善用网络工具 做好外贸营销(组图)_网易新闻
善用网络工具 做好外贸营销(组图)
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　　随着网络的迅速发展和普及，传统的外贸行业开始利用电商平台营销。然而，网络工具多种多样，如何选择？如何把营销效果做到最佳？本期精英会邀请到几位外贸达人，就此话题展开探讨。
　　早报记者 郭华萍 通讯员 任楠楠 邱美红
　　B2B平台：保持在搜索前三页
　　佛山市托普秀贸易有限公司总经理刘茂煊说，B2B是公司主要的网络营销渠道，包括阿里巴巴国际站、中国制造网和Ecplaza、Ecvv等。对于这些平台，刘茂煊深入了解了不同平台的操作技巧，以争取最佳的操作效果。“使用这些平台时，我们通常主要就是维护好产品信息，提高产品关键词的覆盖，争取收到更多的客户询盘，比如我们能让很多关键词在阿里巴巴上的自然排名处于前五位。我们还经常发布平台上没有展示过的产品。”他说。
　　他建议，要加强业务团队建设。业务人员经过培训后，会更加专业地为客户服务，从而有效地避免价格战。同时，公司还会分析客户的销售渠道，从而为客户提供相关的市场操作建议。
　　外贸达人番茄亮哥表示，公司有专人负责B2B平台的营销宣传工作，主要是按照平台规则去发布和刷新产品，尽量保持公司的产品出现在搜索的前三页。“平台有自己的规则，我们只要按规则办事即可。其实我们更多将重点放在收到询盘后的跟进上，因为一般客户查询一个产品的价格，会选择群发，也就是说无论你排在什么位置，都能收到询盘，所以我觉得最关键的还是在后续的跟进。”他说。
　　视频：展示客户关心的要点
　　Criss是一位在机电行业摸爬滚打多年的老将，视频营销为其公司带来了众多客户和丰厚利润，成为他在各种尝试之后的首要营销手段。
　　Criss表示，企业在介绍产品时，除了要能够展示产品外观外，还必须进行功能的展示。这时，视频的优势就显得格外明显了。“像发电机需要调试，我们每次有大型机组进行调试时都会录制视频，编辑后再上传到网上。我们公司经常也会将仓库库存通过视频的方式展示出来，因为‘现货’不是光靠嘴巴说说的，这样让客户看得更明了。”他说。
　　他表示，在处理每一次比较重要的出货时，他都会将图片和视频进行保存，然后上传到国外媒体，以便在今后开发新客户的时候可在邮件中发送参考链接。“比如业务员要发开发信，我们可以将公司的产品案例图库和视频频道通过信件发送给客户，效果肯定比说一大堆我们公司实力规模如何之类的来得更直观有效。”他说。
　　Criss认为，视频是一种比较直观向客户介绍工厂的手段，因为不是每一个客户都能够被邀请到工厂，但企业可以通过视频的方式将工厂和产品介绍发给客户，这样就免去了客户来回奔波。“在罗列你所在的行业和产品时，要抓住客户比较关心的要点。例如工厂生产某一产品的必要设备，也可以是产品的细节部分，或生产流程中必要的处理环节等。把这些通过视频的方式表现出来，从而打消客户对工厂和下单的各种疑虑。”他说，所制视频中必须有必要的营销手段，最基本的例如公司网站的联系方式等。
　　此外，他建议企业在进行视频的传播和推广过程中，除了要发给正在联系中的客户和成交客户以外，还要将推广视频发给更多的潜在客户。
　　论坛：专业客户更有针对性
　　张任鹏，从事钛金属精密加工行业，其公司是日本精工和莱卡的机械供应商。他认为，跟产品相关的国际论坛，可以把客户引流到公司的阿里巴巴国际站。论坛的主要作用就是吸引流量，带动更有针对性的客户来到公司的平台网站，继而实现销售。
　　专业论坛最直观的特点就是用户专业，这也是最为吸引张任鹏的地方。他认为，从其他渠道引流带来的客户，可能质量相对不是很高，但从专业论坛上来的客户都是产品或者行业的专业人士，更具针对性。
　　“公司的宣传重点还是在论坛上，因为对于新企业，没有巨额资金将广告投入到主流媒体。而且相对来说，论坛群体比较有针对性。引流是营销的第一要务，后面就是考虑如何将客流转化为真正的消费客户。”张任鹏说公司有专人负责打理论坛，“做论坛，切忌不要欺骗客户，好就是好，不好就是不好，如果在宣传过程中不诚实，你后面就要用一百个谎言去圆谎。还有就是在面对产品的负面新闻时，要敢于承担错误。做产品、做品牌，其实也就是在做人。”
　　张任鹏说，企业在宣传过程中，要更丰富并赋予产品生命力，主要抓住以下三点即可。“告诉客户我们为什么设计这个产品以及为什么这样设计；与全球产品做对比，告诉客户在同类产品中自己的优缺点是什么；自己对产品的期望目标。”他认为，“产品从设计到成形，这是一个生命力的过程，所以我们也应该展示产品在设计过程中的‘故事’，注重设计者的想法以及他设计这个产品主要想呈现怎么样的一个形态。要真诚地与客户交流，坦诚优缺点，人无完人，金无足赤，产品也是如此。”
　　独立网站：开展小语种市场营销
　　随着全球贸易环境多变，欧洲市场困境重重，人们把更多目标转向新兴市场，如南美、俄罗斯、巴西等。陈建旭表示，这些新兴市场多使用当地的小语种，因此掌握小语种的搜索做营销，建立小语种网站，成为眼下十分重要的渠道。小语种网站营销也被称为“小语种的搜索营销”，是最基础也是最重要的营销策略。通过SEO在搜索结果中获得好的曝光，根据当地买家的情况定推广，如寻找社会化的网站，必须要看当地是否有相对应的平台，把当地搜索广告优化。
　　陈建旭指出，企业首先需要建立自己面向全球的网站，以自己网站为中心，多渠道相结合，如社交媒体等。那么该如何利用和结合呢？新的媒体和新的营销渠道是方向。他介绍说，比如金砖四国及发展中国家市场大、潜力足、基础建设投入需求大，包括建材及日用品，但这些新兴市场的通用语言并不是英语，如巴西是葡萄牙语，俄罗斯是俄语。因此，面对这些国家，企业的推广思路和策略就要发生变化。“以俄罗斯为例，要建俄罗斯人看得懂的网站，用俄语来做，再在最有效的网站进行推广，并将搜索引擎优化。还有就是做APP广告投放，广告的针对性要强，这种方法一样适用于其他新兴市场。”陈建旭说。
　　近年来，各企业都流行建立自己的网站，因此，独立网站也逐渐成为网络营销的主流之一。刘茂煊认为，独立网站大致分为工厂介绍型和在线购物型两类。工厂介绍型网站通过专业化介绍工厂资源，展示产品，自制优化SEO，还可结合Facebook、Blog等渠道进行推广。“我们发现，各行各业都有新产品推出，因此我们要发挥速度快的优势，一旦出现新产品，就以新产品为域名，建设专业网站，从而取得好的效果。”刘茂煊说。
　　在线购物型是通过谷歌关键词广告、博客、论坛等进行宣传。“曾经有一次，我们查到在匈牙利当地论坛上有5000多人在讨论我们的产品，这为我们在当地扩展市场起到非常重要的辅助作用。”刘茂煊说。
　　全网营销：实现多语种推广
　　广州聚焦网络技术有限公司中山区域经理黎桂泉认为，不同国家的采购商会有不同的采购习惯，同时也有不同的语言习惯，企业必须要做到“入乡随俗”以迎合海外采购商的各种习惯。同时，要改变过去传统固有的外贸网络营销思维和观念。这个时候，可以考虑全网营销系统。
　　在操作方面，黎桂泉表示，企业只需提供相关的企业信息、产品图片和详细的产品描述等资料给专业的外贸营销推广公司，为企业搭建好专业的多语种外贸营销平台，企业安排一个懂基本电脑操作和懂英文的普通外贸人员便可对其多语种的外贸平台进行维护，更多的推广服务都是由专业的外贸营销推广公司提供。
　　宁波市北仑海伯精密机械制造有限公司信息经理章谟柏说，专业的网站会有针对性强的客服人员为企业提供专业指导，让企业在操作过程中得心应手，企业自己也从中学到很多东西。“比如产品名称、产品描述等一定要做到90%的差异性，这样可以提高网站页面的质量，也能提高网站在搜索引擎中的收录页面。”他说，企业还要经常写一些原创性的新闻在网站更新，在里面可穿插一些网站的核心关键词，从而也起到优化目标关键词的作用。
本文来源：东南早报
责任编辑：王晓易_NE0011
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感觉销售对外贸出口也有些用，谈谈我对销售的一些理解
我是财务出身，以前也做了很长一段时间销售，最近刚刚开始接触外贸，个人感觉外贸跟销售有很多异曲同工的地方，特别是出口，我就想把我在干销售时候的一些理解给写下来，希望能给福友们些帮助。一直没有去整理，就想到哪儿里写到哪儿里，可能有点乱。
& & & & 首先，个人感觉整个交易磋商过程，其实就是一个跟客户的谈判过程。我个人觉得最好在谈判过程中了解好客户的需求，报价一开始也不能太低，那会给予客户很高的期望，因为客户还会要求的更多，应该通过一系列的谈判来达到共赢的结果。例如，前一段时间我去菜市场买菜，想买斤菠菜下面吃（家里人比较多&&），我来到一个摊贩，摊主很热情啊，直接在秤上压上了一大把，我当时感觉这老板实在人那，一斤零二两，超了一些，然后就抓下来一把，不够了，再添，超了。。。我说大哥你玩我的吧！我就跑他隔壁了，隔壁大叔也很热情，给抓了一把菠菜，不多，刚好一斤，跟我的期望差不多，摊贩大叔后来又给加了一些，这时候我就觉得占了便宜，并很高兴的进行购买，在结完帐后，刚走出没两步，摊贩大叔又叫住了我，说下面条怎么能没葱蒜，又赠送了一点儿葱以及一点儿蒜，这就又给了我一个不小的惊喜。从这件事情中，我感触到作为一名销售，在跟客户谈价格的时候，一开始就在价格或产品上让步不一定就能够留住客户，应先给与适当的高价，降低客户期望值，然后再一步步讨价还价，让客户有种占便宜了的感觉，不要怕留不住客户，一开始就给出最低价，这样就很难再有回旋的余地了，并且很容易造成客户认为我们没有诚意，最终影响到跟客户的关系。同时在讨价还价过程中，应以在价格上让步为最后选择，可以选择以其他方式来代替，给些不太重要的东西。比如，承诺包装精美些，保证供货时间等等。
& && &&&其次，不知道大家有没有遇到过这种情况，就是客户表示对我们的产品有顾虑，不信任我们的产品。这时候，大家往往就会解释产品其实是出色滴，质量是杠杠滴之类。这其实是一个销售误区，就是说当客户对我们的产品不放心时，我们就去给自己的产品打包票，对我们的服务不放心，就去给服务打包票，这其实是不对的，当客户表达对我们产品不放心时，其实是在表示对我们的公司不放心，归根结底其实就是对公司的不了解，不信任。这个时候我们销售人员就应该给客户讲述我们公司其实是非常重视产品质量以及服务质量的，最好再讲一些故事来印证这些，比如说在几年前，由于检修，产品供应不上，集团在了解情况后，当即决定即使通过在外采购等方法，也要保证客户的产品需求，这是对客户负责，也是对自己的负责，等等。最终目的就是让客户信任公司，剩下的都是小意思啦。
& && &&&另外，在谈判过程中，一定要营造一个良好的谈判氛围，这个氛围是指，在一个有利于自己的时间，地点等气氛中商谈。在这个氛围中更容易让客户接受你的思想，产品和态度。举个例子，我记得刚刚开始干销售的时候，有一次我约了个客户周一上午见面，（那时候，我小喽喽一枚，能绑上个客户那是很不容易滴）但是到了约定时间，客户正好有一个紧急会议要开，客户就给了我两个选择：小张啊，要么我给你五分钟时间，你可以好好讲讲。要么，咱们下次有机会再谈。我当时就想啊，五分钟能干什么？基本什么也做不了啊，（当然，我也不否认一些个大神完全能用这五分钟搞定客户）并且那时候客户正捉急呢，哪儿有心情听我讲的是什么，还有就是下次再见是指什么时候见？今天下午？明天？还是再也不见？我当时是这样跟跟客户说的：“刘总，很抱歉打扰您的时间，您看这样吧，我这周三的上午，或周四的下午（给个明确时间，二选一，oh yeah！）刚好会来贵地办点儿事，我们可以约在贵公司不远的XX咖啡厅吧（选个地方，环境不错），周四下午3点怎么样？”。这样既可以为下次争取到了更多的时间以及良好的氛围，又可以表达我想要商谈的诚意。
& && &&&还有，就是很多销售人员面对客户的拒绝时，不要不好意思开口谈，你开口了就有机会，不开口等天上掉馅饼是不可取的。举个例子吧：前段时间我手机坏了，就去找了家修手机的，后来去领取手机时，半路才发现小票未带，这个时候你会怎么办？回家取票？让你妹子给你捎过来？还是跟店员谈判？我就选择过去跟他谈，（我很懒的，而且木有妹子）我当时告诉他，小票丢了（为什么一定要说小票丢了呢？因为当人们被逼入绝境的时候就会很自然的为你想办法，如果你说忘带了，店员就会要求你回去拿）我的手机是某某牌子，上面有某某特征，通信录里都有哪些纪录等等，然后就顺利拿到了手机。这就说明只要敢去谈，就有机会成功，要想成为一名谈判高手，这个谈判意识是一定要有的。
& && && & 最后，我想向各位介绍下我一位销售前辈的座右铭 “我可以什么都没有，但我一定要有一定要的精神”，这句话让我很感动，作为一名销售人员，被拒绝那是家常便饭，这个时候我们再没有‘一定要的精神‘，那就基本玩完了。再次送给大家：假如你不能，那你就一定要；假如你一定要，那你就一定能。
好了，就先说到这里吧，献给假期还在工作岗位上奋战的朋友们，最后祝大家节日愉快。
（我们楼下正在龙舟比赛，好想过去看看，很有节日气氛啊，可惜还要上班！）
[ 本帖最后由 rurusama0801 于
10:04 编辑 ]
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来自 广东江门
说的不错，很多东西都有想通的地方
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回复 #2 damonhuang 的帖子
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来自 深圳货代
假如你不能，那你就一定要；假如你一定要，那你就一定能。
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嗯，很不错啊，值得借鉴。
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楼主写得太好了，非常受益，努力中。。。
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Write well, importantly, originally
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来自 河南焦作
回复 #7 微笑Smile-Jess 的帖子
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来自 河南焦作
不知道大家有没有遇到过客户提前催货？比如说，合同签订时规定款到后7天之内发货，客户却在款到后4天或5天就打电话催着要：“哎呀，老兄啊，救命啊，我这里就快要断货了，完了完了，赶快把货给发过来吧，再不来就要停产啦，反正量不大，而且款也早到了，通融下嘛”
这时候你会怎么办？
1，好的没问题（反正有库存）
2，不好意思，我需要先联系下我们的生产经理（到底有没有库存？）
3，不行，合同规定了的，没得谈
[ 本帖最后由 rurusama0801 于
16:47 编辑 ]
(国际快递/陈R)
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来自 深圳宝安机场
回复 #10 rurusama0801 的帖子
看你的产品是什么了，个人想法的话，要是散货的话，已经生产出一部分了，可以先跟客户沟通要不要先发一部分，毕竟客户等着要货，然后自己安排一下生产上别怠慢，以最快的速度把产品生产完，然后再安排发过去。要是客户答应先要一部分，中间肯定会产生费用，这个可以让客户去考虑，按客户形式走吧。不知道这样回答能不能帮到您。
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来自 河南焦作
回复 #11 chenshancai33 的帖子
谢谢shancai兄，讲的很全面。
这个案例是我以前碰到的，因为量小后来也就按客户要求走了，不过后来，又出情况了，又是款到没几天就开始催了，量也不算大的，当时生产出了点状况，后来就没给发，那边就不高兴了，觉得上次2000吨都给发了，这次还不到一半，各种不爽。（哎！木有办法，买方市场不好做啊）
后来一前辈给我上了一课，即使你想答应，也要走个程序，不然以后就不好办了：
1，打太极-不说行也不说不行（1，不解释；2，不否定；3，不肯定）
2，否定加解释（哎呀，我再联系联系生产上，有困难啊之类的，）
3，给出部分方案（你看，这样啊，我们也很作难，然后再给对方两三个选择）
4，全部答应（但是要提出条件，下不为例）
5，超出期望（他要先发500吨，就索性发个600吨，公司还是很重视你这个客户滴，这次领导们可是下了很大功夫的。（快来感谢我们把！ ））
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外贸本来就是销售的一种啊，只不过语言用的是外语而已
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( TD艾草莓格)
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来自 死缠乱打.跟屁虫.小钰他家
我就觉得占了便宜& &要让客户有这种心里感受 才能更容易成功吧
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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FOBShanghai.com国际性海外行业展会，对外贸营销到底还有效吗？展会的优缺点？(广交会效果谷歌三剑客)
国际性海外行业展会，对外贸营销到底还有效吗？
海外展会目前还是有效的，但成本较高。适合外贸企业参加的展会，基本可分为两大类：
1）广交会、华交会
广交会人气较好，但费用高，近年来呈现明显的僧多粥少状态。
2）海外专业展会
海外专业展会名目繁多，而且国内企业参展容易被欺负，国外竞争对手有时会以侵犯专利就把你展位停了。
海外展会是有点用的，尤其当你的产品比较专业的时候，那么参加专业性行业性海外展会，很容易逮到对口的国外客户。
但是展会的成本较高，不确定因素也有很多，比如：你选择的展位是否有客流？今年的展会在哪个国家？等等因素都会直接影响到展会的最终推广效果。
其实如果你仔细阅读接下来的内容，你今后可能再也不用花这些展会费的“冤枉钱”了。正确的做法是以逸待劳、足不出户，充分运用谷歌系平台来稳定地获取海外客户。
做了半天外贸，你知道外商真实的网上入口究竟在哪里？其实外商并非在阿里等国内B2B站内搜索产品，而是直接在谷歌搜索（使用谷歌的比率高达90%，你惊讶吗？），你如果做了阿里那么其实客户入口流量还是来自谷歌收录的阿里页面，那为何不直接去谷歌系平台营销获取更好排名呢？最关键的，还省钱！
1）锁定谷歌系三剑客：
Youtube, GOFAIR,
Google plus，这三个必须做，哪怕你没有官网，只要做好这三项，保证你有询盘。
谷歌系三剑客
2）重视视频推广：
上面提及的Youtube和GOFAIR都是谷歌系视频站，视频不仅排名高，而且对客户吸引力大，大大提高询盘率。
3）重视小语种营销：
约一半海外流量来自非英语关键词搜索，如果你只做英文版营销，那么对不起你已选择自动放弃了一半的海外流量！上面提及的GOFAIR不仅无广告还带自动翻译成100多种语言功能，小语种营销信手拈来。
4）重视海外SNS推广：
facebook不太适合外贸营销，稍微做一下就得了，不用花太多精力。
重点关注谷歌系的全球第二大社交平台：google plus/google
plus。强烈建议加入一些google
plus的行业社群分享优质产品视频，这个绝对管用！可以分享已上传到Youtube或GOFAIR的产品视频。
谷歌SEO
等你把谷歌系三剑客都做完了，有时间再去考虑展会进行锦上添花吧，但网络营销成本是最低的而且还是最好的，因此还是应把推广重心放在网络营销上面。网络推广工作做到位了，你参展遇到的那些客户，同样还是可以通过网上把他们抓过来的。
有的人会说，网上没有展会那种和客户面对面的营销效果，那要看你是不是会玩转视频推广了，如果你亲自出现在每一个产品视频里面，用英语诚恳地介绍公司和各个产品，那个效果也绝不输给面对面营销的。
多语种视频 gofair
外贸b2b网站三剑客
外贸网站推广方法
福步外贸论坛app gofair
精准营销go
外贸管用go
外贸供应链管理系统 gofair
twitter谷歌 gofair
谷歌流量分析
在线翻译 gofair
短视频营销 2017
谷歌系 gofair
油管营销go
外贸电子平台
外贸网络营销
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。海外社交媒体营销：如何用facebok更好的做外贸?
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关键词：海外推广,海外社交媒体营销,社交媒体营销
　　海外社交媒体营销：如何用facebok更好的做外贸?Facebook是国外主流的社交网站之一，也是外贸企业在中利用社交媒体开展营销不可错过的重要平台之一。Facebook是真实身份的社交网站，外贸企业不妨真实的账号和目标客户进行沟通。下面小编就具体来说说如何利用Facebook做外贸。　　1、注册的时候，基本信息需要完整，真实地填写，要真实的身份，并且完整的填写信息。　　2、通过你的老客户邮件列表，尤其是正在跟进的未成交的老客户的邮件列表，通过邮件列表向这些老客户发出添加好友的邀请。产品的种子用户和粉丝十分重要。　　3、添加成功后，借助他们的社交页面信息，进一步了解客户。　　4、持续和客户保持互动，回答客户关心的一些问题，通过社交的互动去转化这些正在跟进的客户。在开发信中可以留下自己的社交账号，提醒用户添加为好友，将这些潜在客户带到Facebook上交流，说不定会有不错的效果。当然如果不想让别人看到你的动态，也可以设置隐藏。　　针对开发新客户，可以通过加入群组开始，毕竟人以群分。每个行业不太相同，如果是专业类的产品，比如电子元器件，汽车配件，机械，首先得确定在Facebok上是否有相关群组在这个平台上，群组多，说明人们愿意在这个平台讨论这个产品，群组少，则作为新的B2B客户的开发或许不太适合。　　然后分析下目前你所在的产品线中，去看看群组里面其他受欢迎的类似图片下面粉丝的留言互动的内容，他们对什么是真正感兴趣的，作为你选择产品的参考，然后进行发布。　　围绕客户关心的点去展开最重要。因为在群组里面，客户有兴趣才会和你互动，只有互动才会带来传播。　　仅仅利用开展是不够的，我们还可以将Facebook和其他平台结合起来营销，比如facebook和Email的结合，或者多种社交媒体平台结合起来开展营销等，一定会起到1+1&2的推广效果，值得企业的尝试。
瑞诺国际成立于2008年，专业为企业提供集外贸营销型网站建设、海外网络营销推广、营销数据分析、外贸网络营销培训等为一体的网络整合营销外包服务。截至2015年石家庄瑞诺网络科技有限公司在广东，江苏，浙江，山东，河北等重点省市设立了办事处
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