无锡日报 - 今天，我们需要什么样的财富管理策略？
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第A07版：讲坛
财富――如何聚集？如何倍增？如何管理？如何传承？
今天，我们需要什么样的财富管理策略？
――著名财富管理专家郑锦桥在“宝界工商讲坛”上的演讲摘录
　　编者按　　6月30日，由市委统战部、市工商联举办的第78期宝界工商讲坛开讲。嘉富诚股权投资基金管理有限公司董事长、国际家族基金协会（IFOA）副会长，中国房地产协会金融委员会副主任郑锦桥以“新常态下的财富管理策略”为主题，为在场听众做作了一场专题讲座。郑锦桥既分析了财富增长的挑战，也提出了当下人们应该具备的财富管理策略，并借用多个企业案例分析了财富积累的“密码”。本报现将演讲实录摘编如下，以飨读者。　　财富增长的挑战　　今天的话题是一个非常敏感的话题，因为最近的资本市场震荡比较大，大家都会有一种坐过山车的感觉。其实我们在其中看到的应该是，当一份资产能够让你获利较多的时候，其实你要经历的风险也是更大的。所以对我们而言，这种风险的分散、财富或资产的配置和安排就变得非常重要。在座的各位都是无锡有一定成功背景的企业家，财富积累走到今天，大家会发现，实业还挺难做，而存蓄的财富应该怎么管理？是全部都投在房产上，还是投入股票市场，或者使用其他不同的配置？大家其实也都拿不准，这是因为资本市场给我们带来了很多挑战，比如股票市场，我们只看到了股票市场的繁荣和增长，有时候却忽视了股票市场的风险所在。财富积累到一定程度后，风险是越来越大的，当你现金量越大，你对分散配置的要求就应该越高，这样一来，就会对资产和财富的增长带来很多挑战。　　现在我们面临的挑战很多，多数企业家有了钱都去买房，去投资房产，这时候有人就会发现自己的资产结构中有70%都是房地产，甚至更高，手中的现金其实并不太多。而买了那么多房产后想变现做股票，才发现房子并没有那么容易就能卖得出去。这一点，东方和西方是完全不同的。在北美，我们可以看到，投资者的房产所占的比例往往只有30%-40%，富有家庭多数的资产都被分配在多种不同的金融产品中。所以这也提醒我们：资产结构需要调整和重新布局。　　除了这些挑战，家庭财富的传承也面临着一系列问题，如“富不过三代”，子女婚姻问题，子女的医疗、生活费用等保障，子孙的教育、医疗、生活费用等安排，家庭纠纷，税务安排考虑，慈善安排等等。其实家庭资产中最重要的两个方面就是保全和传承，保全增值很重要，传承也非常重要。　　财富管理的三大理念　　在资产配置方面，我们可以掌握三个思维策略。第一个思维策略是“长期”。世界十大杰出物理学家之一、相对论的开创者爱因斯坦曾说过：“世界上最厉害的武器就是时间+复利！”复利在初期的积累阶段，跟单利相比，根本看不出它们的差别，有时甚至比单利的收益还要低。复利只有经过长期沉淀、酝酿和发酵，才能产生惊人的财富结果。　　我们大多数投资人在投资时往往连1年的时间都守不住。这部分人在投资时，关注的往往是这个月回报是多少？今年的回报是多少？一旦看到长期投资收益没有短期收益高时，马上就将刚开始时锁定的财务目标抛在一边，把钱撤出来重新进行投资。可以说，很多人的财富不能获得增长的主要原因，就是投资时总是三心二意，从来都没想过把钱放在一个产品上长期不动，让时间将这些钱逐渐积累成更大的财富。事实上，即使长期投资平均收益低一些，最后结果依然可以超过平均收益较高的短期投资。这就是时间和复利的力量。　　当然，并不是不分青红皂白，随便抓个产品就长期坚守下去，投资应是通过专业的财富管理机构根据你自身的需求，帮你制定具有战略性的投资方案或投资目标。这个目标一旦确定以后，就要长期坚守下去。只有长期坚守下去，最后才能实现财富目标。这就是资本市场的投资概念，你一定能从这众多的产品中，找到能让你产生惊人财富的复利产品。现在，随着经济发展，市场上可选择的复利产品越来越多，比如信托、私募等等。然而，我们看到周围的高净值人士中，有这种理念的人很少。他们的投资主要集中在买国债、炒黄金、炒期货上。可以说，他们从来都不考虑复利概念，因为他们觉得这样做的话，财富增值的速度太慢了。相反，如果这些高净值人士能够充分读懂复利的力量，清晰其中的理念，那么，他们的资产每年都会稳健地增长，直至最后增长至一个惊人的数目。　　因此，在投资时，我们一定要选择一个能够获得固定收益的稳健产品，然后坚守下去，结果就是我们如同那些成功的投资家一样，最终顺理成章地获得非常惊人的财富。　　第二个思维策略是“分散”。美国著名的股票投资商乔治?索罗斯说过：“第一是不要害怕冒险，第二是冒险时不要押上全部家当。”冒险时押上全部家当的结果是，一旦出现意外，就会血本无归。与此相反，多区域、多元化的投资不但可以减少投资风险损失，投资收益也比单一的投资高得多。这就是不同的资产配置对投资人的不同影响。所以，在投资时，我们对资产配置要有个清醒的设定，要把资产分散在不同的地区和不同的产品上。　　财富增值，靠的是机会和眼光。眼光狭窄的人，只看得到身边偶尔的机会：而视野开阔的人，随时随处都能看到好的投资机会。所以，在资产配置方面，我们不仅要分析大的宏观趋势，以此来确定我们投资的基本方向，然后根据这个基本的投资方向，把我们资产合理地投资在不同的区域，比如在配置海外资产时，南美也可以关注，北美也可以关注，东南亚可以关注，日本却不能关注。因为日本是一个失落了20年的国家，经济的增长相对低迷。同时，我们还要关注到不同的产品的经济周期，根据产品的不同周期，把我们资产比重不同地分布在不同的产品上。比如：股票、大宗商品、房地产、黄金等。　　日本在失落了20年后的今天，购买能力仍然比较高。原因是什么呢？原因就是日本企业和日本高净值人群的全球资产配置规模比较大。比如，在美国檀香山火奴鲁鲁，到处是日本人收购的资产和店铺。除了火奴鲁鲁，纽约、新加坡、香港，甚至北京和上海，都有很多日本的产业。正是因为日本人善于从事多区域的投资，并善于将资产分散到不同的产品和行业，才使得日本企业或富人在遭受某一产品和经营领域挫折时，能通过海外资产的收益来弥补亏损，从而减少风险损失。这也是日本整体消费能力弱化时，并不会影响到日本人的生活水准的真正原因。那么，我们在做资产配置时，是不是也应该学学日本人，把资产分散到不同的区域和产业上呢？所以，在资产配置上，只有做到多区域、多元化，才能使我们的投资在规避风险的同时，实现一个收益比较高的回报。　　第三个思维策略是“专业”。在资产配置中，我们通常把宏观经济比作赛道；把区域和品种比作马；把专业的财富管理机构比作骑手。在赛马中，骑手的能力决定比赛的胜负。俗话说隔行如隔山。投资到自己不熟悉、不了解的领域，就像是一个不会开车的人在车流密集的高速路上开车，是一件非常危险的事情。而我们很多投资人在做投资时，往往只看高收益，根本不去顾及是否有风险，风险有多大。这样的投资是盲目的，结果往往是白白浪费精力，并且还丢失了财富。现在的很多中国富人都在做资产配置，大家都希望以此来让财富不断增长。那么，他们是通过怎样的渠道来做资产配置的呢？第一，是新闻在帮他们做资产配置。例如，投资做房地产的、投资做黄金的、投资股票的、投资信托产品的等等，这些投资人在做好资产配置以后，会根据新闻消息来调整自己的资产配置。第二，靠身边的熟人帮助他们做资产配置。一个人不可能什么都懂，你在这个行业做得很好，换一个行业去投资，不见得就能做好。　　那么既然不是我们自己能力范围内的事情，我们就不要贸然去冒这个险，直接把它交给有能力做这事的专业机构去做，成果就会更好。那又是为什么要通过专业的管理机构才能赚到钱？第一，作为专业机构，他们有专业团队在分析这个市场，信息非常灵通。哪个行业能赚钱，哪个行业竞争比较激烈，他们都有自己的分析。并且他们的信息来的往往比我们早。市场上稍微有点风吹草动，他们都会很敏感。而作为企业家，最主要的精力要放在企业经营上，很难像专业人士那样每天都关注投资事宜。所以，通过专业的财富管理机构打理我们的财富，能帮助我们避免踩到陷阱。第二，专业机构的视野通常是全球性的视野，它对全球的宏观经济，或者地区的宏观经济，都有非常相当的把握。第三，专业机构对投资风险控制能力非常强。因为一个真正专业的财富管理公司，总会将风险控制放在第一位。在引导客户投资时，他首先会为客户把握好风险控制，而不是说为了寻求高回报不顾任何的风险去投资。　　所以，通过专业财富管理机构管理财富，可以有效地规避投资人的投资损失。当我们的财富积累到一定规模后，应该意识到，可以通过找一些专业的财富管理机构，来帮我们进行战略化多元化的统筹、安排和设计，而不是按照自己的想法，或是听信身边的亲戚朋友建议，东投西投。　　财富全球化是经济发展的必然趋势　　日，在北京召开的中国证券投资基金协会第一届年会上，时任中国证监会主席的郭树清发表了题为“我们需要一个强大的财富管理行业”的讲话。在讲话中，郭树清指出，发展财富管理对中国的经济转型具有根本意义。原因是发展财富管理既是提高我国经济效率的需要，同时也是改善国内收入分配的需要，更是改善我国金融体系结构和推进资本市场健康发展的需要。　　目前，美国和日本都采用了货币宽松政策，尤其是日本，日元还在继续贬值。日币贬值意味着日本生产的产品便宜，日本的产品便宜，那么相对中国的产品就贵了。而日本的产品便宜会刺激日本的出口额增长，这样一来，对中国经济的影响就会比较大。在这种经济形势下，如果我们不通过财富管理公司，对我们的资产进行全球化配置的话，那么，我们所拥有的资产就会贬值，就会大幅缩水。除了世界经济对我们的影响外，社会变化也迫使我们不得不对财富进行全球化配置。由此可见，财富全球化，是经济发展的必然趋势！对此，我们需要有更加充分的认识，以便更好地对所拥有的财富进行支配和管理。　　现在的趋势之一是资本去往海外。最近大家也注意到，全国有六七个城市被确定为外汇试点城市，个人居民向外汇款可达到100万美元，而别的城市一年仅有5万美元。这就是鼓励个人的资金到海外去，去收购和投资海外的优质资产，希望大家能做全球配置。所以中国人现在有钱了也应该不断地去全球各地区收购，去找到真正适合自己的投资目的地。在不同的时期，去投什么样的产业，就需要考虑了。现金的流向是一个方面，更重要的一点是要决定投资去往哪一个领域。　　在海外配置的过程当中，还应当把握好不同的产品。比如说投资移民。现在大家提起移民，就觉得是不是代表着不爱国了？其实有的时候移民是一个资产配置的行为，这个是有利于社会发展的。比如说，你的资产都在国内，可万一国内发生一些金融系统风险，这些资产就可能会全军覆没；但把这些资产配置到海外一部分，即使国内出现系统风险，令你的资产缩水很多，但你的海外资产有可能是增长的，这时候资产有可能就能返回国内，再进行相应的收购。　　（文字整理　杨硕）　　坛主小传　　郑锦桥　嘉富诚股权投资基金管理有限公司董事长，知名家族财富管理及股权投资专家、北大清华澳洲麦格里大学客座教授，国际家族基金协会副会长，中房协金融委员会副主任，全经联金融委员会顾问。他结合国外的财富管理新思路、新观念，探寻出一种创新型的发展模式，将投资业务、家族基金（家族办公室）管理与教学有效地融为一体。曾主持大量境内外上市及其他资产重组项目，投资项目数十家，包括思念食品、纽威阀门等，著有《财富密码》等。近年关注慈善发展，宣讲财富增长与社会回归理念，引导中国家族财富管理的合理配置和安排。　　记者访谈　　投资要重理性　　创业须讲策略　　――与郑锦桥“私聊”　　无锡日报记者：最近股市震荡得非常厉害，像房市、车市也面临很大的压力，在这样的背景下去投资，投股市不放心，投房产保值增值的功能也不像以前这么强，对此您有什么投资的建议？　　郑锦桥：在这样的投资背景下，更应当采取一定的原则，坚持“长期、分散、专业”的原则，来确定投资的配置策略，并且根据经济发展的不同时期的特点，去做适当的调整。资本市场火热的时候，40%的资产可以投在资本市场，资本市场低迷的时候，就投20%，但投资市场再火热，收益再好，也不能铤而走险，把全部家当都放进去。这一点，其实是很多人都非常容易忽视的，把“股场当赌场”，非常的不理性，往往就会出现很多不可控制的局面。资本市场、房产市场能不能介入呢？根据不同的时期，是可以适当地介入的，但最关键的还在于如何作出专业、合理的安排。　　无锡日报记者：现在各地都在鼓励“大众创业、万众创新”，很多年轻人都处在创业的起步阶段，个人财富的保有量也不大，起点相对很低，但对财富的保值增值又有所期待，您能为他们支几招吗？　　郑锦桥：对创业者而言，理清思路很重要。第一步，是要建立一个相对成熟的商业模式，也就是说，在创业之前，要想明白自己要干什么、准备怎么干，因为这个直接涉及到所有创业后续资金的跟进。只要拥有一个货真价实而又充满创意的商业模式，你就会吸引来投资。现在很多投资者都愿意做“天使”，愿意给予创业者“天使投资”，但只有让投资人了解你的项目之后并产生了共鸣，看到了前景，他才会选择给你投资。现在社会资金的量太大了，但钱只会到它真正要到的地方。第二步，是募集资金要有策略，可以侧重于股权投资。现在时代不一样了，过去小微企业想要募集资金只能选择贷款，但现在只要你的想法好，有良好的产业化前景，再通过努力，完全就能找到投资，参与股权投资的人越来越多，大家对股权投资的认识也会越来越深。第三步，是要有一个“共同打天下”的团队。这个是支撑创业的重要基石。第四，是要多靠政府，获得政府的支持和理解。你看咱们无锡市政府也推出了一系列鼓励创新创业的政策和举措，多获得政府的支持和理解，也意味着你能获得更多的支持创业的资源，或许就会得到有成效的鼓励。所以，有了这四个方面，创业成功的可能性就会变得更大。　（杨硕）
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2）华泰证券华泰证券的经纪业务规模，一直以来都保持行业第一的位置，为财富管理业务的发展奠定了客户基础。华泰建立多层次的客户分析评价系统，通过借助CRM 系统（Customer Relationship Management，客户关系管理系统）等技术平台，将各项服务措施整合起来，构建起全方位财富管理服务体系，提供投资、融资、财务顾问及研究服务等方面的一揽子解决方案。为此，华泰证券的财富管理业务逐步从面向各个层次提供理财服务，转变为聚焦于高净值客户和机构客户，客户结构得以优化。在推出标准化产品的同时，积极打造差异化的客户服务体系，满足客户多元化理财服务需求。华泰证券也积极布局互联网金融，采取线上线下协同发展的策略。其线上平台公司“涨乐财富通”在市场竞争加剧的情况下不断拓展客户，用户覆盖率处于业内领先地位。同时华泰证券也积极布局智能投顾领域，2016年收购主要服务于资产配置和投顾服务中台建设的财务管理技术类公司Asset Mark，为后续投顾智能化服务提供基础设施。表1 华泰证券管家式服务体系数据来源：华泰证券，国家金融与发展实验室财富管理研究中心。3）中信、招商中信证券在经纪业务部下设财富管理中心，以多层次的金融或非金融产品为支撑。非金融产品如免费赠阅的低端资讯产品《每日投资参考》等，金融产品如企业融资业务相关产品、集合理财产品。除此之外，将营业部个人大户及机构客户与增发等投行业务对接，这一个性化定制服务是中信证券财富管理业务的又一亮点。通过联动投行部门，建立高净值客户服务体系，加强高端渠道开发多元化，逐步推进实现家族信托业务的落地。招商证券即为私人客户建设“智远理财”服务平台，业内首次全面梳理和重建了客户服务体系，覆盖招商证券的各类客户。积极推行服务产品化，研发理财产品，为私人客户、机构客户、理财客户、投行客户等各类客户，提供专业且高度满足需求的服务及产品。为什么大多数线下财富管理公司都会存在一定的问题？ （深度长文）_九个头条网——更少更重要
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为什么大多数线下财富管理公司都会存在一定的问题？ （深度长文）
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中金社2月25日消息，据投资者反映，号称管理着数百亿资产的上海长来资产管理有限公司，从1月底开始出现资金链断裂，1300多位投资人合计近4亿的本息，出现兑付困难。投资者们称，当初公司通过多种手段向他们展现资本实力，时常组织大伙聚餐、旅游，近期更是在上海股交中心挂牌上市，加上高达16%的收益诱惑，和保本保息的承诺，让他们砰然心动。这些投资者少则20万，最多的200多万现血本无归，共计难以兑付金额高达3.93亿。为什么像长来资产管理有限公司这样的线下财富管理公司，会出现这样的问题呢？这要从第三方财富管理行业开始说起。而要谈第三方财富管理行业，就不得不提到“诺亚财富”。江南愤青在三年前写的关于“诺亚财富”的文章，现在看来，仍然有很多观点是正确的。大家不妨耐心看看。诺亚财富的兴起，在国内引领了很大一股风潮，他某个意义上其实是打破了金融产品大多通过金融机构主要是银行代销的传统认知。同时诺亚财富的上市，也使得财富管理成为一个非常时尚和热门的概念。鼎晖投资和九鼎投资都开始组建财富管理团队，再次引起了市场的热议。财富管理的本质从财富管理本质上来看，我认为无论是诺亚财富模式还是九鼎投资的财富管理模式，其实并不能算是财富管理，财富管理的本质，其实是帮助客户在众多金融领域里，结合客户的实际提供纷繁复杂的金融产品配置的一种概念，按照配置的方式不同，产生出两种，一种是通过咨询或者建议的方式，一种则是实际的资金受托的方式。前者则主要金融顾问中介机构，包括了诺亚在内的第三方财富管理理论上该划在这个范畴。后者则是信托、基金管理公司、私募机构、资产管理公司等，在这个领域里有些机构进行财富管理，有些进行资产管理，我个人认为没太大的区分，许多机构自己也等同起来，不做细究。第三方财富管理的本质从世界范围来看，第三方财富管理其实最早成型于美国，加拿大，他们的主要特点是由相对独立的理财顾问机构所设立的综合性财富管理机构，往往设立方都不是跟资金实际受托方相关的机构，因此他们的立场相对独立，能基于中立的立场，不代表任何机构，如保险公司、基金公司、银行等，也不仅仅代表单个消费者的利益；&在成熟的混业经营的金融市场里面，第三方财富管理公司往往是大量缺乏理财经验人群的首选理财顾问机构，而这些理财机构在不同的跨金融区域都具备非常丰富的经验，能较好的为客户提供理财建议，并且也能就客户的自身情况做出相对客观的配置建议。从某个意义上讲，成熟金融市场的第三方财富管理公司变相还承担了财富在不同金融资产区域配置的重任。第三方财富管理其实金融服务市场发展到一定阶段所必然出现的金融业态。他的本质是一种金融经纪业务，确保交易双方达到较好的资源匹配和撮合是其本质，在双方交易过程中，经纪方的独立性是交易达成的核心点。从这个意义上讲，九鼎和鼎晖等资产管理机构设立的财富管理团队，其实就本质而言，都已经不是第三方财富管理的概念了，因为无论如何都是无法阐述独立性的问题，没有独立性作为基础，那么经纪业务就没有生存的价值。所谓财富管理的概念其实衍生到最后只能是这些资产管理机构自身产品的销售团队。无非是换个牌子罢了。中国的第三方财富管理公司不具备起码的独立性&而以诺亚模式为代表的看上去独立的第三方财富管理公司，是否就是真正具备独立性呢？现在中国野蛮生长的第三方财富管理公司据说已经达到2000多家，光2011年就成立了上千家这样的机构，都打着客观，专业，独立的旗号，进行着所谓的财富管理工作。其实就本质而言，都是一样的，一样只能是称为金融产品的销售公司。诺亚也好，恒天财富也好，好买也好，都只是某一个领域内较好的金融产品分销商，或者称之为渠道商也好，并不是所谓的财富管理公司。因为跟资产管理公司所组建的财富管理团队一样，他们也一样都不具备起码的独立性。判断是否有独立性，只要从盈利模式上就可以看出来，国内所有的财富管理公司的收费结构都是来自于金融产品商的销售佣金以及绩效的提成，这个盈利模式就可以推翻所有的独立性的基础性判断，一般来说，收谁的钱，自然就听谁的话，区别仅仅在于多听点还是少听点的问题罢了。仔细翻看下诺亚财富一季度的报表，就可以很清晰的看出他的盈利模式主要是通过销售信托产品获得超过一半的交易收入，另外一块大头是销售私募股权基金的佣金。诺亚是国内唯一一家迄今为止，可以被证明是成功财富管理公司，尚且如此，别的公司就更不用说了。这种建立在销售基础上形成的财富管理公司，使得国内的财富管理公司就形成了一种商品社会里的销售代理商的制度，类似于批发零售性质的贸易公司状态的架构。一些大的，有实力，有资源的财富管理公司成为了总代理，可以拿下较好的理财产品资源，然后部分直销给终端客户，部分则分销给其他的二级代理或者三级代理，他们赚取差价。销售成为了核心的核心之后，就使得在具体的财富管理过程中很多决策都更多的是考量收益行为，而不是投资人的切身利益，财富管理基本上就是一句空话。&所以，我在很多次财富管理会议上提出国内没有真正意义上的第三方财富管理公司，而只存在理财产品的销售公司的主要原因就在于上述的一个逻辑。这种在佣金和风险度之间寻求平衡点的销售行为，必然会出现许多不利于财富管理发展的现象，让财富管理走入一条死胡同。同质化、有瑕疵的金融产品才会是渠道为王金融产品的销售其实跟普通商品的销售在某种程度是一致的。我们仔细观察商品流通领域，其实可以发现几个很有意思的现象，如果商品非常不错，具备垄断性，排他性的情况下，渠道其实是很廉价的，能成为这些商品的区域总代理的基本上都是赚的盆满钵满。类似在前些年的汽车代理行业，宝马、奥迪、奔驰的一个区域总代理，光代理费可能就需要上千万，但是拿下代理权之后，很快就能赚回来。许多形成品牌的领域也都是如此，渠道其实是没有价值的，很弱势，资源都掌控在商品的生产商手里。而对于那些产品竞争非常激烈，几乎都处于同质化竞争的情况下，那么渠道就立刻转身，渠道为王的口号也就出来了，最典型的业态就是家电业，家电业就是个任渠道宰割的行业，国美、苏宁就是利用渠道资源，在好长一段时间纵横捭阖，在消费者和生产商之间，游刃有余。金融领域也是如此。金融产品跟商品流通领域的规律是一样的，好的金融产品，由于具备极强的口碑度和社会认同效应，在销售过程中，是不需要财富管理公司的介入的。阳光私募业内的神话一般的人物徐翔所发的基金，在当年想买的人挤破了脑袋也买不到。还有信托鼎盛时期，包括现在的很多基建类信托。基本都需提前一月预约，才能购买到，还要根据时间顺序，先来后到，财富管理公司的作用基本就被弱化了。也就别提佣金这么一回事了。而什么金融产品会成为财富管理公司的供应商呢？那些没有明显亮点的，或者结构设计有瑕疵的，以及存在一些重大的潜在风险的金融产品，就会成为了财富管理公司的供应商。对于这些产品而言，财富管理公司的确应了渠道为王的口号，在2011年，基本上的财富管理公司的开价，在固定收益产品里面，基本上都开导四个点的佣金，甚至更高。什么概念？一笔一百万的理财产品成交，光渠道费就要给予四万。而且还是现金给的。假设这款固定收益的理财产品的收益率是8%，那么这款理财产品就要高于12%。在加上金融产品设计商的利润空间，那么最终拿到资金的客户的成本该是多少啊？我很早前的文章就说了，超过15%拿资金的客户，基本属于高风险区域。庞大的资金压力也会使得本来可能是低风险的也演变成高风险。而在阳光私募的销售领域则更加的赤裸裸，在2011年的阳光私募领域，发行一款阳光私募的成本有多少呢？假设发行一个亿，那么首先就要交给信托200万的通道费（真是坑爹的信托啊，什么事情不干，拿钱），其次就要支付给渠道费大概2-3个点。剩下还要将盈利部分提取的绩效分4成给渠道。也就是盈利部分的8%给渠道，12%给自己。&就是这么个情况在过去的一两年时间里，财富管理公司利用手里的客户对产品供应商进行大面积的杀戮，是业内不争的事实，反过来说，这种杀戮行为也不是财富管理公司才干的事情，作为国内最大的渠道，银行，也在过去几年里，开始收取了高额的渠道费，基本上所有的银行在过去几年时间里都开始了对基金管理费的收取，幅度高得甚至到了一半对一半的地步。所以销售佣金跟财富管理公司本身是没有关系的，他出现的本质就是由于金融产品的供应商自身未能体现出较好的产品优势，迫使议价能力转移到了渠道身上，而在这种情况下，渠道的价值体现为两个方面，第一方面，能做更多的宣传推广和产品包装。第二方面，拥有一定程度上对其信赖的部分客户。而这两个价值，无论哪个其实都不是财富管理本来应该有的特征，相反到应该更是销售公司所应该具备的两个特征。在销售模式下面，我们可以看出的几个现实情况是，好产品很少会进入渠道，除非是自己的渠道，即使进入了渠道，渠道的议价能力也是很低的，缺乏推介的动力，那么作为渠道的推介放获得好产品的可能性很少。第二个现实情况是大多数的渠道商其实真正在干的事情，都是在风险评价和佣金收益之间做一个平衡点，这种平衡点的行为对客户来说，风险是极大的。因为信息得到了包装和美化，客户无法获得客观评价和判断。我自己接触过很多的财富管理公司，其实是唯佣金论，业内其实曾有名言，没有销不出去的金融产品，只有给不了的销售佣金。也就说再烂的金融产品，只要有足够的销售佣金，也都能通过渠道的杀鸡取卵式的销售模式给你营销出去。这种独立性丧失的纯销售模式在一开始其实就是违背了财富管理本来该有的特征，也使得本来就属于很混乱的财富管理市场越加无序和野蛮状态，在销售上，现在财富管理的销售模式，比起口碑极差的保险营销模式，甚至都有过之而无不及。而在风险控制上，目前的财富管理，大抵都基本不太加以约束，所以，也极大的加剧了金融市场的不稳定，进一步的影响了财富管理本来该有的发展路径。所以确切的说，中国的财富管理，某个意义上，并不能称为财富管理，回头看美国的金融业历史，其实，也是经历了野蛮生长的时代，1980年的时候，美国依靠返还佣金的比例大概占比在34%左右，没国内这么不靠谱，但是也是相当高的一个数字了，而美国属于混业经营的市场，因此人才的培养，金融产品的可比较性，乃至投资机会都比国内大很多，从这个意义上讲，也限制了纯金融产品代理的模式在美国的发展，所以发展到最近，美国销售佣金返还的比例大概占比在4%左右。所以，我自己认为从美国的实证学来看，金融产品代销的模式在金融业态不断发展的情况下，其实是很难走的通的。纯金融产品销售模式在中国能持续发展吗？以诺亚财富为例所以在很多人问我，如果撇开财富管理，纯粹走金融产品的销售模式，在中国能否作为一种金融业态持续存在的时候？我自己的回答，考虑到中美金融的差异，其实是有可能的，但是应该难度很大。我自己将这个命题直接换算成，诺亚是否具备持续发展的可能性？！我觉得自己的答案是否定的。诺亚如果坚持以销售作为其战略核心，那么我觉得诺亚未来的发展前景会很迷茫，这点其实跟金融产品的特性是一定关系的。1.金融产品销售完毕只是产品生命周期的起点。前面虽然说了金融产品跟商品流通在销售上具有一致性，但是本质上，两者在销售上具备共同特征，但是在商品性质上，还是有很大不同的。金融产品的销售，我们先暂时撇开金融销售管制的政策因素，单从销售本质来看，由于一般产品的销售以销售完毕为终结点，即使有客服，那也是最多三包等一些概率很小的售后服务，但是金融产品的销售确切的说其实是以销售完毕才开始作为起点的，必须到产品生命周期的结束才是终结点，这点可以理解为销售类公司如果在一年销售过程中，销售了大量的伪劣商品，那么第二年，也就没有人愿意跑到你这里在买东西了这个命题上。2.金融产品的销售是把双刃剑，能增加客户，也能让客户大量流失。所以，我自己认为销售公司的核心点在于能持续的获得好产品的供给，才能让你的客户不断的买到好东西，确保他们持续能在你这里不断的购买。的确，很多销售公司，是可以通过加大销售团队，提高销售佣金，以及扩大品牌宣传等等的模式获得快速的销售增长，但是反过来看，如果销售团队快速做大的销售额的产品，在未来的时间段不能持续被证明是好的产品，那么销售规模越大，日后的存续就越难。就如同某家财富管理公司在2009年销售了大量的二级市场为标的的理财产品，让客户基本上亏损都在30%左右甚至更高的时候，那么他在2009年销售额做的越大，就必然使得他的口碑越差，然后让越多的客户逐渐的远离他，而他改变这种形象的代价也就越大。财富管理的核心是持续为客户创造价值，而不是卖一时的产品，赚一时的利润。所以，金融产品的销售其实是双刃剑，如果你能持续不断的提供好产品，那么销售的加大，会不断加大公司的能力和客户群，但是反之，则必然极大的流失你的客户。3.诺亚财富起步搭上了经济高速发展的快车，资产管理能力没有受到大考验。诺亚起步的阶段，恰恰是中国经济发展速度最快的几年，经济的高速的发展，其实使得大量资产管理方的产品并没有遭遇太大的风险考验，掩盖了很多深层次的矛盾，在过去几年以信托为代表的资产管理方，没有受到很大的考验，并不能说是其资产管理能力有很大的提高，而是经济形势较好的情况下，使得能力不要特别差，都能在市场里存活下去，因此代销信托产品，理论上基本属于无风险考验。这种情况下，使得专业能力在财富管理范畴里就一直处于被弱化的领域。很多财富管理公司闭着眼睛外销产品，都不会有太大的问题出现。4.随着经济形势的急剧变化，能力会越来越重要。但是，随着经济形势的急剧变化，相信在未来五到十年，则是沧海横流显英雄本色的时候了，能力会越来越重要。我前些日子在微博里说，包括银行在内的一系列金融机构，在未来的竞争更多是同业之间的竞争，改变了以往由于经济增速较大，使得所有的金融机构都可以盈利，无非是盈利多少的问题的格局，以后一家金融机构的增长，必然伴随着另外一家金融机构的衰退，因为整体增长的幅度放缓了，那么内斗就会很惨烈，洗牌时候来临了。那么与之相关的财富管理公司也一样面临着洗牌，以往闭着眼睛卖产品的好日子也过去了，专业性就显得越来越重要，不能筛选有效的金融产品，屏蔽可能的市场风险的财富管理公司无论是做销售，还是做财富管理也好，都将失去客户信任。5.专业的财富管理能力门槛极高，而中国暂不具备财富管理人才的基础，原因是分业经营的业态下，少有跨金融领域的金融人才的产生的土壤。所以，从这个意义上讲，无论是销售金融产品也好，还是财富管理也好，都需要有个基础的核心点，就是专业的财富管理能力判断能力，在这个基础上，两者产生的区别无非金融产品销售以推介好产品给不特定的客户为特征，而财富管理则以为特定的客户推介好产品为特征。专业的财富管理能力的门槛其实是极高的，无论是推介产品还是为客户配置产品，都需要对各类金融产品进行很大层面的研究和数据的整理，这个工作，需要建立起很庞大的研究团队。而最关键，我一直坚持认为的一点是，中国其实是不具备培养财富管理人才的基础的，主要的理由就是中国分业经营的形态下，各个金融领域的分割的，片面的。中国很少有跨金融领域的金融人才的产生的土壤，从这个意义上讲，也能理解为什么我国的金融的产品都处于同质化竞争的状态，因为金融没有有效交叉所形成的金融区域内的创新是非常有限的，都在各自的领域内玩各自的一块，所谓的专家都不具备大的视野角度。而事实上金融却是互相不可分割的一块，尤其在财富管理领域，我在一次采访的时候说，离开了不同金融领域的配置，谈财富管理，其实就是扯淡了。而事实上，我们的财富管理就是如此现状，卖股票的永远谈股票又多好，不断的给你分析市场里面哪些基金好，哪些私募好，哪些股票好。却忘记了，二级市场在某一个周期里，可能是都不好，你再牛逼也都不好，就如同整个股票处于下行通道的时候，长期底部的时候。你在这个行业分析的再好，要实现很好的盈利难度很大，这个时候财富管理的配置就要脱离这个行业，去要看到更高层面里去，所以不能区域性的金融行业去看财富管理，是我国一直欠缺的一点。事实上这点的突破是有现实的金融难度的。另外从单纯的人才培养角度来看，在第三方财富管理发展较为成熟的国家或地区，具有10年以上的从业经历是成为理财规划师的一项重要标准。我国财富管理行业在各自的行业里其实是有较好的人才储备的，但是这些可能会成为各自行业里较好的销售人员或者行业研究院，成为不了财富管理人员，我国的财富管理的历史起步大概也就不到五年的时间，人才的极度缺乏，也是现状，从现有的数据来看，美国有注册理财会计师以及注册金融顾问，大概就在四万名左右，这个数字，对美国庞大的理财市场而言，其实是很少的，而实际具备理财能力的人，其实应该远小于这个数字。对于专业能力的培养，我们没有办法有更好的量化数据来进行进行探讨，从业时间能说明一定的问题，但是也需要大的金融环境得到有效突破，这两点其实是缺一不可的。在全球范围内来看，很多第三方财富管理的顾问机构，走到最后都是合伙人制度，为什么采取合伙人制，就是因为专业性人才是公司的核心价值所在，只有合伙人制才能捆绑人的能力和公司的能力，这些合伙制公司很大程度也就服务于特定的大型机构和一些财富家族。主要也是因为财富管理能力是无法批量复制的，而个人精力也相对有限，他的服务边界是有限制的，支撑不其太大层面的服务群体。&另外一个层面，我们其实还应该看到，金融市场其实本质上也是不允许出现渠道为王的情况，现在最大的渠道是银行，但是这是特定历史条件下所形成的，随着银行业竞争激烈，加上各自资产管理公司会逐步特定形成一定的客户群体，从而都会降低渠道的一枝独大的情况。从成熟金融市场体系来看，各种金融业态都聚集了一部分的高净值客户，但是各自所占的比重都不大。从诺亚的结构上来看，信托和PE股权投资成为了诺亚财富主要的销售大头，而这两类产品的主要发售方，信托和私募股权机构，都在铺天盖地各自建立各自的渠道，信托就不说了，开始建立财富团队已经好多年了，最近昆吾九鼎也建立了规模三百人左右的财富管理团队，也开始了私募股权机构自建团队的序幕，我前面说了，第三方真正的优势在独立，一旦跟返点挂上钩了，也就失去了独立性，失去了独立性的第三方在销售竞争优势也就会逐步失去，跟信托公司和私募股权机构自建的销售团队相比，逐步的丧失优势也是迟早的事情。6.销售类的财富管理公司还将面临客户忠诚度转移的问题。从实际情况来看，销售类的财富管理公司其实面临的难题还有就是客户忠诚度转移的问题，如果第三方财富管理的核心不是建立在客户基础上的一种交易策略，而仅仅只是快速销售的模式下，那么忠诚度转移和业务飞单都是非常普遍的事情。因为作为一种纯撮合匹配的居间业务而言，中介方的优势是不明显的，客户在成交环节中，很容易绕开中介方，这就是传说中的飞单，而达成成交之后，客户就从第三方手里转移到了资产管理方手中，只要资产管理方的管理能力还行，而且客服也不错，就基本上会被资产管理方通过各种方式留住，如果资产管理方的资产管理能力不行，那么作为销售的财富管理公司，也一样无法留住客户，因为你给客户选择了不好的资产管理方，无论做的好和不好，受伤的都是第三方财富管理。所以，从这个层面上看，纯销售类的公司的生存难度很大。确切的回到诺亚身上来看，诺亚财富也自然理解到自身的困境，所以也一直在走转型之路，他的转型之路很有意思，就是逐步的离开第一个层面的财富管理范畴，进入到前面我所提到的第二个层面的财富管理行业，他在致力转型成为一家资产管理公司。7.诺亚财富的优势在于了解客户需求，缺陷在于缺少具备资产管理能力的人才。而资产管理能力是最核心的，需要长期积累。在这个行业层面而言，诺亚财富的优势是他比更多的资产管理公司更了解客户的需求，理论上更能设计出适合的理财产品，但是缺陷在于欠缺具备资产管理能力的人才，而这些人才无论是对外招聘也好，对内培养也好，都不是短期内很快形成的，再加上转型之后，也就成为了一家资产管理公司，那么对于所有的金融机构而言，其销售上的优势也就会逐步失去了，和以前上游的产品供给方某个意义上成为了竞争对手。对资产管理公司而言，最核心的其实是资产管理能力，这种能力虽然不能量化，但是却是成为了维系资产管理的核心所在，对于资产管理能力而言，这种能力要跟规模相匹配，并不是规模越大越好，因为规模大了，你的管理能力跟不上，反倒会大大拉低你的盈利可能，甚至可能会亏损，所以对于资产管理而言，钱不是越多越好。大家可以看到往往很多资产管理公司，一定金额的资金下，可以管理的很好，但是随着资金的不断庞大，却一塌糊涂的现象，就是显然高估了自己的管理能力。这种资产管理能力的积累是需要长期的，不断的实践中得到积累的，我想诺亚财富从这个意义上看，就是跟时间在赛跑，如果不能在销售优势丧失之前，快速形成资产管理的能力，那么也就意味着转型的失败作者后记这篇文章写出来之后，在小范围进行了一定程度的沟通，诺亚财富相关人员获悉后，跟我进行了一定的沟通，因为我写文章都基本上是一气呵成，写完也就懒得去改了因此把跟诺亚的沟通的一些要点，写在这里，做个说明。第一点，我要说的是，我写文章，现象一般都是服务于逻辑的，所以，我很少做现象分析，因为我不擅长，我只是从金融市场应该有的逻辑去进行推演一些可能存在的情况，所以如果有什么推理错误的地方，很欢迎大家指正，我也会努力加强学习。&第二点，我在文中说的财富管理收费现象是指社会上大量的财富管理公司的普遍现象，并不是指诺亚存在这个情况，诺亚人员跟我进行沟通说，诺亚的收费结构是，“信徒产品收费1%，有限合伙产品1+1，因此不存在所谓独立性欠缺的情况。”具体诺亚的收费结构，我没做过具体的了解，但是，我还是坚持一点就是只要从资产管理方收费，无论收费多少，应该就是欠缺独立性的问题，具体阐述的逻辑前文讲了很多。这里不做细讲。但是收费明确，有没有好处呢。这个我想肯定是有的吧。他可以在选择同等产品的情况下，更关注产品本身的特性，而不是佣金的高低了，这个意义上讲，诺亚财富对于投资人而言的确做的更好。但是对诺亚而言这个是双刃剑，什么意思呢？风险定价理论其实是被市场证明了，如果诺亚的产品筛选部门的风险评价不到位的情况下，收费明确其实是降低了诺亚的收益的，也就是说，高风险和低风险都一种收费，伤害的是诺亚的自身，我一直有个观点就是只有在能赚钱的时候多赚钱，才能在亏钱的时候少亏钱。就是这么个道理，如果诺亚的风控水平不到位，无法有效判断高风险低风险，一刀切的收费，并不是什么好事情。&第三点，诺亚阐述，他的每个产品都是经过了严格的风险筛选，他们都有专职人员进行产品分析，都会在产品设计阶段进行跟踪参与，因此他们的产品经得起严格的考验。我这里阐述两点想法：（1）收入成本对称的可能性？作为销售公司的人员成本其实是最便宜的，因为销售人员的工资基本都是自己产生的，销售人员的基础工资都很低，大多收入来自于产品销售的佣金的提成，因此纯粹的销售公司的模式，成本是不高的。但是一旦介入到产品设计领域那么就不一样了。如果人员素质不高，那么在怎么介入到产品设计领域，也毫无意义，因为风险评价产品设计是专业领域的事情，一个不具备专业能力的人进入，做不到风险控制的事情，只能边上呆着凑凑热闹。而要真正实现诺亚想达到的目的，那么必然是要招聘专业人员，但是这些专业人员的成本都很高，资产管理公司最大的成本其实不是资金，而是人员工资，诺亚要继续维持大的销售额，如果要走这种模式，成本就是原先销售模式的几倍，那么诺亚之前的所谓的1%的收费模式能否覆盖？我自己觉得是要打个问号的。（2）能力这种东西，我一直觉得是最大的不确定性，风险控制能力，是需要长期沉淀和积累的能力，其实并不是你招聘了个很好的风险总监就可以解决这个问题，这种能力更多是大量实践经验的累计，诺亚试图通过安排人员介入到资产管理领域里来进行风险监控，我个人觉得逻辑是通的，但是效果是不确定的。也必然面临到人才素质的瓶颈。事实上，我都姑且已经撇开了资产管理方愿意销售方介入的这个前提，（事实上，很多项目方是很排斥销售方介入到自己的产品设计领域里去的，所以也很大程度限制了诺亚其实无法承接到很多很不错的项目）。&而在人才层面的悖论，就是人才过少，就会限制产品的供给（如果诺亚坚持介入到项目这个流程的话），没有足够多的产品供给，销售自然起不来。如果人才足够多，那么就必须会有高昂的成本，还要接受很多介入到项目之后，无法继续操作的情况发生。按照我们自己的判断，很多项目都属于十谈九空的。真正能成的项目是不多的。这两点，其实都很大程度上限制了诺亚的产品供给，而根源就在于诺亚要介入到产品设计领域。所以某个意义角度讲，作为销售方要进入资产领域其实是不现实的，最现实的，就是我前面说的，诺亚直接转型成资产管理方。&事实上，从收益角度看也应该是如此的，诺亚以销售的身份介入到别人的资产管理领域其实是很不明智的行为，我们都知道现实的金融产品，从研发到设计，到最后的募资领域其实是相当漫长的，而且变数也很大，很多项目从一开始接洽，到是现实可操作，都有来来回回很多番的谈判，而且很多项目谈到最后，也未必能谈成（前面说的十谈九空），所以我们看到很多资产管理机构，其实一年也就操作三四个项目，但是这三四个项目的收益是很高的，通过结构化设计等方式，资产管理公司在单一一个项目里收取的利润是相当可观的。随便举个目前流行的基建类信托，政府一般的融资成本目前都在15%左右，而信托实际上给客户的成本，上周的平均价格是8.96%（根据“理财搜网站”的理财周报的报告），即使支付了渠道费用2%，也就是11%的成本，其中的利润在4%，而大量的房地产信托等项目，实际的利差至少在10%以上，而诺亚参与到这种前端产品设计领域，进行了风险判定，最后帮助人家进行了销售，却只能收取1%的销售佣金，这种投入产出比实在是过低了。虽然没经过测算，但是我觉得成本无法覆盖的情况是必然的，以资产管理的角度去做销售，也很多时候是死路一条。因为你在怎么做，做成功了，你收益是1%，做失败了，砸的是你的口碑和客户资源。明显的得不偿失。所以，这个逻辑其实是很清晰的了，如果诺亚不做风险评价，只进行产品销售，那么销售额会很大，但是无法持续。但是如果做了风险评价在去做销售，那么就是投入过高会大大降低盈利空间。所以我觉得无论诺亚如何做，都其实某个程度上都不得不进行了所谓的转型工作。销售对于诺亚而言必然是会不断的被边缘化的，以后的诺亚财富总的来说可能会成为拥有较多客户资源的资产管理机构，或许会更合适。而是否能成长合适的资产管理机构，取决于我前面的结论：“我想诺亚财富从这个意义上看，就是跟时间在赛跑，如果不能在销售优势丧失之前，快速形成资产管理的能力，那么也就意味着转型的失败。”第四点，我坚持对诺亚的判断，就是销售额幅度还会大幅度下降，取决于两个因素，第一各个资产管理机构自建销售团队，第二就是诺亚为了确保产品不出问题，风控必然不断加强，从而影响产品供给。这里第一是非诺亚自己可改变的行为，第二点，就是取决于诺亚到底怎么想，诺亚为了维持销售额，其实可能去掉这块风险控制的流程，但是一旦去掉风险控制的流程，那就是饮鸩止渴，良好的口碑会在未来某一天坍塌。这个就是看诺亚是要当前还是要未来了。版权声明：本文转载自微信公众号风吹江南（ID：jrjnfq），内容略有改动，若有侵权，请与微信公众号【这才是互联网金融】（ID：topwemedia）联系。
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