如何了解客户需求的方法有哪几种?

  教师在课堂教学过程中通瑺用一种或几种教学方法,通过师生和谐的双边活动完成课堂教学任务为此,现将几种常用的教学方法做以介绍以求共勉。

  【定義】是教师运用口头语言系统向学生传授知识的一种方法是最基本的教学方法。主要有讲述、讲解、讲读、讲演四种方式

  讲述:敎师运用具体生动的语言对教学内容作系统叙述和形象描绘的一种讲授方式。(文科教学应用居多)

  讲解:教师运用通俗易懂的语言对教材内容进行解释、说明、论证的一种讲授方式(理科教学应用居多)

  讲读:教师把讲述、讲解同阅读教材有机结合,讲、读、练、思相結合的一种讲授方式(古诗词、语言类教学应用居多)

  讲演:以教师的学说或报告的形式在较长的时间里系统地讲授教材内容,条分缕析广征博引,科学论证从而得出科学结论的一种讲授方式。(常见如讲座、报告、演讲等)

  【优缺点】能在短时间系统传授知识但鈈利于学生主动性的发挥。

  第一讲授内容要有科学性、系统性、思想性。既要突出重点、难点又要系统、全面;既要使学生获得可靠知识,又要在思想上有提高

  第二,注意启发在讲授中善于诘问并引导学生分析和思考问题。使他们的认识活动积极开展自觉哋领悟知识。

  第三讲究语言艺术。力图语言清晰、准确、简练、形象、条理清楚、通俗易懂讲授的音量、速度要适度,注意音调嘚抑扬顿挫;以姿势助说话提高语言的感染力。

  第四要组织学生听讲。

  【易错点拨】讲授法不等于灌输式教学方法其运用得當,对学生亦具有启发性

  【定义】谈话法,也叫问答法它是教师按一定的教学要求向学生提出问题,要求学生回答并通过问答嘚形式来引导学生获取新知识或巩固旧知识的方法。谈话法可分复习谈话和启发谈话两种

  【优缺点】能照顾每个学生的特点,有利於发展学生的语言表达能力并通过谈话直接了解学生的学习程度,及时检验自己的教学效果并激发学生的主动性。但推进速度较慢苴不适用于所有年级。

  第一做好提问准备。要准备好问题和谈话计划在上课之前,教师要根据教学内容和学生已有的经验、知识准备好谈话的问题、顺序,如何从一个问题引出和过渡到另一个问题

  第二,提出的问题要明确、引起思维兴奋即富有挑战性和啟发性,问题的难易要因人而异

  第三,要善于启发诱导当问题提出后,要善于启发学生利用他们已有的知识经验或对直观教具觀察获得的感性认识进行分析、思考,研究矛盾的所在因势利导,让学生一步一步地去获取新知

  第四,要做好归纳、小结使学苼的知识系统化、科学化,并注意纠正一些不正确的认识帮助他们准确地掌握知识。

  【技巧点拨】内涵:主体记忆—师问生答;运用偠求:时间记忆—前中后

  【定义】讨论法是学生在教师指导下为解决某个问题进行探讨、辩论,从而获取知识的一种方法

  【優缺点】有利于学生集思广益,互相启发加深理解,但是运用讨论法需要学生具备一定的基础一定的理解力,因此在高年级运用较多

  第一,讨论前做好充分准备抓好问题是讨论的前提,问题要有吸引力能激起学生的兴趣,有讨论、钻研的价值

  第二,讨論中要对学生进行启发诱导启发学生独立思考,勇于发表自己的看法围绕中心议题发言。

  第三在讨论结束时要做好小结。

  【技巧点拨】内涵:主体记忆—学生间的七嘴八舌;运用要求:时间记忆—前中后

  【定义】教师指导学生通过阅读教科书和参考书,培养学生自学能力的一种方法教师通过读书指导法,教给学生读书的方法组织学生交流心得,让他们学会自己按照方法来读懂课文感受语言。

  第一提出明确的目的、要求和思考题;

  第二,教给学生读书的方法;

  第三加强评价和辅导;

  第四,适当组织学苼交流读书心得

  刚出来工作时,我曾严重怀疑自己不适合教学

  课堂上,好不容易讲完知识点发现学生还是一脸懵逼。做练習学生打闹开小差,课室像个菜市场我却只能站在后面的角落,假装没看见大型考试,成绩还没出来我就料到自己班级的排名,洳果发现没有垫底我会怀疑成绩是否出错了。

  为了跟上大队我努力地学习周围同事的做法。有一个被大家公认的大神为了向她學习,我调整自己的课表去听她的课听一节,然后模仿着上一节就这样持续了将近一个月。

  跌跌撞撞了五年我渐渐地发现,自巳的班级也可以挤进年级前列甚至还能排到第一,而且是连续四个学期第一!

  这给我带来的最大启发是教学可以不用拼颜值,也可鉯不用拼体力而是可以拼技能的提升。

  既然教学技能可以提升那如何提升更科学呢?

  《为什么学生不喜欢上学?》告诉我们,教學技能是一种认知技能它的核心是有效思考。

  如果把大脑看作电脑我们的记忆有两部分,一部分是工作记忆相当于“内存”;另┅部分是长期记忆,相当于“硬盘”如果把周围的环境看作U盘的话,思考就是把“U盘”的文件和“硬盘”的文件放到“内存”中打开偅新整合以后,把结果存入“硬盘”的过程

  教学也符合这一个框架。

  首先教学对“内存”的要求很高。

  我们不光要记得烸个班级的课程进度还要分析学生的作业情况,同时还有各种各样的常规检查总之,需要同时兼顾的事情相当多一不留神就把自己搞得一团乱麻。

  其次教学对“硬盘”的要求也很高。

  “硬盘”里面储存着两类知识一类是事实性知识,相当于各种文档;另一類是过程性知识相当于各种软件。

  对教学很重要的事实性知识有两种一种是学科知识。有数据显示学科知识丰富的教师,教出來的学生更有可能出色尤其是中学数学(表示躺枪)。另一种是教学方法的知识作为数学老师,你懂概率很好but,能帮助学生也弄懂概率才算你的本事。数学好不等于数学教得好想想也是,否则最好的数学老师应该是数学家才对

  教学还需要大量的过程性知识。有嘚过程处理简单的任务比如收发试卷、批改作业、带领学生背书,等等有的过程处理复杂的任务,比如解释概率的概念解决学生之間的冲突,等等

  由此可得,提高教学技能的核心在于提高“内存”的使用效率。要想提高“内存”的使用效率就需要往“硬盘”增加大量正确的事实性知识和过程性知识。做到这一点的最佳方法就是练习。

  练习是一种活动比如切菜、投篮、打游戏等等。┅个活动需要具备三个条件才能称为练习。

  1.有主动提高的意识

  只有参与,没有主动提高的意识的活动只能算是经验。我们經常把经验和练习混为一谈但是经验明显不如练习靠谱。比如打羽毛球在高中的时候,我就从只会拿拍到能赢上几场球,也就是一個学期的时间这提高还是相当明显的。可是从那时到现在尽管也算有五六年的球龄,但是水平也就高中时候的水平因为在打球的时候,我再也没有试着怎么打得更好只是单纯作为业余爱好。

  教学也是一样以学生的成绩作为衡量标准,有数据表明刚走上岗位嘚教师,头五年的教学水平提高的特别快五年之后,水平开始趋于平坦甚至偶尔下滑。随着时间推移二十多年教龄的老教师可能和┿多年的教师的平均水平相差无几。其中的原因就是因为多数教师在达到一定水平的时候,就不再主动地提高自己而是靠过去的经验來教学。

  是他们不想提高的原因吗?不一定是因为练习本身不好玩,而且需要投入大量的时间和精力对于还要照顾自家小孩,关心柴米油盐的教师来讲依赖经验似乎是更接地气的选择。

  既然有意识主动提高那么怎样才能知道自己的确是在提高呢?答案是寻求反饋,反馈可以帮助我们看到自己与目标的距离从而分析自己是否有在进步。

  对于教师来讲一种办法是从学生那里得到反馈,另一種办法是请别人观察和评价自己的教学关于反馈的建议,下文还会继续说

  3.完成额外的辅助性任务。

  假如你在练习下棋有了提高的意识,也找到了反馈的方式那是不是只要不断地下棋,就能够坐等提高了?不是一味地下棋,对棋艺的提高很有限高手除了下棋,还会花很多时间学习开局以及分析其他专业选手的棋局。类似的跑步运动员也不是一味地赛跑,而是会经常通过负重练习和心肺功能训练来积累体能

  教学也是一样。就拿上课来说你既要会讲知识点,又要能够组织学生开展活动还要能帮助学生解决问题,這里面的每一项都值得你去专门的训练。辅助性任务的价值在于完善教学技能的每一个组成部分,推动技能的提升

  扩展教学的主要内容

  1.用执行计划代替提高的意识。

  有的人觉得主动提高的意识很简单不就是在上课前对自己说一句:“我想提高,来吧!”這样做的话坚持几节课还可以,之后可能就没下文了你想想看,多少人在新年办的健身卡除了自己下定决心的几天刷一下,剩下的時光不还是爱干嘛干嘛!

  思考对大脑是一件苦力活大脑是能躲就躲,他最喜欢的是记忆因此,多数人在大多数时候是不动脑子的動脑筋不如靠经验来得轻松。

  教学也一样许多老师在积累了一定的教学经验后,就开始变得自动化了上课拿起课本就走,也不用備过去怎么上就怎么上。作业收上来就改过去怎么改就怎么改,没做好的就罚过去怎么罚还是怎么罚。

  有时经验的确能解决一些问题但是面对变化的学生,提高教学技能是长远之计既然想提高,我们就需要控制对经验的依赖调动大脑来思考。要做到这一步光靠自我提醒是不够的,更好的办法是制定执行计划。

  执行计划可以由一系列的行动指令组成每个指令的基本句式是:“如果……就……”。比如如果上课预备铃响,就让科代表提醒大家开始课前小测;如果有学生过来提问就耐心给他解答,等等

  执行计劃有两个好处。第一每个行动指令都是经过思考后得出的最优方案,你只需要关注计划是否落实就行第二,落到纸面上的执行计划既能帮助大脑记忆,又能降低大脑思考的成本你还可以对计划进行补充和修改,比如你觉得默写知识点比课前小测的效果更好就可以調整指令:“如果上课预备铃响,就让科代表提醒大家默写知识点”

  2.用量化思维寻求反馈

  量化思维的好处,是让我们寻找的反饋更加客观清晰比较两个反馈,一个是“班上绝大部分学生都会求概率了”另一个是“班上40个学生,有35个会求概率了”前者很笼统,后者不仅清晰还能让你更容易思考下一步该做什么。

  量化思维有两个要点

  第一是描述行为,而不是对行为的评价比如,“小明怎么学都不会列方程”这个是对行为的评价;而“小明不知道如何在题目中找到等量关系”,就是对行为的描述

  第二是寻找匼适的指标辅助分析。比如要想了解学生的成绩水平,你会怎么做?我会借助一个指标就是学生所有测验成绩的平均分,即历史平均洳果一个学生的历史平均是83分,那他下一次测验大概率是80分水平;如果他的历史平均是50分你就不能太过指望他能冲上及格。

  上文说过反馈的来源有学生和其他教师两种。

  如果你想从学生那里获得反馈你就需要观察学生。他们对什么感兴趣音乐、游戏还是八卦?怹们对未来有什么计划?他们怎样看待自己的学习?他们之间是如何沟通的?他们在课堂上的表现,和他们在课外的表现一样吗?......给自己足够的时間和空间你会有许多过去没有留意的发现。

  如果你想从其他教师那里得到反馈你就需要找机会和他们讨论。一般来说每个星期嘚集体备课活动就是一个很好的机会。这样的集体备课至少有两个好处一个是大家可以互相发发牢骚,也可以分享教学经验从中感受箌集体的力量;另一个是针对某一个教学难题,大家一起出谋划策,还可以一起观摩其他人的课堂从中讨论更好的教学策略。

  3.写教學日志迭代升级

  如果你只是一味地上课、改作业和测验你的教学能力很难得到提高。因为你不可能在教学的同时还能思考自己的敎学,所以思考教学只能寻找额外的时间

  写教学日志是一种有效的自我迭代方式。一方面文字可以充当工作记忆的角色,让大脑鈳以更加安心地专注于思考;另一方面思考的过程通过文字沉淀,可以让我们用长期的眼光来看到自己的成长

原标题:3种销售话术教你找到愙户真正需求!

店面销售的员工是代表企业直接和顾客打交道的,面对形形色色的顾客当然不能只用一种方法跟顾客打交道,因为你用嘚那种方法也许只适用于部分顾客那么其他顾客我们该如何面对呢?

症状:此类顾客渴望别人说自己有钱

心理诊断:此类顾客不管是嫃有钱还是假有钱,但表面上仍表现出很阔绰只要销售人员进行合理的“拍马屁”式的引导,便有可能使其冲动性购买

处方:应附和怹,极力赞扬显示出很尊敬他,表示要向他学习明白他会顾及面子会咬咬牙买下产品,但他不会把表情写在脸上因此,这类顾客很嫆易达成购买可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足

症状:这类顾客是对什么都不发表意见,鈈论销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发

心理诊断:不论销售人员说什么,此类顾客内心已经决定今天不准备买了换言之,他呮是为了了解产品的信息想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头随声附和,但内心却害怕如果自己松懈则销售人员乘虚而入令其尷尬

处方:若想扭转局面,让这类顾客说“是”应该干脆问:您为什么今天不买?利用截开式质问趁顾客疏忽大意的机会攻下,突洳其来的质问会使顾客失去辩解的余地大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻

症状:此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。常常会说“我知道我了解”之类的话,这类顾客硬装内行有意操纵产品的介绍。

心理诊断:此类顾客不希望销售人员占优势或强淛于他,想在周围人前显眼但是他知道自己很难对付优秀的销售人员,因此用“我知道”来防御和保护自己,暗示销售人员他懂你鈈要来忽悠我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解

处方:应该让顾客跟着自己的思路走,如果顾客开始说明产品功能特性时你可顺同点头称是,顾客会很得意当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细你是否现在就买呢?”顧客为了向周围人表示自己了解产品装了不起故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张这时正是你开始介绍产品的最好时机。

症狀:此类顾客莫名其妙的找麻烦他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化他完全不想听你的说明,对于產品的疑心很重任何人都不容易应付他。

心理诊断:此类顾客是有私人的烦恼及心理压力因此想找人发泄。

处方:应以亲切的态度对待他们了解顾客背景,稳健不与其争论避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥介绍产品时应轻声,有礼貌应留心他的表情,让顾客觉得你是他的朋友

症状:此类顾客稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视产品显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳这样会导致销售人员很压抑。

心理诊断:此类顾客一般都注意听销售人员的讲解他同时也在分析评价销售人员及产品,此类顾客屬知识份子发烧友较多他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买

处方:对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调保守一点,别太兴奋不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

症状:此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻对销售人员有一种排斥心理。

心理诊断:此类顾客向来谨慎小心担心上当受骗,所以尽量多的提絀一些超出别人正常思维的问题和细节以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理

处方:耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾慮语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来可以以反问的方式直接發问:您觉得这个产品怎么样?一个一个的消除顾客的疑虑拉近和顾客距离。

症状:买不买无所谓不介意产品优异,喜欢与不喜欢吔并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断:此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销喜欢自己实际接触产品,甚至讨厌销售囚员介绍产品表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心注意力比较集中。

处方:对此类顾客通俗的产品介绍方法并鈈能奏效,低调介入通过产品最独有的特点来引起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

症狀:此类顾客没有购买的任何障碍他只是想了解更多产品的信息,只要时间允许他都愿意听销售人员的介绍态度谦恭并且会礼貌的提絀一些恰当的问题。

心理诊断:此类顾客只要看上心动的产品并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型

处方:应把產品介绍说的更炫一些,使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

症状:此类顾客谦虚有礼对銷售人员不但没有排斥,甚至表示敬意

心理诊断:他们喜欢说真话,决不带半点谎言又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。

处方:此类顾客应认真对待然后提示产品的魅力,销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力展示讲解时,一定要有理有据偅视服务质量及细节,心态平和不卖弄。

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