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白领的理财规划
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□课程内容第一部分：理财规划的基本常识（一）为什么上代人不理财，可以活得很好（二）为什么今天“你不理财，财不理你”（三）理财才是实现财务自由（幸福）的根本手段（四）理财的正确方法和策略（五）理财两大基本理论：生命周期理论和家庭模型理论第二部分：理财规划在家庭中的作用（一）日常生活的现金管理（二）极品存款法：榨取银行利息最大化（三）我国房地产市场展望和预判（四）家庭购房规划贷款策略：如何贷款，可以少付利息（五）子女教育的方法及技巧（六）如何做好孩子的第一任老师（七）我国的老龄化社会对个人的影响（八）中国70后一代需要“千万养老金”，是否正确第三部分：风险与保险规划（一）生活中的风险管理方法（二）不同人生阶段的保险配置实务（三）如何选择保险产品的技巧和实务第四部分：十八大后的“中国梦”（一）最新宏观经济形势分析——“习李”的经济思路（二）经济形势对你我理财的影响（三）投资工具介绍——股票、固定收益证券、共同基金、期货、黄金、外汇等第五部分：税收政策解读（一）我国税负状况评价和最新政策解读（二）如何实现人均收入翻番，共同富裕的目标（三）个人所得税的筹划方法（四）投资理财中的税收筹划第六部分:财产分配与传承规划（一）“新婚姻法”解读（二）家庭财产分配原则（三）家庭财产传承与精神传承（四）我们应该留给孩子什么？第七部分：制定理财规划的流程和顺序□课程特色落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。针对性——为理财人士量身定制，课程内容100%贴合理财实际。实用性——培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦理财中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点。生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性
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个人理财规划第三章 (1)
1第三章 个人理财规划? 本章精粹： ? 与客户沟通的技巧 ? 个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别 ? 个人/家庭资产负债表的编制 ? 个人/家庭资产负债表的财务分析 ? 个人/家庭损益表的编制 ? 个人/家庭损益表的财务分析 ? 客户理财需求的内容 ? 个人理财规划流程 ? 案例导入 ? 月薪2500元的个人理财规划 ? 核心概念 ? 个人/家庭财务报表 个人/家庭资产负债表 个人/家庭 损益表 个人理财规划流程 个人理财规划的执行和监 控2案例导入：月薪2500元的个人理财规划? 沈阳的李先生是一名刚从校园里出来的大学生，24岁，做 外贸销售工作。虽然刚工作不久，收入不是很高，但是李 先生还是对个人理财比较感兴趣。据小李介绍，他的基本 经济情况如下：月工资收入为2500元（有三险一金：住房 公积金，养老保险，医疗保险，失业保险）；月兼职收入： 500元（每月上下浮动100元）。每月减掉各种支出400元 后，大约结余2500元。由于工作年限短，他目前只有 15000元的活期存款。李先生感觉个人的工作前景还是不 错，2010年收入可能在6万左右。他本人的中期理财目标 之一是在5年内买套房子，房子基本要求是：价格为5300 元/平方米左右，面积不超过100平方米的舒适住宅。为了 让小李在比较稳妥的前提下又能相对取得较高增值的理财 目标，请你为他量身定做一份简要的理财建议。3第一节 客户信息的收集与整理?一、收集客户信息 ?1. 面谈的前期准备 ?第一，明确谈话提纲，确定 谈话的主要内容。 ?第二、准备充分的背景资料。 ?第三，做好细节的安排。4一、收集客户信息? 2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息? 具体信息如表3.1所示信息类型 规划师的角色和作 用 理财规划的作用 理财规划的流程 规划师的行业经验 和资格 费用及费用计算标 准 规划师的工作团队 后续服务和评估 其他事项 说 明明确客户财务目标，提供理财方案帮助客户实现财务目标 定义和建立与客户的关系、收集资料、分析客户财务 状况、设计理财规划方案、理财方案的执行和控 制、理财方案的动态监测等 职业道德、专业能力和工作经验，如所获证书和奖项、 从业年限、成功案例等 咨询服务的服务费、客户购买金融产品的佣金 会计师、律师、保险经纪人、证券经纪人、审计师等 跟踪调查、信息更新、组合调整 如对于并不熟悉或对个人理财规划一无所知的客户， 规划师要对他们的疑问进行耐心的解释和回答5一、收集客户信息? 3. 进一步的接触和沟通?对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面 收集信息的要求可能会使客户感到不愉快，这个 工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。 ?规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下 次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。? 如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没 有与自己建立服务关系的愿望，那么可以不用勉强对 方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费； ? 如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务，则可 以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况 等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约收集信 息的时间。6二、有效沟通的技巧? 1. 与客户沟通的技巧 ?1) 语言沟通的技巧 ?理财规划师向客户提问的方式和要点提问方式 开放式提问 要点 要求客户详细地描述事件或 表达自身的意见，并给出原 因和结果。封闭式提问只需要客户回答事实性的信 息，或者是在“是（有）、 不是（没有）、不知道”三 个答案中选择一个。此类 的作用是确认客户对前 一问题的回答无误，并对自 己的答案负责。重申式提问7理财规划师与客户语言沟通时的注意事项? 在进行语言沟通时，规划师在提问时还应 该注意一下几个方面的问题。 ? 一、选择适当的提问方式。 ? 二、对客户采取委婉的提醒方式。 ? 三、注意语速、方言和发音等方面的问题。 ? 四、在面谈过程中，规划师要学会做一个 积极的倾听者。8理财规划师与客户语言沟通时的注意事项?2) 非语言沟通的技巧 ?第一，交谈时眼睛要注视着客户，表示 正在倾听和理解客户的回答。 ?第二，面部表情要放松，无论是否同意 客户的观点，尽量保持微笑。 ?第三，保持挺拔端正的站姿和坐姿，这 能够使客户感到规划师的专心和敬业精 神。 ?第四，避免激烈的手势，如握拳和弹指， 不要有耸肩的行为等。9二、有效沟通的技巧?2. 客户类型的划分 ?1) Phillips和Bergquist的客户个性 偏好分析模型 ?2) 荣格模型 ?3) Keirsey和Bates模型10Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型? 客户类型：现实主义者、理想主义者、行 动主义者和实用主义者。 ? 优点：简单明了。 ? 缺点：假定所有客户都有积极的人生观。11Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型现实主义者 实事求是 理性 量化分析问题 有条理 系统性 节约 讲究方法 耐心 理想主义者 个性化 友善大方 信任他人 有同情心 合作 开放 相信直觉 情绪化 行动主义者 有野心 主动 强硬 自信自傲 行动迅速 勇敢 有组织能力 有控制能力 实用主义者 有灵活性 易相处 适应性强 谦虚 温顺 权衡利弊 有洞察力 因地制宜的12荣格模型类型 知觉型 典型行为 办公室环境特点 衣着特点 冷漠、客观 喜欢布置新型的家具 难以预测 常改变主意 常变化式样 对新事物非常感兴趣 新潮或过时 思想型 工作认真有效率 整洁，喜欢不受干扰 保守，正式 说话语调缺乏变化 办公室家具传统 缺乏色彩 内在感应型 热情，但有时过于热情 喜欢家居化的布置 个性化 有时不能公私分明 喜欢暖色、古董 色彩鲜艳 喜欢征求别人的意见 非正式服装 外在感应型 态度粗鲁多变 混乱 休闲简单 说话直接 整洁 时常打断别人的话题13?3. 客户信息的收纳与整理 ?1) 客户的个人信息分为财务信息和非财务信息 财务信息：客户当前的收支状况、财务安排 以及这些情况的未来发展趋势等。 非财务信息：指其他相关的信息，比如客户 的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受 能力。14? 2) 宏观经济信息一般而言，个人理财规划师需要的信息主要有以下几 类： 1、宏观经济状况：经济周期，景气循环，物价指数 及通货膨胀、就业状况等。 2、宏观经济政策：国家货币政策、财政政策、及其 变化趋势等。 3、金融市场：货币市场、资本市场、保险市场、外 汇黄金市场及其发展、金融监管等。 4、个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。 5、社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋15? 我们现在可以为本章开篇所介绍的李先生提供一份 简要的理财建议。 ? 理财分析:李先生虽然走出校门时间不长，但具有较强的理财 意识并且有购房等远期理财规划。 李先生非常勤奋，本身从事的是非常热门的外贸 销售工作，毕业不久又谋到兼职的工作。虽然目前 收入不是特别高，不考虑年终奖等因素，月收入约 3000元。李先生现有积蓄只有15000元，预期年收 入将有6万元左右，所以他理财的主要内容是后续 收入的打理以及尽早实现自己的购房梦想。16理财建议：? 一、追求收益，科学打理后续收入 李先生如果要实现购房梦想，我们认为，他可以从 两方面来“开源”―――一是增加工资性的收入，其 次就是确保后续收入不断增值。根据李先生的自述， 我们认为他本人年轻勤奋、承受风险能力强，建议他 采用综合收益相对较高的“一二三四理财法”。 1、一成的后续收入进行银行储蓄。可以采取零存 整取或每月存一张定期存单的“12张存单法”，并且 要适当留一定的活期存款，放在两人的银行卡中作为 日常之用。 2、二成的后续收入购买国债或人民币理财产品。 国债是所有投资渠道中最稳妥的理财方式，分为凭证 式和记账式两种，建立李先生适当购买记账式国债。17? 3、三成后续收入购买信托产品。信托产品的特点 是比较规范、收益高，因为信托产品的购买起点较 高，李先生可以采取合伙的方式购买，这种方式购 买时集体购买，返还的时候，信托公司负责分别返 还到每个投资者。? 4、四成的后续收入购买开放式基金。开放式基金 的收益有时低于炒股，但由于基金是专业人士代为 理财，其投资判断能力通常要远超过自己的操作能 力，风险相对较低。18? 二、购房路宽，可以借助银行贷款 李先生的单位缴纳住房公积金，所以，购买住房 的时候可以充分利用好这一资源，先自筹资金，不足 部分可以办理住房组合贷款。这种贷款是公积金贷款 ＋商业贷款的组合方式，先确定公积金贷款的额度， 公积金不足部分再办理商业贷款。公积金贷款利率相 对低一些，选择这种组合模式会最大限度地减少贷款 成本。另外，如果考虑资金有限、地段位置、升值潜 力等因素，李先生也可以考虑购买二手房。 ? 三、莫忘充电，提升综合素质 李先生从事外贸营销工作，外语、营销资质等个 人竞争力将直接决定薪酬水平，所以，建议李先生采 取自修、进修、参加讲座培训等形式，为自己“充19第二节 客户财务状况分析 ?我们这个广义的“家庭”概念可以包 括传统的已婚有子家庭、单亲家庭和 同居家庭。 ?分析一个家庭的财务状况，需要全面 了解家庭的资产、负债、收入和支出 情况，预测这些财务要素未来的发展 趋势，掌握家庭的整体财务特点，并 找出存在的问题和需要改进的地方， 从而为制定的理财规划方案奠定扎实 的基础。20一、个人/家庭财务报表与企业财务报表的区 别?1. 个人/家庭财务报表的隐私性和企 业财务报表的公开性 ?2. 个人/家庭财务报表不受严格的会 计准则或国家会计、财务制度的约 束 ?3. 个人/家庭财务报表和企业财务报 表在记账方式上的差异 ?4. 个人/家庭财务管理更注重现金的 管理21二、个人/家庭资产负债表的编制? (一)个人/家庭资产? 1. 金融资产或生息资产 ? 2. 个人使用资产或自用资产 ? 3. 奢侈资产? 个人/家庭资产清单如表3.5所示金融资产或生息资产 手中的现金 在金融机构的存款 退休储蓄计划 预期的税务返还 养老金的现金价值 股票 债券 共同基金 期权、期货商品 贵重金属、宝石 不动产投资 直接的商业投资个人使用资产或自用资产 自用住宅 汽车 家具 衣物、化妆品 家居用品 厨房用具、餐具 运动器材 家庭维护设备、五金 电视、音响、录像机奢侈资产 珠宝 度假的房产或别墅 有价值的收藏品22二、个人/家庭资产负债表的编制? (二)个人/家庭负债? 个人/家庭负债是指家庭的借贷资金，包括所有家庭成 员欠非家庭成员的所有债务。流动负债 信用卡贷款 应付电话费、电费、 水费、煤气费等 应付房屋租金 应付保险金 应付税款：房产税、 所得税等 到期债务长期负债 消费信贷：汽车贷款、 装修贷款、大额耐用 消费品贷款等 住房按揭贷款 投资贷款 个人助学贷款23二、个人/家庭资产负债表的编制? (三)家庭资产与负债的价值评估? 评估家庭资产与负债的价值可以有几种计价方式：市场价值、 历史价值和重置价值。 ? 1. 资产的价值评估 ? (1)住房、汽车按照市场价值来确定价值。 ? (2)所有其他个人的使用资产按照重置成本确定价值。 ? (3)珠宝、古玩、字画等奢侈资产一般按照市场价值减 去处置的费用来确定价值。 ? 2. 负债的价值评估 ? 负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前 价值。 ? 通常房贷、车贷和小额消费信贷最近缴款通知单上所载 的余额减去本期的本金还款额，就是负债余额。? 信用卡的循环信用余额=上月未还余额+本 月应缴款额-月实际缴款额24二、个人/家庭资产负债表的编制? (四)编制个人/家庭资产负债表? 个人/家庭资产负债表的主要科目和细目如表3.7所示。资产科目 现金、活期存款 定期存款 债券 股票 共同基金 期货 保值性商品 寿险保单现值 应收账款或应收款项 不动产投资 金融资产/生息资产合计 期房预付款 自用住宅 汽车 其他个人使用资产 个人使用资产总计 资产合计 负债科目 信用卡应付款 汽车贷款 自用住宅贷款 股票质押贷款 股票融资融券 负债合计 净资产=资产-负债 可进一步划分的细目 发卡银行/当期应缴款/期限/循环信用余额 贷款期限/贷款额/利率/每期应缴额/车贷余额 贷款期限/贷款额/利率/每期应缴额/房贷余额 股票名称/股数/贷款时价格/贷款额/质押余额 股票名称/股数/融资时价格/融资额/融资余额 可进一步划分的细目 手边现金/银行或邮局的活期储蓄 存款银行/存续期间/利率/币别 国债、公司债券/买入日期/金额/利率/到期日 股票名称/买入日期/买入股数/成本/市价 基金名称/买入日期/买入单位数/成本/市价 期货名称/买入日期/合约数/成本/市价 黄金白银/收藏品明细/单位数/成本/市价 保单种类/受益人/保障年期/保费/解约现值 债务人姓名/借期/还款方式/利率/目前余额 不动产坐落地点/面积/成本/市价/目前房租 坐落地点/面积/总价/首付款/已缴工程款/未缴余额 坐落地点/面积/买入日期/成本/市价/首付款和房贷金额 车型/购买日期/成本/折旧率/市价/车贷余额 家电家具细目/购买日期/成本/折旧率/市价25二、个人/家庭资产负债表的编制? (五)个人/家庭资产负债表的财务分析?1. 净资产分析26二、个人/家庭资产负债表的编制? 2. 负债比率分析27二、个人/家庭资产负债表的编制? 3. 资产结构分析?资产结构分析主要是对资产负债表中的不同资产类 型之间的关系进行分析。客户的资产构成中要保证大约3―6各月平均 开支的现金及其等价物性质的流动资产。 ? 4. 资产应急能力分析?衡量客户资产应急能力的指标有两个：失业保障月 数和意外或灾变承受能力指标，其计算方法如下。28三、个人/家庭损益表的编制? (一)家庭收入? (1) 工作所得(家庭所有成员的工资、奖金、补助、 福利、红利等)。 ? (2) 经营所得(自有产业的净收益，如生意、自由职 业、佣金、店铺等)。 ? (3) 投资收益(现金分红、资本收益、租金收入、利 息收入、其他投资收入等)。 ? (4) 其他所得(劳务报酬、稿酬、失业保险所得、中 奖等偶然所得、离婚获得的赡养费、子女给付的赡养费和 生活费等)。? (二)家庭支出? (1) ? (2) ? (3) 日常生活支出 投资支出 奢侈消费支出29三、个人/家庭损益表的编制? (三)编制个人/家庭损益表?1. 个人/家庭损益表的格式和主要科目 ?2. 编制个人/家庭损益表或现金流量表的注意要 点? (四)个人/家庭损益表的财务分析?1. 消费率? 消费率是消费支出占总收入水平的比率。?2. 自由储蓄额? 自由储蓄额=总储蓄额-已经安排的本金还款及投资(包 括房贷应定期摊还的本金额、应缴储蓄型保费额、应 缴定期定额投资额等)?3. 流动性比率? 流动性比率=流动资产/月支出四、现金流量表的编制? （一）现金流量表的含义 ? 现金流量表，是指概括个人或家庭某段时 间内现金收入和支出的财务报表，是一段 时间内收到和付出现金的记录，例如在一 个月内或以一年之内。 ? （二）现金流量表的编制 ? 1、第一步是确定现金流入 ? 现金收入分为：工作收入、理财收入、资 产负债调整的现金收入四、现金流量表的编制? 2、第二步是确定现金流出 ? （1）根据支出特点，现金流出包括固定支 出、变动支出。 ? （2）根据支出去向，分为生活支出、理财 支出、资产负债表调整支出。 ? 3、第三步是计算净现金流量 ? 某段时间内的现金流入―某段时间内的现 金流出=净现金流量（盈余或赤字）
33案例点击1? 哈尔滨市民李先生45岁为某企业高管，月薪1万，年终奖 金10万元；妻子张某现年42岁，为某银行部门经理，月薪 8000元。该家庭日对家庭资产负债情况进行 清理的结果为： ? 价值80万的住房一套和50万的江北郊区独家别墅一幢，一 辆现代轿车。银行定期存款20万、活期5万、现金3万。家 庭房产均为5年前购买，卖价为50万元和30万元，两房产 均首付二成，其余进行10年期按揭，每月还款5800元； 轿车为3年前购买，使用年限为10年，买价为35万元，每 年花费8000元购买汽车保险，当前该车型市场价格为30 万。 ? 该家庭三年前投入10万资金进行股票投资，目前股票账户 中总市值18万；三年前购入10万元的三年期记账式国债， 目前价值12万元。夫妻两人从1998年开始每年购买中国 人寿保险公司的意外伤害保险，每年交保费300元。李太 太的黄金钻石首饰、名表、裘皮等奢侈品的市价达到了10 万元。34? 根据前面李先生家庭的财务状况，对该家庭的资产 负债状况分析如下： 该家庭的资产 1、现金及现金等价物 28万 现金：3万 银行活期存款：5万 银行定期存款20万 2、其他金融资产 30万 股票投资：18万（以当前的市场价值计量） 国债：12万（以当前的市场价值计量） 意外伤害保险保费作为支出是消费性的，所以价值为 “0”处理，不计入资产 3、实物资产（以当前的市场价值计量） 161万 房屋住宅：80万35? 轿车：30万*（1-3/20）=21万（以当前的价值减去 折旧额） ? 别墅：50万 ? 首饰、名表、裘皮等奢侈品：10万元 ? 家庭资产总计：28+30+161=219（万元） 该家庭的负债 主要是房地产的按揭贷款，贷款利息是各个时期的利 息支出，按揭贷款负债权考虑未来偿还的贷款本金。 按揭贷款余额=（30+50）*（1-20%）*5/10=32万 该家庭的净资产 净资产=资产-负债=219-32=187（万元）36根据李先生家庭的资产负债情况编制的资产负债表如下：科目 现金 活期存款 金额 30 000 50 000定期存款股票 国债 自用住宅 汽车 珠宝等奢侈品 度假别墅 资产总计 短期负债 长期负债 负债总计200 000180 000 120 000 800 000 210 000 100 000 500 000 219 000 0 320 000 320 000净资产37案例点击2? 吴先生是一名作家，今年40岁，每月薪金6000元，稿酬收 入约1000元，其他劳务收入500元，其妻张女士今年38岁， 某高校教师，每月薪金收入5000元，各项补助1800元和其 他劳务收入200元。孩子15岁，上初中二年级。现住房80 平方米，首付20%，按揭贷款20万购买的，目前每月需要 偿还2000元按揭贷款。另有一处34平方米的小套房用于出 租，首付10万，按揭贷款10万购买的，目前每月需要偿还 1000元按揭贷款。每月租金收入800元左右。现有定期存 款200 000元，活期储蓄50 000元，现金20 000元，每月 利息收入400元左右。吴先生家庭每月衣食开支2000元， 养车费用1500元，通信费300元，购买图书和上网费用400 元。去年吴太太购买5年期，单利计息，到期一次性还本 付息国债10 000元，年利率4.5%。同时，吴先生为夫妻两 人投保了意外伤害保险和医疗保险，每月保险费用240元。 ? 根据前面案例中吴先生家庭的收入支出情况编制家庭损益 表：38吴先生家庭损益表收入 支出项目1、工薪收入 薪金收入 补助收入金额12 800 11 000 1 800项目1、日常支出 衣食支出 住房按揭贷款支 出 交通和通信费用 购书及上网费用 2、投资性支出 投资购房按揭贷 款支出 3、保障性支出 保险费用 支出合计金额00 0 10002、财产经营收 入 利息 租金 3、劳务收入 稿费收入 其他劳务收入 收入合计1 200 400 800 0 15 700240 240 7440收支盈余=收入合计-支出合计==826039第三节 客户理财需求和目标分析? 确定客户的理财目标是个人理财规划过程 中关键的步骤。只有正确评估和确定了客 户各方面的需要，分析了客户当前的财务 状况后，个人理财规划师才能和客户一起 制定出合理并可行的财务目标，而目标的 确立将为整个个人理财规划指明了方向。 ? 人生最基本的理财需求来自消费。 ? 个人理财规划师应该帮助客户认识合理的 目标和消费水平在个人理财规划中的重要 性，从而使其自发地制定和执行消费计划 与投资规划。40一、客户理财需求的内容? 1. 实现收入和财富的最大化 ? 2. 进行有效消费 ? 3. 满足对生活的期望 ? 4. 确保个人财务安全? (1) 有一份稳定而充足的收入。 ? (2) 工作中有发展的潜力。 ? (3) 有退休保障。 ? (4) 有充足的紧急备用金以备不时之需。 ? (5) 有一定的房产(如果是分期付款，则要有足够的 资金来源)。 ? (6) 购买了合适和充足的保险。 ? (7) 有实物资产方面的投资。 ? (8) 有合理的金融投资组合。 ? (9) 制定了有效的投资规划、税收规划和退休计划、 遗产管理规划。? 5. 为退休和遗产积累财富客户类型 大学高年级学生短期目标 租赁房屋 获得银行信用卡的信用额度 满足日常支出 储蓄 购买汽车 进行本人人力资本投资 建立备用基金 将日常开支予以合理消减 实现旅游计划 将旧的交通工具更新 子女的教育开支 增加收入 购买保险长期目标 偿还助学贷款 开始个人投资计划 购买自己的住房和汽车 构建投资组合 建立退休基金25岁以上已工作 的单身客户30多岁的已婚客 户（三口之家）购买更大更舒适的房屋 增加子女教育基金的投资 将投资工具多样化，分散投 资风险 出售原有房产 制定遗嘱 退休后的旅游计划 养老金计划的调整50岁左右的已婚 购买新的家具 客户（子女已独立）提高投资收益的稳定性 退休生活保障投资42三、客户理财目标的制定? 1. 客户的必要目标和期望目标 ? 2. 制定理财目标的原则? (1) 制定理财目标要具体化，并且要明确财务目标。 ? (2) 将现金储备作为理财目标之一。 ? (3) 理财目标必须具有合理性和可实现性，而且不同 的计划之间应该没有矛盾。 ? (4) 通常客户都有不止一个的理财目标，而且这些目 标无法一次完成。 ? (5) 改善客户总体财务状况比仅仅为客户创造投资收 益更重要。 ? (6) 短期目标、中期目标和长期目标要同时兼顾，不 可厚此薄彼。 ? (7) 如果个人理财规划师在进行理财规划时对双方曾 经共同确定的目标有所改动，必须对客户说明并在书面报 告中指出，这样可以避免双方在以后的合作中出现纠纷。43三、客户理财目标的制定? 3. 合理的理财目标体系特点?(1) 灵活性。可以根据时间和外在条件的变化 作适当的调整。 ?(2) 可实现性。在客户现有的收入和生活状态 下是可以实现的。 ?(3) 明确性和可量化性。客户对目标的实现状 态、风险、成本和实现的时间都有清晰的认识， 并且可以用数字描述出来。 ?(4) 对不同的目标有不同的优先级别，同级别 的目标之间没有矛盾。 ?(5) 该目标可以通过制定和执行一定的行动方 案来实现。 ?(6) 实现这些目标的方法应该是最节省成本的。44第四节 客户理财规划? 一个全面的理财规划涉及个人/家庭的现金规划、风险管 理和保险规划、金融投资规划、人生事件规划、税收规划、 退休规划及遗产规划等各个方面。其中，? 现金规划是解决客户资金节余的问题，这是做理财规划的起点； ? 风险管理和保险规划是研究风险转移的问题； ? 金融投资规划是讨论客户资产保值和增值的问题； ? 人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题； ? 税收规划是减少客户支出的问题； ? 退休规划是为了保证自己退休以后过上经济独立、财务自由、资 金有保障、生活有品质的生活，需要预先实施的一系列财务筹划 活动； ? 遗产计划是当事人在其健在时，将拥有或控制的各种资产、财富 或负债进行身故后的事先安排，以确保在自己去世或丧失行为能 力时能够实现一定的目标。45一、现金、消费和债务管理规划? 1. 现金管理 ?1) 现金预算?(1) 设定长期理财规划目标。 ?(2) 预计年度收入。 ?(3) 算出年度支出预算目标。 ?(4) 对预算进行控制与差异分析。 ?① 预算的控制。?② 预算与实际的差异分析。 ?2) 应急资金管理 ?(1) 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能 力。 ?(2) 紧急预备金的储存形式。46一、现金、消费和债务管理规划? 2. 消费管理? (1) ? (2) ? (3) ? (4) ? (5) 即期消费和远期消费。 消费支出的预期。 孩子的消费。 住房、汽车等大额消费。 保险消费。? 3. 债务管理? (1) 在有效债务管理中，应先计算好可负担的额度， 再拟订偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未 来享受的工具。 ? (2) 在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能 力取决于以下两点：客户收入能力；客户资产价值。? 4. 现金、消费和债务管理的综合考虑? (1) ? (2) ? (3) 现金。 相关储蓄品种。 货币市场基金。47二、风险管理和保险规划? 1. 制定保险规划的原则?(1) ?(2) ?1)? (1) ? (2) ? (3)转移风险的原则。 量力而行的原则。 确定保险标的必须是法律认可的利益。 必须是客观存在的利益。 必须是可以衡量的利益。? 2. 保险规划的主要步骤?2) ?3) ?4)选定具体的保险产品 确定保险金额 明确保险期限48三、投资规划? 1. 投资规划概述 ? 2. 投资规划步骤 ?1) 确定客户的投资目标?(1) 资本积累 ?(2) 防范个人风险 ?(3) 提供退休后的收入。 ?2) 让客户认识自己的风险承受能力 ?3) 根据客户的目标和风险承受能力确 定投资计划 ?4) 投资计划的实施与监控49四、税收规划? 1. 税收规划概述 ?税收规划是指在纳税行为发生之前，在不违反法律、 法规(税法及其他相关法律、法规)的前提下，通过对 纳税主体(法人或自然人)的经营活动或投资行为等涉 税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳税款 的一系列规划活动。 ? 2. 税收规划的基本内容 ?(1) 避税规划，即为客户制订的理财计划采用 “非违法”的手段，获取税收利益的规划。 ?(2) 节税规划，即理财计划采用合法手段，利用 税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税 收利益的规划。 ?(3) 转嫁规划，即理财计划采用纯经济的手段， 利用价格杠杆，将税负转给消费者、供应商或自我消 转的规划。? 案例点击：税收规划实例 ? 李宁在哈尔滨某大学任职，2009年工资收 入为税前每月1.2万元，国务院颁发的政府 特殊津贴为每月1500元，国债利息3000元 ，稿酬所得1万元，房租收入2000元。个人 按照规定缴纳“三险一金”每月1200元， ，单位也按照规定为个人缴纳“三险一金 ”2400元，要求为李宁计算全年收入和各 项纳税额。? （1）计算工资、薪金所得。 ? 李宁月工资1.2万元，扣除“三险一金”后为10800元，国务 院颁发的政府特殊津贴不属于纳税范围，不计入年收入所得 。12个月的总工资、薪金所得为129 600元。那么工资、薪 金所得需要缴纳多少个人所得税？ ? 按照2000元的个税起征点，李宁每个月要缴纳1385元的个 人所得税，1年则是16620元。李宁当年还取得稿酬收入，按 有关规定，超过4000元的稿酬可以扣除20%的法定费用，剩 余部分按照20%的税率打7折计算，李宁还需要缴纳1120的 个人所得税。 ? （2）政府特殊津贴1500/月，国债利息3000/月，都属于免 税项目，不用申报。 ? （3）李宁出租房屋取得收入2000元/月，一年共取得2.4万 元收入。计算所得税时，租金收入不到4000元的，直接扣减 800元，超过4000元的，按20%扣。李宁每个月需要缴纳（ ）*20%=240元。一年2880元。52五、人生事件规划? 1. 教育规划?教育规划包括个人教育投资规划和子女教育投资 规划两种。? 2. 退休规划?一般而言，退休规划包括利用社会保障的计划， 购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及 企业与个人的退休金计划等。? 3. 遗产规划?遗产规划是将个人财产从一代转移给下一代，从 而尽可能实现个人为其家庭所确定的目标而进行 的一种合理安排。53第五节 执行和监控客户理财规则书? 在执行和监控客户理财规划书的过程中要注意 以下几个方面的原则。54一、准确性原则? 该原则主要是针对所制定的资产分配比例和所 选择的具体投资品种而言的，如用于保险计划 的资金数量，或者是具体的中长期证券投资品 种。 ? 计划的执行者应该在资金数额分配和品种选择 上准确无误地执行计划，才能保证客户既定目 标的实现。55二、有效性原则? 有效性原则是指要使实施计划能够有效地 完成理财策划方案的预定目标，使客户的 财产得到真正的保护或者实现预期的增值。 ? 如对于客户的保险计划而言，如果原来的 策划方案并未选定具体的保险公司和保险 产品，或者所选择的保险公司和保险产品 发生了变化，计划的执行者有责任为客户 选定能够有效地对客户的人身和财产进行 保护的保险公司和保险产品，或者及时地 将现实情况的变化告知客户，使其重新进 行选择。56三、及时性原则?及时性原则是指计划执行者要及时地落 实各项行动措施。很多影响理财策划方 案的因素，如利率、汇率、证券价格、 保险费用等，都会随着时间的推移而变 化，从而使各种预期的结果与实际情况 产生较大的差距。 ?另一方面，客户自身各方面的情况也是 不断变化的，如果执行者不能及时地执 行计划，就可能对客户的人身或者财产 的保护效果产生不利影响。57本章小结客户信息的 收集与整 理 个人理财规划流程的第一步是建立和界定理财规划师与客户的关系，建立客 户关系的方式有许多种，如面谈、电话联系、电子邮件、信函沟通、网 络联系等，其中与客户面谈是最基本也是最重要的一种方式。 在个人理财规划流程中，与客户面谈的终极目标是与其建立服务关系并获得 有关的财务信息，为今后的服务奠定基础。因此是否能够形成有效沟通， 将直接关系到今后合作关系的进展，以及个人理财规划服务的效果。 个人理财规划师在进行财务分析和个人理财规划之前收纳与整理有关的信息 是一个十分重要的程序。通过对客户信息的及时保存和整理，才可以制 定出一份全面、高质量的理财规划书。客户的信息主要包括个人信息和 宏观经济信息两大类。 分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、负债、收入和支出情 况，预测这些财务要素未来的发展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并 找出存在的问题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠定扎 实的基础。 确定客户的理财目标是个人理财规划过程中关键的步骤。只有评估和确定了 客户各方面的需要，分析了客户当前的财务状况后，个人理财规划师才 能和客户一起制定合理而可行的财务目标，而目标的确立将为整个个人 理财规划指明了方向。 在对客户的基本信息、财务状况、理财目标等全面了解的基础上，个人理财 规划下一流程就是具体理财规划的制定。一个全面的理财规划涉及个人/ 家庭的现金规划、风险管理和保险规划、金融投资规划、人生事件规划、 税收规划、退休规划及遗产规划等各个方面。个 人 理 财 规 划客户财务状 况分析 客户理财需 求和目标 分析客户理财 规划 执行和监控客 户理财规 则书在执行和监控客户理财规划书的过程中要注意以下几个方面的原则：准确性 原则、有效性原则、及时性原则。
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