深度好文！土巴兔王国彬点出了4万亿家装市场难做的本质_凤凰资讯
深度好文！土巴兔王国彬点出了4万亿家装市场难做的本质
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2017年4月，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京举办，作为家装家居代表企业土巴兔CEO，王国彬表示有话要说。
以下是演讲核心内容：
1）互联网家装和传统家装哪有什么具体的分别？
2）为什么业内装企，那么辛苦，还饱受外界的不理解
3）用户最关心的三点，吃透了才能服务四万亿家装市场
4）未来行业，什么样的装企创业者才是最受欢迎的
感谢邀请，刚刚已经聆听了中装协的张秘书长对行业趋势的鼓励，也听了一下亿欧的普哥对家装行业的精彩分析，前几天在深圳的IT领袖峰会的上马云说了一句话：“未来三十年是属于用好互联网技术的人的时代”。
把这句话用在家装行业：未来家装行业是属于用好互联网、拥抱互联网的优秀家装公司。
1、四万亿海量家装市场，为什么装企都做不大？
大家都知道土巴兔是国内最大的互联网家装平台，在过去这几年里，我们和大家一样一直在这个领域里拼搏和思考。所以我常说土巴兔作为平台并不孤独，互联网家装也不是对立，事实上我们非常需要优质装企。
过去十年来的家装产业发展，我们看到了大量的创新，像标准化家装、VR技术、云设计等，很大程度上方便了广大从业者，但是我们更关注一个现实，这么大一个产业，做的最好的家装公司也一直也在30亿左右徘徊，这个数字小到什么程度呢？做个比较，隔壁客单价小得多的家电行业，上千亿规模的企业很常见。反观家装行业，小富即安，得过且过的企业才是最多的。&
家装人就像是躺在一个金矿上，自己却苦哈哈的，全行业都在面临一个问题：为什么我们身在四万亿海量产业市场里，这样一个超级大市场，大部分装企却都做不大？
这不仅是一个自我拷问，更是奋斗在行业内的每一个装企朋友都希望改变的愿望！
2、家装企业个个都这么累，背后到底什么原因？
土巴兔成立八九年时间了，八九年时间里，我没有一天不在想这个行业什么时候能做出现宜家这种上千亿规模的企业。
为了找到答案，这些年，我自己也经常和我的同事们经常听客户录音，我们起码听了几千段的用户录音，我们发现有一些问题的本质在里面。
原因1：家装行业低频口碑难！污名化，天然信任度低
所有人都知道家装行业口碑难，满意度低，因为行业高客单价、作业周期长、人工为主，SKU多、专业性极强。这些特性造成了阻碍。导致很多业主在做装修的时候，他也不了解自己这个服务过程是好是坏，因为低频嘛，完全没有前后经历的比较，所以满意度比较低。
口碑难做还有一个原因，人工为主、作业时间长，这么长的服务时间里、装企的很多工序、很多SKU，哪怕一个细节可能会引起业主的不满意或者误会。
所以造成了这个行业做口碑成本极高，更有一些劣质企业抱着打一枪换一个地方的理念经营，也在一定程度上形成了行业的劣币驱逐良币，对行业口碑造成了伤害，让用户天然不信任行业。
有区分的口碑非常重要！
原因2：家装链条特别分散，行业效率低，经营成本高
“分散”相信是大家听过最多拿来形容行业的一个词了，这个“分散”一定程度既是因也是果，因为分散，所以行业效率很低，各环节之间没有一家进行整合，业主也懵，企业也懵。给了产业链里面很多回扣寻租的空间，导致过去家装行业效率低，经营成本高。
这个苦果不光是用户，很多装修公司老板自己也非常头疼，他们中很多人和我说，自己想解决，也是有心无力，因为几十年里行业就是如此，如何解决？
只能求诸于互联网家装界，求诸于技术变革！
原因3：我们发现很多人不了解自己的用户
这就是为什么我刚开始强调了我们听用户录音，因为人很多时候会觉得自己很懂客户，但其实大多数时候都不懂，所以土巴兔内部我也要求所有同事，所有高管每个月至少听一次用户诉求的录音。
这个问题我们下面拆开了细说。
3、你的用户你不懂，你却自以为懂了
用户有装修需求，但他到底要的是什么？
这么多年土巴兔服务了1600多万家装用户，我们发现用户其实需求虽然表面上千变万化，但总有本质的诉求，是不变的。
我们归纳总结就三点，我们叫用户决策三步曲，就三个事：攻略、口碑、保障，三者都满足，这个用户基本就选定你了。
用户第一步要：找攻略
比如近十年来崛起的80后、90后用户群体，这些人都是在小时候玩游戏长大的一代、出去玩也是自己自助旅游，这种情况下他们面临问题，往往会第一时间“找攻略”。&
装修相对旅游、相对游戏是一个更加专业性强的领域，所以这种“找攻略”的特征，在用户早期就显得特别明显。什么是攻略啊，不就是前人的经验吗？无非是装修注意事项，装修日记。
用户第二步要：比口碑
当他自己看了几天攻略的时候，觉得自己对装修基本有一定了解的时候，第二步就开始选择装修企业，选择装修企业的时候用户犯难了。因为没有一个非常大而全的口碑系统，他们需要一个这种类似于天猫、京东这种电商界完善的公开透明的口碑体系，这样才能快速比较附近哪家装修公司好。
如果口碑够详细，用户决策进度就会加快，这是一个行业大痛点，不光用户需要，装修公司也很需要！
用户第三步要：求保障
当用户把装修公司选中之后在签约合同环节当中，又碰到了一个纠结，就是他害怕，当把合同一签了以后，装修公司的承诺不能兑现，这是他签单前最后也是最大的担忧。
因为大家都知道装修是需要交付，需要监管的，有些装企自己配了监理团队，用户往往不认可，因为这是有悖于人性的，装企不可能自己又当运动员，又当裁判员，而且养一个这样的团队也是笔不小的成本。
所以经过这九年的服务，我们把所有用户的担忧和装企的困扰，浓缩在这三个点上。你会发现这些结论都是指出：行业需要一个大型平台，做整个家装行业的服务者，既要为用户服务，也要为行业服务，这就是土巴兔的定位。
4、创业九年来，土巴兔为大家解决了什么问题
9年来土巴兔做了什么？很多人经常认为，土巴兔就是最大的家装流量入口而已，不错，土巴兔的流量大，今年土巴兔峰值每天可以派出去让装修公司见面的家装请求已经达到4.8万个。
但流量大只是表面，要看到的是深层次土巴兔为行业解决了什么问题？其实很容易看懂，就是一直是围绕用户这几个痛点去做的。
下面是我们土巴兔的数据：
首先土巴兔解决了用户想要看攻略问题
土巴兔从成立第一天开始，我自己特别要求注重这些内容的沉淀。今天在土巴兔上，用户可以看到35万篇真实业主的装修日记，这个日记都是前人的经验，既是攻略也是口碑，这种攻略关联装修公司、关联设计师、关联工长、甚至关联用到所有的材料。这样一个结构化的攻略方便用户在手机和电脑上阅读、分享、浏览。
其次土巴兔为全行业做了口碑体系
第二是开放了云口碑系统，这个公开独立的口碑体系推出确实非常非常不容易，回首过去，甚至发生过装修公司想找我们买口碑值，被我们拒绝了，我们推出口碑系统基于真实交易，希望他交易基于每笔发生的真实合同。
这里一定程度上也是技术在起着驱动作用。我们把每一次装修公司与业主交流的很多场景、数据积累下来，通过算法，让用户对每一次服务、每一次沟通、每一次售后服务综合打分，今天才推出了覆盖中国两百多个城市、几万家装修公司的这样一个口碑体系。&
第三点是为用户提供保障，促签单&
当然还有装修保，这个产品被外界称为“装修界的支付宝”。口碑体系和土巴兔装修保一定程度上是密不可分的，因为这个装修保它真正解决了用户怎么样实现装修满意后付款的问题。&
把这三个问题解决对双方都有好处，首先是装修公司交易成本的下降了，然后用户的决策成本也下降了。装修保刚推出的时候，一些装修公司不理解，觉得钱怎么可以先托管在土巴兔呢？但事实上后面他发现交易成本、签约周期都大大缩短了，用户也非常认可，单子也好签了。
除了攻略、口碑、装修保支持装修公司发展之外，土巴兔过去几年推出很多系统给行业免费使用。
这一点是土巴兔推出的tumax系统
这样的系统包括土巴兔平台上的很多报价、量房工具，土巴兔都是开放给装修公司免费使用，极大提升了装修公司签约效率，也帮助了装修企业不需要投入太多的IT开发人员。
第二土巴兔确实是真真切切帮助装修公司获取订单需求
改变了过去装修公司需要雇佣大量营销人员不断骚扰业主的方式。而且土巴兔提出的业主需求都是经过大数据测算的，每个用户都被打上了标签，帮助装修公司和用户对接服务的时候可以精准匹配双方服务和需求。
第三完善的供应链服务
我们也是希望除了给家装企业提供定单、提供信息，搭建桥梁，因为很多家装企业没有实力和更多厂家进行对接，装企可以在土巴兔上获得更快，更具性价比的供应链服务，土巴兔就是桥梁。
过去土巴兔做的事情，一直希望把这些东西更好赋能给家装企业、赋能给建材企业，让他们把精力更多放在装修和施工上。有人说你为什么要这么大方，因为我们一直觉得，四万亿市场，装修的业主其实不缺，但优秀的装修供给是缺的。土巴兔只有把很多精力放在如何培养优秀装修公司出来，才能真正改变这个行业！
5、互联网家装时代，优秀装企快速适应要满足以下四点
加入土巴兔平台的装修公司，我们有以下四点要求
第一，拥抱互联网。互联网家装和传统家装服务者根本就不是一个对立关系，互联网对家装更多是服务者，土巴兔有将近400多名从BAT知名企业招募过来的优秀工程师，他们开发的产品在共享给全行业使用。
第二，极重视自身口碑。过去很多人觉得每一次施工完就施工完了，现在土巴兔把现状变成可以被公众看到的口碑，这就要求优秀装企更加爱惜羽毛。
第三，用户思维。用户思维这四个字大家听了比较多了，但希望可以真正第一时间帮助业主解决问题才是最重要的，毕竟对于业主，我们装企才是专家，在面临误解的时候，也要理解用户的小白身份，不要着急怼上去。
第四，长远发展眼光做好生意。现在的整体趋势是口碑越来越透明，用户评价越来越直接，所以如果还有人想打一枪换一个地&方，这个行业所有优质企业未来都容不下他，我
们必须要求他们用长远发展的眼光看待自己的事业，对自己负责，对行业负责，最重要对用户负责！
以上是今天跟大家分享的，我们非常愿意和乐意帮助更多有互联网思维、重视口碑、有长远眼光的家装企业，帮助他们一起成长、帮助他们提高他们的效率，让他们有更多精力关注在设计、关注在服务、关注在交付管理上。
今天的家装产业，关乎民生，是一项非常伟大的产业，大家不要觉得自己是泥腿子，事实上如果能真正用好互联网、拥抱互联网，大家完全有机会可以成为几十亿、甚至上百亿的家装企业，相信总有一天，土巴兔能和大家站在一起，让外界尊重行业，让天下再也没有难做的装修！
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&亿欧黄渊普：从“十九大”看家居家装产业发展方向
亿欧黄渊普：从“十九大”看家居家装产业发展方向
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家居家装产业的大变革已经来临，不仅仅来自于人口结构和消费趋势，也不仅仅是来自于人工智能为代表的新技术。政策上的变量，会促成家居家装产业往更高标准、更好质量的方向发展。
如何看待环境保护？刚才王秘书长也提到了绿色理念和环境保护的重要性。显然，在国家大力推动绿色环保的大背景下，家居家装产业会受到很大影响，企业必须跟上新形势。我的老家是湘西南的一个县，森林覆盖率80%；我们那个县过去30年的支柱产业就是木材，把木材做成地板，卖到城市去。今年开始封山了，政府说不能砍了，要保护森林。这意味着什么？接下来的很多家居产品的原材料可能会更贵。我前段时间在浙江碰到一个地方政府的领导，那个领导说最近特别焦虑，他说中央巡视组过来巡视环境污染的问题，每个部门必须有负责人对接环保这个事情，24小时不能关手机，无论多晚联系都要处理。前段时间，国家选定在江西、贵州实施《国家生态文明试验区》，明显比之前的力度更大。如果我们做企业，还按照之前效率较低的生产模式，还是靠赚之前逃避环保责任后剩下的利润，接下来当原材料越来越贵、环保要求越来越高，可能你的商业模式撑不下去了。我有一个朋友在杭州做纸箱子，很多做电商的人都需要纸箱子。他最痛苦的不是销量，很多人找他要纸箱子，但他没办法从工厂要到纸箱子了。因为工厂被整改，造纸的污染太重，很多都被关了。我那朋友的定单量非常非常多，但是只能满足十分之一的需求。所以，他天天在朋友圈发状态，说不好意思，我只能涨价。如何理解文化自信？做家居的人，很多人会经常去意大利跑一下，看看国外的设计潮流。不少中国的企业，经常不结合情况，照抄国外的风格。在家居产业，文化自信代表的是什么？如何吸取中国传统文化领域的精髓，把中国风跟家居行业结合起来。相信很多人都看过《战狼2》这部电影，这部电影和之前的主旋律电影有什么区别？它也主旋律，但它的票房很高，它表达了中国的声音，有世界格局，并且很受年轻人喜欢。所以，文化自信，要求用更好的载体和方式把中国文化元素表达出去，这是我们做企业需要注意的。做家居产品，如果只有时尚，缺中国文化元素，不太好；如果有中国文化元素，但又缺年轻时尚，也不好。要把两者结合起来，做出更好的产品。如何理解回归实体经济？珠三角是中国实体经济最强的地方之一，广州、佛山地区的家居产业就是实体经济。大家以前可能经常听到某某玩互联网玩金融的，一夜暴富；也经常看到保险资金，在二级市场疯狂扫货；也看到一些打着创新旗号的虚拟经济受到各方广泛关注。这样的事情，我相信会越来越少，实际上很多上述的项目都已经被取缔或限制；回归实体经济是大势所趋，对于广大家居产业的同仁来说，踏踏实实地做好自己的产业，踏踏实实地把自己的公司做大做上市，不要担心自己慢一点，做了8年、10年才上市也不错。大家要回到实体经济，一个大国没有实体经济，只有虚拟经济迟早是会出现大问题的。做类似家居这样的实体经济，苦逼一点没关系，不要眼红那些暴利的行业。如何理解一带一路？以前，中国企业的国际化一直做得不太好，我们研究分析美国的企业，差不多成立3到5年就会布局国际化。中国的企业成立10年，基本上也不会有国际化的意识。“一带一路”的提出，是中国国力到了一定阶段的必然结果。以GDP为标准，再过十年差不多能和美国并驾齐驱。任何伟大的企业，其实都是压对了国势；此前美国的一些企业如此，之后很多中国的企业也会如此，中国的14亿消费者会把越来越多的企业抬进世界500强。但是，如果我们要真正成为世界级的公司，需要更早有国际意识，把品牌铺到国际上去。亿欧跟踪了不少企业的国际化，发现一些企业在国内不怎么赚钱，但它们在东南亚比较赚钱。因为相比国内饱和和竞争激烈的市场，它们在东南亚反而竞争更小，在东南亚一些国家，它们的产品品牌高度也受到认可。理解“房子是用来住的,不是用来炒的”中国的家居家装产业都是建立在中国商品房改革的基础上，中国的家电产业也是一样，都是2000年之后兴起的。十九大报告再次提了“房子是用来住的,不是用来炒的”，很多人觉得政府说了很多次，是不是又会是雷声大雨点小？我是相信这句话的，当中央对社会的主要矛盾都做了调整后，不能以之前的经验去判断了。对于家居家装产业，这意味着未来做家居家装生意的时候，有可能2B、2G的占比会越来越多。当房地产商需要自持房子的时候，配合国家的大政策时，房子装修好后再出售或出租，这和之前不一样。这种情况下，接下来家居家装产业的商业逻辑会发生变化，需要大家做好准备。同时，大家不要老想着中国的房子价格会持续的涨，自己可以继续从中获得超额回报。很多家居企业是建立在这个逻辑基础上的，这样很危险；不是，两三年，五年之后必然会发生明显的变化。亿欧一直是关注家居家装产业，没有谁像我们这样长期专注这个行业。我们今年发布了三份报告：2017年4月发布《中国家装产业报告》，2017年年7月发布的《2017中国家居建材产业研究报告》，和今天亿欧智库发布的《2017中国整体家装产业研究报告》。今天也有几个榜单发布，里面都有相应的标准，希望这个行业的领先者给他们更多的表扬，希望给予行业更多的信心。几个榜单分别是：《2017中国家居家装行业最具投资价值排行榜30强》、《2017中国家居建材口碑排行榜50强》、《2017中国定制家居行业排行榜30强》。我相信家居家装产业的大变革已经来临，不仅仅来自于人口结构和消费趋势，也不仅仅是来自于人工智能为代表的新技术。政策上的变量，会促成家居家装产业往更高标准、更好质量的方向发展，希望大家把握好时机。在未来30年，我相信是新的30年，在未来30年，我相信中国的家居家装产业会出现100亿、1000亿，甚至是更大的企业。（来源：亿欧网）
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增值电信业务经营许可证：湘B2-ICP备案号：湘ICP备号-1湘公网安备 08号2016年中国互联网家装白皮书
《2016年中国互联网家装白皮书》为艾瑞与土巴兔联合发布的白皮书，该报告从互联网家装行业现状、互联网家装用户居住生态、传统家装行业痛点、互联网家装用户数据、互联网家装行业趋势及土巴兔案例介绍六个维度进行分析，希望此份报告能够为市场各方对中国互联网家装行业进行深入分析提供参考。
报告摘要1 行业现状：市场广阔，潜力高1.1
2015年商品房刚需持续，拉动装修市场增长1.2 建材家居市场规模超四万亿，互联网渗透低，潜力大1.3 网购与O2O带动电商增长，2015年市场规模16.4万亿元1.4 网络购物行业稳增，向家装等垂直领域渗透2 传统痛点：行业分散，不透明2.1 传统家装行业分散，效率较为低下2.2 传统家装行业信息不透明，争议纠纷多3
居住生态：大城市，经济适用3.1 互联网家装主力市场为一二线城市，逐步向低层级城市渗透3.2 便捷、实惠的互联网家装更加吸引中小户型用户3.3 互联网家装用户追求性价比，装修费用适中，多选择简装/硬装4
用户群像：年轻高知，观念新4.1 互联网家装用户相对整体网民更年轻、学历更高4.2 互联网家装在发达地区接受度更高，并逐渐向三线城市渗透4.3 信息透明和质量保障是互联网家装用户核心驱动4.4 多数互联网家装用户在一个月内完成装修公司和工长的选择4.5 互联网家装用户在网络上选择的服务类型逐渐丰富4.6 互联网家装用户审美紧跟流行，装修风格偏爱现代简约5
未来趋势：整合延伸，一站式5.1 家装行业逐步走向多方整合，各主体协同发展5.2 家装行业向家庭消费、行业金融等方向延伸5.3 一站式整体家装是家装行业发展的大方向6
土巴兔：快速增长，走向生态6.1 土巴兔定位一站式互联网家装平台4.2 规模优势：体量逐年增加，1400万家庭的装修选择4.3 模式创新：推出云工长，用共享经济提升效率、降低成本4.4 布局金融：从家装入口迈入消费金融领域4.5 迈向生态：延伸服务，构建家装生态闭环
图1-1 年中国商品房销售额图1-2 年中国十大城市二手房成交量图1-3 年中国建材家居市场规模图1-4 2015年中国家装电商在建材家居市场占比图1-5 年中国电子商务市场交易规模图1-6 2015年中国电子商务市场细分行业构成图1-7 年中国网络购物市场交易规模图3-1 2015年互联网家装用户居住城市分布Top10图3-2 2015年互联网家装用户装修面积分布图3-3 2015年互联网家装用户装修费用分布图4-1 2015年互联网家装用户&全体网民年龄分布图4-2 2015年互联网家装用户&全体网民学历分布图4-3 2015年用户对互联网家装的接受程度图4-4 2015年用户选择互联网家装的原因图4-5 2015年互联网家装用户选择装修公司和工长的决策周期图4-6 2015年互联网家装用户使用的服务类型图4-7 2015年互联网家装用户偏爱的装修风格图6-1 年土巴兔日均访问用户数图6-2 年土巴兔月均装修请求数
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过去一年,中国的农村发生了翻天覆地的变化。作为重要生…
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来源：品材汇头条
发布日期： 09:04:41
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据《2014年中国建材产业发展报告》显示，2015年，行业市场规模将达到42735亿元。数据显示：近7成网友曾有网购产品的经历，月收入在元(41.1%)和 元(35.1%)之间居多。
随着我国经济的迅速发展，国内各个行业早已造就了能在世界市场驰骋的强大品牌，如界的华为、电脑节的联想、界的海尔等等，而唯独在内，似乎并没有一个代表品牌，这无疑显示出，国内家居行业尚未步入成熟业态。
超六成网友会因低价选择陌生家居品牌
近日，某媒体进行了一次网购家居购物意向调查，数据显示：近7成网友曾有网购家居产品的经历，月收入在元(41.1%)和 元(35.1%)之间居多。然而，网友对家居品牌忠诚度并不高，65.7%的网友表示会因价格实惠尝试网购陌生的家居品牌。
这个结果除了令人担忧双十一的家居产品消费质量外，也体现出家居消费者品牌概念模糊，从另一方面，反映出目前国内行业品牌集中度低，市场极度碎片化。
四万亿无&大王&
据《2014年中国建材家居产业发展报告》显示，2015年，行业市场规模将达到42735亿元。但四万亿的超级大市场，呈现小品牌混战、大品牌分散、群龙无首的局面。据悉，目前国内家居市场尚没有一个品牌的市场占有率能达到1%，家居行业与其他行业相比，显得并不成熟。
另一方面，国内不乏优秀的家居品牌，如行业的喜临门，有着20余年品牌发展史，拥有多项研发专利，产品远销全球各地;再如领军企业宜华，在全球多地拥有供应基地，年产值达270亿元，并在欧美家居市场占据重要地位，是业界公认的实木家具&强将&。
虽无行业&大亨&，但国内家居市场后备力量充足，市场虽然碎片化，却也给这些&后备军团&创造了发展的更多可能性.
2016已来，你是做大王还是做看客?
都说，今年是家具业的寒流，但是纵览一年发展，我们见证了很多&奇迹&，卖场大肆扩张，企业上市，跨界整合，这些对于整个家具业来说都是好的现象，所以那些悲观者是盲目的，只看到了大环境的不景气，没有看到家具行业发展过程中蕴含的无限商机。是打破局面做家具行业的大王，还是做一个随时被淘汰的看客，各位家具人想必心中有数吧!
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2017年已经快到尾声了，在这一年里家居行业发展得越发迅速，而在这个发展的途中，有很多企业脱颖而出，在行业里逐渐站稳脚跟，而有些企业却慢慢没落，走向消亡。
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中国老龄化进程加快、“智能家居”概念的普及、消费者钱变多，产品价格变低、智能手机的普及等都与智能家居市场规模的增长呈正相关。
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“定金”和“订金”虽然只有一字之差，但法律效力却截然不同，签订消费合同缴付大额定金时一定要谨慎。
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这几年，越来越多的定制家居品牌或兴建生产基地、实现版图扩张;或加快互联网转型、打造电商或新零售平台……
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90后对家居产品的颜值要求更是严格，高达94.93%的90后在购买家居产品时，会关注家装风格搭配。
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记者粗略统计了下，加上9月刚刚新开的两家：西湖银泰城的“家时代”和龙湖滨江天街的OCE，目前杭州同类型店铺大约有十二三家（以入驻购物中心、商场为主）。
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到2018年，我国智能家居市场规模或将达到1396亿元。
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