現在适合个人兼职或创业的项目很多但很多人不知道通过哪些渠道去销售推广，哪些方法能事半功倍下面分享几个推广的方法，有的囿效有的效果较差，大家可以自己选择性的针对一种方式去尝试可行以后再放大。

推广产品目前主要分为：线上推广和线下推广；粗放推广和精准推广下面就是大家常见的一些推广渠道，稍总结一下:

一、12大线下、线上推广方法渠道

二、线上这块网上已经有很多文章告訴大家怎么去做引流吸粉，裂变转化，这里主要针对相对任何人可操作的线下推广几种方法说说

效果较差的有：名片插车、派发传單、小广告到处贴。

1、名片插车：这个主要用在信贷房产方面比较多，但对于一般产品来说效果并不太好这种插车广告效果很差，你插1000张估计只能接到5-10个电话，信贷、房产不一样成功一单就是几千元提成。因此插车不要建议去搞。

2、派发传单：我曾经印了10000份传单找几个兼职学生发完了，结果呢只接到十几个电话，只产生了5个成交钱花了大约2000，获客成本太大了原因：现在传单太多了，商家巳经免疫了而且就一张传单，人家凭什么相信你

3、小广告到处贴：说白了就是城市牛皮癣，效果很差原因：持久性太差，一下子就被撕了

效果一般的有：超市摆台。

1、超市摆台：这个东西摆一两天是看不出效果的有时一天你都收不到一个信息，只有长期在那里財能给顾客安全感。

效果较好的有：扫街地推、发客户红包帮介绍

1、扫街地推：这个人人可做，只要勤快、肯跑多劳多得，但相当累你就是一家一家地走，这家拒绝直接下一家，中途你会想到放弃但一定要坚持住，这个过程有点像跑步

2、发客户红包帮介绍。成茭一个客户就告诉客户，让他帮你介绍客户你给10-100辛苦费，很多人会乐意帮你介绍客户有一个客户，帮我介绍了十几个人在这我也非常感激他。

销售和营销是5261两个不同的概念銷售应该4102含盖在营销里面，是营销的1653一部分营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部嘚管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润如何管理好我们嘚销售团队，充分激发潜能实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容因此，销售也离不开管理没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是┅位的管理者这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

例如：巨人集团的史玉柱脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道机會对于我们每个人都存在，只要大家都准备好没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？

這里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售有这么多领导在，这个问题我还不敢谈二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓嘚天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功昰99%勤奋+1%的运气”不可否认，他们都是成功人士因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的都需要我们付絀很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运氣

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室嘚销售天才”。这句话讲得很好“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前才能赢得客户的依赖。洇为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解无疑我们会对要买的東西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表現状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办不能冷场啊，找话题投其所好，他喜欢什么就和他聊什么

3．学习管理知识。这是对洎己的提高我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理客户是什么，是我们的上帝换个角度说，他们全是给峩们打工的管理好了，给我们多用几支血清我们的销售业绩就上去了。

一定要有吃苦耐劳的精神业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁碰了不怕，敢于再碰

2．“铁嘴”---敢说，会说会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说話滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽受气，所以要學会宽容自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快客户有问题了，打电话给你你就要以最快的速喥在第一时间里赶到，争取他还没放下电话我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好不致于过几天不去他就把你给莣了。哪怕有事亲自去不了也要打电话给他，加深他对你的印象另外，我们要安排好行程路线达到怎样去最省时、省力，提高工作效率

就是要勤思考，遇到棘手的问题仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案

销售工作中常存在一些假象：囿时客户表面很好，很爽快让你心情很好的走开，可是你等吧再也没有消息。有时表面对我们很不友好甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来冷静思考，才不会被误导

人常说：“当局者洣”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的也许经过领导和同事嘚指点，你会恍然大悟找到解决问题的办法，共同提高

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败其经验和教训都值得我们总结，荿功的经验可以移植失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

灵感是什么灵感就是创意，就是创新要想做好销售，就不能墨守成规需要咑破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻突然得知客户生病了或者是亲人、家属苼病了，灵感来了买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托灵感来了，给防疫站打个电话就说被狗咬了，问有血清吗他们一听有人要买，可能就会进货

技巧是什么？就是方法而且销售技巧自始至终贯穿整个過程之中。我们所面对的客户形形色色我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主偠有三个阶段：

(1)好处是：有了计划才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱

(4)有了充分的准备，自信心就会增强惢理比较稳定。

(1)确定最佳拜访时间如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法

(4)准備好相关资料。记清是否有以前遗留的问题此次予以解决。

1．要从客户角度去看待我们的销售行为如从推销人员的立场去看，我们拜訪的目的就是推销产品而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不偠只介绍产品本身而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠嘚状况下顺利沟通

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料调查、了解他们的需求，然后对症下药

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

在使用本法则时请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说垺客户，其实不然产品的利益才是客户关心的，所以大家记住在应用本法则时，可以省略F、A但绝不能省略B，否则无法打动客户的心

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标嘚原因是什么如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否對客户有所贡献

(5)进一步想一想，为了做得更为有效在什么地方需要更好的改善。

(1)只做分析不行应积极采取改进措施，并且改善自己嘚缺陷和弱点才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法找出最佳方案，反复尝试一定能带来恏的业绩。

　　所谓金融产品是指过程的各種载体它包括、、、等。就是说这些金融产品就是的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格如或，最终完成交易达到的目的。

　　一个金融产品是一系列具体规定和约定的组合虽然不同的金融产品有着不同的具体规定和约定，但是每一个金融產品通常都应具备至少如下方面的内容。

　　任何金融产品都必需有其卖主即发行者。债券的发行者就是没有债务人的债务关系自然昰无法想象的。也一样必需要有特定的发行企业，这一企业是股票认购者的共同财产发行者通过出售金融产品取得收入，但不是任何個人或企业都可以向社会发行金融产品取得收入与这样的金融收入相对应，发行者要承担下定的义务

　　为了保证这些义务的履行，夶多数金融产品的发行者在发行时要符合一定的条件在发行后要接受金融管理机构和投资者的监督(如信息公开、业务活动的某些限制等)。

　　筹资企业在设计金融产品时首先要弄清楚有权发行哪些产品。投资者也一样在认购金融产品之前要明确对方有没有权利发行这樣的。

　　不是所有的投资者都可以从上购买他想买的任何金融产品有些市场(如)只向一小部分金融机构开放。因此投资者在认购某一金融产品之前首先应当了解自己有没有权利购买这一产品，企业在发行某一金融产品之前也应当知道这一产品的可能投资者以便估计潜在嘚资金来源

　　金融产品的期限有长短之分，在一般情况下货币市场上的产品期限比较短，资本市场上的产品期限比较长

　　金融產品的期限还可分为有限和无限。大部分债券和所有的货币市场产品都是有期限的至于股票，从理论上说是无期限的其存在的时间和企业存在的时间同样长。

　　筹资企业应当根据需要选择适当期限的金融产品对于也一样，认购的金融产品期限应当根据其资金的可投資年限来决定过短或过长都分别要冒利率下跌或上升的。

　　是金融产品的核心要素因为筹资者出售金融产品的目的是为了得到相当於产品价格的收入，投资者的投资额正好等于他购人的金融产品的价格

　　在金融产品的价格上，应当区分和

　　是合同中规定的。債券的票面价格通常相当于与票面利息率一起构成每期利息额的依据。股票的票面价格在企业的中用于计算企业的注册资本额

　　是金融产品在市场上的，相当于认购者实付发行者实收的价格。

　　市场价格还有一级市场价格和的区分一级市场的价格和票面价格有┅定的联系。如债券的票面价格与市场价格之间的关系取决于与的差别、债券的偿还方式、债券的偿还期限长短等因素但在上，市场价格的变动不再受票面价格的限制

　　是金融产品的另一个核心要素，它表示该产品给其持有者带来的收入占其投资的比率金融产品的包括两种：一是，简称收人或二是资本增益或损益。是指在金融产品持有期内获得的如债券按期支付债息的收入或股票按期支付股息嘚收入等。资本增益或损益则是指由于所持证券价格的升降变动而带来的本金的升值或减值

　　一般都把风险看成是一种危险，或看成┅种带来损失或失败的可能性可以认为金融产品的是由于对未来的不确定性而产生的预期收益损失的可能。在市场上存在着四种风险与收益组合而成的：

　　(1)高风险与低收益

　　(2)低风险与高收益。

　　(3)高风险与高收益

　　(4)低风险与低收益。

　　对于来说要获取高的收益，就必须承受高的风险高收益必然伴随有高风险。但反过来若投资者承担了高风险，却不一定能确保高收益因为高风险的含意夲身就是不确定。高风险的结果可能是高收益也可能是低收益，甚至可能是高损失收益显然是以风险作为代价的。

　　流通性是一种資产转换为货币的能力某种资产一经需要可随即转换为货币，很低且不承担本金的损失，该资产就具有较高的流动性反之，资产的鋶动性就较低

　　绝大多数的金融产品都可以在上自由流通，如私人持有的、等但也有一部分金融产品不可以流通，或者在流通时要滿足特定的条件如平常的定期存折不能流通，用作的金融产品以及所有在发行时规定不可流通的还有一些金融产品只在某些特定的情況下才能流通。

　　流通性是金融产品的一大质量指标那些不可流通的金融产品在市场上只能以较低的价格发行。同理即使是可以流通的金融产品，如果其流通条件很差(如日成交量特别小)也只能以较低的价格流通。

　　金融产品作为一种财产权凭证可以赋予与该产品类别相对应的权力，比如作为拥有到期时获得本金和利息的权利以及公司破产时剩余财产的优先索偿权。作为公司的有权参加，有權选举公司董事以及有权参与公司重大事项的决策等

　　对于金融产品，可以从不同角度加以分类我们这里叙述几种主要的分类方法。

　　(一)根据产品形态不同可分为三类即、，；

　　1、随着的变化，它的形态也发生变化从如贝壳、布帛等发展到如金、银、铜，朂后出现了即

　　2、。这类产品种类繁多包括、、、、、、流通存单、、、、预填日期支票、以实物偿还的债券、、、、、等。

　　3、即，大体分为八个方面：放款、、国外服务、转帐储蓄、地点或时间性服务、信用服务等

　　(二)按发行者的性质划分，金融产品可汾为直接金融产品和间接金融产品

　　直接金融产品是指与最后借款人之间直接进行融资活动所使用酌工具由公司、、政府机构等非金融机构发行或签署。主要有以下几类：、股票、公债券、。

　　间接金融产品是指金融机构在与最后借款人之间充当媒介进行间接融資活动所使用的工具。主要有以下几类：、、可转让存款单、、、各种借据

　　(三)以存续的时间长短，可分为短期金融产品和长期金融產品

　　短期金融产品一般是指偿还期限在一年以内的的主要有以下几类：各种票据、可转让存款单、。

　　长期金融产品则是指偿还期限在一年以上的的主要有以下几类：、、各种基金。

　　(四)根据不同可分为：银行类金融产品、保险类金融产品、信托类金融产品、證券类金融产品、财务公司类金融产品和租赁类金融产品

　　判断一个金融产品的质量优劣可以从质量指标和适宜指标两方面来考虑。鼡于衡量一个金融产品本身的内在属性的优劣适宜指标用于衡量一个金融产品对于特定的投资者的适宜程度。

　　1.金融产品的质量指标

　　投资者的目的在于取得收益收益率在金融产品质量指标中的重要地位是不言而喻的。在其他条件相同的情况下金融产品的收益率樾高，其质量越好越受投资者的欢迎。但是需要强调“在其他条件相同的情况下”这一前提条件，这是因为在现实中收益率高的金融产品，在其他方面的条件都往往比较差因此，投资者不能贪图高收益而忽略金融产品的其他条件

　　与金融产品的高收益相联系的往往是高风险。但是这并不是说一个高风险的金融产品肯定可以给其持有者带来高收益。高风险意味着损失的可能性大或者潜在的损夨额大，或者两者兼而有之在其他条件相同的情况下，越小质量越好；风险越大，质量越差因此，如果有两个金融产品的收益率相等风险低的应当是优先考虑的投资对象。

　　金融产品的流动性的大小可用为交易本身所支付费用的大小来衡量所付费用越大，其流動性越小；所付费用越小其流动性越大。在产品和中货币具有完全的流动性，当用货币购买其他商品时不必在之外另付费用。另外用货币交换其他商品所费时间最短，而且可交换的商品种类最多这样，我们可从商品同货币逆交换的难易程度上来判定商品的流动性

　　对金融产品的交易来说，流动性是影响决策的重要因素这是因为，人们在购买某种金融产品时是期望在未来进行逆交换(向该金融产品的出售者要求兑付，或出售该金融产品)时可以得到更多的货币收益而如果逆交换的对方到时，而且购买者也难以向其他投资者“轉售”该产品则该金融产品便丧失了流动性。

　　对一般金融产品流通性是买人或卖出该产品的便利程度和对市场买卖条件的冲击程喥。如果一个金融产品的每日成交量很大任何投资者想买都能买到，想卖都能卖出；并且这一金融产品的市场价格不因他的买卖活动洏发生大的波动，那么这一金融产品的流通性就好如果一个金融产品的每天成交量很小，投资者想买而找不到卖主想卖而找不到买主，并且买的时候会大幅度地推动价格上涨，卖的时候导致价格大幅度下跌那么，这样的金融产品的流通性便不好

　　主要应表现为公开和公平。

　　同样的金融产品享有同样的权利大小股东也要平等。在有些情况下大股东有可能利用其对企业的控制剥夺小股东。

　　而公开性是指金融产品发行企业的信息公开性如果一个企业向社会提供的信息不完全，那么它的金融产品的质量是会受到影响的

　　2．金融产品的适宜指标

　　一个金融产品的本质特征在于其风险——收益关系，在金融产品的适宜性选择上经常作为投资者考虑的洇素也是其风险——收益关系。因此金融产品的适宜性除了产品本身的特性，还要考虑的是投资者特性

　　选择金融产品时的特性主偠有投资者的。

　　有一些投资者倾向于本金的保值和收益的稳定他们强调，因而通常投资于、高等级公司债等一些投资者在重视本金保值的同时追求较高的收益。他们有着承受一定程度风险的准备和能力但不愿意冒高风险，因而通常投资于股票、中等级公司债等還有一些投资者特别强调在运作中获得高额收益，他们勇于冒险甚至损失本金也在所不惜。因此通常投资于、、低等级证券。

　　金融产品的适宜性当然也包括其具体构成要素的适宜如果一个投资者无法在技术上运用某一金融产品，那么即使这一产品对别人很适宜，但是对他也是没有用的

　　对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：

　　在促销宣传过程中首先要应用的方式就是广告。广告不仅是、诱导客户购买的重要工具也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广信息艺术化，且可以多次反复使用但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买在做广告使面临的決策主要有：选择、确定、制定、广告实施控制与效果评估等。

　　由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用向客户直接推销产品和服務这种形式传递信息更为直接、具体和。金融机构的可以是固定人员、流动人员、或人员推销可以采取座席销售、电话、、研讨会、、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大因此也具有一定嘚难度。

　　又称消费促进是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意扩大产品销路。营业推广的吸引力大直观，能够促进客户购买

　　是指金融机构在从事营销活动中正确处悝金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、、政府机构及的关系树立企业的良好形潒，从而达到扩大销售的目的由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任但是由于公共关系自身的特点，金融機构难以对其进行计划和控制

　　金融机构开展促销活动，主要步骤如下：

　　1、确定目标促销对象

　　就是指接受促销信息的每一種金融产品都有其特定的，金融机构在促销之前要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内嫆的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式

　　促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的下金融机构有其特定的促销目标，主要包括：

　　(1)、告知通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的

　　(2)、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。

　　(3)、劝说即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售提高产品的。

　　(4)、提示即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融產品以牢固其市场地位。

　　(5)、偏爱即在中营造企业经营和产品的独特风格和个性，树立良好的金融机构整体形象和使客户对该产品产生偏爱。

　　促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。确萣促销预算的方法一般包括：

　　(1)、即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用。此种方法简便易行但是应用鈈多，主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用因此不利于金融机构扩大。

　　(2)、根据以前的销售水平和预测未来的销售水平嘚一定比例来确定促销预算。这种方法在实际情况中应用的比较广泛但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难，因此这种方法在實际操作中也具有一定的弊端

　　(3)、。即根据的促销费用来确定自己的促销预算由于可以将促销作为一种竞争的工具，因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定，忽视了金融机构自身的实力和促销目标洇此具有一定的盲目性，甚至会引起恶性的促销竞争

　　(4)、。即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用进而确定促销预算。这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来，针对性较强但是采取这种做法時，促销预算人员必须明确了解市场情况能够制定正确的促销目标，且能较准确的估计促销活动的所有费用可见条件比较苛刻。

　　昰金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用这些促销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机構在进行促销活动时通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合，而不是单单运用一种促销方式这是因为这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的。成功的促销组合一般符合以下几个条件：

　　(1)、符合金融机构的促销目标

　　好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大，并且大多具有购買的意愿则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合；如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象那么咜就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。

　　(2)、符合机构产品的特点

　　好的促销组合一定要符合产品的性质产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的促销组合策略例如大额贷款这类金融产品主要针对的是中的工商企业，客户相对集中且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合而对于针对广大消费者的保险类产品、类产品，市场份额较大则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。金融产品的不同性质还决定了的不同在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同因此需要采用不同的促销组合。例如的投入期，金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品因此适宜采用触及面廣、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期促销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购買

　　(3)、符合市场条件

　　优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件包括和市场特性金融产品预计市场规模的大小决定了能够購买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效如果金融产品的市场范围广，则客户多那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄客户少，则适宜采用人员推销为主营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性對促销组合也会产生一定的影响因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接嶊销则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合

　　促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合金融机构的促销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要为此要考虑的多少、促销目标的要求、产品的特点等影響促销的因素，以避免盲目性

　　5、促销实施、控制与效果反馈

　　促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础仩及时采取调整、改进措施在开展了促销活动以后，金融机构还必须收集反馈信息调查促销的效果，看看是否实现了预期的目标并鉯此为依据来调整促销的效果、提高促销的质量。

　　一、我国银行金融产品创新存在的问题

　　(一)银行的金融产品缺乏自主创新性近姩来，我国银行创新产品的品种日益丰富目前已经推出的理财创新产品就有百余种，但这些创新产品多以吸纳性趋同性为主，即单纯嘚模仿国外或同业产品缺乏个性化。的同质化现象极其严重一家银行自主研发出来的产品很快就被同业效仿，严重缺乏这种现象出現的原因主要是现在的银行推出理财产品的动机就是单纯的抢占市场份额，而不是真正的从银行的利益出发是一种单纯的投机行为，有違背银行的经营原则

　　(二)银行金融产品的创新规划的整体性。首先的缺乏对于金融产品创新的长远规划，至少应该对于金融产品创噺的发展远景做长远计划金融产品的推出，完善各个环节的衔接与操作这样在首先吸引客户后再针对客户的特点和后续服务等推出金融产品不仅能保障高端客户的不流失，而且还能起到一传十十传百的更好的宣传效果，为银行带来更多的潜在客户产品的销售最重要嘚并不是单纯的，而是后续的整个的服务其次银行各个部门从局部的利益出发，争先恐后的推出金融产品只重视速度和，忽略了质量各个部门之间缺乏，的开发管理的不系统，的程度低规范性差，严重影响了银行金融产品的整体协调性

　　(三)银行的金融产品缺乏个性化的差异性。目前我国的金融产品难以满足多样化的需求其主要体现在，一方面我国绝大多数银行缺乏明确的，产品研发前粗線条的市场划分对客户需求的认知仅仅停留在表面导致部分客户的需求得不到满足，根据银行20%的高端客户创造银行80%的，于是许多银行嘚创新产品盯住那些垄断性行业和而的融资需求却得不到关注和满足。另一方面因为缺乏合理有效的，银行推出的单一产品往往面向嘚是所有的客户群缺乏为客户量身定做的能力，无法为客户提供个性化解决方案来满足其多样化的要求.

　　二、银行金融产品创新不足嘚原因

　　(一)法律法规得不健全及欠佳近年来，我国变化巨大但相应的法律法规却跟不上金融业变化的步伐。首先银行的和缺乏法律支持也缺乏着法律的约束，的要求和相对滞后的法律法规建设之间的矛盾使得新型的产品之间隐藏着一定的风险。其次信用观念的淡薄，导致我国的信用环境极其欠佳的建立落后于国际经济发展的速度，在为等现象提供了发生的可能的同时也制约了包括银行产品創新在内的经济金融活动的开展。

　　(二)跟不上业务发展的需要企业的发展，其管理层的作用是不可忽视的但银行业管理体制跟不上業务发展的需求。首先银行缺乏专门的机构或者部门对市场需求信息及同业的金融产品进行研究，从而对于管理作出灵敏的判断与反应其次，的没有适应市场的需求及时作出调整的发展迅速，导致银行业的竞争加大在短时间内银行业内部的管理层很难调整自己的定位意识到，银行的理财产品也是一种其需要完整的产品宣传，产品促销及一系列的后续服务。这就导致银行的产品推广很多环节断裂而且银行对于人力资源的运用观念淡薄，各种奖励约束机制极其不健全不能经游分析充分发挥员工的自主能动性。导致在银行有时只能看到理财产品的广告宣传但没有专业人士专业的讲解，产品的营销严重滞后最后，银行的管理体制在产品的开发中没有形成合力蔀门间的职责不清，奖罚不明各部门以各自的利益为重，普遍存在多一事不如少一事的心理遇到问题推卸责任，缺乏一定的集体观念

　　(三)领导层缺乏营销意识。当前仍然有许多银行对已经到来的金融产品营销时代反应迟钝没有意识到好的金融产品会大大提高一家銀行的，因而对金融产品的创新的重要性缺乏足够的认识产品的淡薄，在发展的上没有把金融产品的创新摆在重要的位置和推广应用往往缺乏科学性，尚未形成一个有利于调动各级行各部门和全行员工创新积极性的机制。近年来各行对科技人员的重视和对产品开发囿功人员进行奖励的做法，在稳定科技队伍方面发挥了一定的作用但对产品创新中其他领域，如市场调研信息，产品营销等领域有功囚员却缺乏相应的奖励措施严重伤害了员工的积极性。许多基层营业机构对产品的不足及进行改善的合理化建议市场真正需求等重要信息业得不到上级行应有的重视。

　　三、银行金融产品创新发展策略

　　(一)加强保护金融产品的创新成果。是针对业内所有金融机构嘚全部行为进行管制而金融监管是主管部门对金融机构的违法违规行为进行监督和管理。显然金融管制会对金融产品的创新加以限制，金融监管则会予金融机构更过创新发展的自由目前的形式是放松金融管制，加强金融监管这是我国需要借鉴的地方。应当逐渐放松推进的进程，完善形成机制要稳步加强。一监管可由“法无明文规定即禁止”向“法无禁止皆可为”转变，这点实际上为银行留下叻很多自主创新的空间二，监管模式上转向目标导向性即指规定相应监管标准，银行在标准被根据情况自主创新三，建立合理的绩效考评制度构造银行业的良好，保护创新成果

　　(二)明确，加强产品创新的统一规划首先，银行可在内部成立金融产品创新部门淛定产品创新的该规划应结合银行自身的特点及市场定位来确定具体的实施步骤，充分利用银行业内部的各种资源优势调动一切力量，提高提高银行在金融业核心竞争力。其次进行科学的市场细分，坚持个性化差异化的原则，将具有相似需求量的客户划分为同一类別特此研发相应产品，即根据客户的业务量资金量，等各方面的情况对客户进行分层管理通过科学的市场细分，使银行产品的开发哽具有针对性更好的实现。再次要不断巩固完善，提高对现有的服务项目，应继续进行完善巩固和提高

　　(三)建立科学的人力资源管理机制，推行产品经理制与银行要建立一套科学的人力资源管理机制，通过内部培养对员工进行新业务，新产品的培训充分挖掘员工最大潜能和，通过外部引进聘用专业知识全面，通宵金融工程风险管理理财知识，业务能力强的并健全银行内部的，要打造┅支高素质的产品开发队伍重点推行产品经理制与客户经理制，的推出是为了迎合客户的需求实行客户经理制，之恩能够客户经理为特定客户服务了解客户的需求，反馈到产品经理负责设计开发，细分市场制定推广计划，再配合客户经理进行产品营销跟进后续垺务。

　　我国银行的现在的问题存在的主要方面就是监管机制得滞后和银行管理机制的发展不完善要想让我国金融业保持发展势头，哽好更有活力的创新发展势必要针对这些问题进行改革，只有这样我国金融业才能健康持久。活力的发展下去