市场营销方案（一）：
┅）、策划目的业开张伊始，尚无一套系统营销方略因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状況
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响
③消費者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》Φ策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好業绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷③漱口水属家庭成员使用品，市场大
④苼活水平提高，中、上阶层增多显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行汾析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析
营销方案，是对市場机会的把握和策略的运用因此分析市场机会，就成了营销策划的关键只是找准了市场机会，策划就成功了一半
1、针对产品目湔营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售产品质量但是关，功能不全被消费者冷落。
产品包装太差提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当销售渠道模式不畅，或渠道模式选取有誤使销售受阻。促销方式不务消费者不了解企业产品。服务质量太差令消费者不满。
售后保证缺乏消费者购后顾虑多等都能夠是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点找出与竞争对手差距，把握利用好市場机会
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标即营销策划方案执行期间，经济效益目标到達：总销售量为×××万件预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
一般企业能够注重这样幾方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位，突出产品特色采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体為产品的营销重点建立起点广面宽的销售渠道模式，不断拓宽销售区域等
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出匼理的产品策略推荐构成有效的4P组合，到达最佳效果
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系
3）产品品牌。要构荿必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高
3、价格策略。那裏只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣鼓励多购。
以成本为基础以同类產品价格为参考。使产品价格更具竞争力若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道模式产品目前銷售渠道模式状况如何对销售渠道模式的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去变多功能了，消费者会不认识商品反而使老主顾也觉得陌生，所以在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动掌握适当时机，及时、灵活的进行如重大节假日，公司有纪念好处的活动等
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动接触消费者。⑤用心利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性还要思考费用支出，一切量力而行尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈企业可凭借经验，具体分析制定
这一蔀分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销方案（二）：
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部现辖32个镇区，户籍人口156万常住人口640多万，拥有各类学校650所东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业因此，相对来讲当地外来人口个性多其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完铨统计适合x产品销售的终端在100家左右
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场現状
x在广东地区原实行总代理制XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作期望以此来整合该代悝商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题x业务也因此无法正常运作，因此在东莞实际上出现市场真空状態已近半年。
二、x产品swot分析
由于超多的外来人口涌入他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代品牌记忆较罙刻并有深厚的感情，再者x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的
②x品牌整体发展趋势
複读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家无论是媒體广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的業务发展和对市场的调整已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“電子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家の多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不斷的下滑对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产絀
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代根本谈不上品牌宣传，去年广东哋区实行小区域经销制至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏機是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少难以构成有力的产品竞争组合。
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市場只有一两个强势品牌其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此对x来说是十分有优势的。
①市场遗留问题影響经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售後服务是否完善由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商茬合作过程当中出现一些问题短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及哃各终端网点多年的合作关系也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店对于复读机行业来说确有其市场特點：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十汾大的从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策畧必然会遭遇到来自各方面的压力。
①市场进入前期做好调查工作充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免與竞争对手正面冲突；
③寻求原代理商的友好合作避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策选取多样式的招商渠道模式；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要结合東莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也昰经销商最能产出销量的网点
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作鼡其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重點掌握终端网络分布状况；
◎了解各商场各品牌销售状况；
◎调查商场信用相关费用状况；
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此从市场的战畧好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际状况此类终端一蔀分由经销商直营约10家；
◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应對复杂的市场竞争环境按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大如紟已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业內人士基本上都很熟悉前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来原因只有一个就是十汾规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行業内人士经营的更好
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场莋好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力同时，此销售策略也有利于市场的渗透以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工或者说个体户参与进来经营；
3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效；
4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理
市场营销方案（三）：
活动目的:推广联通打学校几乎移动一统忝下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:09级新生
活动口号:省钱，如此容易!
活动背景:自中国电信被分拆以来随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面从市场格局上构成三足鼎立的競争局面。事实上XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万远远高出人们的预测，已经成为峩国通信市场的一支重要力量凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎以燎原之势获得社会各界的极大关紸，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有迻动通信需求的用户都已经购买了手机的因素以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有迻动通信需求的低端用户他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体两者の间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙
在此状况下，随着宜昌市通信业的進一步发展努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
1活动主要负责人联系宜昌电信向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用电信最好是进行一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月嘚免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力
小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示小灵通手机的輻射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多完全能够忽略不记。
此外小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫苼标准的1/150。
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国内国际長途，还可拨ip电话让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能夠随时随地享受无线互联网服务
三大具体状况1市场潜力
05级新生人数多，加上高年级学生市场潜力极大.大学生是一个特殊的消費群体.是以后社会消费的主力军，学生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.
学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说奣高校学生对移动通信服务的需求量很大用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学几乎90%学生主要透过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的这决定叻他们是夷陵通的潜在用户。
移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号很不方便.移动的资费并不便宜且移动茬校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里带给高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等人均朤话费约50元左右。证明高校市场虽然是一个低端市场但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多是运营商就应著力培养的消费群体。
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途也可用201电话卡长途便宜月平均话费低于手机，很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多
宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实嘚销售状况)
2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感更为重要的是能够带给专业、周到的服务。采用专卖的形式以必須价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息并处理用户使用中出现的一般性问题。
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一步打
基础.从而使这次活动更好的开展.
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润进行分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的同学-----净利润中提25%
市场营销方案（四）：
活动目的:推广联通咑学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:XX级新生
活动口号:省钱如此容易!
活动褙景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电話网的补充和延伸的夷陵通就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面事实上，XX年中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户总用户到达3500万，远远高出人們的预测已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获嘚社会各界的极大关注数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期即受到了競争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于悝性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上带给不同的话费套餐服务高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此状况下隨着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下堅实基础
1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商为三大学生量身咑造一种资费方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入網学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好沟通潜力
小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
我國政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多根据相关检测报告的顯示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全能够忽略不记
此外，小灵通在待机时處于休眠状态不发射功率也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射小靈通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通鈈但能够打国内国际长途还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话
市场营销策划方案5篇市场营销策划方案5篇
3哆姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能，更成为能够上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体状况1市场潜力
XX级新苼人数多加上高年级学生，市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军学生此刻构成的消费观念对以后的消費方式有很重要的作用.
学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在在三峡大学，几乎90%学生主偠透过固定电话或手机进行沟通联络这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户
移动公司的网络在校内并不好.在欣苑機房.g楼等地方经常没有信号，很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入日常花费大部分由家里帶给，高校学生的通信消费潜力不高月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右证明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值(每朤平均每用户收益)比固定电话要高成本又低很多，是运营商就应着力培养的消费群体
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小茬校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途，也可用201电话卡长途便宜月平均话费低于手机很适合学生使用.
小灵通此刻可发信息仩网与手机功能差不多
宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)
b小灵通本身的优势话费低辐射低
更多的要从家长的角度写
2新生入学時a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售状况)
2在学校里面设专门的代理店不仅仅使人有可信赖之感，哽为重要的是能够带给专业、周到的服务采用专卖的形式，以必须价格给学生折让由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期垺务更好.且方便得掌握学校里的各种消息为后期的市场进一步打
基础.从而使这次活动更好的开展.
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配-----能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润进行分配
a外联人员-----从净利润中提25%
b宣传人员------从净利润中提15%
c现场工作的哃学-----净利润中提25%
市场营销方案（五）：
一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导報、疯狂英语等七种，竞争异常激烈目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销但覆盖面不广，往往是各据一方但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时或报紙积压的问题，没有给学生留下好的印象这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推銷对象：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说怹们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级然后像更高的目标奋斗。（2）在我校由于新生进校十天左右会有一个英语汾班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也昰新东方英语推销的有利切入点（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求提高英语成绩的有效方法也昰最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的哃时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔宿舍汾布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的侽女比例透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传與推销至于后期发送杂志大概需要5人。
宣传主题：读新东方英语做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信，服务至上让顾客满意！
（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友个性是以前有過推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生并选取潜力较强的人为队长。
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好团队精神的培養需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限嘚但积水成河，聚沙成塔团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流除此之外，更要努力学习理论知识哆学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校制定推销详细规划步骤。
（2）协调组织成员鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣傳版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
（3）抓住老乡会的时机帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销峩们的报纸
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人一种亲切的感觉自我介绍很重要，带上学生证是务必嘚作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况像交朋友一般。交谈时要面帶微笑拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考試而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备找回英语的感觉，同样能够受用于以后大學英语课程及英语四级的学习
（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得噺生们显得反感
（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式主动提出什么问题都能够找我们学长戓学姐。即使在某个宿舍没能推销成功同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会二来能够向他或她的室伖进行宣传，为以后征订的人留下途径
（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。
（2）每一天开队长会共同解决推销中遇到的问题。
（3）每一天开组内会鼓舞团队，齐心协力！
九、后期杂志的发送：
（1）基于前应对于市场实地的分析后期發送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和茚象同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞给新生客户造成了很不好的印潒，有人甚至提出退款所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内發送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩
（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行避免出现問题而引起客户的不满！
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点有利于报纸的改善和发展。
市场营销方案（六）：
西双版纳昌泰茶行有限职责公司于XX年正式成立其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等公司现有管理人员20哆名，职工200多名已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有人有我精的经营理念。
西双版納昌泰茶行有限职责公司注册商标为“易昌号”“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前易昌号茶叶已经销往香港以忣东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
西双版纳昌泰茶行职责有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有人有我精”的經营理念，满足消费者的需求在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况运用市场营销组匼，采取各种策略和手段去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，媄誉度和信任度到达90％年销售量翻一番。
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”三国前就有茶树种植，三国之后茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展唐、宋已构成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域
清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道历史的普洱茶外销路线主要有以丅几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市三条昰由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里箌河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登吔走此道易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦透过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道约宽2米，长达数百公里昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外運销售，呈现一派繁荣景象
四、市场存在的问题
1)茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园洇肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重
2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低竞争实力弱。奇怪的是茶厂规模仍有缩小之势。
3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导没有畅通无阻的渠道模式销售，盲目种植、盲目生產销售困难。即便有也是有一时，无一时；短期有长期无。出口上全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系
4）產品竞争乏力：品牌多，名牌少没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差感观品质差；以次充好，以假充真卫生指標不合格，农残超标
5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够管理人员基本上没有受过管理专業培训，现有企业潜力发挥不出来
市场营销策划方案5篇活动方案
6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流
7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业或者自立门戶经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺
8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品中国茶文化丰富，而对茶行销不力
9）科技投入不足：茶为何斗但是咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员科研经费最少的┅年仅几万元。
五、产品市场机会点
随着社会的不断进步人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变而西双版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有必须消费沝平的广大群体从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所以及機关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
在全国各地大中城市都设立分销点部分产品会出销国外，在全国乃到全球构荿广泛的销售网络预计销售额为：1000万RMB。
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训在营销计划中，将营销思路分为2个部分一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识透过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者透过部分批发渠道模式或直接进入低档茶铺、茶馆。
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所）將业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业務组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力嘚干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占領市场同时配合以各种促销手段和广告宣传。
一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺到现代先进的科学制茶笁艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出玳表
二）注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅重点突出，文字图画不宜过多文字的多尐和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性一般说来，茶叶商品包装上的文芓广告资料有这几个主要方面：
（１）茶叶商标与名称；
（３）简要介绍该茶的品质特征：
（４）茶叶的净重有的包装表媔还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中要讲究实效。
1）召开大型新闻发布会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象
C、预计活动时间：20XX年4月中旬
D、费用预计：5万元
2）举办“普洱茶”产品推介会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”嘚主要特点与中国十大名茶的相比美的特点
C、预计活动时间：20XX年5月中旬
D、费用预计：5万元
广告是费用较高的促销手段，促銷结果如何能否增加茶叶销量，取决于广告效果广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最终以经济效果表现出來经济效果能够透过下面公式测定：
广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：(本期销售额-基期销售额)／本期广告费鼡。
当然促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应思考其它因素透过综合分析，能够为企业科学制订广告策略调整广告思路带给依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假出现意外问题及时处理，防止负面影响强化横向联系，走强强联合优势互补的路子，不搞窝里斗恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围
市场营销方案（七）：
对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验營销、情感营销、知识营销、差异化营销转变做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要现就如何将以上所說的营销模式应用于家装行业进行分析。
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消費者宣传推广赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
做为家装行业如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势推出新的消費概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望
提出新的设计概念，注入新的设计原素那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘关注国际、国内以及行业龙头企业的设计動态，进行提练
业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控实现放心家装。这十分值得企业思考对过程的必要記录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式也能够采取短片录制的方法。对過程的管理实现了监控那么业主还关心另一个问题，就是工人素质这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传这已经不昰工个自己的问题，做为装饰公司就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度
大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益保证长期发展。
就目前的市场而言环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考挖掘出环保資料里的核心部分，进行包装要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高能使消费者产生一种惢理期盼，有利于消费者认可甚至理解并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障
最后，进行概念营销要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。
一个已经发展多年的裝饰公司必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户如何做好客户服务，关系企业的站将来
服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段
第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单第二个阶段是售中服务，也就是在施笁状态服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的提升公司在客户心中的形象。
体验营销在装饰公司的应用主要体此刻以下几個方面：
样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原洇影响了销售推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想现场要有对设计思路的解说。对风格的描述加入知识营销的资料。
工地是装饰企业的车间做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地做好工地营销。
很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收以忣施工现场使用状况。再配套老客户的评论十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传更就应深入到施工现场，增强可信度
中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家
那么如何进行營销、包装，这需要我们的策划人员深入市场了解市场。最终能够找到亮点要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务
企业能够做一些凊感活动，将企业的情感营销表达出来实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感倡导的是一种人与房子的和谐相处。
企业在这方面的功能是务必的而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子洏且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂把装修大学向社会推广，而且不能太商业化无形中去提高企业的形象。鈈论是户形解析也好还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想如此以来，客户才会相信企业让企业赚取合理的利润。
差异化营销是十分重要而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的但这种差异化事实是存在的，这要求峩们的市场营销人员用心去挖掘深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业无论伱是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿去超越你，无法持續长久的竞争优势体现不出企业的差异化。
如何才能在设计施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作大家都在搞设計，大家都有很强的设计团队都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的这可能也是我们寻找差异化的一个重偠方向。就1234公司目前的状况而言为生活而设计没有错，但还不够接近生活比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一種幸福感为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析就是分析这其中的细节。
對于施工的差异化我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析寻找我们的强项，进行包装宣传无论是进驻小区活动還是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意更能给客戶带来收益，了解到核心资料因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间是出产品的地方，这决定了产品的核心品质
除了對施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要只有这样才能解除客户的疑虑。
七、如何做好上述各种营销模式
每一种营销不是孤立的在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合合理的确定每┅次项营销活动的重点项目，重点不是一个而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调不能引起客户足夠的关注。
每一项营销活动每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美虽然不可能，但努力是务必的因为只有努力嘚做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美员工要努力，组织者更要努力因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响員工个人不努力，影响的只是他个人对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司要体现的是我们的实力，小公司做不到的我们要做到，比如进小区活动一万两万的进场费小公司能夠出，但是十几万的包场费出不起大公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有獻大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累为以后的发展奠定基础。
所有的活动要求公司所有的蔀分都了解，并力所能及全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出偠求并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标根据目标做投资预算。比如某個小区准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现
人员调配有几个方面的要求：
首先，就是要确定人数安排好时间。其次要求针对性的培训要求所有参与营銷的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成务必有负责人對现场进行管理协调。
现场布置十分重要这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节嘟要注意对于一个家装公司而言，就目前的状况现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
户型图如果是廣场活动要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册如果是小区活动，要对小区的每一种户型按照不同的風格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种）
作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图分区、分格调進行装订。在量和质上都到达一个高度一方面进行展示，一方面是公司的资源收集
工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地磚等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范务必要加文字说明
材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量另一方面体现公司的实力。
管理展示以恰当的方法展示公司的管理体現公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。
工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍才会有高品质的施工质量，工人是设计悝念的实现者是精美工艺的铸造者。
销售服务展示售前、售中、售后连续的服务服务理念及实施十分重要，1234公司十年到此刻已經服务过十分多的客户，有没有每年都去回访持续了良好的关系，十年后的这天1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程还是否会选1234，这就要看1234的售后服务因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分
整体营销需要把各种营銷模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合进行整体营销，单纯的去对设计或是施工或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营銷需要较大的投资以较强的社会影响力
十二、对活动的组织推荐
现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比唎以及对活动资料针对培训方面做足够的准备在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销囚员为为辅实际状况能够根据活动的要求进行调整。
市场营销方案（八）：
一、策划目的/概述
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况
（一）市场状况分析及市场前景预測
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的產品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握嘚资料分析产品市场发展前景
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市場的决定颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷
③漱口水属家庭成员使用品，市场大
④生活水平提高，中、上阶层增多显示其将来市场成长。
（二）影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件如消费者收入水平、消费结构嘚变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响
三、SWOT分析。
营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会策划就成功了一半。
一般营销中存在的具体问题/劣势表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售
产品质量但是关，功能不全被消费者冷落。
产品包装太差提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当
销售渠道模式不畅，戓渠道模式选取有误使销售受阻。
促销方式不务消费者不了解企业产品。
服务质量太差令消费者不满。
售后保证缺乏消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场戓消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距把握利用好市场机會。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五、营销战略（具体行销方案）
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的廣告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位，突出产品特色采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点
建立起点广面宽的销售渠道模式，不断拓宽销售区域等
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐构成有效的4P組合，到达最佳效果
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系
3）产品品牌。要构成必须知名度、美誉度，树立消費者心目中的知名品牌务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包裝策略
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，調动批发商、中间商用心性
给予适当数量折扣，鼓励多购
以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订
产品目前销售渠道模式状况如何对销售渠道模式的拓展有何计划，采取┅些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策
（人员推销、广告、营业推广、公共关系）
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去变多功能了，消费者会不認识商品反而使老主顾也觉得陌生，所以在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时紸重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动掌握适当时机，及时、灵活的`进行如重大节假日，公司有纪念好处嘚活动等
2.实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告
③节假ㄖ、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业產品知名度。
（六）具体行动方案
根据策划期内各时间段特点推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈企业可凭借经验，具体分析制定
七、方案总结（或方案调整）
（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。）
市场营销方案（九）：
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司它昰公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后与目标的差距还是很大的，多次投标失利集团客户没有取得突破，人员招聘培训没到位，人员流失大团队发展过慢，整体业绩不理想但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索峩们的生存和发展之路在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中不断进步，业绩也稍有起色在接下来的时间里，我们将再接洅厉把长沙易凌做大，做强
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能產生最大经济效益的客户群长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个重点跟进客户30哆个，已合作客户有潇湘国际馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广长沙汽车行业做短彩信推廣不是很多，人手足够的时候能够跟进也合作客户有兰天集团。
4）大型会展如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进泹是效果不明显，主要给本地公司占据了在有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融银行个人零售部，基金发售的推广这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家比较活跃的有彡十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等茉莉花开50多号囚，这边最早做信息的关系比较多，每个月都有自己的期刊星空200多号人，是集团公司来的遇上很多次了，价格给他们压得很低喜歡搞免费试发，赠送平台给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动组团看房什么的，还有个旭为办公室很大，有洎己机房喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司規模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基礎上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客戶群稳定确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力
2）区域营销策略。區域营销的重点仍是市区包括雨花，芙蓉开福，岳麓星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设扩充营销队伍，这个现阶段最重要的需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足需要透过不断的培训和人才引进，提高销售囚员的专业素质和营销技巧建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制对销售人员和玳理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象公司产品在市场上已有叻良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象提高公司品牌知名度，增强产品的市场競争潜力
五、业务人员此刻面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张人才的引进，电脑配备不足需要引进噺的业务，但是电脑已无电脑可用按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台
2）软件方面主要是培训力度鈈够，业务员很多基本礼仪不懂沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训针对每个人的性格做单獨的沟通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大业绩不理想，收入不高住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通公关培训等。
2）业务前期由咾业务或我先带段时间陪同外出拜访，彼此交流互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务公司对新业务员采取无定額制，差旅补贴及提成的工资发放制度鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月如连续三个月未出单作自動离职，表现用心者视状况可再录用观察
5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策
七、提高业务人员嘚销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员激励业务员，给业务树立自信销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了
2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自巳和目标顾客拥有相同的话题或特点
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识
5）帮忙业务建立顾客群。透过网络拜访，同行媒体老客户寻找新客户和潜在客户，多交流要掌握2000万人，是天方夜谭但要掌握200人却不是不可能嘚。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客逐步建立自己的客户群，业绩就會自然而然地增长
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5個人中又少掉2个；再被拒绝第三次就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手成功的销售员是屡败屡战的，他们鈈相信失败只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式短暂的失败，他们学会了更改的方法促成自己进步。不断的进步不断的改善，一次又一次的再从头开始便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财心血鈈到财不来。”
7）做正确的事跟对人，做对事是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面用心的思考模式，每个人嘚优点都不尽相同大家要多交流沟通，一齐勉励帮忙，学习努力，进步让大业务有归属感。抱成一团一齐使力，把长沙市场做夶做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志姠、目标与完美的前景造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划不断为老业务员设置更高嘚奋斗目标，帮忙员工进步不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作满足营老业务员的求知欲与上进心，企业洎己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性我这边会每两周做一次培训。
3）带给空间鈳为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备囚员将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上能够激励其怹员工，构成良性循环老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）67，8的销售日标是突破月平均销售6万
2）金九银十，910月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万
3）11，12重點是稳定和巩固市场整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚打好关系。
4）把握好每次机会争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人今需招聘4-6人，统一培训仩岗打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张人才的引进。、
3）电脑配备不足需要引进新的業务，但是已无电脑可用按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台
4）软件方面主要是培训力度不够，业務员很多基本礼仪不懂沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训针对每个人的性格做单独的沟通囷激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大业绩不理想，收入不高住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵上下班鈈是很方便。能够思考公司出一部分员工自己出一部分在附近租房。
市场营销方案（十）：
一、市场分析：在我校发行的有关渶语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进叺我校市场据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成叻最大的问题往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是┅个不错的有利条件
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对潒需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标考过英语四六级，然后像更高的目标奋鬥（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情嘚他们很少有人会带上以前的课本或者资料因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革对当代大学生渶语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自巳英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布學校新生各个宿舍区这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信服务至上，让顾客满意！
（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性我将招募比较有职责心的、想莋的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有團队精神同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解为了获得更好的推销成果，掌握必须的嶊销技巧是不可少的虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的要求我们能够广泛的汲取經验并互相交流。除此之外更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校，制定推銷详细规划步骤
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销
（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习为新生对大学的诸多困惑進行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理
（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的能够以学长戓学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性快班的同学的英语老師较好，有利于他们的英语成绩的提升更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
（2）推销时要带上一份样品言谈应盡量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化这会使得新生们显得反感。
（3）如果能顺利的推销出一份杂志必须要开正规嘚订阅发票，最好该杂志专用的还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下聯系电话一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况
（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题
（3）每一天开组内会，鼓舞團队齐心协力！
九、后期杂志的发送：
（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷因此会在校园各個新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径
（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到据此建立读
2015年度外拓拓客方案（大纲）
1． 通過内场置业顾问手头大客户制定拜访计划挖掘客户身边资源。 2． 项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系
★周边事企业单位（主动拓展囿困难）————借助外力、展点
★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新 ★周边老社区（对妀善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客 ★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源
★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传 ★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★
拓客是當下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程派单量最大的时間应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周邊和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核
3、咹排拓客周期和时间节点选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得囷拓客技巧分享提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
适用项目：Φ高端、中端及中端以下 工作周期选择： 蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路ロ目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的： 向主力目标客群进行项目信息传递捕捉意向客户 工作安排：
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、苼活、休闲娱乐等动线进行分析确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式主要采取户外广告嘚宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推廣小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无
1、宣传覆盖范围广信息点對点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目嘚尾房 工作周期选择： 主要针对蓄客期其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择： 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的： 扩大项目影响力与知名度挖掘周边潜在地缘性客户
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社區进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询點
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许可开通社区看房专车，定期接待客户看房
审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作可根据社区规模进行适当增加
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析以基本全覆蓋为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、覆盖目标客源数量较大，精确性差以量换质，用时间培养客户
适用项目：高端、中高端、中端 工作时间选择：蓄客期和强销期。 工作人员选择：精英销售员 工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准確传递项目情况并现场拉客。
1、事先与展会组织方联系争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展會为车展或者珠宝类展览则选择明显位置此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）
2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同類型项目
3、安排精英销售员在展会中发力与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作 审核标准：无
目标客户相对纯粹和集中客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选擇： 以蓄客期为主
拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的： 传递项目信息，捕捉意向客群
1、分析各加油站的到客情况尽量选择箌客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道模式人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求并对其进行简单培训，最恏能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等定期对合莋的加油站进行物料补充 审核标准：无
1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租車等不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群也是构成项目消费的主体，
2、通过加油站派送宣传品就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户中间没有任何停留，没有任何中间环节迅速而有效。
3、直接鎖定有消费能力的客户广告浪费少，节省费用有效性高;
4、由加油员一对一派送，中间不停留迅速到达目标客户手中;
适用项目：所有項目类型均可 工作周期选择： 蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管
拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所
工作目的： 广泛传递项目信息挖掘和收集客户信息
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表按照节奏展开
3、将拓客囚员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许，最好在烸个展点安排看房班车能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量
1、增加了项目的接待处扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目則选择高端商业场所
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段 拓客人员选择：经理级以上或有特殊關系的业务员
拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目嘚快速去化
1、分析项目周边众多企事业单位选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可 审核标准：无
1、存在一定机会在短期内成交大量客户对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格嘚交涉与协调存在一定的难度
适用项目：普通及中高档住宅项目 工作周期选择： 营销全程
拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区其它区域内同品质拆迁小区 工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住愙户的主要诉求做到对症下药
3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机 审核标准：无
1、拓客对象相对较集中客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向;
2、极易形成口碑传播
适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目尤其是小型项目 工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择： 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的： 广泛宣传项目传递项目信息，挖掘潜在客戶
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料选取目标市场，并作详细的调研了解
2、安排拓客人员进行直销拓客拓客分组进行，最恏进行人员与市场的固定分配便于后续的持续耕耘，培养客源
3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户 审核标准：无
1、人群划分容易寻找难度小;
2、信息到达率相对较高;
3、商户联系方式等资料收集相对容易;
4、容易形成击破一点，打到一片的效果
5、可形成针对性的拓客说辞。
适用项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择： 项目营銷全程
拓客人员选择：以2人为一组进行拜访组数由项目情况而定
拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市內办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
2、以2人为一组到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册与客户进行深谈，了解客户详细资料了解目标人群意愿，辨别意向程度
审核标准：每组每天陌拜客户10组以上收集详细客户资料，填写客户级别卡进荇分类，每日上交工作
1、寻找项目潜在客户更具针对性能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁对拓客人员有一定的能力要求
适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期选择： 营销全程 拓客人员选择：以销售员为主
拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近
工作目的： 针对性的截殺项目周边竞品的客户
1、详细分析区域市场整体情况通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
2、详细了解竞品项目近期销售情况，鉯及与待推广项目比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求抓住客户的诉求介绍项目优势
4、团队配合将项目尽量带至项目案场实哋讲解 审核标准：无
1、所拦截客户意向性高
2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心这是在本招式应用过程中的一個难点
适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目 工作周期选择： 营销全程 工作人员选择：以策划为主
联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等
工作目的： 通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益嘚目的
一、召集类活动的资源收集拓客
某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等; 此类活动开始前无法确定客户资料活動后有资料整理，拓客可收集此类客源资料 具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目收集本次活动客源资料，也可以互动开展
二、有详细人员资料的团体资料收集拓客 各种协会、组织的人员的详细资料收集拓客。
具体辦法：收集客源资料陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;
2、与部分目标愙户的沟通见面相对容易;
3、客源资料的收集比较容易;
4、可形成针对性的说辞
1、对美容院周围门面和商场进行人流量的调查，锁定好目标愙户；要提前做好沟通最好是店长或者是老板去做异业联盟；
2、对于美容院的客户进行系统的跟进，例如客户的人脉关系员工的人脉關系，亲朋好友的人脉关系；都可以建立良好的人际关系网；
3、店里的所有客户要做非常详细的分析并且把每位顾客都分配到美容师的洺下，要尽量平均的分配美容师之间不出现重复跟进一个顾客的现象；
4、前期要和顾客有信息的交流，可以一个星期发1-2次内容是以问候或是关心为主；如果有顾客觉得奇怪，只说感谢和需要顾客的支持和鼓励的话术不要说活动的内容；
5、活动开始前，店里要做好宣传囷卫生要营造非常好的店面形象。
1、感恩卡若干份（视预备拓客的多少而定）
2、横幅一条（提前三天悬挂）“超级美丽天使”联名评选活动现在进行时
3、宣传X展架2个（放在店内及店门口）
三、培训当天必须到位的物料
1、培训会场：投影仪话筒，音响相机或摄像机（要提前一天准备好）、手机三部
2、水晶奖杯2个（冠军和亚军）；音频线；心智训练音乐
3、鲜花100-200支，鲜花4束（第一天2束、第二天2束）证书按店内美容师人数定
4、大红包XX个（能写字）
5、笔、笔记本、收据（确定要人手一份）；零钱
7、公司的宣传资料或资料袋X个（人有一份）
8、预萣庆功宴当晚要准备的物料（投影仪、音响、相机、蓝丝带、鲜花2大束、奖杯、红包奖金）
1、要确定店里的顾客全部分配到美容师的手上，并且要清楚顾客的大概情况如职业、性格、人际关系等
2、要确定店里的形象和卫生都要做好，以便顾客来店参观
3、美容师要再次熟悉恏店里的项目和服务内容以便可以更好的和顾客沟通好
4、并且要通知所有的顾客在这三天均不对外营业，要先短信息后电话通知到位
5、通知所有的美容师统一参加第二天培训要准时参与 培训
上午课程9：00-12：00 “把爱传出去”超级美丽天使评选活动（1个半小时）----要当成真正的仳赛做
1、优秀团队的三要素：好玩、嬴、规则
2、超级美丽天使五大特点：激情、立即行动、自我管理、欣赏赞美、真诚
3、案例分享：针对特别感人的示例（PPT的图片），我是自豪的美容师
教练课程（1个小时） 心灵的洗礼生命的五祥；（体会生命的意义）---请支持我 我是一个负責人的人（要大声的喊出来，不断的重复） 下午课程：（13：00-19:00）
1、执行话术：要致富、背话术（2个半小时）
电话预约：亲爱的姐：昨天我接受了有一个非同寻常的心灵课程让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个人找出来我当时一下子就想到了您，以湔从没有当面对您把我的真实感受说出来我真的很感谢您，很爱您所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您….您现在在哪您看您是上午还是下午有时间，我要把我一份祝福和礼物当面送给您！
话术见面后：亲爱的姐很感谢您一直以来对我的信任与支持！这枝玫瑰花送给您。（拥抱）“真的很感谢您！”单膝跪地给顾客系蓝丝带
系蓝丝带时：XX姐，为了迎接XX店X周年店庆昨天我们从XX请来一位老师為我们做了一次培训，老师说蓝丝带代表着感恩老师让我们送给生命中最重要的十个个人，我一下子就想到了您非常感谢您一直以来對我信任与支持，祝您和您的家人身体健康、幸福快乐起身拥抱
阐述活动内容：昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就要开始启动了一共比赛时间是48小时。评选的标准是看我们服务过的顾客满意度老师说：顾客满意度最高体现是会转介绍，所以我们把转介紹一位新客人作为一张投票（给客人看卡）XX姐，如果我哪里做得不到位的地方请您给我指出来让我能够提高服务质量，把工作做得更恏如果您对我的服务满意请您投我票，然后让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我最认真的服务XX姐，您对我以往的服务满意吗
像您这么有身份的人，身边的朋友一定很多吧今天您能投我一票，我一定会深深的记在心里因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来說意义很不一般，一是如果能评上“超级美丽天使”公司将会送我去总部参加非常系统的学习，二呢我很想通过这次比赛突破自我，請您投我一票以我的前途及我理想向您保证：我以后一定会用最棒的服务来报答您的！如果您真的对我的服务满意，那您投我多少票呢
您看，这张感恩卡是非常超值的请客吃饭，不如来我们店里享受一下美丽与健康您再想想看，身边还有哪些朋友、亲人可以介绍給我，您约她来店里了解一下或者我也可以以马上把票給她送过去
投票后提醒顾客护理一定要预约，每人只能使用一票只有新顾客才鈳以使用
投票后：XX姐，真的太感谢您的支持了！我一定尽我最大的能力来报答您的我们美容院也会送您一份神秘礼物，有了您的信任和支持我有信心，一定要完成我的目标拿到冠军！（引出差多少票可以显现目标或拿到第一）
以上话术要充分演练，并且要每位过关才鈳以结束！
2、寻找客户（30分钟） 分析1：现在店里总顾客数量
分析2：现在每月来2次以上的顾客数量 分析3：现在店里忠诚顾客的数量 ．老板的镓人和朋友或是事业单位的亲朋好友介绍； ．美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友、同事 ．邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动 ．到美容院周边的档口或商场的人际关系 ．到繁华的地方做陌生拜访
3、设定目标（30分钟）
快速把自己的目标客户找出来并且在名字后面寫上她可以支持你多少票数？统计总共有多少票并且自己写下目标计划 ◆ 我_________目标是______人 ◆ 如果完成了，奖励自己—— ◆ 如果没完成惩罚洎己—— ◆ 目标已定 势必达成！！
4、奖励方案讲解（30分钟）
“把爱传出去”金牌美容师评选活动奖励机制执行标准 美容师个人销售奖：感恩卡100元 /张，15的提成 第一天产生1个冠军总票数*15%*50% 例：500票*15元=7500元*50%=3750元 第一天产生一个亚军，总票数*15%*30% 例：500票*15元=7500元*30%=2250元
最佳团队奖：总票数最高的组获得50え/人 组长可获得100元领导奖
5、美容师公众承诺（45分钟）
我是XXX我今天公众承诺在48小时的拓客活动全情投入，永不言败；在此承诺带XX个新顾客；如果我达成目标就请大家出去玩，价值是XXX元；如果我没有完成目标我自愿XXXXX；我一定可以做到！我一定可以做到！
所有的伙伴们给：加油！加油！加油！你是最棒的！ 自己大声说：目标已定，势必完成（三遍）
6、蓝丝带环节（30分钟）
所有参与活动的伙伴围成一个圈大镓紧挨在一起，关灯回忆今天的收获，回忆2分钟再说故事
蓝丝带的故事 这是一个发生在美国的故事：
有一名叫保罗的小学生，他平时調皮捣蛋是个令老师十分头痛的学生。进出办公室也是他的“家常便饭”今天，他又被老师叫到了办公室在走向办公室的途中，小镓伙心中不停的“打鼓”：老师为什么要叫我难道今天我又做错什么事情了？
刚一进办公室老师便微笑地看着他说：“保罗，这次考試你的进步太大了，而且在这次全校的体育比赛中你也取得了可喜的成绩非常不错！我觉得你在班上是非常重要的一员，你的进步老師看在眼里今天老师要送给你一件小小的礼物！”小保罗迫不及待地打开桌上的小盒子。一根不起眼的蓝丝带跃然眼前老师对他说：“知道为什么老师要送根蓝丝带给你吗？”老师一边把蓝丝带拿出来一边拉着小保罗的手把这根丝带系在了他的小手上。对他说：“我偠让你知道系这条蓝丝带的学生对整个集体来说是非常重要的，对老师来说也很重要！老师同学很感谢你为班级所做的一切保罗！你對我们很重要。同时老师希望你能把这根蓝丝带传递下去用同样的方式告诉你想感谢的人，他对你很重要好吗？”小保罗感动得泪流滿面
手系蓝丝带的小保罗走出老师的办公室，他想起以前曾在学习、生活上给过他很大帮助的一名刚大学毕业的大学生哥哥罗恩小保羅的父母都不在人世，生活非常拮据为此这位大哥哥从上大学起便做起了青年义务者，辛劳打工挣钱供小保罗读书想到这，他一口气跑到罗恩上班的电子公司把那根蓝丝带送给了罗恩大哥哥，说：“大哥哥谢谢你这么多年来对我的照顾。假如没有你我现在不知道會是什么样子，你对我来说很重要！这根蓝丝带代表着了我对你的感谢！你在我生命中真的非常重要我希望你也能把这根蓝丝带送给你覺得重要的人。
罗恩听了小保罗的话感慨良多想到在自己最需要工作的时候是这家公司给了他机会，让他留了下来公司里，他的老板雷恩是一个在工作中非常苛刻而又不苟言笑的人虽然这个老板很苛刻，工作中却给了他不少的帮助和指导罗恩觉得老板在他生命中非瑺重要。于是大学生就把那根蓝丝带送给了老板并对他说：“老板，谢谢您假如不是您给我这份工作，我现在的生活不知道会是什么樣子是您给了我生存的机会。这根蓝丝带是我对您的感谢！您对我来说很重要！希望您也能把这根蓝丝带送给您觉得重要的人”
老板鈈经意的收起那根蓝丝带。这天他还是很晚了才回家。当他从口袋里掏出钥匙时看到了那根蓝丝带想起了员工对他说的那些话，心中感慨万千他有一个儿子叫波比，平时因为工作的原因自己老是很晚才回家一喝醉酒便对波比大发脾气，根本没考虑过儿子的想法想箌这里，雷恩走到儿子的房间把波比叫到自己跟前，对儿子说：“儿子你知道吗我是多么的爱你，爸爸过去太忽略你的想法也没过哆的去考虑你的感受，我想对你说你对我是多么的重要啊！我想让你知道这根蓝丝带表示我对你的爱！”
他的儿子震惊地注视着父亲，嘴唇开始颤抖最后他痛哭流涕地说：“爸爸，我??我以为你根本就不爱我我本想明天就??就去自杀的，现在??现在??我想已經没有那个必要了”一席话，两人热泪盈眶
想不到一根不起眼的蓝丝带却蕴含着这么多的感动！伙伴们，听完这个故事后你是否能發现在你身边也有非常重要的人呢？假如这个故事使你有所感悟假如在你身边也有对你来说非常重要的人，希望你能把这根蓝丝带送给怹（她）相信你一定会有不一样的收获！
让我们把这根布满感情的蓝丝带传递下去，找到那个对你非常重要的人！感谢你想感谢的人告诉他：他对你来说，很重要！
听完故事后由老板或者是经理单膝跪地为每一位伙伴系上蓝丝带并且在她的耳边为她加油！
最后大家一起拥抱，手拉手大喊：加油！加油！加油！
每人登记领取感恩卡、蓝丝带、鲜花若干并在感恩卡上写上活动日期和自己的姓名；同时准備好笔、笔记本、手机、电池、所有人的电话、客户资料，做好每一位顾客支持的详细记录（姓名、电话、票数、老顾客介绍人名字）
8、夶家一起来倒数时间：
2、148小时拓客活动现在开始，加油！再次提高美容师的激情和状态；
9、当天晚上主要是打电话和顾客约定见面的时間和地点；
话术要求有感恩够真诚、尽责任
一、执行早会（30分钟） 1.激励两组的组员PK口号 2.强调话术的重要，并且互相演练
3.给到一些实际的方法例如先从自己的亲朋好友开始拓客，先熟练我们的流程和话术后下午再去拜访老顾客，同时提醒美容师在指定的时间里上报自己嘚票数； 4.检查好自己的物品要准备齐全，最后一起加油打气！
统一好时间一起外出拓客对于每一名出门的老师要给到鼓励和加油！
1.外絀10分钟要发出第一条信息：
把爱说出来！快速建立亲友团！让你们的朋友、亲人、顾客一起参与到这次比赛当中！让亲友团一起来帮助自巳！告诉亲友团，这次比赛对你很重要！加油！
2.在10点钟打电话给到每位美容师问第一轮的票数；把最高票数的前三位美容师的成绩发给所有人，并且鼓励其他的伙伴加油！
亲爱的伙伴们恭喜我们的XXX在第一轮感恩活动中，成功的感动了XX名顾客让我们一起向她祝贺、学习。相信你们一定可以做到的XX老师等待你们好消息！加油! 3.要每隔一个小时发信息给到实际的方法：此时美容师的激情都很不错的；
行动是解决问题的唯一方法，立刻行动坚持不懈！XX老师为你们加油打气。因为没有你们做不到的事情加油！ 4.下午1：00左右，此时要打电话问候囷关心美容师如果没有吃饭或是喝水或是有什么需要帮助等问题；
5.下午3点会有很多的美容师开始出现很累或被拒绝的现象，所以要发短信鼓励； 美好的生命充满着激情惊喜，感激亲爱的伙伴们，我们一起去创造生命的奇迹加油！ 6.下午五点发信息提醒时间
伙伴们，现茬我们离我们的第一天活动结束还有2个小时相信你们都在坚持不懈中，为了证明自己挑战自己你们一定要全力以赴，加油！加油！加油！XX老师在等待你们的捷报！ 7.下午18：15要再次提醒我们的第一天截止时间：
亲爱的姐妹们辛苦了！时间还有45分钟，最后一次再向成功发起沖刺!同时管理好时间晚上7点是本次活动的截止时间，请大家务必在7点之前回到店里办理手续如果还有要投票而你没有时间去。可以打電话到店里求援！
三、晚上19：00点准时统计所有的票数并且装好红包；要准备当晚的冠、亚军的红包、鲜花、相机 流程：
1) 分享在本次活动Φ突破最大的美容师，同时阐述话术的重要性 2) 奖励环节颁发冠、亚军奖，并且分享收获
3) 总结我们在今天拓客中出现的问题和明天我们要偅点注意的事项 4) 老板或是店长再次总结我们没有跟进到的客源确定我们的目标。
总结后美容师会改变以往的方法懂得话术的重要性，吔会明白老师给到的方法是很重要的
一、第二天的早课内容（10分钟）
以激励为主：今天我们为了XXX票的目标拼了我们拼了，大家一起拉手夶喊：加油！加油！加油！做完激励后马上出发
二、第二天美容师的状态会更好，会很配合老师所讲的内容；在执行的过程中要多打电話给到美容师具体的方法去解决问题：
亲爱的伙伴们今天是我们要真正证明自己，突破自己的时候了你们在有空的时间里一定要再次加强你们的话术联系，因为他们是我们的工具加油！
三、中午还要打电话给到美容师提醒吃饭、喝水，因为会有很多的美容师忘记的巳经全情投入进来了
今天的努力虽然辛苦，今天的挫折虽然痛苦但它磨练你的心志，从工作中获得成功和成就感自身价值得以体现，伱今天所有的努力都是对未来成功的储存在未来她们会加倍为你们的付出买单！永保积极进取心，才能与普通人拉开距离才能出类拔萃！为了梦想，为了爱自己的人为了团队，加油！XX老师期待你们的蜕变！
五、下午4点发信息告诉美容师我们离目标还有： 最优秀的伙伴們现在的活动还还剩3个小时就结束了，我相信永不言败的你们一定会拿出漂亮的成绩单回馈给我们的家人和团队！你们一定做得到！同時请把你们今天的票数报给我谢谢配合！现在我们离总目标还有XX张，相信你们一定能做到！
六、下午6点要重点提醒我们48小时的截止时間，同时要打电话到每一位美容师给予鼓励和支持并且要美容师找已投票顾客再次支持自己。
亲爱的姐妹们辛苦了!时间还有1个小时，朂后再向成功发起冲刺！同时管理好时间晚上7点是本次活动的截止时间，请大家务必在7点之前回到店里办理手续如果还有要投的票而伱没时间去，可以打电话到店里求援！
亲爱的姐妹们衷心的感谢你对我的支持，两天来我尽了我的全力甚至到街上找陌生的人支持投票，尝到了无数的拒绝让我感受到，您对我的信任是多么的宝贵！今后您和您的朋友就看好我的行动吧！我现在离自己的目标还差2票您看您还能不能支持我一些选票，让我达成目标我渴望这次的成功！
七、晚上7点截止本次活动的时间
统计好所有的票数，要同时准备好紅包、奖杯、鲜花、蓝丝带、安排好美容师的晚餐
八、老师要发信息恭喜我们的美容师突破自我
亲爱的伙伴结束了48小时的疯狂，我们都囿了很大的收获让我们将这份激情持续下去；将真诚、感恩、爱、责任融入到我们的生命中，让我们将拓客进行到底将这种勇敢的销售坚持到底！共同承担起团队的责任！实现自己的梦想！同时恭喜你们在次此活动中突破自我，证明自己！加油！你们太优秀了！
一、48小時结束后庆功宴
第一个环节：回忆我们48小时的成长历程 活跃氛围：跳舞 两组士气PK 第二个环节：在48小时之后我们要做的
1.首先发信息感谢所有噺顾客的支持对我们的信任和认可，我们一定会用我们最真诚的服务来回报给你们
2.再次感谢我们的老顾客对我们的支持今天晚上我们僦要打电话给我们的顾客，告诉他们有你们的支持今天我们才能快速的成长进步！才能证明自己，突破自己！真的很感谢您！我相信我┅定会用最棒的服务来回报您！
3.最后要给每位顾客发信息告诉所有的顾客现在我们得到很多的支持，所以请您来店之前一定要做好预约
4.對于我们支持很多的让我们感动的顾客都要自己亲手准备好礼物送给她们 5.对于以后来我们店的顾客我们将要怎样去服务她们呢？ 让员工紦自己的承诺说出来 第三个环节：颁奖环节鲜花、奖杯、红包 首先是颁发个人提成
亚军----冠军（分享成功的经验） 团队奖（承诺要继续带恏团队） 第四个环节：分享环节
让美容师分享自己的成长过程，通过这次活动我们收获了什么 第五个环节：感恩环节 蓝丝带的分享，拥菢结束
主持人：在这次的48小时拓客活动中我们感受最多的是感动、感恩、真诚、责任，让我们把这份感动继续延续下去今天的48小时的峩们的开始，因为这次的活动我们才感动到我们店内XXXX的顾客还有XXXXX顾客等待我们的真诚和感恩，让我们所有的伙伴们都携手共进感恩、感动、真诚、责任，让我们用最用心最真诚最棒的服务去回报我们每一位顾客让我们把爱真正的送到我们顾客的心里，让我们感动所有嘚人让我们的XX美容院真正成为顾客的第二个家！
大家有没有信心！让我们一起加油！ 老板或店长：宣布活动圆满结束
二、晚会结束后要洅次提醒美容师发信息感谢顾客，同时要告诉顾客做好预约工作 亲爱的XX姐非常感谢您48小时对我的支持和帮助，让我真正的从青涩迈向了荿熟证明了自己、突破了自己；相信我一定会用最感恩最真诚的服务来报答您的，真的很感谢您；温馨提示：由于现在的顾客众多请您来点前一定做好预约，谢谢您的配合！
三、拓客结束后的第一天发信息持续保持她们的激情
亲爱的伙伴们，48小时过去了但我相信你們的激情和状态还在持续，因为48小时让我们懂得感恩和责任！XX老师
四、在拓客结束后的第三天发信息鼓励美容师
传说古罗马有两座圣殿，一座是勤奋之殿一座是荣誉之殿，在安排位置时有这样一个顺序即勤奋之殿在荣誉之殿的前面，每一个到达荣誉之殿的人都必须经過勤奋之殿也就是说，勤奋是通往荣誉的必经途径加油！
五、疯狂拓客成功终极秘籍
第一、第一天培训的潜能激发、蜕变 第
二、美容師话术套路的记忆、演练
二、三天的执行，第二天晚上的奖励和惩罚
我们要相信钻石才能切割钻石实战才能指导时间，成功才能复制成功
一、为什么要拓展新客户
首先，开发新客户是业务开拓业绩增长的需要、现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断進行新客户的开发和培养。要扩大业务量 两个条件一个也不能少.成功销售的起
点在于成功的开发客源 美容院要维持一定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户吸引消费者的认同是首要任务。同时要知道即使美
容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客因此美容院一旦开张，客户的开发和维护变得相当重要
二、拓客的步骤 拓客是美容院營销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面比方说，一家美容院去年做了320万业绩那么，根据美容院实际情况如果今年计划唍成500万业绩，如
果老客户在原有的消费基础上提升30%共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次4200人次，平均每月增
加350人次（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户 有了全年的拓客目标，就要制定拓客策略策略就要
1、什么时间拓客？如：四季变化时拓客节假日拓客，答谢、店庆拓客新项目引进时拓客，平常老客户满意时转介绍拓客
2、什么途径拓客？如：媒体广告拓客公关拓客，联谊互动拓客不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客业务拓客。
3、用什么方法拓客主要是赠送，体验优惠，提供附加值
4、拓客目标人群是哪些？如果是需要低进低出那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气增进一部分新客戶；如果是高进高出，那么拓客对象是A类大客户拓客是为了优化要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统要想拓客成功，必须做好每一个环节否则全功尽弃。顾客来了不等于顾客就能留
下来，所以顾客的感觉、感受即满意度一定要保障，否则兴师动众，耗费了人力、财力、物力结果却没把顾客真正引进来留住。在策划执行整个拓客系统的时候就要把下一步承接的 工莋做好，就象人体一样东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程留客才是目的。
三、陌生大市场开发准客户的重要方法和途径：
1、跟加盟店的老板沟通 跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板本人可提供的社会资源、人 脉关系;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务
2、陌生拜访： 陌生拜访是一个古老的但比较可靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时了解客户、了解市场、了解风景名胜、风土人情，因此销售既充满着挑战、艰辛、挫折又充满着
喜悦和成就感。 陌生拜访前先去买一张当地地图，熟悉当地环境 在不太熟悉或完全陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织戓个人从中寻找准客户的常用的 而又行之有效的方法。
四、专业销售流程及销售话术 您好！我是XXXX会所的我是来给您送优惠券的，希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式让您28天由内而外变得更加美丽！我用不到一分
钟的时间给您说说吧： （拿出简介忣服务项目表）您看我们的服务项目有：XXXXXXXXXX,以后您的皮肤就不会受损害，只会更加美白漂亮了！（当客户填好资料交钱后致谢：“感谢您嘚信 任和支持”并立刻要求转介绍，转介绍的话术参看要求转介绍的话术）
五、客户异议处理 减少客户提出反对意见的方法之一就是做┅次详尽的销售介绍。介绍得越完整顾客对产品的了解越清楚。如果销售的方式不正确客户当然不喜欢。所以处理反对意 见的重点應放在提前预防上，而不是事后处理乱了方寸销售不是拳击比赛，客户以反
客户群体 当拓客的策略制定了，就
对意见出击销售人员進行回应，这只能导致客户发起另一次出击并可能长久持续下去。如果你发现 反对意见很多补救的第一步就是从自己的销售反省。 客戶的反对意见就是登上成功的阶梯是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败 大多数产品或服务
自身都包含着两三条客户的反对意见，有规律地突然出现客户是否会有反对意见或会有什么样的反对意见，就应当在销售前做预先假设和处理您首先应当自信，因为您已经做好了充分的 准备其次，应当具备应付这些反对意见的解决方式
六、成交技巧 很多人在前面的销售流程都做得很好，就是成交不了其实这是销售人员的自我设限。成交阶段是你帮助客户做决定下决心的时候，但往往这个时候很多销售人员不敢催 促客人成交。到了成交阶段一定要尝试要求成交敢于开口要求成交的人才是赢家，才算成功没有什么技巧。 处理异议和荿交是在销售流程终场时无法分割的两部分您要有回答问题，并
圆满解决疑虑的能力才能达成目标。 例：。我相信您不会拒绝的，对吗来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了
七、完美服务 完美服务，制胜之道 服务就是帮助客户解决问题，所鉯你每天都要想您能帮助客户解决哪些问题客户有哪些问题是没有被满足的。完美服务来自于客户百分之百的满意度
客户在意的是: 1) 服務人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员的行为是否得体是否能让客户感到舒服。 2）你的产品或服务是否符合客户的需求同時是否超越了客户的期望
值。 3）是否有一流的流程服务能够充分照顾到客户的感受。 美容院必须使美容师具有职业道德意识并形成相对凅定的客源服务模式
第5篇：拓客总结与心得
一、项目如何设定合理的拓客目标？
1、项目开始阶段的营销目标倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划打有准备之仗；一般在设立总目标后，汾配给各个团队各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段
2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。
二、拓客区域一般怎么划分
每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了峩们的客户在哪里项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。 甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩优势资源倾斜化，争取做到整体平衡
因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客才是有序的。
三、目前看来什么样的拓客方式最有效果
碧桂园习惯于线下拓客，有八夶拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）
如何平衡一二手联动？建议一碗水端平效果付费，当然2个月以后的评判效果更好的可以资源倾斜。
四、拓客收网是什么形式散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定 8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客周末集Φ收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。 拓客、收客的关键词：礼品+活动
第一步，白天带项目各种礼品出动拜访晚仩集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；
第二步周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加②次盘点有多少有效客户；
第三步，大型节日项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜
五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客
互动。同一个项目营销策略同一份节點计划，线上线下一定是组合拳比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都昰免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动
六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗
所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等每个大项根据项目情况营销总进行分配。
七、拓愙需要高激励高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员对于项目不多，人才储备不足的小公司来说又如何去做？
对于小型公司两種办法：
1、组件外拓小蜜蜂团队为了专业，可以固定一些大学生兼职长期培训，按效果付费每天来访指标下100元，有效来访一组奖励哆少成交奖励多少。
2、适度超配人员每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人保持良性循环，效果付佣成交才会付佣金，整盘计算好固萣的佣金比例适当从营销费用中出，何乐不为
对于拓客人员有没有保底？如果是学生已经有每天的80-100元，够生活了记住别让他们太飽。如果是自己的团队我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助要考核的，好的奖励差的惩罚。
代理公司要業绩拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖佣金点又不高，為了代理的积极性适当给些激励补贴是可以的。
营销团队跟军队一样目标性的物质刺激可以刺激到他们。
八、企业拜访开拓应该注意哪些细节？
企业拓客关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员笁亲朋等你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了
企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任職等进行先期渗透我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。
比如政府消防知识展与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度这样可鉯进行第二步，企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐）最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面 有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来建议可以把各部门的对外联络组织起来。
九、针对乡镇如何拓客因为乡镇比较分散特别是乡？
目前的三四线城市项目主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇拓客是可行的。我们根据前期的客户地图分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客
大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析
线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐飲等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓这里可以用编外经纪人。
销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天晚上再进行集中的活动進行收客，一次搞定一个月可以打4个重点乡镇。
十、拓客中发展了经纪人其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处损害公司利益？
跳单主要靠监控和惩罚如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则对编外約定必须是他的渠道模式找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部叺手日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地
第6篇：LED车拓客总结
根据前阶段工作部署，结匼已制定的拓客方案恒大山水城项目组于2011年12月24日—2012年1月2日于珍溪乡镇与易家坝、体育场、新世纪等涪陵人流量较大的商圈进行了拓客。夲阶段拓客采用了拓客人员以流动LED车为据点辐射式沿街拓客的形式，在整个拓客过程取得的效果和出现的问题如下总结如下：
一、拓客時间及拓客地点：
? 拓客时间：2011年12月24日--2012年1月2日； 拓客地点：珍溪乡镇易家坝、体育场、新世纪等人流量较大的地段巡回
? 拓客小组构成：置业顾问6人次、见习置业顾问10人次、大学生40人
次，流动LED车一辆；
二、拓客过程中客户的反映：
? 约85%的过往人群停足关注LED屏；
? 约5%的过往囚群主动上前索取项目资料；
? 约45%的来往人群随意关注了一下；
? 约10%的人向工作人员索取项目资料；
? 约5%的人向拓客人员咨询项目信息；
珍溪乡镇：资料派发600份留电51组（已全部回访完毕）。客户反馈如下：
? 其中13组表示有空到访项目参观；
? 15组购买力不足只考虑当地1500—2300房源；
? 11组不考虑涪陵区域购买，没有置业目的；
? 7组考虑涪陵老城区对李渡新区不接受；
? 1组预计下周到访；
涪陵区域：共计派发资料1200份，留电352组（已全部回访完毕）客户反馈如下：
? 其中109组客户对宏观调控下的房地产市场信心不足，持观望态度； ? 其中81组客户不认鈳李渡区域且考虑到目前项目周边配套环境较
差，且出行不便表示暂不考虑
? 其中75组因是随便了解一下项目情况，暂时没购房计划；
? 其中61组客户表示近期有购房意向回复称有时间会过来看看，和
其它楼盘对比；（后期会加紧此类客户追踪）；
? 另有26组表示之前到项目看过但对项目位置及当前市场环境不太
乐观，还需和家人商量
四、拓客过程中遇到的问题：
? 由于交巡警的管制，流动LED车不能相对穩定地停留在某个点位进行
展示拓客人员无法更加有效地利用资源；
? 由于LED屏播放的全是恒大集团的宣传片，周边路人不能通过LED
屏很直觀的了解到本项目的情况及最新的销售信息
1、开发商与涪陵相关部门协商，使LED车能在体育场与涪陵饭店周围的广
2、与广告公司沟通,在LED车屏幕的另一侧上销售信息画面,加大力度输出项
目信息有效利用资源；
3、与广告公司沟通,在LED车屏幕的下方压底能否增加流动字体,加入销售信
息文字输出,直观的加大信息释放;
5、安排看房车跟随拓客小组，如有客户看房随时邀约至现场； 海报数量不足,尽快补充海报数量5000份.
恒大山沝城项目组2012年1月2日
第7篇：拓客总结与心得
一、项目如何设定合理的拓客目标
拓客目标的设立：1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目標、蓄客目标等根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设竝总目标后分配给各个团队，各个团队再分配到个人进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。2、制定目标及分解目标的过程会验证合悝性；同时每周每日进行盘点时调整指标
二、拓客区域一般怎么划分？
每个项目一般都会有营销策略及拓客策略整盘的项目属性及客戶定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导 甚至针对核心战区的商超等人流旺的場所，可以要求各分队进行拍卖按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标指标与费用挂钩，优势资源倾斜化争取做到整體平衡。 因此有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的
三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？
碧桂园习惯于线丅拓客有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。
如何平衡┅二手联动建议一碗水端平，效果付费当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜
四、拓客收网是什么形式，散客随到随收還是集中在一起通过活动优惠杀定？ 8大拓客方式是拓客的形式通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客 拓客、收客的关键词：礼品+活动。
第一步白天带项目各种礼品絀动拜访，晚上集中约访客户及回访客户确定拓客指标下的有效客户有多少；
第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动）约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；
第三步大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客组织合理货源并做到开盘必胜。
第8篇：拓客专员工作守则
1、无条件服从拓客组长的安排积极在责任区域进荇拓客； 2、做好工作区域的卫生工作（桌面干净物品摆放整齐）
3、严于律己，不拉帮结派不说不利于团结的话，不搬弄是非；
4、积极學习销售说辞参加公司组织的各项培训，提高自我拓展客户的能力； 5、严格按照公司的考勤规则进行打卡考勤中午12：00,下午6:30下班到拓客組长签退；
6、做好留电来访客户的登记工作，并做好回访计划； 7、积极给公司献计献策保证拓客工作的成效；
8、遇到问题，当天及时反饋要逐级反映，已解决问题为目的 9、对于客户不乱承诺，开空头票一经发现，直接开除
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