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人寿保险单融资法律问题分析研究.pdf 45页
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重庆大学硕士学位论文
我国保险业是在国外经验基础上起步的，尤其是人寿保险业，其经营模式、
管理方法都从国外借鉴。在国外保单贷款业务很早就有，在大多数人寿保险单上
都注明了可以向保险公司融资，即保单贷款条款。而我国寿险保单质押贷款则起
步较晚，只是近年来，我国各大商业银行及部分城市银行纷纷与保险公司签订合
作意向书，双方合作从银行代理销售保单延伸到代收保险费、代交保险金、融资
业务和资金网络结算等方面，形成了业务渗透、资源共享、互惠互利、共同发展
的新格局。寿险保单质押贷款，就是在这种大环境中经双方合作共同推出的一款
新产品，它的出现受到了广大客户的一致好评。但由于寿险保单作为质押物的特
殊性，如何进行法律定性，如何规范的开展，如何用法律手段进行规制，仍需进
一步研究、探讨。
本文紧扣金融法律实务，围绕保险法、银行法前沿问题收集大量的实证材料，
结合法学的基本理论、相关法律的具体规定进行分析论证。涉及保险学、银行学、
货币资本学、民法学、经济法学、保险法学、银行法学、法律经济学等基本理论。
全文共分三大部分：
第一部分主要对人寿保单的基础理论进行分析，探寻人寿保单的本质；
第二部分主要对人寿保单融资的基础理论进行分析，对人寿保单融资的实务
及涉及的法律阿题进行了较深入的探讨；
第三部分着重分析了人寿保单融资所面临的风险及如何综合运用法律及其他
手段防范风险。
关键词：人寿保单，质押贷款，现金价值，风险
重庆大学硕士学位论文
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正在加载中，请稍后...我女儿快两周岁了，我打算给女儿买份人寿保险公司的福满一生保险。保费每年6000元交保期为十年，保单生..._百度宝宝知道> 问题详情
根据我国《保险法》第二十六条规定，人寿保险合同的索赔时效是（）A.自保险事故发生之日起5年B.自被保
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提问人：匿名网友
发布时间：
根据我国《保险法》第二十六条规定，人寿保险合同的索赔时效是（）A.自保险事故发生之日起5年B.自被保险人或受益人知道保险事故发生之日起5年C.自保险事故发生之日起2年D.自被保险人或受益人知道保险事故发生之日起2年请帮忙给出正确答案和分析，谢谢！
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1（）对保险标的不具备保险利益，保险合同无效。A.被保险人B.受益人C.投保人D.保险人2在保险合同变更中，其合同当事人或合同关系人的变更属于（）A.主体变更B.权利变更C.内容变更D.标的变更3被保险人是无民事行为能力或限制行为能力的人，可以由他的（）指定受益人A.保险人B.本人C.投保人D.监护人4某保险合同于5月9日填具投保单投保企业财产保险，保险公司于5月14日收取保险费并于当日签发了保险单，保险单于5月16日送达投保人。该保险合同生效的日期是（）A.5月9日零时B.5月11日零时C.5月15日零时D.5月16日零时
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确认密码：确信自己无法再购买更多的寿险了——但是
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激励的果实 ----财富&&&&前言我们所从事的寿险推销工作意义何在？人 寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻开 出自美国寿险行销巨子柏特 ? 派罗《激励的 果实——财富》一书之后，定会有所体悟。 让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，寿 险业朝阳永辉！&&&&作者略传认识柏特派罗（Umberto A.Palo—Bert palo)的人， 都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华， 常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会产生一种 长久难以释怀的感觉。柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，他 以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二十年的 教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元，而他尚需照 顾妻子及一个儿子。此后，他毅然加入了寿险事业的行列。&&&&以下是有关他的简略事迹在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载了他 致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保险公司 及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。 柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以臵信 的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九个月之 中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事寿险推销 工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元的收入。他 的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参加了七次，并 五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他的最低纪录是保 费收入755，600美元，而其中有三次所推销的保费收入是超过一 百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹为观止！&&&&柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员之一， 而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也是一位热心 公益、兴趣广泛的人——不论是少年棒球运动、赛马会上的演 讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防治团体等，他都热 心而积极的参与。然而最为重要的是，他是位热爱家庭的人， 他说他的所作所为，都是为了献给他的爱人。他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子——瑞夫，他的 出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自己，一定 要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，也为了我的 妻子——安，她从来不曾对我失去信心，这些年来，她为我所 付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子们为他们所做的一样 多。&&&&柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书上 的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别的成 功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法是谁首 创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了极大的成功。在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以 能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰富的 创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职 位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者——寿险 推销人员当中的一位真正高手。&&&&自序——我的愿望——我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。 对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识——我只不过是一 位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者不动产 的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保险师（C. L. U）的资格。我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以身 为推销人员为荣——尤其值得骄傲的是，我是一位寿险推销 人员。&&&&如果没有推销人员的存在， 我们的国家现在不知道会 成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我们 的将来会变成怎么样。我们有推销人员，使人们有享受任 意选购物品的权利。由于长久以来存在着推销人员这一事 实，使我们的企业能自由发展，并使崇尚自由的美国更名 符其实。&&&&如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保 单——那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读过 这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就。 去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和安 全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为人们销售 更多美好的将来。这就是我全部的愿望——不但是为了你 自己，也为了我们的国家。&&&&第一章我的信念就是我的力量&&&&首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信 念——我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推 销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什 么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如 果你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我 对准主顾的态度——我那种不愿接受否定答复的 一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像 我这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单 观念，也许你能够接受，并加以运用。&&&&寿险推销工作是最伟大的工作没有一样东西能代替人寿保险——我坚信这一点。我认 为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲 剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程 度——而且还需要不只是买一份？ 你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向 别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿 险？你自己的寿险计划十分周全完善吗？&&&&你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且 确信自己无法再购买更多的寿险了——但是，你非得多 买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起”的准主顾购买寿险呢？&&&&身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟 大的工作——销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工 作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到，也 摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数千美元，而买到 的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作容易进行，我们必须 赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩如生，有具体形象，能呼 吸！这实在是不容易。我们销售的是明天——不是今天。我们销售的是安全、内 心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。 我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节 的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。&&&&我们销售的是利益——不只是金钱。我们销售的是希望、 梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的， 就是将人们的“需要”变为“想要”。只靠说明事实和列举 统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将 人们的“需要”激发成“想要”。除非我们由内心确实体会 到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使 人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。&&&&同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会“同行是冤家”——而且是共同合作者。今日我们最大的竞争者，是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群销售人 员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱 减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，唯有发自内 心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱着传递者的精 神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份购买有形商品的 钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。&&&&我们能获得什么成就？你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱— —年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可以很 轻易的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万 美元？还是三万美元？你自己说吧——这完全决定 于你自己。身为寿险推销员，我们的待遇要多高， 就可以有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做 的善事便愈多——而我们所赚的钱就愈多。这不是 很美妙吗？在世界上还有哪种工作能像我们这种工 作这么好？&&&&鞭策我的力量是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我 坚信我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的 人要去拜访，而我所剩下来的时间却这么少。对我 来说，推销寿险是一项使命、一种信仰，但是我知 道单凭我一个人无法完成这一任务，我希望你们每 个人都能和我一起手挽手，共同将这个任务圆满达 成。是什么力量使我日以继夜，不断地推动我的寿 险工作呢？这完全是由于我的儿子、我的妻子、以 及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞我。&&&&我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离 开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会拥有他父 亲为他所准备的一份生活保障和安全。我所准备的保险虽然 无法完全取代我，但它可以为我儿子及妻子提供未来的安全 保障。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了；但 由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报答。&&&&我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每 逢这个时候，他总是对我说：“爸爸，再见，祝你好运！ 要早点回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我 就是拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍， 我知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替 我照顾我的家小。&&&&她们的劳而不怨如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。 身为寿险推销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦，工 作的时间又比别人长——但是比我们付出更大代价的，则是我 们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜 测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主 顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱 的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿 险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这 份荣耀归于应得的人——我们的妻子。我们之所以轻易地获得 某些成就。主要是由于她们 付出了相当大的代价。&&&&我的祈祷每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路 上。我感谢它赐给我平安，赐给我成功。我祈祷让我在有生之 年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻 居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有 更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。 夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又 使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲， 她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：“谢 谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜将 是我五年来的第一次——我会睡得很甜。” 是的，今天晚上我会睡得很酣！我相信这真是一种奇迹，不是吗？&&&&第二章任何人都是准主顾对于寿险推销工作而言，如果没有准主顾，一切都是空谈。&&&&我们常听人说，寻找准主顾的秘诀，就是去拜访更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与人进行交谈的工作习惯。我与任何人交谈——不论是计程车司机、电梯服 务员、或餐厅服务生也好，我都尽量找机会与他们谈话，并 劝道他们购买寿险。这对我并不会造成任何损失，充其量我 所获得的最糟回答，只不过是“不要”两字而已。而依据平均大数法则（law of averges）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一定会有人说“好的”。&&&&对于陌生人，我所准备的开场白是 “ 你一星期能储 蓄100美元吗？”当然，我知道一般的计程车司机、或餐 厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；但无可 否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准主顾之间 的隔阂很快的消失。诚然，使用这种开场白，通常会得到 如下的回答：“ 你在说什么啊 ？我一星期甚至都赚不到 100美元呢？”于是我说：“那太糟了——因为你如果能每星期储蓄 100 美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄和 退休计划——一种你朝夕梦寐以求的。”&&&&在他们说过的每星期无法储蓄100美元后，我继续问： “那么，你也许能够储蓄50美元或40美元吧？”曾经有计程 车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：“这也没有办法， 不过我可以一星期储蓄10美元。”有的则说：“我每星期只 能储蓄5美元。”你想，还有比这种答复更好的吗？毕竟，能 够一星期拿出10美元，一年就有500美元的保费了；而每星期 能拿出5美元，一年下来的保费也有250美元。每天能争取到 一位这种主顾，你的未来就不用愁了。用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种不高 明的推销方式。那只会使你的准主顾立刻产生抗拒心理，得 到的回答几乎总是“不要”。而利用我这种开场白：“你一 星期能储蓄100美元？”通常可以得到令人满意的结果。&&&&面谈时大声一点，可使你获得新主顾我发现：在与准主顾面谈时，说话声音不妨提高些，好让旁 边的人也能听到你们的对话；由于你谈的是寿险的种种利益，可 能也会引起这位“旁人”的兴趣。我就曾经因为与准主顾在讨论 寿险时，说话的声音稍为大些，而意外的完成一件有利的推销— —所以我现在总是这么做——面谈时的声音大到足够使第三者听 到的程度。记得有一次，我和合伙经营保龄球馆的兄弟讨论一项买 卖计划时，我竭力向他们说明投保寿险的重要性，劝导他们以购 买寿险做为一种投资，并据以订立一份合理的契约，以保障他们 兄弟俩。这时，在室内除了我们三人外。还有第四个人在场。在 我们说话时，这个人显然也在注意听。他那时正在为自动售烟机 填装香烟，而他正好就是这部自动销售机的所有人之一。&&&&他听到我问这对兄弟：“假定你们之中有一位先过逝，活着的人是否愿意让过逝者的太太当合伙人？”这问题正好打动那位旁听者的心。他在离去时走来对我说：“柏特，我 想我的合伙人对你所提及的计划可能会有兴趣。刚才我听到 你谈及让太太们参加合伙事业的事，而我的合伙人刚结婚不 久，我不希望他太太来参与这事业，同样我也不愿意我太太 将来必须参与这事业。&&&&这时，我已经足够了。我有了好的开头，并且和他约定 在下星期见面，与他及他的合伙人面谈。我依约前往，在短 短的十五分钟内，我销售了一张巨额的保单。这张保单的销 售过程很简单。他们二人注视着我问道：“我们应该怎样做？ 需要买多少保险？”我回答说：“你们的未来值多少钱？”他们表示自己也不很清楚，于是我换方式问：“那么，让我们从另一角度来看，如果我想要买下你们的事业——你们要卖多少钱？”&&&&他们说出的数字使我大吃一惊——我预估的金额远比他们 所说的少了很多。他们告诉我，上星期有人出价11万美元，他 们拒绝了。我说：“那么，你们是否认为它值得这个价钱？” 他们一致地点头，我就接着说：“这样，你们需要价值11万美 元的寿险来保障它。”他们其中一个人开口说：“你说得很对，但我们的股权不 相同，我占60%，而他占40%。”我说：“我们只要按照以下的 方式来做就可以了——我们可以安排你的寿险保额为66，000美 元，而他的寿险保额为44，000美元，然后相互以对方为受益人， 使这项事业的产权只属于你们二人所有。这样，其他的人就无 法参与了。”最后，他们问欠买这份寿险要缴多少保费？我告 诉他们，一年只需要3，000美元多一点而已，他们就决定购买 了。&&&&第二天，我安排他们二人作身体检查，在他们二人都通过体检后，我又陪他们一起去见律师签订买卖契约。自第一次见面起，还不到二星期的时间，那张价值11万美元的保单就生效了。这次成功的推销，完全是由于我在从事面谈时声音稍大一点而得到的。在这里要附带提一下，这次销售，远比我原先推销的对象——经营保龄球馆的兄弟——购买保单的时间要早得很多。&&&&一个类似的实例运用这种方法，我另有几次有趣且收获丰硕的推销经验。 有一次，我与一位保户在一家大饭店的餐厅内共进午餐。午餐 用到一半时，我尝试以我那令人出奇不意的推销辞令向女服务 生进攻。我问她一星期可否储蓄100美元，回答和预期的相同： “不能”，接着我依照先前那种询问方法继续追究下去，直到 这个年轻女孩表示一星期可以储蓄约15美元左右为止。然后，我问清楚姓名、年龄、和住址，并告诉她，我会为她设计一份符合她及经济能力的储蓄及年老退休计划，并亲自交给她。事 情进行的很顺利，我觉得非常愉快，而我那位同伴则为这一幕前所未见的推销过程，感到惊讶不已。&&&&不过，这并不是我在这里所要谈的主题。在那位女服务 生离开餐桌之后，我们又开始继续用餐。这时候，坐在我们邻 座的一位女士走了过来，打断了我们的午餐，她对我们说： “对不起，恕我冒昧地打扰你们。我听到了你刚才与女服务生 的谈话，我一星期可以储蓄50美元，我想请教一下，你们所讨 论的是一项什么样的计划”我的同伴吃惊得几乎从椅子上跌下 来。我立即向这些女士询问一些资料，包括：她的姓名、住址、职业，以及她的先生的姓名和职业。然后，我向她保证，只要他们时间许可的话，我很乐意前往拜访，并为他们详细解说这 种储蓄计划的内容。在分手时，我把自己的名片递给她。&&&&那天下午我返回办公室后，便立刻寄出一张致谢卡给那位 女士。两天以后，她打电话告诉我，她和她的先生已经商量过 了，她先生同意与我见面，并问我是否能安排一个时间到她家 共进晚餐？不知道我是否愿意赏光？ 在接下来的那个星期五，我应邀到她家吃晚饭，那晚我们 很愉快的谈到一些事情，最后话题转到我心里头早已为他们设 计好的那份计划。在进一步了解他们的家庭及经济情况后，我 发现：要他们一星期拿出 50 美元是稍微多了些，于是我帮他 们重新设计了一份较为符合他们经济能力的寿险计划，一年只 须缴纳1，000美元的保费。他先生在考虑过后，就同意了。如 今，他们的保单已经在发挥保障作用了。&&&&在这个推销故事中，还有一段有意思的小插曲。居住在这 对夫妇楼上的邻居也是一位寿险推销人员，他们两家居住在同 一栋楼房里已经一年有余。但是楼上的那位邻居却从未开口向 他们推销寿险。 这又是因为我与人讨论寿险时，话说得稍为大声而另有收 获的一个实例。由于我和那位女服务生谈话时说得够大声，使 邻座那位女士听到了全部的对话。这位女士的寿险计划已经生效了，而我还没有将寿险销售给那位女服务生呢。那一顿午饭真正收获不少——关键即在于我主动与人交谈，并且说得够在 声，让邻近的人也可以听到。&&&&保户是最好的准主顾对我而言，旧保户是最大的，也是最佳的主顾来源。要知道， “满意的保户是你最好的广告”。做好你的售后服务，不要卖出 保单收到保费后就溜之大吉。要经常拜访或以书信与保户保持联系，确实做好售后服务。时时为旧保户栓视保单，在他们有需要时为他们做任何必要 的变动。要让保户觉得你是他们的寿险顾问。如果你能使旧保户 确认你是他们家庭真正的寿险顾问，则他们每遇有保险的需要， 如增额或增购的必要时，一定会委托你及向你购买——只要你确 实实践你的诺言，为他们充分提供良好忍气吞声售后服务。&&&&亲友也是准主顾另外一个很好的，但却经常为我们所忽略的准主顾来源 是——我们的亲戚和朋友。虽然我们常听说，不要完全依赖 这个来源；但是，如果我们确信所销售的是世界上最好的商 品，那为什么不将这项商品介绍给我们的家人和朋友呢？不要和其他人同样犯了短视的毛病；不敢尝试向你的朋 友及家人介绍我们的商品。他们也和其他人一样，免不了生、 老、病、死，他们同样有保障家庭安全的需要。如果你竟然 忘了向你最亲近的人推介寿险计划，那是多么可惜。奇怪的 是，在我们这个行业，却经常是舍近求远——只顾向老远的 地方寻觅准主顾，而忽略了近在身边的亲朋好友。&&&&这个教训，我是花了极悲惨的代价才得来的。 同一般人一样，每逢圣诞节，我者要寄贺卡给我的 朋友。有一年我突然发觉到，我必须寄出的贺卡比以往少了六张。我那六位朋友是在那一年离世而去，而我竟然连一块钱的寿险都没有卖给他们其中的一人，这使我感到悲痛——我只顾着往远处眺望风景，却忽略了自己后院的草地上正青翠悦目。&&&&奇特的接近方法如果用尽所有方法，仍然没有找到准主顾时， 我就到街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着 过去的以外，任何一位走过我身边的人都是准主 顾。 以下是我曾经使用过的，一种奇特而效果颇 佳的接近准主顾的故事。&&&&有一次，我到一个陌生的小镇上，我决定试试这种新近想到的推销方法。我走进一家理发店，里面只有一位理发师，店里头摆着二张理发椅。我进去时，理发师正在为一位客人 理发，另一张椅子则空着。我并没有坐到一般供等候的椅子 上去，而迳自走向那空着的理发椅上坐着等。那们理发师为 客人理完发后，就转向我说：“轮到你了，请坐到这张椅子 上好吗？”我摇摇头，指着我坐着的椅子说：“谢谢你，但 是我想要在这张椅子上理发。”&&&&理发师有点不高兴了，他说：“你听着，如果你要理发，你就得坐到我这椅子上。”我眼瞪着他说：“我是要理发——不过，我一定要坐在这张椅子上理发——而且，我还不要 你来理发。” 这时，他发火了，大声的吼道：“嘿，你这自作聪明的 家伙，如果你这么想，那你趁早给我离开这儿！”我就说： “听着，我要理发，而且要坐在这张椅子上理发——我不要 你来理发，我要你太太来为我理发。&&&&他气的暴跳如雷，并开始大声咆哮，我赶紧说：“请冷静下来听我说。我要求由你太太为我理发，是真心要帮助你。你要晓得，我之所以这样做，是提供给她一次练习 的机会——因为，一旦有一天你撒手人寰，什么都没有留 给她，只留正职这家理发店，而你又未曾购买足够的寿险 来保障她和子女往后的生活，那时候，她势必独撑这家理 发店，我刚刚不要你为我理发而要求你太太来做，只不过 是让她有练习理发的机会罢了，希望你不要见怪。&&&&在上述这个特殊的实例中，我成功地使那位理发师买了 一份寿险，达到了我预期的目的。我也曾经向其他的理发师 重施此计——不过，结果不一定相同。在这里，我必须交待 清楚，要使用这方法时，千万别找大块头的理发师去施展， 而且还得跑起来够快才行——以防你必须抱头鼠窜时，没跑 多远就被逮回去修理一番。&&&&这种接近准主顾的方法也可以找个加油站如法炮制。“我不要你为我加油，我要你太太帮我加油。”当然，这种情况你比较占上风，如果那位仁兄真的冒火了，你可以一溜烟奔驰而 去。同样的，这一招也可以运用在律师身上。你走进律师事务 所，开口说道：“我想立下我的遗嘱，可是我要你太太来做这 件事，”然后再以我对那位理发师所说的那一套话来使他买一 份寿险。甚至于你也可以用这一招，向你的医生施展。你到他 的诊所，对他说：“大夫，我想做全身检查，但是我不要你来 检查，我要你太太为我作检查。”不过，对这情况你得非常小心——因为，你可能真的必须除去衣服让他作检查。&&&&准主顾是好奇的你可能会对另外一件“差点无法完成的实例”感兴趣。有一家公司的总经理，我们姑且称他为VIP先生——他讨 厌寿险推销人员，甚至于憎恨见到寿险推销人员。他告别交 待他的秘书，他不愿接近任何一位寿险推销员，在我去拜访 他的一个星期前，他刚获得一项重要的晋升任命，他的名字及照片在报纸的名人栏中刊登过。当然，那篇文章一定吸引不少寿险推销人员登门去拜访他。这样一来，我去拜访他并 能获得面谈的机会就更不容易了。&&&&我走进他的办公室，把一张我的名片递给他的秘书，她 立刻拿着我的名片走进他的房屋。显然地，她一定去跟他说： “外面又有一位寿险推销人员想见你。”他在里面吼道：“我 不是已经交待过了吗？我不愿意接见任何寿险推销人员，把他 遣走！”女秘书没有多久就出来了，她对我说：“VIP先生不 想见你”。 我平静地打开我的手提箱，拿出一份剪报，那上面 有他的照片——我刻意在他的画面上加了几笔，使他显得很苍 老——对她说：“没关系，秘书小姐，请告诉你的老板，我也 不想见他，但是请你把这个带进去交给他。”我把剪报递给他， 并静待着最好的结果。&&&&这位秘书拿着那份剪报又走了进去。我设想她对着她的 老板说：外面那位奇怪的寿险推销人员说，他也不想见你，不 过他请我把这份剪报交给你。这一定使VIP先生感到惊奇，然 后他就会接见我。我静静地等着，暗自期待这种反应。他接见了我。我走进去，在他的桌前坐了下来，静待他 看完那份剪报。接着他以一种极不高兴的声音对我说：“这照 片看起来像我，但不是我。”我说：“那是你，没错。只不过 不是现在的你，而是二十年后的你。”我在那份剪报的照片旁边加上了一行字：“你将为他做 什么？”他指着那行字，问我是什么意思。我答道：“那意思 是，你将为二十年后的你做些什么 ？”&&&&他叫喊起来：“你又在谈人寿保险！我对这不感兴趣。” 我冷静地说：“我现在要谈的未必是保险。容我插嘴请教 你一个问题，希望你不要见怪，你已经付清了这个月所有账单 吗？” 这个问题使他有点困惑，他答道：“这倒是属于私人问 题，不过我可以答复你，这个月所有的账单我都付清了。” 于是我接着问：“你是否已付清了你自己本身的账单呢？” 他不解的问道：“这话是什么意思？我为我自己偿付账 单？”&&&&我说：“我的意思是，你是已经付清了所有你其他的账 单。但是，你是否曾经想过，将来你年老时，你要如何安排 生活？” 他嘲笑着说：“你看，你又扯到人寿保险上头去了。不 要和我谈寿险的事，我已经有很多了。事实上，自从你们这 些寿险推销人员，在这星期天天不断烦扰我以来，我已经有 了许多张保单，就在这张桌子里。”他一边说着，一边拉开 他的抽屉，拿出一大叠多得令人吃惊的保单，将它们掷在我 的面前，并且大声地说：“在这儿，你看，我已经拥有太多 的保单了。”&&&&面对着这么多份保单，我尽量不显露出我内心的惊讶，低 下头迅速将这些保单数了一下——好象我早已料到会有这么一 回事似的。大约过了三分钟，我抬起头问道：“VIP先生，其 余的在那里？这是你全部所有的吗？”他答道：“当然，这已经是够多了。”接着，我挥出了致胜的一击：“VIP先生，这表示你长久以来，一直希望能摆脱死亡的威胁，是不是呢？他从来不曾被人以这种方式、这种态度推销过寿险。 就在那一刻，这笔推销做成功了。&&&&勤于访问准主顾要想在寿险推销工作上获得成功，你必须相信平均法则。 你必须有恒心、有毅力地不断去拜访准主顾。你必须相信，在 许多次“不”之后，将会得到一次“好”的答复。你一定要访 问准主顾。我销售出去很多寿险保单，但我所拜访过的人比这数字还 要多得多。我常暗中思量，是否还有人拜访的准主顾人数比我 还多。总之， 我的作法是： 不断地去拜访准主顾，同时坚定地相信平均法则 对我而言，是绝对的灵验。&&&&有些寿险推销人员在有雨的晚上，宁愿呆在家里看电视，而不愿出去拜访主顾；如果你是属于这一类型的人，那么在寿险推销工作中，你将注定是个失败者。不错，在寒冷的夜晚，安坐在温暖的火炉旁，的确非常舒服。但请相信我，这样是无法将寿险销售出去的。你必须鼓起勇气出门，面对恶劣的天气， 面对准主顾的拒绝，并继续保持足够的勇气去挨家挨户拜访。 只要你有信心，总有一户人家的门会为你应声而开的。&&&&要对我们的商品有信心，要相信平均法则。 在我们这个行业中，只有辛勤工作才能获得成功。 除了不断去拜访人们，并与人们交谈之外，再也 没有其他方法可以开拓我们的事业。唯有认真去寻找准主顾，才能真正找到主顾。&&&&第三章面 谈 的 动 力&&&&当你找到了准主顾，并且约好了面谈的时间，你已经是 成功了一半。接下来，你一定要步步为营，不可让你的准主 顾中途失去。 你必须想尽办法控制整个面谈的进行，这是非常重要的。 但是，不要过于咄咄逼人，而应该不时制造一点轻松的气氛。 千万不要显露出一付非推销成功不可的样子，以致于使自己 和对方在心理上产生压迫感。如果让你的准主顾感觉到：推 销这份保险对于你的重要性远大于他购买保险的意义时，那 他是绝对不会买的。&&&&推销寿险固然需要施加一点压力，但是压力的施加必须善用技巧，使对方浑然不觉。在面谈时，你可以谈购买寿险 后的种种利益——便不要谈到钱。你应该谈谈面包、牛油、 子女的教育、和每个家庭必然会遭遇到的一些问题，这样比 较容易打动准主顾的心。&&&&面谈时的说明不要使用专门术语准主顾能理解食物和教育对他的意义，却不 一定会了解保险的专门术语。将你要推销的东西， 用一般人在生活上所能理解的用语，简单明白而 扼要的加以说明就行了。你所要做的，就是把它 所能提供的好处作具体的陈述。&&&&对准主顾必须坦率说话要直截了当，不要隐晦不明。当你谈到死 亡这件事时，不要说 “ 当上帝选上了你 ” ，或 “ 如果你离世而去 ”等语，你不妨直接说“ 在你 过逝时 ”。面谈时一定要将死亡视为极为平常的事， 因为死亡总是存在着的。你出现的目的，在于使准 主顾获得保障，协助他避免未来的生活由于不幸事 故而陷入困境。&&&&要让你的准主顾了解，你拜访他的目的是要帮助他。他 必须决定什么是他需要的，什么是他想要的。要使他觉得这 项交易如果不能完成，对于他及他的家人未来生活的安全与 保障而言，将是一大损失。抱着这种态度要作，你的准主顾 必然会了解你是真心想帮助他的。&&&&站在主顾的立场（理直气壮）说话我永远忘不了与某一位准主顾面谈的经过。这 位准主顾是一位律师介绍的，他希望我为他设计合 适的寿险计划。由于是经过介绍来的，当然我有一 个很好的开始。 这份寿险计划的保额相当大，当然保费也很高。 这位准主顾同意购买，并表示他也有负担这个保费 的能力。这次面谈持续了将近一个半小时，而且看 来已经到了促成订约的时机。&&&&就在这时，我的准主顾决定我最好能和他太太见个面，他 走进隔壁的房间里，请他太太出来和我们一起讨论。他太太摇 摇晃晃的走了过来——我之所以这样形容，是就其体力不济而 言，并非有些女人走路时，天生摇摆的很厉害。她解释说她之 所以会这个样子，是因为她刚刚服用了安眠药。很显然地，她 所服用的“安眠药”药效很强。 她想离座，但是我劝她留下来参加面谈。我告诉她，她的 先生已经决定了需要何种保障，我也已根据他的需求，设计了 一份暂定的寿险计划，而购买这份寿险计划所必须缴纳的保费 是多少美元。她一听到这个数目，眼睛突然睁得很大，随即展 开了激烈且冗长的演讲，整个情况显得荒唐可笑，不可思议。 上一分钟，她为他们的财产在悲叹，而在下一分钟，她则大声 嚷嚷着他们有多少的财富。&&&&她认为根本不需要人寿保险。如果她的先生去世了，她仍 然可以回到她以前服务的公司做事赚钱，这足以养活自己和二 个小孩。她要我明白，他们的生活过得很好，而他们负担不起 购买寿险的钱。我被她那些自相矛盾的论调给搞糊涂了；不过 我还是让她说下去。她不断的想以言词激怒我，说所有的寿险 推销人员都是一丘之貉，只对从别人身上挖钱感到兴趣。我气 得差点爆炸，但理智和经验告诉我，我必须要保持冷静。 我静待着开口的机会。当她说到：“派罗先生，你要知道， 我们的生活过得很好。我们拥有二部轿车，我的车子就停在前 院，相信你早已注意到了。那部别克牌的豪华大轿车就是我 的。”我点着头回答道：“是的，A太太，你的那部别克牌豪华 大轿车实在不错。我的确早已注意到它了，我那部林肯牌小轿 车正好是停在它的后头。”这句话击中了她，她沉寂了一会儿 之后，很快地又絮叨了起来，喋喋不休地叫嚷着她自己是多么 的富有，她的地位又是如何的重要。&&&&一定是那些水质的“安眠药”使得她更有力气和勇气，她 面对我大声叫喊道：“你们这些寿险推销人员，我一个也不信 任，你们都是一个模子印出来的。你们只不过是群想从我们身 上弄到钱的小贩罢了。”眼看着情况愈来愈恶劣，而交易也不 可能会完成，我决定就此结束面谈，并给她一个当头棒喝，好 使她清醒些。 我将所有的文件收拾好，放进我的手提箱内，暗示着这欠 面谈到此结束。然后，我直盯着她的眼睛，不客气的说：“从 你所说的话里，我可以告诉你，你对我根本不了解。我今天之 所以来到贵府，是因为你们的律师请我来协助设计你先生的寿 险计划。我知道你知道，我一年所赚的是你先生的两倍。这项 交易，不管有没有做成，对于我的收入毫无影响。不过，如果 说这项交易没做成，很可能对于你和孩子们的将来是一损失。”&&&&这样一说，她的态度整个改变了。我泼给她的一盆冷水， 确实使得她从“安眠药”的药力中清醒了过来。她转向她的先生说 ：“ 亲爱的，你最好依照派罗先生所 建议的去做。这计划看来是很不错。” 然后她走向前来跟我握 手，甚至为我的来访表示感谢。上面这个推销实例之所以成功， 是因为我使准主顾的妻子了解到：这项交易对她及她的家人的 意义大过于对我个人的意义。&&&&孩子们的代言人最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般典型 的家庭设计寿险计划——一对夫妻拥有一个，或吐 个以上的孩子——从事此类保件的推销，我是乐此 不疲，并视为是一项有意义的挑战。在拜访这种家 庭进行面谈时，我总相信这些家庭的孩子们跟我自 己的孩子没什么不同。我希望孩子们的双亲能为子 女做点事显示出爱心，就如同我为自己的孩子所做 的一样。&&&&在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人家 的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。这样，即使我没 有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼干吃。 我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的立 场表示意见，我则站在子女的立场发言。我提醒他们，女子 在这次的面谈中，占着极为重要的部分。而由于在寿险这一 方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说话。用这 种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之间存有隔阂， 如此一来也会完全冰释。用这样简单的开场白。我清楚的表 示了我要和他们讨论的是：面包、牛油、圣诞节的玩具、复 活节的兔子、家庭的爱心、子女的教育。所有这些，人仅用 一句话来表明。&&&&虽然我认为人寿保险主要是为遗孀或孤儿的生活 保障而设计的，但对于父母子女俱全的家庭，我仍然 必须全力推销寿险给他们。凡是孩子们的未来生活尚 未受到完全保障之处，就有必要到那儿推销寿险。 有些人说，我在这一类的面谈中，常激动的大声 喊叫，可能我是这个样子。有的人则说，在讨论家庭 寿险计划涉及子女时，我说话的口气显得有点过份， 也许我的确如此。对我而言，最为重要的事情是：完 成寿险推销的任务以保障更多的孩子们。&&&&为准主顾的孩子争取保障有一个实例，是关于一对年轻夫妇的。他们有 一个二岁大的儿子叫鲍比。他们夫妇俩我都认识— —是我以前教过的学生。面谈约在八点半，因为那 时鲍比已经入睡，讨论寿险计划时他们夫妇两人可 以同时在场。我们走进厨房，然后就如同往常一样， 在未开始讨论之胶，我就先提醒他们，我将站在鲍 比的立场来发言。&&&&这次面谈真是棘手。有着那么多反驳意见。他们最主要的 一个反对理由是：他们正在存钱以建造一栋完全属于自己的家， 他们认为寿险计划可以稍缓再说。我把我所能想得到的方法都 用上了，但无仍旧无法使他们在投保书上签名。我们谈到将近午夜还是没有结果。后来这位做父亲的转向我说：“派罗先生，要不要来杯咖啡？街角的面包店现在还没 有打烊，我可以去买些油炸圈饼回来。”我回答：“那对我来 说好极了，我喜欢油炸圈饼。”即使他说的是马克布丁，我也 会喜欢的。任何能使这次面谈时间延长的，我都喜欢。我正需 要争取更多的时间。&&&&我们喝着咖啡和吃着油炸圈饼时，我继续竭力去说服他们。时钟敲了一下，而这次面谈眼看是没有希望了，似乎我再也没有方法能使这位父亲说一声“好的”。我推开要保书，关上我 的手提箱，穿上外套，慢慢走出厨房。要走到大门，我必须穿 过客厅，客厅中的电视机上头，放着一帧他的儿子放大后的照 片。我完全不顾他们夫妇的存在，笔直地走到电视机前停止，凝视着那张照片，我开始对着照片说话：&&&&“鲍比，我很抱歉，我使得你失败了。今晚我代表你和你的 父母讨论寿险计划，我竭力说明我所设计的这份寿险计划对你， 同时也对你的父母最有利，但是我失败了。在今晚我回家之前， 我必须向你说声抱歉。我无法向你亲自表示歉意，因为现在你 正在你的小床上熟睡着。因此我对着你的照片说话，请原谅我 没能成功的代表你发言。” 这时，这一对吃惊的夫妇插嘴问我：“你在做什么？”我答说：“没什么，我只是在向你们的孩子表示歉意——为了我没有说服你们买寿险以保障他的将来而道歉。” 这项推销达成了。&&&&让准主顾有说话的机会在面谈进，不要只是你一个人独自在说话。在真正了解准 主顾心里想什么的唯一方法，就是让他们说话。如果在面谈的 整个过程中，只有你一个人在不停地说话，那当你最后要求准 主顾买寿险，而他说声“不”的时候，你将不知道如何去说服 他。因为，你不知道在你说明的过程中，你何时、何故失去了你的准主顾。所以，在面谈过程中，要时时试着让你的准主顾说出他相反的意见，这样你才能够在面谈中针对真正的问题所 在，说服他购买寿险。&&&&要小心在面谈中，那类对你所说的每一论点都说“是”的 准主顾。这类准主顾在你最后问他买不买时，回答几乎总是一 声“不”。 我们应该多设计高额保障的寿险计划。不要害怕花准主顾 的钱。天晓得，准主顾就是害怕花钱，不要帮着他一起害怕。“下坡总要比上坡容易一些”。如果你设计了一份高额的 寿险计划，在必要时你可以调整保额，把它降低一点；但是， 如果你一开始设计的保额就偏低，那几乎可以说是没有提高的 希望了。你必须把眼光看高一点，并带领着准主顾跟你一道看 向高处。如果有一天，我的保户中出现了一位拥有的寿险比我 还多，我将会购买得更多——我希望自己永远是拥有寿险最多 的人。&&&&人寿保险能排除人生的一切疑虑在你计算出准主顾需要多少钱的寿险以达成他 的目标后，不要为这响彻保费的数目而惴惴不安。 这笔保费是有必要的。不要为了急于成交而削减计 划中的预算——同意准主顾所提出的一个较低的数 目。毕竟，这一份寿险计划是他的，不是你的。&&&&坦率地告诉准主顾，要达成他的目标——供给家 人生活所需、子女教育费用、及分期付款等，这些实 在需要他一星期储蓄15美元，讲完后就闭上嘴。接下 来几秒钟的沉默，在感觉上可能有几小时之久——但 不要打破沉默，让对方开口说话，他总得说点什么。 毕竟，你是他家里的客人啊！他也许会说：“给我滚， 你这个疯子！”但是他一定会说一些话；不论他说什 么，你都要耐着性子。他甚至可能戏弄地说道：“好 的！我会买的。”他们经常是这样子的，请相信我。&&&&面谈时要不断提醒你的准主顾：人寿保险的功能是双重的，告诉他，他必须面对人生两大问题中的任何一个——不是活得够长，就是死的太早。而这两个问题只有人寿保险才能解决，提醒他，人寿保险能排除人生中的一切疑虑。&&&&最好的推销——一次面谈即成交对我来说，一次面谈即成交的推销是最好的推销。惨痛 的经验告诉我，在第一次面谈中呈现了寿险计划后，还是回 去做第二次面谈的，往往推销失败，为什么？ 举例来说，你向准主顾推介价值四万美元的寿险。你推 介这个保额是因为他需要这么多以完成他预定的计划。他喜 欢这份计划，但是他需要时间去考虑。你心想这项交易一定 会成功，所以你同意一星期后再来拜访。&&&&一星期后再去，情况就不一样了。在那个星期中到底发生了什么事？你那位对买份寿险兴 趣正浓的准主顾，将这件事情和他的堂兄讨论。他跟堂兄说， 他想要买一份寿险，而且他认为这份计划好极了。这位堂兄 问题：“你打算买多少保额？”他说：“四万美元。”一听到这个数目，这位堂兄惊跳了起来，劈头就问你的 准主顾：“你是不是疯了？”他的这位堂兄从未彻底了解寿 险的重要性，亦未设计过自己的寿险计划。你知道，他堂兄 是有钱的，不过，他只有一张1，000美元的保单和另外二份 小额保单。因此，当这位堂兄向你的准主顾这样一说，你的 准主顾已经消失了。&&&&“打铁要趁热”。当你已经说服准主顾，你设 计的这份寿险计划将为他全家带来保障，那就是促成订约的时候了。不要来第二次——因为，第二次再来，可能就太迟了。事实上，真是这个样子的，何况你在第一次面谈中所做的各项努力都失去了。这样一来，不仅仅是你失去了一次推销机会，最重要的是，你未 能及时成功地保障一个家庭的幸福——那才是真正的 悲剧。&&&&促成订约的良机面谈中最重要的部份，就是促成签约。除非你能成功地促 成此项推销，否则你在面谈中所达成的任何成果都是浪费。何时应该采取促成订约的行动？我随时随地都准备去促 成——从面谈一开始到结束这中间，我随时找机会促成签约。 我总是注意着任何可以采取促成行动的迹象。换句话说，在我 说明完了整个寿险计划之后，如果我的准主顾突然插嘴问我， 诸如此类的问题：“我必须为这个计划去接受体检吗？”—— 那就是促成订约的良机。我不会向他说：“听着，不要打岔。 对于这个计划，我还有很多地方要说明。”在面谈进行当中， 促成订约的迹象随时可能来到。你必须随时留心观察。&&&&促请准主顾购买寿险的要求应该提出多少次？答案很简 单，你只要计算一下他说“不”的次数——再加上一次就是了。我记得有次面谈，我促请准主顾买寿险，总共提了39次。38次他都说“不”，第39次，他说了“好”。他与我的这场 战争比分是38比1——不过，最后那声“好”使我完成了五万美元保额的推销。那次面谈一直持续谈到凌晨二点钟，但是，由于不屈不挠的意念支撑着我，以及我那一贯拒绝接受 “不”的回答的态度，这项推销终于成功了。&&&&第二天的下午，我在街上遇到这位保户，他对我说： “你知道吗？我终于发现何以你在寿险推销工作上如此成功。 你不是在销售人寿保险，你是逼使人们不得不去思考购买寿险 的必要性。”这位保户现在已成了我的朋友，而他经常告诉我， 他所做过的最好的事情是：在被我问到第39次时，回答说 “好”。 在整个面谈过程中，你一定会有许多促成订约的机会。 随时注意各种迹象，耐心等待，直到时机成熟。你无法预知准 主顾何时会决意购买——除非你开口促请他买。不断促请你的准主顾购买，不论他说了几次“不”。你 只需要一句“好”，即可达成一项推销。&&&&第四章 拒绝是推销的开始&&&&没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险 推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要 确认，“拒绝”是推销过程中极为重要的部份。我们必须面对“拒绝”。如果在寿险的推销上不 会遭遇“拒绝”，那我们就不需要寿险推销人员了。 我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机 臵放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人 们要购买时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。&&&&绝大多数主顾之所以会“拒绝”，是因为他们还 没有完全确信。请相信这一点：主顾的拒绝，大部份 是在请求协助。我总是鼓励主顾提出拒绝的理由。唯 有让主顾说出拒绝的真意，我才能知道他们的想法， 进而找出症结所在而展开更进一步的说服 。我欢迎 “拒绝”，没有“拒绝”的面谈，我认为终将归于失 败。我如何应付各式各样的拒绝呢？下面我要提出一 些常会遇到的情况，并说明我的处理方法。对我自己 而言，这些方法的使用是有效的，相信对你也相当有 用。&&&&“我担负不起”这句话是最常见的拒绝理由。碰到这种情况，我 仅是提醒 准主顾：他也负担不起死亡，但他还是无 法逃避死亡。我提醒他：生活的代价是冷酷的，而寿 险的代价则是轻易的。我更提醒他：某一天，由于某 种缘故，将有一些人必须为未购买寿险而付出代价的。 他可以自己做选择：是现在以轻易的代价购买寿险， 还是在以后由遗孀吸子女以困难的方式为未购买寿险 而付出代价。这二种选择，他必须选择其一。&&&&许多准主顾对我们说：人寿保险太花钱。那提醒他们：不 是人寿保险太花钱，而是生活的本身是昂贵的。他们在生活中 想要达成的种种，如舒适的生活、子女的教育等，那才花钱。 有些人对我说：“但是，我怎么有能力购买寿险呢？我一星期 只赚一百美元，而我的一切花费：包括房租、吃的、以及穿的， 一星期就用掉了。不相信的话，我可以拿账单给你看，我根本 没有余钱可以买寿险。” 我的回答是这样的：“主顾先生，让我们做个假定：假定 你明天上班时，你的老板对你说，目前生意很差，你的薪水必 须降低为每个星期95美元。那你是否能照样生活，而没有太大 的影响？主顾先生，我所要求你做的，只不过是一星期挪出5美 元来，为你自己进行储蓄并保障你的全家人罢了。”&&&&我记得一对年轻的夫妇，他们还没有子女，不过那位妻子正怀着身孕。他们诚恳地说出他们没有余钱可以买寿险。他们甚至于拿出家用账簿向我证明：他们所赚取的每一分钱，都使用于目前所有的花费上面。他们更明确地指出：每个月他们还需要支出25美元的医药费用，以确保未出世的孩子健康 无虑。在告诉我这些后，他们以为已经说服我了， 并且认为我会同意他们真的没有余钱来购买寿险。&&&&在整个谈话过程中， 我不断点头表示同意，等他们说 完以后，我向这个即将为人父的先生说道：“杰姆，你刚才 正是对我说，为什么你们必须要买寿险。”他回答说：“我刚才是在向你说明何以我们没有余钱来买寿险，因为所有的钱都要应付目前的各项花费。”我说： “正因为所有这些花费在你每星期的预算上都是必要的，你 更必须要购买寿险。难道你不明白，如果你明天上班时被解 雇了，你自己一个人当然没有什么大不了，但是你太太及尚 未出世的孩子就没有了生活费用来源和看医生的钱了。”&&&&“我要和太太商量后再做决定。”如果准主顾听你说明了寿险计划后，对你说：“是 的，这个计划看起来很不错。我很喜欢，但我要征求我 太太的同意”，这时候，你该怎么回答？ 对于这样情况，我有一套常用的回答方式：“主顾 先生，你想征求夫人的意见是很好的相法；不过在征求 夫人意见的同时，你是不是也能询问一下孩子们的看法 呢？你知道的，在这份寿险计划中，子女也占了很重要 的部份。”这样一说，只要是真正热爱家庭的人，这位 父亲一定会毫不犹疑地买下寿险。&&&&“太太，你认为如何”如果面谈时，先生和太太二人同时都在座，而这位先生突 然地转向他太太说道：“太太，你认为我应该买这份寿险？” 这时，你将怎样办？ 我的作法是，面带笑容的对这位太太说：“主顾夫人，请 不要回答他。你所能告诉他的，只有二种答案。如果你说”应 该买“，而他买了，将来有一天也许你们将因此而发生家庭口 角。其次，他可能会生病，而你可能忘了准时将药送到他面前， 在一阵愤怒之下，他将对着你吼道貌岸然：”是你要我买寿险 的，所以你对我的生死不在乎，对吗？“&&&&从另一方面来说，如果你说“不需要买”，那么在他过逝时，你将必须回答孩子们的疑问：为什么爸爸不曾为我们的将来做准备？因此，你应该知 道，主顾夫人，不管你如何回答，你是两面为难的。 要不要买必须由他亲自做决定，你就让他来做决定 吧！何况，一辈子要照顾这个家庭的责任是他的。”&&&&“人死了，钱有何用。”这也是一种常会遇到的拒绝理由。你应该对这 种类型的准主顾保证：寿险与他的生命不能相提并 论。即使拥有全世界的金钱也取代不了他的生命。 寿险的功能代替由他的生命所创造的“收入”。&&&&“令我太太富有？我不干。”有时你会碰到有些家伙火辣辣地反问你：“为什么我应该 买寿险？使我太太成为富有的寡妇，好嫁给另一个人，让他们 两人靠我的保险金过日子？我才不那么傻呢！” 告诉这种人，不购买寿险，等于是逼着她的未亡人再嫁。 有钱的寡妇用不着再婚，但生活成问题的寡妇却毫无选择地余 地。她必须再婚，而她的第二任丈夫将成为她孩子的父亲。 在处理这种类型的拒绝时，我有几次发现这样说话的人， 其家庭中根本毫无爱心可言。对于这类家伙，我会很不客气的 结束面谈，因为我觉得不值得向他们介绍我们的商品，而他们 在实质上也不够资格买寿险。我会对他们说：“那很好。你告 诉我，你的未亡人将要嫁的那个人是谁，我要去拜访他。他可 能故意为你的孩子们多尽一点义务。”&&&&“我有朋友也在寿险界”经常有准主顾曾以这个理由推辞：我不能向你买，因为我 有一位“朋友”，也在寿险界做事。 我说：“如果你那位在寿险界做事的朋友，是个真正朋友 的话，那你的寿险计划该是被设计的十分周全完善才对。可是 从我们刚讨论的结果知道，你目前所拥有的寿险并不够完善， 你还需要更多的寿险，那么，现在就有一个人——他可以带给 你一份真正合乎实际的寿险计划，这个人就是我——而不是你 那位朋友。我是现在唯一可以马上为你填妥投保书，以确保你 和你全家人安全的那个人。等到明天，你朋友再来时，就可能 太迟了。”&&&&“我考虑看看”有些准主顾在听完你说明后，会这样说：“嗯，这份计 划看来相当不错，我考虑看看。”这时，你如何应付呢？ 碰上这种情况，我就往椅背上一靠，点燃一根香烟，然 后对他说：“你请考虑吧。我会等你考虑过了再说。”并且提 醒他，我必须留在那儿回答他想到的任何问题；如果我离去了 他是不会去考虑它的，除非我再度来拜访他。 “所以，主顾先生，请你好好考虑吧。 我将在这儿等候 你考虑后的决定。”&&&&“下次再来吧。”在许多情况下，有些准主顾想要等一下，会要求你下次再来时，你又会怎么办呢？“主顾先生，你是否喜欢我为你设 计的这份寿险计划？”等待对方表示喜欢后，我继续说：“如 果你喜欢这计划，那么现在就有责任由我来帮你填妥投保书， 并使这计划生效。如果你说不喜欢这计划，那我就回家去，不再打扰你。如果你确实喜欢这计划，我就必须留在此地等候你签章。没有什么好等待的，除非你与上帝订有契约。”&&&&很自然的，最后那句说会使他感到困惑。：“你说的 这句话是什么意思——和上帝订约？” 这句话的意思是说，当我以后再来拜访你时，不晓得 你是否还会在这儿吗？天下事有很多是难以预料的。如果 你和上帝并没有订好契约，我就有必要于现在为你先完成 投保手续，使这份计划书尽快生效。&&&&重视准主顾的感觉在我早期的寿险推销生涯中，有过一件保险使人对“促 成订约”和“拒绝”有了更深一层的认识。这件保险的推销 经过是这样的：我为一位独立经营者设计了一张五万美元的 保单，但尚未能获得他完全的同意。当我将保单送达他家时，他告诉我，在买下这份寿险之胶，他要和他的会计师讨论一下。&&&&他安排了一次面谈，并请他的会计师也出席。那次面谈可说是我有生以来最难受的一刻，但也是最有所启发的几个小时。那位会计师提出了上千个有关保险受益人、契约的所 有权、以及保险应如何设计以减免税赋等技术上的问题来为难我。在面谈结束前，我相信我的准主顾早已听得迷迷糊糊了，而我也是同样的情形。最后，那位会计师对我的准主顾 说最好等他做一番全盘的分析之后，再决定要不要买。并表 示在二个星期之内，他就可以分析出结果来。我十分沮丧地 离开了他们，回到自己的办公室。&&&&在办公室里，我突然有了灵感。我把保单放进手提箱里， 飞快地跳进我的车子，开回头去找我的准主顾。我走进他的办 公室后，他向我打招呼道：“你这么快回到这儿做啥？”（我 必须先说明白，他有点耳背。）我对他说：“我来看你是否安全无恙。”他问：“你说什么？你带给我一张支票？” “不，我来看他是否安全无恙——来看看你是否还安全活 着。因为，如果你过逝了，我就要把带来的这张五万美元的保 单，扔到附近的水沟里去。”&&&&他回答出乎意料之外 ：“ 你知道吗 ？柏特，我 刚刚也正在想这件事。虽然我的会计师忠告我，谁做 受益人可以减轻税赋等，但我认为或许我不应该理会 这些芝麻小事。这份寿险季缴一次要多少钱？”我告 诉他数字，接过了支票，这张保单终于送达保户的手 中了。 由这张保单的推销经过，我获得了一项经验。那 位会计师未曾考虑到我的准主顾的感觉——对于何时 可能会不在人间的潜在恐惧。&&&&“我宁愿将钱存入银行”你经常会碰到一些准主顾这样说：“我宁可把钱存入银行，这要比放在寿险公司好。” 告诉他人，人寿保险的功能是在保障遗孀及孤儿的生活所 需，与把钱存放在银行能够获利更多，根本是二回事。我们都 知道：每期按时缴纳保费，个人及家庭的安全便有保障。何况，寿险在缴了第一次保费之后，就创造了巨额的保障，然后再慢慢储蓄，分期缴纳，而将钱存放于银行，我们得慢慢储蓄，并 希望我们能活得够长，才能在未来的某一天积存到一大笔财富。&&&&在分析这些给准主顾听时，我总是这么说：“主 顾先生，我希望你到你存款的银行去问他们的董事长， 是否他可以为你做如下的服务——拔付一万美元为你设立一个账户，如果在二十年内你没有死亡的话，你将每年偿还二百美元，换句话说，那一万美元的账户，让你每年付二百美元，为期二十年做为清偿。&&&&“同时，在这二十年期间内，如果你过逝，他必须 即时将那一万美元付给你的家人。此外，如果在这段 期间内，你不幸永久残废或暂时丧失工作能力，你可 以不需要缴任何钱，相反的，银行还得拿钱出来贴补 你的家用。”“而且，二十年之后，如果你仍然健在，银行必 须退还你二十年来所缴的钱（当然，银行在二十年前 所设立的一万美元账户亦同时取消）。你认为这家银 行的董事长愿意和你订定这种契约吗？”“当然，银行是不会接受的，但寿险公司却愿意 提供这样的服务。”&&&&以生命做赌注（我还年轻，强壮得很）如果有一位三十岁的人对你说，他是个赌徒，他想碰碰 运气看，赌他是否能继续活下去还是死亡，你又当如何？ “如果你是个赌徒，那你一定有兴趣和我打个赌。我愿意以50 对1的比例赌你寿命——从现在算起一年后，如果你还活着。 而且，只要每一年你活着，我都愿意以这个比例跟你赌，也就 是说，如果你以10美元赌你在一年内会死亡的话，我愿意出 500美元的赌注。不但如此，在未来的二十年里，我都愿意这 样和你赌，并且于二十年的期间届满时，倘若你还活着，我还 愿意将你二十年来所下的赌注还给你。这才是真正的赌博—— 买人寿保险，你绝不会失算的。”&&&&接着，我个33岁的人一旁对你来这么一下：“我现在还 年轻，还不致于死亡。我曾查看过生命死亡率的统计表。它上 面显示，在我这个年纪，死亡率还不到千分之三。” “你说得很对，你这个年纪的死亡率是不到千分之三。我 想你已经了解到这一点。”我接着说：“但是，主顾先生，让 我请教你一个问题——假定现在有个人，他请你和另外999位 和你同年龄的人，大家靠着墙排成一列，并给你们每人一支手 枪，要你们用枪顶着自己的太阳穴。然后二声令下，每个人都 要扣板机。但在你们扣板机之前，他告诉你们，在这一千枝手 枪中，有三支是装有子弹的。如果，就在你扣板机之胶，我来 向你推销寿险，你愿意买吗？”&&&&“我已经买了很多保险”有多少准主顾对你说，他已经买了很多的保险——几乎各种保 险，他都买过了。的确，他是买了火险、汽车险等保险。这时 候，你如何应答呢？我告诉他：“我相信你是买了很多保险，而确实也付了不少保 费。但是我想请教你，主顾先生，如果你有一只会生金蛋的鹅， 你是先为金鹅投保呢？不是先为鹅投保？” 他的回答当然是：“先为鹅投保。”接着，我提醒他：“现在， 你所有的东西都已经投保了。你已经投保了所有的金鹅蛋—— 你的房子、你的汽车——但你却忘了为能生金鹅蛋的鹅投保— —你。我相信你一定非常了解；你是位会赚钱，也就是能生金 鹅蛋的那个人。”&&&&“等我生日时再买”不久以前，我遇到一件有趣的事。我为一位医生设计了一 份十分完善的寿险计划。他很喜欢它，但是他说还得考虑一下。 在面谈结束时，他对我说：“派罗先生，在六个月后就是我的 生日，那时候我一定会买。因此，在这六个月内，让我好好想 一想。”那时夜已深了，这时他恰好接到一通电话，必须外出去看 病人。我凝视着他，说道：“你说你有六个月的时间——我认 为你连六分钟的时间都没有。刚才你接了电话而须外出看病， 也许是你最后的一次；你是个大夫，你所经历的情况，应该比 许多其他的人更清楚才对。”就这样，我很快地促成了这件寿 险&&&&小 结我欢迎各种“拒绝”，有“拒绝” 才能使用权推销成功——而不是失 败。&&&&第五章 从事寿事业对我的意义&&&&为什么我认为从事寿险推销工作是一项使命、一种信仰、和一 场圣战？为什么我相信没有其他东西可以代替寿险？为什么我 坚信我所拜访的任何人都必须购买寿险？为什么我把寿险当做 十分重要的东西来销售？ 我所以产生上述的想法，或许是由于有些事情在我身上发生过。 我有一位朋友不幸去逝了，这个朋友我从未劝说他购买寿险。 在举行葬礼后约一星期，我打电话对这位遗孀说：“玛丽，我 是柏特派罗。有什么事情需要我帮忙吗？”她以绝望的语调回答我：“柏特，你本来有这个机会的——可 是现在已经太迟了？”&&&&或者这类事情可以经常发生吧。在灵堂向我的第一个过逝的 保户致哀后，我坐在这位遗孀的身边安慰她。参加葬礼的人陆续 走到她面前，与她握手并表示慰问之意。 每个人所说的话都一样：“有什么事情需要我帮忙吗？如果有的 话，请你通知我。”过了大约一个小时，所有的人都表示愿意协助她，但我认为唯一 能真正帮助她的，只有我一个人而已。因为，我曾把寿险销售给 她故世的先生，而保险金在几日之内即可汇到，这种帮助才是她 真正需要的。虽然，这种场合是忧伤的，但我为自己能在真实的 人生舞台上扮演这个角色感到些微的骄傲。这是由于我们销售的 是一种奇妙的商品——寿险。也可能是由于在我的寿险生涯中发生的另外二件事所影响吧，使 我将寿险推销工作奉为一种信仰。&&&&约翰的故事我的朋友——约翰，与我从小一起长大，就读同一个学校。 在大学毕业之后，我担任教书的工作，而约翰则成为一位很 出色的会计师。 他结婚较迟，但很福气地喜获三个麟儿。那个时候，三个男 孩的年龄依序为6岁，4岁和1岁。他对三个孩子都寄予很高的 期望，想让他们和他一样接受大学教育。他决定在有生之年， 使这个梦想和计划得以实现。我曾前往拜访他讨论寿险的事，并为他拟定了详细的计划。他实在是一们倔强的准主顾，另有他自己的构想。他认为投 资在原子工业的股票上比较有利。我试图指出没有其他东西 可以代替寿险，并向他解释说：他对孩子们的计划除了寿险 之个，另无其他方法可以保证实现。&&&&就这样，这件保险前后进行了约六个月之久，我终于使他 相信并同意购买一张价值五万美元的保单。他本来有足够的能 力缴纳保费的，可是当我携带保单前往收费时，他却推辞说还 得等待一段时间。在随后的几星期内，我每去他那里，并试图 说服他交付保费使保单立刻生效，结果都没有成功。最后，由 于应缴保费的最后期限已到，我只好将保单寄回总公司 。那 时是元月份的时候。 即使如此，我并未感到沮丧。因为，约翰向我保证到了夏 天的时候，他会认真考虑并增加这份计划的保额。于是，我在 备忘录上记下七月份应再度拜访他之后，就将这件事搁臵下来。 三个月之后，我接到一个令人悚然的电话，是我另外一位朋友 打来的，他说：“ 我听说约翰病得很严重。”&&&&我回答说：“这不可能吧！没有多久以前我才和他谈过 话，那时他看起来非常健康呢！”他说：“唉！别不相信，听说他的家人已将他送进医院— —而且他得的是癌症。”这真令人难以臵信。我急忙赶往医院以证实是否确有其 事，结果是真的。约翰果然住在医院里。他尚以为只不过做了 简单的胆襄手术而已，其实，真的是癌症。基至于到他临终那 一天，他都不知道实情。回忆起医院里的那一幕，依然历历在目。我在病房里停 留了大约十五分钟，和他聊天到护士要室内的人离开为止。我 和约翰的妻子——贝帝，一齐走到病房外的通道后，她问我： “柏特，我想请教你。约翰是否购买了你向他推荐的保单？” 我回答说：“贝帝，我很抱歉，他没有买。”然后，她恳求着 我说：“他现在能买吗？”&&&&这不是很可笑吗？结局注定是悲剧性的。 我只能对她说：“不行，贝帝，现在已经太迟了。”约翰已 经濒临死亡——他没有资格投保寿险。又过了一个月，约翰终于在三月份的第一个星期中去逝了， 留下了一个遗孀和三个孤儿。我帮忙处理丧事并被要求担任护柩 者。有三个晚上，我尽心的参加了守灵的工作。我内心非常痛苦， 一直想着，由于无在推销上的一次失败，使挚友的遗孀及孤儿不 能得到保障。在公墓里，当灵柩入墓穴后，葬仪主持人要所有护 柩者将灰手套投入约翰的墓内。 葬礼完毕后，遗族和生前的好友一起到约翰的一个妹妹家里 喝咖啡。我们围坐在一起，讨论着为什么会发生这件事。这时， 前面的门被打开来，约翰的三个孩子走了进来，二个年纪较大的 无视于眼前的悲哀气氛，相互追逐起来并笑着叫着。随后，走起 路来还摇摇晃晃的小儿子也加入了他们一起嬉戏。&&&&我老早就担心的情况，现在就发生在我的眼前。目睹此 景，我心理难过得几乎崩溃了。我实在是坐不住了，放下了 咖啡，我急速的离开这栋房子，跳上我的汽车尽快地开回家 去。回到家之后，我跑进屋里将我的儿子紧搂在怀里。我又面对了一次惨痛的经验。我本来可以给与约翰一家更多 的帮助的——我应该可以保证那三个孩子完成大学教育，使 约翰的遗孀在生活上不会匮乏，以及使那三个孩子永远有鞋 子、衣服、食物等一切生活所必需的。但是，我是彻底的失 败了，我原可给与约翰的遗孀及孤儿一张五万元的保单，以 保障她们未来的一切生活所需，而实际上所能给的只是一双 灰手套而已——这双灰手套已经投入约翰的墓穴里了。&&&&艾迪一家的遭遇就在我预备写下约翰的故事时，另一件令人心酸的事件发生了。这次的创伤使我毕生都难以忘怀。当我决定离开教职而转入寿险事业后，第一个知道这消 息的，是我的挚友——艾迪，他是一家汽车代理商的销售经 理。当我将转职的事告诉他时，他很高兴的对我说：“我真 的很高兴你从事寿险事业，我老早就想买寿险，现在我可以向你买了。”&&&&很快地，我考取了寿险推销人员的执照。而我要找的第一 个推销对象就是艾迪。他那时候47岁，已婚，有五个从5岁到 18岁的小孩。他欢迎着我说：“柏特，你帮我计划一下，哪种 寿险对我最适合。”我介绍了家庭保障计划——保证他太太的 每月收入及另一笔保险金。我还告诉他，这件事非常很需要， 最好尽可能提早办妥投保手续——毕竟，他有一个妻子和五个 孩子，而没有一个人知道自己的生命何时终结。他答应我会仔 细研究我所提供的计划，并且尽快地让我知道他的决定。 第二天，艾迪告诉我：“柏特，我喜欢这个计划，但是我 必须等待一段时间后才能买。你是晓得的，我有3000美元被套 牢在股票上，如果我现在把它变现将会发生损失；而我确信在 短期内，这些股票的价格一定会回升到我购入时的价位。那时， 我会把它卖掉来买寿险，请你每天与我保持联络，该股票的价 位随时都会回升的。”&&&&事后，我每天一定去看艾迪一次，可是该股票的行情一 直不变。他拿出纽约时报翻到股票行情版，我们一起观看他拥 有的股票的动态；可是长达六星期之久，该股票的价位始终不 变。期待已久的事情终于来临了，当时的情景仿佛昨日才发生， 使我至今难忘。那是一个星期四的早晨，我走进艾迪的办公室， 他微笑的对我说：“股价已经回升了，我可以把它卖掉。我将 去把它卖掉来买寿险，请你于下星期一来我这儿一趟。“ 我离开他的办公室时，兴奋的像个小孩子刚拥有了一件 新玩具——我高兴无比，因为我将销售一张巨额的只单了。我 冲回办公室告诉我的经理，我的朋友艾迪终于要买一份保单 了——他已经和我约定在下星期一见面。我以极为期望的心情， 等待着星期一的到来。到了星期一，我依约前往，但颓然而返。 我是见到了艾迪，但见到的是他的灵柩。&&&&事情似乎发生于星期五。他在重感冒之下仍然去上班，虽然 很多人劝他最好回家休息，他仍然工作了一整天。当天晚上，他 太太曾打电话给医生，可是医生说在星期六早晨以前无法前往。 当医生赶到时，艾迪已经肺部充血，情况极为不妙，他被急速送 到医院，并且送进氧气罩内，然而已经太迟了——艾迪死于星期 六早晨。 当我在星期一见到艾迪的灵柩时，想起了有关寿险的事，我 紧握住他太太的手，我们二人情不自禁的哭泣起来。我一再地告 诉自己，我又失败了——我又失败了——我又失败了。在凝视着亡友的遗容时，这整个故事——在我眼前展现出人 寿保险的画面——宛如活动舞台历历在目。我不断地告诉他太太： 我又失败了。她说：“不，柏特，你已经尽了力，这不是你的 错。”但是，我仍然一再地责备我自己——这是我的错。我本来 可以使这个家庭的未来获得安全保障的，然而我却失败了。&&&&在举行葬礼后的一星期，他太太搬离了他们的住处。没 有艾迪的收入，她没法负担那里的费用，艾迪只有2000美元 的寿险——仅够支付他的最终费用。 艾迪的遗孀将二个男孩子送到艾迪的弟弟那儿，自己则 携带三个年幼的女儿搬到另外一个镇上，去投靠她的妹妹。 但是，这个故事还没有完。在三个月之后，最小的孩子——曾经是艾迪最疼爱的五 岁小孩死了。因为，我不是一位医生，所以我不知道她何以 会死亡。关于那个孩子的死因，在我们这个社区里有很多的 传说，有的说是死于重病，有的说是死于孤寂，而有的说是 死于心碎。&&&&又过了几个月——大约是艾迪逝世后的六个月—— 我又 见到她的遗孀一次。艾迪以前的老板同情这位寡妇，因而给了她一个工作。有天，夜已深了，我在拜访完一位主雇珀驾车回家；接近午夜时，我看到了她。是的，她确实获得了一份工作。当我驾车而过，透过车 窗，我正好看见她蹲在汽车间的地板上在用力擦洗地板。&&&&结语我相信没有其他的东西可以代替寿险。从不寿险推销工作对我而言，是一项使命、一种信仰、和一场圣战。这就是为什么坚信，我所 拜访的人都必须购买人寿保险。这就是为什么， 我要感谢上苍指引我走上寿险推销人员之路。