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一位职业营销人的自述
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　　人常说，人生十年一个坎。作为一个职业营销人，十余年的营销生涯（六年销售，四年营销），有其辛酸和汗水，但更多的是真金白银似的感悟和体验。现择其要者写出来，以期共勉。　　　六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细――脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。　　　我是91年7月份加盟古井的，系安徽大学历史系91届毕业生。与营销专业科班生相比，我是半路出家，改行了。当初学起来，真像刘欢所唱的那样一切“从头再来”。　　　有一名老古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从”。91年，高校开始实行双向选择了，古井向我们历史学专业要了分配指标。但是，那个时候，古井不象现在这样，名气这么大，一提到安徽，都知道“南有黄山松，北有古井贡”，“安徽有三宝，徽茶宣纸古井贡”。当时，我清楚地记得，我们班上的同学大都不愿意来，都想留在大城市里工作，原因很简单：查查地图，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亚，而古井又是亳州的西伯利亚，图上距离是一厘米，实际距离又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我还是义无返顾地选择了古井，作了人生路上第一个理想的选择，实践证明，我的选择是理想的。　　　在生产车间实习结束后，8月份，我就分配到销售公司，当时叫经营部销售科锻炼，从91年8月至97年10月，我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售，一干就是六年，最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔，西北的乌鲁木齐、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800个日日夜夜里，我当过爷爷，也当过孙子，由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯；业务由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚与下里巴人打成一片。六年的销售生涯，我熬过来了、挺过来了，极大地克服了校园文化养成的固有的与社会大众文化冲突后的心理压抑感，最终完成了一个读书人到社会人的角色的转换。说实在，对我而言，六年的销售生涯，我不仅无怨无悔，而且心存感激，――感激古井给了我一个良好的平台，给了我一个十分难得的环境，让我经受住了由不适应所带来的种种心理磨难和挫折。六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细――脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获和总结概括。　　　吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。　　　有一部非常好的电视剧，――叫《突出重围》。我认为《突出重围》是中央台播放的非常优秀的电视连续剧，我前前后后看了两遍，还看了《新安晚报》连载的小说。大家想想，一个整编王牌主力师接二连三地打败仗，甚至在短短36个小时之内被一个二流师吃掉。这说明了什么呢？如果不在思想观念上、行为作风上真正地突出重围，老是固步自封，沾沾自喜，老是认为我是“天之骄子”，那么，一个军区的王牌第一师，就无法打赢高科技下的现代战争。　　　所以，现在想想，我的六年销售生涯，种种的不适应，种种的心理困惑和迷茫，从某种意义上讲，也是一种心理上的“突出重围”的过程。但这只是人生道路上不断地“突出重围”的一个开始、一个片断。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。其实，求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己：您突出重围了吗？　　　六年销售生涯当中，我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役就是在黑龙江的佳木斯打响的，六十年代的珍宝岛之战就在那儿打的。我认为，92年底，是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线，就是当爷爷的时代已经一去不复返了，端一把太师椅，你当仁不让地坐上，敲着二郎腿的好日子已经没有了。这个时候，你好像是经销商的一位远房亲戚，客户既不热情地欢迎你，也不十分冷淡你。为啥呢？因为销售主动权有一半掌握在客户手中，市场开始产大于销，供过于求；托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了，我们委托银行收款，但是客户只要随随便便地找个理由，比方说，破损严重，送货不及时，品种发错了，就可以拒付货款，当地银行也不认真地查，只是敷衍了事。所以，我们只有登门要账了。记得93年元旦，也就是新年钟声敲响的时候，校园文化是狂欢之夜，载歌载舞，我还在宾馆里，抱着电话给佳木斯糖酒站的司科长问候新年好，跟他套近乎。不这样做不行呀，要帐的太多了，洋河、汾酒、西凤、双沟、郎酒等名酒厂家都在排着队。记得那次在佳木斯，我总共呆了15天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是3万，就存3万，卖5万，就存5万，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是26万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要帐的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。　
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网络销售如何做好？问题详情：如何做好网络销售呢？有什么好的方法吗？如何在网上让自己的东西吸引别人的眼球让人一看就想了解一下，主要就是如何吸引人的眼球，引起别人的兴趣？如何推广自己的产品？推荐回答：1.首先您的产品必须是成熟的2.您要找到消费的痛点在哪里3.想做别人做的很好的市场就不要想了，去做细分的市场，用小的需求痛点直击用户4.做产品对应用户的有针对性的营销，先调研再打入市场5.做好细分，做好用户，不用博眼球，也能成功刚做销售，如何打开销售困境？问题详情：我就职于一家全屋家居定制的专卖店，在一个家居卖场里，店是三个年轻老板合伙开的，产品定位是中高端，店里还有三个设计师和两个导购，就我一个外出跑业务，自己摸索，没有人带！
1、我跑了快5个月了，还没有接下一单，嘴巴很笨，朋友不多，没有个人魅力，与店里的同事关系也一般般，这样的我还适合做销售吗？
2、要是我非常非常想做好销售，还有什么办法吗？报一个演讲与口才培训班有用吗？推荐回答：做销售跑业务，凡是盲目打电话和跑客户，全是蜻蜓点水的做法，没点交情，他们能救我于水火？只有选择潜在客户，天天拜访，才有成功希望。80%的销售问题都是跟客户人情不到位的结果，客户还把你当外人呢，你说你怎么能把产品推出去呢？ 而人情做透的本质就是信任，就这样我就开始用人情做透的招数，一步一步来征得客户的信任，发了一个月短信然后加上带些小礼物给客户，客户的态度由原来的冷若冰霜慢慢的转变了，他们的态度的转变让我更加坚信做人情的重要性。客户态度好了，我也慢慢的心态也好了，慢慢的找到了自信，就这样陆续开了几单后，我不再害怕见客户，见客户前我会提前准备好话题见客户应该说什么？我要如何把客户往我的话题里带，慢慢的我用麦凯可以和客户找到了共同话题，我也不怕被客户拒绝，因为老大曾说过，客户的拒绝是习惯性的语言，我们要把客户的拒绝当成邀请，客户拒绝你的同时也会拒绝别人，这类客户的忠诚度会很高，不会像好搞定的客户那样，属于墙头草，谁给点好处就跟人跑了。做了很多年销售，跨行跨业谈过几百个客户，我有个小总结：思路一：人情做透 + 利益驱动 = 夺单思路二：常规思路做透 + 非常规思路 = 项目操盘成功所谓的人情做透，有位销售高手说得好：“经常去拜会客户，关怀客户。维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低。收集信息越细越好，比如客户身份证号，生日前发送祝福；每周介绍好吃的好玩的，做生活好帮手；而更高层次则是，做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：专注，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩，你，成功了！”一句话，客户 = 我的朋友 + 师兄弟 + 哥们 + 铁子…..取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都建立在信任基础上！呵呵，人都搞定了，事情还不能搞定？所谓的利益驱动，则指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出完美解决方案，充分满足客户需求。实现利益驱动，需要一些策划本事和深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。保证人情做透和利益驱动两大方面，即使在残酷商战环境中，即使面对如狼似虎竞争对手，咱们的销售都将无往不利，所向披靡！如何做一个好的销售人员？推荐回答：俗话说，销售行当出人才。话糙理不糙，销售这一职业对于个体的要求以及磨练是很有价值的。某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。那如何成为一个好的销售人员呢？我们从心理学角度简单说一下：要保持谦逊的态度，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。要有极强的责任心，大部分的顶尖销售人员他们都有着尽职尽责、为人可靠的品质。同时，应当有高水平的成就导向。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。保持对世界强烈的好奇心，研究发现，与表现较差的同仁相比，顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。除此之外，还要有锲而不舍的精神，遇事不气馁，不放弃。90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。加之高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。几乎所有的销售人员都拥有同样的销售手段，教育水平，甚至经过了相当强度的培训，为什么销售业绩反差如此之大？是运气、亦或是资源不同的原因吗？答案很明显，可能是性格特质在其中扮演了重要的角色。如果你也想在销售行业上越走越远，想在销售这个岗位上越战越勇，那么关注销售人员这七大特质，你一定会有所收获。销售人员为什么会迷茫？问题详情：我现在做网站销售，业务平平，感觉前途好迷茫，做业务是目前锻炼的平台，对于以后的方向却是好迷茫，不知道该往哪方面走，我很想使劲，却找不到方向，希望能给点意见！推荐回答：销售新人为什么迷茫？我个人认为有以下几方面原因：一、试试看的心态我觉得主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。其实这种心态就不对，销售也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。二、急于求成很多销售新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。做销售是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新人必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击。这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。三、遇到困难易退缩由于没有销售经验，很多方面不太专业，所以很多销售新人在一开始做销售的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这是做销售必然要经历的过程，销售就是在被一次次拒绝之后的成功。客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新人坚持不住。还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决。要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。那么针对这些迷茫，销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？一、善于学习做为一名销售人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习。比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看。因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。这一点很重要。二、能吃苦、会吃苦、肯坚持做销售需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做销售你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些(全球品牌网)机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。不要整天把时间浪费在互联网上，要多去跑市场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做销售，因为这个时候是别的销售员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做销售，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。我在安徽的一家化妆品公司刚开始做销售时候，也是整天在外面跑市场。那时我主要在皖北地区，主要是跑专卖店。在皖北的一些县城里，比如蒙城、灵璧、泗县等等，我一天至少要跑两个县城，一个县城至少找一家客户。我们是背着行李箱和样品包，在去县城的车上休息，下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。我们是早上8点工作，晚上9点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。辛苦没关系，能够谈成客户，至少晚上躺在床上心里会有些安慰。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了。终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做销售就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做销售成功的可能性很大，只可惜很多销售员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动。三、要有悟性、善于思考、善于总结做销售不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。思考对于销售人员来说也是尤为重要，因为我们在做销售的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要。当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于销售人员来说都能使人很快成长，很快进步。四不放过任何一个销售机会机会是为有准备的人而来的。我在做销售的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。我在做化妆品的过程中，在安徽蒙城县，有一家做杂货的小店，里面只是摆放几瓶化妆品，在化妆品销售员眼里这都不是拜访的对象，但是我觉得任何一家卖化妆品的店都有可能是潜在客户，于是便进去拜访。一谈才知道，这家店感觉杂货生意没什么利润，正在装修一家比较大的门面，准备开个化妆品专卖店，正在到处选品牌，而我一来自然就很容易谈成合作。所以不要放过任何一个销售机会，因为机会不是自己跳出来的。五、要真诚、学会为客户服务在很多销售员的观念里，认为做销售就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做销售要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做销售的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一销售员来送货，由于老板无法脱身，销售员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。在做销售的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。
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