申请兴业银行信用卡要哪些条件_申请办理兴业银行信用卡需要哪些资料-金投银行频道-金投网
网友评论：
来源：中国黄金投资网
编辑：实习编辑
摘要：提供申请兴业银行信用卡要哪些条件的介绍，详细了解申请办理兴业银行信用卡需要哪些资料。
申请兴业银行信用卡要哪些条件_申请办理兴业银行信用卡需要哪些资料
申请人条件：
国家政府机关单位国家事业单位，大型企业，移动，联通，电信，铁通，网通的正式工作人员只需要提供申请人身份证复印件和工作证复印件就可以办理！三门峡,陕县都可以。
如果是小型公司就要提供申请人的身份证复印件和工作证复印件,在职收入证明,同时必须是西安市户口!如果是外地城镇户口还要提供申请人的个人财力证明才行(房产证复印件,汽车行驶证复印件,巨额存款存折复印件)。
凡是三门峡市户口的女性只要有工作就能办理,是最容易批下来的客群!(别错过机会噢!还有漂亮的专门为女士设计的都市丽人卡供您选择.)
现在银行是免费发行信用卡,年费都免了!您可以多办几张银行信用卡,免费体验一下银行的服务,等到将来银行信用卡要收年费的时候,您就能选择一家您认为最合适的银行为您服务。
兴业银行信用卡是有密码的，必须使用正确的密码才能刷，在全世界任何地方刷都是免手续费的，在全国有上千家特约商户，可以凭兴业银行信用卡享受不同程度的折扣优惠。兴业银行信用卡的积分是国内所有银行信用卡积分能兑换现金的银行信用卡。每消费刷用1元钱就是1积分，每400分能兑换1元钱，有时银行搞活动期间，您只要刷满3000积分就能翻四倍。兴业银行信用卡的附加值非常高，对客户来说最实惠。
兴业信用卡目前有三种（国际标准卡，加菲猫卡，都市丽人卡）。
【免责声明】金投网发布此信息目的在于传播更多信息，与本网站立场无关。金投网不保证该信息（包括但不限于文字、数据及图表）全部或者部分内容的准确性、真实性、完整性、有效性、及时性、原创性等。相关信息并未经过本网站证实，不对您构成任何投资建议，据此操作，风险自担。
☆新开卡赠5000集分宝☆刷卡?5元=1个集分宝☆周五遇八有礼☆每月8日开抢红包
☆ 全币种消费人民币还款☆ 有效期内无附加条件免年费☆ 全球用卡服务及商户礼遇☆ 高额旅行保险赠送
☆超市、加油全年返5% ☆享受优惠最全的交行卡之一 ☆最快当天领卡 ☆签账消费，免息尽享
☆取现额度100%☆专属梦想金☆特定日消费2倍积分☆账单分期利率9折
☆ “首刷悦看”送6个月会员☆ “月刷悦好看”再送6个月会员☆ 独家VIP会员8折无限享
☆新户达标送780元新秀丽双肩背包
☆游戏玩家每月最多可赚500招行积分
☆新户达标月月领星巴克等好礼
额度：0-5万
额度：0-5万
额度：0-5万
额度：0-5万
额度：5-10万
额度：0-5万
额度：0-5万
额度：10-50万
额度：10-50万
☆新开卡赠5000集分宝☆刷卡?5元=1个集分宝☆周五遇八有礼☆每月8日开抢红包
☆ 全币种消费人民币还款☆ 有效期内无附加条件免年费☆ 全球用卡服务及商户礼遇☆ 高
☆超市、加油全年返5% ☆享受优惠最全的交行卡之一 ☆最快当天领卡 ☆签账消费，免息
☆取现额度100%☆专属梦想金☆特定日消费2倍积分☆账单分期利率9折
利率：0.7%-1.5%
利率：0.9%-1.8%
利率：1.3%-1.3%
利率：0.03%-0.06%
存款计算器◆
信用卡计算器◆
贷款计算器◆
取个钱怎么这么难，其实不难，只要把这个异地取款手续费取消了，傻根...
朋友们，你们的银行卡开通了短信提醒吗？说真的，这个提醒还是挺方便...
据我所知，银行已经通过多种途径花式揽存了，部分银行针对存款金额较...
话题概览|余额宝持有额度上限大幅下调至25万2余额宝为国家打...
版权所有 (C) 金投网 gold.org 浙ICP备号 经营许可证编号：浙B2-
为方便用户快速收藏本站，请牢记本站易记网址：<
本站信息仅供投资者参考，不作为投资建议！本站所有广告均由第三方提供！联系管理员：webmaster@cngold.org　欢迎投稿：tougao@cngold.org
我的意见：交通银行信用卡营销组合策略设计_甜梦文库
交通银行信用卡营销组合策略设计
毕业设计（论文）题目交通银行信用卡营销组合策略设计题目类型 学 专 年 院 业 级工程设计 院型XX 学 XX 2009 级 x x x x学生姓名 指导教师 日 期x2013 年 6 月 14 日设计（论文）专用纸Kunming University of Science and Technology Graduation Design (Dissertation)TitleDesign of credit card marketing mix strategy for Bank of CommunicationsType of Title Faculty Specialty Grade Student’s Name Supervisor Submission DataEngineering Design XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXX XXXXXXXXX June 14th , 2013第 1 页设计（论文）专用纸交通银行信用卡营销组合策略设计摘 要目前，随着中国金融市场逐渐对外开放，中国的银行业面临着日益严峻的挑战。 2003 年，信用卡的发行数量仅为 300 万张。而央行 2011 年底的最新统计显示，截至 2011 年第三季度，信用卡累计发卡量为 2.68 亿张。短短不到 10 年，信用卡发行数 量增加了将近 90 倍。工、农、中、建、交、招行、中信、民生等多家银行的发卡量 均超过了 1000 万张，其他股份制银行也超过了 300 万张。面对中国信用卡市场开放 趋势的加速和外资金融机构的潜在竞争， 国内主要商业银行纷纷加大在信用卡业务上 的投入。 论文旨在运用营销理论，设计适合于交通银行信用卡的营销组合策略，从交通银 行信用卡营销现状出发，为完善交通银行信用卡市场营销提供可行的对策。论文首先 描述了交通银行信用卡营销现伏，对交通银行信用卡营销环境及市场进行了分析，指 出交通银行在 4P――产品、价格、促销、渠道四方面存在的问题。接下来，结合营 销组合相关理论知识，提出了针对交通银行信用卡营销的组合策略设计。 由于国内信用卡市场竞争的加剧和客户需求的不断改变， 商业银行信用卡营销正 面临最为激烈的模式改变， 作为五大银行中率先发行信用卡的交通银行， 在经营理念、 财务资源、网点布局等方面都有着相当的基础，同时又拥有国家政策支持和经济快速 增长作为保障，市场机会很大。必须抓住契机，从本行实际出发，完善信用卡营销策 略，让我们一起成为行业领袖。关键词：信用卡；营销组合策略；4P；第 2 页设计（论文）专用纸Design of credit card marketing mix strategy for Bank of CommunicationsAbstractAt present, as China&#39;s financial market is gradually opening up, China&#39;s banking sector is facing increasingly serious challenges. In 2003, the number of credit cards issued only 3000000. The latest statistics show central bank by the end of 2011, as of the third quarter of 2011, the cumulative amount of credit card issuers to credit card . In less than 10 years, credit card issuance quantity increased nearly 90 times. Circulation industry, agriculture, construction, China Merchants Bank, in turn, the people&#39;s livelihood, CITIC, other banks are more than , the other joint-stock banks more than 3000000. In the face of potential competition accelerate China&#39;s opening of the credit card market and foreign financial institutions, domestic commercial banks have increased input in the credit card business. The thesis aims to use marketing theory, design suitable mix strategy in bank of communications credit card marketing, from bank of communications credit card marketing situation, to provide practical solutions to improve the traffic bank credit card marketing. This paper first describes the traffic bank credit card marketing present situation, the traffic bank credit card marketing environment and market analysis, pointed out that the Bank of communications in the 4P -- four aspects of product, price, promotion, channel problem. Next, combining the marketing mix theory, presents some design strategies of traffic bank credit card marketing. Due to continuous changes in domestic credit card market competition and customer demand, the commercial bank credit card marketing is facing the most intense pattern change, as the five largest bank in the first issue of credit card of Bank of communications, in the management idea, financial resources, network layout and so on have a considerable foundation, but also has a fast the support of national policy and economic growth as a guarantee, the market opportunity is very big. We must seize the opportunity, from the reality, improve the credit card marketing strategy, let us work together to become the industry leader. Key words:CMarketing Mix S4P第 3 页设计（论文）专用纸目 录摘 要.....................................................2ABSTRACT.....................................................3 第一章 绪 论 ................................................8 1.1 研究背景 .................................................8 1.2 研究目的及意义 ...........................................9 1.3 国内外研究现状 ..........................................10 1.3.1 国外研究综述 ............................................................................ 10 1.3.2 国内研究综述 ............................................................................ 10 1.4 研究思路和论文框架 ......................................11 1.4.1 研究思路 ................................................................................... 11 1.4.2 论文结构框架 ............................................................................ 11 第二章 市场营销相关理论概述 ................................................................... 13 2.1 市场营销组合的相关理论 ..................................13 2.2 市场细分与目标市场定位相关理论 ..........................14 2.2.1 市场细分 ................................................................................... 14 2.2.2 目标市场定位 ............................................................................ 15 2.3 产品策略相关理论 ........................................16 2.3.1 产品组合 ................................................................................... 16第 4 页设计（论文）专用纸2.3.2 新产品开发策略......................................................................... 16 2.4 定价策略的相关理论 ......................................17 2.4.1 企业的定价方法......................................................................... 17 2.4.2 企业的定价策略......................................................................... 18 2.5 促销策略的相关理论 ......................................19 2.5.1 广告宣传 ................................................................................... 19 2.5.2 营业推广 ................................................................................... 20 2.6 服务营销的组合策略相关理论 ..............................21 第三章 交通银行太平洋信用卡现状分析 ................................................... 24 3.1 交通银行太平洋信用卡现状 ................................24 3.1.1 太平洋信用卡种类 ..................................................................... 24 3.1.2 太平洋信用卡收费标准 .............................................................. 25 3.1.3 太平洋信用卡促销策略概述 ....................................................... 26 3.2 交通银行太平洋信用卡 SWOT 分析 ...........................28 3.3 交通银行太平洋信用卡营销中存在的问题 ....................35 3.3.1 缺乏科学的市场细分................................................................. 35 3.3.2 产品同质化竞争严重................................................................. 36 3.3.3 营销渠道建设不足 .................................................................... 37 3.3.4 促销活动不足 ............................................................................ 37 3.3.5 优质客户流失 ........................................................................... 38第 5 页设计（论文）专用纸第四章 交通银行太平洋信用卡营销策略设计........................................... 39 4.1 对市场进行细分，确定目标市场 ............................39 4.1.1 目标市场细分 ............................................................................ 39 4.1.2 确定目标市场 ............................................................................ 42 4.2 加快产品创新 ............................................43 4.2.1 丰富信用卡产品个性化设计 ...................................................... 43 4.2.2 加快开发高端信用卡产品.......................................................... 45 4.3 建立完善的信用卡营销渠道 ................................46 4.3.1 加强电子营销渠道建设 ............................................................. 46 4.3.2 加强柜台营销、直销队伍建设 .................................................. 47 4.3.3 积极拓展其他营销渠道 .............................................................. 47 4.4 使用合理的促销策略 ......................................48 4.4.1 树立“全员营销”观念 .................................................................. 49 4.4.2 完善信用卡营销的激励政策 ...................................................... 49 4.4.3 加强广告宣传 ........................................................................... 50 4.5 提高客户满意度 ..........................................50 4.5.1 提高客户维系能力 .................................................................... 50 4.5.2 建立有效的客户关系管理系统 .................................................. 52 第五章 结 论 ................................................................................................. 54 第六章 致 谢 ................................................................................................. 55第 6 页设计（论文）专用纸第七章 参考文献 ........................................................................................... 56 附录 1 英文翻译原文 .........................................57 附录 2 英文翻译译文 .........................................61第 7 页设计（论文）专用纸第一章1.1 研究背景银行信用卡是经济发展和金融演进的产物， 代表着一定时期内物质水平的提升和 民众消费需求的增长。信用卡是指由金融机构凭申请人的信用发行的，持卡人凭发卡 金融机构的信用向特定金融机构取得现金或者向特约商户取得商品、服务等，并按照 约定的方式清偿账款所使用的电子支付卡片。从定义来说，信用卡就是银行提供给用 户的一种先消费后还款的小额信贷支付工具。 即当您的购物需求超出了您的支付能力 或者你不希望使用现金时，你可以向银行借钱，这种借钱不需要支付任何的利息和手 续费。信用卡就是银行答应借钱给您的凭证，信用卡将可以告诉你：你可以借银行多 少钱、需要什么时候还。另外你还可以在你信用卡中没有钱的情况下，直接从 ATM 机器中取出现金。信用卡可以透支现金，免息偿还期最长不超过 60 天。 1985 年，中国银行发行了我国第一张信用卡，这张卡有透支额但没有免息期， 只能称为准贷记卡，与传统意义上的信用卡还有一定的差距。2003 年，招商银行推 出了真正透支免息、 循环信用的信用卡。 信用卡具有高投入、 高风险、 高收益的特点。 信用卡的利润主要来源于循环信用、利息、年费和手续费收入。其中，按照人民银行 的规定，信用卡的透支年利率高达 18.25%，与银行其他资产业务相比，利润巨大。 据人民银行发布的 2008 年第四季度支付体系运行总体情况显示，截至 08 年末，国内 信用卡发卡总量达 14,232.9 万张， 信用卡期末信贷总额约 9,804.57 亿元。 截至 2010 年底，国内信用卡发总量已突破 2 亿张。2010 年全国信用卡交易量达 5.1 万亿元， 消费金额 2.7 万亿元，信用卡消费在社会消费品零售总额中所占的比重不断提升。在 西方国家，信用卡业务已成为许多大银行的主要业务和重要利润来源，花旗银行信用 卡业务收益几乎占其纯利润的 20%，美国运通公司更是凭借运通卡，支撑了其 70%的 利润来源。美国第一资讯国际集团北亚区总裁李励祖预计，到 2013 年，中国银行业 收益的 14%将来自信用卡业务，仅次于贷款业务。 信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块奶酪，成为了国内外各大银行(包 括其他金融发卡机构)竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行，如 JCB、 汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透。面对来自海外金融 机构的竞争， 国内商业银行以市场为导向， 结合自身优势， 合理应用信用卡营销策略， 才能在日益激烈的市场竞争中赢得顾客，获得竞争优势。绪 论第 8 页设计（论文）专用纸1.2 研究目的及意义银行信用卡作为一种新的银行信用工具，已成为提高社会支付效率、降低交易成 本、 提高交易安全的重要支付工具。 信用卡自从诞生之日起便受到人们的追捧和喜爱， 同时也是拉动消费和经济增长的重要手段，极大地便捷了人们的经济生活，是值得推 崇的。 信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、 商户收单收入及信用卡透支带来 的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行 的信用卡营销本质上是一种服务营销， 商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用 卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为 持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡 人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡 营销是一种面向终端顾客的服务营销， 而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和 服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。 从中国信用卡发展状况来看，同质化竞争依然激烈，但已经不再拘泥于同类产品 定位上的竞争，而是上升到附加服务竞争，这就迫使部分信用卡产品必须根据问题， 全面调整、全线升级。由于国内信用卡市场竞争的加剧和客户需求的不断改变，商业 银行信用卡营销正面临最为激烈的模式改变， 而这对各发卡机构的信用卡营销管理也 提出挑战。过去几年，在经历一路“跑马圈地”之后，多家银行拥有了不错的市场份 额，但其中也暴露出一些制约信用卡进一步发展的问题。研究这些问题存在的原因及 改进的策略和措施，是各银行信用卡营销中急需解决的问题。作为五大国有银行中率 先改制的交通银行在经营理念、财务资源、网点布局等多方面占有先机，同时又拥有 国家政策支持和经济快速增长作为保障，市场机会很大。必须抓住契机，从本行实际 出发， 借鉴国内外成熟的经验， 完善信用卡营销策略， 成为国内信用卡业务的领跑者。 具体的策略包括以客户为中心对市场进行科学细分，确定目标市场;加快产品创新， 丰富产品功能;创新分销途径，加强信用卡电子营销渠道建设，建立完善的营销体系: 建立服务量化指标，提供标准化服务，不断提高服务满意度。第 9 页设计（论文）专用纸1.3 国内外研究现状1.3.1 国外研究综述 在信用卡不断发展壮大的大半个世纪里， 世界各地的各大信用卡发行商都在不断 改善自己的信用卡营销策略，希望可以更大的激发信用卡市场的潜力。 国际上五大信用卡品牌都制定了相应的营销策略，其中 VISA 组织以瞄准国际市 场，抓住国际契机为方向，通过开展高层公关，力图影响中国的金融监管层以及相关 部门，取消中国政府对国外银行卡组织转接业务的政策壁垒，同时积极促进中国发卡 机构发行 VISA 卡片；万事达卡国际组织瞄准特殊市场分区，建立独有征信模型，以 中小企业为主要服务对象，提倡发行者对信用卡持卡人的行为进行监控，并且利用定 性和定量衡量法去评估个体的信用卡持有者；美国运通卡创新了调整品牌结构，拓宽 客户群的营销策略，为了适应市场形势变化下客户的需求改变，运通在产品上不断扩 展，在品牌承诺上不断更新，提高了信用卡的种类和功能，更好的服务客户。 1.3.2 国内研究综述 我国的银行信用卡的发展，其根源上是欧美信用卡概念和模式的引用，带给人们 全新的消费和支付体验，也是提升消费者个人购物便捷性的重要方式。随着信用卡在 社会经济生活中的作用日益增大，信用卡支付比例逐步攀升，信用卡贷款比重逐年加 大，信用卡业务为金融机构带来的利润占总利润的比重也在不断提高。信用卡在逐渐 成为商业银行新的利润增长点的同时，也在方便人民生活、刺激消费需求、促进电子 信息产业、 商业零售业、 航空旅游业等相关产业的发展等方面起到越来越关键的作用。 目前，我国信用卡营销普遍采用大量发卡、追求发卡数量的粗放型发卡方式，以 争取持卡人，抢占信用卡市场为主要方式。这主要体现在对持卡人提供过高的提现额 度，过度的年费减免，以及对持卡人过于宽松的信用审核，借此拥有大量持卡人。 近些年来国内银行主要存在两种营销方式： 一种是以四大国有银行为代表的银行 柜台信用卡营销方式， 即通过柜台营业员对持有本行储蓄卡且存有大量金额的客户进 行存款办卡的方式；另一种是以交通银行、招商银行、平安银行为代表的直销发卡模 式， 即组建专业的发卡团队， 通过业务员直接拜访客户， 通过业务介绍拓展顾客数量， 实现发卡量提升，而忽视发卡客户质量。 随着市场经济的飞速发展，在以经济建设为核心的市场经济形式下，信用卡业务 呈现巨大的市场。目前一些银行（乃至全部）发放信用卡不再收取开卡费，甚至于有 些银行还提供赠品。然而，据本人局部了解 100 个申请者只有 20 人左右能通过！也第 10 页设计（论文）专用纸就是说通过率大约在 20%！足以看出个人申请信用卡的难度。由此而崛起的信用卡营 销企业以担保等方式给个人发放信用卡，其形式灵活、手续简单，再加上服务质量比 银行机构好，陆续占领了一部分市场！但是由于大陆银行政策关系，以拿佣金为主的 信用卡营销企业必须靠收取服务费来维持企业的运营。因此，如何说服客户选择营销 企业的服务，又成为信用卡营销企业的一大困难。1.4 研究思路和论文框架1.4.1 研究思路 本文主要是通过交通银行太平洋信用卡营销组合策略研究这个案例， 运用市场营 销学的先进方法，来改进当前交通银行信用卡营销中存在的问题，从而达到优化营销 组合策略，提高品牌知名度，提高市场占比的目标。主要研究步骤为， （1）对昆明地 区信用卡市场现状进行调查，了解昆明地区市场各银行信用卡占有量、各银行信用卡 主要种类及收费标准。 （2）结合市场现状进行分析：市场情况分析――SWOT 分析， 认识到自身产品的优势（strengths,S）和劣势（weaknesses,W） ，同时分析外部机遇 （opportunities,O）和威胁（threats,T）（3）市场细分：选择市场或产品种类以 。 供研究；选择细分市场的基础；选择市场细分的主题；剖析并分析细分市场；选择目 标市场；设计、实施、维持适当的营销组合。 （4）根据市场分析进行营销策略制定： 多目标市场定位：选择两个或多个经过明确定义的细分市场，为每个细分市场制定一 个清晰的营销组合战略。新产品的开发：将新产品开发与市场营销部门、整个企业的 目标联系起来制定有效的新产品策略，结合不同的市场需求，开发针对不同目标市场 的新产品。广告宣传：结合产品特征，选用多种形式的广告宣传，加强企业声誉广告 及新产品广告的宣传力度。 直销渠道开发： 针对不同的新产品， 确定相应的目标市场， 开拓相应的直销渠道。 1.4.2 论文结构框架 第一章，绪论（背景、意义、研究现状） 。 第二章，理论知识。本文研究所用到的理论知识：市场营销组合，市场细分与目 标市场定位，产品组合策略，定价策略，促销策略，服务营销的组合策略等理论知识 第三章，现状分析及存在的问题。交通银行太平洋信用卡现状：太平洋信用卡种 类，太平洋信用卡收费标准，太平洋信用卡促销策略概述；运用 SWOT 方法对交通银 行信用卡进行分析；提出目前交通银行信用卡营销中存在的问题：缺乏科学的市场细 分，产品同质化竞争严重，营销渠道建设不足，促销活动不足，优质客户流失。 。第 11 页设计（论文）专用纸第四章， 交通银行信用卡营销策略设计： 对市场进行细分， 加快个性化产品创新， 建立完善的信用卡营销渠道，使用合理的促销策略，提高客户满意度。绪论1.研究背景 2.研究目的及意义 3.国内外研究现状理论知识1.市场营销组合 2.市场细分及目标定位 3.产品策略 4.定价策略 5.促销策略现状分析1.交通银行信用卡种类、 收费标准、促销策略 2.运用 SWOT 分析提出问题1.缺乏科学的市场细分 2.产品同质化竞争严重 3.营销渠道建设不足 4.促销活动不足 5.优质客户流失营销组合策略1.对市场进行细分 2.加快个性化产品创新 3.建立完善的营销渠道 4.使用合理的促销策略 5.提高客户满意度图 1-1 论文框架结构图第 12 页设计（论文）专用纸第二章 市场营销相关理论概述2.1 市场营销组合的相关理论所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状 况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综 合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。 在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，麦卡锡教授把企业开展营销活 动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销 的 4P 组合。到八十年代，随着大市场营销观念的提出，人们又提出了应把政治力量 （political power）和公共关系（public relation）也做为企业开展营销活动的可 控因素加以运用，为企业创造良好的国际市场营销环境，因此，就形成了市场营销的 6P 组合。营销组合目标市场产品 产品种类 质量 设计 品牌 性能 包装 规格 服务 退货价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信用条件促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输图 2-1 营销组合的 4P第 13 页设计（论文）专用纸市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目标市场，中间一圈是四个可 控要素：产品（Product） 、渠道（Place） 、价格（Price） 、促销（Promotion） ，即 4P 组合。在这里，产品就是考虑为目标市场开发适当的产品，选择产品线、品牌和 包装等；价格就是考虑制订适当的价格；地点就是讲要通过适当的渠道安排运输储藏 等把产品送到目标市场，促销就是考虑如何将适当的产品，按适当的价格，在适当的 地点通知目标市场，包括销售推广、广告、培养推销员等。图的外圈表示企业外部环 境，它包括各种不可控因素，包括经济环境、社会文化环境、政治法律环境等。麦卡 锡指出，4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。2.2 市场细分与目标市场定位相关理论2.2.1 市场细分 市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个 具有共同特征的子市场的过程。其中任何一个子市场都是一个需求相类似的消费群 体，都可以作为企业选择的目标市场。 市场细分可通过人口因素、 地理因素、 心理因素和行为因素进行消费者市场细分。 其中，人口因素主要包括性别、年龄、收入、家庭生活周期、教育程度、种族和国籍； 地理因素主要包括地理方位、气候、地形、城乡差异、国别和洲际等细分条件；心理 因素包括偏好、生活方式和个性等；行为因素包括购买时机、产品利益、使用情况、 购买阶段和忠诚度等。 市场细分的主要方法有单一因素法、 主导因素排列法、 综合标准法和系列因素法。 单一因素法是指以某一因素来对市场进行细分； 主导因素排列法是指当一个细分市场 存在多个影响因素，可以从消费者的特征中确定主导因素，并与其他因素有机结合， 确定细分目标市场；综合标准法是指运用两个以上的因素，同时从多个角度对整个市 场进行细分； 系列因素法是指运用两个以上的因素， 依据一定的顺序来逐步细分市场， 细分的过程是一个选择分市场的过程，下一阶段的细分，以上一阶段选定的分市场为 基础。 市场细分主要包括 7 个步骤： （1）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应 有顾客的需求而不是产品本身的特性来确定。 （2）列举潜在顾客的基本需求。 （3）了解不同潜在顾客的不同需求。 （4）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。第 14 页设计（论文）专用纸（5）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并 赋予每一子市场一定的名称。 （6）进一步分析每一细分市场需求与购买行为的特点，并分析其原因，以便在此 基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。 （7）估计每一细分市场的规模，即在调查的基础上，估计每一细分市场的顾客数 量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作 出分析。 2.2.2 目标市场定位 市场定位是根据目标市场上的竞争者和需求者的状况， 针对市场或者消费者对产 品某种特征或属性的重视程度，为自己的产品培养一定特色、树立一定的市场形象个 性，并通过一系列的营销努力把这种个性或形象强有力的传达给消费者，从而确定该 产品在市场中的位置。 具体说来， 就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色， 赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。 （1）企业市场定位的全过程可以通过三大步骤来完成： ①分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势。这一步骤的中心任务是 回答三个问题： 一是竞争对手定位如何？二是目标市场上顾客欲望满足程度如何及其 还需要什么？三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求， 企业应 该能够做什么？ ②准确选择竞争优势，对目标市场初步定位。通常的方法是分析、比较企业与 竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟 哪些是强项，哪些是弱项。据此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目 标市场上所处的地位。 ③显示独特的竞争优势和重新定位。这一步骤的主要任务是企业要通过一系列 的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传递给潜在顾客，并在顾客心目中留下深 刻印象。重新定位是企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者 原有的认识，争取有利的市场地位的活动。 （2）市场定位的方法主要有三种： ①迎头定位。这是指选择与竞争者相同的市场，与其一比高低的定位策略。优 点是竞争过程中相当惹人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为 消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。 ②避强定位。这是躲避竞争的定位策略，即避开强大的竞争者，将企业和产品 定位在竞争不激烈或没有竞争的市场位置。 避强定位策略的优点是能使企业较快地在第 15 页设计（论文）专用纸市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立形象，风险小。 ③转移定位。转移定位又称重新定位，指已经初次定位的企业根据市场需求和 竞争状况的变化而改变目标市场或扩展目标市场的定位策略。 采用转移定位策略的企 业可能有两种情况：因初次定位失误而不得不重新定位；因企业实力增强而扩展目标 市场。2.3 产品策略相关理论产品是指能够提供给市场用以满足消费者或用户需求和欲望的任何东西， 既包括 有形的物品，也包括无形的服务。 2.3.1 产品组合 产品组合是指企业所有产品线和产品项目的组合或结构。 产品组合情况具体体现 在 4 个方面：产品组合的宽度――企业所拥有产品线数目的多少、产品组合的长度― ―企业产品组合中所有产品项目的数量、 产品组合的深度――企业每种产品所提供的 花色、 规格、 口味、 质量的多少、 产品组合的关联度――每条生产线之间在最终用途、 生产条件、分销渠道等方面相关联的程度。 产品组合优化调整策略包括四种方法： （1）扩大产品组合。包括产品组合宽度的拓展和产品组合长度的加强两个方面。 通过产品组合宽度的拓展，实现多样化经营，分散企业投资风险；通过增加新的产品 项目，可以使产品线更加丰富，增强服务市场的能力。 （2）缩减产品组合。指企业淘汰某些获利能力弱的产品线和产品项目，集中企业 资源发展获利能力强的产品线和产品项目。 （3）产品线延伸。指在原有产品线内引入新的产品项目，增加产品组合的长度。 对产品线进行延伸， 目的在于寻求行业市场中更合适的市场定位， 增强行业竞争能力。 具体方式有 3 种：产品线向上延伸；产品线向下延伸；双向延伸。 2.3.2 新产品开发策略 新产品泛指在企业经营活动中对产品整体概念中任何一个要素进行创新和改革 后推向市场的产品。 新产品包括全新新产品、换代新产品、改进新产品和仿制新产品 4 种。 新产品开发应遵循以下 4 项原则： （1）符合国家技术经济政策的原则 （2）符合消费者需求的原则 （3）符合创新增效的原则第 16 页设计（论文）专用纸（4）符合便于使用和制造的原则 新产品开发的过程是指新产品从构思、设计到进入市场的全部过程的总和。构 思 阶 段删 选 阶 段概 念 形 成 阶 段商 业 分 析 阶 段试 制 阶 段试 销 阶 段进 入 市 场 阶 段图 2-2 新产品开发的过程21 世纪新产品发展的方向将向标准化、通用化、系列化等多种方向发展，主要 有以下 8 个方面的开发趋向： （1）产品高性能化 （2）产品多功能化 （3）产品微型化、小型化 （4）产品多样化、系列化 （5）产品简便化 （6）产品节能化、多能源化 （7）产品个性化 （8）产品国际化、标准化2.4 定价策略的相关理论2.4.1 企业的定价方法 价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它是 4PS 中唯一能创造收益的因素， 其他因素都代表着成本。 价格直接关系到产品能否为顾客所接受， 市场占有率的高低， 需求量的变化和利润的多少。 影响定价的因素很多，主要包括企业内部因素和外部因素。内部因素包括营销目 标、营销组合、成本及定价组织；外部因素包括市场需求、竞争和其他环境因素。 企业的定价目标是指企业要达到的定价目的， 是企业制定价格策略的依据和出发第 17 页设计（论文）专用纸点。主要包括以下几种： （1）以企业生存为定价目标 （2）以利润为定价目标 （3）以市场占有率为定价目标 （4）产品质量领先目标 （5）以适应竞争为定价目标 企业产品定价中，首先要考虑的是产品成本，它是产品定价的基础，是企业经济 核算盈亏的临界点，定价大于成本，企业就能盈利，反之就要亏本。除此之外，企业 还需要充分考虑影响商品价格的另一重要因素――市场状况。 主要包括商品的供求状 况、需求弹性和市场竞争等方面。 企业定价方法从原理上看，主要可以归纳为三类：成本导向定价法、需求导向定 价法和竞争导向定价法。 （1）成本导向定价是以成本为中心的定价方法，它以产品成本为基础，加上预期 的利润，即为产品的基本价格。成本导向定价法主要有以下几种： ①成本加成定价法：单位产品价格=单位产品总成本×（1+成本加成率） ②目标利润定价法：单位产品价格=（总成本+目标总利润）/预计销售总量 目标总利润=资本总额×目标利润率 ③盈亏平衡定价法：单位产品价格=产品固定成本/预计销售量+单位产品变动成 本 ④变动成本定价法：又叫边际贡献定价法，指预计的销售收入减去变动成本后的 收益，也就是企业只计算变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献来适当补 偿固定成本的定价方法。 （2） 价值导向定价法是以消费者对价值的看法而不是以销售者的成本作为定价的 关键因素。这类定价方法的出发点是以顾客需求为中心，只有当产品的价格与消费者 购买能力、心里价格及意识相一致时，价格才能成为促进销售和实现利润的手段。 （3）竞争导向定价是指完全根据市场上竞争的需求作为定价基础的定价方法。这 种竞争导向定价法的特点是：只要竞争对手价格不发生变化，即使成本或需求有所变 化，产品价格也不变；一旦竞争对手的价格有了变动，即使成本或需求不变，价格也 要及时调整。 2.4.2 企业的定价策略 定价策略是企业争夺市场的重要武器，也是价格管理的核心内容。定价的重要意 义在于使价格成为促销的有效手段，企业必须善于根据市场状况、产品特点、消费者第 18 页设计（论文）专用纸心理和营销组合等因素，正确选择定价策略。 企业的定价策略主要有 4 种定价策略： （1） 新产品定价策略。 对于有专利保护的新产品的定价， 可以采用撇脂定价策略、 渗透定价策略和满意定价策略；仿制品的定价策略主要有：溢价定价策略、经济定价 策略、高价定价策略和良好定价策略。 （2）心理定价策略。是一种消费者心理动机而使用的定价策略，这种定价策略运 用心理学的原理，根据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理动机来制定价格， 以诱导消费者增加购买量。心理定价策略主要包括整数定价策略、零头定价策略、分 级定价策略、声望定价策略、招徕顾客策略和习惯定价策略。 （3）折扣折让定价策略是指企业为鼓励顾客大量购买或淡季购买，以增加销售额 或减少库存，给购买者一定的价格折扣或馈赠部分产品。主要包括现金折扣策略、数 量折扣策略、业务折扣策略、季节性折扣策略、贸易折扣策略和折让定价策略。 （4）差别定价策略又称市场细分定价策略，是根据销售对象、销售地点、销售时 间等条件变化所产生的需求差异及紧迫程度的不同， 对同一产品或服务制定出两种或 多种价格。差别定价的类型主要有顾客细分定价、产品细分定价、地点定价和时间定 价。2.5 促销策略的相关理论促销是指企业采用各种手段和方式向消费者或用户传递有关企业及产品的信息， 使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促使其购买企业产品的活动。 促销的基本方式分为两大类和 4 种基本方式：促 销 的 基 本 方 式人员推销 广告非人员推销营业推广公共关系 图 2-3 促销的基本方式第 19 页设计（论文）专用纸2.5.1 广告宣传 广告是公司用来直接向目标买主和公众传递有说服力的信息的主要工具之一。 广 告是由明确的主办人通过各种付费媒体所进行的各种非人员的或单方面的沟通形式。 广告媒体是广告主与广告对象之间信息沟通的载体和媒介物。 常见的广告媒体有 以下形式： （1）报纸：最重要的传播媒介。他的优点是读者稳定、面广，传播覆盖面大；时 效性强；地理选择性好；制作简单、灵活；收费较低。 （2） 期刊： 与报纸相比， 杂志的专业性较强， 特别适合刊登各种专业产品的广告。 （3）电视：现代最重要的视听型广告媒体，它将视觉影像和听觉综合起来，充分 运用各种艺术手法， 能最直观、 最形象地传递产品信息， 具有丰富的表现力和感染力。 （4）互联网：互联网为最新的广告媒体，因其成本低，针对性强，近年来得到迅 猛发展。今后随着上网人数增加和网购的发展，具有较好的发展前景。 （5）其他媒体：包括户外广告，如广告牌、招贴、广告标语、霓虹灯广告等；交 通广告，如车身广告、车内广告、站牌广告及车站、码头、机场广告等。这些广告一 般内容简洁、易记，使人印象深刻。 2.5.2 营业推广 营业推广是指利用折扣、展示、有奖销售等多种方式，促使消费者采取立即购买 行为的促销方式。 （1）营业推广具有以下特点： ①营业推广是一种以提高中间商积极经销和最终消费者购买为主要目标的短期 促销活动。 ②营业推广是协助人员推销和广告促销，并使这两种促销手段发挥更大作用的 辅助性促销手段。 ③营业推广具有超强的吸引力，效果通常迅速而明显。许多营业推广中的有奖 销售等活动颇具诱惑力，可以改变消费者原有的购买计划。 ④营业推广使用不当或使用过滥会有损于企业和产品的形象，是顾客对产品产 生怀疑，影响产品在市场上的持久竞争力。 （2）营业推广的主要形式有： ①赠送样品：指免费提供给消费者试用的产品，以刺激消费者购买。 ②有奖销售：指销售过程中的抽奖或换购活动。 ③优惠券：持有人持券在制定商店购物时，可获得某种程度上的优惠。 ④附送赠品：在顾客购买某种产品时，免费附送小礼品，以额外的价值来吸引消第 20 页设计（论文）专用纸费者并帮助商品销售。 ⑤交易印花。在销售过程中，企业向购买者赠送印花或者积分，可向出售者领取 现金或实物，以吸引顾客长期购买或使用本产品。 制定营业推广方案的主要步骤是（图 2-4） ：制定营业推广 目标 选择适当的营 业推广方式 营业推广规模 的确定 营业推广参与 者的确定进行营业推广 的预算营业推广时机 的选择营业推广时间 的确定营业推广时间 的确定图 2-4 制定营业推广方案的步骤2.6 服务营销的组合策略相关理论服务是一方向另一方提供的可满足人们某种欲望或需求的而不涉及物质产品所 有转移的、基本上是无形的行为。所谓服务营销是指服务企业为了满足顾客对服务产 品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合营销策略而 达到服务交易的商务活动的过程。 服务营销组合策略又称为 7Ps 组合，即在传统的市场营销组合理论上增加了 3 个 P：人员（people） 、有形展示(physical evidence)、过程(process)。 为了有效地利用服务营销实现企业发展的目的， 企业应针对自己固有的特点注重 服务差异化、有形化、标准化以及服务公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务 营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其竞争 优势时应注意研究以下问题： （1）服务的差异化 服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、 服务渠道和服务形象 等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚 跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行 服务差异化可从以下三个方面着手： ①调查、 了解和分清服务市场上现有的服务种类、 竞争对手的劣势和自己的优势，第 21 页设计（论文）专用纸有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。 ②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。 ③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。 （2）服务的有形化 服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素， 把看不见摸不着的服务产 品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的 利益过程。服务有形化包括三个方面的内容： ①服务产品有形化。即通过服务设施等硬件技术，如自动对讲、自动洗车、自动 售货、自动取款等技术来实现服务自动化和规范化，保证服务行业的前后一致和服务 质量的始终如一；通过能显示服务的某种证据，如各种票券、牌卡等代表消费者可能 得到的服务利益，区分服务质量，变无形服务为有形服务，增强消费者对服务的感知 能力。 ②服务环境的有形化。 服务环境是企业提供服务和消费者享受服务的具体场所和 气氛，它虽不构成服务产品的核心内容，但它能给企业带来&先入为主&的效应，是服 务产品存在的不可缺少的条件。 ③服务提供者的&有形化&。服务提供者是指直接与消费者接触的企业员工，其所 具备的服务素质和性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等如何，会直接 影响到服务营销的实现，为了保证服务营销的有效性，企业应对员工进行服务标准化 的培训， 让他们了解企业所提供的服务内容和要求， 掌握进行服务的必备技术和技巧， 以保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。 （3）服务的标准化 由于服务产品不仅仅是靠服务人员，还往往要借助一定的技术设施和技术条件， 因此这为企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了条件， 企业应尽可能地把这部 分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高，具体做法可以从下 面五个方面考虑： ① 从方便消费者出发，改进设计质量，使服务程序合理化。 ② 制定要求消费者遵守的内容合理、语言文明的规章制度，以诱导、规范消费 者接受服务的行为，使之与企业服务生产的规范相吻合。 ③改善服务设施，美化服务环境，使消费者在等待期间过得充实舒服，如设置座 椅，放置书报杂志，张贴有关材料等，为消费者等待和接受服务提供良好条件。 ④使用价格杠杆，明码实价地标明不同档次、不同质量的服务水平，满足不同层 次的消费者的需求。同时，在不同时期，不同状态下，通过价格的上下浮动调节消费第 22 页设计（论文）专用纸者的需求，以保持供需平衡，稳定服务质量。 ⑤规范服务提供者的言行举止，营造宾至如归的服务环境和气氛，使服务生产和 消费能够在轻松、愉快的环境中完成。 （4）服务公关 服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解 和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，其目的是要促进服务产 品的销售，提高服务企业的市场竞争力。通过服务公关活动，沟通与消费者的联系， 影响消费者对企业服务的预期愿望，尽可能地与企业提供的实际服务相一致，保证企 业服务需求的稳定发展。 服务营销有利于丰富市场营销的核心--充分满足消费者需要 的内涵， 有利于增强企业的竞争能力， 有利于提高产品的附加价值。 服务营销的兴起， 对增强企业的营销优势，丰富企业营销活动内涵有着重要的意义。 服务营销是企业营销管理深化的内在要求， 也是企业在新的市场形势下竞争优势 的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济 的综合素质。针对企业竞争的新特点，注重产品服务差异化、有形化、标准化以及公 关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。第 23 页设计（论文）专用纸第三章 交通银行太平洋信用卡现状分析3.1 交通银行太平洋信用卡现状交通银行始建于 1908 年（光绪三十四年） ，是中国早期的四大银行之一，也是中 国早期的发钞行之一。1986 年 7 月 24 日，作为金融改革的试点，国务院批准重新组 建交通银行。1987 年 4 月 1 日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第 一家全国性的国有股份制商业银行，现为中国五大国有大型商业银行之一。 根据交通银行与香港上海汇丰银行有限公司进行战略合作的有关安排，2004 年 10 月 25 日，交通银行太平洋信用卡中心正式宣布成立。 交通银行太平洋信用卡是交通银行引入汇丰先进技术与管理， 倾力打造的信用卡 产品，它汇集了全球与本土双重优势，以“中国人的环球卡”为主旨，倡导一种全新 的消费文化和用卡体验，提供了遍及全球的优惠礼遇和贴心服务。 交通银行信用卡产品都是以“太平洋”冠名，常见的交通银行信用卡品种有：太 平洋双币信用卡、太平洋 Y-power 信用卡、交通银行太平洋沃尔玛信用卡、交通银行 太平洋苏宁电器信用卡、交通银行新世界百货信用卡、太平洋公务卡和以上海世博会 为主题的世博卡。 全新的交通银行太平洋信用卡，融合了交通银行遍布全国的庞大 服务网络以及汇丰银行的管理经验和技术支持，是一张真正意义上的全球信用卡。无 论您身在国内或海外，均可尽享购物及休闲便利，全球通行的优势。 3.1.1 太平洋信用卡种类 太平洋信用卡分为主卡和联名信用卡两大类， 主卡就是银行自主设计及发行的信 用卡；联名信用卡是商业银行与盈利性机构合作发行的银行卡附属产品。目前最常见 的是联名借记卡，即在借记卡的基础上开发的联名性质的信用卡。 交通银行发行的贷记卡主卡有标准信用卡（金凤鲤鱼卡） 、白金信用卡、上海旅 游信用卡、Y―POWER 信用卡、公务卡和世博信用卡。 （如图 3-1 至图 3-6 所示）图 3-1 金凤鲤鱼卡第 24 页图 3-2 白金卡设计（论文）专用纸图 3-3 上海旅游卡图 3-4 Y-POWER 信用卡交通银行主要发现的联名卡有交通银行太平洋信用卡沃尔玛卡、东方航空信用 卡、苏宁电器信用卡、亚洲万里通信用卡等 22 种联名信用卡。图 3-7 沃尔玛卡图 3-8 东方航空卡3.1.2 太平洋信用卡收费标准第 25 页设计（论文）专用纸表 3-1 太平洋信用卡收费标准 卡种 收费 年费（元/ 年） 贷款利息 标准卡 金卡：200/120 主卡：1000 元 普卡：140/80 万分之五/天 境内收取交易金额的 1%，最低每笔 10 元 取现手续费 境外每笔 12 元，外加交易金额的 1%，最低 15 元 转账手续费 挂失手续费 补发新卡费 境内收取交易金额的 1%，最低每笔 10 元 50 元 人民币 15 元，加急处理 35 元 境内取现： 每笔 5 元 普卡：75 单币：80 白金卡 沃尔玛卡 金卡：150 Y-POWER 卡 双币：1403.1.3 太平洋信用卡促销策略概述 交通银行促销策略主要分为三大类：积分乐园、 “最红星期五”系列活动、各地 优惠活动。 （1）积分乐园活动 交通银行太平洋信用卡自 2012 年 1 月 1 日起，交通银行信用卡均可参加交通银 行信用卡积分累积计划，使用交通银行信用卡签账消费，2012 年 1 月 1 日（含）后 每消费人民币 1 元累积 1 分，每消费 1 美元累积 7 分，消费产生的积分有效期固定为 24 个月，积分逾期不使用，将逐月过期。 持卡人可登录积分乐园
进行积分兑换及换购物品， 积分乐园 共收录 3000 余项商品， 不同商品按不同价格进行兑换和换购。 积分乐园网站如图 3-11 所示：第 26 页设计（论文）专用纸图 3-11 交通银行信用卡网站积分乐园图片（2） “最红星期五”系列活动 ①最红星期五加油活动： 2013 年 1 月 1 日至 2013 年 12 曰 31 日，每周五于各城市参与活动的加油站内刷 交通银行信用卡可享该笔交易 5%刷卡金奖励， 交通银行白金信用卡可享 10%刷卡金奖 励！ ②最红星期五超市购物活动： 2013 年 1 月 1 日至 2013 年 12 曰 31 日，每周五在沃尔玛门店内刷交通银行信用 卡可享该笔交易 5%刷卡金奖励！该刷卡金有效期为导入之日起 60 天（含） ，可在有 效期内自动抵扣持卡人在沃尔玛店内的刷卡消费，并可分多笔使用！持 62 开头的交 通银行沃尔玛银联信用卡尊享无需单笔满 128 元的特别礼遇。 ③最红星期五 看电影优惠活动： 即日起至 2014 年 2 月 28 日， 持交通银行信用卡至活动影院刷卡购买正价电影票， 即可享受最低 5 折优惠。持卡人每周五、周六至活动影院，凭上一自然月有积分消费 且金额满足条件的信用卡 POS 签购单，可兑换“超值电影兑换券”1 张。 （3）各地优惠： 各地商务团队签订活动：其中包括苏宁电器、屈臣氏、东方航空、乐购超市等精 选商家优惠，此外，在各地区有包含餐馆、KTV、电影院等日常消费折扣店，凡持交 通银行信用卡在合作商家刷卡消费均可享受 8-9 折优惠。第 27 页设计（论文）专用纸3.2 交通银行太平洋信用卡 SWOT 分析SWOT 分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities） ，风险（Threats） ， 优势（Strengths） ，劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻 找制定适合组织实际情况的经营战略和策略的方法。 通过调研结果得知以下几方面情况： 1、各银行信用卡收费标准表 3-2 银行信用卡收费标准 收费项目 年费 银行名称 个 普卡 中 长 城 环 球 卡 主题卡 中 国 农 业 银 行 中 国 工 商 银 行 国际 双币 卡 国内 本外 币合 一卡 人民 币卡 金卡 普卡 金卡 普卡 普通卡 金卡 普通卡 金卡 280 元/卡 200 元/年 100 元/卡 160 元/卡 80 50 元/卡 100 元/卡 100 元/卡 200 元/卡 境内本行取 非 彩 最 低 还 款额未还部 分的 5% 长 人 卡 金卡/ 白金卡 高端卡 公务卡 100 元/卡 360 元/卡 3600 元/卡 8800 元/卡 360 元/卡 取现（含转账） 费用 本行交易金额 的 1%,ATM 取现最低 人民币 8 元,柜台取 现最低 10 元，他行 仅限 ATM 机,交易金 额的 1%,最低人民 币 12 元 卡 15 元/ 损 坏 换卡手续 费 挂 失 手续费滞纳金按 照 最 低还款额未 40 元/卡 还部分的 5% 收取，最低位 10 元/10 美元 /125 日元中 国 银 行现:交易金额的 1%； 照卡 20 元； 50 元/卡 境内他行:1%+2 元/ 笔境外:3% 彩 照 卡 50 元跨境:按(取现 金额的 1%+12 元)人 民币收取,最低 14 元/笔,最高 112 元/ 笔跨行:4 元/笔,异 地取现另加收异地 取款手续费第 28 页贷记卡、准 贷记卡、国 芯 片 卡 20 -40 元/卡 际借记卡 20 元 / 卡 , 专 用 卡 10 元/卡1. 牡 丹 双币贷记卡 按最低还款 额未还部分 的 5%收取,白金卡2000 元/卡设计（论文）专用纸最 低 还 中 国 建 设 银 行 个人卡 普卡 80 元/卡 金卡 160 元/卡 境内：交易金 额的 5‰， 最低 2 元， 最高 50 元；境外： 交易金额的 3%，最 低 3 美元. 卡 20 元/ 款额未还部 分的 5%， 最低 50 元/卡 最低 1 美元或 5 元人民币 （币种与相 应的最低还 款额相同） 普卡 中 信 银 行 白金卡 2000 元 金卡 100 元 300 元 按取现金额的 3%收取，最低收费 为 30 元或 3 美元或 30 港币或 3 欧元； 中信兔斯基卡按取 现金额的 1%收取， 最低收费为 9 元 元 RMB15 元 RMB60 每 期 最 低还款额未 还部分的 5%， 最低收费为 人民币 30 元 或美元 3 元或 港元 30 元或 欧元 3 元 普卡 招 商 银 行 金卡 白金卡 每卡 100 元 每卡 300 元 每卡 3600 元 现金交易金额 3%， 最低收取 RMB30 元笔， USB3 元笔 （有 取现行为即收取， 不分同城异地 RMB15 元张，使用 快递则为 RMB35 元张 卡 60 元 最 低 还 款未还部分 的百分之 5， 最 低 收 取 RMB10 元 或 USD1 元 广 发 银 行 兴 业 银 行 金卡 每卡 200 元 普卡 金卡 白金卡 180 元/卡 360 元/卡 3600 元/卡 取现金额的 3%，不低于人民币 30 或美金 3 元 免费 人 民 币 60 元/次 （补卡免 费） 金额的千分之 五，最低收 RMB 5 元/笔或 USD 1 元/ 笔 普通： RMB 25 元/ RMB 50 最 低 还 款额未还部 分的 5%， 最低 RMB 20 元 或 USD 3 元 逾 期 还 款额的 5%普卡每卡 100 元卡，加急： 元/卡 RMB 45 元/ 卡第 29 页设计（论文）专用纸2、各银行信用卡推广活动表 3-3 各银行信用卡推广活动 各家银行 免年费活动 网点分布 情况 积分兑换 奖品活动 凭积 第一年免年 费，以后每年刷卡 交通银行 六次即可免除下一 年的年费（除白金 信用卡） 。 网点分布 多 分可兑换 7000 多种 商品， “最 红 星 期 五”系列 活动。 首年免年费， 当年刷卡满 6 次， 中国银行 就可以免下年年 费。超市、网购都 可以。 免息时 首年免年费， 中国农业 银行 当年刷 5 次免次年 年费 网点分布 多 授信额度低 间从农业银 行记账日起 25 天，最长 56 天，最短 25 天。 中国工商 银行 中国建设 银行 兴业银行 一年刷卡消费 五次免年费 普卡金卡刷卡 3 次免次年年费 刷卡 5 次免次年年 费 免首年年费， 中信银行 一年内刷卡提现累 计 5 次免次年年费 网点分布 多 网点分布 多 网点分布 少 网店分布 较少 400 积分= 1元 礼品好， 档次高 不高 额度低，提 额缓慢 授信额度偏 高 授信额度偏 高 最长 50 天免 息还款期。 无 一般 一般 网点分布 多 20 天 /50 天 普通 授信额度情 况 免息期 服务态度评 价从银行 记账日之后 25 天。免息 还款期最短 25 天，最长 56 天。 良好一般偏低一般一般良好50 天好第 30 页设计（论文）专用纸首年年费招行 招商银行 代付，当年刷卡 6 次（不限金额）次 年免年费 首年免年费， 浦发银行 消费满 5000 可以免 次年年费 网店分布 较少 网店分布 较少 礼品好 授信额度偏 高 50 天 好礼品好授信额度高20 天好3、信用卡市场份额（如图 3-12 所示） ：交行发卡量位居第六，剧业内数据分析， 交通银行行用卡活卡率高达 56.7%，位于行业第一， ，建设银行活卡率为 35%，工商银 行活卡率为 32.3%招商银行活卡率为 28.7%。光大银行 4% 民生银行 4% 中信银行 5% 交通银行 8%兴业银行 3%平安银行 3%工商银行 26%中国银行 11%招商银行 14%农业银行 11%建设银行 11%图 3-12 国内各银行信用卡所占市场份额统计图第 31 页设计（论文）专用纸4、运用 SWOT 方法对交通银行信用卡进行分析表 3-4 SWOT 分析模型 市场优势（Strength） 内部能力 1.市场份额―发卡量大 2.产品优势―卡种繁多 3.营销渠道―正规化 外部因素 市场劣势（Weakness） 1.全国 3、4 级城市的网点 分布少 力不及招商银行 3.市场细分不明确， 产品布 局存在缺陷 市场机会（Opportunity） 1. 电 商 市 场 前 景 广 阔，用卡发 展形势较好 2.国家政策刺激消 费 SO 1.加快发卡速度， 降低发卡 条件，鼓励透支消费 2.建立电商发卡渠道， 鼓励 申请卡片 WO 1.扩大网点建设范围， 逐步 向中西部地区扩展 2.发行电商联名卡， 提高卡 片质量及功能组合 3.进行市场细分， 扩大产品 布局 风险（Threats） 1. 发 卡 渠 道 分 布 不 均，多集中于东西部地区 2.促销策略不足 3.系统后台问题严重 4.营销团队建设不足 ST 1.完善营销渠道扩展， 开发 新渠道 2.整顿后台， 提高工作效率 3.加快营销团队建设， 建立 有效奖励措施 WT 1.加强品牌建设， 大力广告 等促销手段 2.提高服务人员素质， 增强 客户满意度 2.品牌影响（1）市场优势（Strength） ①市场份额―发卡量大 自交通银行自发卡以来，交通银行通过网点、直销发卡量逐年递增，截止 2012 年底，市场占有量居全国第六，仅次于中、农、工、建四大银行和招商银行。 ②产品优势―卡种繁多 自 2005 年交通银行发行第一张信用卡――“金凤鲤鱼卡”后，卡种逐年增多， 先后发行了白金信用卡、公务卡、Y-POWER 卡等，又通过联名卡发行方式与全球第一 大零售商沃尔玛联名发行了沃尔玛信用卡，陆续开发了东方航空卡、亚洲万里行卡、 苏宁电器卡等联名卡。卡种之多，仅次于招商银行，为行业第二位。第 32 页设计（论文）专用纸③营销渠道―正规化 交通银行与香港上海汇丰银行有限公司进行战略合作，于 2004 年 10 月 25 日， 交通银行太平洋信用卡中心正式宣布成立。截止 2012 年底，全国共设有上海、武汉 两个后台服务部，共有 57 家办事处。2013 年 1 月，交通银行信用卡中心正式通过中 国银监会批准，成为中国第一家持有信用卡销售牌照的公司，并逐步实施改制，目前 已完成 7 家办事处改制为分中心。此外，交通银行太平洋信用卡是交通银行引入汇丰 先进技术与管理，倾力打造的信用卡产品，它汇集了全球与本土双重优势，以“中国 人的环球卡”为主旨，倡导一种全新的消费文化和用卡体验，提供了遍及全球的优惠 礼遇和贴心服务。 （2）市场劣势（Weakness） ①全国 3、4 级城市的网点建设难敌中、农、工、建四大银行 2012 年底， 交通银行境内共设有机构 182 家， 其中省分行 30 家， 直属分行 7 家， 省辖行 145 家，在全国 202 个地级以上市、144 个县或县级市共设有 2,701 个营业网 点。境外设有 12 家机构，包括香港、纽约、旧金山、东京、新加坡、首尔、法兰克 福、悉尼、澳门、胡志明市、台北分行及交通银行（英国）有限公司。相比四大银行 均超过 1 万家营业网点的设置而言，交通银行在战略布局，网点设置方面仍有很大不 足。这极大限制了交通银行信用卡的还款渠道，同时也影响了客户满意度和发卡量。 ②品牌影响力不及招商银行 2012 年，招商银行实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的 先行者。截止 2012 年底，招商银行信用卡共发卡 4500 万张，活卡率为 28.7%。招商 银行现已发现 107 个卡种，卡片样式新颖、漂亮，容易吸引人，在青年市场具有相当 大的吸引力；招商电话银行的服务态度很好，也非常方便，客户满意度较高；招商银 行每笔消费都有电子邮件通知， 每笔网上交易及满一百元的一般刷卡交易都有短信提 醒，电子银行和手机关联在一起，相对安全。 虽然近几年来， 交通银行逐渐增加发卡种类， 但相比招商银行来说， 仍略逊一筹； 交通银行也加大了网上银行和手机银行的开发运用，但与招商银行仍存在一些差距； 在客户满意度方面，交通银行加大了制度管理，但效果不太明显。 ③市场细分不明确，产品布局存在缺陷 交通银行自发卡以来，主要针对人群是中年、青年等中高端人士，相对来说，中 高端人士毕竟数量有限，极大节制了交通银行信用卡的发展；虽然交通银行发行了 Y-POWER 青年卡及沃尔玛卡、苏宁电器等几大联名卡，但由于收费合理性不明显，仍 未及时占领青年市场及女性消费者市场。而且，交通银行目前仍大力发展华东沿海地第 33 页设计（论文）专用纸区，对于中西部市场发展较缓慢，致使中西部信用卡市场占有率仍然很低。 （3）市场机会（Opportunity） ①电商市场前景广阔 近几年来，我国电子商务市场飞速发展，继阿里巴巴的淘宝网之后，腾讯拍拍， 京东商城等也飞速发展，随后苏宁、国美等传统零售企业也加入了电商市场，中国电 商市场可谓百花齐放，百鸟争鸣。同时，国家发改委也陆续出台系列政策措施，从可 信交易、移动支付、网络电子发票、商贸流通和物流配送共 5 个方面支持电子商务发 展。 在电商快速发展的情况下， 交通银行信用卡中心与苏宁合作， 联合卡发了苏宁卡， 不仅可以享受苏宁易购优惠的特权，还享有门店、网站购物双倍积分的奖励。当然， 苏宁只是电商中的一小部分，只要能抓牢电商市场，交通银行信用卡将有机会得到较 大的提升。 ②国家政策刺激消费 2008 年以来，全球次贷危机爆发，虽然对我国没有造成较大影响，但国家也出 台了一系列政策鼓励消费，中国消费市场异常火爆，家电、汽车等大宗产业得到极大 的发展，消费者购买热情也与日俱增。在良好的经济形势下，信用卡将起到极大的作 用，不仅年轻客户需要，对于中老年客户也将有很大吸引力，同时，如果能与各大汽 车、家电厂商联合发行联名卡，对该品牌选购给予部分优惠，这样既能促进联合厂商 效益，又能加大交通银行信用卡的市场占有率，可谓双赢。 （4）市场威胁(Threats) ①交通银行相比四大国有银行来说，网点过少，发卡渠道目前主要集中于华东地 区，中西部地区信用卡发行及使用受到极大限制。 ②交通银行相对其他商业银行来说，广告投入较少，广告效应不明显；促销活动 单一，而且促销力度不足，对顾客缺乏吸引力。 ③交通银行后台运营团队管理稍显混乱， 在后台审批和客户服务等方面存在一些 不足，平台设置不完善，服务人员素质有待提高。 ④交通银行营销渠道发展不完善，网点办卡、直销办卡都存在较大问题，营销团 队建设及薪酬奖励方面存在较大问题。第 34 页设计（论文）专用纸3.3 交通银行太平洋信用卡营销中存在的问题3.3.1 缺乏科学的市场细分 信用卡是靠“规模驱动”来追求盈利的， 因此各银行为了抢占市场大规模的发行 信用卡，销售人员为了完成发卡任务，通过关系网络或其他方式办理了大量的“内部 卡”、“人情卡”、“任务卡”等，造成了大量睡眠卡。对信用卡感知的实用性将直 接并显著影响持卡人开通及使用信用卡的意愿。因此，银行所提供的各种不同功能的 信用卡对消费者开通睡眠卡的意愿有着重要影响， 而持卡人对信用卡功能的需求不尽 相同，所以，银行应对不同类型的消费者进行细分，掌握各个细分群体对信用卡的真 正需求，才能构造市场定位清晰、产品特征明确、布局合理的产品线，对信用卡的功 能进行组合，满足不同客户的需求。 银行对信用卡的客户群体定位存在偏颇。首先，我国商业银行对信用卡的市场细 分与目标客户的选择曾存在着严重的同质化行为。在最初阶段，商业银行的信用卡策 略几乎千篇一律地把目标客户对准了所谓的“高端人群” ，即具有高学历、高收入和 高消费能力的“三高人群” ，但高收入人群或许是银行的高价值客户，但却未必是信 用卡业务的高价值客户。 信用卡市场竞争要以信用卡兼具消费支付功能和信用透支功 能为其策略基础，以信用卡服务承诺持续体现为其营销理念，以信用卡的盈利管理、 客户培育、风险控制和关键功能建设为其主要策略，而不应简单锁定为“高端人群” 。 目前，虽然商业银行在开展信用卡业务的过程中，继对拥有稳定工作和收入的客 户群体展开争夺后，为抢占信用卡市场的市场份额，加大了对高校学生等低收人人群 的营销力度，但针对大学生这样特定人群发放信用卡的营销策略，从客户群体定位的 角度上考虑还是存在问题的。因为从长远上来看，虽然大学生毕业就职后，若能够成 为某家商业银行的长期客户，银行的盈利是可期的，但从短期看，大学生尚未踏入社 会，属于无工作、无固定收入的群体，还款能力有限，这使银行将会面临信用卡发卡 所带来的一定的信用风险。然而一些发卡银行片面追求高额发卡数量，却忽略对信用 卡申请人还款能力的实质性审核。所以商业银行在开展信用卡业务过程中，必须在考 虑到安全、盈利、流动的前提之下，对客户群体做出明确细化定位。 进行市场细分，选择目标客户和目标市场是信用卡业务营销的第一步，也是最为 核心和关键的步骤之一。交通银行缺乏科学的市场细分，主要表现在： （1）难以准确识别和分类客户：交通银行的客户信息管理做的还不到位，交通银 行拥有庞大的客户群体，但对客户信息的采集，分析做的不够，由于缺乏相关人才， 使得有些客户经理不得不做相关收集工作，而客户经理又不是专业的人才，所以在收第 35 页设计（论文）专用纸集客户信息时会出现漏填信息，信息管理混乱等情况，这就使得无法进行准确的客户 识别和分类，缺少准确的客户识别和分类这一基础，也就无法进行准确的市场细分。 （2）市场细分程度不足：在交通银行，营销团队有限，客户经理什么卡都卖，营 销人员在进行市场推广时，往往不针对目标市场，也不按客户需求，把所有的信用卡 产品，全部推销出去，不仅违背了市场细分的本意，而且容易使客户产生厌烦情绪， 实际上是对产品的一种损害。 3.3.2 产品同质化竞争严重 经过市场细分之后，目前各大银行的信用卡产品种类较多，功能上也各有侧重。 但是对于持卡人来说，卡并不是越多越好，而是越少越好，最好是一卡能够多用。这 样不仅能够省去保管卡片、记忆密码的麻烦，还可以实现拥有一卡，办事无忧。2006 年 5 月，上海浦东发展银行推出了国内首张双账户银行卡―轻松理财金卡，融合借记 卡理财、信用卡免息消费、贵宾卡个性服务的优势，让客户的资金一钱两用，在消费 享受 40-50 天的固定免息期的同时，还可以轻松赚取银行利息，创造了中国银行 卡之新，让人耳目一新。交通银行的信用卡产品缺乏对产品功能的整合，加上个性不 鲜明，很容易淹没在大量同类产品之中，难以给客户留下深刻的印象。 信用卡是银行零售业务的核心，品牌建设又是作为信用业务的经营核心。信用卡 品牌建设并不一定要脱离银行品牌， 可以以自身所建立的银行品牌为优势寻找信用卡 品牌传播途径。首先，必须树立品牌建没和推广的意识，赋予每个品牌以不同的特色 和内涵，针对各地区不同的用卡环境与需求制订不同的推广与宣传方案。其次，必须 明确信用卡的市场定位，各品牌应根据自身的品牌定位发行不同的信用卡，提供个性 的服务，才能在信用卡激烈的市场竞争中脱颖而出。 开展个性化的创新服务，提升业务服务质量 改变以前信用卡功能单一的问题， 从创新信用卡品种上寻找竞争的突破口，可根据目前的发展趋势，适时开展新业务， 增加新功能，如在经济全球化的引导下加强国际卡业务的推广，以弥补在这一方面的 不足。同时注重开展个性化的创新服务，不断提升服务水平与服务质量，为客户提供 有针对性的、全方位的、连续不断的个人信贷和高品质的金融服务。从而增强客户对 银行的依赖和忠诚度，形成银行服务与客户依赖的良性循环。 各大银行所发放的信用卡所提供的功能基本相同，没有太大的差别，这就使得信 用卡市场出现了同质化的竞争，使得各大银行为获得更高的利润，而大量发卡，进而 造成信用卡的浪费及成本上升的现象。对于客户来说选择什么银行都无所谓，因为功 能及服务基本相同，这就无形的降低了客户的忠诚度，使得各大银行的客户流失率都 很高。第 36 页设计（论文）专用纸3.3.3 营销渠道建设不足 目前， 信用卡的发放渠道主要银行柜台办理。 虽然经过不断改进， 直销办卡渠道、 网络申请渠道得到了较快的发展，但整体来说，直销渠道与网络渠道仍然存在极大的 问题。 （1）直销渠道： 2004 年 10 月 25 日，交通银行与香港汇丰银行合作，建立了总行部门级单位交 通银行太平洋信用卡中心，内设运营部、风险部、市场部、财务部、IT 部、人力资 源部等 8 个部门，中心实现内部独立核算，并逐步向公司化运作过渡。太平洋卡中心 全国下设 57 个办事处，每个办事处设立独立的推广团队、催收团队、商务团队。 虽然卡中心机构设置比较完善， 但在发展阶段的人员招聘过程中采取了挖取各销 售行业销售人员及管理人员的方式，导致目前各团队建设存在较大问题，整体团队年 龄、素质水平参差不齐，在产品推广、信用卡审批、后台服务质量等方面存在严重不 足，致使消费者理解不全面，信用卡审批不完善，客户满意度逐渐下降，严重制约了 交通银行太平洋信用卡的发行。 （2）网络渠道： 交通银行引进了汇丰银行的网络申请平台及汇丰银行的信用评审制度， 但由于内 地与香港之间文化差异的问题，导致信用卡在网上申请时，填写内容过于繁琐，致使 客户在使用网络申请时难于准确、 详实的填写有关信息， 最终影响到审批额度的发放， 也使得客户满意度难于提高。 3.3.4 促销活动不足表 3-5 个银行促销活动对比 促销方法 开卡有礼 刷卡免年费 现金回馈 消费积分 免息分期购物 持卡人推荐办卡 优惠抽奖 代表银行 兴业银行，浦发银行 各家银行 招商银行，民生银行 各家银行 各家银行 招商银行 工商银行许多银行不重视多种营销方式的使用，不能针对客户需求采取有效的营销手段。 信用卡产品不够丰富，对客户吸引力不足，只能利用赠送礼品的手段来吸引客户，客第 37 页设计（论文）专用纸户办卡的目的纯粹就是为了获取礼品，往往拿到礼品后便销卡，造成营销成本大大增 加，却不能为银行带来任何收益。 目前各大银行的促销方式基本一致，促销方法大同小异，信用卡市场上演的成本 越来越高昂的广告大战或者层出不穷的促销手段绝大多数是为了提高信用卡的发行 量。 3.3.5 优质客户流失 在我国的个人银行业务领域存在着典型的“80/20 法则” ，即富裕客户占我国本 土个人银行客户总数的 2%，利润却占个人银行业务总利润的 55%-65%； “大众富裕客 户” 占中国本土个人银行客户总数的 18%， 利润却占个人银行业务总利润的 40% - 50%， 而占客户总数 80%的大众市场则基本不盈利。但是，国有商业银行在信用卡营销过程 中， 严重忽视了市场细分工作， 主观地认为自身的信用卡产品能满足所有客户的需求， 因此信用卡的营销对象往往是面对“全国人民” 。各发卡机构满足于把自己的产品推 销出去，而不注重售后服务工作，结果一方面持卡人在领到信用卡后却并不使用，造 成睡眠卡，另一方面在发展新客户的同时又流失了大量的老客户。 对于信用卡市场，产品和服务容易复制，但是客户资源却难以复制。住房公积金 和个人贷款业务是交通银行的传统优势业务， 同交通银行拥有占有一定比例的公积金 客户、个人住房贷款客户和代发工资客户，这些优质客户是交通银行信用卡营销的重 点目标，同时是客户同业争夺的焦点。交通银行有银行卡客户约 0.8 亿，其中借记卡 客户约 1.1 亿，公司机构客户 130 余万，住房公积金客户 1800 余万，房地产信贷客 户约 300 万。但是，由于对这些优质客户资源缺乏有效的挖掘和梳理，这一客户群体 有流失的趋势。 哈里森的《金融营销服务》一书中的研究表明：每一个客户均不相同，存在生活 背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异；每一个客户所能带来的利润 均不相同，取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。信用卡的获利并不取决于客户是 否愿意持有这张卡，而在于他使用的程度。例如，从客户的信用级别出发推出金卡和 普通卡，对信用级别较高的客户，金卡一方面可以满足这类客户的大额消费，另一方 面也有利于我们吸引优质客户，带动相关业务的发展。但就目前的情况来看，虽然几 年前，很多商业银行就已经制定了金卡、VIP 卡持卡人的服务标准，但真正贯彻执行 的不多，使金卡、VIP 卡客户得不到差别服务。如果交通银行不能改进其对优质客户 的服务，必然会导致优质客户的流失。第 38 页设计（论文）专用纸第四章 交通银行太平洋信用卡营销策略设计定位是信用卡战略的核心，一家银行资源再丰富，基础再坚实也不可能兼顾所有 客户，战线拉得太长往往意味着风险而不是机会。准确识别客户和分类客户，也是信 用卡业务实现快速发展，最终实现盈利的关键。4.1 对市场进行细分，确定目标市场4.1.1 目标市场细分 所谓市场细分就是营销者通过市场调研，根据消费者的需要、消费行为、消费习 惯等方面的差异，将市场分为若干个消费者群体的分类过程。由于消费者的需求存在 差异，企业的资源又有限，不可能满足所有消费者的需求，因此通过市场调查，锁定 目标进行市场细分，将自身经营条件与市场需求结合起来，充分发挥企业自身的优势 就变得非常必要。 进行市场细分，选择目标客户和目标市场是信用卡业务营销的第一步，也是最为 核心和关键的步骤之一。因为银行的经营资源是有限的，只能有选择、有重点地 经营。作为一项零售业务，信用卡客户流失的“漏斗”效应会大大降低客户的盈利水 平。因此，通过有效的客户细分，确定若干有不同偏好的信用卡客户群体，准确识别 分类客户及其特征，是实现信用卡实现有针对性的有效营销的关键，也是信用卡业务 实现盈利的关键。 同时， 进行市场细分的过程是银行了解客户行为， 分析消费者市场， 创造客户价值的过程。 信用卡市场细分就是要考虑放弃那些投资回报低、无长期效益、与农业银行的专 业、特长不一致、不相符的客户，锁住那些能够带来高额回报的客户群和市场。更重 要的是找出具有特定消费行为特征客户群体，根据客户群各自的特点，有针对性地进 行信用卡产品设计、推销和服务。 针对交通银行行用卡现状，本文主要选择地理因素、人口因素、心理因素进行市 场细分。第 39 页设计（论文）专用纸地 理 因 素华北、华中、华东、华南地区 西南、西北、东北地区性别：男、女性消费者市 场 细 分人 口 因 素年龄：青年、中年、老年消费 者 收入：高收入、中低收入人群心 里 因 素网购型人群 商场、超市消费型人群图 4-1 交通银行信用卡市场细分模型图（1）按地理因素细分 我国按地理因素可分为：东北、华北、华中、华东、华南、西南和西北。 现在交通银行信用卡中心共有 57 个中心，厦门、福州、温州、绍兴、宁波、金 华、嘉兴、湖州、杭州、镇江、扬州、徐州、无锡、上海、南通、南京、常州、泰州、 苏州、烟台、潍坊、唐山、太原、石家庄、青岛、济南、淄博、中山、深圳、广州、 佛山、东莞、海口、珠海、郑州、西安、洛阳、武汉、芜湖、合肥、宜昌、南昌、长 沙、重庆、南宁、柳州、昆明、贵阳、成都、桂林、鞍山、北京、长春、大连、哈尔 滨、沈阳、天津。 由以上数据统计可得华北、华中、华东及华南地区共有 45 家，西南、西北、东 北地区共有 12 家，由此可按地理因素大致分为两类地区：华北、华中、华东及华南 地区和西南、西北、东北地区。 华北、华中、华东及华南地区为较发达地区，城乡居民所属环境、所受教育水平 普遍较高，相对比较富裕，对消费水平、生活品质等方面因素要求较高，在此类地区 可考虑发行额度较高的信用卡，促销活动方面要着重于高品质服务类，如休闲娱乐场 所、机场 VIP 服务等。第 40 页设计（论文）专用纸西南、西北、东北地区相对落后，居民收入水平不高，且文化水平、城乡差距较 大，在此类地区可考虑发行额度适中的信用卡，促销活动方面应着重于优惠、实用类 生活服务，如超市购物打折、加油购物打折、商场消费折扣等。 （2）按人口因素细分 人口因素包括性别、年龄、收入、家庭生活周期、教育程度、种族和国籍等。 ①不同性别具有不同的需求和购买行为 女性消费主要集中于女式服装、鞋帽、珠宝首饰、化妆品、美发用品等，可根据 女性消费习惯，制定适合于女性使用的商场购物类联名卡、珠宝首饰公司联名卡以及 化妆品类联名卡，不仅可以吸引消费者经常到联名商户消费购物，还能保证女性客户 刷卡力度，正可谓一举两得。 男性消费主要集中于男式服装、 手表配饰、 高档烟酒、 数码类产品、 汽车等产品， 故可与奢侈品公司、数码产品企业、汽车制造经销企业设立联名卡，开发限量、尊贵 等类型的优质服务，搭建高品质的消费平台，这样可以极大促进顾客刷卡消费，有效 提高银行效益。 ②按年龄细分 消费者的消费欲望和消费能力会因年龄不同而不同。 我们可根据年龄结构把消费 者细分为青年人市场、中年人市场、老年人市场。 青年人一般可分为 18-25 岁的人群和 25-32 岁的人群， 其中 18-25 岁的人群属于 事业刚刚起步的阶段，一般积蓄较少，对生活质量要求不是很高，比较热衷于购买服 装、化妆品、高科技类产品，25-32 岁的人群，对汽车、住宅等有强烈需求，但由于 刚开始工作，收入水平有限，故可针对青年人发行中低额度的信用卡，或者与商场、 数码产品、汽车类等企业开发联名卡，如：金鹰卡、百盛卡、三星卡等。 中年人一般处于事业稳定阶段，通常都有一定的积累，对生活水平、生活质量等 要求逐步提高，加上城市节奏加快，身体素质下降，故中年人比较热衷于购买住宅、 家具、高档服装、高档生活用品、旅游等产品，此外，中年人对理财、健身、养生等 项目也比较感兴趣。故可考虑发行信用额度较高的信用卡及理财产品，与高档商品企 业、健身中心等合作发行联名卡，也可以展开针对高端人士的促销活动。 使用信用卡的老年人一般属于文化素质水平比较高的阶层， 主要对保健品、 娱乐、 医疗和旅游有特殊需要，故可针对老年人发放信用额度低的信用卡，可考虑与医疗机 构、旅游公司开发联名卡，或开展一些旅游、医疗方面的促销活动。 ③按收入细分 以收入为细分标准， 整个市场可以分为高收入市场、 中等收入市场和低收入市场，第 41 页设计（论文）专用纸其中， 高收入家庭一般为年收入在 30 万以上的家庭， 中档收入人群一般为年收入 8-30 万之间的家庭，低收入人群一般为年收入在 8 万以内的家庭。 对于高收入家庭来说，由于拥有较多的金钱，他们往往追求高档豪华的消费品， 喜欢到大百货公司和名牌专卖店购物，以显示自己的身份和社会地位。故可针对高收 入人群发行额度偏高的信用卡产品，与奢侈品、大百货商场联名发行信用卡，也可以 开发高档消费项目的促销活动，如高尔夫球免费练习、高档酒店餐馆优惠等类型的活 动。 中档收入人群一般为年收入 8-30 万之间的家庭，低收入人群一般为年收入在 8 万以内的家庭。中、低收入人群由于工作较忙，自由时间少，则是更多的倾向于超市 消费、网上购物消费、中低档餐馆、酒店消费等，故可针对该层次消费者发行中低额 度的信用卡产品，可与大型超市、中低档酒店、商场发行联名信用卡，或开展超市购 物、加油等类型的促销活动。 （3）按心理因素细分 ①按生活方式细分 生活方式是指人们在生活和花费时间或金钱时采取的模式。 来自不同的生活方式 划分出各种细分市场，包括网购型人群、超市型消费人群等。 网购型人群多数为青年客户，主要为都市白领阶层、企业低层人群，通常收入、 资产等状况一般，且时间相对匮乏，故针对此类客户，可开发低信用额度产品，与电 商、健身中心等联名发行的信用卡，如淘宝卡、苏宁卡、QQ 卡等类型的信用卡，也 可与电商企业开展多样化的促销活动。 商场、超市型人群多位中老年客户，主要为有稳定收入的企业中层人员，资产状 况颇丰，收入普遍偏高，且都很注意生活细节，故可针对该层次客户发行中低额度的 信用卡产品，开展超市、加油等类型的联名信用卡，如沃尔玛卡、家乐福卡等，也可 开展优惠较多的促销活动。 4.1.2 确定目标市场 所谓目标市场，就是企业根据市场细分的结果，采取有效的营销手段，准备以相 应的产品和服务去满足的现实的或潜在的消费者群所组成的市场。通过以上市场细 分，现综合地理因素、人口因素、心理因素等方面，初步选定三个目标市场：女性消 费者市场、青年消费者市场、高端消费市场。第 42 页设计（论文）专用纸目标市场选择女 性 市 场青 年 消 费 市 场高 端 消 费 市 场图 4-2 选定目标市场结构图（1）女性消费市场主要包括全国各地区、各年龄阶层、各收入阶层的女性。无论 各个年龄阶层的女性都特别喜好购买衣服、 、鞋包、珠宝配饰、化妆品等类型产品和 美容、健身等服务性产品。而且，女性消费者通常对卡通、色彩艳丽的卡面设计更加 感兴趣。 （2）青年消费市场主要包括 18-30 岁男女性青年人群，该阶层的消费者由于收入 普遍偏低，需要经常使用信用卡透支消费或取现，在日常生活、娱乐方面都有比较大 的需求，且对于高科技产品比较热衷，比如手机、电脑、相机等数码产品，此外，大 部分青年顾客也倾向于在汽车、住宅等方面消费。青年客户通常对于信用卡个性化服 务方面有较高要求，对信用卡外观方面也比较感兴趣。 （3）高端消费市场主要包括中高产阶层收入人群。中高产阶层一般包括：政府机 关、事业单位、部分社会团体的领导干部；大型国有企业、集体企业的中高层管理人 员；就职于外资企业、中外合资企业的中高层管理人员及高级员工；高素质的民营企 业家；具有中高级职称的教师、工程师、科研人员等；律师、注册会计师、高级精算 师、高级咨询顾问等。这些人通常注重生活品质及社会地位的展现，在信用卡服务方 面要求较高，更多的是考虑日常消费中的便利性和舒适性。4.2 加快产品创新4.2.1 丰富信用卡产品个