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销售卖好皮草包，销售技巧和话术
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下载批批网客户端皮草降价四成仍无人问津 销售惨淡
来源：央视网
　　皮草降价四成仍销售惨淡&如何自救？
　　编导：韩志涛樊金峰
　　新闻来源：央视财经《经济半小时》
　　导读：据北京大学人文经济研究中心、华夏商学院的数据显示，2013年底中国有皮革专业市场1500余家，主要分布于华北、东北、华东及中南部，尤以江浙、广
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东、华北和东北最为密集。但从2013年开始，受国际经济发展缓慢，需求不振的影响，国内的皮草业出现产能过剩，供大于求的状况，整个皮草行业陷入经营困局。
　　销量走低，皮革市场遇寒流
　　这里是浙江海宁皮革城。海宁及周边地区集聚了4000多家皮革生产企业，是全球最大的皮革基地之一。进入冬季，本该到了皮草热销的时节，但整个大厅从早晨8：30营业开始，只有为数不多的几个消费者光顾，很多店铺门前空空如也，无人问津。
　　本该皮草热销的季节，海宁皮革城很多店铺门前空空如也，无人问津。 商户：我觉得要下降好多。下降40%。
　　在市场二楼的这家皮衣店，一件皮衣的价格直接标出了580元。其它几件男款皮衣也都降到了千元以下。虽然有几个消费者在询价试穿。但销售人员告诉记者，这种人气比起以往大不如前。皮草市场的低迷气氛一直从2013年延续至今。眼看着冬季已经快过半了，但是销售额始终上不来。
　　皮衣的价格直接标出了580元，销售人员说店铺的人气大不如前。 商户：以前像这种旺季的话，一天都要零卖的话都要几十件了，五六十件，现在一半多一点吧。
　　张水清在海宁经营着一家服饰公司，进入12月，海宁的气温陡转直下，而让张水清真正感到寒意的是皮毛厂生意的清淡。办公室门外打包好的是要销往俄罗斯的皮衣，但他忽然接到了货款要延迟的消息。
　　办公室外面是打包好的要销往俄罗斯的皮衣，但张水清突然接到了货款延迟的消息。 浙江海宁卡蒙多服饰有限公司总经理张水清：时间上面起码要在两三个月(之后)。他们属于季节交替的时候，有一部分货作为它们来说，可能也有它们一个压力，他们下线可能也要跟他们延缓一部分。
　　上个世纪90年代，张水清还是一个皮革加工厂的打工仔，1995年张水清从朋友那里盘下一个店面，开始从事出口俄罗斯的贸易。十几年下来，张水清成了远近闻名的行家里手，在经历了国际贸易的惨淡和卢布贬值，张水清发现自己的竞争对手越来越少，但是皮革总体销量大幅下滑，还是让他的心里七上八下。
　　因为销量不好，为了压缩开支，张水清把工人从三十七、八个减到了现在只剩下八个。打开仓库的大门，张水清指着压箱底的库存告诉记者，仓库往年最少要储备上千万的原料，为了资金回流，今年只能把原料量降到一半。
　　因为销量不好，为了压缩开支，张水清把工人从三十七、八个减到了现在只剩下八个。 2013年，浙江工商大学的教授郑勇军组织团队，历经一年时间对海宁皮革城这个专业市场进行了调查研究，最终的调查报告汇编成《解读海宁中国皮革城模式》一书，调查结束后，郑勇军隐隐地预判，2013年底，皮革市场将迎来阶段性的下滑。
　　浙江工商大学现代商贸研究中心主任郑勇军：整个市场经济形势受影响以后，或者的收入水平受影响以后，它首先会受到削减的可能性比较大，另外的话就是，随着电子商务等其它一些业态的发展，它可能也也会受到很大的冲击。
　　皮革市场的疲软不幸被郑勇军言中。记者在出具的一份报告中看到，2015年第三季度，营业收入和分别是16.3亿，6.63亿，比去年同期减少了14.2%和16.1%。而2015年的则显示，营业收入和净利润同样大幅下滑，分别比上年同期减少了14.11%和14.10%。
　　触网转型，创新设计，多方拉动皮革销售。
　　海宁中国皮革城于1994年建成开业，是中国最具影响力的中国专业市场，也是皮革价格信息、市场行情、流行趋势的发布中心。
　　朱伟祥，一直在海宁纺织、皮革的企业里当职业经理人。他告诉我们，上世纪90年代末是海宁最辉煌的时期，那时简单的来料加工，贴牌生产都能赚钱。2003年前后，代工企业的生存空间越来越小，2005年，朱伟祥加入了雪豹这个老牌企业，负责产品内销。企业顺风顺水每年产值过亿，连续以20%的速度增长。但这两年却被势不可挡的电子商务冲击得措手不及。
　　浙江雪豹服饰有限公司总经理朱伟祥：其实我觉得互联网的发展太快了，我刚刚摸到当前的这块石头，下一块石头又变了，就是这种感觉。这种速度发展，让我们传统企业有时候就是，跟不上节奏的感觉。
　　另外，皮草属于地域性季节性都较强的商品，加上我国皮草原料相当一部分依赖进口，所以国际的皮草行情的变化，也直接影响着国内的价格。仅以水貂皮为例，从2013年开始，受丹麦、芬兰、美国等进口水貂皮价格走低影响，国产貂皮大衣价格也出现了下滑，幅度在15%―到20%左右。2014年尽管价格略有下降，但是幅度尚在可承受的范围之内。然而进入2015年之后，皮草再受全国消费市场低迷的影响，貂皮大衣的价格下降了30%―50%，即使是进口貂皮大衣的价格也很难迈过2万元，相比2012年动辄4、5万的价格，早已是不可同日而语。
　　面对国内电商的冲击，和国际进口原料价格的持续走低，很多像朱伟祥这样受两面夹击的企业纷纷开始转型，他深刻感受到在电商大势中，传统企业除了“触网”转型，已别无选择。
　　面对国内电商的冲击和国际进口原料价格的持续走低，企业纷纷开始转型。 朱伟祥：经过这两年电子商务的发展以后，我们变成了我们直接去面对消费者，我们工厂直接面对消费者，那么这样的服务，包括格局都发生了一个重大的变革。
　　既然要触网、触电，朱伟祥干脆来了个彻底数据化。在生产车间里，有这样一块大屏幕，每个工人的工卡刷磁后，原料的来源、订单的生产状况，包括工序的流转过程都能追溯，在屏幕上一目了然。而像朱伟祥这样的高层管理人员在系统内则可以看到服装的设计图纸、用料和库存等更多数据。在这个数据库里一件皮衣会涉及十几个项目，近百条信息。这能让企业的管理者能在第一时间有效地调度生产。
　　皮草降价四成仍无人问津 销售惨淡
　　数据库的建立让企业的管理者能在第一时间有效地调度生产。 朱伟祥：比如这件衣服的话，6301，我们可以看一下，一个扣子还是零点几个，都是按照标准化分配，完全知道我的用量是多少，我现在缺不缺货。
　　不仅是生产流程，现在企业的销售也可以网络进行实时监控。12月3号，正好是海宁皮革节购物的第一天。朱伟祥就通过办公室的这块大屏幕实时监控着全国各地的销售状况。雪豹服饰也参与了线上发红包的活动。他不时地注视着大屏幕，分布在全国各地的20家门店里一旦哪家有了成交量，都能在屏幕显示出来。
　　不仅是生产流程，现在企业的销售也可以网络进行实时监控。 朱伟祥：所有的门店的一个实时的销售状况，随时刷新。
　　在关注了各地的销售情况后，朱伟祥来到了皮革城里的旗舰店。这一天旗舰店里一共卖出了150多件皮装，比平时的销售提升了30%。今年的皮革节是网络销售与实体销售同步进行的。网上红包，促销打折、线下返券等促销给整个皮革商城也聚集了不少人气，网络带动线下的优势开始显现。在皮革大厦的电子商务后台，一群年轻人正在为这天至少11万人次的客流量操作忙碌着。皮革商城的4000多户商家，有越来越多的商户像雪豹这样，进入了信息电子化时代。
　　网络和实体相结合的销售方式，给皮革城聚集了不少人气。 海宁中国皮革城股份有限公司董事长任有法：这个比例开始很小，现在逐步在壮大，现在估计有1/3的企业进来。我觉得不要怕，每个人的思想转变是个过程，你硬拉进来是没有效果的，一定要让它们(企业)看到效果，看到效益。
　　而海宁皮革城中像雪豹这样的大企业占比并不多，更多的中小企业负担不起直接建立自己的APP，转型电商的高额成本。他们更多的立足于线上中小网商做它们的采购中心。
　　这里是海宁一直原创品牌的设计室，就像这个企业的名字一样，从它创办初期，一直坚持着原创设计。每次要出产样衣时，经过主稿的审核、原料辅料的结合、细节色彩的搭配后，最终所剩下的寥寥无几。如何才能知道一款产品是否真受到消费者的欢迎，总经理王龙芳和她的团队有新方法――网络试销。
　　在设计室，设计师们正在为草图上这件皮衣到底做斜襟还是对襟争论不休，最后他们决定把衣服先放在自己的网络平台上试销，发现斜襟的这一款一周就销售了12件，比对襟更受欢迎，最终皮衣的定版定为斜襟，开始大批量生产销售。
　　设计师对新产品款式争论不休，最终决定先把衣服放到网络上试销。 浙江海宁一直原创设计服饰总经理王龙芳：我们会做一些产品做试销，一试销我们就决定了，这个方向是正确的。
　　用网络平台的试销来鉴定终端市场的反应，还让他们品牌的目标粉丝用户迅速从三万人提升到五万人，销售量稳重有增。而每月经过层层筛选和试卖把关的设计样款最终会提现在这张成衣进度板上。
　　用网络平台的试销来鉴定终端市场的反应，每月经过层层筛选和试卖把关的设计样款最终会提现在这张成衣进度板上。 王龙芳：经过筛选下，他们有可能会自己研发到三个，四个(样板)给我们，给我们来商品部，一步一步地来挑选，最终可能会确认一到两个，甚至有的时候很残忍，一个都选不中。
　　就在王龙芳为设计精打细磨的时候，在她的隔壁又搬来一个新邻居。曾拿过中国时装设计“金顶奖”的武学凯推掉了北京和上海的工作，只身来到海宁创建工作室。
　　海宁伯仲时装设计有限公司创意总监武学凯：其实当市场出现一定的过剩，或者出现一定的波动的时候，我想设计的力量才能在这样一个商业时代、产业时代，起到一个更大的推动作用。
　　如果说武学凯是新来乍到的话，那么孙海涛就应该是海宁土生土长的设计师了。他告诉记者，皮革城里大概80%的企业都买过他的设计图。因为卖图纸，孙海涛赚到了第一桶金，从2000年到2008年，孙海涛仅卖设计图纸每年就有二三十万元的收入。2011年后，孙海涛开始从单纯的图纸设计转到样衣设计，思路的转变，让原来几百元一张的设计图变成了价值上万元的样衣。
　　海涛时尚创意首席设计师孙海涛：我觉得是我们设计的一个春天的到来，真的是个春天。为什么呢？因为只有创造它才是最有魅力潜力的，它才能改变世界。
　　孙海涛在设想，他要打造一个线上定制的设计师集成店，消费者可以挑选中意的设计师独家定制，企业也可以挑选设计师的产品进行独家订购，“设计”会让服装打破传统的边界。
　　海宁年产皮衣约3000万件，如果每年有1/5的皮衣走时尚设计路线，每件能多卖200元，一年就可增收12亿元。这是海宁中国皮革城股份有限公司董事长任有法心里的一道算术题。
　　任有法：我们现在每年要花几百万，五六百万来引进设计师，我们要把设计师送国外去培训，要把国外好的设计师，(请)来到中国来培训我们的设计师，我觉得这块我们要牢牢地抓住。
　　2008年，在金融危机肆虐的困难时期，海宁皮革城拿出6亿元资金，兴建了20万平方米的风尚中心。2015年，整个服装行业再次遭遇寒流，这个名声显赫的皮革城又该怎样面对呢？
　　海宁中国皮革城股份有限公司总经理钱娟萍：以设计家为主题，主要想引进设计师在我们(这)创业，在我们这里发展，帮我们整个时尚提升到一定的高度，然后我们在这个小镇当中，还赋予其它一些功能，包括时尚教育、培训、时尚皮革文化等等。
　　钱娟萍告诉记者，这个投资35亿的时尚小镇，是国内首个专业市场以产业转型升级为目的的总部商务区，核心区600亩土地，预计3-5年开发完，部分转型升级有浙江省政府投入。以前是圈地，现在是要圈到设计人才。
　　这个投资35亿的时尚小镇，是国内首个专业市场以产业转型升级为目的的总部商务区，以前是圈地，现在是要圈到设计人才。 钱娟萍：我们接下去，(这个)一期就做60万平米，相当于我们原来，近10时间发展的一半。
　　日，国务院办公厅下发《关于促进进出口稳定增长的若干意见》，将海宁皮革城列入第二批市场采购贸易方式试点范围。这将意味着，符合条件的经营者在采购地办理出口通关手续的贸易方式变得更为便捷。商务、工商、质检、、公安等部门为其进行市场采购贸易提供诸多便利化措施。
　　半小时观察
　　海宁皮革：只有创新才能走出危机
　　海宁皮革城20多年的发展可谓是几经波折，从靠贴牌、靠廉价创造的飞速发展到打造自有品牌的尝试，从马路市场的散乱经营到皮革城的产业升级，审视海宁皮革城的发展，不难看出皮革城今天遭遇的困难在过去也曾经经历过，而每一次的发展高峰恰恰是从危机开始的。在这轮危机中，我们同样也嗅到了一丝春天的气息，在压力下，海宁开始从电商、从设计、从创新中寻找新的动力。我们希望在这个冬天之后，海宁的皮革产业能够迎来新的春天。
(责任编辑：UF025)
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