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关&键&词： 超级市场 营销 策略
资源描述：
本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（ 网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 内容摘要 近年来，我国超市业态﹑特别是大型超市的发展呈现着一种强劲的势头，这固然是好的方面，但大型超市的发展也存在不足的方面。大型综合超市的发展虽然在国外经历了半个多世纪，但在我国的真正发展不过十几年。十几年间，国内涌现出了一大批的本土优秀超市企业，有上海联华﹑华联﹑农工商﹑北京华联﹑天津家世界﹑深圳人人乐等等；而国外的超市巨头也纷纷抢滩中国，沃尔玛﹑家乐福﹑麦德龙﹑伊藤洋华堂﹑易初莲花﹑好又多等争先恐后在中国开店经营。未来的中国超市业将是竞争更激烈，更残酷的时期。本文就大型超市的当今发展情况做了简要分析。 本文对大型超市的分析从产品，价格，促销和分销四个方面进行，在基于 4P 营销理论的基础上结合实际分析了当今超市的营销理念，营销方法。本文结合相关资料和研究成果以及自己的一些认识，重点阐述了在实践中的各种营销手段的实施和应用，希望能对当前快速发展的超市业略有一定的参考价值和积极意义。 【关键字】 超级市场 营销 策略 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： n is of no is is in in s a of so in to so on to be a be is to to in on in P as as in of to 【 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 目 录 言 ................................................................. 1 文的选题背景及意义 .............................................. 1 课题的研究现状 .................................................. 2 文的写作框架和研究方法 .......................................... 3 ........................................ 5 国超市发展的现状及趋势 .......................................... 5 国超市发展中存在的策略问题 ...................................... 6 ........................................................ 9 品组合策略分析 .................................................. 9 市对产品的追加价值 ............................................. 10 有品牌 ......................................................... 11 ....................................................... 15 面的定价策略 ................................................... 15 格策略中的其他问题 ............................................. 19 ....................................................... 21 影响超市促销因素的分析 ......................................... 21 超市促销主题的分析 ............................................. 22 市促销的方法策略 ............................................... 24 ....................................................... 29 市的选址 ....................................................... 29 市的 物流配送 ................................................... 31 论 ............................................................... 33 参考文献 ............................................................... 35 致 谢 .................................................................. 37 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 言 文的选题背景及意义 随着 我 国 零售 市场的开放，国外的零售企业巨头 不断加快其抢滩我国的步伐 。 1992年 7 月世界 排名第 一的 零售巨头沃尔玛在深圳 开业 ， 到 1999 年沃尔玛在中国开 店 5 家，2001 年又新开 8 家店， 店数达到 13 家， 主要分布在深圳、大连、昆明、汕头、东莞等十几个城市。世界排名第二的法国家乐福 2001 年底 已在 北京、上海、深圳、南京、天津、成都、重庆、青岛等城市拥有 40 余家店铺。德国的麦德龙、荷兰的万客隆、美国的普尔斯 马 特、日本的伊藤洋华堂、台湾的 好又多 等零售巨头 也 纷纷在 我 国 开店 。据 我国连锁营销协会的最新消息，沃尔玛、家乐福、好又多、万客隆等近 20 家国际连锁超市，目前在华销售额足以跻身中国连锁百强，不仅如此，他们在华市场 份 额还在迅速扩展中。这些世界零售巨头将占据城市商业街区的黄金地段 ,分割我国零售企业的市场利润。 在可以预见的将来， 价格大战将不可避免，这样会使 我 国零售业利润进一步下滑，进入到微利和零利时代 。 在国内，十年以前超市企业几乎为空白。 1991 年 4 月，上海成立了首家超市 —— 联华超市有限公司。 1998 年联华公司已拥有分店 375 家，员工数万人。 1999 年 1 月～ 5月，联华超市强劲的发展势头不减，在竞争中门店发展至 459 家，销售额 27 亿。 2000年联华超市以 的销售额首次超越第一百货占据中国零售业龙头地位。 2003 年联华的销售额实现 200 多 亿元人民币，分店 1000 多家，员工数十万人，在我国零售业排名位列 第一 。 外资 超市有强大的资金能力﹑成功的运营经验和先进的管理体系。 以沃尔玛为例 ,1997 年和 1998 年它分别买下德国的 举在德国拥有近百家店。1999 年，它又出资 108 亿美元并购了英国的 英国拥有 240 余家店。经过四十多年的 发展 ，沃尔玛建立了有效的采购中心、科学的配送中心、迅捷的运输系统以及先进的数据传送系统。他们知道如何管理商品可以使顾客有最强烈的购买欲 ,如何利用促销扩大吸引力 ,如何改变管理制度激励员工等等 ,而我们在这些方面显然还 非常不足。 但是，综合中国 超市 业的总体情况，中国企业还是具备一定的承受能力的。自从 1992年开放零售业以来，外资在国内商业领域所占的比重很小，进入地域也有限，国内商业企业在竞争中仍具有绝对优势。从所占比重上看，含有外资比例的商业企业不到国内商本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 业企业总量的千分之一，营业总额不到社会消费品零售总额的 3%。而即使是在外资进入最多的上海，其营业总额也仅占 8%。 1999 年中国零售业前 10 名中，上海的企业占了 6席 ， 2001 年以后每年的超市排名 联华 几乎都是 第一，还有 华联超市、农工商、 家世界等，它们中的每一家都有数 十甚至数百 家连锁超市 ，实力正在提高。 目前的 外资连锁超市都是由强大的跨国公司直接投资、经营管理。虽然 外资 零售企业在中国的市场占有率还不高，但这些商业巨商凭借其在管理、机制、规模、营销及品牌、服务等方面的优势，给中国的消费者留下了极其深刻的印象。相比之下， 我 国的连锁超市略显逊色。 我国超市在同国外超市的比较以及自身发展的过程中出现了许多的问题。从整个的营销策略来说，问题分布于各个环节，有产品方面﹑价格方面以及促销﹑分销等方面的问题。 零售业不断的 发展和激烈的竞争让这个行业总是处于一种快速创新的状态，昨天的理论也许是今天发展的掣肘之处，今天的成果对于明天也许会稍显过时。然而理论的一些基本的内涵，基本的研究框架是不会轻易改变的。本文试图做的就是在传统的营销理论的框架下分析超市营销的所得所失，对当前超市营销中的一些共同的营销方法和基本理论进行梳理。当前关于零售业态以及超市业的相关的研究文章越来越多，但大部分是对营销实务的分析，从理论和实务都结合进行研究的文章则比较少了，本文希望作为此类研究的引玉之作，希望有更多更好的文章供大家研究参考。 课题 的研究现状 对于超市业的研究，国内外的学者专家主要集中在两个方面，一是对整个零售行业进行的研究和分析，二是对超市实务的研究和应用。美国的戴维斯 尔（ 他所著的《零售学》（东北财大， 2001 版）一书中专门用一章的篇幅来介绍和分析了超市的情况， 迈克尔 查尔斯 特雷尔 (. 著的《 零售管理学 》以及 迈克尔 巴顿 茨 合著的《 零售学精要 》等书则从整个零售行业方面进行分析。观点一致的则是对超市行业未来发展给予了积极的评价，指出其在整 个商业流通领域的不可或缺性。在国内，梅清豪等著的《中国零售业态的新趋势》， 萧潮声 所著的《 中国零售业现状及问题 》等文章是对我国当前零售业的系统的研究的力作，从整体上对我国零售现状做了分析，可以肯定的是我国零售业虽然还有许多不完善之处，但良好的发展前景是学者们普遍认可的。在超市营销的实务方面则著作本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 广泛，研究细致，如 胡玉玲等编著的《超市营销》主要针对超市这一商业模式，结合沃尔玛、家乐福等超市的成功案例，对超市经营的系列营销管理方法进行了详细的阐述。国内的其他学者专家如肖怡， 萧潮声 ，陈广，吴德云等都有大量关于超市实 务方面的论著，较为全面的对超市营销进行了研究和分析。 文的写作框架和研究方法 本文共分为导论，本论和结论三大部分。本文的导论部分说明了本文选题的背景和意义，本课题的研究现状以及本文的内容简介和写作框架。本文的本论部分共分为五个部分：第一部分介绍了我国超市业的发展和现状以及当前存在的问题；正文第二部分阐述了大型综合超市的产品策略方面，并且着重分析了大型超市中的 品的情况，从它的产品认识﹑开发意义和产品选择等方面进行分析研究。第三部分则重点介绍和讨论了市场上超市企业运用的各种价格策略。第四部分讨论 了促销策略在超市营销中的运用，包括了促销的意义，如何选择促销主题，影响促销的各种因素，以及如何用超市的促销策略。本论的第五部分则从目标市场的选择，商圈的确定和物流方面讨论了超市的分销策略。最后为本文的结论部分。 本文在写作过程中以所学的经济学、管理学的基本理论尤其是以营销学为理论研究基础，以当前市场上超市业的各种营销情况为实际案例基础，本着理论联系实际的基本思路进行选题构思。力求以实证分析的方法寻找超市业在发展的过程中相通之处，并试图系统的阐明超市发展的基本原理，基本规律。本文在写作的过程中参考查阅了为数不少的相关文献资料，也亲自在西安的一些超市作过调查，以实事求是的态度力求可以阐明超市发展中的一些问题和发展方法。然而限于本人知识水平十分有限，所选文献资料也不可避免有不当甚至是错误之处，所以可能本文论述会有谬误之处，敬请指正。 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 国超市发展的现状及趋势 上个世纪 80 年代初，我国内地把超市作为一种新型的零售商业形式从外国引进。1981 年上半年，广州市友谊商店首先开办了我国第一家超级市场（后称“自选商场”）。到 1983 年底，据北京、广州、湖北等省市不完全统计，全国共有超级市场 40 多家。 80年代初，我国开办的自选商场中，北京市的发展速度最快， 1982 年，北京首先开办了三里屯和海淀自选商场，截止 1983 年底，北京已有 25 家自选商场问世。这些自选商场多数是在原副食、蔬菜商店的基础上改建而成。 1985 年底北京市自选商场增至 51 家，而全国此时约有 155 家，至此自选商场已遍及全国各地。 1990 年 12 月 26 日 ,广东省美佳超市公司在东莞市虎门镇开设了中国第一家连锁超市，开始了中国真正意义上的大型超市的经营。 1991 年 9 月 ,上海联华 超市公司开设了第一家店； 1993 年 1 月 ,上海华联超市公司在同一天开设了 6 家超市。在商业大公司的介入下 ,中国超市迅速的发展起来。 1995 年全球第二大零售集团家乐福进入北京 ,中国零售市场开始发生巨大变化； 1996 年全球第一大零售集团沃尔玛进驻深圳，全球第三大零售集团麦德龙进入上海；同年 ,世界第一家仓储式商店万客隆进入广州。来自世界的零售商和来自本土的企业展开了激烈的竞争，而超级市场也和零售业中的其他业态模式展开了竞争。到 1999 年 ,上海联华超市销售额超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首 ,从此 ,持续多年的百货 公司统治中国零售业的时代宣告结束。经过 10 多年的发展，中国超级市场的营业额已经占了社会零售商品总额的不小比重。据保守估计 ,2005 年超市的营业额将超过百货公司，约占零售业市场的 30%左右。 当前的中国超市业处在一种渐进整合的时期，全国各大中城市被国内外一些大型潮湿慢慢占据，而较小的超市公司有的被兼并，有的破产，另外一些则采取了转形的战略。相信在不久的将来，大型超市将会对中国的零售市场起更加主导性的作用。 综上可以看出我国超市在未来 的发展趋势为：一， 经营规模化。中国超市经营规模化是超市市场竞争发展的必然结果。一些 国外 超市公司，如沃尔玛、麦德龙、家乐福、等在中国市场发展取得了成功。为了应付国际竞争， 我国的大型超市也会走不断扩大规模的这条路。据有专家 预计 称， 在 10 年之内，我国中等城市的超市企业将从目前的十几家乃至数十家重组为 3 至 5 家 ， 省会城市的超市将从上百家甚至几百家重组为 5 至 10本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 家大型连锁超市集团 。二， 自有品牌 的开发 。在超市竞争日趋白热化的经营环境中，要想达到既能降低进货销售成本，又能为消费者提供满意的商品之目的，开发和经营自有品牌的商 品则是一条有效的途径。建立和发展自有品牌，充分发挥品牌效应是大型连锁超市发展的一个明显的趋势 。三， 物流配送中心快速发展。随着超市的发展，物流配送中心显得越来越重要，配送中心是企业降低经营成本的重要源泉之一。沃尔玛之所以取得利润，并非它从供货商那里得到了多少好处，它是靠整体运行成本特别低的优势来获利。 国超市发展中存在的策略问题 随着中国加入 “，近 几 年 我过大型超市已经 有 了比较 大的发展。但是我国大型超市 在运用营销策略方面 还存在一些问题 。本文将从以下四个方面对国内大型超市存在的问题进行分析。 品策略中存在的问题 产品是一家企业生存和发展的依据，那么产品策略就是企业营销的重中之重。企业在产品策略方面如果做的不好，那么它以后的诸如价格策略﹑促销策略﹑分销策略等整个营销策略体系也就不存在一个好的基础，是不能够稳定的。我国超市目前在产品策略方面主要存在这样一些问题和不足：第一，产品组合不合理，主要表现在产品深度﹑宽度不够，产品系列的搭配衔接不紧密，超市经营的商品千店一面，主次不够明确，特色性不强。第二，超市经营的产品时有质量问题，包装问题，商品标签模糊不清（许多标签重叠一块，消费者识别困难）， 超市的商品陈列﹑销售服务及售后服务也有待进一步提高。此外，超市的购物环境亦不尽如人意。第三，超市的自有品牌发展非常不足。据一项调查表明，国外的超市沃尔玛﹑家乐福等的自有品牌率为 20%以上，而我国国内超市的自有品牌率还不到 5%，在自有品牌越来越成为超市赢利的主要方式的时候，我国国内的超市里却没有或者只有寥寥几个象征性的自有品牌货架经营着一些自有品牌商品。并且，国内超市中经营着的自有品牌仅仅局限于一些薯片，小水果等等的商品，没有自身的特色，不能显示自己的差异化经营，所以也谈就不上竞争优势了。 价格 策略中存在的问题 超市在价格策略方面存在的问题主要体现在以下三个方面：第一，定价策略单一，方法运用不够灵活，没有进行全面的价格策略。第二，市场反应能力不够，不能及时跟进市场做出调整。市场是瞬息万变的，超级市场应该善于准确捕捉市场最新信息，并迅本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 速做出反应，进行价格的重新决断和策略调整，以适应多变的市场竞争。第三，部分超市在实行价格策略时，有意使得价格不透明或模糊价格折扣计算方式，让消费者不明白它的真正降价原因和幅度，欺骗消费者。在当前有的商家兢兢业业做品牌﹑争信誉的时刻，有些商家居然自毁招牌，实在是不可 取。 市促销策略中存在的问题 促销对于超市来说至关重要的，通常一家刚开业的超市的开业促销，如果做的好，它的销售额可以是平时销售的 3，而平时的节日促销，店庆等促销可以使超市的销售额为平时的 2。一个好的促销不仅能提高超市的销售额，而且还可以提升企业形象，稳定老顾客，吸引新顾客等等。然纵观我国目前超市的促销情况，虽然比前几年大有提高，但和市场的发展，顾客的需求，以及同国外同业的比较中都有一定的差距。第一，促销手段单一落后，到目前为止，我国国内大多数的超市促销只是做一些活动，或者打折降价， 而其他的诸多手段运用有限。第二，促销的主题不明确，只是在开业﹑店庆﹑节日时做一些优惠活动，而这些活动也仅仅限于店内做一些降价。第三，对于促销中的相关因素考虑不全，以致促销活动事倍功半 市分销策略中存在的问题 超市分销方面的问题主要有：第一，超市选址的盲目性比较大，没有对市场﹑商圈进行较为客观的科学分析。我国超市现在都处在一个快速扩张的时期，各大超市纷纷选址开店，忙的不亦乐乎，他们认为不管怎么样先抢占好的 地理位置﹑好的商圈是最为主要的，而其他的等先开起店后再说。这样没有调查的盲目开店既浪费了财力 物力，也对其原有的经营产生了较为负面的影响。第二， 物流管理水平不高 。 连锁超市要想健康发展，就一定离不开先进的物流管理，而我国 的 超市总体上连锁水平偏低，物流发展速度缓慢，导致了物流成本太高，商品物流成本占销售额的比例在百分之十几甚至更高，补货时间往往需要一星期。而国外大型超市历来重视物流的管理，尤其是沃尔玛，它的低价策略并不仅仅因为其规模大，更重要的是因为其流畅的物流管理。美国经济学家斯通博士在研究后发现：沃尔玛的商品物流成本仅占其销售额的 而且补货时间仅仅只有 5 分钟。如此巨大的差距，导致沃尔玛产品的 售价比许多中国超市的进价还要低 。 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 超市产品种类繁多，通常可分为生鲜食品（包括水果蔬菜，熟食，水产海鲜等），干货（包括酒水，干性杂货，冷冻食品，洗涤品等）和非食品（包括日用百货，手工制品，家电，服饰，体育用品，文教音像等），而如果按所有品牌还可分为自有品牌和非自有品牌（或厂商品牌）。在面对如此庞大的商品组合，超市应该依据什么样的原则对产品进行组合和经营，这就要对各种产品的组合策略进行分析，同时也要考虑到产品的各种价值（如产品包含的附加价值）等 。除此之外，尽管超市中 品的发展相对很弱，但当前各大超市为何对 品越来越热衷，为何出现如此情况以下也将有所分析。 品组合策略分析 产品组合（即商品组合）又称产品经营结构，一般由若干个产品系列（即商品系列）组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。此组商品能形成系列，有其一定的规定性。有的商品系列，是为满足消费者某类需求而组成的，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是商品必须配套在一起使用或售给同类顾客的，如互补性商品（手电筒与电池）；有的是同属一定价格范围之内的，如特价商品。商品系列又可分为 若干商品项目，商品项目是指超市商品销售目录上的具体品名和型号。简言之就是超市经营的商品的集合，即商品组合。在超市中，食品占的比例很大，也就是说，吃的商品占了超市绝大部分的货架。而日用品中，家庭杂货占的比例较大，居住文化品的比例较小。 通过上面的分析我们可以这样认识，超市商品的组合可以采取广度性和深度性相结合的方法来经营。所谓广度性就是增加商品系列的数量。一个超市的商品组合的广度越宽，其综合化程度就越高。所谓深度性，就是增加商品系列内所包含的各种商品项目的数量。商品组合的深度越深，其专业化程度和商品之间的 关联性就越强。商品组合的广度性和深度性必须根据超市的特性和所处商圈的条件来适度加以确定。 对于商品群的分析。商品群是根据超市的经营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。在超市的经营中，顾客对某一家超市的印象偏好，不是来自于所有的商品，而是来自于某个商品群。如某家超市的速冻小包装产品，品种多，新鲜度本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 高，某家超市星期六特价商品最实惠等。商 品群给了消费者最初最直接的印象，所以超市的经营者必须树立起“商品群是超市商品竞争战略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的原来分类，成为新的商品部门。 值得超市经营者注意的是，构成商品群的商品品项，必须使消费者有一个选择的内容，如商品的等级、价格、使用方法等都要做差异化的配置。 市对产品的追加价值 对于一件具体的产品，它的核心价值不管是它的功效还是一种心理价值，我认为都是由制造商来提供的，而超市的重点则应该是围绕着它的形式价值，附加价值来展 开的，我将之称为产品的追加价值。如商品质量﹑包装﹑商品陈列﹑售后服务﹑购买环境等等。 品陈列策略 事实上商品只有陈列在货架上，才会被顾客注意并产生购买欲望，超市应该讲究商品陈列技术，最大限度地吸引顾客的注意并激发其兴趣，从而达到增加销售收入的目的。所以超市必须通过科学、合理的商品陈列来诱导顾客消费，加大冲动性购物的比例。其有效的商品陈列可以从以下几个方面考虑：第一， 纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法。据日本的一项调查研究，超市购物者更易回忆出临四周货架摆放的商品的位置却较难回忆出中间货架上摆放的 商品的位置。回忆的正确率同消费者光顾的次数成正比，同商场的大小成反比。所以，在经营实践中，超市营销者应把最具盈利性的产品放在四周货架上，因为这些地方更易引起消费者的注意。 大型超市或货架较拥挤因而消费者视线易受阻的超市最好要有醒目的指示牌来提醒消费者。此外，商品的摆放也应注重逻辑和有序，有资料表明，合理摆放的商品能可观增加商品的销售额，商品摆放应遵循 (商品、商标和价格标签 )显而易见的陈列原则、放满陈列的原则 (货架商品丰富，品种齐全 )、前进陈列 (时间相对久的商品放在前排面 )的原则以及纵向陈列的原则 (系列商品垂 直陈列 )。超市商品陈列以纵向陈列法为主，不等于横向陈列法没有用场，其通常在超市为了突出某一主力商品时候采用该方法比较有效。 第二，端架陈列。 端架陈列做得好可以极大刺激顾客的购买冲动。端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑和抵触感。端架位置的商品不只是便宜，端架也不只是一个销售大批量商品和特价商品的空间，它还起着控制卖场内顾客流动顺畅的作用。在端架陈列的商品可分为三大类：特本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 卖商品，配合促销活动进行特卖的商品；大量陈列商品，列入销售计划书，按照某一主题进行促销活动，也可能是某种新商品的上市；店铺规划商 品，由店铺根据实际情况，进行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。 超市在做货架端头陈列时不应该太过于简单，完全可以把货架变为一个具有感召力的新形象。曾经有一款洗发水在做端头陈列时将货架变成一个银灰色、呈 S 型的动感造型，把洗发水置于货架上，瓶子的颜色和货架的颜色相映成辉，加上广告的影响，这款洗发水受到了不少青少年顾客的青睐，销售量直线上升。 加价值策略 优质的现场服务和售后服务能招来稳定的回头顾客，这是毫无疑问的。而一个好的质量，好的包装不仅是对产品本身的负责，也是对顾客的尊重和负 责。在超市购物时，没有发现变质的食品和无检验合格的产品，包装物整洁规范，这种让顾客放心的做法是一种顾客可以看得见的外在表达。规范良好的形象会让顾客非常满意和放心。 同时，超市不光只是注重有形的东西，对无形的东西也应该有很好的把握。一个优雅的购物环境能很好的激发顾客的购买欲。一次优质的服务可能让一位顾客带来了更多的顾客。从某种意义上说，附加产品才是超市营销唯一的手段。对附加产品的考虑，主要可以从整个企业的售后服务等方面进行。商业企业在运作中比制造业更应该讲究服务，而零售业尤其如此，一项合理的专为顾客考虑的服务 往往会吸引大量的顾客前来购买或加入会员。附加产品还可以表现在其他方面，比如供顾客放松歇闲的休闲吧，环境良好的卫生设施（比如一个让人舒服的洗手间），乘坐舒缓的电梯，优质的空气和适宜的温度，安放在超市里的顾客休息座椅，以及在超市外面的停车场等。在“以顾客认知价值为导向”的口号的今天，这些更为人性化的设计是超市竞争的重要手段。 有品牌 发 品的原因分析 自有品牌又称为 品（ 者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出 来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本超市销售该品牌。 众多国际知名零售企业选择 品战略已经成功的为他们打开了一个丰厚的利润之源。如美国的西尔斯公司 ,就创立了若干品牌在消费者中享有盛誉。其“西尔斯”轮本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 本资料由三个皮匠管理资源文库整理收集（网址： 胎与生产厂商品牌 "古特意 "同样出名， "顽强 "电池﹑ "工匠 "工具﹑ 委托著名制造商惠尔浦公司进行生产的 "肯摩尔 "器具 ,这些品牌都深受的用户的偏爱。目前 ,西尔斯销售的90%的商品都是该公司的自有品牌 .。 美国自有品 牌制造协会提供的资料显示，目前，自有品牌商品占超市年销售额的比重在美国为 40％ ； 自有品牌的 牛奶一年销售额为 60 多亿美元、点心面包为 20 亿美元、奶酪为 16 亿美元、速冻蔬菜为 9 亿美元 。 在英国自有品牌商品占超市年销售额的比重为 32％，在法国为 24％，在加拿大为 23％。 一项 有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球 36个市场中就有 2／ 3的市场 自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。 自有品牌的开发具有许多自 身优势，如信誉优势 ,价格优势 ,特色优势 ,领先优势等。这些优势使得他们开发出来的商品 较为轻易的被消费者接受而成为企业 "摇钱树 "。由于具有独一无二的特点，自有品牌产品只能在特定的零售企业才能购买到，所以较易形成各超市的差异化经营， 有效回避同业间的残酷竞争 。超市 可以通过自有品牌战略，与竞争对手经营的商品区别开来，以 “ 错位竞争 ” 来取代 “ 正面竞争 ” ，突出了经营特色化。 但是要保证对企业品牌的强化力，自有品牌（产品）的设计就必须从企业品牌的内涵和理念出发，并通过有力的支撑点，即价格优势、分销优势、产品优势和促销优势等，才能获得竞争优势，形成顾客忠诚。 在超市品牌系统中，企业品牌起到统领的作用，自有品牌必须从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出本身产品的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，获取竞争优势。同时 市场定位更加准确 的自有 品牌， 也 有利于满足顾客需求 。 准确的市场定位是品牌生命力的源泉。与制造商相比，超市是 处于市场的前沿，能直接接触广大消费者，因此可以更准确、及时、有效地掌
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