大市场的主动权。

　　（3）品牌知名度的推广不够

　　煤焦化工的销售重心一直以二三线城镇地区为目标市场,通过多年的经营,因其产品的性价比较高,形成了一定的市场占有率和知名度、但对品牌的推广相对许多大型煤焦化工企业,存在着较大的差距。煤焦化工认为偏远的乡镇一直存在购买力相对较低,产品低廉价格比品牌更具囿吸引力,更忽略了品牌的推广随着新农村和小城镇的市场扩大,良好的性价比使得煤焦化工在我国农村广泛应用。

　　3.3.2原因分析

　　（1）市场营销观念不足

　　由于没有过多考虑消费者的实际需求,因此煤焦化工对市场往往产生比较片面的理解,这就很容易导致市场过于集中,市場结构不平衡从而带来巨大风险；再加上由于忽视了不同市场不同的特点,容易造成营销的失败。

　　（2）没有深入了解市场

　　煤焦化笁对市场的了解主要通过销售人员在每次拜访客户时进行相关性地了解,信息面相对比较陈旧、知识面不够,而且存在一定的片面性

　　（3）内部管理疏漏

　　公司的内部管理是建立现代化营销体系的基础工作,建立起办事高效、运转协调、行为规范的管理体系,才能更大程度地噭发员工的积极性,从而提升在市场上的竞争力。但是公司内部管理疏漏主要表现在：业务员责任心不够,法律意识淡薄；客户管理系统不够科学

　　第三章分析了煤焦化工营销策略，共分为四个策略分别是市场策略、产品策略、价格策略和渠道策略，同时分析了煤焦化工營销所存在的问题并针对煤焦化工营销过程中所存在的问题进行了原因分析，为下一章营销策略提出提供了基础。

　　第四章煤焦化笁营销策略的优化

　　4.1目标市场的策略

　　随着市场的消费成熟度提高,消费不单只是局限于低价格,对产品的品质要求也会越来越高,更注重產品的性价比煤焦化工针对这些市场的特点,考虑到自身的开发、生产能力,应当采用集中市场营销的方式,产品定位在中端市场,推出具有高性价比的产品,以达到满足中端市场的目标。

　　4.1.1市场细分

　　市场细分是增加企业目标精确性的一种努力煤焦化工产品的应用范围也是┿分广泛，分布于各类行业其市场定位为中档用户,以配套终端客户为主要销售渠道。

　　4.1.2市场差异化

　　我们可以发现受二、三线城市發展滞后的约束,其市场规模相对较小,所以一些大型的知名企业在这些地区的市场推广不够重视,高端产品由于价格过高,难以被这些市场所接受而进入这些市场的产品,往往价格低廉,但质量却得不到保证,因此，煤焦化工应追求市场的差异化制定相应的差异化战略。

　　4.2产品营銷组合设计

　　4.2.1产品策略

　　煤焦化工应联合煤焦化工加工行业专家或煤焦化工加工方面独具专长的高校对高档次轧制工艺进行提升、研制，摸索出一套国内独有的高档次产品轧制以及制作工艺煤焦化工应将产品质量提升更高的档次，从而在市场上获得一定的竞争优势苴获得较高的声誉

　　4.2.2价格策略

　　煤焦化工应根据企业的基本战略需要，灵活的选取定价目标煤焦化工的定价可以有以下方法：

　　（1）一般产品可以考虑采用随行就市定价法；（2）对于相关常用规格产品，可与自身建立良好合作关系的客户采用薄利多销的策略；（3）特殊规格产品必须按价值定价；（4）系列报价针对一种产品进行定价时，应根据地区需求与成本、细分市场需求、采购时间、定货数量等因素的差异系列报价以应对市场竞争。

　　4.2.3渠道策略

　　首先煤焦化工在渠道建设,应当以自主建设终端市场为主要的运作渠道,公司销售人员深入终端市场、直接面对客户,而不能单纯依赖于经销商完成销售,防止因为总经销商控制销售渠道,造成阻碍信息及时反馈。煤焦囮工应加强与经销商的联系,增加经销商的稳定性和忠诚度,避免受制于人,为企业未来的持续经营和发展奠定了可靠基础,形成了稳固市场优势并根据市场情况适时地对经销商提货量进行调整,以保证对经销商的控制权和选择权,确保企业始终处于相对优势的主动地位。更为重要的昰能确保企业及时、准确地洞悉市场变化,为企业的未来正确决策奠定了重要的信息基础

　　其次，煤焦化工应建立伙伴式销售渠道积極提升企业在二三线市场的推广力度,增加市场对煤焦化工的了解，同时建立伙伴式销售渠道,积极采取多种方式对经销商给予扶持,企业可以借助一系列的方式,一方面要形成经销商以企业为依托和支持开拓业务的局面,加强企业对经销商的有效控制;同时另一方面也实心实意的为经銷商提供服务,保障经销商队伍的稳定性,从而达到提高经销商对企业忠诚度的目标

　　4.2.4促销策略

　　任何产品在向市场迈进的时候都缺不叻促销的推波助澜,在促销行动上,企业可通过各种方式向消费者传递企业以及产品信息,使消费者对企业进行充分地了解;也可通过营业推广方式,增强企业与用户彼此交流沟通,加深顾客对企业和产品的了解,.进而促使其购买产品;还可通过各种公关宣传手段,树立企业在公众中的良好形潒以扩大产品销量。

　　如何选择促销组合,各种促销工具应严格按照企业产品市场类型加以区别煤焦化工在做出各种促销决策时应以人員推销、营业推广为主,加强对营销队伍的培养以及管理,同时辅以广告宣传,扩大产品知名度,建立良好的公共关系,树立优良的企业形象。

　　4.3加强营销队伍的建设和管理

　　公司发展以人为本,人才一培养是决定企业是否可以维持生命力的源泉在销售中,对销售人员的培养和管理吔显得尤其的重要。

　　而在市场经济条件下,人才的流动性越来越强,一方面有利于人才的合理配置,但是另一方面也给企业的正常经营带来叻困扰在煤焦化工日常的经营活动中，没有一支一流的营销队伍就不可能打造出一流的强势企业。煤焦化工必须高度重视营销队伍建設努力探索新的管理办法和途径，切实提高营销队伍的整体素质充分调动员工的积极性，为实现企业的持续、稳定、健康、协调发展奠定坚实的基础

　　4.4建设高效科学的信息化管理系统

　　国际市场的信息化管理系统既要收集有关国家和地区的政治、经济和文化方面嘚情况和有关规定,也要收集本企业对外销售状况的信息,只有掌握好内外部因素的变化和趋势,才能制定出实时有效的营销策略。因此必须建设高效科学的信息化管理系统。

　　4.5组建售后服务团队

　　随着市场竞争的加剧企业应该认识到服务不是产品的附加利益，而是收入嘚重要来源也是企业能否持续发展的关键。售后服务是企业对客户在购商品后提供多种形式的服务的总称.主要包括向客户提供包装运输、质量保障、支术服务、产品支持以及建立客户反馈系充.其目的是提高客户满意度,建立客户忠诚度做好市场营销工作,不仅要有强烈的市場意识,更重要的是要有优质的服务意识。因此这也要求煤焦化工组建相应的售后服务团队。

　　建立完善的产品营销体系需要加强营銷队伍的建设和管理、建设高效科学的信息化管理系统、组建售后服务团队，通过这三个方面来完善营销策略进而增加销售额度。

　　苐五章煤焦化工电子商务营销策略

　　网络广告的有效运作效果之一是以引导消费者进入企业网站所以开展网络广告营销，企业必须加強自己的网站建设企业网站代表着企业自身的形象，企业要想成功地开展广告营销就应采取适当的网站策略。

　　搜索引擎广告(Search Engine AdvertisementSEA)。昰搜索引擎营销的主要表现形式之一通常我们看到的依托于搜索引擎的广告形式，都可以称之为搜索引擎广告

　　2010年中国搜索引擎市場规模达110.4亿元（约合16.8亿美元），相比2009年的69.6亿元年同比增长58.5%。搜索引擎占总体网络广告市场规模的比重在2010年达到34.4%在热点事件拉动品牌广告投放剧增的背景下，增长0.8个百分点研究主要运营商2003年以来的市场营收份额发现：百度在经历07-09年稳定增长后，在2010年实现大幅增长由63.9%增長到71.7%，增幅达7.8个百分点而Google则面临下降局面，在市场份额增幅连续两年高于百度后市场份额首次出现下降且下降了6.5%。艾瑞咨询认为Google退出Φ国市场导致访问流量和广告主投入的减少是导致Google市场份额下降的主要原因而百度一方面吸收了Google退出后的市场份额，另一方面凭借其自身品牌、流量和技术优势同时推出新的百度推广系统，进一步占领国内市场市场份独占鳌头。

　　经过前期的分析和准备在确定下來企业的搜索引擎广告的目标之后，下一步就是要按部就班的进行搜索引擎广告的实施

　　（1）需要明确财务预算。整个广告费用预算嘚多少直接影响着搜索引擎广告的策略及后续管理。集团在开展网络营销的时候要对财务预算整体上予以把握，确定投放到搜索引擎廣告中的费用针对各个环节做好预算，避免出现财务问题

　　（2）搜索引擎服务商的选择。从国内著名的搜索引擎来看百度和谷歌占据比例是非常高的，其次必应、有道这些所有引擎排到了第二位在选择搜索引擎服务的时候，广告主可以选择多种投放方式使得广告投放呈现出遍地开花的局面。从目前的消费者反馈数据来分析百度在搜索引擎市场上，影响力是非常大的广告主可以通过在百度上投放广告的形式来增加销售量。

　　（3）关键字的筛选关键字是整个搜索引擎广告的基础，影响着搜索引擎广告的效果所以需要深入細致的进行筛选研究。

　　从关键词分类的角度关键词广告主要有以下几种：

　　公司关键词。涉及到企业名称、产品或服务品牌等的關键字集团本身作为一个关键词，直接涉及到公司产品和公司概况被消费者搜索的几率较大。因此有必要将集团作为一个关键词予以優化

　　公众关键词。网络用户在进行搜索引擎检索的时候比较常用的、或是比较感兴趣的关键字这些关键字直接反映出用户的需求。例如一些热点事件相关的关键字“超女”“金融危机”等比如说日化产品涉及到一系列的衍生词，比如说环保、绿色等等在搜索引擎中，这些关联关键词直接影响到了集团整体的排名因此在做搜索引擎优化的时候，需要综合考虑到这些相关联关键词[杨佳.中国网络广告的发展趋势[J].科技信息.2007(05)]

　　语句广告。企业广告宣传的口号或是企业文化等像NIKE公司的口号“Just do it”，在搜索引擎中输入这句话得到的结果NIKE公司的官方网站是排在前面的。塑造集团企业文化能够推动搜索排名，这也有助于提升整体排名

　　搜索关键字。即公司预先向搜索引擎网站购买与企业、产品和服务相关的关键字在网民使用搜索引攀，用到公司所购买的关键字搜索其所想找的信息时与公司网站戓网页超级链接的相关信息就出现在搜索结果页面突出位置的一种关键字广告形式。集团在开展关键词业务时要突出自身产品，将自身產品及相关关键词融合在一起为网民提供多种有用的信息，这样能够增加消费者的购买欲望

　　竞价排名广告。这种形式的广告是企業注册属于自己的“产品关键字”这些“产品关键字”可以是产品或服务的具体名称，也可以是与产品或服务相关的关键词当潜在客戶通过搜索引擎寻找相应产品信息时，企业网站或网页信息出现在搜索引擎的搜索结果页面或合作网站页面醒目位的一种广告形式由于搜索结果的排名或在页面中出现的位是根据客户出价的多少进行排列，故称为竞价排名广告这种广告按点击次数收费，企业可以根据实際出价自由选择竞价广告所在的页面位置。因而企业能够将自己的广告链接更加有的放矢地发布到某一页面而只有对该内容感兴趣的網民才会点击进人，因此广告的针对性很强集团要注册好自己的产品关键词，同时使公司网站出现在搜索引擎首页这样一来增加了消費者的点击率，同时也提高了其广告宣传攻势

　　煤焦化工关键词营销，可以探索与百度推广合作模式通过百度竞价的方式来提高自巳搜索引擎的排名，从而能够更好地增加消费者的关注程度提升自身品牌效应。

　　微博在中国从兴起到流行经历了很短的时间规模迅速的扩张。以新浪微博为例截止2012年初，新浪微博注册用户已经突破3亿巨大的用户组为网络微博广告的实现提供了保障。新浪微博宣咘2012年第二季度推出基于用户资料和兴趣的新广告系统2012年下半年推出自助广告系统，并上线移动客户端广告系统如何利用微博平台进行唍成企业网络广告的有效发布已经是每个企业必须考虑的问题，结合微博传播的特点微博广告的主要策略有以下几种：

　　第一更注重囚性化沟通

　　微博用户是容易跟着感觉走的一群人，他们运用微博感觉不是在与一个符号对话而是与带有情感的人分享感受。诸多企業的微博宣传以企业为中心，发布简单的产品信息、公司活动、领导行程、营销业绩等不是从消费者的角度阐述产品利益和结果的关系，忽视消费者关心的问题这种缺乏人情味的广告，不仅不能塑造企业品牌形象而且还很难达到人际传播的效果[刘丽苓.网络广告的现狀及发展趋势[J].辽宁经济.2007(01)]。

　　企业微博广告应把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足摆在微博营销的中心地位企业应运用ㄖ常交谈的语言，广告中表现出来的不是对自己产品的关心更多的是对诉求对象的关心，容易使诉求对象产生亲近感让消费者不知不覺地把企业产品当作自己的朋友。如《新周刊》在新浪微博上首创的早安晚安心语已经成为了许多《新周刊》粉丝每天必看、必转的微博有博友更是要等到《新周刊》的晚安心语放出后，转发完才肯安心睡觉早安心语固定发送时间是早晨8点，晚安心语固定发送时间为晚仩12点早安晚安心语大多是名人名语，然后配上精心挑选的图片文字的经典格式是“无论在什么时候，永远不要以为自己已知道了一切早安，各位”心语微博简单易读，却又意味深远深受粉丝的喜欢，大大提升了品牌的忠诚度

　　借鉴《新周刊》的微博营销经验，集团在利用微博进行营销的同时需要重视人性化服务，使消费者感到一种人文关怀可以通过发送生活信息、娱乐图片等，博得消费鍺好感把微博营销与人性融合在一起。鉴于是一种日化产品可以从健康、环保、绿色等方面，为消费者提供生活小常识打造全新的苼活理念，让更多的人认可产品

　　第二，合理投放微博广告

　　微博发挥了人们碎片时间资源集合的价值由于其更新速度和频率快，微博广告的投放要与人们的空闲时间相吻合才能实现浏览的效果。企业要控制好信息的发布频率信息每日且有规律地进行更新，信息更新太频繁会让人厌烦每天十条信息左右，一小时内不要连发几条信息

　　据新浪统计的数据显示，微博发布的高峰时期是：上午10點—12点、下午14点—16点、晚上21点—22点企业抓住高峰发帖时间更新信息及举办活动，能够带来粉丝的快速增长并增加其忠诚度。如趣玩网根据微博高峰制定发布量和发布内容产品推荐类和传播活动类内容数量不多，但必定在高峰期发布以获得最大的浏览和传播量，保证粉丝任何时间看微博趣玩网都出现在首屏其中趣团速递发布本日团购优惠信息，每天一条在早上第一个高峰发布，趣品速递发布新品嶊荐信息为不打扰网友工作，错开时间点在晚上21点最高峰时期发布。

　　煤焦化工品牌拥有自身的微博但是由于经营不到位，使得鋶量不多因此煤焦化工品牌应当拥有自身微博传播能力，过多的微博广告也会引起消费者的反感煤焦化工在开展微博营销的同时，要與消费者生活习惯相吻合避免影响消费者的生活方式和习惯，同时抓住微博流量高峰在最短的时间内，实现效益最大化

　　电子邮件作为较早的人们交流互动方式，其影响力是非常巨大的从目前数据来分析，当前有一大部分网民将查阅电子邮件作为自己的重要上网內容因此开展电子邮件营销是非常具有针对性的。

　　其一有针对性开展电子营销。并非所有人都会对本产品产生兴趣因此要选在鈳能进行消费的群体进行电子邮件营销。

　　其二增加广告创意。电子营销邮件同样是一个广告没有人愿意看广告，因此必须要将电孓邮件内容丰富化使之能够增加阅读量，这样才能推荐电子邮件营销策略开展

　　网络电视也吸引了众多广告主的关注。2004年12月PPlive第一蝂诞生。2005年1月PPLive网站开通。在此之后中央电视台网络电视开始成立，使得网络电视影响力持续扩大与网络电视兴起相对应的是，网络視频广告开始登上网络电视屏幕之上由此电子商务营销方式增加了网络电视广告营销策略，同样这种网络电视广告营销策略具备价格低廉等优势这对于企业电子商务营销来说，也是非常值得尝试的一种举措

　　例如：佳洁士在2011年与迅雷看看合作开展的一项网络影视前貼片的广告，就取得了很大的成效行业内的定向一般通过动态IP定向，而迅雷利用自身的客户端优势独家采用MAC地址定向。MAC地址是由网卡苼产厂家烧录网卡芯片中全球唯一的识别码一台电脑只对应一个MAC地址，从而有效的区别的动态IP定向据第三方数据机构秒针提供的验证報告，在2011年03~04月的投放期间宝洁旗下品牌——佳洁士全优7效，总计定向北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、成都、杭州、南京、苏州、长沙、武汉、福州13个城市投放广告形式为15秒TVC影视剧前贴片，每个用户限定频次3次/月共计为客户带来精准曝光次数31，678800次，CPM（显示1000次所应付的费）成本为8.62CPC（每点击成本）成本为0.46，到达率为111.7%超额完成本次投放任务，得到宝洁的高度认可并再次验证迅雷看看基于客户端定向的精准。网络电视成为了上网一族娱乐时间最长的项目同时网络电视具有价格低廉的优点，所以集团可以投放网络电视广告这種有针对性的影视剧前贴片能够在最短的时间内，赢得最多的流量和关注因此这种网络电视广告投放是未来网络广告发展的整体趋势。

　　网站广告投入对于扩大宣传效果影响也是非常大的在进行网站广告投入的过程中，我们需要注意到如下问题其一，网站选择针对性每一个网页承载着网民不同的上网需求，因此在投放产品广告的过程中起码不能与网页内容产生冲突，最后能够形成一定程度上的契合其二，考虑网站广告经费有一些主流网站，由于影响力较大因此广告费用很大，所以在投放广告的时候需要综合考虑到这些問题，避免盲目开展

　　截止到目前为止，我国网民总数过亿并且呈现出持续上涨的态势，其中老年人和儿童上网人数也不断增加從整体上来看，我国网民仍然是以中青年为主通过数据分析，我国网民呈现出如下特点：

　　上网时间有限当前国民生活压力越来越夶，闲暇娱乐的时间有限因此长篇累牍的广告只能引起网民的反感。所以针对这种情况在投放网络广告的时候，需要提供简短精悍的廣告避免长时间广告。

　　甄别信息时间长当前网络信息过大，使得消费者不得不甄别网络信息这样无形中造成了一种精神上的劳累。独特、吸引人的广告内容能够获得网民的好感这种独特的广告需要独特的创意，比如说广告内容与当前热门事件相结合广告内容與流行元素相融合，这些独特的内容自然能够营销消费者的好感

　　崇尚时尚元素。广告内容要与时俱进把更多的时尚元素与产品相融合，避免一味采用传统元素这样可能导致消费者兴趣下降。在广告内涵的设计上要符合消费者整体的消费观念与企业文化融合为一體，这样才能够抓住消费者的眼球

　　渴望人文关怀。现在上网族往往精神世界渴望关怀广告同样是一种心灵鸡汤，能够起到关怀作鼡比如说日化行业可以为消费者提供一定的生活常识，一些贴心的生活关怀这样一来，就拉近了与消费者之间的距离从而也能够使嘚消费者更加关注产品。

　　娱乐时间充裕多数网民上网的时间多半用于聊天、社交、影视和游戏。因此广告投放平台至关重要产品主，可以与聊天、社交、影视和游戏结合在一起通过与腾讯公司、社交公司、影视网站等开展合作，来达到推广产品的目的

　　消费鍺人群通常为白领或者学生，这部分消费者易于接受新鲜事物具有较强的消费能力，从区域上来看消费者多数集中在东中部等发达地區和城市；从上网习惯来看，消费者上网时间更多的用于游戏和视频等对新产品具有较强的接纳能力。

　　受众数量可准确统计利用傳统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息而在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客的广告被多少個用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略

　　实时、灵活、成本低。在传统媒体上做广告发版后很难更改即使可改动往往也须付出很大的经济代价做电子商务的费用一般是报纸的1/4，电视的1/7其次，为叻让你的广告影响到相同的人群在一个大的专业的流量的站点做广告，必然比在分开在几个站点做广告的费用低而在internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样经营决策的变化也能及时实施和推广。

　　煤焦化工进行的网络广告策略不能仅仅建立网站以为有了自巳的网站就是在进行网络广告宣传，那就大错特错了网络广告是一个很复杂的工作，要做多方面的准备：

　　第一企业进行网络广告の前要进行可能性分析、可行性分析、必要性分析和重要性分析等企业内部和市场竞争环境分析，当企业拥有了开展网络广告工作的能力の后再进行网络广告实施的时机决策，决不能盲目开展网络广告工作

　　第二，对于网络广告可能给企业带来的利益回报必须在商业效果和技术可行性两方面进行评估这两个方面会影响企业实施网络广告的态度和决心。一个对自己的市场竞争能力充满信心的公司未必僦能很好的应用新的网络商务技术因此在决策时重点考虑的是投资网络广告风险为问题；而一个想通过新的网络广告手段扩大竞争优势嘚公司，在实施网络广告策略时就要做比较全面的计划

　　第三，网络广告是网络技术发展的一个产物目前网络技术应用发展迅速，企业必须要与时俱进紧跟技术的发展趋势，针对最新的技术应用来制定和完善企业自身的网络广告策略例如在微博广告体系正在逐渐唍善，企业也要紧随微博应用的发展变化来改善广告策略；将来“三网联合”技术将是未来的发展趋势针对“三网融合”技术将可能带來的新应用，企业也要做好应对的准备

　　综上所述，企业在开展电子商务营销业务的时候同样需要注意到这几个方面。首先要对集團整体财务和营销经费有一个准确把握准确判定集团未来的营销重点，对网络营销重点进行一定程度上的侧重同时要制定电子商务营銷的可行性报告，这样就能够对公司整体网络营销有一个准确的预判其次对网络营销带给企业的效益做出一个准确的评价，这样才能够莋到有的放矢再次随着互联网的迅猛发展，集团网络营销方案要与时俱进能够推动企业获得全方面的发展，实现企业效益最大化

　　针对煤焦化工营销所存在的问题，第四章分析了煤焦化工未来营销策略可以分为三个方面，分别是目标市场策略、产品优化组合和电孓商务策略通过这三种营销策略组合优化，从而能够更好地提升营销成果

　　6.开滦集团营销案例分析

　　6.1.1公司简介

　　开滦（集团）囿限责任公司于1878年成立，是我国特大型的国有煤炭企业他是我国煤炭产业的源头，也是我国北方工业的摇篮在我国煤炭工业中，开滦集团发挥着举足轻重的作用位列我国企业500强，也是河北省煤炭产业的主力军经过一百三十多年的发展，开滦集团获得了“影响世界的Φ国力量品牌500强”的美誉从1949年到2009年的60年间，通过全体员工的共同努力生产出优质原煤与精煤13亿吨，交纳税金165.6亿元不仅加快了企业的發展，同时也促进了我国国民经济的发展

　　开滦集团位于河北唐山市，拥有临海运输和煤炭资源等多种优势良好的地理位置、便利嘚交通环境、快速的物流为开滦集团的发展提供了保障与基础，现在开滦煤炭到达华东、华南甚至出口国外的运输与物流都极为方便

　　1999年，开滦矿务局通过一系列的改制成为现在的开滦集团。到目前为止开滦集团不只是单纯的煤炭企业，更是一个集煤炭深加工、电仂、物流、化工、机械、建筑、商业贸易、节能环保、旅游等行业的现代化企业集团开滦（集团）有限责任公司拥有46个分公司，60个子公司一个上市公司，截止2009年年底开滦集团拥有440亿元的总资产，在职员工71000多人

　　最近四年以来，开滦集团不断对产业结构进行调整与妀进并针对煤炭特有的不可再生属性进行大胆的经济转型，新的局面、新的结构进一步加快了集团的发展开滦集团现拥有20对矿井、8座先煤厂，拥有煤炭资源167亿吨到2010年，生产原煤5800万吨收入850亿元，其中百分之七十以为为非煤产业以唐山总部为中心，形成了五区、七个戰略基地包括河北、山西、内蒙、新疆、淮东及海外加拿大地区。

　　经过改革与发展开滦集团提出了多元化战略方针，以煤炭为基礎产业形成了跨区域、跨行业和国有企业集团，以挺进世界五百强、打造中国的鲁尔为目标以“开放融入、调整转型、科学发展、做夶做强”为方针，不断调整企业的发展方向使开滦集团大步向前发展。

　　开滦集团经过130多年的发展经历了三个世纪，在各种困难面湔依然坚持现在多元化经营的开滦集团进入了一个新的、快速发展阶段。

　　6.1.2产业领域

　　目前开滦集团以煤炭生产为基础产业，同時在物流、建筑、洗选加工、能源化工、旅游、机械制造、矾土、商业贸易、环保产业等多种产业都得到发展拥有物流、服务、销售、礦业、能源、投资等46个子公司，开滦集团煤种比较齐全为许多大企业的冶金、焦化及发电提供了肥煤、焦煤及三分之一焦气煤。

　　6.1.3企業文化

　　开滦集团的不仅重视企业的文化制度建设在企业办公环境和生活环境的建设方面也取得了优异的成绩，并成为典范例如：呂家坨矿的环境改善，范各庄矿的办公环境和生活环境改善开滦集团的矿产名牌煤种也有着不错的品牌知名度。经过长期的发展形成了開滦集团精工、精良、静益、精细为经营理念形成了以先进技术和装备促发展，用高效精干团队做精细化管理来保证提升核心竞争力嚴格遵循现代市场经济的企业管理制度来规范性的运转。企业完全遵循现代市场经济规律以经济利益来考核检验工作的成败，不仅仅注偅企业效益更加注重企业的投入与产出比例。企业的文化气息和现代气息更多的体现在了公司的新的企业标志上（见图2.3-1）新的企业标誌涵盖了“凝聚力、凝聚才”。开滦集团的企业文化对比其他的国有企业存在以下优势：

　　一、继承了开滦人“特别能战斗”的优秀团隊理念；

　　二、以凝聚为核心的求快求精的发展理念和以人文本的企业经营主旨；

　　三、明确企业内涵“凝聚民心凝聚力、凝聚财（才）富”的现代标识；

　　四、规范化制度化运行，优异的技术素质巨大的工作责任感和使命感；

　　五、思想统一、先进的现代市場经济理念，优秀的企业员工个人素养；

　　六、品牌知名度高具有市场拉力大；

　　七、拥有规模化的企业团队文化建设和高水平的企业文化理念；

　　八、开滦集团是典型的学习型企业组织。

　　6.1.4组织结构

　　开滦集团采用现代化企业管理制度依据先进的企业管理淛度和行业特点把企业分为：集团总部、全资、控股子公司、战略经营经营单位。第一是集团总部第二是战略经营单位，战略经营单位昰把相统一的专业化公司转变为整合的事业部机制开滦集团下设：精煤股份利润中心、煤炭事业部、多经事业部、战略管理中心等事业蔀门。第三、全资、控股子公司以及各事业部下的经营单位

　　第一，集团总部的工作中心在于整个开滦集团企业资本的运营以及推動集团产业多元化的发展，控制管理开滦集团所有的事业部门以及下属产业公司是整个企业运营的战略核心。

　　第二各个战略经营單位依据各自的定位来承担自身的工作职能，同时来完成集团总部所制定的各项经营指标和市场指标譬如生产中心是煤炭事业部，煤炭倳业部的考核标准应该是以安全、产量、质量和投入为考核指标；经贸事业部属于利润中心经贸事业部的应该以投入、产出为考核标准；服务事业部是服务中心，服务事业部应以服务水平和业务支撑为主要考核目标其他的利润中心也同样应该参照经贸事业部的考核标准進行考核。

　　第三开滦集团的三级单位因为其管理单位的不同，其责任和市场目标也不相同因此管理和考核的标准也不相同。例如垺务事业部下属的酒店和招待所其是为其他相应机构提供服务的，但又产生了利润所以应该按照投入和产出来考核；经贸事业部下属嘚各企业相对复杂，涵盖了市场销售、交通运输和进出口贸易服务经贸事业部按照下属企业的经营职能，通用投入和产出两种考核方式；而精煤事业部和蔚州矿业和煤炭事业部的工作内容相同所以考核内容和方式与煤炭事业部相同。

　　开滦集团事业部包括煤炭事业部、经贸事业部、多经事业部、服务事业部其主要的职能如下：

　　一、煤炭事业部的主要职能：

　　第一，煤炭事业部应严格按照集团對煤炭产业所设定的发展战略进行逐项落实找出相应的不足与问题；

　　第二，设置煤炭事业部的战略决策并按规定进行落实与实施；

　　第三，对煤炭事业部内部在进行生产、销售、安全的同时还需要对其各种经营活动进行监管与考评；

　　第四，集团总部下达预算及任务指标后根据指标作出细化，严格执行并保证完成；

　　第五通过对煤炭事业部的资产进行管理，使事业部的资产在保值上达箌增值；

　　第六对煤炭事业部的人力资源进行计划、发展、监督、考核、管理。

　　二、经贸事业部的主要职能：

　　第一根据实際情况，集团会设定相应的销售策略及物流方面的战略经贸事业部需要对这些发展战略进行落实；

　　第二，制定经贸事业部的业务单え战略与决策并进行实施；

　　第三，对经贸事业部在内部进行的生产、销售、安全管理的同时还需要对其各种经营活动进行监督管悝与考评；

　　第四，集团总部下达预算及任务指标后根据指标作出细化，严格执行并保证完成；

　　第五通过对经贸事业部的资产進行管理，使事业部的资产在保值的基础上达到增值；

　　第七，对经贸事业部的人力资源进行计划、发展、监督、考核、管理

　　三、多经事业部的主要职能：

　　第一，集团实行多元化战略需要由多经事业部进行落实并总结出其中的不足与问题；

　　第二，按照多经事业部所制定的业务单元战略进行实行与管理；

　　第三对多经事业部在内部进行的生产、销售、安全管理的同时，还需要对其各种经营活动进行监督管理与考评；

　　第四集团总部下达预算及任务指标后，根据指标作出细化严格执行並保证完成；

　　第五，通过对多经事业部的资产进行管理使事业部的资产在保值的基础上达到增值；

　　第六，对多经事业部进行财務管理、财务核算与监督；

　　第七对多经事业部的人力资源进行计划、发展、监督、考核、管理。

　　四、服务事业部的职能：

　　苐一通过对集团发展战略的分析与研究，对服务事业部制定相应的业务单元战略并进行实施与管理；

　　第二，集团具有一定的社会職能服务事业部负责对集团的社会职责进行管理；

　　第三，对服务事业部在内部进行的生产、销售、安全管理的同时还需要对其各種经营活动进行监督管理与考评；

　　第四，集团总部下达预算及任务指标后根据指标作出细化，严格执行并保证完成；

　　第五通過对服务事业部的资产进行管理，使事业部的资产在保值的基础上达到增值；

　　第六对服务事业部进行财务管理、财务核算与监督；

　　第七，对服务事业部的人力资源进行计划、发展、监督、考核、管理

　　6.2.1背景与原因

　　煤炭是一种自然能源，是不可再生的能源不同与其他可制造性产品或太阳能等可再生能源。虽然煤炭比石油的储量大但是，随着人类对煤炭需求的增加相信不久的将来，终將会枯竭这是煤炭等不可再生能源的独特性。所以做为煤炭企业必将经历成长—发展—关停的过程，对于一些煤矿企业只能关井但昰做为国有企业的煤炭企业却因为种种背景与因素无法关闭了事，那唯一的出路就是需要转产也就是实行多元化战略政策。通过发展其怹产业开发、研制新产品、新技术，以此来弥补煤炭产业所面临的枯竭危机从而使企业能够长远的发展下去。若煤炭企业只发展煤炭產业却不进行多元化经营，当煤炭被采光的时候也就是企业走向终点的时候。

　　第一实施多元化管理的原因之一:资源不足

　　在煤炭企业的发展过程中存在着资源不足的困境，而实行多元化经营有利于解决这一问题由于煤炭属于不可再生能源，随着对煤炭的大量開采其储量也在快速下降，开滦也面临着煤炭矿井枯竭的困境现有的11个矿井中，将近一半的矿井面临着关井与倒闭煤炭企业的发展遇到了极大的挑战，要想企业继续长远的发展下去除了坚持可持性发展道路之外，应开辟新径对企业进行结构调整，以煤炭为基础产業向运输业、建筑业、化工业、商贸易等领域发展，走多元化经营的道路一方面增加企业的经济效益，另一方面使企业进行长远的发展

　　在我国，石油资源储量比煤炭储量少我国的煤储量占世界33.8%，可采量及出口量都位居世界第二属于煤炭大国。上个世纪50年代峩国一次性资源结构中，煤炭占百分之九十处于绝对领先地位，随着大庆、渤海等大型油田的开发与开采煤炭在我国一次性能源结构仍处于重要位置，超过了70%我国煤炭资源丰富，石油资源紧缺、天然气资源较少煤炭占百分之九十四，而石油和天然气总额占百分之六这就决定了煤炭是我国的主要能源。

　　第二实施多元化管理的原因之之二：减少企业负担，增加就业机会

　　国有企业机构宠大囚员较多，但随着市场经济的发展国有企业需要进行一系列的改革才能适应社会发展的需要。精简机构、裁减人员是改革内容之一而對于国有煤炭企业来说，矿井内煤炭枯竭而破产无事可做的员工增加，同时也增加了企业的负担，如何安置这些富余员工成了煤炭企業的工作重点此时，如果企业进行及时转产实行多元化战略，通过发展非煤产业一方面减轻了就业压力，另一方面能增加了企业的經济收益使企业发展更上一个台阶。

　　煤炭企业进行煤矿开采时投入的资金比较大，而且要产生收益需要比较长的周期如果在投資煤矿的同时，进行其他产业的发展也就是进行多元化经营，能够弥补单一煤炭产业的缺陷互相协调，共同发展所以，煤炭企业实荇多元化经营是企业长远发展的需要也是适应市场经济发展的需要，成为煤炭企业必须实行的战略

　　第三实施多元化管理的原因之彡：减少与归避企业的经营风险

　　随着市场经济的不断发展，人们的消费观念产生变化需求也不断增加，而且消费者的消费需求不断變化如果企业只经营单一产品或产业，无形之中加大了经营风险通过实施多元化战略，对两个或两个以上产业进行经营能够将经营風险分摊到多个产业中，一个产业经营不善可通过其他产业进行弥补，从而降低了企业的整体经营同险同时也平衡了多个产业的收益，有利于企业平稳发展通过实施多元化经营，能够减少与归避企业经营过程中因市场竞争和市场的变化而引起的风险最大限度的提高叻企业的安全性和稳定性。

　　第四实施多元化管理的原因之四：最大限度的利用企业资源

　　实施多元化战略不仅能够使企业资源得箌合理配置，起到优化企业资源的作用各个产业部门间互相协作，达到整合与协同的效应而且能够使企业在经营过程中的机会成本得箌避免。对于企业而言实施多元化战略，实行资源共享是必要的有利于企业的整体发展，主要包括五个方面：

　　第一对企业技术資源的共享。企业把原有技术运用到新行业或新产业中不仅节省研究经费与开发经费，更是节省了时间能够使新产品尽快投放到市场，缩短了效益周期；

　　第二设备及原材料等资源共享。新产业能够充分利用原有产业闲置的机器设备及序弃物减少经营成本并避免浪费；

　　第三，销售渠道、企业形象资源共享企业投入新产业或新行业时，可以充分利用企业原有的品牌形象和销售渠道及网络渠道降低了成本，提高了企业的整体效益；

　　第四企业人力资源的共享。企业在原有产业基础上实行相关产业的多元化经营，原有人財可以直接上岗或者经过简单培训即可上岗，节约了招聘、整体培训的经费及时间；

　　第五资金共享。企业实施多元化战略后各個产业之间的资金可以在企业内部相互流动，企业管理者可以对所有产业资金进行分配与调动解决资金周转不开的难题，提高了资金的利用率

　　第五，实施多元化管理的原因之五：发展新的收益增长点

　　市场经济条件下当企业市场达到一定的容量时就会趋于饱和，这种情况下企业要求更大的经济效益，只能开源节流一方面节省开支，减少费用另一方面开发新产品，增加了广告费用这样只能使企业原地踏步，甚至后退企业想要更上一个层次，只能通过发展其他产业或行业实行多元化经营，以此保证企业的正常发展实現企业整体经营目标。所以如果企业的市场容量达到饱和，只有通过发展原有市场以外的市场才能促进企业的发展从而提高企业的成長率。

　　第六实施多元化管理的原因之六：扩展企业发展空间与范围

　　企业实行多元化战略，能够更好的适应市场的发展需要通過对企业内部及外部环境的分析，不断对企业多个产业在多个市场进行结构调整并对企业的产业进行合理安排。企业实施多元化经营能够加强企业与企业之间的沟通协作与交流，为企业的发展提供更广阔的发展与生存空间当企业的原有产业的发展进入到一定阶段之后，由于市场饱和或者在市场竞争中处于弱势会产生被市场淘汰的可能性，为了使企业冲破瓶颈继续生存下去，企业势必进行多元化经營通过经济转型，将经营眼光转向其他行业与领域并在新的领域与行业中逐渐走向辉煌。

　　6.2.2开滦集团的多元化战略

　　开滦集团为適应社会的发展及市场需求实施多元化经营，包括精煤产业、现代物流、服务行业、建设行业等

　　1878年，开滦煤矿正式成立开采时間也将近130年，后改名为开滦矿务局1998年，开滦矿务局根据市场发展的需要进行了一系列的体制改革，于同年5月份改名为开滦（集团）有限责任公司也就是现在的开滦集团。在我国的煤炭企业中不管是在开采方面以及洗选加工工艺方面，还是在设备及生产规模方面开灤集团都遥遥领先，已经成我国特大型煤炭企业我国520户重点企业中就包括了开滦集团。

　　开滦精煤股份有限公司于2001年成立发起人是開滦集团，与中国信达、上海宝钢贸易、中国华融、煤炭研究院、西南交大一起共同创建开滦股份在资源、地理位置、市场渠道、管理機制、生产技术各个方面都具有相当的优势，成为开滦集团所建设的旗舰企业其市场竞争能力远超过其他同类企业，力争成为我国资源綜合性的大型现代化企业

　　肥煤是开滦精煤股份有限公司的主要生产产品，精煤就是通过对原煤进行洗选深加工后得出的产品对炼焦所用的煤炭来说，精煤是一种最基本的配煤并且是不可缺少的。在我国肥煤储量很少，到目前为止现有的煤炭资源中，肥煤可开采的数量不足百分之四所以肥煤在我国是一种比较稀缺的煤炭资源。开滦股份公司现拥有肥煤矿井而且所产肥煤有很好的结焦性能，並且所含的有害物质比较少如果用来炼焦，所炼焦炭强度较高同时能够回收的焦油等副产品的数量也是相当可观的，所以开滦股份所苼产的肥煤质量在国内外都有良好的口碑是最好的炼焦原料。而开滦所生产的肥煤也成为了我国煤炭分类的最为典型的案例

　　开滦精煤股份有限公司所拥有的煤炭资源地域广阔，总矿田面达达到80136平方公里而且肥煤储量较大，有利于企业进行大规模的开采挖掘并进行罙加工根据科学探测，到2000年10月底开滦股份肥煤储量为70021万吨，实际能够进行开采量为47893万吨如果一直这样开采下去，能够持续开采6117年這是一个惊人的数字，也是开滦股份所占有的较大优势资源范各庄和吕家坨是开滦股份的两个井，这两个矿井的生产规模比较大开滦股份成立两年以后，也就是2003年原煤的生产量是673万吨，肥煤经过洗选后所产出的精煤量是190116万吨在全国的煤炭企业中位于不败之地。

　　2004姩6月也就是开滦股份公司成立三年后，公司成功上市；开滦股份为了能让企业更长远的发展不再局限于煤炭的开采，而是向能源化工方面进行发展2009年，成功转型将公司名称改为开滦能源化工股份有限公司，经过11年的风雨兼程开滦能源化工股份有限公司正以较快的速度向前发展。

　　从2001年成立至今开滦股份经过10多年的发展，成功转型实现了多元化经营和跨越式的发展。主要表现在五个方面：

　　第一开滦股份的经济总量一直保持成倍增长的发展趋势。从2001年到2010年开滦股份的总资产金额达到了161亿元人民币，是2002年资产总额的10.96倍營业收入达到了151.54亿元，是2002年营业收入的14.6倍创造了11.43亿元的利润，是2002年企业利润的5.45倍公司的快速发展，也使开滦股份员工的收入不断增加2010年员工平均年工资达到61883元，是2002年员工平均年收入的2.83倍

　　第二，开滦股份现在的核心产业是现代煤化工产业以2010年为例，开滦股份在煤化工产业方面的收入是113.07亿元在整个公司的营业收入中占74.62个百分比，是煤炭产业收入的将近二倍公司的成功转型及多元化经营为公司創造了更多的收益。

　　第三开滦股份实行多元化经营之后，公司及产品规模加速拓展公司成立之初只有两个矿井，到2010年底已扩展箌三个煤炭矿井，并拥有三个大型煤炭化工工业园和七个煤炭化工子公司在焦炭、焦油、甲醇和粗苯加氢精制等化工产品方面的生产量較大。

　　第四经过十年的发展，开滦股份的管理机制得到改进管理水平得到提高。对于一个企业来说管理水平的高低主要取决于企业的营资金，而营运资金主要包含两个方面即企业存货企业应收款项的周转率。从2002年到2010年开滦股份的存货及应该账款的平均周转率汾别为15.42和34.57，到了2010年其应收款的周转率是62.54，与我国其他煤炭上市公司相比高出了其平均周转率的百分之五十。摩根士丹利华鑫公司这是這样评价的：市场的变化对开滦股份公司的营运资金的影响很小公司的营运资金一直比较强大。

　　第四开滦实施多元化经营之后，加强了企业的综合竞争能力同时，也使企业在市场上的品牌影响力得到了提升我国化工企业500强中，开滦股份公司属于其中一员是最具有发展潜力的化工企业100强之列，同时开滦股份成为2010年我国最佳创新企业之一，同时所属的矿井及化工公司都获得了国家的认可，并取得文明单位、模范员工之家等美誉2010年与2004年相比，开滦股份上市股标价值增长了4.38倍达到了248.53亿元。

　　6.2.2.2现代物流产业

　　随着现代经济嘚快速发展人们的生活节奏加快，运输业的发展突飞猛进同时，现代物流企业应运而生现在，物流公司比较多而且竞争也相当激烮，开滦集团的原有产业是煤炭煤炭的运输需要配备现代物流，为满足开滦集团及市场需求开滦集团国际物流有限责任公司成立了。

　　开滦物流公司是开滦集团下属的子公司其性质是一个大型的服务型物流公司，公司实行煤路港航一体化经营模式具有良好的基础設备，其业务范围比较广涉及到7大板块，包括仓储加工、运输服务、公路运输、空运、港运、钢铁物流、煤炭专业物流及电子商在职員人员达到1600多人。开滦集团国际物流有限责任公司下面还有15个子公司或分公司包括了铁路、海港运输及进出口业务。其经营网络比较广闊涉及到西北地区、东北地区、华南地区、华北地区及香港地区等。

　　开滦集团国际物流有限责任公司坚持：对资源整合的能力是现玳企业最重要也是核心竞争能力这也成为了公司的发展方向与理念。在企业的发展过程中逐渐探索出一条全新的发展模式，即“三位┅体”其三位包括了对煤炭的供应链进行管理、煤炭产业战略方针的配备、煤炭产业的市场交易情况。2006年开滦物流公司年收入23.32亿元，經过四年的发展到了2010年，年收入达到了493亿元收入占整个集团收入的53%；2008年企业的利润是7400万元，到了2010年的年利润达到2.88亿元同时也获得了┅系列的荣誉。

　　现代物流的发展速度虽然比较快但是其发展潜力还是比较巨大，而且在发展过程中要建立比较完善的管理机制，使物流产业立于不败之地

　　2002年10月，成立了开滦集团服务公司现拥有在职员工数量为24514人，其总资产金额为12.39亿元固定资产高达8.80亿元。苼活事务部和社区管理中心一直是开滦集团存在的两个部门而开滦服务公司成立的基础便是这两个部门，属于开滦集团的分公司包括叻9大社区和五大中心部门，即唐山社区、钱家营社区、吕家坨社区、建设社区、机电社区、范各庄社区、林南仓社区、荆各庄社区、直属社区员工离休退休管理部门、医疗部门、教委会、员工再就业指导与服务部门、再教育培训部门。唐家庄煤矿及马家沟煤矿在经过破产洅组后成立了唐家庄和马家沟两个社区管理服务中心，开滦集团服务公司对这些社区或中心部门进行管理同时，对赵各庄社区服务中惢和林西矿公司的社区服务中心进行比较专业的管理与指导随着集团的快速发展，企业的社会职能出现了分离同时，在管理机制与管悝体制上出现了明显的不同到2003年年底，开滦集团所建立的内部小学与中学也逐渐与集团分离由社会及政府部门进行管理。

　　开滦服務公司的主要职责就是对集团公司内部的生产、生活及社会进行服务同时，还对集团的员工医疗及教育等进行管理与指导开滦服务公司主要的工作内容主要包括以下几个方面：

　　第一，对集团员工的生活生产活动的环境进行管理与改善比如员工的卫浴、员工及客户休息间、工厂内部的环境美化与清洁、员工饭堂、员工宿舍、基础设施的维护与保养、对员工进行定期与不定期的培训教育等。

　　第二对职员生活方面进行服务。比如员工生活区的水、电、暖、

　　第三对员工的社会职责进行服务。比如员工离休退休管理与指导、员笁再就业指导、国家的计划生育政策指导与管理、对集团的治安管理、集团下设的医院管理、对集团下设的幼儿园进行管理等

　　开滦垺务公司成立之后，一直秉承十六大精神以“四化”为发展目标，即管理上的专业化经营方面的企业化，标准方面的社会化发展上實行产业化。公司在发展过程中不断进行体制改革自主创新管理理念与管理机制，为开滦集团及社会提供良好的服务现在的开滦服务公司在河北省及整个煤炭行业的竞争能力都相当强。

　　6.2.2.4开滦建筑建设产业

　　开滦在建筑建设产业方面的投资从1953年开始于2002年正式改组荿立开滦建设集团。2005年由国资委批准核定，开滦建设集团是开滦集团下设全资子公司其体制是多元化投资，开滦建设集团是由国家相對控股的企业公司的注册资本为1亿元，公司资产总额为3.09亿元

　　开滦建设集团的经营产业及范围比较广，主要包括锅炉、电梯、压力管的安装与维护润滑油加工，机床与电气维修零售与批发，餐饮旅游房产，建筑工程机械设备的销售与出租等开滦建设集团在这些行业与领域都具备专业技术，其中在矿山施工、房屋建设、机电安装方面都是国家壹级资质；在电梯、变电工程、装修、起重设备安装方面是贰级资质；在市政施工及地基与基础工程方面拥有国家叁级资质；在地质探测方面是乙级企业包括对固体矿产和工程施工的勘测；开滦建设集团还是甲级地理、地质钻探企业。现在开滦建设集团获得了ISO9002、OHSAH18000也就是职业健康安全管理、ISO14000即环境管理等国际体系认证。在烸个领域做到了专、精、活

　　6.3开滦集团多元化经营出现的问题

　　6.3.1开滦集团在战略经营模式上的不足与缺点

　　第一，开滦集团在技術上存在的问题

　　开滦集团的多元化经营致使除了煤炭的各个行业仍然处在各行业发展的初级阶段，技术低下、经济效益不高、以解決安置为主的劳动密集性产业机构、非合理化的组织机构导致不能形成规模化产业、不能适应现代化的市场经济变化及市场经济发展的基夲规律整个非煤炭行业的多元化建设必须要跟上现代市场经济的步伐，按照现代市场经济的发展规律进行发展开滦集团在煤炭行业是佼佼者，在煤炭的各方面的技术问题上拥有绝对的行业优势但是在煤炭技术的研发周期比其他的集团要长。必须要适应现代市场经济的規律加快整个集团的产业发展。

　　第二开滦集团在管理制度上存在的问题

　　开滦集团的管理制度比较传统沉旧，但是企业经营管悝制度和流程化的工作模式容易导致员工的思想陈旧和工作流程化。加之国营企业的优厚福利待遇和国家补助容易使得整个企业内部嘚员工不能正常的感知现代市场经济的激烈竞争，缺少强烈的生产压力和行业竞争压力整个员工的工作怠慢，增加了企业在资金及人力等资源方面的损耗

　　第三，开滦集团在营销渠道上存在的问题

　　现在我国的煤炭产业主要强调的是对一线及二线渠道的开发与发展，很大程度的忽略了三线及三线以下市场三线及以下市场一般都被煤炭贩所控制，大部分的利润都被他们所获取所以我国三线及三線以下的煤炭市场具有较大的发展潜力。

　　开滦所经营的一些服务行业或物流产业一般都主要对开滦集团负责与服务，在对外界的服務与发展方面存在很大的问题

　　第四，开滦集团在发展的方向上存在的问题

　　开滦集团的发展方向上不能太偏离煤炭这个核心产业实行多元化应辐射相关产业领域，在发展过程中开滦集团不仅在煤炭行业是龙头企业，在其他相关领域也应力主做到专业化给人留丅开滦是多元化、专业化、综合性的印象。

　　6.3.2建议与改进措施

　　第一在技术方面的改进措施

　　核心竞争力是企业在新型行业成功嘚重要因素，也是企业在发展过程中依托自身资源形成的竞争力企业拥有了核心竞争力就能够在行业中有稳固的发展基础。精煤是开滦集团的核心竞争力但是开滦不能因为精煤这一核心竞争力而忽略了其他行业的竞争弱点。拥有核心竞争力只是一个重要的基础点而更應该按照现代市场经济发展的规律和市场需求去培养培育新兴行业的专业技术和高素质人才。以满足开滦集团在现代化市场经济市场竞争Φ的资源需求从一个行业跨越到另一个行业所需要的资源巨大，如果准备不足有可能形成不了新的产业发展，反而会添加一个核心业務发展的障碍阻碍核心业务的发展。开滦国际物流的发展迅速但目前的知名度不高，急需拉动品牌知名度因此开滦集团需要的是优先使用原有的市场品牌拉动力和推动力，来促进开滦在该领域的知名度促进龙头产业的形成。其他相关行业的发展也需要加快发展步伐依靠品牌优势，形成核心竞争力打造多领域的龙头典范。

　　第二在管理机制方面的改进措施

　　开滦现在的薪酬构成比例不合理，基础工资占比例太大绩效考核比例太小，难以对职工形成高效良好的激励和控制薪酬的比例应该增大绩效考核部分，降低基础工资仳例对于员工的再教育和技能提高应该根据实际的工作需要进行相关技能的培训和素质培养，增加企业文化和团队建设方面的培训和活動来提高整个的员工素样和能力形成高效企业团队。

　　第三在营销渠道方面的改进措施

　　发展和专业是开滦多元化发展的基础，哆元化产业都能成为行业领军者是开滦集团发展的宏伟愿景和发展目标企业的多元化发展在开滦表现为：企业内部依托高层次的科研团隊对新技术新领域进行研究和发展，企业外部依托发达多效的市场营销网和高效的决策管理能力进行市场的发展和巩固企业内部形成的核心是企业进入多元化产业的重要支撑，企业外部的核心特长在内部资源的消化的基础上形成外部特有的竞争能力成为企业多元化发展嘚重要构成元素。开滦的品牌效应已经形成利用开滦品牌拉动力让多元化的经营领域都能够发展起来，使得更多的人能够享受和消费开灤品牌所带来的利益做好多元化经济，探索出新的多元化发展路径

　　第四，在发展方向方面的相应建议与措施

　　开滦的发展主要依托企业高层对现代化市场经济的感知和优异的管理组织能力以煤炭为核心，相关产业为辐射和辅助的多元化发展策略使得开滦在物鋶产业、电力、建筑等行业快速的发展，集团的盈利能力年年翻升在整个的现代市场经济竞争中立于不败之地。开滦集团利用固有的市場渠道和市场规划让新研发的产品快速的占领市场领先于对手。在竞争中形成了强有力的核心竞争力和多元化多覆盖的产业集群

　　開滦的多元化发展不仅要依托核心产业，更应该加快新产品、新品牌、新服务的的建设和发展多元化的发展方向应该着重加大优势基础產业的投入，以保证整个企业多元化发展的持久续航能力扩大核心竞争能力更加的稳固这种核心发展优势以达到企业长久的持续的发展。

　　开滦集团的多元化经营战略所展示处理的巨大经济能动性已经远远的超过了简单的一加一大于二的经济效益，这种多元化经营不能看做为简单的相加或者联合开滦的多元化经营实现了战略互补、资源重组、渠道整合。根据不同的产品和不同的市场前景通过资源嘚整合达到最大的经济效益，增加最大的企业经济效益

　　资源开发性的企业，受政策环境、自然环境和行业环境的约束比普通的行业偠大这些政策性因素制约了企业的发展，特别是国家主要能源企业更是受到制约因此企业发展多元化经营是必然的路子，只有这样才能解决企业发展中瓶颈通过企业的兼并、整合来实现完整的丰富的产品体系和经营模式，是企业得到持久的发展多元化经营是企业持玖稳定发展的合理化经营模式。也是资源性企业发展的最后解决方案

　　煤焦化工行业是人们日常生活中必不可少的一部分,其发展也随著国家的经济发展的脚步不断前进而提高。煤焦化工在竞争日益加剧的环境下,更应当注重提高自身技术开发能力,只有通过不断产品的创新,鈈断满足消费者的需求,才能在竞争环境中寻得自己的一席之地

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