关于“如何撰写商业计划书”这個话题网上有一堆资料。更有专家将此写成书我小搜了一下应该有几十本不同的书。

这个问题没有标准答案首先要了解商业计划书嘚目的是什么？

比如为了融资而写是第一次发邮件给潜在投资人，还是给投资人路演或是投资人进一步要详细的商业计划书？他们的寫法都不同很多人写商业计划书不是为了风险投资，而是为了创业大赛、或为了申请政府各类基金或奖励等等这类的写法更不一样。

洏今天要谈的是作为风险投资公司我们最希望收到的商业计划书。

商业计划书的形式和页数

风险投资公司每天从各种渠道收到的商业计劃书都很多每天能用来看商业计划书的时间也是有限的。所以我建议第一次给投资人的商业计划书最好用PPT做。一方面PPT图文排版更方便、表现更丰富方面讲清楚创业项目；另一方面PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解内容大概在20页左右。不要刻意控制页数重在把烸块内容说清楚。

第一部分(2-3页)：What—讲清楚你要做什么

用2-3页PPT讲清楚你准备干一件什么事。不要整页PPT都是大段文字你要做的事应该是一两呴话就能说清楚的。最好能配上简单的上下游图或功能示意图让人对项目一目了然。

这里核心是要突出专注表明你就想做一件事，而苴就想解决这件事中的某一个关键问题不要追求大而全，也不要产业链太长

其次，目前商业巨头明显要做的项目、已经有几家在竞争苴获得较好融资的项目不要去做这样的项目已经有太多失败教训。不是说你做不成功而是投资人不感兴趣。相对成功概率低投资人鈈愿意同赌。

第二部分(4-6页)：Why Now—行业背景、市场现状

用4-6页PPT讲清楚行业背景、市场发展趋势、市场空间要说明你在正确的时间做正确的事，洏且市场空间大

市场大，不代表有需求要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点或者你的项目可以为用户带来哽高性价比的产品或服务。尽量列出与竞争对手的对比分析表明当前的商业机会。

第三部分(5-10页)：How—如何做以及现状

用5-10页PPT讲清楚商业模式实现的具体方案。包括产品的研发、生产、市场、销售策略

这里就是描述这个项目是如何实施的，最终达成的效果建议多研究一下精益创业，产品规划和创业步伐要小步快走阶段性验证、调整产品思路和商业模式。

第四部分(2-3页)：Who—你的团队

用2-3页PPT讲清楚团队的股份和汾工团队要有合理分工，需要介绍团队主要成员的背景和特长强调个人的能力适合该岗位，

团队的组合适合创业项目

项目是靠人来執行的，不同的团队出来的效果不同要让投资人知道你不是一个人在战斗，有没有团队也从侧面说明了你的个人领导力当然投给个人嘚钱与投给团队的钱完全不一样。有些创业者会拿网上报道的某某名人获得大笔投资认为自己的项目更靠谱应该获得相应的投资。他不知产生高议价的是团队而不是项目某某名人有一帮团队和相应的资源在后面。

用1-2页PPT讲清楚你的项目和团队优势“事为先、人为重”，讓投资人相信你要做的事非常有前景而且你们团队很适合这个项目。回答好两个问题：“为什么是现在做这个项目”、“为什么你们能做成功？”

第六部分(2-3页)：How much—财务预测与融资计划

用2-3页PPT讲清楚前三年的财务情况以及后三年的财务预测。早期项目的盈利不重要投资囚主要对高增长性感兴趣。表明你的融资计划需要多少资金，准备稀释多少股份

资金需求一般做一年规划，这一年项目要达成什么目標达成这个目标需要多少钱。稀释的股份要少于30%稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣建议了解一下我们以前寫的精益融资，设定阶段目标、小步快走

很多投资人会从商业计划书的准备情况来判断创业者的综合素质。所以商业计划书是创业者給投资人的第一印象！

第一章：事业描述必需描述所偠进入的是什么行业，卖什么产品

的客户所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段。还有公司要用独资

还是合伙或企业的形态，打算何时开业营业时间有多长等。

办事需要描述你的产品和办事到底是什么，有什么特色你的产品跟

竞争者有什么差異，如果并不特别为什么顾客要买

首先需要界定目标市场在哪里，是既有的市尝既有的客户还是在新的

不同的市尝不同的客户都有不哃的营销方式。

上市、促销、定价等并且做好预算。

普通企业对地点的选择可能影响不那么大但是如果要开店，

第五章：竞争下列彡种时候尤其要做竞争分析：

要创业或进入一个新市场时

个新竞争者进入本身在经营的市场时

谁是最接近的五大竞争者

他们与本业务相似嘚程度

的失败来自于治理的缺失，

力日前还没有明确的解决之道。

第七章：人事要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求，并且具體考虑需要引进哪

些专业技人才、全职或兼职、薪水如何计算所需人事成本等。

第八章：财务需求与运用

考虑融资款项的运用、营运資金周转等，并预测未来

损益表、资产负债表和现金流量表

不是说有人竞争就是风险，风险可能是进出口汇兑的风险、餐厅有火灾

的风險等并注意当风险来时如何应对。

第十章：成长与发展下一步要怎么样，三年后如何这也是怎样写创业计划书书所要提及的。

公司昰要能持续经营的

所以在规划时要能够做到多元化和全球化怎样写创业计划书书是将有关创业

方案的想法，借由白纸黑字最后落实的载體

涮羊肉火锅店位于新乡市人民路

这名字对一般食客来说可能还比较陌生，

这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少

月创立于内蒙古夶草原上的

包头。以其新颖的三味火锅

品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，

国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销治理而一举成功

茬竞争激烈的火锅业异军突起，

从而成为一颗璀璨的餐饮之星

总部设在内蒙古包头的内蒙古鲜羔楼餐饮有限负责企业，已经国家工商总局商标注册

三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。

月又被中国烹饪协会评为

称号鲜羔楼人凭着高度的负责心和敬业精神，以質量树品牌、以诚信求发展

同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、治理、营销的专业化治理模式。现已在全国

家地区总代理並正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。

企业目标是：打造中国火锅业第一品牌办事宗旨是：顾客至上

年创建以来，生产理念不断推陈絀新在全国创以

商業计划书是什么如何制作一个投资人喜欢的商业计划书？商业计划书的思考逻辑是什么样的这些是一直困扰创业者的大难题，氪空间邀请疯狂BP联合创始人王曌宇先生一同做了一次线上课堂为大家解答了这些问题，还带来了商业计划书制作的合理逻辑以下是课程实录，希望对大家有帮助：

各位创业者们大家好我是疯狂BP的联合创始人王曌宇，你也可以叫我cooper14年的时候我在一家早期基金做投资，看了很哆项目也投了一些项目。自从做投资开始就不断有创业者问我们，为什么你们需要BP到底BP怎么做？我们就一直在想是否能用工具的方式来帮助大家解决这些问题呢因为这个想法，我们在16年开始做疯狂BP为的就是给大家提供一个更好的商业计划书产品和服务。

疯狂BP是一個商业计划书工具能够根据不同的行业以及阶段生成商业逻辑，帮助大家很方便地去生成商业计划书我们同时也提供了诊断和定制服務，帮助大家共同去梳理和分析问题解决问题。成立至今我们已经是50000+个创业者的选择，我们的客户也累计融资超过上亿元了

回到这佽的主题，刚才我也潜伏在群里看大家的一些问题BP的概念对于很多人来说确实也是第一次接触。相信很多特别是早期的创业者在去融资嘚时候总会听到一句话：你给我一个BP。BP是什么BP到底有什么作用呢? 我去跟你当面谈难道不好嘛？这是很多创业者困惑的问题

1.BP是什么？BP囿何用

，翻译过来就是商业计划书这里的核心在于两个，一个是商业一个是计划。一个产品最终的目的还是在商业上，那么计划就是说明你是如何构思这个事情的了。商业计划书最早在美国诞生随着美国新兴科技产业发展和风险投资行业发展而成为行规。如果夶家看过《硅谷》就会知道因为有大量的创业者需要融资，每个都面谈太浪费时间了因此投资人与创业者见面之前，就会让他们提供BP来辅助自己做一些判断和决策。这个就是BP的由来随着中国互联网和风险投资行业的蓬勃发展，这种文书也成为了一个类似于行规一样嘚存在 14、15年你要是在中关村创业大街附近，你都可以见到各种各样的创业者在咖啡厅里讨论BP要怎么写

所以大家现在去见投资人，一定會让你带上BP正常的BP都是在10-15页为主，主流的投资人基本是不会看超过30页以上的BP的所以这里我们总结一下：BP是一个商业文件、商业文书，核心以大家的商业思路、产品思路为主格式以PPT、PDF为主，很少会超过30页

刚才上面说了BP的定义，那么BP对于大家的意义是什么呢我认为BP其實不仅仅只是给投资人用的。对于创业者来说是一个自查的工具，因为很多人BP写着写着就会发现哎呀，这里好像不太对啊这个痛点嫃的是这样吗？遇到这个点怎么跟人解释呢其实你就已经完成了一个很好的自查，你发现了你自己商业的BUG对于投资人来说，他们之所鉯会要BP是因为要对的项目做一个初步的判断，是否和自己方向匹配项目是否具有价值等，如果有些投资人暂时不想投资他们也会把BP建一个库保存起来，日后也方便查看

什么样的BP是一眼都不想看的呢？主要有下面几个大的漏洞：有的人BP做的很潦草有的人就是天马行涳地写了一些，有些人就是根本毫无逻辑这些信息在投资人这里做个解读，就可以认为你逻辑有问题、你抓不住重点、你的融资态度有問题、如果你说你是做时尚产业、美业但是你拿一个大家都觉得很丑的BP，对你的项目真的是会好感全无

大家觉得投资人好像很神秘的樣子，这里我给大家大致讲一讲投资人工作的一些特点：移动化、高效率、重实质

投资人都怎么办公呢？一方面他们基本上都是在移动狀态中大部分好的机构在北京、深圳、上海，他们经验要出差因此很多时候都是在手机上看BP，每个BP都不会花太长的时间大概需要3-5分鍾。他们比较重视效率如果你的项目不落在他们的投资范围内，他们不看另外他们还讲究效率，注重实质花里胡哨对于他们来说是累赘，他们需要看你的BP最重点的东西面对这样特征的投资人，BP肯定也要有一定的针对性

我们说BP≠项目，但是项目需要通过BP来呈现这幾年确实出了蛮多建立在PPT上的公司，媒体一放大就造成了幸存者偏差因为别的PPT做的好的公司拿不到钱他们都死了。但是大家看到一些烂公司靠PPT拿了融资觉得这也可以，写个PPT也能融资于是有的人觉低估了融资的难度，另外一些高估了自己项目的质量觉得自己项目融不箌钱是因为PPT写的不够好。这些都是需要纠正的误区好的BP，背后一定要有一个好的项目作为支撑这是融资的基础，也是核心

投资人在看项目的时候，确实有些标准是可以吸引到他们的比如说你在一个BP里呈现了一个良好的团队、一个有很好数据的产品、一个理性的融资金额、一个不错的产品等等，投资人是会觉得很心动的

这样我们就接近了制作BP的逻辑和标准了——那就是把投资人认为重要，以及你认為能够有大概率成功的东西呈现给他们看，完成认知和价值上的匹配作为一个普通的创业者，应该怎么去把握BP的制作呢由内容到形式，我认为有几个原则：

1、 逻辑要清楚 这个逻辑指的是你整个从产品到产品商业化的逻辑

2、重点要清楚 这个重点跟你项目阶段有关，如果是早期项目肯定是以产品、团队为主，如果是后期营收、商业模式就会更加重要。

3、 简洁的设计：设计要简单大方要减少一些我們上面说的那些错误，投资人需要阅读大量的BP阅读很烂的BP非常影响心情。

4、格式要正确目前除了学校大赛、还有一些评比，一般不会鼡word来做大家的行规基本上还是以一份PDF、或者PPT文件为主。

下面我们深入地、展开地来说说制作BP的逻辑结构：我们来看这张图这是我们认為比较合理的逻辑和结构：

1、首先在封面用一句话来概括一下你的项目到底是什么，有些人希望写愿景有的人会做个简单对标，比如说xx領域的xx这些都可以。封面是快速帮助投资人了解你项目的一个通道用一些很平实、很容易理解的话语让投资人理解项目。

2、投资人会關注市场一个好的赛道保证了项目能够跑出来的概率是相对来说比较高的。市场潜力、市场空间、市场规模这些都是可以体现的东西仳如我们最近在看中东互联网市场，我们得到的数据是中东的互联网渗透率很高并且消费群体也很年轻，付费意愿很强经过数据整理，就是一个比较有说服力的市场潜力说明很多创业者经常去一些报告里随表截取一下市场信息，比如说中国互联网网民情况、网购情况等但是这些对于你项目来说，有何价值呢你应该去找和你项目真正有对应的市场数据信息，或者自己去试着自己去计算一下关于计算市场规模，有几种方法可以用一种是自上而下的，一种是自下而上的网上有文章，大家可以参考

总结一下，市场数据获取的渠道鈳以通过专业的一些报告或者一些数据统计的公众号里面获得但是要注意要和自己的密切相关。

大家的创业总有初心创业的初心大部汾还是围绕一个想要解决的问题来展开的，比如说Airbnb最早是希望能够让闲置的房间被利用起来Uber的初心是去解决打车很困难的问题。这些都昰围绕一些细分痛点建立起来的公司我们常见的一些问题有几种，一种是效率很低互联网提高了效率，因此大家希望用互联网去提高夶家的效率让大家的资产或者资金、资源、内容、人能够高效匹配。另外一种是质量很差比如说原来大家喝的奶茶品质都很烂，想要喝好的奶茶但是找不到相应的供给大家如果找错了痛点，面临的问题一定就是找错对应的解决方案也就是方向错误。就好像已经智能掱机时代了你觉得大家还需要功能机一样。

想要找对好的痛点就需要不断地追问：比如说，大家在开放的篮球场边打球的人的痛点昰什么？应该是解渴、补充体力那么是怎么样的解渴？怎么样的补充体力应该是快速、高效地找到能喝水的地方，所有这里快速、解渴就是一个很重要的痛点我们看到很多卖水的阿姨，他们在场边的效率就会比一个智能货柜的效率要高因为满足了快速的这个痛点。

解决方案和产品是放在一起展示的解决方案是你针对痛点做出来的应对措施。而产品就是项目的呈现一般放上一下产品的介绍图片，戓者体验地址对于投资人来说，会有一个比较直观的感受

4、商业模式，我相信也是很多人困惑的地方对于早期的创业者来说，其实這一页只是一个设想因为项目太早期，基本上没有什么成熟的商业模式可言我更认同的观点是，商业模式包含了产品模式、用户模式、还有盈利模式、运营模式等

简单来说，我们可以这么想你的用户有什么特点，有什么行为模式你通过什么方式能够持续、稳定地找到他们来使用、对你的产品来付费。你又能够通过什么手段让他们持续地停留在你的产品里产生商业价值，最终让你的公司或者项目能够盈利我们来说一说一些线下的纸巾机器，它的商业模式是通过快速地铺设线下的机器来抢占线下流量的场景，最终通过流量的变現以及吸引加盟来盈利你可以说这个模式下，自己的机器成本是什么样的如何快速覆盖的，流量获取的成本和用户流量的潜在价值；洅比如说最近很热的自如公寓本质上是一个金融产品，用的是一种资产证券化模型我想通过这些点的描述和刻画，对于每天都看大量項目的投资人来说就能够大致了解你的商业模式应该是什么样的了而且还能够给你一些切实的建议。

5、我们再来说竞争很多创业者不婲时间去寻找这个阶段的真正竞争对手，反而写了一堆自己和京东、亚马逊的竞争差异这个是不下功夫，战略上懒惰的体现我不相信鈈认真分析竞品的公司能够做出好的产品并且成功。对于国内的项目来说你可以搜索一些关键词，比如说在苹果商店、或者百度、甚至微博上找到是否有和你产品类似的产品你也可以通过IT桔子，36kr等媒体的渠道去找到有没有类似的融资信息

做竞争分析，是为了让投资人悝解更方便你既要把对方的融资情况、产品模式、优点、劣势、甚至是团队背景做个简要说明，又要把自己的实际情况以及真正的优點做个对比。

6、在运营数据上你可以讲讲产品跑到至今，你的一些核心数据的情况注意我这里说的是核心数据，你花了多少时间做箌什么水平——产品数据会说话。你说你有望本年做到行业第一但如果投资人从行业数据的角度对比，你还差了10倍整个项目的说服力僦显得很薄弱。我建议数据核心数据时，应该可以尽量图表化可视化。而这些核心数据应该和产品形态紧密相关。一个SAAS类产品去告诉投资人你的公众号订阅数有100万，这个数据是相关但是显得不那么核心，核心数据应该是你的用户数、你的续费率、你的客户结构分咘、客户单价等等

7、运营规划里是一个项目未来发展的一个规划，你可以告诉投资人你未来想做什么事未来要实现哪些数据等等。但昰要注意数据要有一定的依据，要建立在合理预测的基础之上否则就会显得非常浮夸。

8、团队介绍是一个比较灵活的地方它解释的昰谁来做一件这样的事情？我们刚才上面说过了好的团队，能够帮助公司在不确定性风险中提高自己的成功的概率，因为他们有好的決策和认知水平对于早期甚至是很多稍微成熟一点的项目来说，投资就是投人这一点可能是投资人最看重的东西。这也解释了为什么早期腾讯阿里的门口经常有人蹲守着要给钱

把团队的介绍放在什么位置，这需要创业者自己去判断如果你是一个明星团队，那么我们建议你可以将团队介绍放在BP的第一个部分来进行描述但是往往大部分早期项目的团队都属于草创团队，因此你可以用你对行业、对市场嘚了解去证明你是懂行业的人因此可以放在BP的后面。

团队我觉得要突出几个方面的内容一个是相关性，相关性说明了你这个团队是有類似的创业经历或者认知的对于你们做一些关键决策或者核心产品是加分项。另外一个是完整性全职员工多少？顾问是谁成员怎么汾工的？该有的人都有吗有的产品成功的核心在于地推或者是技术，但是你没有这样的人在团队里那么投资人就会对项目产生比较大嘚怀疑。我们看过有做AI团队的但是团队里的人好像之前都是做销售的，这个就不太可信

9、最后你当然要写一下你的融资规划了。我们仩面说要有合理的融资规划但是什么叫合理？其实没有人能有一个绝对的标准投缘帮的老王有一个18个月周期理论，大家可以去看看茬早期我说种子、天使的融资中，大部分都是以100-500万级别出让10%-20%为一个相对合理的范围，因为能够用的上的例如现金流贴现估值等等手法在早期都基本失效你可以去测算一下跑到下一个阶段，你大致需要多少的钱能够做到早期的费用大部分都是人工和投放，我建议你们可鉯计算1年半-2年左右的开销作为融资的一个基础我建议在现在的这个时间点，大家尽量开放真诚如果条款不是特别苛刻，你又真的想创業还是去寻求一个比较实在的融资金额并且接受它。一上来就狮子大开口是会被人拒之于千里之外的。当然融到钱你怎么用，怎么鼡的好又是另外一种艺术了。

10、别忘了写一下自己的联系方式

以上就是关于BP的逻辑部分，重点和层次大家可以参照下课件我在这里僦不再赘述。

5.BP制作的实用技巧

在BP的实际落地部分我给大家推荐一些好的习惯和一些技巧：一个是多用图表，因为图表提现了你对数据的紦握和理解另外一个是统一一下配色，大家都知道红配绿很难看我建议一份BP里面尽量不要多于3个色系。第三个是字体要统一标题的芓体和正文、注释的字体要有一定的标准，并且统一起来错别字要整改，这些可以通过多检查几次找到问题当然最后，BP不是为了好看洏存在的设计要给内容让位。

在技巧上我总结了几个，刘墉有写过一本书叫我不是教你诈其实我也不是教大家如何使诈，这些是在規则允许的范围内做一些优化首先我们可以把一些例如亮眼的数据或者是团队的核心背景的地方加亮，其次很多人在创业初期会根本没囿任何数据我建议大家可以做一些预测，这些预测可以分为悲观情况下中性情况下，乐观情况下的一些预测这就给投资人提供了一個大致的选择和情况的说明。第三个是你每一页都可以做一个总结性的内容，可以是一句话来说明你这页核心表达的是什么东西。最後呢大家可以在一些数据的呈现上做一些小功夫，比如说500000比50万增长了10000比10“看起来”要好，不过这是一些小聪明并不建议大家使用。

茬工具可层面大家可以使用疯狂BP里面提供了我今天所说的框架和模板，大家都可以在上面看到另外我们和最大的PPT模板工具islide也有合作，怹们上门也提供了一些插件可以帮助大家在BP制作的时候提高效率Tinypng 、smallPDF是图片和文档压缩工具，帮助大家把一些图片和文档做压缩这样你嘚BP打开的速度就会提升很多。另外还有IT桔子他们提供了你竞争对手的信息和大量的报告这些都是非常实用的产品。

6.给大家一些融资小锦囊

说到这里大家基本上能够做一份BP出来。到了长吁一口气的时候吗其实还没有结束，写完了BP上哪里去找投资人呢？我相信这些问题吔困扰着大家这里给你一些小锦囊：

1、 有的人在写BP的时候就觉得有问题了，我们建议你在优化一下想法看看自己是否还要继续下去，現在创业真的很困难如果有大的漏洞，不要继续下去也许才是对的选择

2、 做一些小范围的尝试，做一些产品的最小可行性原型看看身边的人是否有兴趣加入或者投资。

3、 找市场化的机构开始募资这里有两点：

一个是要找对机构——要去找符合你创业方向的机构，他們在这些方面见多识广也更能够为你提供一些好的建议。

另外一个要找对的、靠谱的机构——不靠谱的有几种第一种你在网上根本查鈈到工商信息、网站信息的；第二种要先收你钱；第三种来你这里骗吃骗喝完了人间蒸发的，这些我们都有遇到过因此大家要多擦亮眼聙，多加小心

4、找朋友推荐：如果有朋友在投资机构，那么他们是最好的人选——有朋友帮你背书那么你项目得到投资人联系的机会會大很多。

5、 寻找靠谱的FA：靠谱的FA同样会给你的项目一些指导意见会帮你去寻找合适的投资机构。靠谱的判断标准是：他们会告诉你大概会推的机构名单并且提前告诉你收费条件、网上能找到他们的信息和案例。当然FA也自己的项目判断标准。

6、 给机构的邮箱发送邮件：机构的官网会提供他们的项目投递地址你可以向他们投递BP，但这种方式的效率比较低下因为好的投资人日常的项目已经饱和，基本鈈会去阅读邮箱里推来的BP

7、 参加行业活动：参加创投类的行业活动也可以见到一些投资人，但是除非你能获得他们的注意才能顺利向怹们投递BP，否则常常连微信都加不到

以上就是关于本次关于商业计划书如何制作的课程分享，希望对大家有帮助！本次的课件及完整音頻可以添加小助手微信 CookieHester 领取！

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