北京华莱科技有限公司公司的五把利剑

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-09-21 00:56 标签： 华莱生物公司
做自己的教练：医药代表的五把利剑_百度百科
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做自己的教练：医药代表的五把利剑
《做自己的教练：医药代表的五把利剑》是一本（仲崇玉）编制，由（企业管理出版社）在（日）出版的书籍。
做自己的教练：医药代表的五把利剑图书信息
出版社: 企业管理出版社; 第1版 (日)
丛书名: 派力营销思想库
平装: 120页
开本: 16开
尺寸: 23.2 x 16.2 x 1.2 cm
重量: 259 g
做自己的教练：医药代表的五把利剑作者简介
仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而这这有公司近百年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。在过去的十几年中，仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。幸运（也可能是不幸）的是，他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所赞成的压力。
做自己的教练：医药代表的五把利剑内容简介
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，《做自己的教练:医药代表的五把利剑》的作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？《做自己的教练:医药代表的五把利剑》是作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：立场、五步销售法、问、答、内部沟通。《做自己的教练:医药代表的五把利剑》旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：在自己的角色中更加坦然、从容、自信；清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标；能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
做自己的教练：医药代表的五把利剑媒体评论
“医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用”；“我是谁？我在干什么？”；“目标不是结果”……《做自己的教练——医药代表的五把利剑》用最简单的陈述和问题，让医药代表厘清自己的角色和目标，使工作更从容、更有效。我建议医药代表和销售经理都来读读这本书。
——西安杨森培训总监 王黎丽
我看过书稿后，当即就决定出版，因为作者的资历、选题、内容和文风，都非常符合《派力营销思想库》的定位——中国营销人的工具库和教材库，而且非常专业、实战、实用、简练！
——北京派力营销管理咨询有限公司合伙人、中国营销人才网发起人 屈云波
如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；这本书从医药代表的角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。
——《销售与市场》杂志社社长、总编 李颖生
随着“郑筱萸事件”的出现，中国医药行业由大乱到大治的进度必将大大提前，从研发、生产到市场营销等领域都将逐步走向规范；在市场营销领域尤为明显，靠过去那些简单的、灰色的手段参与市场竞争并赚取暴利的时代已不会太久远了。无论是医药企业还是医药从业者，摆在眼前的只有两条路：一、转变观念，提升自己，走专业化道路；二、出局。
《做自己的教练——医药代表的五把利剑》从市场细分、定位、策略形成、战术设计、目标管理、行为管理等多方面深入浅出地探讨了医药行业销售和管理方面的存在的诸多问题，既有理论意义，又有实战意义。是医药营销人员不可多得的参考手册，是医药企业指导代表、提升业绩的有效管理工具。
——北京Gan & lee生物技术公司总裁 王伟
做自己的教练：医药代表的五把利剑目录
第一章 反商业贿赂与医药赌注命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱，重新上路
第二章 立场——医药代表第一剑
自我认定——我是谁？我在干什么？
谁是我的客户？谁是我的对手？
我需要客户怎么帮我？
客户为什么会帮我？
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
销售的真谛
第三章 五步销售法——医药代表第二剑
第四章 问与答——医药代表攻守剑
第五章 内部沟通——医药代表第五剑
第六章 读懂你的老板
附录：医药代表3C知识盘点【图文】《医药代表的五把利剑》读书分享_百度文库
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《医药代表的五把利剑》读书分享
&&销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。
销售概念一：销售是信心的传递
销售概念一：销售就是去转变客户 
销售概念一：销售不是说实话,而是说完整的话
大小：1.07MB
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做自己的教练——医药代表的五把利剑
为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事” 的简单提问会难倒那么多医药代表？为什
么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了
医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的
数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在
中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不
断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过
医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？...
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。关于医药营
销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了
相当大的推动作用。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，
试图找出一些更为相关的医药营销规律。其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版
发表了关于医药代表的系列文章。这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有
读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。
当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得
了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我
并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。
为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。为
什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问，可以难倒那么多医药
代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上 8 ∶30～10 ∶30 这个时间段难以
安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色？为什么医药代表明明忙了一天，却不
知道自己到底干得怎么样，非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提及以上这些问题？
让人忧心！医药代表就像人近更年，老相已至，对出现的症状浑然不觉；即使自觉有些不妥，也认为是
造化弄人，照单全收。针对“更年期”的症状，你给他们吃药，就像送资深医药代表去培训，他们也会“吃”，
可是心里并不全信。
针对这些情况，本人结合自己多年的反复思考和在实践中的反复检验与求证，集多人智慧为医药代表量
身定做了这套“医药代表的五把利剑”：（1）立场；（2 ）五步销售法；（3 ）问；（4 ）答；（5 ）内部沟
通。医药代表一旦真正掌握这五把利剑，必将登堂入室，独步天下，进入最杰出的销售人员行列。
本书的立场
医药代表是阳春白雪，还是下里巴人？这不是《做自己的教练——医药代表的五把利剑》要回答的问题，
也不是要求你转变成什么人或采用什么销售模式。本书旨在帮助医药代表在各自现有的运作模式中——不
管它是什么——做得更有成就，具体体现在：（1）医药代表在自己的角色中更加坦然、从容、自信；（2 ）
清晰的目标——长期的、短期的以及当下的即刻目标；（3 ）能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行
的助推器。
第一读者群是遍布全国医药市场上的几十万医药代表。
这是备受“煎熬”的一群人，他们不是第一代，没有第一代医药代表所拥有的来自管理层的耐心，却背负“即
插即用”的期待；对于这一群医药代表，医生很少感到好奇，相反，他们甚至可能拥有比医药代表更多的医
药市场的信息，这让他们有机会“俯视”你拜访时的
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