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《企业管理咨询》单科助考简答题、名词解释及其答案
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1、简述现代企业生产管理的指导原则
答案：讲求经济效益；坚持以销定产；实行科学管理；适应市场竞争。
2、简述企业战略管理咨询的特点。
答案：（1）鲜明的目的性；（2）咨询信息的广泛性；（3）设计战略改善方案的困难性；（4）设计战略改善方案的创新性；（5）战略咨询时间以及实施取得成果的长期性。
3、组织变革的方式有哪些？
答案：& & & & （1）改良式变革。这种方式能够根据企业当前的实际需要，局部地进行变革，阻力较小。缺点是缺乏总体规划，带有权宜性质。（2）爆破式变革。这种变革是在较短的时间内对组织结构进行重大的甚至根本性的变革，常常导致考虑不周，职工们士气低落，甚至强烈反对变革，因此必须慎用。（3）计划式变革。这是比较理想的变革方式，可以在系统研究的基础上制定出理想的变革方案，有计划化有步骤地加以实施。
4、简述集权的职能制结构的特点
答案：集权职能制结构的特点是：（1）企业的第二级机构按不同职能实行专业分工；（2）实行直线——参谋制；（3）企业管理权力高度集中；（4）整个企业统负盈亏。
<font color="#、在构筑企业理念时，应遵循哪些基本原则？
答案：构筑企业理念应遵循下列原则：（1）实践第一；（2）自身特色；（3）相对稳定；（4）兼收并蓄。
6、企业管理咨询
答案：企业管理咨询：是指由具有丰富的管理知识和经验的人所从事的一种高智能的服务事业，它通过帮助客户企业找出生产经营管理上存在的关键问题，分析其产生的原因，提出切实有效的改革方案并指导实施，使企业的运行机制得到改善，使企业的环境适应能力，特别是市场竞争能力得到提高。
7、行业概貌分析
答案：行业概貌分析是对行业寿命周期阶段、行业在社会经济中的地位和作用以及行业的基本特性等进行分析，把握行业未来发展变化趋势以便确定企业的行业定位即战略经营领域定位的一种方法。
8、行业内战略集团
答案：行业战略集团：是指行业内由相同特点、处于相同地位，实行相同战略的各种企业结合而成的集团。
9、全面质量管理
答案：全面质量管理：是以质量为中心，以全员参与为基础的一种综合的管理方式或管理理念。
10、品牌化
答案：品牌化：是指企业为其产品规定品牌名称、标志，并向政府主管部门登记的一切业务活动。
11、简述设备管理咨询的特点。
答案：（1）技术评价与经济评价相结合；（2）既重视设备的物质运动又重视设备的价值运动；（3）围绕设备与企业系统之间手段与功能一致性开展咨询工作；（4）专题咨询与综合咨询相结合。
12、企业可以采用的商标策略有哪些？
答案：（1）一厂商标，多厂使用；（2）一品商标，数品使用；（3）一个产品，数个商标；（4）改换商标策略；（5）借用商标策略。
13、简述质量管理体系的概念和构成。
答案：质量管理体系是建立质量方针和质量目标，并实现这些目标的一组相互关联的或相互作用的要素的集合。
质量管理体系由四个部分构成：(1)过程;(2)组织结构;(3)资源;(4)程序。
14、解释什么是现实顾客和潜在顾客。
答案：& & & & 现实顾客是指具有消费能力，对产品或服务有购买需求，了解产品和服务的信息以及购买渠道，能立即为企业带来收入的人或团体。
潜在顾客是指消费能力不足或没有购买产品和服务的需求，以及缺乏信息和购买渠道的团体和个人。
15、简述影响企业销售渠道长短的因素。
答案：& && &&&影响企业销售渠道长短的因素有：（1）产品；（2）市场；（3）竞争；（4）生产企业自身能力；（5）其它因素。
16、企业战略管理咨询
答案：& && && &企业战略管理咨询：是指管理咨询组织及其咨询人员根据客户企业生存和发展的要求，通过国内外环境的调查研究所掌握的各种信息，为企业高级管理层制定、实施、评价战略方案，或修改战略方案提供对策建议，或提供完整的战略方案。
17、生产系统
答案：生产系统：是指输入生产要素，经生产过程转换，输出产品或劳务，并在生产过程的进行中不停地进行信息反馈所形成的一个系统。
18、企业形象
答案：企业形象：是指企业的内在素质和外在表现综合地在社会公众心目中所产生的总体印象和评价。
19、世界级制造方式
答案：& && && &世界级制造方式：是指含有四个方面的制造方式：无缺陷的全面质量管理新技术；准时制生产方式；充分授权的个人自主管理；满足用户要求，适应需求多变的高度制造系统柔性。
20、劳动定额
答案： 劳动定额：是指在一定的生产技术组织条件下，为生产一定量的合格产品或完成一定量的工作，所规定的劳动消耗量的标准。
21、简述企业如何进行SWOT分析
答案：（1）首先将客户企业与竞争对手进行比较，找出客户企业客观存在的优势和劣势；（2）通过对企业外部环境的分析，发现对企业生存和发展的有利因素和不利因素，即机会和威胁（3）将优势与劣势、机会与威胁的各项具体内容通过绘制十字图形加以展现；（4）对优势与劣势、机会与威胁等四个因素进行综合分析，做出评价，提出企业扬长避短或扬长补短或调整战略方案的建议。
22、现代生产管理的特点是什么？
答案：（1）多品种小批量成为企业的基本生产方式；
（2）电子计算机成为生产管理的基本手段；
（3）生产管理与其他管理一体化；
（4）在现代生产管理中人处于中心地位。
23、简述新产品开发管理咨询的内容。
答案：（1）新产品开发方向分析；
（2）新产品开发方式分析；
（3）新产品开发计划管理分析；
（4）新产品开发过程分析。
24、简述企业日常技术管理的含义和基本内容。
答案：企业日常技术管理是指直接为生产现场进行技术服务的管理工作。其基本内容主要包括：环境管理、操作管理、标准化管理、技术档案管理、工艺管理、生产设备的经常性维修、产品质量的监测和控制等。
25、么是企业劳动人事管理？劳动人事管理咨询有哪些特点？
26、企业经营单位战略
答案：企业经营单位战略：是指大型企业或集团公司中的二级经营单位的经营战略，即子公司、分公司或事业部等第二经营层次的战略。
27、企业管理组织
答案：企业管理组织：是指为实现企业目标，在全体职工中实行分工与协作，对人们的职务、责任和权力等方面进行设计、做出规定而形成的结构体系。
28、质量成本
答案：& & & &&&质量成本：是指企业为了保证满意的质量而支出的一切费用以及由于产品质量未达到满意而产生的一切损失的总和。
29、产品市场强度
答案：产品的市场强度：是指企业各种产品的市场地位、收益性、成长性、竞争强度以及产品组合的能力。
30、促销组合
答案：促销组合：企业为了扩大销售，把促销的主要方法——人员推销、广告、营业推广、公共关系有计划、有目的地配合起来，综合运用，形成企业的一整套促销活动。
31、什么是企业形象？塑造企业形象应遵循什么原则？
答案：所谓企业形象，是指企业的内在素质和外在表现综合地在社会公众心目中所产生的总体印象和评价。
塑造企业形象需要遵循以下原则：（1）立足长远，反对只顾眼前；（2）立足真实，反对虚情假意；（3）立足公众，反对只顾企业自己；（4）立足传播，反对自我封闭；（5）立足全员公关，反对相互扯皮。
32、企业产品有哪几种定价方法？
答案：目前企业运用的定价方法主要有三种：即成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法。
33、简述产品质量战略的类型。
答案：& && &&&（1）产品质量特性有内在质量特性和外在质量特性两类。根据顾客对内在质量和外在质量的不同要求，可以分为内在质量为主，外部质量为辅的质量战略；外部质量为主，内在质量为辅的质量战略；内在质量和外部质量并重的组合战略。
（2）根据顾客对内在质量特性的不同要求，可以分为：产品性能战略和产品寿命战略。
（3）根据产品使用的质量标准，可以分为国际质量标准战略、国外先进标准战略、目标市场所在国的国家标准战略、竞争质量标准战略、用户满意标准战略。
（4）根据市场营销的不同动态，有三种市场动态质量战略：符合性质量战略、竞争性质量战略、适用性质量战略。
34、简述企业物资管理咨询的特点。
答案：& && &&&企业物资管理咨询有以下几个特点：
（1）咨询范围广、环节多
（2）受外部环境影响大，应重视外部供应研究
（3）物资管理咨询与技术咨询紧密结合
（4）物资管理咨询与财务管理咨询相结合。
35、简述集权的职能制结构的特点
答案：（1）企业的第二级机构按不同职能实行专业分工；（2）实行直线——参谋制；
（3）企业管理权力高度集中；
（4）整个企业统负盈亏。
36、资本积聚战略
答案： 资本积聚战略是指依靠企业自身的法定公积金转化为资本，用于扩大再生产或投资于其他经营领域的战略
37、企业使命
答案：企业使命是指企业的性质、经营目的、任务和在经济发展和社会进步中所承担的责任等方面所做出的规定。
38、企业经营哲学
答案：企业经营哲学，是指企业在从事生产经营活动中所持有的基本信念、价值观念和行为准则。其内涵就是企业经营者和广大员工的世界观和方法论。
39、经营方针
答案：经营方针是指企业为贯彻战略思想和实现战略目标、战略重点所确定的企业生产经营活动中应遵循的基本原则、指导规范和行动方略。
40、企业经营态势战略
答案：企业经营态势战略，是指由企业最高管理层所制定和选择的、处于统帅地位、指导企业各项经营事业长远发展的带总体性的谋划与方略。
41、全面质量管理的基本要求有哪些？
答案：全面质量管理的基本要求是：
（1）全过程的质量管理；
（2）全员的质量管理；
（3）全企业的质量管理；
（4）多方法的质量管理。
42、在构筑企业理念时，应遵循哪些基本原则？
答案：& && &&&构筑企业理念应遵循下列原则：
（1）实践第一；
（2）自身特色；
（3）相对稳定；
（4）兼收并蓄。
43、简述影响企业销售渠道长短的因素。
答案：影响企业销售渠道长短的因素有：（1）产品；（2）市场；（3）竞争；（4）生产企业自身能力；（5）其它因素。
44、什么是企业劳动人事管理？劳动人事管理咨询有哪些特点？
答案：企业劳动人事管理是指对企业人力资源的开发利用以及在生产经营过程中人力资源的合理组织的一系列工作的总称。
企业劳动人事管理咨询的特点是：全员性、根本性、政策性和法制性。
46、负投资战略
答案：负投资战略是指当产品已进入衰退期，市场需求正逐步下降，企业已不可能维持原有的生产经营规模，应果断地实行减量经营战略或财产清算战略。
47、管理幅度
答案：& && &&&管理幅度是指一名领导者直接领导的下级人员的人数。
48、企业生命周期
答案：企业生命周期是指企业从创立、成长到衰亡所经历的发展过程。
49、企业纵向组织结构
答案：企业纵向组织结构，是企业管理组织纵向分工的表现形式，主要包括企业管理层次的设置以及企业高层同宗下层组织之间的集权分权关系。
50、企业管理规范
答案：是企业管理中各种条例、章程、标准、办法、守则等的总称，是以文字图表等正式文件形式规定的管理活动内容、程序、方法和要求，是全体职工的行为准则。
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北京XX管理咨询公司市场营 销－－－行业简介世界钢铁工业生产能力过剩1. 近年来世界范围内高新技术突破2001年世界钢铁产需对比10亿吨 8.7亿吨引发的世界经济结构调整,极大地提升了全球生产力水平,同时 也把不少传统产业推向了产能过 剩的境地,钢铁行业即是其中之 一。 2. 目前全世界钢的生产能力近10 亿,2000年钢产量约8.2亿吨,产能利用率仅0%。美国、日本、韩国及欧洲的一些主要产钢国普需求量 生产能力遍存在着开工不足的问题。世界性的产能过剩导致 行业内的竞争异常激烈！数据来源：IISL3. 发达工业国家钢铁产量基本稳定甚至略有降低,并转向结构调整, 生产高附加值产品。世界市场的供求分析400 350 300 250 200 150 100 50 04.7%欧洲 独联体 北美 南美 非洲 中东 亚洲16.7% 8.7% 25.6%39.89%欧洲独联体北美南美非洲中东亚洲生产能力需求能力1. 在需求大于生产能力的区域（亚洲、北美、非洲、中东更容易发展）市场竞争 相对较弱，有较大的生存空间。 2. 全球钢铁产量主要集中于北美、欧洲和亚洲地区，亚洲居首！亚洲钢铁行业简介700 600 500 400 300 200 100 0 00中国15.2%3.7%38.8%13.4% 28.8%01亚洲其它地区0203不含中国世界中国 日本 韩国 中东 亚洲其它1、最新预测数字表明，世界钢材消费量在2001年到2003年期间年平均增长 率达到2.2%，相当于每年增加5000多万吨。世界钢材消费量到2003年将达 到3.5%，其中，增量中绝大部分将来自于中国。 2、中国是亚洲第一产钢国。中国钢材消费量在2001年至2003年期间年增长 率达到10%多，世界其他地区在此期间年平均增长率仅为0.3%,相当于每年只 增加200万吨。数据来源：IISL中国钢铁工业生产能力过剩2002年国内钢铁产需对比1.6亿吨 1.2亿吨1.近两年净增生产能力，炼铁550万吨；炼钢400万吨（新增1700万吨，淘汰 1300吨）；轧钢900万吨（新增1460万 吨，淘汰560万吨）；连铸机1500万吨 （新增1600万吨，淘汰100万吨）。从 品种看，主要是薄板、线材、型棒材。 明后年将有一批技改项目投产，生产能 力进一步增加，投产时间相对集中，产 品档次雷同。 2.产量明显过剩：2002年大中型钢铁企 业钢产量预计安排1.5亿吨，比2001年 增产1800万吨，增长13.6%(2001年产 量约13190万吨，比2000年增产1200万 吨，增长10%）；就全国而言，2002年 企业自行安排钢产量约1.6亿吨，至少大 于需求10%以上，如不加以控制，按市 场需求组织市场，将必然回到增产不增 收的老路子上去。需求量计划产量国内产能过剩在短时 间内有扩大趋势！数据来源：钢铁规划研究总院我国钢铁行业处在行业生命周期的成熟阶段引入期 增长率 销售额 缓慢增 长 低 高 很短 负 很少 成本加成 技术 成长期 加速增长 成熟期 衰退期 衰退 衰退 低 缩减水平 顶峰 低 多样化 可以很高上升一般 增长 增加 增 加 价格渗透 竞争对手 大众市场认知成本每客户产品线 平均利润率衰减减少 减价 产量过剩 减少竞争对手典型定价方式 进入障碍 典型广告方式更多但稳定竞争价格 竞争对手 市场细分认知和教育我国特殊钢行业特点1、国内特殊钢生产缺乏世界大市场观念，过分依托国内市场。2、产品结构不合理。常规的特殊钢材供大于求， 而高附加值的特殊钢材又难以满足国内市场。3、特殊钢材质量和生产工艺，同国际水平有很大 差距。国际特殊钢市场竞争格局日本 德国 英国 瑞典 法国 中国 其他 比利时－卢 森堡中国 2%比利时－卢森堡 9% 其他 11%日本 27%法国 12% 瑞典 11% 英国 8% 德国 20%目前各国特殊钢材年出口量约1400万吨。日本占世界特殊钢市场 份额约为28%，德国、法国、瑞典、比利时、英国都以占领国际市场 为目标，上述6个国家在国际市场共计占有近90%份额，相比之下，中 国国际市场份额约1.5%。我国特殊钢基本上是国内市场。数据来源：IISL国内特殊钢产品品种结构10% 3% 1% 0% 74% 碳结 轴承 碳工 合工 碳弹 不锈 合弹 高速 合结 其它 4% 1% 5% 0%2%1. 碳结75%，碳工0.02%、碳 弹0.7%、合弹2.5%、合结 10.5%、轴承3.5%、合工 0.6%、高速0.1%、不锈5%、 其它2.08%。 2. 从钢材品种分析，据2001年 初步统计，特钢协系统优质 型材产量约为620万吨（占 全行业总产量69%左右）， 同比增长近90万吨，增幅 17%，其中Ф90以上的特钢 大型轧材市场看好，增幅近 20%。目前，国内特殊钢品种结构不尽合理，按国外标准，只有约 1/3品种为特殊钢。这种品种结构导致国内特钢不特。加入WTO后， 对国内特殊钢品种结构优化和品种开发将产生影响！数据来源：冶金管理日本特殊钢产品结构2% 3% 2% 5% 7% 4%2%23%28%31%19% 19% 碳结 工模 合结 耐热 不锈 弹簧 高强 易切 轴承 其它16%8% 10% 21%棒材 管材线材 带材板材 型材2000年日本特殊钢销售量为1434万吨，其中445万吨出口，占31%，可 见日本特殊钢是以国际市场为销售对象。 中国随着工业基础的提高，产品结构将发生重大变化，而日本的 产品结构对于中国特钢的发展很有借鉴意义。数据来源：冶金管理世界主要国家特殊钢比重29% 同国际水平相比，中国的特殊钢在产业中的比重只有4%；远远小于主 要的发达国家水平。由此可见，国内真正意义上的特殊钢量与国外先 进工业国家尚有一定差距，还有一定的市场空间，加入WTO后，这一 部分国内市场空间极易被国外占领，对国内特殊钢市场将产生影响。 19% 18%17%16%? ? á ì 18% 13%14.4% 11% 4%瑞典日本德国法国比利时韩国美国中国对国内的特钢企业而言，机遇和挑战并存！数据来源：特殊钢协会特殊钢行业现状???根据特钢协会成员单位统计（约占全行业总量70%），2001年全年钢产 量预计1450万吨，比上年增长8.7%，其中优钢产量约930万吨，比上年 增长约14.4%。全年钢材产量预计可达1500万吨（材产量大于钢产量主 要是有些企业轧钢能力大于炼钢能力，因而外购或进口钢坯轧材）。 目前，国内特殊钢材在国际市场上的竞争力是微弱的，国内特殊钢材质 量因工艺技术落后，其竞争力远不如国外，如钢的纯洁度是特殊钢重要 的技术质量指标，是影响钢材性能的决定因素之一，如钢中的含氧量。 又如表面质量及外形尺寸，国外特殊钢厂控制十分严格，目前国内只有 个别企业可以达到。 合金钢长材生产能力可以满足需要。国内用量最大的品种有轴承钢、齿 轮钢、弹簧钢、模具钢、不锈钢长材，同国外先进厂家实物质量相比差 距很大。特钢企业要结合组织结构调整，按专业化分工的原则，瞄准国 际名牌产 品的实物质量水平，进行工艺技术和装备的配套完善，逐步形 成各自的拳头产品。国内特钢需求预测国内特钢需求预测分析2002年我国经济增长目标为7%左右，全国钢产量1.25亿吨（不含出口增量 和以产顶进部分）。按上述两项大指标计算，2002年特钢增幅大约为8.4%10.5%，优钢总量约为1100万吨，优钢材总量约为960万吨。综合上述因素作 初步预测：其中合金钢大型轧材约需15万吨，轴承钢线材约需8万吨，套管约 需58万吨。 2002年特殊钢品种需求预测 钢种 需求量（万吨） 品种合工钢 不锈钢 高工钢 耐热钢 合弹钢 合结钢 轴承钢18棒材180线材2.5板材2管材65带材420丝材90需求量（万吨）6105010018085数据来源：特殊钢协会未来特殊钢需求总量预测2002年特殊 钢需求总量 777.5万吨 2005年 特钢比重 钢铁总量 2亿元 保持不变：7% 国际水平：12% 2002年特殊 钢棒材产量 610万吨 2005年特殊 钢需求总量 1400万吨 2400万吨 增加比例 80% 208% 增加比例2002年 2005年棒材比重 2005年特殊 棒材比重 钢棒材需求 量 78.4% 78.4% 50% －－－－－ 1200万吨97%备注：1、上述的计算结论中不含碳结钢。 2、特殊钢和棒材的比重，随着国内工业的整体水平的提高，以及产品结 构的调整，将逐渐向发达国家靠拢；国外水平短时间难以达到，是一个渐进的过 程，因此选用折中的比重数据，准确度会更高。数据来源：IISL、特殊钢协会高附加值产品的现状?在国内，众多特钢企业都挤在一个容量有限的常规特殊钢市场，而高质量、高附 加值特殊钢材目前国内虽有需求，且供不应求，但容量也是有限，在一些行业目 前大规模应用的把握性不大。?国内相关行业对特钢高附加值品种虽有需求，但大规模应用的把握性不大，也就 是说，特钢高附加值品种的国内市场需求目前是有限的，在全国不是百万吨级的 需求量，而是十万吨级、万吨级，甚至千吨级的需求。这种需求在加入WTO后， 关税减免及进口配额取消，很容易受到进口冲击。因此，特钢高附加值品种，一 方面有待国内市场需求的增加，另一方面从现在起就要面对国际市场。秘密北兴市场营销－－－特殊钢相关行业 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月钢铁工业具有较高的产业关联度钢铁工业作为一个原材料的生产和加工部门,处于产业链的中间位置。 钢铁工业生产中要消耗大量的铁矿石、煤炭、电力、石油等原材料,使用 大量的机电设备,同时又是交通运输消耗的大户。 它向上游产业联系采矿业、能源工业、交通运输业;同时,钢铁工业 提供的产品又是其他许多产业的基本原材料;向下游又与机械工业、汽车 制造业、建筑业、交通业运输业等各重要的行业存在着密切的联系。 能源、交通、汽车、建筑业、制造业等相关产业的发展为钢铁行业 的发展提供发展的契机;反过来,钢铁行业的发展也会促进这些相关行业的 进步。以汽车工业为例,汽车用钢材通常占全部钢材消耗量的10%一 25%(薄钢板占30%一40%),汽车工业的发展为钢铁工业的进一步发展提 供了动力,而钢铁工业发展带来的技术革新又可为汽车工业提供一些特殊 钢材(如高强低合金钢、不锈钢、功能材料、复合材料等),提高轿车的安 全性、经济性和舒适性。七大增长点拉动经济发展1.农村消费环境的改善和农民负担的减轻，将大幅度提高农民整体收 入。2.3. 4. 5. 6. 7.居民对教育医疗保健文化的消费将大幅度增加。汽车消费。 政府投资领域众多，投资量加大。 城镇居民住房投资需求快速增加。（1000亿的投资平均每年） 企业投资需求有待激活。 扩大国外需求市场。对钢铁行业影响最深远的两个是领域：汽车行业和建 筑行业。它们在今后较长的一段时间内，将是中国经济增 长的主要力量。机械行业钢材消费现状?2001年，我国机械工业生产始终保持较快增长态势。其中，农机行业 增长加快。机械工业产品销售量增幅较大的有石油钻采设备、矿用挖掘 机、冶炼设备、高精度机床、大型机床等销量较大。汽车、轿车、大中 型拖拉机、小型拖拉机、四轮农用运输车、冶炼设备、发电设备等产品 的产效率都达到100%。 2001年，我国机械工业主要产品产量为汽车230万辆，其中轿车70万辆； 摩托车1000万辆；三轮农用运输车235万辆；小型拖拉机190万辆；石 油钻采设备15万吨；冶炼设备6万吨。按此推算全行业消费钢材约在 2600万吨以上。其中进口钢材约为200多万吨。消费的钢材主要为薄板 和优钢各占五分之一，其余为小型材、硅钢片等。??2002年，机械行业将重点发展汽车及机电、重型机械产品。按此推算， 2002年消费钢材达到2750万吨以上。消费增加较多的品种为中板约为 400万吨以上，薄板在560万吨左右；而硅钢片的需求量将减少，优质 型钢将增加。汽车行业发展趋势由于钢铁行业具有较高的产业关联度，因此汽车行业的 发展对于今后一段时期内，中国的钢铁工业，特殊钢行业 的影响是非常巨大的。未来汽车发展趋势?2001年汽车产量236万辆，轿车 61万辆。 10年内，中国将是全球轿车市场 增长最快的国家，2005年以前能 以年均9%的速度增长。 2005年，汽车产量为320万辆左 右，其中轿车产量为110万辆左 右，汽车工业增加值为1300亿元， 占国内生产总值1%左右，汽车 产品基本满足国内市场需求。 2005年摩托车产量约为1300万 辆。摩托车出口占其销售收入的 比例达到15-20%。?产量?产量产量 320400 万辆236万辆万辆2001年数据来源：罗兰贝格2005年2010年零部件制造业将发展迅速?中国加入WTO组织，无疑对中国弹簧业界具有深远的影响，在已经公布 的入世议定书中，中国政府明确承诺，对汽车及零部件的关税逐步下调， 到2006年轿车整车关税降至25%，零部件关税降至10%，汽车的重要零 部件，都将不可避免受到波及。 日本学者借用足球比赛中的“中场”一词。把最终装配工业和基础材料?工业之间的零部件制造业称“中场产业”，他们认为，中场产业将成为今后制造业的核心和领导产业。如国外汽车和家电行业等装配性企业发 展缓慢，出现衰退，但汽车零部件制造业发展迅速，尤其是制造高功能零件，发展更快。零部件企业正向大型化、专业化、国际化方向发展，如世界最大的齿轮集团ZF已成为年产50亿美元的跨国公司。铁路行业－新兴的市场机会目前铁道部的 原材料由中国铁路 物资总公司统一采 购。 铁道部具有很 强的议价能力，但 是由于钢铁 行业受 国家政策保护，其 议价能力没有发挥。1、铁路系统所需钢材分两大类；全国铁 路工程用钢，包括钢筋、钢丝和工程所 需的各种用钢。机车车辆用钢，包括钢 轨、车轱轮、车厢用钢等。 2、年需优钢钢材80万吨，由于铁路的发 展，所需钢材品种、规格均发生了很大 变化。例如铁路提速导致了对特殊钢的 需求增大。3、但是保护政策可能不复存在，采购行 为趋于市场化、国际化，铁路行业的钢 材供应市场将面临更大的竞争压力。铁路发展，导致了新兴材料的应用，同时也造就了 新的市场；铁路用特殊钢材将是一个可观的潜在市场！数据来源：2001年中国钢材市场与贸易国际 研讨会、冶金管理、钢铁信息石油化工－无缝钢管2002年石油系统计划采购117万吨，其 中国内采购约89万吨，自给率75% 国内主要生产商：宝钢集团、天津钢管 公司、包头钢铁公司、攀钢集团（成 都无缝） 采购方式：全面招标1、国内目前的石油用管材供不应 求，销路旺盛。 2、石油管坯的利润低，但管坯的 加工难度也低，对于轧制过程而 言。 3、北兴年50万吨的生产能力， 仅靠特殊钢材来满足，是不现实 的；需要合适的产品来释放生产 能力。 4、石油管坯的订货相对于其它特 殊钢产品，批量大，更适合北兴 的”四位一体“自动线。28万吨国内采购 国外采购89万吨“十五”期间适宜北兴的特钢产品1. 高质量轴承钢材：主要产品为航天航空、汽车、高速铁路客货车用轴承 钢材，高新技术和高效专用轴承用材。总量控制在80万吨，质量目标达 到瑞典SKF及德国、日本实物水平，重点解决真空脱气和精炼工艺下的 纯洁度。 2. 高质量易切削钢材：专用产品为含S、含Pb、含S+Se等易切钢（如依维 柯用的9SMnPb28）。总量控制在50万吨，质量目标达到日本实物水平， 顶替年进口12-14万吨。 3. 高标准汽车用合金结构钢材：主要产品为轿车齿轮、连杆、曲轴、弹簧 用钢，特别是窄淬透性齿轮。总量控制在100万吨，质量目标达到德国 大众公司企业标准及实物水平。 4. 合金钢管材：特殊钢管材重点发展电站锅炉用合金高压管（直径大于 219mm国内空白）、高精度中厚壁合金钢管、汽车半轴套管、石油套管 以及地质用管等。以上品种总计为340-400万吨，既满足国内需求，更 要面向国际生产，真正把我国特殊钢市场提到一个与世界接轨的新高度。数据来源：钢铁行业“十五”国家重点扶持的轴承产品具体产品： 以轮毂轴、离合器分离轴承、水泵轴连轴轴承、空调压缩机组合轴 承为代表的轿车轴承 以铁路准高速、高速客货车轴承，摩托车轴承，工程农机车辆轴承， 三轮及四轮农用运输车轴承冶金矿山、石油化工机械用圆柱子轴承、调心滚子轴承和圆锥滚子轴承 轴承套圈精化毛坯，精密级轴承钢球，凸度滚子和带钉保护架等。秘密北兴市场营销－－－北兴特钢产品构成 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月2002年特殊钢品种需求预测钢种 需求量（万吨） 品种 需求量（万吨）合工钢 不锈钢 高工钢 耐热钢 合弹钢 合结钢 轴承钢18棒材180线材2.5板材2管材65带材420丝材9061050100180851. 目前的市场中，适合北兴特钢的产品大类有合 结钢、轴承钢、合弹钢。 2. 适合于北兴特钢的产品是棒材。数据来源：特殊钢协会北兴特钢的主要产品产品类型 主要产品 市场应用轴承钢交通运输行业 轴承行业 多用途 多领域Φ 16-70合金结构钢 特殊钢材Φ 16-70优质碳结钢棒材多用途Φ 16-70弹簧钢多领域Φ 16-70交通运输行业 弹簧行业主要特殊钢品种需求预测2002年需求量2002年 生产能力 100万吨2005年 需求量 125.1万吨2010年 需求量 153万吨轴承钢90万吨50万吨弹簧钢 齿轮钢93万吨65万吨75万吨80万吨92万吨54万吨1、上述三类钢种，都有相关的独立产业，而且同北兴特钢适宜生产的主 要产品。 2、上述三类钢种，都有相关的独立产业，同汽车、机械行业存在着正向 相关性，在预测过程中考虑了汽车行业、机械行业、国民经济的增长比率； 经过一定统计技术处理，才确定最终的需求量。 3、2002年的需求量来自于特殊钢协会，相关的比率数据来源于相关行业 数据，部分参考了国际钢铁协会的预测报告。产品品种比较兴澄 ∮ 10-160 北兴 ∮16-70优碳钢合结钢 轴承钢管坯 弹簧钢 冷镦钢 锚链钢保淬透性钢 非调质钢 型钢 热轧带肋钢筋2001年合金结构钢产量分布000 000 000 000 00 0 莱 特 首 特 兴 澄抚 钢上 五西 宁长 城大 冶锡 钢本 特大 连贵 阳北 满重 特中 原 特浦 东新 余2001年合金结构钢市场占有率兴澄22.3%上 研 所莱特10.4%首特8.3%抚钢8.1%上五 8.1%西宁 7.4%长城 6.4%大冶 6.3%锡钢 5.6%本特 4.3%大连 4.2％数据来源：特殊钢协会合金结构钢 1. 合金结构钢是特殊钢产品中最大的类别，它可用于 多种领域和行业；其中齿轮、曲轴、连杆等汽车用 钢在合金结构钢中的比例较大。 2. 合金结构钢的市场中，北满集团所占份额为3.5%左 右，市场地位低。轴承行业简介???我国轴承工业经过50年的建设与发展，特别是通过从“六五”到“九五” 技术改造，已具有相当规模和较高水平。轴承制造厂由解放初期的十几 家发展到具有一定规模的1500余家，职工人数从不足千人壮大到约50万 人；轴承年产量从1949年的13.8万套增加到20亿套;。 轴承生产主要经济指标在连续多年高速增长的基础上，继续保持稳定增 长。目前主要的轴承企业有112家。比上年同期增长15.29%。 工业总产值超过2亿元的有13家，占112家企业之和的64.93%。行业集 中度进一步提高。13家企业中有5家民营及股份制企业的发展速度都在 10%以上，高的已达42.07%，具有较强的活力和可持续发展能力。 行业整体经济效益继续回升，民营企业盈利能力进一步增强。其中7家民 营股份制企业利税占112家的52.12%，利税总额超过2亿元的有2家。 轴承出口继续增长，2001年我国向世界128个国家和地区累计出口轴承 15.41亿套，比上年同期增长3.91%。出口已成为近几年拉动我国轴承工 业持续发展的重要因素之一。??2001年轴承钢产量分布000 000 000
0兴 澄大 连上 五抚 钢北 满锡 钢大 冶西 宁本 特莱 特长 城贵 阳中 原 特太 钢首 特重 特2001年轴承钢市场占有率兴澄17.5%大连12.5%上五10.8%抚钢9.28%北满 6.9%锡钢 6.4%大冶 5.9%西宁 4.4%本特 3.2%莱特 1.3%长城 1.3%数据来源：特殊钢协会未来轴承钢将保持稳定的增长1、 轴承是机械主机及装备的主要基 础件之一，它广泛应用于国民经济的 各部门、各领域，为各类主机提供配 套与维修服务。轴承产品的多样性和 应用的广泛性，决定了它与主机产品 共存共荣，与国民经济保持同步发展 的特征。 2、 出口已成为近几年拉动我国轴承 工业持续发展的重要因素之一。 3、 “三车”、“三机”仍是国家重 点基础设施建设和国家财政政策支持 项目中所需要的机械主机会装备，而 “三车”、“三机”所需的配套与轴 承仍将是轴承需求的重点领域。未来轴承钢需求量保守预测153万吨 125.1万吨 90万吨2002年2005年2010年数据来源：特殊钢协会北兴未来轴承钢市场定位轴承钢市场：15%的市场份额1. 北满集团曾经是国内最大的轴承钢生产基地，市场份额为 20%多，由于内部管理和成本过高的原因，导致市场在不断 萎缩，目前拥有7%的市场份额。2. 北满集团虽然处于下滑阶段，但轴承钢在国内有较高的知名 度，相对而言质量可信度更高。3. 北兴特钢的“四位一体”生产线是国内的领先装备，质量上 会有更可靠的保障；由于内部管理水平的提升和资金的支持， 将会处于快速上升的势头。2005年轴承钢市场：15%的市 场份额，意味着18万吨左右。齿轮行业简介齿轮是制约我国机械制造业发展的关键基础件，我国现有骨干齿轮厂200多 家（包括车辆齿轮与工业齿轮两大门类），年产值约250亿元。21世纪，机械工 业将仍然是国民经济的主要支柱。有关专家预测，到2020年，中国的机械与运 输工业将赶上或超过一些发达国家。鉴于齿轮产品的技术密集兼劳动密集的特点，在经济全球化步伐加速的21世纪，中国的齿轮行业必将成为齿轮产品国际采购的重要基地。 齿轮钢材质量与联合招标采购问题。由中特钢协会、中国齿轮专业协会、 中国汽车工程学会齿轮加工委员会和国家齿轮产品监督检测中心合作成立的齿 轮钢贸易与质量监控协作网，目前已有９家特钢企业与２６家汽车齿轮骨干企 业入网。协作网确定了齿轮钢质量监控程序。通过监控质量、规范贸易，可以 使齿轮企业在招标采购的价格与质量方面更有保证。2001年齿轮钢产量分布000 000 00
20000 0北 满本 特抚 顺大 连首 特上 五大 冶西 宁长 城重 特贵 阳兴 澄锡 钢莱 特太 钢2001年齿轮钢市场占有率兴澄29.8%莱特9.35%太钢7.5%上五5.7%长城 5.6%抚顺 5%贵阳 4.8%锡钢 4.8%北满 4.6%首特 4.3%大冶 3.9%数据来源：特殊钢协会北兴未来齿轮行业定位1、北兴的产品规格缺陷较大，只有 Φ 16-70；而大规格的齿轮无能为力， 通常该部分齿轮钢超过齿轮钢总量的 50%。 2、北满集团目前的产品规格比较全 面，远大于北兴的产品规格，北满目 前的市场占有率为4.6%。 3、 目前各特殊钢企业在齿轮钢的市 场竞争中，实力差距不大，竞争激烈。未来齿轮钢需求量保守预测92万吨 75万吨 54万吨北兴齿轮钢市场份额：5%2002年 2005年 2010年2005年5%份额，相当于3.75 万吨。数据来源：特殊钢协会弹簧行业????中国的汽车、摩托车工业经过十多年的持续发展，到2001年汽车产量已 位居世界第七，摩托车的产量则已经位居世界第一，汽车、摩托车行业 已成为弹簧制造业的最大顾客，为汽车、摩托车OEM配套和市场维修， 年销售已达6.375亿人民币左右，约占到整个行业销售额的三分之一。 以中小型企业为主的行业特点不会改变； 汽车OEM弹簧配套任务将由 国内少数大企业和合资企业承担； 与摩托车配套为主的企业，目前只能 继续在价格竞争的旋涡中打转。 弹簧企业的机制经过资产重组，已基本完成了企业机制的转化，由原先 的国有或集团所有的企业转化为民营企业、股份制企业，国有成份逐步 退出，真正的国有企业在行业内已屈指可数。 弹簧企业分布向发达地区聚集，出现明显的地域特征，按地区分布，浙 江省企业数量最为密集，其集中地为诸暨、温州及其附近地区，这些地 区的企业基本上全部是民营企业，产品以摩托车、微型轿车、面包车配 套弹簧和电子，日用五金配套弹簧为主。广东和福建是港台资本的集中 区域，产品以电子，日用五金，运动器械弹簧为主，上海和周边地区弹 簧企业数量也为数不少。相对华东沿海地区，内地弹簧企业的数量较少， 经营情况普遍不如发达地区。未来弹簧钢将保持稳定的增长1、 “三车”、“三机”仍是国家重 点基础设施建设和国家财政政策支持 项目中所需要的机械主机会装备，而 “三车”、“三机”所需的配套弹簧 仍将是弹簧行业需求的重点领域。 2、 在我国扩大内需政策的拉动下， 铁路和交通行业大发展，汽车、建筑 机械、铁路等行业对优质弹簧扁钢的 需求逐年增长。据有关部门统计， 2002年汽车行业年用弹簧扁钢18万吨， 农用机械行业4万吨，拖拉机1万吨， 建筑机械及采煤机械用0.9万吨，加上 其他行业对弹簧扁钢的需求，年需用 量大约50万吨。未来弹簧钢需求量保守预测80万吨 65万吨 50万吨2002年2005年2010年数据来源：特殊钢协会、弹簧工业协会2001年弹簧钢产量分布000 00
20000 0 大 连 上 五 重 特 锡 钢 兴 澄大 冶北 满本 特抚 钢首 特西 宁长 城贵 阳新 余莱 特浦 东2001年弹簧钢市场占有率兴澄54% 数据来源：特殊钢协会大冶25%大连5.3%锡钢4.3%上五 4.1%重特 1.7%北满 0.4%北兴未来弹簧钢市场定位1.前5名的特殊钢企业，占有弹簧钢市场的92.7%，弹簧钢 市场的垄断局势已形成。 弹簧钢产品中，相当一部分是弹簧扁钢和钢丝产品，棒材 只占其中不到1/3的份额；北兴目前不具备生产弹簧扁钢 和钢丝的生产能力。 北满在弹簧钢市场份额《1%，在弹簧钢市场中没有地位。2.3.弹簧钢市场不是北兴特钢的目标市场！北兴产品市场简析1. 从2000年开始，特殊钢市场就处于快速增长的势头，市场需求正 逐步扩大。 2. 各特殊钢企业为了应对激烈的竞争，最近几年都在上马新的项目 和能力，而且近两年内将有大批的新建项目投产使用；原本过剩 的产能状况将被延续。 3. 针对局部区域市场的民营企业正在崛起，目前在利用眼前的大好 形势，快速发展，特钢市场至少20%被它们抢占。 4. 北兴特钢的目标市场近年来保持较高速度的增长；各特殊钢企业 几乎不约而同的将该市场定为未来发展的主要方向。国内产能过剩在短时 间内有扩大趋势！惨烈的竞争在所难免，利 润空间将进一步被压缩！数据来源：钢铁规划研究总院秘密北兴市场营销－－－竞争对手 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月国内主要特殊钢企业产品对比特殊钢企业 冶钢集团公司 贵阳特殊钢公司 西宁特殊钢公司全部类别产品类别常见类别优势产品 锚链钢 钎具为主发展方向轴承、齿轮、弹簧、管材 轴承、齿轮、易切为辅“四位一体”重庆钢铁集团 特殊钢公司长城特殊钢公司 莱芜钢铁公司 江苏锡钢集团公 司 首特 本溪特殊钢 抚顺特殊 钢公司 大连特殊 钢公司阀门钢、易切钢高速工具钢部分齿轮 “四位一体”发展模具钢、不锈钢、全部类别 全部类别 碳结、轴承、工模具、 弹簧、合结、 全部类别 全部类别 全部类别轴承钢（7万吨）线材、圆钢管材、锻 材 钢丝叶片钢、轴承、汽车用钢、 机车轴坯为主导产品轴承年产10万吨；合结钢12 万吨；部分高档“三大”支柱产品“三小”拳头产品大部分类别大盘重线材 合金弹簧钢棒线材2001年主要产品相近竞争企业产量排名 000 000 0兴 澄上 五大 冶锡 钢长 城抚 钢首 特莱 特西 宁大 连本 特北 满贵 阳国内特殊钢企业产品雷同，高附加值产品较少，没有产品差异 化的策略思想；上述特殊钢企业的产品覆盖面雷同（尤其同北满） 北满排名倒数第二！数据来源：特殊钢协会国内主要特殊钢企业产品对比1. 上表中提及的11家特殊钢企业，连同行业内的领先者上钢五厂和兴澄特 殊钢有限公司，共13家特殊钢企业，在产品结构中都包含北兴特钢的适 宜产品；从广义的竞争对手来说，由于产品的一致性导致了目标市场的 一致性，因此它们都是北兴特钢的已知竞争对手。 2. 从狭义的竞争对手来说，仅具有一样的目标市场还不足以确定真正的竞 争对手，必须是威胁到自身生存的对手，才是现实的竞争对手；通俗讲， 就是争夺同一区域内的相同客户的对手，才是真正的竞争对手。目标区域相近目标市场相同现实竞争对手北兴特钢主要竞争对手东北地区 华东地区 西南地区 华中地区 西北地区 抚钢、大连、本特、北兴、北满 上五、兴澄、锡钢、莱特 长城、重特、贵阳 大冶 西宁1. 钢铁行业的利润率低，因此在成本相同的情况下，受运输费 用的影响较大，不同的品种应该有自身的销售区域。 2. 同一地理位置的厂家，在销售区域上是一致的，运输费用的 影响是一样的；不同地理位置的厂家，由于地利，已经导致 竞争的层面不同。 3. 首先应该击败的是抚钢、大连、本特、北满等现实的竞争对 手；它们的市场容量足以北兴成为特钢行业的领先者。2001年东北区特殊钢企业的产量 现实的竞争对手： 在特定的时间 在特定的地点 销售同样产品本 特 北 满000 000 000 00 0抚 钢 大 连数据来源：特殊钢协会抚顺特殊钢有限责任公司人数员工总数 4495比例100% 抚顺特殊钢提出了“三大”、 “三小”的品种策略，形成了以 轴承钢、齿轮钢、模具钢为主的 三大支柱产品和以高温合金、超 高强度钢、特殊用途不锈钢为主 的三个拳头产品，使其产品系列 更加完善。 2001 年交付使用的2#50吨 电炉 ，随着配套设施的逐步到位， 新电炉将发挥作用，预计2002年 将新增产量20万吨。 仅抚顺特钢由于项目投产一 项，东北地区的废钢将增加50万 吨的需求量。管理人员 行政人员销售采购人员 生产人员 产品7463 3999 销售毛利率1.6%1.4% 97% 销售总量比重 30.3% 43.4% 20.8% 5.5%合结钢（含 8% 齿轮钢） 轴承钢 碳结钢 不锈钢 15% 10% 13%大连特殊钢集团有限责任公司???员工总数7200人；近年来在国内首先开发出不锈钢大盘重线材、轴承钢 大盘重线材、优质合金弹簧钢棒线材、产品质量居国内领先，大量顶替 进口。 未来五年，大连特殊钢致力于成为国内一流特钢企业。彻底调整产品结 构。退出低档、长线产品竞争，集中发展高科技含量、高质量档次、高 附加值产品。 目前，以国际90年代最先进的棒线材连轧机为核心，全面提升装备水平。 同时在二炼钢厂建设一套合金钢连铸机，年产连铸坯15.8万吨，对棒线 材后部工序进行二期配套改造，建成现代化的精整热处理生产线，完成 后年产钢达50万吨。改造完成后，低附加值产品比例占10%，一般产品 占30%，高附加值产品占60%。本溪钢铁特殊钢有限责任公司人数员工总数 管理人员 专业人员 工程师 高级工程师
27 主要产品 锻材 热轧材 弹簧扁钢 Φ 60-250mm 扁45-140mm×75-170mm?80-240mm比例100% 7.86% 2.32% 0.4% 发展规划： “十五”期间拟建一套国际 先进水平的棒（线）材连轧机。 经过设备技术改造，“十五”期 末，特钢材总量可达32.5万吨， 其中精品材达24万吨，将形成以 12万吨高质量合金结构钢、10万 吨高质量轴承钢、1万吨高质量高 纯度弹簧钢、1万吨不锈钢为主导 的产品结构。板材加工形成规模， 并成为特钢公司经济效益新的增 长点。Φ 18-200mm 扁25-45mm×35-80mm?22-150mm6-20×45-120mm异型叶片秘密北兴市场营销－－－北满集团价格水平 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月00 北满 北满00北满北满 北满北满北满北满北满00 1 2 3北满 北满4567891011热轧 轴承钢GCr15热轧 碳结45#热轧 碳结45#热轧 碳工T7热轧 合结钢15-50Cr热轧 合结钢2030CrMnTi热轧 合工钢9SiCr热轧 轴承钢GCr15热轧 轴承钢GCr15热轧 弹簧钢60Si2Mn热轧 弹簧钢60Si2MnΦ 60 Φ 20数据来源：特殊钢协会Φ 40 Φ 40 Φ 40Φ 40Φ 40 Φ 20Φ 60 Φ 20Φ 602002年6月热轧碳结钢Φ 20价格比较重 特 00 00 500 0 大 连 北 满 抚 顺均 价上 五长 特大 冶西 宁 莱 钢数据来源：特殊钢协会2002年6月热轧轴承钢Φ 20价格比较重 特7000 大 连 北 满均 价西 宁首 特抚 顺大 冶长 特0数据来源：特殊钢协会2002年6月热轧轴承钢Φ 60价格比较7000重 特6000 贵 钢 北 满 大 连5000均 价西 宁首 特太 钢上 五抚 顺大 冶长 特莱 钢0数据来源：特殊钢协会价格比较?选择了碳结钢、轴承钢的典型代表产品，对含税的出厂价格（现 款）进行了初步的比较；数据是2002年6月份的；数据来源于冶 金信息服务中心。 北满在上述三种产品中，都处于第三名的位置；三种产品价格同 均价相比，分别高出50元，200元，300元；对于利润很薄的钢铁 行业，这是一个较大的价格差异。?北满的产品价格处于劣势！秘密北兴市场营销－－－营销管理和渠道 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月经营观念处于生产观念和销售观念的过渡阶段，对现 代营销观念认识不足现代企业应以市场为导向、以达到顾客满意为目标 浦项制铁的经营：达到顾客满意海尔集团：决不对市场说“不”、 决不对客户说“不”北满目前处于生产导向型向 销售导向型的转型期计划生产计划生产供应市场质管研发计划销售供应销售质管研发财务供应生产质管研发财务生产阶段即追求 产量，一般认为有好的 产品和低的价格就能有好的业绩。 销售阶段指不但要有好的产品还要进行适 当的推销。市场阶段指以寻找并满足消费者 需求为理念，以拉动策略为主，与客户实现双赢。财务国内钢铁营销理念现状? 目前主要的营销方式是代理、买断式经 营、钢厂异地销售后：“搬砖头”式买卖等 几种。 ? 代理则普遍不规范，随意性大；买断式 经营，资金投入大，风险高；钢厂异地销售， 劳民伤财，得不偿失；“搬砖头”式买卖， 只能小打小闹，上不了规模。 ? 在现代物流方式已经对我们的传统流通 方式构成很大冲击和挑战时，不少钢厂还热 衷于“开店布点”，独自搞直销，与现代物 流业态背道而驰；这些店和点，营销功能单 一，上不了规模，对客户提出的加工、配送、 信息指导、仓储、运输等要求都难以满足。 买断式经营代理直销钢厂异地销售“搬砖头”式销售目前我们的钢材经营的理念、机制和方式上还都不能适应新型的流 通业态。普遍存在理念过于保守、手段单一、网络分散、规模太小、抗 风险能力较弱的问题。钢铁营销理念现状???当务之急，是更新经营理念，按照现代物流、电子商贸、连销经营等新 型流通方式和业态，来构筑钢材的经营体系。 未来市场的竞争将远远超出了产品本身的范畴，更多地向分销、产品服 务、物流增值等倾斜。 目前，国外的现代物流逐渐发展并趋向成熟。通过物流中心，实现供应 链的全过程管理，降低生产和销售成本。随着国内市场的进一步开放， 国外的钢材贸易集团将不断进入，各种形式的物流中心、配送中心、网 上钢材交易等新型的营销方式及流通业态，将会很快地在国内兴起，由 它们来取代包括钢材在内的生产资料批发市场和生产厂家的供销公司， 这是必然的趋势。中国大多数钢铁企业尚未建立起完善的国际生产营销网络和营销机制。新型的营销方式及流通业态，将逐渐取代钢材批发市场和供销公司。销售管理1. 国内主要的特殊钢企业，主要以直销为主，小部分区域采用代理商制； 各厂家在销售渠道上基本一致，没有差别。 2. 随着经济秩序的规范，越来越多的特殊钢企业采取现款交易的销售模式； 而且越来越多的用户已经逐渐接受了；这其中的主要代表企业是兴澄特 殊钢有限公司。但由于多种原因，在一些企业抹账销售仍然占相当高的 比例。 3. 特殊钢铁企业目前是以销定产，销售系统作为市场和生产的中间地带， 如何发挥“缓冲区域”的作用，对于企业的制造灵活性至关重要；但多 数企业没有认识到。 4. 特殊钢中的普通产品，目前处于一个近似的完全竞争市场，价格对于企 业的竞争而言，是第一位的。销售业绩的好坏，除了销售管理水平外，本质 上取决于企业在价格上是否具有核心竞争优势！中间商优钢经营的特点?品牌优势显现。用户往往习惯于使用某一家钢厂市场的产品，这是由于 优钢的专用性强和钢材质量对用户所承担的风险所决定的。因此，贸易 商在组织优钢货源时，一定要从著名的、品牌过得硬的钢厂定购，确保 产品质量。 反应速度更快。经营优钢更要以速度取胜，为在时间上抢先一步，胜人 一筹。??通过物流中心，实现供应链的全过程管理，降低生产和销售成本。优钢 的最终用户，一般是机械行业和标准件厂家、五金加工厂家，资金都比 较紧缺，在生产原料采购上，基本上是即时采购，不备库存，而这一仓 库就设在钢材贸易商那里。国内钢铁企业的经营决策者没有清醒的认识到，入世后，钢材在经 营上面临的冲击和挑战主要来自新型营销方式和流通业态。在国外，钢 材一类的生产资料其经营主要采用代理、配送等现代物流方式，最大限 度地实现商品流通的方便、快捷、低成本。秘密北兴市场营销－－－市场策略 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月北兴特钢的目标市场目标市场：汽车及其零部件制造行业。基本原因： 1. 北兴特钢的产品只能是中小型的热轧棒材，限制了大 型化或小型化以及其他型材的发展趋势。 2. 北兴特钢的装备有必要的产量规模要求，决定了产品 应有一定的需求量，不适宜于小规模的特殊钢材。 3. 汽车及其相关行业作为今后国家的支柱产业，发展迅 速，市场前景广阔，近几年的增量较大。4. 特殊钢行业竞争激烈，产品雷同，全方位的竞争对于 北兴特钢是不现实的，在区域市场取得优势地位是弱 小企业的生存之道。北兴特钢的市场策略国际目标市场：东南亚和北美地区基本原因： 1. 中国加入WTO，企业的进出口贸易放松了管制。 2. 世界经济一体化，导致中国企业必然要面对国际企业， 与其被动参与，不如主动进攻，磨练自身实力。 3. 东南亚和北美地区的需求对于供应，因此生存的空间 较大。北兴特钢的市场策略价格策略：低价竞争基本原因：1. 北兴特钢的产品近似于完全竞争市场，完全竞争市场 的主要竞争手段是价格。2. 北兴特钢的先进生产线的优势在于“低成本”。3. 北满集团在特殊钢行业内处于实力最弱小的地位，而 北兴也缺乏品牌和差异化的竞争能力。4. 由于没有其他明显的优势，价格就成为竞争的有力武 器。北兴特钢的市场策略渠道策略：直销大客户和中间商代理基本原因： 1. 目前汽车及其相关行业的集中度越来越高，对特钢行 业而言尤其体现了“二八”原则，必须专门设置机构 处理对大客户的直销工作。 2. 大客户的讨价还价能力越来越强，要求也越来越高； 而直销减少了中间环节，反应迅速，成本低廉，有利 于大客户的销售工作。3. 借用中间商渠道，是国际趋势；但国内的中间商渠道 问题较多，这不是中间商渠道本身问题，而是国内厂 家没有建立一套合理有效的管理体系。4. 国内厂家虽有中间商渠道，但都是作为辅助；北兴走 “专业化”思路，把中间商渠道作为主要的任务来抓。秘密北兴市场营销－－－组织结构 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月北兴特钢销售部组织结构销售部部长 销售部副部长行政部销售一部销售二部市场部售后服 务部国际部计划员统计员合同 管理员北兴特钢组织结构1. 销售一部的主要任务：负责目标市场中前十名大用户的市场开发工作； 诸如汽车行业、齿轮行业、轴承行业、机械加工行业等同汽车相关的零 部件制造行业；建立大客户档案和销售策略。2. 销售二部的主要任务：负责目标市场，中小用户的市场开发工作；但开 发的手段，主要是通过建立全国性的中间商（代理商）网络，以达到大 面积覆盖和迅速抢占市场的目的；负责中间商的监控和管理。3. 国际部的主要任务：负责海外市场；目标市场定位于东南亚和北美地区。4. 行政部的主要任务：负责销售部的日常管理工作；合同管理、公司内部 的协调、对外接待等工作。5. 售后服务部的主要任务：负责公司销售产品的售后服务工作。 6. 市场部的主要任务：负责公司的客户档案的建立和管理工作；负责对公 司的目标市场进行信息的收集和分析；关注行业动态，掌握竞争对手的 情况。
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