话说“买手店”:设计师的跳板
海外代购、电商，如今任何东西都可以在网上买到，街还有什么好逛的呢？答案是，买手店。
买手店，这个词若在3年前，内地知道的人可能屈指可数，但现在，它已经成为一种潮流。
如果说，2009年到2012年是奢侈品牌在的华丽篇章，那么2014年的中国业绩只能用惨淡来形容，除了反腐等外部因素，中国消费者的奢侈品消费心理也日渐成熟，比如买奢侈品不再喜爱Logo，不再喜欢满大街都是的经典“街包”。
在一轮跑马圈地后，一些过度张扬、符号化的奢侈品牌对部分消费者失去了吸引力，越来越多的消费者将目光转移到个性鲜明的商品上，个性化消费成为趋势。于是，奢侈大牌开始纷纷去Logo化，而众多买手店和小众设计师品牌也在中国迅速崛起。
奢侈大牌争去Logo
2013年3月，在巴黎时装周的LV品牌秀中，人们的目光，除了集中在名模凯特&摩斯那一身低胸刺绣透视长裙上，还有其创意总监Marc Jacobs的那句宣言：“LV的Monogram（交织字母）和Damier canvas（方格帆布）系列今后将不会出现在T台上。”这绝对称得上是重磅消息。要知道，一提到LV，人们首先想到的，就是这两个最经典的标志。1896年，自创始人路易&威登的儿子乔治&威登创造Monogram系列开始， LV两个交织字母图案不仅是品牌的标志，也是LV创新和演变的基调。而1888年正式诞生的Damier也是Louis Vuitton经典的识别标志。
Logo曾被广泛用作体现奢侈品地位的视觉元素，LV的品牌价值从2004年的600万美元提升到2012年的2300万美元。
这个转变并不是源自Marc Jacobs的灵光一现，而是LV背后的大老板、LVMH集团董事长兼首席执行官伯纳德&阿诺特的新品牌策略。在此之前，阿诺特已经宣布，LV今后并不会新开更多专卖店，而是将重点放在推出更具奢华性的产品中。与此同时，还将减少交织字母在产品中出现的频率。
事实上，LV并不是第一家有意向去Logo化的奢侈品牌。在此之前，Burberry（博柏利）就宣布，要在近80%的产品上去掉标志性的格纹图案。而Gucci（古驰）也对“双G”Logo产品进行减产。其竹节包被设计成方方正正的样子，竹节手环成了最显眼的标志，包身只有小小一行字“Made in Italy”，以及一个渺小的复古字体“Gucci”。
Gucci Group首席执行官Patrizio di Marco在接受彭博社采访时承认，Logo时代已经一去不复返，他表示，未来的奢侈品市场，消费者的购买行为已经不再依赖Logo和商标名字，品牌要想突围必须依靠完整性和价值。
大量的分析文章认为，奢侈品品牌的去Logo化与中国的消费习惯发生改变不无关系。
中国是世界上最重要的奢侈品消费国之一。在金融危机和欧洲经济衰退发生之时，奢侈品市场的增长严重依赖中国消费者。2013年，奢侈品消费6年来首次在中国出现大幅度下滑。在此之前，奢侈品在中国每年都呈双位数增长。
“中国的经济增长不如从前，领导层的更迭、政策的变化也对消费习惯产生了一些影响，比如送礼。”LVMH首席财务官Jean-Jacques Guiony表示。
“昔日礼盒包装的LV包已经不再受官员们的欢迎。”《纽约时报》如是报道。
对奢侈品牌来说，中国另一批更有辨识力的消费者更具诱惑力。他们大多集中在北京和上海，是真正意义上的全球奢侈品消费者，他们的眼光更加挑剔，已经从以前对Logo的热爱，转移到对品牌低调、独特性和品质性的高要求上。
“如今在中国，奢侈品消费已经从‘被人知晓’时代转变为‘低调展示’阶段。”贝恩集团的一位调查员Bruno Lannes表示。而这种“审美疲劳”的发生得太快，超出了之前的和欧美，是各大品牌始料不及的。
如今，Gucci已经尝到无Logo的甜头。最新的财报显示，Gucci的皮具类别得益于新产品的推出，无Logo皮具销售出现双位数的增长。
买手店异军突起
奢侈品牌在华市场的衰退也给了当初并不显眼的买手店和小众设计师腾出了发展空间。
所谓买手店，从字面意思上理解，就是一个或者几个买手从世界各地搜集各种时尚品牌的商品，并汇聚在一家店面售卖，这种店就叫作买手店。它最早出现于上世纪五六十年代的欧洲，是一种由欧洲人开发的商业模式，也被称为买手式经营，是指以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品，融合在一起的店面。比如，你可以在Coppelia的鞋包专卖店买到近30个国际时尚品牌的商品、在服饰店NOCO买到17个品牌的商品、在内衣店ROUGE AMOUR买到10多个品牌的商品，它们都是国际上最潮流的品牌和最热销的商品。换句话说，买手会帮你“收购”世界各地的时尚。他们根据特定消费群体的喜好，在国际上选择适合他们的时尚商品。然后，消费者可以在这些买手店里再做进一步的选择，购买最适合自己的产品。
更吸引消费者的是，买手店提供了以相对低的价格购买国际潮流品牌的机会。有些新生品牌设计十分潮流，在国外逐渐受到欢迎，但是还没有成为一线品牌。这个时候它的价格还不高，通过时尚买手店，消费者就能以较低的价格买到这些潮流商品。
买手店最标准的形式是按照创始人自己的喜好来打扮一家店，其品位就是吸引力的核心；从销售形式来说，买手店就是各种品牌的代理，但无论卖什么，卖的都是创始人对品位的定义。可以说，买手店在品牌店和消费者之间加上了专业买手这一环节，目的就是过滤掉不太时尚的那部分，令整体素质向个性化靠拢。
因此，有人概括，如果说设计师们创造时尚，那么时尚买手就在操纵时尚。时尚买手在时尚界占据了非常前沿而重要的地位，即便是奢侈大牌也会将他们奉为上宾。因为成为他们不仅需要有独立的时尚判断力和敏感度，还要对消费者的口味心知肚明，更要在预算的前提下入货，他们的采选、搭配工作，甚至能赋予品牌第二次生命。
目前，时尚买手已成为十大高薪职业之一。在北京、上海这样的一线城市，年薪50万元也难觅能与奢侈品对接并独当一面的专业买手。而在青岛等二线城市的奢侈品代理店，年薪30万元也很难招聘到负责买手经营制的时尚买手。
水平参差不齐
10年前，连卡佛和Joyce代表着中国香港上流阶层的穿衣风格。而到上世纪90年代，I.T的兴起则给香港青年打开了另一扇门。
I.T的创始人沈嘉伟并没有优厚的身世，20岁开小店倒卖原装进口马丁靴和Levi’s 501牛仔裤赚得了第一桶金。如今，I.T成为最具代表性的“代理式”买手店，它与品牌间的合作多样而灵活，有代理与合资公司两种模式：I.T代理的品牌包括Kenzo、French Connection、YSL、Alexander McQueen，也有部分品牌授权I.T独家代理权；合资公司是较为深入的合作模式，I.T与合作方建立各占50%股权的合资公司，共同开拓市场。
随后，港派买手店从香港向北京、上海等内地一线城市扩张，目的是为业态普及、为品牌奠基。北京与上海的消费水平较高，人们对设计师品牌的认知度也相对较高，时尚消费需求较成熟。如连卡佛、I.T、Shine*等连锁买手店相继在北京、上海、深圳等地开店。
然而，港派买手店在第一轮的扩张中遭遇冷流。2006年，连卡佛在中国撤退的主要原因，就是经营情况不尽如人意。与百货商店相比，大部分买手店的商品价格较高，并非普罗大众可以接受，因此营业额一直是买手店生存的最大挑战。
但在新的市场需求之下，品牌庞杂而审美品位专一的买手店又在内地市场发起了第二轮竞争。此时，北上广的顶级商圈逐步成熟，二三线城市新商圈也在加紧开发，开发商正费尽心思琢磨如何吸引更多人气。中国最大商业地产全程服务商睿意德（ＲＥＴ）分析指出，艺术氛围浓厚的购物中心更热衷引入买手店，既符合自身气质，同时也能笼络部分小众人群。在引入买手店时，开发商甚至愿意提供装修补贴、免租、合股等优惠条件。
大环境的转好让进军内地的买手店生存状况喜人，并发展迅速，一些买手店甚至已经扩张至二三线城市。连卡佛也强势回归，除了源于运营模式的改革，最大的理由应该是内地消费者的消费观念正日渐成熟，他们正在寻找真正适合他们的产品。此时买手店的挑战不再停留于其与消费者需求的不匹配，或者买手与大牌供应商的利益矛盾之间，而是集团式买手店与小型独立买手店之间，以及海外品牌产品与本土设计产品之间的竞争。
由于买手店对店面在地段、装修、消费人群等方面的要求特殊，所以要找到匹配度高的购物中心也实属不易。同时，越来越多的大型买手店已不再满足于买卖双方间的商业互动，更试图打造一个全方位渗透消费者生活的立体式体验空间，所以餐厅、酒吧、书店、艺术展览等多功能业态陆续成为买手店内新的人性化场所。
有人预言，在未来的5到10年，甚至更短的时间内，不断涌入的国际时尚品牌和饱含生命力的本土设计师品牌，将改变国内百货零售的商业模式。届时，每家百货商店都会有不同于别家的特色品牌，多品牌集成店更将初露锋芒。
但不容忽视的是，随着买手店在一二三线城市的迅速扩张，无可避免地出现了参差不齐的行业现象，一些规模较小的私人买手店也加入了行列。这些私人买手店缺乏专业规范、长期的商业运作模式，一些私人买主甚至连如何向外国品牌订货都不清楚，甚至以零售价在海外品牌零售店采购商品，不仅使行业陷入混乱，也使海外品牌商对中国买手产生误解。
而且这些私人买手店几乎没有专业的买手，而是店主本人凭借对时尚的主观认识进行采购，无论是风格的把握，还是产品的陈列，都未能体现买手店的真正价值。
业内人士认为，主要是中国尚缺乏买手成长的环境，很少有本土企业愿意斥巨资培养真正的买手，当前所谓的买手人才缺乏练手的机会。如果没有买手，品牌集成店的盈利方式还将是小百货店的方式，而非买手店。
设计师的跳板
“我们目前不亏本，甚至还小有盈利。对于我和我的两个股东朋友来说，我们也没想让它一下子火起来，开几十家分店，然后到创业板上市。还是觉得要踏踏实实做点事，不亏钱，心里头就挺美的。”以中国设计为主打的买手店薄荷糯米葱创办人洪晃说，目前，薄荷糯米葱的市场定位还需要再具象一点。
“两年半以前，中国设计品牌还没有那么火，店的定位就是中国设计师。但是今天，人们对于中国设计的了解比过去清晰了许多，中国设计早就不是一种单一化的风格，所以我们还要挖空心思，把薄荷糯米葱的价值观念再明确一些。”洪晃说。
目前，薄荷糯米葱的客户以职业女性居多，主要来自投资银行、广告公司的中高层，收入比较高，日常有很多社交活动，都希望穿一些很漂亮、不会跟别人撞衫的衣服。而在这些职业女性里，“海归”和“富二代”是最大的支持者。这种消费群定位，也与大部分买手店定位相同。
2008年，杂志《Dazed & Confused》评出18位新锐时尚设计师，杜扬与周翔宇名列其中。随后，人们在杂志上看到了更多的中国名字，王汁、王培沂、叶谦、吉承、李鸿雁、张弛、王在实等。然而，一些有意购买本土设计师产品的消费者却很难找到确切的店铺地址或是联系方式。
开买手店是因为在做时尚杂志时接触到很多中国设计师。洪晃说：“我发现一个问题，当我们刊登出中国设计师的报道后，就有读者打来电话问，‘你们登的这些东西挺好玩的，在哪能买到呀？’我只能遗憾地告诉他们没地方买。所以我发现，即便是大篇幅地报道了中国设计，他们与真正的市场之间还有一定距离。”
为此，薄荷糯米葱在买手制的基础上，开始与设计师的合作并进行适当调整。据了解，初期设计师均以寄卖的形式与薄荷糯米葱合作，薄荷糯米葱在产品售出后会从中获得一定分成，季末滞后剩下的货品再退还给设计师。这种合作模式中，设计师也承担风险。“比较成熟的设计师，我们会买断他的产品。销售和库存都由我们来承担，所以对这些设计师的要求也会更高，无论设计和生产都要非常成熟。”
事实上，凭借买手店这个跳板进入市场并创建自己品牌的设计师不仅出现在中国，在国外早有先例，一旦设计师获得了好的口碑，就离登堂入室不远了。据说，现在如日中天的奢侈品集团杜嘉班纳公司（Dolce & Gabbana），20年前就是通过买手店跻身奢侈品行列的。
“一个有才华的设计师背后，都有几个有分量的时装买手在捧场，尽管素不相识，还会用生意支持他。”一位在买手店工作多年的买手如此表述。
免责声明： 本文仅代表作者个人观点，与环球网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
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买手店的潮品天空
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　　本报记者 严葭淇 北京报道
　　 不用飘洋过海，不用东逛西逛，也不用忍受网上代购漫长的等待，在一家门店就能网罗心仪已久的潮品，这就是买手店的优势。如今，买手店已在中国许多一二线城市遍地开花，但在那些时尚死忠们以较低的价格，和曾经散落于世界各地的时尚潮牌零距离面对面之时，越来越海量的买手店也在经历着市场的淘洗和检验。
　　潮品集散地
　　 骨灰级购物狂和一般购物狂的区别在于，骨灰们宁愿多花上几千块税费买个亲见心喜的现货，也不愿忍受网上代购那漫长熬人的等待和看着效果图下单隔山打牛的落寞。小P就是这样一位骨灰，他说：“买奢侈品最享受的感觉就是你给了对方钱，就等对方给你拿货时那种惊喜和期待！”小P表示，在潮品会聚的买手店，既买到了心仪的货品，也能享受到这样的感觉。
　　 最早，小P常逛的是北京Lane Crawford，如今买手店在北京遍地开花，小P选择的余地也更大了。在建外SOHO和中国红街开店的Shine*，是一个有多年“多品牌零售店”经验的买手店，在香港一直受到时尚人士的狂热追捧，售卖的潮品都是风格独特趣味强烈的，店内从服装、配饰到皮包、皮鞋应有尽有，还有许多先锋设计师们的作品呈现。NC.SPACE是一家时尚概念店，也是有才华的年轻设计师展示实力和国际品牌试水中国市场的一个舞台，店里售卖包括Silent Voice、Christophe Lemaire等一干潮牌。位于东四北大街的MESS，是北京最知名的潮品店，它倾心打造国人的街头时尚，是时尚达人的必选场所。这里很早就开始引进全球潮品，诸如Bape、Neighborhood、Visvim、Number(N)等都是时尚粉们拥趸的品牌。
　　 除了自己逛店，小P还常陪女友逛东三环的名舍MingHouse。关于这家店的身世，时尚界人士都会触景生情地想起巴黎和米兰的两家店：Colette和10 Corso Como。这两家店是全球时尚人士感知时尚趋势、激发创作灵感的场所，设店北京的名舍也意在为北京时尚达人提供灵感援助。店中有采买自世界各地的冷门潮牌，其中许多极具风格的设计师女装潮牌都只此一家，其中有Irene Van ryb、Hybris、Helena Sorel等，既有设计感，又在欧洲有一定知名度。
　　 作为时尚死忠，小P会定期逛上述不可不去的几家买手店，还会不定期地在另外几家潮品店扫货，包括街头风格购物天堂的“C.P.U.”，高街时尚圣地的“I.T”，居家风格配饰与本土设计的“EMO+生活概念店”，主打复古梦幻风格的“新浪漫主义”等。
　　 据记者了解，不仅北京，目前遍布全国一二线城市的买手店，已形成自己固定的客户群。比如最早进入北京的Lane Crawford，贩售的是潮流浪尖的独立设计师精品，其中的限量版和经典款很可能被其买手买断。该店作为以“买手制”经营的奢侈百货店，在价格和货品方面有很大优势，因此一直被熟谙时尚流行的高端买家追捧。
　　 不仅北京，杭州、重庆、长沙等二线城市也是买手店扎堆的地方。NOVO的杭州万象城店，汇集了50多个时尚潮牌，包括顶尖牛仔品牌Evisu、Salsa、MissSixty、Energie、ParasucoCimarron等许多本土和国际知名潮牌在NOVO都能找到。此外，杭州还有Coppelia鞋包店、CO11服饰店、ROUGE AMOUR内衣店等一干专门的买手店。“像川久保玲等品牌除了SHINE有卖，在I.T里也能买到。买手店也会定期通知部分喜欢该风格的VIP来试衣。”一位杭州时尚女粉如此描述。
　　 而在过去一年间，NOVO长沙店除集团持有的ARMANIJEANS、Lesportsac等品牌，还推出了ARC的新奢高端买手制集合店，囊括了多个国际一二线设计师品牌，著名的Vivian Westwood、纽约地下街头品牌SSUR、轻熟女和小情调的AG、Chloe旗下女装副线的SEEbychloe等，都陆续进驻NOVO。
　　买手的天空
　　 买手店最大的优势是，有时尚买手帮着搜罗散落世界各地的潮品，这让消费不起一线大牌的时尚粉，可以凭借自己的独特品位，在相对平价的买手店，混搭出不逊于大牌的时尚和气场，而且还不容易撞衫。
　　 因此，有人概括，如果说设计师们创造时尚，那么时尚买手就在操纵时尚。时尚买手在时尚界占据了非常前沿而重要的地位，即便是奢侈大牌也会将他们奉为上宾。因为成为他们不仅需要有独立的时尚判断力和敏感度，还要对消费者的口味心知肚明，更要在预算的前提下入货，他们的采选、搭配工作，甚至能赋予品牌第二次生命。
　　 而买手店之所以受到时尚精英们的追捧，很大程度有赖于它们的时尚买手在全球各地的采买之功，他们就像一个个时尚星探，将最时尚、最有设计感、最受欢迎的潮品集中于买手店的舞台。所以，时尚买手是买手店的灵魂，而买手店则是时尚买手们飞翔的天空。
　　 据记者了解，北京Lane Crawford有超过一半的品牌首次出现在内地，这都有赖于它经过专业培训的时尚买手。名舍独一无二的女装潮牌，既得益于它遍布全球的网络采购系统，更在于它聘请了国际高级专业买手——前法国高级成衣协会主席胡蒂诺为之掌舵。C.P.U.将拖鞋王道品牌Birkenstock、皮靴品牌Dr. Martens首度引入中国，就连木村拓哉一直穿着的美国户外品牌Red Wing，也随C.P.U.亮相北京。Shine*买手总是马不停蹄地出现在各个时尚之都，参加所有重要的时装发布会，约见崭露头角的新锐设计师，然后那些充满个性和惊喜的潮品出现在货架上。MESS的掌门人季明也身兼买手之职，热衷街头时尚的他，有一拨同样爱好街头文化的朋友，季明总是从他们身上获知一手的潮流信息。
　　 可以说，时尚买手不仅是买手店的灵魂，也是未出名设计师的恩主。那些立志于自己创牌的设计师凭借买手店这个链条进入市场，一旦获得口碑，就离登堂入室不远了。据说，著名的Dolce&Gabbana，20年前就是通过买手店跻身奢侈品行列的。“一个有才华的设计师背后，都有几个有分量的时装买手在捧场，尽管素不相识，还会用生意支持他。”一位在买手店工作多年的买手如此表述。
　　 I.T自2002年登陆上海，其店分为大I.T和小i.t。小i.t走的是本土街头路线，而集合了D&G、Miumiu、Alberta Ferretti等品牌的大I.T，则多是国外新晋设计师品牌的展示平台。
　　 目前，时尚买手已成为10大高薪职业之一。在北京、上海这样的一线城市，年薪50万也难觅能与奢侈品对接并独当一面的专业买手，而在青岛等二线城市的奢侈品代理店，年薪30万元也很难招聘到负责买手经营制的时尚买手，为此，已有机构开办这方面的专门培训。
　　做小众不容易
　　 2013年，一则来自重庆的消息给红红火火的买手店浇了一瓢冷水：继北京NOVO百货望京店折戟后，重庆第一家NOVO百货国贸店也于11月30日正式停业。
　　 作为买手制时尚百货店，NOVO扩张迅速，一度相当红火。2011年1月，NOVO在重庆解放碑核心商圈开业，该店是NOVO在国内的最大独立门店，营业面积达4.1万平方米，汇集100多个时尚品牌。
　　 但随着新鲜感的流失，NOVO却一直人气低迷。之所以开业不到3年突然关闭，原因据说是经营不善，亏损高达几千万。
　　 其实，这并非NOVO首次关店。NOVO在全国共开有20家门店，目前还剩17家门店。2011年5月在北京落户的NOVO望京店，在经营1年多后黯然离场。而该店关张的原因，也在于未能维持开业之初的高人气，在经历转型为社区店及打折等救市措施后，仍难以为继。NOVO更早的关店，则是2011年关闭的成都第一城店，该店虽紧靠成都客流非常密集的春熙路，也难挽其凋落的结局。
　　 相关机构在分析NOVO关店原因时认为，NOVO定位于20-35岁的“小众”客户群，但这部分客户爱好时尚却购买力有限。而一般买手店的货品相对于普通买家，价格相当不菲，一般小众品牌从2000元到10万元不等，单品均价也在2万元左右。而且，买手店主打的自营模式也存在较高经营风险，买手的市场和时尚敏感度非常关键，而成熟的买手团队培养周期长、成本高，这也间接加高了货品售价。而由于买手店经营的是时尚潮品，货品受众更新迅速，如果长时间压货，不倒闭才怪。
　　 值得一提的是，在实体买手店遍地开花的同时，传统百货店和电子商务也开始向买手制靠近。目前，银泰百货执行买手制的是一个定位高端、个性、识别性很强的引进品牌anagano，下一步则打算培养一批专业买手，建立买手体系和自己的销售分析数据库。深圳天虹是坚定执行买手制的百货企业之一，采取代理品牌和买断式两种自营形式。在上海开业3年的买手集成店SEVEN DAYS，是扶持本土设计师品牌的销售集成平台，其本土设计师品牌占据了60%的市场，目前在全国有17家门店，预计明年才能盈利。而2013年2月开业的买手集成店UR BAN 1991则充满活力，目前它在山西有3家店（太原2家、晋城1家），今年5月单店月销售额已达20万元。
　　 与此同时，电商试水买手制的也不在少数。走秀网已在纽约、洛杉矶、巴黎、伦敦、意大利等10多个地区设立了买手基地，以选购全球最潮流货品。尚品网是采用买手制和全价授权新品模式的电商，由专业买手参加各大时装周后，提前半年向厂商订货。好乐买作为最大的鞋品电商，采用的是买手期货订货制。而较早采用买手制的“小虫米子”，已由初期创始人负责采买，升级为如今的庞大买手团队。
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什么是买手，谁能成为真正的时尚买手
近几年来，中国服装行业兴起了一个时尚的职业——买手，买手作为职业最早起源于20世纪60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，品牌商买手通常往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中握着大量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同的需求，更多从品牌高度和商品企划角度思考问题。MODA时尚买手课程
& & 而零售商买手首先不是关注采购货品多漂亮，而是看库存报告多健康、财务报表多好看，更多要兼顾产品与市场，从渠道、销售和客户需求角度出发，因此我们形容买手是：左手产品，右手市场，两手抓，两手硬。
& 在中国，我们对买手的认知时间很短，主要是通过大举进入中国市场的快餐式、精品时装品牌认识的，例如：ZARA、H&M等品牌，已经成为香港、北京、上海等城市近年来时尚圈最为津津乐道的谈资。如今，买手的存在形式是多种多样的，不同环境定义不同，职业买手可分为两类：品牌商买手和零售商买手。其中，品牌商买手是专为某一品牌服务的，他的负责对象是品牌公司的产品组合，为品牌公司前期产品进行组货；而零售商买手以零售店货品组合为目的，专为分销商（即我们所讲的总代理） MODA时尚买手学院，零售店铺或是零售商品牌（例如百货商场）服务的，负责参与品牌公司实施的订货，本书更加侧重后者，即零售商买手，并对其能力和方法进行深入的分析和说明。
&订货不是为了压货，而是让店铺畅销品更多，销售更好。 （一）谁是终端买手
& &作为一个服装经销商，无论我们是加盟服装品牌形式的零售商，还是靠自己组货形式的零售商品牌，都离不开货品这个关键问题。围绕店铺货品的问题有很多，比如：数据分析、货品构成、货品搭配组合、上货波段、价格、陈列组合、库存管理、进货补货、新品销售跟踪等等一系列问题，如图1.2 所示。从更加具体、形象的角度来讲，服装经销商的买手定义更多的是货品管理，这更具行业特性。
& &在服饰零售终端，一些规模大的零售公司可以设置职业买手进行货品采买，但是一些规模尚小的零售终端，谁来充当买手的角色呢？目前，大多数经销商自己充当了买手的角色，如果你是一个经验丰富、对终端相当了解的管理 者，承担这个责任，一点都没有问题。但如果你是一个对终端经营过程不管不问，只要结果不管过程的人，你在订货时充当买手就会产生很多问题，因为你对什么是畅销款、哪些是畅销面料、哪些尺码受欢迎等因素不了解，订回来的货品和市场不符合，也就不会销售出好的业绩。因此，经销商在参与订货会时可携带一个帮手，这个帮手可以是店长，也可以是店铺的超级卖手，视情况而定，因为这两类人对终端、对顾客的审美是最了解的，见表1.1所示。 表1.1
店铺中适合做买手的角色
& &角色 & &适合做买手的条件 & &是否能独立订货
零售店的经营、管理者，掌握店铺货品销 售状况，掌握店铺的运作情况 对货品销售了解者可独立参加订货会；对货品销售 不了解者需要带店长或是超级卖手前往参加订货会
管理店铺的货品，对什么是畅销款、什么 是滞销款、上货的频率有很深的了解 与经营者一起参加订货会，提供货品款式、数量 等方面的意见
销售第一线的员工，对什么是畅销款、什 么是滞销款、上货的频率有很深的了解 与经营者一起参加订货会，提供货品款式、数量 等方面的意见
&服装行业常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多，尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的经销商更是不敢让店长参与决策。有些经销商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出意见也“仅供参考”。 & &经销商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅销款、滞销款非常了解，并能够了解畅销款为什么会畅销、滞销款为什么会滞销，了解顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应。让店长参与订货决策能有效提高订货质量。 & &当然，也有一些经销商认为自己的店长并不具备这些能力，这是经销商 对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，经销商应该提高店长的管理能力。
& 在一些规范化的公司，买手不仅是一个人，更是一个团队，从商品统筹、渠道规划、资金预算等方面进行统筹规划，具体分工可参考表1.2。
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