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外贸过程中风险控制的几种方法
一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：
　　出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险出口方未按合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货;二是用类似规格的产品代替合同规定的产品;三是成交价格低，以次充好。
　　单证质量差造成收汇风险出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符。这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。
　　信用证规定的陷阱条款所造成的风险某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一。买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，迫使企业出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证。一旦出现陷阱条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。
　　没有一套完整的业务管理制度出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。如果企业没有完整的业务管理办法，一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重电话联系的企业。其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险。
　　与代理制相悖操作造成的风险对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中，不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标;二是想多盈利，嫌代理费少。一种是收购贩卖式，工厂取得安全收汇。一旦出现买主问题，预借款必将成为泡影。另一种是“卖单”业务。如代理商不认真对工厂进行跟踪，也会出现与客户串通出货，欺骗“卖单”人。
　　使用D/P、D/A远期付款方式或寄售方式造成的风险延期付款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅，或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。
　　进口业务方面，常见的风险有：
　　外方违约造成的风险卖方提供的产品规格、质量与合同规定不符，这是最常见的。针对这种违约所造成的风险，买方抵御的唯一办法，就是依据中国商检机构检验后提出的报告，立即向卖方提出索赔。
　　外贸代理的不规范运作造成的风险在进口业务中正规的外贸代理做法应该是外贸公司向用户提供周到优质的服务，为此收取一定比例的代理费。而现在的实际做法是外贸公司为了揽货单尤其是自筹外汇，在同业竞争的压力下，一般只要求用户提供开证保证金，保证金外的余款由代理公司代垫等，拨交时再付。一旦因市场变化或企业效益不景气，会以种种借口推迟付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本无归。有时，即使用户是足额付款，信用证由外贸公司开出，一旦卖方违约，用户(委托人)往往要求外贸公司(被委托人)承担责任，形成利小风险大的局面。
　　卖方延迟交货或无货可供造成的风险延迟交货的情况有两种：一是卖方延误了交货日期。二是航次安排的不当。这种延迟和无货可供会给国内用户造成损失，用户会提出赔偿要求，这时代理方应针对不同的情况，采取不同的避险方法。
　　卖方与用户串通欺骗代理国门开放后，出国做生意的人多了，内外勾结骗取国有外贸企业的丑闻时有发生。这种情况的发生原因是外贸企业轻信对方。二是对方无德无信。某些华人往往前一两笔生意很顺利，让你相信他守信用，一旦相信了他，再趁机欺骗你一把，然后就逃之夭夭了。
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可以，同志，革命尚未成功，同志前来帮顶
有的人有阅读障碍，字体稍微大一些就舒服多了
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回复 #1 shijiaxiansheng 的帖子
排版也非常重要！
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如何持续拿下订单：你必备的9个外贸好习惯！
文章原创：Worldsou
本篇：好习惯对于拿下订单，到底有多大影响？
随着外贸市场竞争越来越大，外贸产品的同质化，很多时候，产品的优势已经不能成为我们拿下订单的绝对因素了。
这时候，我们如果要在外贸竞争中厮杀拼搏出一条路，就必须比别人更关注细节、更注重品质。
顾客就是上帝，我们只要把细节服务做到极致，产品品质本身也到位，让客户让得以信任，那我们就不愁没有外贸订单可拿。
那么，我们该如何培养细节习惯，才能在外贸这条路上，一步步站稳脚步，登上高峰呢？
9大外贸好习惯助你拿下外贸订单：
一、联络要勤奋
做外贸，如果你闲的发慌，只能证明你没有订单。在必要的晚上可以加加班，可以跟踪订单情况，多开发一个客户是一个客户。
晚上适当的时候，也可以和客户多度沟通，联系感情，加深客户对你的印象。
二、语言有情感
认真对待每一个询盘，每一封邮件，切不能马虎应付，敷衍了事。
文字也是有感情的，能给对方传达情感的，不然就不会客户，因为一句温暖的话就考虑下单；也不会有客户，一言不合就杳无音信。
所以切记回复的文字，要包含真情实意。
三、信息需建档
为每一个客户建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。
在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件。同时，收到的邮件要定期导出。
四、存档有备案
每天去主要的几个B2B网站上查看信息，更新产品，将收到的每一个询盘都记录下来。
重要信息包括：客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息。这些信息最好记在笔记本上，或者做在Word中，打印出来存档。
五、回盘先分析
仔细分析询盘，不要急着回，利用Google 等搜索引擎，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。
这是因为出现的过早或者过晚都不是好时机，就像感情一样，要在适当的时候出现，那才是最好的。
六、跟踪莫大意
寄出去的样品要及时的进行跟踪，可以有计划的联系一下客户，随时收集客户的反馈信息。
千万要牢记，在把握客户关系的同时，做好客户跟踪。不要寄出去的样品打“水漂”，让好好的开头，断送在自己的手上。
七、遇事多取经
多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题和各位大侠锁提出的解决措施，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。
与此同时，也可以多结交一些同行的朋友，必要的时候相信他们也能提供一些参考性建议。
八、语言是工具
业余时间要多多学习英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的外贸业务员，英语一定要好的。
除了英语是必备的工具语言之外，如果市场要求，也可以去涉猎一些小语种。
九、开拓新目标
每天必须给自己制定一个目标，一天一天积累新客户，想尽一切办法找到尽可能多的客户信息，然后添加。
在你积累整理了更多的客户信息之后，你就会发现尽可能多的客户信息，可以帮我更好的分析客户和及时与之联系。
美国心理学之父威廉▪詹姆斯说:“我们的一生，不过是无数习惯的总和！”
习惯是养成的，而不是速成的，让我们在好的习惯养成中慢慢变得优秀，在工作中获取更多的询盘，斩获更大的订单。
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外贸业务中快速计算出口报价的技巧问题
　　加入WTO、取消进出口经营权审批制以来，我国的出口贸易额快速扩大，2009年以来成为了世界第一大出口国，经营出口业务的外贸企业也迅速增加，外贸企业同行间的竞争日趋激烈。有时一个国外客户的询盘可收到几家甚至几十家我国外贸企业的报价，并且要随时进行多次讨价还价才能成交。除了价格竞争、产品质量、交货条件、支付条件、服务和信誉等因素外，谁能快速合理地给国外客户报价，并能多次及时地与客户磋商价格，谁就有可能赢得商机。中国论文网 /2/view-3213095.htm　　本文力求在分析比较国内使用的主要《国际贸易实务》教材介绍的传统出口价格计算法和有关学者专家推介的新计算法的基础上，结合笔者曾在外贸公司从事进出口业务操作二十年的实践经验和在高校从事《国际贸易实务》课程教学近十年的体会，向国际贸易专业的师生和从事出口业务的外销员推荐使用一种简便、适用的快速计算出口报价的方法。　　一、现有高校教材有关出口报价的主要计算方法　　笔者广泛检索查阅了目前国内正在使用的二十多本《国际贸易实务》课程教材，包括MBA研究生、本科、高职高专、外贸类资格证考试培训教材等，都涉及到了FOB价格的计算问题，虽然有的详细有的简略，但一般都缺乏便捷性。　　（一）只介绍出口商品的作价原则和FOB与CFR、CIF的价格换算　　MBA系列教材之一的《国际贸易实务》（逯宇铎、侯铁珊主编 第四版，大连理工大学出版社）等少数教材，仅介绍了进出口商品作价的一些基本原则和FOB与CFR、CIF之间的价格换算公式，对于根据国内的购货含税价如何计算出口价格和出口换汇成本等公式未作任何介绍，读者只能根据国际市场的参考价格对外报价成交（实际上有些出口商品或在某个时期查不到国际市场的参考价，只好通过多次对外报价后在磋商过程中进行推测），等到合同履行完毕后进行成本核算时，才能知道该笔业务是赚还是赔。　　（二）出口换汇成本公式中隐含FOB价格　　国内再版次数最多、使用最早和最广泛的《国际贸易实务》（对外经贸大学黎孝先教授主编）和《进出口贸易实务教程》（上海外贸学院吴百福教授主编）等部分教材，只是在介绍出口商品换汇成本核算时，列出了出口换汇成本公式：　　出口换汇成本=出口商品总成本（人民币元）/FOB出口外汇净收入（美元）　　出口商品总成本=出口商品购进价（含增值税）＋定额费用－出口退税收入　　并阐述了商品的出口换汇成本越高于银行的外汇买入价，出口亏损就越大，反之，出口盈利越大。对于外销员如何根据国内购货的含税价计算FOB出口报价，教材未作具体介绍，只是在出口换汇成本公式中隐含了FOB价格之意，要充分发挥读者的想象力，才有可能计算出来FOB报价。　　（三）以成交价的利润率为基础计算FOB价格　　《国际贸易实务》（对外经贸大学冷柏军教授主编，北京大学出版社）和《进出口贸易实务精品教程》（湖南涉外经济学院郭双焦主编，北京大学出版社）等部分教材，介绍了以成交价的利润率为基础计算出口报价的计算公式：　　实际采购成本＝购货成本（含增值税）-出口退税收入　　实际采购成本＝购货成本（含增值税）X [1-出口退税率/（1＋增值税率）]　　FOB=（实际采购成本＋国内费用）/（1－预期利润率） 　　　　　　　　　　　　　　　　 ①　　CFRC=（实际采购成本＋国内费用＋国外运费）/（1－预期利润率－佣金率） ②　　而按照FOB和CFRC的正常换算关系可得到以下计算公式：　　CFRC=（FOB＋国外运费）/(1－佣金率)　　 ③　　用成交价格的利润率为基础计算以不同价格术语成交的出口报价，会给采用上述公式①、③和公式②分别计算出的CFRC的价格带来较大误差（见例1）。　　另外，该种计算方法要用两个公式才能计算出FOB报价，会影响对外报价的快速计算。　　例1：美国H公司向国内W公司寻购A产品20公吨，要求速报FOB上海和CFRC5纽约价格。已知A产品的增值税率为17％，含税收购价为2000元/公吨，退税率为13％，国内费用为100元/公吨，国外运费为100美元/公吨，当时的汇率为USD1 =CNY6.3，W公司规定的预期利润率为报价的10％。用上述公式计算：　　实际采购成本＝购货成本（含增值税）X [1-出口退税率/（1＋增值税率）]　　=％/（1+17%）]=1777.78元/公吨。　　FOB＝（实际采购成本＋国内费用）/（1－预期利润率）　　=（0）/（1－10％）　　=2086.42元/6.3＝331.18美元/公吨。　　用公式③计算CFRC5价格为：　　CFRC5＝（FOB＋国外运费）/(1－佣金率)　　=（331.18＋100）/(1-5%)=453.87美元/公吨。　　用公式②计算CFRC5价格为：　　CFRC5=（实际采购成本＋国内费用＋国外运费）/（1－预期利润率－佣金率）　　=（0＋100X6.3）/（1－10%－5%）　　=2950.33元/6.3=468.31美元/公吨。　　由此可见，用公式①、③和公式②计算出的CFRC5的价格分别为453.87美元/公吨和468.31美元/公吨，两者的价格相差3.18％。因此，本例题只能用公式①和③计算FOB和CFRC5报价，而不能同时用公式①和②计算FOB和CFRC5报价，否则会导致报价错误。　　　　二、有关专家学者推荐使用的主要计算方法　　（一）预设外贸公司的费用率和出口换汇成本计算FOB报价　　陈伟明（江苏海事职业技术学院）在2008年第8期《对外经贸实务》杂志上发表的“FOB报价公式及其课堂教学应用”一文中，把外贸公司出口的国内费用（包括出口货运代理费、人员工资、通讯费、房租等总费用）按照工厂的购入价为基准设定一个百分率（比如10％），把外贸公司的出口的预期利润设定为出口换汇成本低于银行外汇买入价的一定金额（如1USD=6.99CNY时设定换汇成本为6.50），介绍了推导出的FOB计算公式：
　　FOB=[工厂购买的价格（含税价）X (1＋外贸公司费用率－退税率/(1＋增值税率)]/出口换汇成本。　　该方法比上述《国际贸易实务》课程教材介绍的方法要适用一些，较贴近外贸公司的实际业务操作，但是用外贸公司费用率代替国内费用，对于不同价值的出口商品（比如每公吨4800元和每公吨128000元的两种商品）和从不同货源地（新疆和北京）运往天津新港装运出口，用同一费用率计算出的FOB报价会有很大差异而失真。并且该方法中人为地设定了“外贸公司费用率”和“出口换汇成本”两个估算参数，对FOB报价的计算准确性会有一定影响。　　（二）FOB出口报价在即期支付条件下的计算方法　　谢崇誉（江西机械设备进出口公司）在2008年第7期《对外经贸实务》杂志上发表的“当前出口报价的计算方法及其运用”一文中，在即期支付条件下，如果出口企业要求出口收汇每一美元税后（指出口退税后）获得一定数量的人民币的利润（n），则可用如下公式计算FOB出口报价（Cfn）：　　Cfn=[Pc(1-r)/(1+a)+Ch]/(Es-n) 　 ⑥　　由于作者在公式推导过程中的失误，导致该篇文章中的公式④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨和例题1、例题2的出口报价计算全部出错。正确公式应为：　　Cfn={Pc[1-r/(1+a)]+Ch}/(Es-n) 。 （1）　　式中Cfn表示出口企业要求有一定数量的人民币的利润而计算出的FOB出口报价；Pc表示出口商品的含税价；r表示出口退税率；a表示增值税率；Ch表示其他费用；Es表示即期现汇买入价（为了验证上述公式⑥的错误，在后述介绍的计算方法中也仍然使用上述代号和类似概念）。利用上述公式可简洁明了地计算FOB出口报价，但公式中的Ch包括哪些费用以及如何确定，该计算方法未做具体规定和说明，给计算带来了不确定性。另外，该公式也不容易用计算器一次性快速地计算出结果，也会影响FOB报价的计算速度。　　三、适合教学和外贸业务的出口报价的快捷计算方法　　通过了解现有《国际贸易实务》各种教材中FOB报价计算的不足和有关专家学者推荐使用的尚需改进的计算方法后，本文力求探索一种适合教学和外贸实际业务的出口报价的快捷计算方法。　　（一）外贸公司对利润和国内费用的处理　　一般而言，外贸公司会根据本年度出口规模与出口利润的计划和预计的管理费支出（包括人员工资、奖金福利、房租水电、广告展销、邮电通讯、交通差旅、银行利息、其他费用等间接费用）等情况，规定出口收汇每一美元至少有一定数量的人民币的毛利润（包括管理费和计划利润），一般情况下若达不到毛利润要求则不能成交，特殊情况下（如新市场新客户、大订单、有库存的商品等）达不到该要求时，须报分管业务的副总或总经理酌情审批。比如某外贸公司2012年计划出口净收汇1亿美元、利润2000万元，预计管理费总支出为2000万元，则减出口退税后每一美元出口收汇至少达到0.4元的毛利润。　　国内费用主要包括内陆运费、仓储装卸费、报关报检费、港杂费、银行手续费、其他费用等。外贸公司对于供货单位在装运港交货和即期收汇的较高价值的出口商品，由于国内费用对出口价格的影响很小，可不计国内费用；对于在离装运港较远的工厂交货的低价值出口商品，则按实际情况详细计算国内费用。　　（二）出口报价必须首先计算出FOB价格且理清与出口换汇成本的关系　　由于我国的出口货物80％以上都是通过海运方式运往国外，FOB、CFR（FOB加上国外运费价格）、CIF（FOB加上国外运费和保险费）价格的使用十分普遍，没有FOB价格，就没有CFR、CIF等其他价格，尤其是广义的FOB价格（实际购货价格加国内费用和利润）在出口报价和成本核算中必不可少。出口换汇成本（简称换汇成本）与FOB的换算关系：　　换汇成本（Ec）=出口成本(Tc)/FOB价（Cfn）；　　出口成本(Tc)=出口商品含税价（Pc）－出口退税额（R）＋国内费用（Ch）；　　出口退税额=出口商品含税价×出口商退税率（r）/[1+增值税率（a）]；　　上述公式合并得：Cfn=[Tc－R+Ch]/ Ec　　={Pc [1-r/（1+a）]+Ch}/ Ec 。 （2）　　而换汇成本（Ec）又等于即期现汇买入价（Es）减去每一美元的利润（n），如前所述某外贸公司规定的毛利润为0.4元，若全年的即期现汇的平均买入价为1美元＝6.3元人民币，则该公司限定的换汇成本为5.9元人民币/美元。　　则公式（2）可改写为：Cfn={Pc [1-r/(1+a) ]+Ch}/ (Es－n ) 。 （3）　　由此可见公式（3）与公式（1）完全相同，所以证明公式⑥是错误的。　　（三）用出口退税系数结合换汇成本法快速计算出口报价　　除“两高一资”产品外，国内的绝大多数出口产品都实行出口退税，出口退税率（以下简称退税率）依次为5％~17％，除农药等几种产品的增值税为13％外，绝大多数产品的增值税率为17％。某种出口商品在一定时期内的增值税率和退税率是固定的，因此，公式⑵和⑶中的[1-r/（1+a）]则是一个常数，即称为出口退税系数（K）。系数K取小数点后四位有效数值，就可减少计算误差，外销员只要记住某种退税率产品的系数K（见表一），就可快速计算实际购货价（Ps），进而快速计算出口报价。　　则公式⑵简化为：Cfn={Pc K +Ch}/ Ec （4）　　即：FOB报价=（含税收购价×退税系数＋国内费用）/换汇成本　　对于供货单位负责在装运港交货和即期收汇的较高价值的出口商品，公式(4)可进一步简化为：Cfn=Pc K / Ec （5）
　　即：FOB报价=含税收购价×退税系数 / 换汇成本　　对于部分教材采用按一定百分率的预期利润算出口报价的公式①，也可改写成：FOB报价＝（含税收购价×退税系数＋国内费用 ）/ （1－预期利润率）　　（四）实例计算分析　　例2：国外客户向国内W公司寻购A产品20公吨和B产品20公吨，付款条件为签合同后预付30％货款，余款凭提单传真件付清，要求速报FOB上海价格。已知A产品的增值税率为17％，上海港交货的含税收购价为128000元/公吨，退税率为13％，国内费用为100元/公吨，当时的汇率为USD1＝CNY6.3，W公司规定每一美元净收汇的利润（包括管理费和预期利润）不低于0.4元，即限定的最高出口换汇成本为5.9元人民币/美元。B产品的含税收购价为4800元/公吨，其他条件完全与A产品相同。W公司外销员能分别对外报A、B产品每公斤的最低FOB价格为多少？　　解1：（1）使用专家推荐的公式（1）计算A产品报价：　　Cfn={Pc[1-r/(1+a)]+Ch}/(Es-n)　　={-13%/(1+17%) ] +100}/(6.3-0.4)　　={22.22+100}/5.9=19301.32美元/公吨=19.30美元/公斤。　　（2）使用退税系数法的公式（4）计算A产品报价：　　FOB报价=（含税收购价×退税系数＋国内费用）/换汇成本　　=[.]/5.9　　=[+100]/5.9=19301.56美元/公吨=19.30美元/公斤。　　（3）使用退税系数法的公式(5)计算A产品报价：　　FOB报价=（含税收购价×退税系数）/换汇成本　　=[.=19284.61美元/公吨=19.28美元/公斤。　　解2：（1）使用专家推荐的公式（1）计算B产品报价：　　Cfn={%/(1+17%) ] +100}/(6.3-0.4)　　={+100}/5.9＝740.11美元/公吨=0.74美元/公斤。　　（2）使用退税系数法的公式（4）计算B产品报价：　　FOB报价＝[9＋100]/5.9　　=[]/5.9=740.12美元/公吨=0.74美元/公斤。　　（3）使用退税系数法的公式⑸计算B产品报价：　　FOB报价＝[9]/5.9＝723.17美元/公吨=0.72美元/公斤。　　由上述计算结果可知，用公式⑷和用公式⑴计算A产品和B产品的报价相同，但用公式⑷要比用公式⑴计算的速度快3倍以上（通过学生用计算器计算测试）。用公式⑸要比用公式⑴计算的速度快5倍以上，其计算高价值的A产品的误差较小（0.09－0.10％），这种报价计算误差在外贸业务中是完全允许的，实际报价往往都会高于该计算价格而给客户留有还价余地；虽然用公式⑸比用公式⑴计算低价值B产品的速度快，但因误差较大（2.3－2.8％）而不宜使用。所以，建议用公式⑷和公式⑸分别计算低价值和高价值产品的FOB出口报价。　　根据笔者曾多年培训外销员的经验，一名合格的外销员，除了应具备扎实的外贸专业知识，熟练的出口商品知识，必要的国际国内法律知识，良好的道德素质，较强的外语交流能力，较好的沟通协调、市场开拓、及时发现问题和解决问题的能力等外，还应掌握快速合理地计算出口报价的技能。因为外销员在对外报价前和与客户磋商价格的过程中时刻都要算账，尤其是在口头磋商时，能否快速计算出口价格就显得尤为重要，一个合格的外销员要能一只手拿着电话用外语同客户磋商价格，双眼盯住电脑查看与国外客户及国内供货商磋商价格的电子邮件，另一只手用计算器根据国内购货价格快速计算出口报价。
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