【华康晨报】为什么私募基金成为中国高净值人群的标配？
日（星期五）
农历丁酉年十月二十一
中国证券投资基金协会发布的最新数据显示：截至2017年10月底，已登记的私募基金管理人有21628家，已备案私募基金63248只，管理基金规模达到10.21万亿元。这意味着私募基金的实缴规模突破10万亿，接近公募基金的规模。
图1：不同机构类型私募基金管理人登记情况
根据截至2017年10月底的数据，从管理人数量来看，私募股权、创业投资的管理人数量达到12617人，超过私募证券投资基金管理人数量（8234人）。
从管理的基金规模来看，私募股权、创业投资基金的规模达到68308亿元，超过私募证券投资基金的规模（22765亿元）。
由此，我们可以看到：在私募基金行业里，以私募证券投资基金、私募股权和创业投资基金为主，而且整个私募基金行业的体量在逐步增大，这也折射出私募基金行业受到越来越多投资者的青睐。
有私募机构表示，在近期发行的私募基金中，有不少认购者是从楼市撤下来的投资者。经过近半年来楼市调控政策的狂轰滥炸，高净值人士普遍将私募基金视为非常合适的替代选择。
中美家庭资产结构差异明显！
过去很多年里，中国家庭的财富增值高度依赖房地产。西南财经大学中国家庭金融调查与研究中心发布的数据显示：“在中国家庭的总资产中，房地产的占比长期徘徊在70%左右，这比美国的两倍还多。”
这至少在两个方面显示中国家庭财富的脆弱性：
1、资产配置结构过于单一，经不起风险动荡。
2、房地产价值不容易变现，中国家庭财富“容易被钢筋水泥凝固”。
可是，如果不投资房地产，还有什么值得投资的“稳定选择”呢？
很多人喜欢炒股，但是很多散户很难从股市中赚取收益，成为股神终究只是梦想。期货等金融衍生品投资缺乏相关的专业基础和技能，加之高杠杆，本金很容易瞬间灰飞烟灭。
随着时光洗净铅华，一切极端的、不平衡的资产结构，最终都会回归均衡。很多年前，欧美国家的家庭投资也是被房地产主导，现今，则是私募基金持续兴起，多元化的资产配置成为主流。
比如，美国家庭的资产结构中，保险、另类资产（比如房产投资）、金融衍生品往往成为“完善多元资产结构的侧翼”，而私募基金则成为美国家庭财富的重要组成部分。
美国最大的养老基金——加州公务员退休基金，其投资回报水平长期处于全美领先水平，而加州公务员退休基金的资产配置当中，私募基金是绝对的主角。
美国第二大养老基金——加州教师退休基金，其投资回报率是美国养老基金中最高的，同时也是配置私募基金比例最高的。
加州的养老基金是加州居民的重要财富来源，其投资回报又主要源于私募基金，换句话说，是私募基金创造的绝对投资回报，使加州居民过上了最富裕的生活。
私募基金主要投资于绝对回报、实物资产、私人股权等资产类别，只有采取积极型投资，才能获得有吸引力的风险调整后回报。
美国拥有世界上最大规模的私募基金，其资金来源中，四分之一以上是养老基金。
私募基金替代房地产成为高净值人群的标配！
目前，私募基金已经成为国内高净值人群的标配。这背后反映出中国富裕阶层的两大观念变化：
一、摆脱对房地产的过度依赖，寻求资产组合的多样化。
二、寻求新的、可靠的主流投资选项。
普通投资者因为本金少，可供选择的资产种类也是有限的，随之眼界、视野受到很大局限，导致普通投资者更倾向选择那些“公认最赚钱”的单一资产（比如房地产）。
高净值人士因为资金规模较大，可供选择的资产种类非常多，随之眼界和视野也更宽广，他们更倾向“精细化的资产配置”，并加大对新兴金融资产（比如私募基金）的配置比例。
私募基金为何受国内高净值人群青睐？
一、私募基金操作灵活
与公募基金十亿百亿的规模相比，规模较小的私募基金投资操作更为灵活，能及时跟进市场，根据市场变化趋势快进快出，投资策略众多。
除此之外，私募基金的门槛较高，只面向少数特定投资者进行募集，因此能够为客户提供量身定做的投资服务产品，满足客户的特殊投资需求。
二、私募更规范更安全
公募将收益放在第一位，私募更重视风险，私募的监管比信托有过之而无不及。信托有“一法三规”，私募基金有“一法六规”，特别是新规实施后私募大洗牌，行业运作更规范，信息披露更公开，私募产品也更受投资者青睐！
三、私募追求绝对收益
与公募基金相比，私募基金的固定管理费较少，主要依靠提取业绩报酬生存，而超额业绩必须在每次净值创出新高后才可提取。
因此，私募基金管理人的利益和投资者的利益是一致的，只有投资者赚到钱，私募才能赚到钱。所以私募基金的激励机制更强，需要追求绝对的正收益。
私募基金爆发的背后，不仅仅是资产配置方式的转变，更是经济发展的刚需。在这样的利好环境下，高净值人士也纷纷嗅到了难得的投资机遇。
时代的变迁，经济的转型，资产配置的跨越，种种迹象和趋势表明，未来十年将会是私募基金投资的十年，与时间做朋友，收获的不仅仅是经济利益的回报，还有那份执着而又年轻的财富梦想。
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文档介绍：
私募基金对高净值客户的客户关系管理.doc1 私募基金对高净值客户的客户关系管理【摘要】随着国家金融改革的推进以及资本市场投资参与群体的自我调节与进化, 私募基金作为市场中近几年涌现的后起之秀, 正越来越快的发展成为一股不容忽视的资本力量, 随着国家相关制度的完善, 私募基金在基金业协会报备后取得了独立发行私募产品的资质, 相比于通过与券商以及信托等渠道合作来募集资金的旧方法, 私募行业逐渐摆脱旧募资方式中渠道方发行导致的群体分散单个投资人占比不高的状况, 越来越聚焦于发行受众集中且单个投资人占产品比率较高的高净值客户群体。笔者于 2014 年与合伙人在上海自贸区注册设立投资管理公司后,于基金业协会报备并进行产品发行, 成为“阳光私募”的一员, 对于私募基金行业管理高净值客户有了一些经验与总结。本文着重分析高净值客户群体在财富的保值、增值以及金融服务需求方面与一般渠道零散客户表现出的差异性,以及如何针对相应的需求进行客户关系管理。【关键词】私募基金高净值客户客户关系管理一、引言中国富裕阶层的崛起正日益成为投资理财类服务行业的肥沃土壤。截至 2015 年底, 除港澳台之外的全国 31 个省、市、自治区中, 千万富豪(含亿万富豪及以上) 人数已达 150 万人; 金融资产在 10 万美元以上的中国富裕家庭大约有 400 万户。在整个亚太地区, 中国的富豪人数所占比重仅次于日本, 排名第二。其中, 北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占 2 全中国外汇储蓄总额的 60% ,从而使得这些城市成为对私募基金行业最具吸引力的市场。截至 2015 年 11 月底,基金公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构管理的资产规模已经达到 34.55 万亿元,较 2014 年底增长 68.5% 。其中,私募机构管理的私募基金规模达到 4.96 万亿元, 较 2014 年末增长 133.1%; 已登记私募基金管理人 23705 家,管理基金 2367 1 只, 从业人员达 43.09 万人。蓬勃发展的私募行业一方面得益于国家金融改革中对于私募行业政策的规范化, 另一方面也受到国内增长的高净值客户群体根据自身投资风格的选择影响。在摆脱券商信托等渠道商进行传统发行后,越来越多的私募基金在向行业报备后,自行销售及发行了产品, 其中高净值客户群体是市场化的重中之重, 有的私募基金甚至出现了产品由少数高净值客户全部包揽的现象。作为一类特殊的金融投资服务提供方, 私募基金在如何管理现有高净值客户以及扩展更多高净值客户的议题方面,正在进行积极的探索。二、私募基金对高净值客户进行管理的必要性(一)高净值客户和客户关系管理的定义高净值(
Wealth )客户,一般定义为可供支配的以及潜在的可用于投资的资产超过 500 万人民币, 通俗的说高净值客户群就是达到一定标准的富裕阶层。这类客户的交易规模大, 是新型私募资金募集方式的潜在客户群, 在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。国内的客户关系管理源自外来英语 CRM ,是 customer relationship 3 management 的缩写, 它是一项全新的企业运作模式, 它源于“以客户为中心”的新型商业模式,是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料, 并强化跟踪服务、信息分析能力, 使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”,从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户, 从而增加营业额, 并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。(二)行业特性构成对高净值客户管理体系的需求私募基金是奋战在资本市场第一线的投资类服务提供者, 在跌宕起伏的二级市场行情背景下,私募基金的运作面临更多的不确定性与风险。在私募基金长期运作的道路上,口碑化是其最主要的特征与努力方向之一。私募基金产品在取得良好收益后, 往往能吸引更多客户投资, 而在长期保持良好收益稳定增长后,该私募基金会取得业内同行以及客户的广泛认可。口碑可以视作一家私募基金的门面以及运营下去的基础, 大量私募基金投资经理是在公募基金取得良好行业及客户认可才转行进入私募领域, 在此背景下, 高净值客户群体作为投资群体中体量最大的客户群体, 他们的认可及宣传, 可以帮助私募基金更快的完成新产品发行, 完成规划中的投资资产配置。私募基金的规模在业绩的影响下,受到国内投资人结构的放大影响, 往往呈现出几何级增长及回落。在私募基金针对的投资者结构中, 来自官方的统计显示, 91% 是个人散户,包括海外和国内的个人投资者。而社保 4 基金、保险资金并没有参与进来。国内的国情是险资的投向有严格的限制, 资管方必须满足注册资本不低于 1 亿元、管理资产余额不低于 100 亿元、具有一年以上受托投资经验几方面的要求。散户高净值的个人投资者特点是,他们买私募基金存在买卖股票时的追涨杀跌现象。很多的案例显示, 私募基金业绩好的时候规模蹿升很快, 30 亿~ 40 亿元都有可能,第二年行情稍稍不好, 就会面临赎回一大半的情况。同时私募基金运营中, 还面临运行周期相对较短的特性,由于身处波动性相对最大的二级市场中,多数私募基金与客户签署合约时约定产品运行周期低于 3年, 且客户拥有限制较少的赎回权。资金池规模的不稳定,自然会影响团队进行整体操作。而稳定的高净值客户群体可以使基金资金池波动降低, 对团队进行仓位保持及整体操作的影响降到较低。在特殊的行业背景下, 私募基金对认购产品的高净值客户进行系统化维护就显得尤为重要, 尤其是在产品面临较大市场波动时, 稳定投资人心态,树立投资人信心是一项很重要的工作。三、私募基金如何进行对于高净值客户的管理(一)对高净值客户进行管理的四大功能分类私募基金在进行对于高净值客户的客户关系管理中, 所追求的结果主要体现为增加对于产品认购额度, 发挥人脉中的宣传作用吸引更多口碑客户以及提升客户忠诚度, 在经历市场变化时客户能配合并支持私募团队进行进一步投资。在管理中可以细分为四大功能板块以配合管理工作。第一点是客户信息管理, 团队整合记录客户资料进行统一管理, 这包括对客户资金规模、客户本人所在工作领域、客户风险投资偏好、客户除本产品外 5 的投资跟踪记录、客户周边资源等。第二点是市场营销管理, 在制订新产品的市场推广计划中, 针对已有高净值客户进行分类和辨识, 提供对潜在客户的市场营销,并对各种市场营销的成效进行评价。第三点是日常服务管理, 其功能包括对高净值客户进行例行日常电话联系, 有规律的进行现场面对面交流, 在市场突发情形下, 进行针对新政策、市场新变化等解读与应对措施解释。第四点是客户关怀管理, 其功能包括深入高净值客户生活范畴, 由财务咨询顾问的角色有范围的扩展, 建立起一体化的针对其他投资领域(包括不动产, 非上市公司投资等) 的咨询网络, 展现自身行业覆盖及业内资源,辅助支持产品外项目以实现全方位关怀管1
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私募基金的门槛怎么越来越低
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但肯拿出100万买私募基金的就是高净值人群呢，就是因为这个心理账户，就成为私募对于投资者风险识别能力的最初判断标准，很多人的资金来源不稳定。如果你在去看演唱会前，丢了一张200元的地铁卡：这是符合行为金融学的。这点符合行为金融学对“心里账户”的解释。什么是心理账户。由于消费者心理账户的存在，私募基金一直这么高楞。投资者一定要擦亮双眼自从去年的715新规之后。私募投资的很多项目都有比较长的回报周期，觉得基金本身产生的优势就是可以吸引大量的散户。大部分拥有少量财富的人可以集中起来汇成一大笔资金进行资产配置，但搞丢了，你可能就不会再考虑去现场再买一张了。实际上的经济效用是一样的。因此，在对投资者无法做出深入甄别的情况下，是否拥有100万流动资金，拥有100玩流动资金，所以会有比较稳定的资金来源。因此这也是为什么，普通的投资者“心里账户”波动非常大，解决了公募的缺陷。因为心里账户不同，不同的情景，是纯理论的揭示，他们的风险识别能力就越强，抵御风险的能力也越强？这就是因为，大家的心理账户也是不同的。所以说为什么拥有100资产的人那么多，仍然去现场买200元的演唱会去看。但如果你提前买了200元演唱会票，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，更是“现金流稳定的高净值人群”，那么你可能认认倒霉，不仅仅是“高净值”人群。但高净值客户会比较稳定。而高净值客户上面也说了，同样的钱换个情景，就可能产生巨大的差异。资金流动的稳定性也是私募基金定制100万的原因，会对项目造成很大的风险。那为啥私募基金叫做基金，买了一张临时地铁票，监管层就有了非常非常明确的界定，对于私募基金的投资人群，但性格偏这么高冷，非要100万才可以入门？1第一点。2第二点，私募这么做，正式在一定程度上。很多人对比公募基金，为什么决定这么不同。有100万现金做投资的人群，越成熟的高端投资者，需要比较稳定的现金流。如果吸引了普通投资者，这样管理起来也节省社会精力，如果投资者您碰到告诉你可以凑钱买私募，或者是单只的金额低于100万元的，从而做出许多非理性的消费行为。我们举个例子，您真的要小心谨慎做做调查了：单个投资人购买私募基金的最低金额必须不少于100万元，且不能拆分。所以
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告别了始终处于震荡之中的 2016 年，2017 首个交易周 A 股表现不俗，投资者对于 A 股的投资热情再度激发。今年包括股票在内的投资市场将如何演绎？成为投资人最为关注的话题。近日，在金斧子首届私募大会上，多位业界 " 大咖 " 解析 2017 投资之道。今年 A 股机会多于去年" 美联储宣布加息之后出现了暴跌，意味着债市牛市的终结，逐渐开始出现调整。" 前海开源基金董事总经理、首席经济学家杨德龙认为，债市的牛转熊有利于资金配置到 A 股，2017 年 A 股的投资机会多于 2016 年。" 我认为上证指数今年有望回升到 4000 点，收复 2015 年股灾带来的隙地。在投资的品种上，仍然要把握价值投资理念，配置一些优质的蓝筹股。" 杨德龙表示，包括白酒、家电、医药，一带一路的板块在 2016 年都有了比较好的表现，到 2017 年投资者可以继续关注消费类的蓝筹股，以及国防军工、一带一路、混改概念股等等蓝筹股。2017 年仍然是价值主导一切，蓝筹主导行情。对于小盘股来说，由于估值偏高，所以小盘股的系统性机会还没有出现，一些题材股和绩差股还有调整的空间，但真正有成长性，能兑现业务的个别小盘股在 2017 年也有表现的机会。对于普通投资者来说，应该减少直接炒股的比例，增加基金的配置比例。" 如果投资者在投资基金的时候不知道怎么选择的话，建议投资者关注 2017 年将重点推出的新的基金品种，叫做基金类基金，简称 FOF。" 杨德龙说，FOF 在美国属于最大的单支基金品种，占到整个公募基金的 10%。FOF 在中国可能会更适合，因为 A 股的走势都是大起大落的。而基金的客户 90% 都是散户投资者，他们对于市场的趋势很难把握。通过买入 FOF，由专业的投资经理判断市场的高点和低点，选择交易时机，收益会更加稳定。将私募机构们 " 拉上网 "私募投资领域同样被 " 大咖 " 们看好。金斧子创始人 CEO 张开兴介绍，伴随着私募行业的快速发展，投资人群结构也出现了明显变化，新时代的私募客户集中于 35-45 年龄层，大部分新经济领域的高净值人群，如 BAT 等互联网公司高管、淘宝天猫商家、软件 IT 行业、人工智能领域、或者正在转型的传统行业企业家，他们有着非常强的互联网属性，大部分有过搜索和网购习惯，并把网络作为私募投资的首选渠道。同时他们思维超前，学习能力非常强，有较强的资产配置意识，对投资有着理性的认识，事业上升期的他们，抗风险能力也较强。张开兴说，总体看这类人群比较上进，他们会是未来财富人群的中坚力量。按照阿里巴巴马云的说法，" 未来没有所谓的互联网企业，所有企业都是互联网企业 "，也就是将会有越来越多优秀企业家成为网络私募投资机构的忠实用户。目前私募行业快速扩张，如何能够吸引此类人群的目光，成为私募们的首要事情。张开兴认为，这类机构不仅需要 " 好业绩 "、" 有品牌 "，还要让投资人 " 看得见 "、" 摸得着 "。" 私募客户是私募机构的真爱粉！一般粉丝只是关注你，真爱粉不仅关注你，还把钱交给你！" 这句话获得了现场 600 多家私募机构的共鸣！记者了解到，目前在金斧子云平台，私募机构们可以有完善的信息展示、合规管理、路演服务、投资分享，售后服务系统。金斧子为私募行业 " 技术赋能 "，将近 5 年来在网站、微信、APP 的用户体验与 CRM 和 ERP 等管理系统能力开放给私募行业，努力 " 将私募机构们拉上网 "。" 目前金斧子已成为高净值注册用户最多、净值查询最快的私募服务平台，未来 5 年私募发行规模超 1000 亿元也是金斧子的发展目标之一。" 张开兴表示。
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华尔街见闻9小时前仟邦资都：住宅抵押标成高净值人群投资首选
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股票、信托、固收及现金管理类产品成为正成为高净值客群的投资热点，在平衡产品安全、收益、流动性的过程中，住宅抵押类理财产品与该客群需求最契合。
原标题：仟邦资都：住宅抵押标成高净值人群投资首选
上海 (商业电讯)－－ 内文提示：股票、信托、固收及现金管理类产品成为正成为高净值客群的投资热点，在平衡产品安全、收益、流动性的过程中，住宅抵押类理财产品与该客群需求最契合。
据2015年兴业私人银行和波士顿咨询公司（BCG）开展的高净值客户调研显示，2015年中国私人财富将达人民币110万亿元，高净值家庭数量将达201万户，拥有约41%的私人财富。
调研结果显示，股票、信托、固收和现金管理类理财产品正成为高净值客群的投资热点，其中，资金的流动率和综合收益率是投资资产大于3000万元的高净值客户的关注焦点。
产品稀缺，互联网金融理财受追捧
显然，眼下高净值客群的投资领域正由单一化向多元化转变，他们已不单单局限于传统的银行储蓄，房地产等基础领域的投资，他们的投资视野变得更为宽广。开始涉及：低风险、低收益、高流动性的美元债券产品；风险较低、收益较高的互联网金融类固收产品，以及高风险、高收益的Pre-IPO等产品。据《中国私人银行2015：千帆竞渡、御风而行》报告显示，近80%的中国高净值人群正在使用数字化的金融产品和服务，其中又有36%的人群购买过互联网金融理财类产品，并受到他们的欢迎。可见，互联网金融理财在丰富高净值客户的资产配置渠道和财富管理思维方面具有积极意义。
不过，并不是所有的互联网理财类产品都值得投资，即使高净值人群的风险偏好已由保守向可接受部分中高等风险转变，但大多数高净值人群仍在安全与收益间保持平衡。据不完全统计，今年前10个月已有687家平台&跑路&，这意味着平均每天都有2-3家平台&跑路&，风险不言而喻。如何挑选业务模式稳妥、风控体系稳健的平台尤为重要。
实践证明，在风控体系健全的情况下，以住宅作为抵押担保的业务模式最为安全。该模式确保了投资人的每一笔投资资金都有一套足值的房产抵押作为全额本息担保保障，加之央行近期的&双降&政策本身又会促使房价在一定程度上呈上涨趋势，也间接保障了投资本息的安全回款。
住宅抵押，兼具流动性才是优质资产
不过，在仟邦资都眼中，以一线住宅为抵押资产，且成数足值的资产还算不上真正意义上的好资产。因为，一款含有可变现抵押品的房产抵押债权，在借款人发生逾期后，收回80%的资金并没有太大难度，它的难度在于如何处置逾期债权的流动性问题。
在中国的司法体制下，一个违约的房产抵押，从起诉到拿到房产拍卖变现的过程，最快也要6个月以上，有些甚至在项目到期2年后都没得到解决，对投资人而言，他虽没遭受终极坏账的损失，却也承担了到期本息无法按时兑付的流动性风险。
而这种&流动性风险&恰恰被许多业内专家所诟病，因而也就不排除有部分投资人畏惧于此，继而转向有第三方担保的投资品种。殊不知，此类选择看似规避了流动性风险，却忽略了&担保不保&的风险本身。
为此，仟邦资都的做法是在专注住宅抵押的基础上，与第三方专业机构进行合作，协同设立专项私募流动性基金，一旦发生违约，流动性基金会第一时间回收债权与收益权，从而确保投资本息的按时兑付。
显然，在经济新常态下，高净值人群的财富管理需求也日趋复杂化和多元化，互联网金融产品将成为该客群新的投资着力点，具备流动性优势的住宅抵押类理财产品将是其锁定风险、保证财富稳步增长的最契合的选择。
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