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7日年化收益率药品新政下药企弃标 或缘于硬性降价过猛
　　进入2016年3月，各省市药品招标工作将陆续结束，随着以降价为核心内容的&议价谈判&规则在全国的推广，业界预计，去年频频出现的各地药企大面积弃标或将重演。
　　2015年，浙江、湖南等地在药品招标过程中曾出现药企大范围弃标，如浙江外资药企整体平均弃标率达到60.5%，最高的为92.3%;拜耳公司在湖南的药品招标中，36个品规中仅九个成交，最大降幅为11%，弃标率达到75%。
　　两会期间，国家卫计委主任李斌透露：&谈判试点选了5个品种，包括涉及到癌症治疗等，价格是比较贵的专利药、进口药，通过谈判，价格大体上能降到50%以上。&
　　对此，国药控股股份有限公司高级顾问表示，&第一次降价50%或许有可能，因为可让其进入医保，但以后面对大批或所有进口药都大幅降价似乎不太可能，起码也得依从国际市场价或参照药物经济评价方法。&
　　30%药占比新规
　　2015年被业内称为&招标大年&，然而药企高弃标率也引起了轩然大波。
　　此前，中国的药品价格管理实行政府定价、政府指导价和市场调节价三种形式。纳入《国家基本医疗保险药品目录》的药品、少数生产具有垄断性和特殊性药品实行政府指导价或政府定价;获得国务院有关部门批准的与知识产权、质量标准、技术创新及与保密等相关资质的药品实行单独定价。
　　但自去年国家发改委出台《关于印发推进药品价格改革意见的通知》后，药品价格管理思路转变为，逐步建立以市场为主导的药品价格形成机制，强化价格、医保、招标采购等政策的衔接。
　　在财政资金不能补偿公立医院的情况下，产生了&以药养医&、&以设备养医&的现象。在公立医院的门诊费用和住院费用中，药费占比40%-50%，检查治疗费占20%-30%，而医生劳务费用加其他费用约占20%-40%。
　　而2015年发布的&70号通知&(《关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》)中提出，医院要&逐步实现药占比(不含中药饮片)总体降到30%以下&。
　　对此，专家认为&药占比要控制在30%，对医院来说影响很大，因为他们是拿药品的差价填补财政补贴的短缺，也就是&以药养医&。&
　　对于制药企业和药品流通环节来说，因医院用量减少，也会受到影响。一位外资企业的医药代表对21世纪经济报道记者表示：&去年公司的销售人员裁减了三分之一。&
　　但由于刚性因素的存在， &药品增长绝对值肯定还是上升的，但同比增长幅度会下降，比如今年就下降了3个百分点。&专家说。
　　&此外，对三级医院来说，控制药占比或许对中药企业的影响还要大一些。&专家解释，由于三级医院一般规定中成药最多只能用300个，有些已被一些地区列入辅助用药;另外是抗感染药，分级管理已成常态化，最近多个地区、多家医院宣布门诊不许输液，所以，由于药占比规定的变化，医院将会首先减少这两大类药物的使用。
　　药企的弃标和对策
　　2015年，浙江、湖南等地在药品招标过程中曾出现药企大范围弃标，专家详细谈及了的几种原因。
　　一是为了中标，很多企业的药品投标价格甚至跌至成本以下，如果药企有其他品种可以弥补这些品种的利润空缺那还可行，但如果这些药品是企业的主打品种，没有利润则无法生产，从而出现弃标。
　　二是中标之后由于目前全国各省招标平台是联通的，一家药企的中标价格，全国都可以看到，一地区的低价中标无法应对全国所有省市的招标。
　　三是发改委虽然放开了药品价格，但仍然对药品实行价格监管。发改委有个药品价格审评中心，要求每家企业每年上报成本，政府部门清楚地知道企业竞标价格是不是低于成本，药物的使用是否违背了药物经济学，市场的销售是否具有垄断的可能。
　　&许多外资弃标，并非是中标了不供应。而是因为过低的中标价格使其无法承受。&专家举例，如安徽蚌埠之前要求所有药品一律降幅25%，这一做法是违背药物经济学的，是绝对不合理的。
　　&有些企业受不了低价，也不愿偷工减料，所以弃标，退出的企业国企、外企都有。&药品招标在制定药品价格中必须有调查过程，比如进口合资药可以参照其在大中华地区的销售价格，看港澳台地区，或算出平均价。但不管三七二十一降价多少个百分点，是没有道理的做法。
　　专家认为：&现在也确实存在进口药品在中国定价过高的问题，但这完全可以调查。多部门配合很重要，如海关定期提供数据，发改委进行海外调查等等。&
　　一位国资药企市场部的人员对21世纪经济报道记者表示，&类似的情况在此前多次发生过，一些价格很低药效不错的药品逐渐销声匿迹了。&
　　专家表示，在以降价为核心的招标政策下，药企最重要的是要明确自己的产品定位，&是基本药物还是高端药品，是保价格还是保市场。如果是基本药物，肯定要保市场，以市场换利润，薄利多销;如果是自费、高端药品必须保价格，价格下去了，再也没有利润空间，怎么生产?&
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　　一个时期以来，市场环境和政策环境产生的诸多变化给医药工业生产经营带来了空前的挑战，行业面临的困难不容小觑。&当前，行业运行总体上处于底部调整区间，上行动力和下行压力并存。&工信部消费品司副司长吴海东日前在第八届中国医药企业家年会上表示，尽管今年前三季度，我国医药工业继续实现平稳增长，并呈现出较好的运行质量，但还是希望能够下大力气，苦练内功，顺利攻坚克难，爬坡过坎。
　　稳中有进
　　据国家统计局公布的数据显示，前三季度，我国GDP增速为6.7%。1-9月份全部工业增加值同比增长6%。医药工业增加值增速高于GDP增速3.7个百分点、高于全部工业平均增速4.4个百分点，位列12大工业行业之首，也是12大工业行业中唯一的增长超过两位数的行业。
　　吴海东表示，前三季度运行质量高，医药行业&十三五&开局良好，为国民经济稳增长做出了贡献。
　　数据显示，2015年我国医药工业增加值同比增长9.8%，主营收入同比增长9.02%，利润同比增长12.22%。吴海东表示，今年1-9月份的数据全部好于2015年全年数据。值得注意的是，去年前两项指标都是个位数增长，而今年1-9月份我国医药工业增加值的增幅和主营收入均实现了两位数的增长，我国医药行业发展已呈现出稳中有好的态势。
　　和君医药医疗研究中心陈建国在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，前三季度我国医药工业稳中有进主要得益于新医改深化，特别是县级公立医院改革的全面进行，县级医药市场焕发出较强的增长势头；同时，受制于招标、限价政策影响，经过2015年镇痛之后，部分原本进行医院销售产品的企业，调整经营思路，转变营销模式，转战零售市场，带动了市场规模增加，从而抵消了部分医院市场销售增速下滑带来的整体规模下降；另外，大健康产业快速崛起，制药企业纷纷涉足，保健品、医疗器械等高毛利行业的进去，一方面提升了企业收入规模，另一方面助力提升了企业盈利能力。制药企业战略转型升级，积极调整产品结构，由单一追逐规模成长，到更强调企业盈利能力的提升。
　　稳中有难
　　尽管如此，吴海东也指出，工业稳中有好的同时也稳中有难。
　　从当前行业角度来看，我国医药行业发展已进入新常态，新医改步入深水区，医保红利逐渐消失，医药行业面临的增长压力可谓前所未有。加之，医药行业新政新规频出，诸如仿制药一致性评价、两票制、营改增、公立医院深化改革、医保控费等，同时行业监管趋严，食药监系统抽检、GMP/GSP飞检常态化。与此同时，蓬勃发展，健康需求旺盛、创新创业活跃、资本投资火暴、政策鼓励发展，也对医药工业发展造成一定的冲击。
　　对于一些医药生产经营企业而言，更是疲于应付、苦不堪言。陈建国说，传统商业模式和增长方式已难以适应新形势发展的需要，转型和升级将是医药企业面临的重要战略命题。如仿制药一致性评价、中药工艺核查等，对于制药企业生产技术能力提出新的考验，过往一味追逐收入和利润增长，现今研发技术能力孵育不足的企业也将面临淘汰。而两票制等制度的实施，企业面临营销模式的调整和优化，特别是对于企业税务筹划、渠道管控能力等提出了更高要求。
　　生产经营企业转型过程中同样面临思维方式的转型和升级，由过往关注横向拓展增加产品和服务，做大企业规模的产品思维，逐步向不仅考虑横向拓展，还会考虑纵向发展，延伸产业链，提升产业话语权的产业思维转变，最终升级为以消费者为中心重构产业布局、创新商业模式，提供&产品+服务&，&线上+线下&一站式的健康解决方案的产业生态思维。
　　此外，医药电商盈利难题仍未解决，利润率呈现负数。近日，国家食药监总局南方医药经济研究所所长林建宁在第28届全国医药经济信息发布会上表示，预计去年平均毛利率为17.6%，平均费用率为23.1%，据此推算平均利润率为-5.5%。
　　根据阿里健康公布的截至日共计6个月的中期业绩，实现营收0.55亿元，同比增长220.0%，归属于母公司拥有人为亏损约1.02亿元。实际上，阿里健康的亏损只是集体境遇的一个缩影。从国家食药监总局数据库查询到，截至11月27日，共有598个医药企业获得互联网药品交易资格，去年底该数量为529家。但真正盈利的只有寥寥几家。
　　需多角度发力助力
　　北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，当前医药企业反败为胜唯有战略转型与升级，从行业优秀企业发展视角出发，大体上有3个方向。第一即科技创新，国际化。回归制药行业本质，聚焦目标市场，通过产品研发和科技创新，不断推出新产品，培育重磅产品，打造良性发展产品梯队、对标国际化，完成产品、技术、人才和管理提升。第二即并购重组，资源整合。通过并购重组整合产业资源、改进产业效率，建立产业位势，推动企业快速成长。第三即布局，提升战略空间。以垂直社群为核心，借助互联网、大数据，进行医药、医疗和健康管理的总体事业布局，打造平台化、生态化的企业，导入产品和服务，创新商业模式和激励机制，为目标消费者提供系统的健康解决方案。
　　医药企业在目前时期，要苦练内功、渡过难关，&首先要基于企业自身发展战略，明确企业研发战略，进而创新研发模式，提升研发能力。&史立臣表示，制药企业应敞开怀抱，拥抱未来，在原有自主研发基础上，强化对外合作，加强与优秀研发公司、CRO公司、科研院所的合作，尽快提升自身研发实力，提高研发效率。特别是随着CRO行业快速崛起，大量有实力的CRO企业涌现，为制药企业研发对外合作提供了更多选择。
　　同时，提升生产质量管理能力，强化成本控制水平。国内制药企业绝大多数为仿制药生产企业，同时医保控费、&二次议价&等政策实施，成本控制将成为企业竞争的重要保障。而目前大多数制药企业生产管理仍然较为粗放，成本控制存在较大提升空间。随着精益生产理念近些年在国内的传播，医药企业更需要在保证产品质量前提下，不断通过技术升级，降低企业产品成本。
　　另外， 营销模式创新，强化营销管理能力。新形势下，企业需重新规划全国市场布局，强化核心市场打造，由抢占全国、广撒网式的粗放营销模式，向重点市场聚焦，配置资源和能力，精耕细作而转变，提升企业区域市场绝对话语权。区域市场竞争将是未来制药企业竞争的主战场。
　　&强化资本经营意识，充分发挥资本市场作用。有目的、有计划地实施对外扩张。强化并购后整合能力，随着行业并购整合的增加，并购后整合能力将是企业并购赛跑中能否取胜的关键。&陈建国补充道，重新梳理企业资源和能力，聚焦目标人群、目标终端或渠道，借助互联网、，重构企业发展生态系统，企业平台化、生态化转型升级。进而整合行业优秀人才。以人才为本，由经营业务转向经营人才。为人才服务，为人才发挥价值创造条件，是向前发展的根本所在。
来源：中国经济网
关键词：医药行业 政策
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　　先看下今年...
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第三方医药服务平台麦斯康莱创始人，北京鼎臣医药管理咨询中心创始人，
美国格理集团医药专家团成员，清华大学领导力专家讲师，著名医药战略规划专家。微信号maxcolla，网站
医药史立臣的文章
2017年医药企业如何迎战新政策新机遇
56粉丝已发表149文章
在医药行业，没有哪一年有如此多的政策文件铺天盖地的下发，据统计，2016年，国家层面和各省大约下发了1400多个政策文件，而这些政策文件在2017年基本要推行。
2016年，是政策大年。在，没有哪一年有如此多的政策文件铺天盖地的下发，据统计，2016年，国家层面和各省大约下发了1400多个政策文件，而这些政策文件在2017年基本要推行。北京鼎臣医药咨询中心专家认为：大量行业政策的推行，会导致2017年医药行业处于商业基础框架崩溃的边缘。对制药企业来说：原有代理制为主的营销模式不再适用，而且，由于的推行，面临非常严重的应收账款的风险。对医药商业企业来说：多层级的商业机构被政策强制性压缩为一层结构，众多医药商业企业面临被压缩，被淘汰的风险。2017年，医药行业的营销状况会形成以下态势:1.控销模式将面临巨大的政策压力控销模式，在2017年的94号文件、两票制和营改增下，面临崩溃的风险。鼎臣咨询战略专家认为，以控销为主要模式的制药企业或商业企业，面对通过大包形成的庞大自然人群体，由于无法在新政策环境下给予其合规的药品经营身份，这些自然人将或者被其他药企收编，或者放弃医药行业转行。而两票制也让原来自然人通过挂靠、走票等模式成为不可能，这也让庞大的医药自然人群体无法再通过多层级商业返现的方式获得分配结构中的个体收益。2.有自营队伍的制药企业优势开始体现目前，中国4700多家制药企业中，有自营队伍的大约600多家，这些有自营队伍的制药企业因为有团队在市场上运作，可以根据自身区域的商业实际情况调整渠道结构，可以更多的和纯销商业或者配送商业对接，可以较快的构建新型的渠道商业结构。鼎臣咨询医药营销战略专家认为，有自营队伍的制药企业可以通过对代理模式的竞争对手进行市场调查，根据竞争对手的商业机构混乱状态，调整竞争策略，获取更多的市场份额。3.没有自营队伍的以代理模式为主的制药企业会在商业结构变迁中面临更大经营风险没自营队伍的制药企业，基本是通过代理模式运作的，很多制药企业基本不到市场上去，而是把市场工作，销售工作全部交给代理商，全权让代理商完成药品市场经营工作。2017年，大量的代理商面临失业问题，制药企业应收风险会急剧加大。鼎臣咨询医药营销战略专家认为，由于两票制实施，代理模式的制药企业会依赖原有的商业结构运作，而原有的商业可能因为缺少纯销，将最后一票导向更多的制药企业不熟悉的下层级商业，下层级商业因为没有和代理模式的制药企业直接构建合作关系，而对其产品、应收账款不负责任。4.大量的洗钱公司公司会出现现有政策条件下，很多制药企业的高开高返的佣金制模式出现巨大的财务风险，于是制药企业会怂恿大量商业公司注册咨询公司、科技公司、商贸公司等洗钱公司。鼎臣咨询医药营销战略专家认为，两票制、94号文和营改增政策下，高开高返的佣金模式出现较大的问题，尤其是营改增，让很多票据无所遁形，再通过购买假发票入场返还商业或者自然人佣金的方式不再具有可行性，这时，为了转嫁财务风险，制药企业会怂恿一些商业公司或者自然人通过大量注册咨询公司、科技公司、商贸公司等方式进行洗钱，这样，即便出现问题，也不是制药企业的问题。而商业公司或自然人想获得高返的佣金收入，或者在被逼无奈的情况下，或者是在茫然不知的情况下，去注册咨询公司、科技公司、商贸公司，为制药企业承担洗钱风险。这些洗钱公司基本都是打着虚假的CSO名义，会制造一份份虚假的咨询合同、市场调研合同、会议合同、等等。用这些合同获得制药企业的返还佣金。　但通过这些虚假合同返还的佣金，怎样从洗钱公司中合法的拿出，会让注册洗钱公司的商业或自然人更加的焦头烂额。鼎臣咨询医药营销战略专家估计，2017年下半年，就会有 “洗钱公司”开始被查出，注册法人和洗钱当事人会被刑事问责。　　5.医院各层级的灰色部分会成为医药企业最沉重的负担一般，在非医疗机构市场，比如药店、诊所、民营医院，比较少有需要灰色贿赂才能形成大量药品销售的情况。　　但在医疗机构，由于原有的医疗体系变革进展缓慢，医生收受贿赂的积习没有改变，国家对治理医生收受灰色收入的法则力度不够，所以，即便是药品零差价销售和药占比的实施，不合规的医生还是会从各种灵活渠道获得药品开具的灰色收入。而制药企业或者医药商业企业在无可奈何的情况下，在强大的高压政策下，还是会给予不合规医生药品提成，而这些药品提成，在营改增境况下，会让制药企业或医药商业企业背上更为沉重的财务负担，也会面临更沉重的法律风险。6.虚拟商业会大量出现由于两票制，很多没有纯销的医药商业企业不再会出现在医药票据体系内，而是成为操控医药票据的外部力量。鼎臣咨询医药营销战略专家认为，由于很多制药企业难以直接接触到开具一票的纯销商业或配送商业，还要依靠这些上游商业公司运作其市场，而这些上游商业就会成为虚拟商业。虚拟商业不会再医药票据体系内现身，但他们掌控着制药企业的市场，制药企业难以脱离他们，于是，他们还是制药企业的区域尤其是省级合作伙伴，但这些合作伙伴在医药票据体系内虚化。鼎臣咨询医药营销战略专家史立臣认为，虽然虚拟商业不会体现在医药票据体系内，但其收入不会减少，他们通过洗钱公司获得制药企业返还的佣金费用，或者让制药企业自行解决佣金返还的问题，这就让制药企业的财务压力和财务风险剧增。　　7.大量医药自然人消失　　2017年，市场上不会再有大量的为药品经营许可资质的自然人，这些自然人会被大量的收编，但被收编的同时，自然人手上的资源也会被吞噬，估计一年后，这些自然人的价值就会趋向于零。最终，这些以前活跃在控销领域，活跃在大包领域的自然人，因为手中资源被掠夺，会成为孤魂野鬼。结果，几年后，医药市场不再有自然人出现。医药自然人大量消失，也让控销模式、大包模式成为鸡肋。8.合规是2017年药企生存的根本鼎臣咨询医药营销战略专家重点提示：营销合规，票据合规、生产合规，流通合规。合规，是2017年任何医药行业内的企业面临的最大生存问题。总结，2017年，医药行业的营销会乱的让企业无所适从，早布局，早转型，早合规、是制药企业和商业企业生存的关键。本文作者：史立臣来源：“鼎臣咨询”微信公众号
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