(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！；如何阅读券商的研究报告；大家可能经常看到我在博客中引用证券公司的研究报告；记得我在＜Ａ股基因已经发生了根本性的变化＞一文中；我是两派都用，但是更倾向于后一派．事实在，在国外；在Ａ股中，任何一个基金经理，投资总监，私募基金，；券商研究报告是所有报告中流动性最高的，对外部具有；中金证券研究报告：中金公司的研究报告
(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！) 如何阅读券商的研究报告
大家可能经常看到我在博客中引用证券公司的研究报告．今天就来谈谈研究报告这个法宝． 记得我在＜Ａ股基因已经发生了根本性的变化＞一文中介绍一个观点：机构正在成为Ａ股市场的主流力量．它们控制的筹码占Ａ股优质筹码的大多数，所以Ａ股由他们说了算．关于这个观点，我今后还有发表文章＜黑马白马化，白马妖魔化＞，这是后话．机构成为投资的主力，那么谁来控制机构的资金流向呢？很多人会说是基金基金，操盘手，投资总监等．这话没有错，可是如果我们把问题总结到这里，你会发现没有任何意义．因为只有用老鼠仓才能解决这个问题，也就是说除非你和这个基金经理们是亲戚朋友，他们告诉你信息你才可以赢利．对于大多数人来说是没有这个条件的，而是法律也打击．有没有一种方法可以把所以基金经理和投资总监大脑里面的东西提前知道呢？答案是：有！ 技术派的 答案是：技术分析． 基本面派的答案是：研究报告． 我是两派都用，但是更倾向于后一派．事实在，在国外，如华尔街，王牌分析师的研究报告在引导着市场资金的流向．如果分析师集体看多哪个行业或者公司，那么股价不涨也难；如果看空，那么很可能爆跌．这就是机构主导的成熟市场下，分析报告在股市中的价值．很多人如果还用过去那种散户时代的眼光看待今天的研究报告，主观的以为机构发布研究报告都是为了＂托＂儿，那就大错而特错拉．机构时代，散户根本不是机构眼中的 博弈对象． 在Ａ股中，任何一个基金经理，投资总监，私募基金，资产管理公司，投资公司，保险公司，信托公司，银行投资部门等，没有一个不去研究主流机构的研究报告的．他们可能不读报纸，可能不听新闻，但是中金公司招商证券的王牌机构的晨会报告和研究报告他们不能不看．这些Ａ股投资机构的大佬们会在研究报告中读到自己想要的东西，也可以说，正是这些研究报告在引导在机构资金的流向． 这些研究报告分为：证券公司研究报告（具体又分为证券公司晨会报告，行业研究报告，投资策略报告，公司研究报告，月度投资报告，季度投资报告，年度投资报告，调研报告等），基金公司投资报告，私募基金投资报告，保险公司投资报告，资产管理公司投资报告，银行投资部门研究报告等．一般情况下，后几种报告的保密性很高，对外部的流动性也很低，基本上服务于圈内人甚至自己部门．我们能经常购买经常看到的是前两种居多，即券商研究报告，和部分基金公司研究报告．下面详细谈券商研究报告． 券商研究报告是所有报告中流动性最高的，对外部具有开放性，可以去购买，对自己的客户（开户的人）基本上开放的，所以我们经常看到．很多人也阅读这些东西，但是觉得实用性不强，比如某个券商给某个股强烈推荐的研究评级，该股却不涨反而大跌．这样的例子很多，于是一部分人就不再信任研究报告，甚至骂研究报告．这正是我要给大家纠正的．对付研究报告，我们不能全信，也不能不信，一定要详细阅读，结合技术面和市场热点来使用，这样就会很有效．首先我们来逐个来分析券商研究报告的特点：
中金证券研究报告：中金公司的研究报告在业内是首屈一指，武林至尊．中金公司最大的特别是有很强的政府背景，它的分析报告最大的优势就是对宏观政策的分析和对大盘股行业龙头的分析，也就是说，中金的报告在战略上在投资策略上和宏观走向上是最有实力的，也最被各大基金经理重视．看中金就看它的宏观和大势分析．中金的研究报告分量是很重的，举个例子，中国人寿刚上市的时候，招商证券非常看多，给出的目标是一年６０三年９０的目标价，中国人寿应声大涨，最高于２００７.１.１７冲到４９.４８元，当天接近涨停，但是就在这个时候，市场传言中金公司要出研究报告唱空人寿，人寿于１.１７下午就从涨停的位置下滑，拉出一个大阴线，从此人寿进行了长达半年的熊市．这里中金和招商谁对谁错谁的水平更高，我们姑且不论，从这个事件中我们可以看到中金和招商的市场号召力．这里还有一个问题就是利益问题，可能中金公司配合某些机构建仓吧，故意打压中国人寿股价，要不然为什么没过几个月，中金又突然来个１８０度的转弯，突然出报告强烈推荐中国人寿呢？难道几个月的时间中国人寿创造的价值就足以让中金来个这个大的转弯拉．所以，这就是我说的机构研究报告不能不信，也不能全信，要结合技术面和市场热点． 招商证券研究报告：相对中金的政府背景和宏观分析，招商证券的特色在于市场分析，它是绝对的市场派，在牛市中，招商证券的胆量是最大的，也是给予强烈推荐评级最多的证券公司，所以在牛市中一定要强烈的看招商证券的研究报告．招商证券对中国人寿的把握具有非常好的判断力，它那篇＜中国人寿：一年６０三年９０＞的研究报告，可谓经典中的经典战例．最近，招商证券关于中国神华目标价１００的研究报告也是业内第一个提出的．比起国际投资银行给予中国神华Ｈ股１０１元的报告还早几天呢．招商证券关于中国船舶３２０的目标价也正在成为现实．所以，我建议大家一定要读看招商证券的研究报告．更让人敬佩的是招商证券研究团队的人很勤奋，他们发表研究报告的很快也很多，非常及时．很多大盘ＩＰＯ新股的研究报告都是他们最先发表的．这是一个足够让我们骄傲的研究团队！ 国泰君安研究报告：国泰君安是老牌的券商，它和其他券商不一样，这个券商的研究报告很稳．对很多公司给予的评级没有招商证券激进，甚至还有中金公司激进．它的特点就是给予新股的研究，无论什么新股，国泰君安都有自己独特的定价模式．有一点不好，国泰君安吸引了很多资金在一级市场打新股，这一点可以从新股上市首日的成交明晰上得到印证，所以国泰君安把新股首日的价格给予的都很高，这是明显的利益关系，让人很反感．但是，它的行业研究报告和投资策略报告还是不错的 申银万国研究报告：这又是一个勤奋的研究团队，多产而又优质．它的研究报告质量属于上等，但是它的投资策略特别是月度投资策略值得重视．他们投资研究部门高级分析师桂浩明关于宏观的分析也很中肯 国信证券研究报告：国信证券是我最近才开始重视的，它的特点很象招商证券研究报告，激进．值得重视 其他还有很多证券公司，都有研究报告，不在一一详细说，还有几个值得重视的是中信证券研究报告，联合证券研究报告，平安证券研究报告，广发证券研究，银河证券研究报告，海通证券研究报告，光大证券研究报告，东方证券研究报告等等．具体特色也都差不多．一般我最看好的，也就是我每天必然看的研究报告，我按照重要性是如下分类的：中金研究报告首先看，接着看招商证券研究报告，然后看国泰君安研究报告，再是国信证券研究报告．其他的有时间就看，没有时 间就浏览一遍 还有一点要注意，最值得重视是券商发表的行业研究报告，比如有色金属行业的研究报告，一看就可以明白整个行业的情况．最好是把几个券商的行业研究报告放在一起，可以互相印证和比较 我要强调的是，如果你是一个价值投资者，不要太在乎报纸新闻和所谓的舆论对股市的评价，因为它们这些言论是左右散户的，是散户时代的思维，机构资金根本不看他们，机构资金看得就是研究报告和自己亲自的调研，而这些信息往往具有保密性和滞后性．比如当南方航空复牌后涨１００％的时候舆论媒体和所谓的股评价家就说严重高估，但是市场不听他们的，很多研究报告到今天还在推荐他们，不读报告你就不知道．我自己觉得南航的翻番倍数今后肯定会超过中国船舶，至少到２０１０年还是行业复舒期．（关于航空股，我过几天就发表自己的看法，目前告诉大家推荐的顺序：中国国航，南方航空，上海航空）．很多报纸新闻电视股评节目是外行指挥内行，还有很多是别有用心的忽悠散户．股票这个东西岂是一些报纸新闻人士就可以看懂的，它需要专业化，而最专业化的就是公募和私募基金经理和证券公司研究团队，这些专业认识的看法是有一定时间的保密期的．市场知道拉，已经晚了一步．媒体忽悠散户的最大的事情莫过于一到长假就讨论是持股还是持币问题，其实这是一个不是问题的问题．一个股票的投资价值难道就因为一个７天的假期发生这么大的变化吗？这完全是散户时代的思维．还有就是大盘一不好，报纸和电视节目就告戒大家呀注意变盘减仓，岂知，股票的核心是低买高卖，在大盘跌来来卖股，根本就是一个骑墙派，似是而非，看不清大盘的方向，盲目减仓，正好给别人低价格建仓机会．其实，我们做的是个股，与其看大盘的眼色，还不如多看上市公司的变化和整个行业的最新消息．这个很少有报纸去报道．这些东西只有基金经理知道，证券公司研究员知道，这正是我建议大家研究机构的研究报告的最大缘由． 冷静研读券商研究报告
2008年全球股票市场似乎都瘫痪了，而A股市场的三大股指：上证综指在2008年最后一个交易日以1820.81点报收，全年跌逾65%，创下了18年来最大的年阴线;深圳成分指数跌幅亦高达62.90%;沪深300全年跌幅以65.95%居于三大股指之首。
2008年全球系统性风险集中爆发，投资者也亏损的惨不忍睹。A股市场的跌幅在全球股市跌幅榜上名列前茅，而且如此之大的跌幅超过了2008年所有机构的预测，可包括券商研究报告的预测。
2009年已经到来，在这辞旧迎新的时刻，投资者也不得不考虑新的一年的投资方向和投资策略，然而券商研究报告在投资者的投资中作用几何呢?在牛市中，投资者似乎把券商研究报告视为宝物，但是在熊市来临之后，由于预测存在偏差，散户投资者似乎对券商研究报告嗤之以鼻。那么究竟如何应用券商研究报告呢?
首先，券商研究报告不是“万能钥匙”。报告是在一个时点上完成的，基于现在的客观环境和政策导向对于未来的发展趋势进行估计和预测。准确的说券商研究报告是有一定的时效性的，当客观环境或者某一行业发生了突发事件，那么先前的预测就会需要修正，在市场的变化中研究结果需要动态调整，也就是常说的“与时俱进”。假使券商研究报告中得出了消费品行业将是2009年的投资机会，那么该行业的投资机会不会从日一直贯穿至12月31日，而是在期间出现投资机会，如果投资者未能识别到机会的来临，在机会结束后才入市， 那么也不能够享受到收益，所以研读券商研究报告并不是万能的，它只是给投资者提供分析的方向，投资者可以把握机构研究的视野和思考的方向，通过二次研究来决定投资时机和投资对象。
其次，提防券商研究报告的“潜规则”。券商并不是单纯的一个研究机构，它最重要的角色是市场参与者，所以市场中必然有其利益所在。所以，券商研究报告具有“潜规则”，在研究报告中偶尔会带有一些感情色彩或者是为了自身利益而做出的带有目的性的推荐，这样会让盲目信奉券商报告的投资者的投资行为适得其反，所以在资本市场里不能一味的相信或者依靠别人，在研读券商报告的基础上，结合宏观经济面，判断报告推论的合理性，是否有分析的破绽。券商报告是投资者的工具，而不是投资者的结果，要掌握券商报告中的研究方法、分析思路和角度，从而完善自己的投资分析能力和市场研判水平。对其推荐的股票，要考察该类股票的历史走势看是否有什么规律，并且要分析该上市公司的背景、主营业务、行业竞争力及未来可能的投资机会是否存在，而且往往研究报告中所提到的上市公司其所在行业是自己根本不了解的行业，那么这种行业中的上市公司的股票最好敬而远之。还是那句话：“投资自己熟悉的产品。”因此，要辨证的去阅读券商研究报告，而不是仅仅看报告中推荐的品种去买入。
再次，选择券商报告也要讲“品牌”。国内外的券商也都有级别，像瑞银、摩根斯坦利等海外的投行，以及包括中金、中信、国泰、申万、国金、长江、招商等国内目前口碑较好的大行，报告的综合实力都比较高。而且这些公司的核心客户资金实力雄厚，所推荐的股票连续几个涨停的故事并不少见。常言道，树大招风，所以一般知名券商有更加高的自律性，对于研究成果的重视度会更高，暗箱操作的行为会较少。此外，还有研究员的个人品牌。投资者根据新财富历年所评选的最佳分析师，能够经常蝉联三甲的分析师，其所出的报告权威性也会较高。
最后，选择多家券商研究报告作为投资参考。投资者在研读券商研究报告时不能只看一家观点，需要博多家之所长。因为任何一个研究团队都不是完美无缺的，也不是面面俱到的。所以不同券商的研究报告或多或少都会有自身的特色。虽然国内券商的研究报告常常观点相似，但是作为一个投资者需要对自己的资金负责，这里让了解多家券商报告并不是仅仅看他们的观点不同，而是取其精髓，了解不同券商对于市场分析的侧重面、角度和分析思路。俗话说：“条条大路通罗马”，或许很多券商对于市场的研判结果都是一样的，但是他们研判和分析的过程却是千差万别的。所以，研读多家券商报告有助于投资者对于市场的全面性和完整性分析，而不只拘泥于一家券商的分析思路，能提高投资者投资决策正确性的概率。
总而言之，投资者在进行投资决策是最好是“自力更生”，券商的研究报告只能作为辅助的工具，而且要辩证的参阅多家券商的研究报告，看报告不要只盯着目标股价，关键是看报告的内在逻辑性，研究结论是否有足够的论据来支持。同时，在选择券商报告时也要注重品牌，就像买衣服一样，要的品牌一般都会有相对好的质量。好的券商报告，可以引导投资者如何去正确研究一家上市公司的投资价值。“庄托”无处不在，在券商报告中出现的股票，而且也是自己看好的个股，要注意收集该公司、相关行业、行业内公司的报告，进行综合的对比，而不是盲目投资。听到某个个股的利好消息后，要主动寻找相关报告来看，分析消息的可信程度。因此，投资者需要保持一颗冷静的心去研读券商投资报告，并且进行投资决策。如何理性地借助券商报告指导自己的投资，关键还是看投资者自己学习和思考的深度。在投资过程中，思考者生，模仿者亡，正确的投资思路才 是制胜的法宝。 如何有效运用券商研究报告
对研究报告的运用关键在于你从哪个角度去看。比如，他的推论合理不合理，有没有你没想到的地方。是不是有明显的破绽。而且，看报告也要当心一点，券商基金都是市场的参与者，他们都是有立场的。关键是看看他们的思路，和分析的方法，有些时候是有启迪的。
1、屁股决定立场，出报告的金融机构大多是这个市场的参与者，他们的观点如果不带感情色彩是不可能。单纯的感情色彩还没什么问题，怕的是故意搞的报告，在这个圈子里都应该清楚，大报上搞篇报道5 万也能搞定了。所以在这个市场里你不要相信任何人只相信自己的判断才行。读报告需要学的是他的思路和分析能力。比如东方电机的报告说好了，虽然也大涨了，如果你学这个方法你就上当了。一个很简单的思路应该是这样的，缺电，谁最挣钱？电网？不对，电网的传输量是定的，发电总量不上去，他怎么可能多利润呢？原来的电厂？也不对，电厂就那么大的装机容量，300W 的不可能发出500W 的，电价不涨还是那么点利润。那是谁，就是造发电机的啊，因为要多发电只有新造电厂啊，看一看造发电机的企业除了东方电机还有谁，600786 牛吧？他都那么牛了，东方电机不涨才怪。学者生，仿者死，思路才是最重要的。
2、闭门造车，这个是很多调研员的通病。不去实地，就对着财务数据想文章。想对了也行，问题是通常会想错。最近有一份报告正好分析到了我所关心的一个产品的价格，我一开始还很兴奋，仔细一看，做出来的产品价格变化图表居然和我是一模一样的。就是直接上网抄的产品报价。虽然整个报告象摸象样了，内在风险却一样很大，所以大家对于实地的调研报告要多关注，尽管很多傻瓜去了实地也搞不清楚真东西。
3、调研报告通常这个过程是这样的，调研部门调研通常是一个看好行业的所有企业，而资金部会选择一两个企业来做。这个时候你会发现，报告传出来的企业没做，同行业的另一个企业却做了。这点千万要当心。当某一家连续发某个公司的报告的时候，要关注同行业他没报告的，但是股票价格却很低的
4、财务低能，这点通常大家不会注意。可是有很多分析员估计也就是混口饭吃不好好干活。随便举个例子，比如600824，中金的报告分析是一般。他分析了土地升值的隐藏利润，和商铺的升值利润。却不去分析财务结构。土地别人是每年折旧的，可是上海的土地在每年升值。商铺虽然他们想到了升值利润，却看不出别人把商铺全放在存货里。当然别人这么做的目的是处于避税，国家的税制调整完了之后这块就会显露出来的。仔细看一看，他的资产净值就高的吓人。
5、证券市场水很深，任何变化都有可能发生的，报告一定要跟踪，就象跟踪企业一样。单个的报告做的再好都是没有什么实际意义的。很多朋友可能以为拿到了报告就和机构信息一样了，这点是不对的．事实上任何一个报告做的最好不过就是发现问题，真的解决问题还是需要很多途径的．我不知道大家资金量怎么样，如果想搞私募的话，发现问题之后实地调研是很必须的，攻关调研也是一门学问，不要象有些调研员傻乎乎的去了等于没去．
6、行业报告和宏观分析一定要仔细读，大部分优秀的调研员可能精通某个企业．但是对于宏观经济的把握不是什么时候都准确的，作为股民来说，如果单纯的想脱离行业抓个股，事实上长久来看很难成功，除非的你资金量小的可以不计．跟大庄做超牛，在这个市场里只有三种人，第一种，老鼠仓，他知道底牌的；第二种，做行业分析能够精确的预计后续业绩的；第三种，确实市场经验非常丰三亿文库包含各类专业文献、生活休闲娱乐、高等教育、文学作品欣赏、中学教育、外语学习资料、各类资格考试、专业论文、幼儿教育、小学教育、92如何阅读券商的可研报告等内容。　
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如何阅读券商的研究报告书
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如何阅读投行、券商研究报告
一、卖方报告和买方报告
一类是证券公司研究报告，也称卖方研究报告 ，包括晨会报告、行业研
究报告、投资策略报告、上市公司研究报告、月度投资报告、季度投资报告、年
度投资报告、调研报告等等。普通投资者在网上能免费浏览的，主要是证券公司
的研究报告，之所以成为卖方，是因为证券公司的收入主要是其客户交易产生的
佣金（手续费），因此证券公司为了赚钱必须促使客户交易，而将研究报告卖给
（其实绝大多数是免费提供）客户，就是促使客户买卖股票的手段。
另一类是买方研究报告 ，包括基金公司投资报告，私募基金投资报告，保
险公司投资报告，资产管理公司投资报告、银行投资部门研究报告等等。基金、
私募等是用自己管理的资金交易，而不是靠别人的交易赚钱，其研究报告也主要
是自用，研究报告的内容也较为客观。但很可惜，此类研究报告，目前很难在网
上免费浏览。如果要付费阅读，动辄数千上万元一份，也不是普通投资者能消费
二、研究报告中哪些需要关注
1、所谓的“硬数据” ：即企业的实际产品数据，包括产品种类、产量、
价格等数据，以及企业财务方面的数据，这些都是实事求是的数据，通过券商报
告可以省了你自己到处查资料，总结数据的时间和精力。这一块是机构报告最重
要的作用。
2、深度研究报告。此类研究报告中会有一部分内容是介绍相关产业政策、
发展前景、宏观数据类的资料，这些资料也是作为个人不易收集的资料。譬如你
研究白酒类企业，就要知道整个白酒行业的发展趋势、税收政策以及个股在行业
中的地位；
3、调研报告。调研报告一般是机构对企业近期发的提出问题，企业对这
些问题的解答。阅读这种报告，从中可以了解到企业近期的发展状况，以及对焦
点问题的处理情况，是了解企业近期发展不过的途径。
4、行业报告。一般来说，有一类企业，随行业变化的影响大于企业自身
变化，譬如工程机械行业和券商行业，当一个行业好的时候，行业内所有的企业
过的都不错，行业不景气的时候，好公司也免不了受影响。所以，阅读此类报告，
是了解行业宏观变化的一个窗口！
哪些东西可以忽略不计？
1、对企业未来几年的增长速度的假设。这个数据是我见过所有报告中，
最为拍脑袋的数据，大部分情况回头看都是不准的。因为这个数据连企业领导人
都不敢排胸脯保证的数据，轮到券商的时候只能拍脑袋了！
2、为了进行估值而编的所有假设性数据。公司发展最大的特点就是不
确定性，也就是变化。券商的分析员要么是认为自己比企业领导更了解企业，要
么是因为必须要给个估值，没办法必须假设一些数据！
3、得出的结论。从后视镜来看报告中给出的结论基本不准，呵呵，拍脑
袋得出的假设当然得不出正确的结论了！而且你发现所有报告给出的评估价格都
是现价格再上涨 10%-30%的一个价位。
三、券商免费提供的研究报告的阅读要领
（1）事实比观点重要、客观描述比主管推断重要
少数研究报告，主要包括与上市公司相关负责人的交流记录以及调研报告，这类
报告往往会透露出一些上市公司信息披露中没有详细说明的内容，故而参考价值
（2）注重知识的普及
这些投资报告往往提供了让投资者学习这些行业知识的机会。此外，研究报告中，
常常会对一些宏观经济数据，或行业数据进行搜集，整理，对宏观经济感兴趣的
投资者，不妨收集起来，留待以后查看对比。
（3）关于报告的可靠性
从客观性角度看，研究报告中，涉及宏观经济预测的内容相对可靠，行业研究次
之，上市公司报告位列最后。这是因为，对宏观经济的判断，距离时机操作最远，
因此，即使一些偏负面的判断，研究员也没有太多顾及。
（4）无声胜有声
如果一家上市多年的公司，长时间以来完全没有券商关注，哪么这家公司很
可能的确缺乏吸引力，发展前景堪忧。毕竟，对于很多缺乏吸引力或者存在重大
风险的上市公司，研究员可以选择不出研究报告。还有一种情况，就是一直关注
某家上市公司的券商，在一些重要时点（如定期报告刊登，公告资产重组等），
没有相应的研究报告，这很可能说明，研究员认为该公司价值明显高估，但如果
在研究报告中如实表达观点，难免得罪上市公司，但又不愿做违心之论，故而选
（5）逆耳忠言。
鉴于上市公司研究报告中，建议卖出的可能性非常之少，特别是在牛市当中，
一旦出现这样的报告，投资者要特别留意，研究员能
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金融圈是浮华的？明艳的？ 金融圈的人是全世界最顶尖、最会算计的？ 本书分享了一名金融从业人员的成长记录和吐槽记录，看金融人怪招、奇招迭出，短兵相接；揭金融圈内所有不成文的秘密。以内行人的视角，重新发现中国金融圈的人、事、物，讲述金融圈最热话题轶事。
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第1章 矢志金融路
底层80后的机遇在哪儿
神奇的金融街
投资银行“军衔”的通货膨胀
工作就像巧克力
投行青云路
分析师的职业倦怠
CFA的投资回报比太低
金融民工实战CFA
海归们你们准备好了吗
外资投行水土不服
金融业也是青春饭吗
猎头那点事儿
真实的金融环境
中国私人银行的发展困境
而立之年的感言
第2章 投行厮杀记
中国的金融机构真不裁员吗
年终奖的博弈
早生还是晚生
什么样的客户是好客户
客户滑铁卢
北京来的土老冒
PE的黑天鹅事件
基金的秘密
中西合璧的年会
人在体制内，心在体制外
第3章 转型战央企
管中窥豹国有企业
国有企业体制和国外合伙制的合体“怪胎”
国企的金融之路
卖惯了东西再去买东西的感觉
做买方也“亚历山大”
开会就得去三亚
扭曲的公司治理
国企的会议文化
革命就是请客吃饭
市场化的看涨期权和体制内的看跌期权
第4章 处事频奔忙
过节前的繁忙
金融年会变集市
夜总会商务局
送礼的学问
收礼的反思
中国的富豪们，你们到底要点啥
新股发行的主仆博弈
想要和你深发展，光大是不行的
CBD的健身房
酒桌上的那点事儿
商旅人士很悲惨
飞机、高铁一个都不能少
熊市是金融人旅游的好时机
第5章 为人定成败
销售的美女路线
可爱的研究员
接地气才能吃得开
应得的晋升
第1章 矢志金融路
底层80后的机遇在哪儿
神奇的金融街
投资银行“军衔”的通货膨胀
工作就像巧克力
投行青云路
分析师的职业倦怠
CFA的投资回报比太低
金融民工实战CFA
海归们你们准备好了吗
外资投行水土不服
金融业也是青春饭吗
猎头那点事儿
真实的金融环境
中国私人银行的发展困境
而立之年的感言
第2章 投行厮杀记
中国的金融机构真不裁员吗
年终奖的博弈
早生还是晚生
什么样的客户是好客户
客户滑铁卢
北京来的土老冒
PE的黑天鹅事件
基金的秘密
中西合璧的年会
人在体制内，心在体制外
第3章 转型战央企
管中窥豹国有企业
国有企业体制和国外合伙制的合体“怪胎”
国企的金融之路
卖惯了东西再去买东西的感觉
做买方也“亚历山大”
开会就得去三亚
扭曲的公司治理
国企的会议文化
革命就是请客吃饭
市场化的看涨期权和体制内的看跌期权
第4章 处事频奔忙
过节前的繁忙
金融年会变集市
夜总会商务局
送礼的学问
收礼的反思
中国的富豪们，你们到底要点啥
新股发行的主仆博弈
想要和你深发展，光大是不行的
CBD的健身房
酒桌上的那点事儿
商旅人士很悲惨
飞机、高铁一个都不能少
熊市是金融人旅游的好时机
第5章 为人定成败
销售的美女路线
可爱的研究员
接地气才能吃得开
应得的晋升
作者乃年轻一代金融才俊，掌握国内投资银行的奥秘，行文细致，文笔生动，将金融体系下的奇人奇事分享与读者，颇值一读。全书贯穿始终的还有作者清晰的职业规划能力，在机遇与挑战并存的环境下，充分体现独立思考的优势，值得当下年轻人所借鉴。
——汇丰银行前管理层、民生银行前行长王浵世
作者乃年轻一代金融才俊，掌握国内投资银行的奥秘，行文细致，文笔生动，将金融体系下的奇人奇事分享与读者，颇值一读。全书贯穿始终的还有作者清晰的职业规划能力，在机遇与挑战并存的环境下，充分体现独立思考的优势，值得当下年轻人所借鉴。
——汇丰银行前管理层、民生银行前行长王浵世
神奇的金融街 北京CBD的摩天大楼虽然不如香港中环和上海陆家嘴建的高、建的密，但胜在造型独特且多种多样——既有现代实用的北京第一高楼国贸三期，又有毁誉参半的央视“大裤衩”。四通八达的国贸商城地下走廊连接了两条北京最重要的地铁线、国贸区域最重要的几个写字楼和香格里拉旗下的四个五星级酒店。穿过连接地铁的地道，人们甚至可以从地下横跨北京最宽的马路长安街来到马路南侧的另一高档商场和酒店——银泰中心和柏悦酒店。在这个地方上班，几乎不用走出楼里就可以满足办公室白领的大部分需求，早上坐地铁或是开车上班，从地铁站出来或是停好车上来就是国贸商城，在快餐店买个早餐就做电梯上楼上班去了。中午吃饭就在商城里解决，下班后去中国大饭店、嘉里中心的健身房建个身，或是去国贸三期的电影院看场电影，又或是去国贸商城逛个名牌店，心情好甚至可以去北京最大的室内冰场划个冰。一天的生活从这里开始，又从这里结束，怪不得吸引了全北京最小资的外企和洋气人儿。平日去中国大饭店的阿丽雅餐厅吃饭，你会听到里面一半的人在说英文。可以说，国贸是北京最“高大上”的地方。 相比较国贸，金融街给我的第一印象是土豪和威严。如果说挤在国贸大厦某层办公的各大财富500强外企和外资PE和投资机构算是小资的话，遍布各大金融机构总部和监管机构独栋大楼的金融街看上去就透着霸气。国贸整个地区像是一个社区，而金融街每栋楼就是一个独立的世界。每栋或每两栋楼占据一个街区，街区之间是笔直的马路，没有地下人行道，只能走地上。到了大堂一般还要登记，或者让人下来迎接。地下车位一般只供内部员工或领导使用，开车来办事或上班一般要停到路边或者金融街购物中心地下。金融街也有两条地铁线，但很遗憾地铁站分别设在金融街的西北角和西南角的最远端。下了地铁，大部分人需要不论刮风下雨地走路10分钟以上才可以抵达办公室。这一切的设置和规划，仿佛都是为了有专车出入，且中午不需要自己觅食的各金融机构领导们的方便，而非为了普通员工或访客。 但是为什么各金融机构都愿意将总部设在金融街呢？或者说洋气的非金融类外企们不愿意到金融街而愿意待在国贸呢？主要是因为一行三会（人民银行、证监会、保监会和银监会）都集中在金融街。在现在金融机构受监管机构严格管制下的现状下，搞定了监管机构几乎意味着项目全部成功。新股发行上市（IPO）拿到证监会的批文，发债拿到银监会、发改委或证监会的批文几乎就等于项目发行成功，等着发奖金了。金融机构离监管机构近些，报个材料或者打探个消息都方便。在金融街的电梯里、餐厅里或咖啡馆里，只要竖起耳朵听，大家聊的话题都是资金、同业拆解、新股发行和抵押等金融术语。 金融街是个神奇的地方，它让搞金融的同仁靠得很近。我与一位前资深同事共进午餐后在金融街散步十分钟，竟然碰到六个熟人，不是某券商的首席经济学家或前CEO，就是某大学的金融学教授。它让普通的金融民工去银行取个钱一不小心就走到了该银行的全国总部，它让我为了打印一张手机发票而生平第一次走进中国联通的全国总部。或许适应了这个级别的待遇，以后再回到国贸反而觉得不够档次了。 投资银行“军衔”的通货膨胀 很多金融人士喜欢把投资银行比做军队。两者确实有很多共同之处，首先是两个机构里的人员构成男性占绝大多数。虽然近年来因为私人银行和股票销售等与客户打交道的职位越来越多从而使女性在投行里的比例提高，但传统的华尔街投行里还是白人男性的天下。其次是两种机构在工作中都需要发挥协同效应，团队合作非常重要。这就导致军队的等级制度非常森严，下级必须听从上级的命令，否则那么多人的军队在打仗时就乱套了。 投行也是一样，有一套完整而统一的晋升路径。一般从应届生的基础级别做起，到达管理层之下的最高级董事总经理（Managing Director,通常简称MD）或执行总经理（Executive Director，通常简称ED）需要经过五个职级。大学毕业后一般先做Analyst（分析员），两三年后晋升Associate（通常翻译成“经理”）。再往上升，美国和欧洲的投行叫法不太一样，美国的投行一般会有一层Senior Associate（资深经理）当作过渡，没犯什么大的错误的话大多数人都能顺利成为Vice President（副总裁,通常简称VP）。这个头衔和一般企业的副总裁可不一样，没有接触过投行的人在看到此头衔后往往会高估此人在该投行里的位置，由此也闹出不少笑话。因为副总裁级别的人，如果是一毕业就入行的话，顺利的话三十岁左右就能当上。一般企业／上市公司的副总裁可是一人之下万人之上的角色。而这类阶层的投行人士只是公司的干活主力，远未到公司管理层。而最高级的董事总经理和执行总经理去客户那里签下的大单，一般都会丢给他们下面一级，也就是副总裁们去执行。VP们接到任务后就会像打了鸡血一样带领一帮Analyst和Associate去客户那里干活。 我在商学院上学时，就对Analyst以上的任何职位的金融人士无比敬仰。在各种学校组织的社交活动上看到一个Associate就觉得是个“牛人”。上班后才发现Associate只是职业阶梯爬升的开始。以后的每一步晋升都是一项成就。虽然说到VP以前的晋升都不算太难，但也有个时间先后的问题。每年各大投行各部门的晋升名单会给全公司员工公示出来，晋升的人洋洋得意，榜上无名者则捶胸顿足，萌生去意。至于薪资上，虽然起始级别的外资投行给的会比较低，国内券商会高很多(比如中信证券)，但相应更资深的层级也会出现外资投行给的较多的情况，升职年限外企国企都差不多。 一毕业就是高级经理，工作四年就当联席董事 投行这种职位的设置不仅与工资和奖金对应，也是一种对员工工作贡献的认可和入行时间长短的见证。而且中国人好面子，谁都知道头衔高听着好听。尤其是到客户面前，没有个VP头衔还真难办事，北京东二环沿线各大国企的科室主任们连看都不正眼看你一眼。所以不管中资还是外资投行，但凡是有中国客户的地方，金融人士的头衔都给的比实际高些。伦敦、纽约的毕业生入职给Analyst，MBA或者博士毕业可能给个Associate，内地的本土券商只要是研究生学历一律给Senior Associate，中文名片一看就特满足虚荣心——高级经理。工作了两年就能升副总裁，但副总裁上面还有资深副总裁、董事、执行董事等。看来只是把入门门槛的级别提高了，然后再把上面的层数增加，实际到最高级别所需要的时间还是一样的。 如果是做私人银行等面对客户的职位，工作四年的客户经理就能升职到Associate Director，中文名字更加震撼——联席董事。我就曾收到一位在某以财富管理业务著称的瑞士投行工作的友人电话，热情邀请我加入其新组建的超高净值客户服务团队（个人开立账户的起点是1 000万美元起），因为我在伦敦和中国的双重背景，许诺我一旦加入既给联席董事的职位，听得我蠢蠢欲动。但我又仔细想了想，我以Associate的级别跳槽后直接在后面加了一个Director是不是太假了，让以前熟识的同事和客户一眼看穿。后来我决定放弃这个机会，因为我不要这个自己骗自己玩儿的“皇帝的新衣”。 除了投行的职级外，本书还会提到很多投行的职位，比如销售(Sales)或者投行家（Banker）。不同的职位代表在公司不同的部门做不同的业务方向。比如销售岗位的主要职责是维护客户，向其销售本公司的产品和服务，产品和服务的内容取决于销售所在的部门。如果是销售交易部的销售，则主要是卖给客户股票、其他金融产品和研究部的研究服务；如果是固定收益部的销售，则主要是卖给客户债券或其他结构化产品。再比如投行家，其主要的工作是通过设计股权或债权的融资方案（比如IPO或者发行债券）来帮助企业融资。投行家与销售经常有需要合作的地方，比如投行家把一家公司的股票上市材料或债券材料做完了，下一步就需要销售找投资者来买相应的股票或债券。另外，投行的主要业务部门里还有研究和投资（这也是我们常听说的IBD，Investment Bank Division）职位。这两个职位相对容易理解，研究员主要是为投资者提供研究咨询服务，他们按照自己的行业或类别分工长期跟踪相应的标的，定期或不定期给予投资建议。投资经理的工作是管理投行的自有资金或外部客户的资金，将资金投资到股票或债券的二级市场中，通过买卖证券来博取盈利。 什么样的客户是好客户 我曾因为业绩出色在年末的考核中获得了晋升，从此迈出了公司“小朋友”的行列，可以和部门其他三十多岁的“大叔”同事们平起平坐。当时公司还为我和我的拍档配备了助理--一个比我年轻两岁的留英小美女。 同事们的阵阵祝贺和老板的肯定眼神仿佛都让他人觉得我是业务明星和部门未来的希望。但实际上这一切并没有让我高兴太长时间，反而多了几分担心。不是对自己，而是对客户--要完成公司要求的业绩就可能导致无法满足CFA code of ethics中把客户的利益摆在公司和本人利益之前的条款。简单的说就是投行挣了钱，客户可不一定挣钱。 听话的客户是好客户 一般来讲投行销售交易部的销售们达到业绩要求主要是靠频繁地买卖股票来赚取佣金。我的一位同事，土豆先生就是这类型的典型代表。他体型矮矮胖胖的，像极了电影《玩具总动员》里面的土豆先生。他的客户数量不多，但有一个大机构客户——北京的一间学校放了七八千万元人民币炒股票。土豆先生每天在开盘时就情绪极其亢奋，大盘一涨就笑一下，大盘一跌就哭一下。今天买的股票明天就卖，换手率极高。有一次遇到市场急跌，竟然见他掏出速效救心丸来吃，说是受不了这个刺激。一问才知道，他有心脏病和糖尿病。一年下来土豆先生的学校客户大概没什么收益，但他自己的工资、奖金都是从给这个客户买卖股票的佣金中来的，很有可能比他的客户挣得还要多。 我还有一位同事，也是为了多赚股票佣金而频繁交易。此人曾经给一位北京著名军区医院的退休老院长在2007年推荐买入中国铝业。当时该股股价50元人民币一股，此同事很确定地指出此股票是可以拿着用来养老的。老院长非常高兴，几百万资金全仓买入，作为奖赏，经常派他的司机来送该医院的特供酸奶给全交易室的同事喝。但是好景不长，几年过去了，今天中国铝业的股价是每股5元左右。大家从此就再也没有喝到特供酸奶了。 我也有类似的好客户。比如这位L总，他自己的广告公司独家代理中央电视台某新闻类节目后黄金时间的广告播出权，通过cold call成为我的客户。在还没见过真人时，我就对此人的形象有一定的想象，见到此人后发现真差不离。个头不高，有点胖，剃个板寸头，40岁上下，开辆黑色奔驰轿车，简直就是中国有钱人的标准模样。李总后来把他公司和私人的几千万资产都放在我这里打理，收益虽不多但非常稳定。我对此客户是心安理得、问心无愧，因为至少自己没有客户挣得多。 销售的美女路线 都说销售这个行业长的漂亮的姑娘来干会比较吃香，金融业也是一样。纵观我在投行时的私人银行部门，男女比例达到1：3。三十多人的队伍里只有10个左右的男性，岁数都在30多岁以上。女生则不一样，岁数最大的也就35岁以内，最小的小姑娘才刚满23岁。论相貌虽然都不算大美女，但比研究部、投行部或别的部门的都要高出一大截。加上姑娘们每天打扮得花枝招展，夏天即使在办公室也基本都是无袖的短款连衣裙，一开会就会看到无数白晃晃的胳膊和大腿在面前晃，办公室的空调冷气一开大了就有姑娘抱怨说冷，让穿着整齐的男同事们非常无奈。研究部的男同事最喜欢做的事儿就是往这个部门跑了，连IT部门的MD大叔也会借着自己购买公司发行产品的机会抓着负责他的销售小姑娘，在自己的办公室里关上门聊个个把小时。 机构女销售们为了专业丢掉魅力 而反观机构销售部（专门对口中国的公募基金客户）的姑娘们从上层领导到下层小兵都是另外一番情况——姑娘前面得加个“辣”字。此部门的领导是前某外资投行的中国区首席经济学家，以为人强硬著称。她主持的早会充满了火药味，经常把研究员的报告骂得一无是处，研究部的首席经济学家就经常被她当着全球几百号销售的面（电话会议）数落。她手下的几个女ED更是经常揪着几个细小的数据问题不放，如果碰巧对方研究员也是女的，那场面就热闹了。最多的时候有三四名女士以近乎于吵架的声调和气势在互相叫板，电话会议完全被女人们所主导，这段录音如果让各位参战女士的老公、男朋友听到话，估计半个月都不会有想亲近她们的想法了吧。 小券商的机构美女路线 再看一位供职于规模稍小的本土券商的机构销售——长得白净、个头高挑且面容姣好的上海女生，27、28岁的年龄看着比实际岁数还小。按照我的经验，这个岁数的姑娘在我大投行也就是个小兵，哪知一开口人家就有领导的口气。原来她本科毕业就进入金融领域，工作5年后已经是她们公司北京机构销售业务的负责人了。一般在大投行里，研究生毕业的话这个年龄的员工也就刚工作三年左右。闲聊中问起A股市场不好，是不是业绩有压力。姑娘说她业绩从来是都是最好的，她接手的新基金一般在前三个月给其公司的分仓排名就能杀入前三甲。问其方法，回答很简单：一般公募基金的基金经理不都是三四十岁的老男人嘛，把大家都召集起来拉去外地开个“策略研讨会”，在会上和基金经理们混熟了，然后让基金经理们帮她想办法，看怎么能把业绩提上去。 上海姑娘看我很有兴趣听她讲，又打开话匣子说她们部门在继续扩大，她也面试了几个人，全找的是没有金融背景的行外美女，昨天刚面试过一个电视台主持人。女生干这行就是有先天的优势，她们就是要把这个优势多多发挥出来。我认为她说得不无道理，相比较大公司气势咄咄逼人的女机构销售，基金经理面对柔弱娇媚的姑娘总是没有脾气的。我又问女生做销售有优势的话，那男生怎么办？答曰：男生就努力成为基金经理好了。 可爱的研究员 看多了投行里投行家和销售们的尔虞我诈，才发现研究部的研究员们是多么的可爱。投行里的投行家和销售打扮光鲜亮丽，男的成熟稳重，女的妩媚风情，工作需要出入高档场所，和客户觥筹交错；研究员们大多却穿着朴素，不是窝在办公室里找数据、写报告，就是在各个公司做实地调研。研究银行、保险等总部在北京、上海的大型国企行业的研究员还算舒服，可苦了研究农业、矿业等公司总部处在穷乡僻壤、祖国边陲行业的研究员。每年年终的公司全体员工年会，缺席最多的就是研究部的同事。几次年会抽中了一等奖、头等奖的研究部同事都因为出差缺席而眼睁睁地看着iPhone和数码相机被转给别人。 我熟识的几位同龄研究员的形象是这样的：男研究员身材瘦瘦小小的，面目清秀，鼻子上架着副眼镜，留着寸头，典型的学校里好学生的模样。性格很腼腆，和漂亮的女销售出去路演见了生人会不好意思地笑笑。从农村考出来的娃，虽然在北京上学多年，但从没去过工体北门Vics或银泰中心的秀和世贸天街的Spark等北京最潮的夜店玩过，顶多是去后海周围的酒吧安静地坐着或者打打桌游。所以他们特别喜欢和我所在部门的美女姐姐们玩儿，经常要姐姐们组织去唱KTV。我也有时同去，一见到我，初次见面的研究员也会好奇地问我会不会带客户去夜总会之类的地方。 女研究员一般也都戴着厚厚的眼镜。冬天的时候上身穿着一件款式像是十年以前的粗线毛衣，而且是鲜艳的红色或者粉色，把本来因为长期坐办公室而稍显臃肿的身材都暴露出来。她们一般对打扮得花枝招展的女销售们没什么好感，两类人站在一起就好像电影《金陵十三钗》里朴素而单纯的女学生和妩媚但世俗的秦淮女。每天早会上消费品和零售行业研究员轻声絮语的分析和逻辑缜密的报告让人对此位高权重的MD研究员产生了不同的遐想，但见过真人还是让人失望，又是一个“大妈”。 我不敢说研究部是公司里最具智慧的部门，但相比于其他部门，研究部里的员工确实最像古代文人。
神奇的金融街 北京CBD的摩天大楼虽然不如香港中环和上海陆家嘴建的高、建的密，但胜在造型独特且多种多样——既有现代实用的北京第一高楼国贸三期，又有毁誉参半的央视“大裤衩”。四通八达的国贸商城地下走廊连接了两条北京最重要的地铁线、国贸区域最重要的几个写字楼和香格里拉旗下的四个五星级酒店。穿过连接地铁的地道，人们甚至可以从地下横跨北京最宽的马路长安街来到马路南侧的另一高档商场和酒店——银泰中心和柏悦酒店。在这个地方上班，几乎不用走出楼里就可以满足办公室白领的大部分需求，早上坐地铁或是开车上班，从地铁站出来或是停好车上来就是国贸商城，在快餐店买个早餐就做电梯上楼上班去了。中午吃饭就在商城里解决，下班后去中国大饭店、嘉里中心的健身房建个身，或是去国贸三期的电影院看场电影，又或是去国贸商城逛个名牌店，心情好甚至可以去北京最大的室内冰场划个冰。一天的生活从这里开始，又从这里结束，怪不得吸引了全北京最小资的外企和洋气人儿。平日去中国大饭店的阿丽雅餐厅吃饭，你会听到里面一半的人在说英文。可以说，国贸是北京最“高大上”的地方。 相比较国贸，金融街给我的第一印象是土豪和威严。如果说挤在国贸大厦某层办公的各大财富500强外企和外资PE和投资机构算是小资的话，遍布各大金融机构总部和监管机构独栋大楼的金融街看上去就透着霸气。国贸整个地区像是一个社区，而金融街每栋楼就是一个独立的世界。每栋或每两栋楼占据一个街区，街区之间是笔直的马路，没有地下人行道，只能走地上。到了大堂一般还要登记，或者让人下来迎接。地下车位一般只供内部员工或领导使用，开车来办事或上班一般要停到路边或者金融街购物中心地下。金融街也有两条地铁线，但很遗憾地铁站分别设在金融街的西北角和西南角的最远端。下了地铁，大部分人需要不论刮风下雨地走路10分钟以上才可以抵达办公室。这一切的设置和规划，仿佛都是为了有专车出入，且中午不需要自己觅食的各金融机构领导们的方便，而非为了普通员工或访客。 但是为什么各金融机构都愿意将总部设在金融街呢？或者说洋气的非金融类外企们不愿意到金融街而愿意待在国贸呢？主要是因为一行三会（人民银行、证监会、保监会和银监会）都集中在金融街。在现在金融机构受监管机构严格管制下的现状下，搞定了监管机构几乎意味着项目全部成功。新股发行上市（IPO）拿到证监会的批文，发债拿到银监会、发改委或证监会的批文几乎就等于项目发行成功，等着发奖金了。金融机构离监管机构近些，报个材料或者打探个消息都方便。在金融街的电梯里、餐厅里或咖啡馆里，只要竖起耳朵听，大家聊的话题都是资金、同业拆解、新股发行和抵押等金融术语。 金融街是个神奇的地方，它让搞金融的同仁靠得很近。我与一位前资深同事共进午餐后在金融街散步十分钟，竟然碰到六个熟人，不是某券商的首席经济学家或前CEO，就是某大学的金融学教授。它让普通的金融民工去银行取个钱一不小心就走到了该银行的全国总部，它让我为了打印一张手机发票而生平第一次走进中国联通的全国总部。或许适应了这个级别的待遇，以后再回到国贸反而觉得不够档次了。 投资银行“军衔”的通货膨胀 很多金融人士喜欢把投资银行比做军队。两者确实有很多共同之处，首先是两个机构里的人员构成男性占绝大多数。虽然近年来因为私人银行和股票销售等与客户打交道的职位越来越多从而使女性在投行里的比例提高，但传统的华尔街投行里还是白人男性的天下。其次是两种机构在工作中都需要发挥协同效应，团队合作非常重要。这就导致军队的等级制度非常森严，下级必须听从上级的命令，否则那么多人的军队在打仗时就乱套了。 投行也是一样，有一套完整而统一的晋升路径。一般从应届生的基础级别做起，到达管理层之下的最高级董事总经理（Managing Director,通常简称MD）或执行总经理（Executive Director，通常简称ED）需要经过五个职级。大学毕业后一般先做Analyst（分析员），两三年后晋升Associate（通常翻译成“经理”）。再往上升，美国和欧洲的投行叫法不太一样，美国的投行一般会有一层Senior Associate（资深经理）当作过渡，没犯什么大的错误的话大多数人都能顺利成为Vice President（副总裁,通常简称VP）。这个头衔和一般企业的副总裁可不一样，没有接触过投行的人在看到此头衔后往往会高估此人在该投行里的位置，由此也闹出不少笑话。因为副总裁级别的人，如果是一毕业就入行的话，顺利的话三十岁左右就能当上。一般企业／上市公司的副总裁可是一人之下万人之上的角色。而这类阶层的投行人士只是公司的干活主力，远未到公司管理层。而最高级的董事总经理和执行总经理去客户那里签下的大单，一般都会丢给他们下面一级，也就是副总裁们去执行。VP们接到任务后就会像打了鸡血一样带领一帮Analyst和Associate去客户那里干活。 我在商学院上学时，就对Analyst以上的任何职位的金融人士无比敬仰。在各种学校组织的社交活动上看到一个Associate就觉得是个“牛人”。上班后才发现Associate只是职业阶梯爬升的开始。以后的每一步晋升都是一项成就。虽然说到VP以前的晋升都不算太难，但也有个时间先后的问题。每年各大投行各部门的晋升名单会给全公司员工公示出来，晋升的人洋洋得意，榜上无名者则捶胸顿足，萌生去意。至于薪资上，虽然起始级别的外资投行给的会比较低，国内券商会高很多(比如中信证券)，但相应更资深的层级也会出现外资投行给的较多的情况，升职年限外企国企都差不多。 一毕业就是高级经理，工作四年就当联席董事 投行这种职位的设置不仅与工资和奖金对应，也是一种对员工工作贡献的认可和入行时间长短的见证。而且中国人好面子，谁都知道头衔高听着好听。尤其是到客户面前，没有个VP头衔还真难办事，北京东二环沿线各大国企的科室主任们连看都不正眼看你一眼。所以不管中资还是外资投行，但凡是有中国客户的地方，金融人士的头衔都给的比实际高些。伦敦、纽约的毕业生入职给Analyst，MBA或者博士毕业可能给个Associate，内地的本土券商只要是研究生学历一律给Senior Associate，中文名片一看就特满足虚荣心——高级经理。工作了两年就能升副总裁，但副总裁上面还有资深副总裁、董事、执行董事等。看来只是把入门门槛的级别提高了，然后再把上面的层数增加，实际到最高级别所需要的时间还是一样的。 如果是做私人银行等面对客户的职位，工作四年的客户经理就能升职到Associate Director，中文名字更加震撼——联席董事。我就曾收到一位在某以财富管理业务著称的瑞士投行工作的友人电话，热情邀请我加入其新组建的超高净值客户服务团队（个人开立账户的起点是1 000万美元起），因为我在伦敦和中国的双重背景，许诺我一旦加入既给联席董事的职位，听得我蠢蠢欲动。但我又仔细想了想，我以Associate的级别跳槽后直接在后面加了一个Director是不是太假了，让以前熟识的同事和客户一眼看穿。后来我决定放弃这个机会，因为我不要这个自己骗自己玩儿的“皇帝的新衣”。 除了投行的职级外，本书还会提到很多投行的职位，比如销售(Sales)或者投行家（Banker）。不同的职位代表在公司不同的部门做不同的业务方向。比如销售岗位的主要职责是维护客户，向其销售本公司的产品和服务，产品和服务的内容取决于销售所在的部门。如果是销售交易部的销售，则主要是卖给客户股票、其他金融产品和研究部的研究服务；如果是固定收益部的销售，则主要是卖给客户债券或其他结构化产品。再比如投行家，其主要的工作是通过设计股权或债权的融资方案（比如IPO或者发行债券）来帮助企业融资。投行家与销售经常有需要合作的地方，比如投行家把一家公司的股票上市材料或债券材料做完了，下一步就需要销售找投资者来买相应的股票或债券。另外，投行的主要业务部门里还有研究和投资（这也是我们常听说的IBD，Investment Bank Division）职位。这两个职位相对容易理解，研究员主要是为投资者提供研究咨询服务，他们按照自己的行业或类别分工长期跟踪相应的标的，定期或不定期给予投资建议。投资经理的工作是管理投行的自有资金或外部客户的资金，将资金投资到股票或债券的二级市场中，通过买卖证券来博取盈利。 什么样的客户是好客户 我曾因为业绩出色在年末的考核中获得了晋升，从此迈出了公司“小朋友”的行列，可以和部门其他三十多岁的“大叔”同事们平起平坐。当时公司还为我和我的拍档配备了助理--一个比我年轻两岁的留英小美女。 同事们的阵阵祝贺和老板的肯定眼神仿佛都让他人觉得我是业务明星和部门未来的希望。但实际上这一切并没有让我高兴太长时间，反而多了几分担心。不是对自己，而是对客户--要完成公司要求的业绩就可能导致无法满足CFA code of ethics中把客户的利益摆在公司和本人利益之前的条款。简单的说就是投行挣了钱，客户可不一定挣钱。 听话的客户是好客户 一般来讲投行销售交易部的销售们达到业绩要求主要是靠频繁地买卖股票来赚取佣金。我的一位同事，土豆先生就是这类型的典型代表。他体型矮矮胖胖的，像极了电影《玩具总动员》里面的土豆先生。他的客户数量不多，但有一个大机构客户——北京的一间学校放了七八千万元人民币炒股票。土豆先生每天在开盘时就情绪极其亢奋，大盘一涨就笑一下，大盘一跌就哭一下。今天买的股票明天就卖，换手率极高。有一次遇到市场急跌，竟然见他掏出速效救心丸来吃，说是受不了这个刺激。一问才知道，他有心脏病和糖尿病。一年下来土豆先生的学校客户大概没什么收益，但他自己的工资、奖金都是从给这个客户买卖股票的佣金中来的，很有可能比他的客户挣得还要多。 我还有一位同事，也是为了多赚股票佣金而频繁交易。此人曾经给一位北京著名军区医院的退休老院长在2007年推荐买入中国铝业。当时该股股价50元人民币一股，此同事很确定地指出此股票是可以拿着用来养老的。老院长非常高兴，几百万资金全仓买入，作为奖赏，经常派他的司机来送该医院的特供酸奶给全交易室的同事喝。但是好景不长，几年过去了，今天中国铝业的股价是每股5元左右。大家从此就再也没有喝到特供酸奶了。 我也有类似的好客户。比如这位L总，他自己的广告公司独家代理中央电视台某新闻类节目后黄金时间的广告播出权，通过cold call成为我的客户。在还没见过真人时，我就对此人的形象有一定的想象，见到此人后发现真差不离。个头不高，有点胖，剃个板寸头，40岁上下，开辆黑色奔驰轿车，简直就是中国有钱人的标准模样。李总后来把他公司和私人的几千万资产都放在我这里打理，收益虽不多但非常稳定。我对此客户是心安理得、问心无愧，因为至少自己没有客户挣得多。 销售的美女路线 都说销售这个行业长的漂亮的姑娘来干会比较吃香，金融业也是一样。纵观我在投行时的私人银行部门，男女比例达到1：3。三十多人的队伍里只有10个左右的男性，岁数都在30多岁以上。女生则不一样，岁数最大的也就35岁以内，最小的小姑娘才刚满23岁。论相貌虽然都不算大美女，但比研究部、投行部或别的部门的都要高出一大截。加上姑娘们每天打扮得花枝招展，夏天即使在办公室也基本都是无袖的短款连衣裙，一开会就会看到无数白晃晃的胳膊和大腿在面前晃，办公室的空调冷气一开大了就有姑娘抱怨说冷，让穿着整齐的男同事们非常无奈。研究部的男同事最喜欢做的事儿就是往这个部门跑了，连IT部门的MD大叔也会借着自己购买公司发行产品的机会抓着负责他的销售小姑娘，在自己的办公室里关上门聊个个把小时。 机构女销售们为了专业丢掉魅力 而反观机构销售部（专门对口中国的公募基金客户）的姑娘们从上层领导到下层小兵都是另外一番情况——姑娘前面得加个“辣”字。此部门的领导是前某外资投行的中国区首席经济学家，以为人强硬著称。她主持的早会充满了火药味，经常把研究员的报告骂得一无是处，研究部的首席经济学家就经常被她当着全球几百号销售的面（电话会议）数落。她手下的几个女ED更是经常揪着几个细小的数据问题不放，如果碰巧对方研究员也是女的，那场面就热闹了。最多的时候有三四名女士以近乎于吵架的声调和气势在互相叫板，电话会议完全被女人们所主导，这段录音如果让各位参战女士的老公、男朋友听到话，估计半个月都不会有想亲近她们的想法了吧。 小券商的机构美女路线 再看一位供职于规模稍小的本土券商的机构销售——长得白净、个头高挑且面容姣好的上海女生，27、28岁的年龄看着比实际岁数还小。按照我的经验，这个岁数的姑娘在我大投行也就是个小兵，哪知一开口人家就有领导的口气。原来她本科毕业就进入金融领域，工作5年后已经是她们公司北京机构销售业务的负责人了。一般在大投行里，研究生毕业的话这个年龄的员工也就刚工作三年左右。闲聊中问起A股市场不好，是不是业绩有压力。姑娘说她业绩从来是都是最好的，她接手的新基金一般在前三个月给其公司的分仓排名就能杀入前三甲。问其方法，回答很简单：一般公募基金的基金经理不都是三四十岁的老男人嘛，把大家都召集起来拉去外地开个“策略研讨会”，在会上和基金经理们混熟了，然后让基金经理们帮她想办法，看怎么能把业绩提上去。 上海姑娘看我很有兴趣听她讲，又打开话匣子说她们部门在继续扩大，她也面试了几个人，全找的是没有金融背景的行外美女，昨天刚面试过一个电视台主持人。女生干这行就是有先天的优势，她们就是要把这个优势多多发挥出来。我认为她说得不无道理，相比较大公司气势咄咄逼人的女机构销售，基金经理面对柔弱娇媚的姑娘总是没有脾气的。我又问女生做销售有优势的话，那男生怎么办？答曰：男生就努力成为基金经理好了。 可爱的研究员 看多了投行里投行家和销售们的尔虞我诈，才发现研究部的研究员们是多么的可爱。投行里的投行家和销售打扮光鲜亮丽，男的成熟稳重，女的妩媚风情，工作需要出入高档场所，和客户觥筹交错；研究员们大多却穿着朴素，不是窝在办公室里找数据、写报告，就是在各个公司做实地调研。研究银行、保险等总部在北京、上海的大型国企行业的研究员还算舒服，可苦了研究农业、矿业等公司总部处在穷乡僻壤、祖国边陲行业的研究员。每年年终的公司全体员工年会，缺席最多的就是研究部的同事。几次年会抽中了一等奖、头等奖的研究部同事都因为出差缺席而眼睁睁地看着iPhone和数码相机被转给别人。 我熟识的几位同龄研究员的形象是这样的：男研究员身材瘦瘦小小的，面目清秀，鼻子上架着副眼镜，留着寸头，典型的学校里好学生的模样。性格很腼腆，和漂亮的女销售出去路演见了生人会不好意思地笑笑。从农村考出来的娃，虽然在北京上学多年，但从没去过工体北门Vics或银泰中心的秀和世贸天街的Spark等北京最潮的夜店玩过，顶多是去后海周围的酒吧安静地坐着或者打打桌游。所以他们特别喜欢和我所在部门的美女姐姐们玩儿，经常要姐姐们组织去唱KTV。我也有时同去，一见到我，初次见面的研究员也会好奇地问我会不会带客户去夜总会之类的地方。 女研究员一般也都戴着厚厚的眼镜。冬天的时候上身穿着一件款式像是十年以前的粗线毛衣，而且是鲜艳的红色或者粉色，把本来因为长期坐办公室而稍显臃肿的身材都暴露出来。她们一般对打扮得花枝招展的女销售们没什么好感，两类人站在一起就好像电影《金陵十三钗》里朴素而单纯的女学生和妩媚但世俗的秦淮女。每天早会上消费品和零售行业研究员轻声絮语的分析和逻辑缜密的报告让人对此位高权重的MD研究员产生了不同的遐想，但见过真人还是让人失望，又是一个“大妈”。 我不敢说研究部是公司里最具智慧的部门，但相比于其他部门，研究部里的员工确实最像古代文人。
神马是纸条？
鸿雁传书已是过往，小纸条将你想说的话留在那一页，等待不期而遇的TA。 如：用户“奔跑的蜗牛”在《银行软实力》第45页，留下一张纸条“人才长效培养机制的建立不能避免有人才流失，但流入的会越来越多，存量的质量也会越来越高。“
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