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文档介绍：
啤酒“两强”VS 农夫山泉啤酒“两强”VS 农夫山泉――事件营销大 PK引子:对于已经过了品牌建立初期的许多企业,品牌、产品有了相当的知名度,此时,在电视等媒体上投放硬广的效果越来差;渠道和消费者促销的投入深不见底。但企业又需要不断提升品牌的形象、持续刺激消费者的购买欲望。怎么办?企业需要创新营销方式、保持和提升品牌形象,有最好的方法吗?以下,我们从国内两个不同行业的品牌营销操作,来看看事件营销对企业品牌营销的提升以及带给企业的营销启示。啤酒和水制品尽管都属快销品,却分属不同行业,将其放在一起,似有风马牛不相及之嫌,但雪花啤酒、青岛啤酒和农夫山泉的成功,在规律上又有相通之处,我们就将其放在一起来看看他们如何在不同行业演绎事件营销的“PK 大战”。在同一平台上,就可以看到他们呈现在这场事件营销大战中各自具有的优势、不足,以及对其各自品牌营销的影响。华润雪花啤酒借助强大的资本力量和营销攻势,2006 年起攀上了中国啤酒业的巅峰――销量超越青岛啤酒、燕京啤酒,跃居销量第一的宝座;2008 年“雪花”啤酒销售达 610 万吨,成为全球销量最大的啤酒品牌。而在水市场,农夫山泉这个中国水市场的“***”,也凭借营销创新在与纯净水市场的诸多品牌的争夺中居于领先地位。笔者认为,在上述两家企业的品牌营销的发展轨迹中,事件营销对其品牌营销的提升有着至关重要的作用,甚至在其遇到危机的时候。青岛啤酒,中国唯一称得上真正的全国性品牌的啤酒,无论其销售规模、利润率和在国际上市场上的影响力,在中国的啤酒行业都是值得大书一笔的。青啤连续开展的啤酒事件营销,如“我要青岛啤酒,华南行”、啤酒节、奥运营销的“我是冠军”等活动,均给青啤的品牌提升和销售拉动起到了巨大的作用。2008 年青岛啤酒全年实现啤酒销量 538 万吨。雪花啤酒:原创事件助力营销提升在“畅享成长”的品牌定位下,华润雪花从 2004 年开始策划了“雪花啤酒勇闯天涯”系列活动。2005 年探秘雅江峡谷、2006年探源长江之旅、2007 年远征国境线、2008 年极地探险、2009 年挑战乔戈里,这与雪花品牌的主张“积极、进取、挑战、创新”的精神是非常契合的,从活动本身以及雪花啤酒品牌的核心价值、品牌定位和目标消费群体看,吻合度也很高。以 2009 年挑战乔戈里的活动为例,雪花啤酒开始借助网络的力量,联合新浪、搜狐、网易、腾讯等门户网站,开展探险活动人员的海选,通过海选进行消费者互动和造势,截至 2009 年 7 月的截止期,网上报名参与海选人数达到 13 万余人,据举办方和媒体估计,该活动的曝光次数将过亿。从传播的角度而言,这次事件营销的策划无疑是成功的,让人们知道了雪花品牌以及雪花所代表的品牌价值,尤其是知道了雪花品酒的中高端产品――勇闯天涯,确实起到了一举两得的作用。此外,该活动嵌入了产品的推广,如参与该活动的一些子活动,必须要收集 6 个勇闯天涯啤酒的瓶盖,对雪花啤酒的销售有直接的刺激。青啤事件营销:强化消费者公关在这里一定要提一下青岛啤酒的事件营销。主要是两项:其一是针对华南市场的“华南行路演”;其二是 2008 年奥运年的“青岛啤酒,我是冠军”的活动。华南是青啤重要的战略市场和利润市场。华南行路演,主要是三个层面。一是,互动:促销人员向过往人群大面积派发活动宣传单张和小礼品,对活动内容进行相关告知。二是,参与:介绍“只要你喝、只要你讲、只要你开——我就有奖”活动的玩法,围绕“我要青岛啤酒”的标志性口号进行现场煽动。三是,节目:魔术、歌舞表演:欢乐大使现场表演一些互动性较强的魔术节目,同时由演职人员穿插表演流行的歌舞节目,强力烘托现场气氛。这个活动在华南市场的反响很强烈,参与度很高,对青啤的品牌的消费者公关起到了很大的强化和刺激作用。从活动的影响力和参与度看,显然比雪花啤酒要好。如果说华南行路演起到的是宣传青岛啤酒所带给人们的***、欢乐的话,“我是冠军”无疑更进一步,更胜一筹。“我是冠军”是由中国奥委会新闻委员会、中央人民广播电台中国之声、湖南卫视、青岛啤酒股份有限公司携手打造的一档零门槛体育竞技类真人秀节目,该节目不但体现了参与、互动、娱乐等元素。更重要的它已不再是台上表演台下看的普通路演。1、自己成为主角,更具有挑战性,实现每个人心中的平民“奥运梦”2、节目的明星效应、人文主义和影响力3、众多媒体,选手以及支持者的参与4、体育和娱乐的结合,***与欢乐共存“青岛啤酒,我是冠军”的活动,则以家庭为单位的竞技节目,通过湖南卫视的强力打造,关注度以及参与度都很高,不但有合作、家庭关系融洽、竞技项目等而且充满了趣味性。在收视率和消费者关注上,也不会比雪花的勇闯天涯逊色。如果要说青啤的销量比雪花啤酒少,那只能说,通过强有力的事件营销,青啤的品牌质量和盈利能力得到了大幅的提升,据资料显示,雪花啤酒的盈利能力不足青啤的四分之一。农夫山泉:制造事件,塑造全新形象农夫山泉,一直以来在水制品行业是一个创新的代表。自 2000 年掀起的天然水与纯净水之战,农夫山泉后来居上,连续五年销量排名行业第一。可以说,天然水的事件营销,从策划,造势,消费者宣贯都做到了极致,对农夫山泉的品牌形象提升以及差异化起到了至关重要的影响。从品牌和营销的角度而言,农夫山泉是“制造”事件,并向行业领导品牌发起挑战,打造自己独特的品牌形象和定位。通过天然水事件,农夫山泉在消费者心里树立了“天然水”第一品牌的定位,区别于普通的纯净水。在建立了品牌区隔之后,需要有后续的消费者活动跟进,农夫山泉在从 2001 年开始,进行了“一分钱行动”的大型公益活动,到 2006 年,已经做了四届。该活动融入了公益性,减少了硬性广告的痕迹,对农夫山泉的天然水品牌形象的稳固,在社会舆论面上,起到了保护作用。毕竟向传统领域占有绝对优势地位的对手发起挑战,会碰到对手强烈反击,舆论也不一定会保护新生事物,况且消费者对新事物的接受总会有个过程。农夫山泉的发展就是一帆风顺的吗?不见得。尽管在饮料行业,几乎每年农夫山泉都会出现新的花样,但是“老革命也会碰到新问题”。就算是危机公关,农夫山泉也不忘事件营销。最近,农夫山泉,有点“烦”了!媒体报道,千岛湖的水源监测得出结论,千岛湖水质在今年 1 月被列入Ⅳ类,而Ⅳ类地表水主要适用于一般工业用水及人体非直接接触娱乐用水区。在这里我们不去证实实际情况到底是怎样的?到底千岛湖水质是Ⅳ类,还是符合标准等等,但农夫山泉通过开展一次“寻源千岛湖”的危机公关活动,有效的制造了一次事件营销的危机公关。征集消费者到现场去看,让其感受,比开一个新闻发布会更有效。特别是在互联网如此发达的今天。通过网上征集志愿者,影响面广,可以互动交流,不但可以打消消费者的顾虑,还可以起到品牌宣传,强化天然水的品牌形象和定位。当然,这需要权威发布、消费者甄选、记者报道、舆论引导和事件营销的总体控制等。总体而言,从营销的角度来看,此次活动的波及面很广,几乎覆盖了整个农夫山泉的销售渠道和销售网络,应该说危机公关是成功的。但也有小小的遗憾,那就是权威发布的信息太少,除了部分媒体和网络上大量的活动报1
内容来自淘豆网转载请标明出处.白酒营销策划方案
　　想要对于公司的白酒良好的进入市场，比往年的销售量更大，一定要有符合实际的方案。以下是一完整的，仅供参考。
　　一、概论
　　去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
　　我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
　　第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
　　第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在&华容道&酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出&华容王&和&华容后&。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
　　第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
　　二、湖南白酒市场调查
　　1、基础调查：
　　香型、品牌、文化
　　主导香型：浓香型、兼香型
　　畅销酒度：52&&60&
　　本地主要品牌：
　　长沙&&白沙液系列
　　衡阳&&回燕峰系列
　　湘西&&湘泉系列
　　邵阳&&开口笑系列
　　外地入湘主品牌：
　　四川&&剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
　　安徽&&金种子
　　湖北&&稻花香
　　贵州&&茅台、小糊涂仙
　　2、消费市场调查
　　湖南白酒市场有80％的酒是52&的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3&10元／500ML和18&45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3&10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18&45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60&880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
　　有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
　　3、包装调查
　　对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
　　湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
　　4、市场点评
　　湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
　　品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
　　湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
　　在外省酒中，川、皖酒表现&生猛&。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52&，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
　　在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出&非五粮液酒不卖！&的口号。
　　皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场&浮躁病&）。
　　此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52&245元／500ML，38&210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
　　湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况&&高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
　　三、&华容道&酒营销策划方案主旨。
　　1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
　　中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
　　2、提高市场占有率。
　　&华容道&酒属于地方品牌，通过本的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
　　四、&华容道&酒营销方案建议实施期。
　　****年1月10日&3月10日
　　五、市场分析研究。
　　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
　　在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。&喝酒&与&休闲&共享，成为现代人消费新观念。
　　1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
　　2、竞争对手分析
　　&华容道&酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
　　3、消费心理研究。
　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为&注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价&七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
　　（1）、消费者购买动机
　　a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
　　b、会客、待客饮用
　　c、送礼
　　d、喜庆事饮用需要
　　e、节假日购买饮用。
　　f、开心时、烦恼时饮用
　　（2）、消费者性格分析
　　a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
　　b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
　　c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
　　（3）、消费习惯
　　a、生活习惯（比较固定）
　　b、广告影响
　　c、听说
　　（4）、消费者分类
　　a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
　　b、中档价位流行型
　　c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
　　消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
　　4、消费者与品牌的关系
　　&华容道&酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，&华容道&酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
　　六、&华容道&酒产品分析。
　　内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
　　市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
　　外观形象：（现有产品简介）
　　品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，&华容道&品牌必须以&差异制胜&，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表&&。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人&斗酒诗百篇&，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃&婉约&之风，走&豪放&之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个&度&必须把握准确。
　　七、促销整合策略。
　　为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
　　（一）、公司与经销商共享利益
　　1、客户获得充分的利益和发展，才是&华容道&酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
　　2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
　　（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
　　1、市场运作模式
　　a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
　　b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
　　实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
　　c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
　　2、经销商确认体系
　　a、同意公司下达该区域年度销售目标。
　　b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
　　3、具体操作细则
　　a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
　　b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
　　c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
　　d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
　　e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
　　4、市场保护体系
　　a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
　　b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
　　c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
　　d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
　　5、市场促销整合策略
　　白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
　　团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入&情感内涵&和&文化内涵&，产品成为市场推举出的名牌。
　　&华容道&酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行&文化升华&，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使进入良性循环。
　　（三）、促销活动方案
　　依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
　　1、春节活动促销方案
　　A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现&华容道&酒对文化的重视。
　　B、设立惊喜大奖，凡经常关注&华容道&酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解&华容道&酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
　　C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下&华容道&酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
　　2、公益活动赞助
　　为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展【违禁词，被屏蔽】爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私【违禁词，被屏蔽】的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会【违禁词，被屏蔽】爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
　　八、&华容道&酒媒体整合策略。
　　&华容道&酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
　　具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的&柔似娇女，稳如泰山&作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
　　（一）、媒体组合选择目标、方式
　　1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；
　　2、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计
　　3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
　　采用此媒体组合原因为：
　　a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
　　b、报纸类的广告有利于具体说明&华容道&酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
　　c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
　　（二）、媒体整合策略重点
　　1、目标市场战略
　　&华容道&酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
　　2、竞争战略
　　评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用&四两拨千斤&的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
　　九、&华容道&酒招商方案。
　　1、招商对象
　　A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
　　2、特约经销商要求
　　A、具备独立法人资格及相关经销商资格
　　B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
　　C、有投资决心和长期合作的态度
　　D、有一定的经济实力
　　3、付款方式
　　现款现货（每批）
　　4、广告及促销支持
　　A、公司负责市台和县台电视广告投放
　　B、公司负责市报的广告投放
　　C、公司提供POP宣传用品
　　D、公司提供终端、条幅等宣传用品
　　E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
　　F、公司提供经销商年底返扣
　　G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
　　5、售后服务
　　A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
　　B、公司提供有关产品的一切合法文件。
　　C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
　　D、公司定期对经销商人员进行培训。
　　E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
　　F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
　　注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于
　　&华容道&酒长远发展。
　　十、销售网络的建立
　　建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
　　以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，&本是同根生&却常常&相煎何太急&，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，&华容道&酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
　　所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
　　2、企业应制定完善的
　　一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
　　（1）、目标的确定
　　制订销售目标主要依据三个要素：
　　首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
　　其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
　　最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
　　通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
　　确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
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