【图文】4-如何做好租赁成为销售冠军_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
4-如何做好租赁成为销售冠军
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢每年，身边很多不找专业工作的朋友中，总有相当一部分同学做起了销售；朋友圈卖，卖房子，卖车......比比皆是。销售门槛虽低，但要做出成绩却是极具高门槛！那么究竟什么是销售？你适合与否？关于销售的技巧？↓↓↓下面告诉你！———— 何为销售？————什么是销售？某度某科的解释是：销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、、服务等活动。而销售工作，就是帮助有需要的人们得到他们所需要东西，从这个交换的过程中得到适度的报酬。什么是销售？当提出这个问题时，我相信你的脑海应该会出现一个典型的销售员的形象:某个出口，身着西装革履，举牌子笑脸相迎向你走来，然后开始他烦人的一系列介绍。每当我们一谈及销售，这些刻板印象扑面而来。对于销售，人们已经形成了一些固定的定型观念。而回到问题：什么是销售?销售是生产者与之间的纽带，沟通市场信息、维护、提供是销售者基本的职责；而从卖货与收钱的销售本质出发，销售的职责更多地是在于促进购买决定、赢得交易。因而发展销售机会，承担销售项目直至赢取客户成交更是销售者的基本职责。你可以理解所有的一切都是围绕赢取客户成交的铺垫，销售者的一切均应以赢取客户成交为考量，但从商业流程及整合营销出发，发展机会、市场沟通、维护、和赢取成交一样，都应视作销售者的基本职责。销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务销售职位晋升等级：销售助理|销售专员|销售代表→销售经理→区域经理→营销总监→营销总经理————你适合做销售？————你适合做销售？看看你能否做到以下几点：1：自律包括勤奋，自制，修养等等。养成良好的工作习惯，是销售人员以后工作的骨架。所有的其他销售特质，都需要建立在这个基础上。2：靠谱包括做事细致，不忘事，反馈及时，对公司对客户负责等等。其实做销售，只要能做到“靠谱”，就已经是一名优秀销售了。在此，很多人不要自认为，自己是一个“靠谱”的人。“靠谱”是一种能力，一种习惯，大多数人不具备（打个比方，销售的工作多且杂，但是有些人却能面面俱到，有些人经常顾此失彼）。明明对销售工作不理解，或者没有在销售岗位上有成绩，却愤愤的说，自己“认真负责”却没有业绩，别人坑蒙拐骗却业绩很好。首先，你“认真”的方向对不对？其次，这年头，各行业竞争激烈，都是买方市场，客户都不是傻子，靠坑蒙拐骗还想做人家生意？不说有没有第二次，你连第一次都成交不了。3：拎得清包括懂事故，明事理，有判断力，心胸宽广等。举个栗子，很多人说，做销售的就是要一直为客户着想。为客户着想没错，但是要看怎么为客户着想。客户要的是符合客户要求的产品，要的是尽可能低的风险，要的是尽可能好的售后服务。其次才是低价和好的付款条款。你要是“为客户着想“，不去努力协调好前面几点，反而用最low的手段，牺牲公司的利润，牺牲公司的现金流，去拿订单，或者直接丢单，那就是拎不清。而且公司也没必要聘请你了，直接找学生去打电话覆盖，放底价就可以了。要分得清哪些客户是走量的，哪些客户是赚利润的，要自己平衡好。4：能沟通包括两点，愿意去沟通，以及有能力沟通。销售是公司和客户之间的桥梁。在日常工作中，从前期的不了解到了解，后期出现的双方的不理解甚至误会，都需要靠沟通。愿意去沟通，不要高冷，不要受了点误会就玻璃心碎一地；有能力去沟通，一方面要有气度，一方面要有技巧。5：能抗压销售要直面来自公司的压力，以及来自客户的压力，有时候压力混杂一起，和各种琐事压迫你。一方面不要玻璃心，另一方面，其实属于“拎得清”那一点。你要知道这些压力背后的那些，你才能去有目的性的做事，才能把这些压力碎片化然后一个个解决他。————销售行业分类 ————从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。————
————第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）第二：感同客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您......这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 ；恩，是的，我觉得很有道理。第三：把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑）第五：让客户了解背后的真正动机。总有人说，因为现在是卖方市场，甲方可以让你活也可以让你死。所以销售工作没什么尊严和地位。就和谈恋爱一样，靠“跪着”你永远追不到你的男神女神，靠“跪着”的关系也是永远不会持久的。事实上，客户虽是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，如果你让客户看到了背后的动机，从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的不对等关系也将会随之消除，也只有这样才能和客户建立起真正的长久关系。－END －今日编辑｜胖子更多精彩好文，请戳公众号底部菜单栏勾搭阿熊→精选好文最新评论校招 | 实习 | 干货 | 讲座 ，中国大学生校招实习资讯优质品牌相关新闻营销是个过程，在产品正要进入市场，营销刚刚开始阶段，需要制造声势，喧染气氛，给消费者一个深刻的印象，使营销进入充分展开。有的策划人觉得营销造势就是大张旗鼓，大张声势。其实并非如此，好比一篇文章，构思之意、结构都考虑好了，如何开头却是一个重要的问题，开的好头，就可使文章引人入胜的铺展开来，开不好头，文章就涩了。记得深圳火王的一次促销活动的造势，它在《人民日报》上公开征联，上联为&深圳火王个个孔明诸格亮&，征求下联头奖5万元。此联为古时有各绝对的改写，据说清朝才子，对联圣手纪晓岚曾为其妻子所出的上联&沙布糊窗个个孔明诸葛亮&所难倒。由于联中嵌入人名下联必须以人名对应，且意境吻合，故多年来一直无人对出，堪称绝对。深圳火王推陈出新原联是说用沙布糊的窗格在灯火照耀之下，纱布孔透明窗格洞亮，而深圳火王的上联中的&孔明&是指热水器的燃气&孔&的火光&明&亮、而&诸格亮&则指热水器的各种规格都亮丽夺目。一个月之后，下联选出&&&五洲用户家家居易百乐添&以唐朝诗人白居易(字乐天)应对，将深圳火王广大用户的状况入联，合情合理，堪称绝对。这个征联为那次促销活动造了一个很有文化品味的势，使促销活动有声有色地开展了起来。营销造势的关键是要根据自己产品的特色和个性，捕捉利用市场机会，及时推出精心策划强有力的促销活动，使产品一露面就给用户以心理上的强烈冲击，进而形成鲜明富有个性的印象。营销造势的方式多种多样，不同的企业有不同的作法，有些实力强大的企业其自身的品牌等因素可说就是势，它推出新品或者搞一次新的营销活动，本身的存在就已成了一定的势，再经着意营造的气氛，可以说它的造势比较容易，而且总是十分引人注目十分强劲。而一般的企业在造势上就得精心策划。精心组织。虽然不同的企业造势的方式均不相同，但从大的倾向上可以归纳：(一)广告方式广告造势是企业使用最多的一种方式。广告说到底是一种信息传播活动，它可以通过各种媒体将企业所需表达的信息传播给受众。传播的过程却因策划人的水平高低，广告制作的优劣而有极大的差别。好的广告所带来的轰动效应，能给消费者以强烈的刺激，从而形成成功的营销造势。&中国广告一号&便是营销造势的范例。日，全国著名的上海《文汇报》头版以全版的篇幅刊登了杭州西冷电器集团的空调广告。这是新中国建国以来国内大报首次在头版用整版刊登产品广告，被称为&中国广告一号&，引起了强烈广响，为西冷电器的营销活动成功地进行了营销造势。那几年，国内空调业刚刚兴起不久，竞争十分激烈。西冷集团引进外国技术和机件，开发了分体挂壁式空调。然而，怎样才能使人们了解这种空调，打开销路，这是让集团经理们头疼的问题。总经理突然想到了上海，如果能在全国最大的城市上海站稳脚跟，那么走向全国市场就有了坚实的基础。于是，他们请奥美广告公司作创意，不久，他们作出了以100万人民币的价钱在上海《文汇报》头版作整版广告的策划，而且广告词也构思的颇具匠心：&今年夏天最冷的热门新闻：西泠冷气全面启动。&由于当时国内报界还没有在头版作整版广告的先例，文汇报的老总们也颇费心思。当时正值上海筹办东亚运动会，于是报社老总经上级领导同意决定;在无重大新闻的日子刊登广告、广告收入捐赠给东亚运动会。果然，广告刊出后，社会引起轰动，这件事成为人们竞相谈论的势门新闻，大大提高了西泠电器集团的知名度，也树立了西泠集团和文汇报的形象。西泠集团收到了空前的经济和社会效益，广告刊出后，营销工作借&势&开展了起来，不到半个月时间，&西泠&空调的预订量已超过了1.5亿人民币，这一数字已远远超出西泠空调当年的生产总量。(二)促销方式商家为了造势，往往会开展各种促销活动。如在商场门前搭台进行表演;商场里面进行打折、降价、买一送一活动;购物中奖活动等等。1987年，甘肃省广告美术公司的广告模特队成立，成了中国第一支&人体活动广告队&，首次亮相是为兰州皮鞋厂做促销宣传。当一群妙龄少女，身穿统一服装，佩挂广告绶带，在街头巷尾神采飞扬地走过，给人们的视觉和心理都带来强烈的震撼。促销方式可缩短企业与用户的距离，将产品和服务信息用直通方式传递到用户手中，通过这种方式吸引消费者的注意力，让他们了解并体验自己的产品。(三)方式公关是企业树立自身形象的特殊手段，在营销造势上，公关的作用也非常之大。这种方式的特点是将自己想说的话，通过第三者的口说出来，因而可信度高，亲切感强。比如企业在赞助某一公益活动时，虽然它并不直接推销自己的产品，但是，参加公益活动的记者、专家、政府人员很自然地会和企业的有关人员产生联系并向外界宣传报导企业的有关信息。参加者也会将对公益活动的好感移情到企业身上，这样就很自然地为企业的营销造了势。营销造势的方式很多，具体应用中各个企业又有各自不同的作法，这是无法规范的，重要的还是在于运用。运用之法可归纳为以下三条：1、快速度营销造势的策划非常讲究速度，机缘或信息稍纵即逝，这时就得用速度抓住机缘之手，为企业抓住机遇，制造轰动效应。长城饭店是北京的一家四星级饭店，在豪华饭店林立的首都，开业之初的长城饭店只能说是个&无名小卒&。1984年初，长城饭店开业之际，总经理获悉美总统里根即将访华。这个信息让总经理心里为之一动，如果里根总统能在访华期间光顾长城饭店，那将给长城饭店带来巨大的利益。时间非常急迫，总经理以最快的速度做出了决断，然后委任公关部第一任经理露希&布朗小姐全权处理此事,让她以最大的热情投入&邀请里根总统&的活动之中。他们先是频频向美国驻华大使馆的各级官员发出邀请，请他们到长城饭店来赴宴，请他们给饭店提意见，并不断改进服务工作，提高服务质量。当美国驻华大使及官员们对长城饭店的工作表示满意时，总经理就直率地提出要求：里根总统访华的告别宴会，改变在人民大会堂举行的惯例，改在长城饭店终于争取到了举办里根总统答谢宴会的资格。日，来自世界各地数百名记者云集长城饭店，美国3家电视台通过人造卫星把长城饭店举行的宴会盛况转播到世界各地，一篇篇电讯昼夜不停地发往世界各大报刊：&今天，美国总统里根在北京长城饭店举行盛大的访华答谢宴会&&&长城饭店总经理瞄准美国总统，让里根到达长城饭店，这本身就是一大新闻，再加上数百名记者的免费广告宣传，大事渲染，使长城饭店的名字传遍了全世界。总经理速度反应之快，机缘把握之准，让人叹为观止。自此，长城饭店名扬四海，一跃成为我国饭店行业的佼佼者。世界各国的贵宾来到中国北京，都想光顾一下长城饭店;许多外国游客纷纷慕名而来，饭店开业的头两年，70%以上的客人都来自美国。长城饭店因此而兴旺发达起来。长城饭店总经理从最快的速度把握住机遇，让全世界几百家报纸共同为长城饭店造势，这真可谓营销造势的大手笔。2、独创性并不是每次都有机遇光顾每个企业。因此更多的时候是要企业的策划人员的创造来进行营销造势。索尼公司想在美国市场宣传自己的质量观和服务意识，便精心策划了一次营销造势。有一名美国游客在东京一家百货公司买了一台索尼录相机，回去后发现包装箱漏装了零件。翌日，她正准备前往公司交涉，公司已先她一步打电话来道歉。50分钟后，公司副经理等人登门鞠躬致歉，除送来一台合格的新唱机外，还加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。副经理还特意告诉她，公司在太平洋彼岸共打了35个紧急电话才找到这位游客。这件事很快就由报纸披露了出来。为了一台漏装零件的录相机，又是打越洋电话找游客，又是经理亲自登门道歉且赠送礼物，如此谦恭有礼，殷勤备至，不仅其费用早已远远超过一台录相机的价值，也说明了索尼公司对待质量和顾客的态度。这实际上是索尼公司制造了录相机问题后，特意做出的一种高姿态，有心炮制的一则新闻，经报纸等媒体的宣传，其造成的轰动效应及巨大的社会效益所带来的经济效益，又岂是公司花上成千上万的广告费能得来的?人为创造的机会必然要有独创性，还必须注意尽量减少人为的痕迹，这样才能真正引起消费者的好感而达到营销造势的目的。有一次，锦州市文学艺术联合会与锦州市电视台联合举办了一次故事大赛，这次大赛由锦州市外贸饲料公司出资赞助。大赛中有一个&失而复得7万元&的故事荣获特别奖。这个故事大意是讲一个村干部带7万现金来锦州市外贸饲料公司购买&飞达&牌对虾饲料的事。饲料公司的&飞达&牌饲料质量好，供不应求，每次卖一上午，隔天卖一次。这位村干部带着全村村民集资的7万元钱赶到饲料公司时已超过12点，&飞达&饲料已卖完了。他想与公司经理说说，请他通融一下给解决一点，但想得到照顾的人很多，无法一一满足，公司经理只好婉拒了。村干部没起，想再等一等。可是，因为上午赶路太累，这位村干部竟靠着饲料公司的门框睡着了。睡梦中，村干部怀揣着的布包掉到了地上，一阵风吹过，布包被吹了开来，里面装着的7万元现金竟被大风吹得满地都是。公司经理发现了，便叫出全体职工到院里拾钱，最后，分毫不差地将农民兄弟的7万元血汗钱捡起来交给了村干部。村干部感激之余、道出了这7万元集资的艰难及其所有代替的期望，结果打动了公司经理，帮助他解决了&飞达&饲料，还与这个偏远的海村建立了长期的友好关系。这个故事获奖后引起了强烈反响，还被编成其它的艺术形式广为流传。锦州市外贸饲料公司的&飞达&牌饲料及该公司良好的服务便广为人知。其实，这是锦州外贸饲料公司别出心裁的一次成功的营销造势活动。3、悬念式有些造势高手也常运用悬念式的方法来进行营销造势。此种运用方式在在于制造悬念，引起消费者的好奇的，最后抖开包袱以取得轰动效应。&佛桃牌&补药以悬念做广告，就取得了非常好的效果。日本是个制药极发达的国家，维生素补药的品牌更是多得无法胜数，那么，&佛桃牌&维生素补药怎样才能突破重围，又如何才能深入人心呢?广告策划人员策划了一个电视广告：他们让电视屏幕上出现一个手捧仙桃的佛象，但不加任何解说或文字。这便使观众产生了一个强烈的悬念&&这是什么意思?搞的是什么名堂?随着这个&悬念广告&播出的次数增加，观众心中的悬念在逐步增强，&佛桃&的形象也在观众心中随着悬念的增强而加深。待到观众进入&心理饱和&状态之后，&佛桃牌&维生素补药上市了，广大观众在看了这药品上的商标以后恍然大悟，哦，原来电视上是这个药的广告。原本已深入人心的&佛桃&的形象这时与&佛桃牌&维生素补药合为一体，成了与众不同、深入人心的产品了。这是一则典型的以悬念广告来为营销造势的案例。无独有偶，解放前，南京鹤鸣鞋店也做过一次成功的悬念广告。鹤鸣鞋店曾在一家报纸订下三天的广告版面，利用&开天窗&的形式作广告。第一天，只登出一个大问号，下面是寥寥一行小字：&欲知详情，请见明日本报本栏&。第二天又如法炮制，到第三天，谜底大白天下;&三人行必有我鞋&&鹤鸣鞋店&。鹤鸣鞋店利用了读者的好奇心理，引导他们关注此&天窗&的内容，第三天用简洁、通俗、夸张的语言和图案，突出其&鹤鸣&皮鞋，其效果远比连续三天宣传同一内容的广告更能打动和吸引消费者。营销造势是一个战役的第一炮，这一炮能否打响，对整个战役影响极大。在进行营销造势的策划时，一定要考虑到产品及企业的特点，策划出有特色的营销造势战例，为整个营销战役的胜利奠定基础。
24小时报不停
皇包车旅行C轮5000万美元融资，红杉资本中国基金领投
传小米或将在A股和港股同时上市，雷军或将成中国首富
百思买关闭250家小型手机商店：运营成本高于大卖场
投资者：三星市值蒸发600亿，S9也无法扭转颓势
美拍一姐喵大仙获天使轮融资，贝壳视频领投微梦传媒参投
乐视影业股东知情权官司胜诉，可到办公地查账簿资料
上海发布智能网联车道路测试管理办法
机构：苹果豪夺智能手机产业87%的利润，销量只占18%
华尔街：6月比特币价有望再翻一番，年底冲25000美元
传美团打车将于3月中旬在北京上海等7个城市开站
Caicloud才云科技获B1轮融资，华创资本领投
2019年月球上或拥有4G手机网络，支持地月间高清视频
微软要求美国国会为21世纪技术制定21世纪的法律
摩拜ofo悄然涨价包月20元，共享单车“免费”时代结束
腾讯领投印度音乐公司Gaana
Spotify宣布上市：至今未盈利，商业模式有待加强
天文学家发现银河系外遥远行星，距地球38亿光年
人人车滴滴达成战略合作，进军新车、售后服务领域
马斯克：中国先进基础设施建设速度是美国的100多倍
360正式回归A股首日跌停，市值3850亿
京东超市称2020年实现年交易额破5000亿
菜鸟绿色联盟公益基金将投入1000万升级绿色包装
以色列移动取证企业找到了解锁任何iPhone设备的方法
Facebook部署照片面部识别功能，防止用户假冒他人
免费让人蹭WiFi是门好生意？这家公司两年亏1.8亿
盖茨：加密货币被犯罪分子利用，已导致一些人丧命
美国科学暂获缓刑：特朗普政府撤销对NSF30%预算削减
搜狐百度直播答题率先回归，撒币要重新热起来了？
链家遭购房者起诉，被指不了解房贷政策
爱奇艺招股书解读:百度持股70%，会员服务占营收近40%
雅虎将从二季度开始抛售雅虎日本股权，价值100亿美元
360正式登陆A股：股价先涨后跌 周鸿祎控制63.7%股份
亚马逊逾10亿美元收购智能门铃生产商Ring
中国人对移动支付习以为常，韩国落后只能干着急
海尔开放大规模定制平台，今年交易额将达约4000亿元
新零售领域火力全开，阿里腾讯争夺移动支付场景
中国将建全球最大5G试验场，今年将在上海等地测试
“三元电池”走俏小金属受捧，钴价翻倍仍一货难求
贾跃亭股票爆仓，西部证券计提 4.39亿元坏账
在线教育细分化发展入行门槛不高，需回归教育核心
币圈兴起分叉币新玩法，圈内人士:多数IFO风险超过ICO
前谷歌和Square高管现加入Pinterest任首席运营官
老板电器6年来营收同比增长率首次低于25%
爱奇艺递交IPO申请：拟融资15亿美元 赴纳斯达克上市
谷歌透明度报告：收到过240万次移除搜索结果的请求
快递年业务量超400亿件，我国立法补齐行业短板西葫芦怎么做好吃？这一天，家人要团聚，之后还要祭拜祖先，所以，准备的吃 []
随着一站式婚礼服务不断走到备婚新人们的视野里，在选择了解之前，通常都是抱 []
办公空间应该是一个安静的办公场所，但是由于各种因素的影响，办公室周围的环 []
　　嘉兴旭辉嘉樾府楼盘最新消息，旭辉嘉樾府楼盘首创嘉善120㎡/140㎡纯改善 []
在生活中，我们发现很多的有车一族，他们也是有很多的烦恼的。比如说，他们需 []新模式的公司要怎样做营销？
今天想和大家聊一家做女性服装共享的公司，叫衣二三。按理说我一个大老爷们对这类项目是最没有发言权的，因为直男对女性消费心理也不了解，加上服装租赁的共享模式对现代人来说依然是一个比较新的东西，很多消费者还没有一个明确的认知，想从里面深挖出一点什么，其实也挺困难的。
但真正让我想聊聊这家公司的原因，是他们最近出的一个广告片《衣二三，你的职场秘密武器》。
很多朋友应该在朋友圈里都有看过片子，大概讲述的是一个都市女性在穿衣品味和大牌服装的加持下通过面试、晋升职位、当上总裁、走向人生巅峰的职场故事。在故事最后，抛出了一个略带反转性的结局：原来这位职场达人有一个不为人知的穿衣秘密——上衣二三，每月499大牌服装任意穿。
这个广告片发布之后引发了不少争议。争议点集中在片子的价值观上。有人感觉，这个广告片是不是有点太物质化了？有点太“婊”气十足了？对年轻人的价值引导是不是有待商榷？——抛开这些争议，从媒体上的反映来看，广告的转化效果应该还是不错的。尽管不少女生看完褒贬不一，但都第一时间下载了app。
我来说说我对这支广告片的看法：我认为这是一次成功的广告营销。
原因主要有这几点：
1、广告抓住了产品的核心价值
做营销很多人都有一个误区，开口闭口想在朋友圈刷屏。其实很多时候，刷屏只是一时热闹的假象。你的广告，在设计最初需要考虑的点，应该是和你的产品价值是否紧密挂钩。广告是用来传递产品价值的，最终形成品牌。如果二者确实是紧密挂钩的，你接下来应该考虑的才是广告应该怎样最大化的表达出产品价值。
衣服租赁模式主打的点是共享经济。而共享经济是把用户对物品的所有权替换成使用权，换句话说，就是鼓励用户以更低的成本去尝试更多的消费可能性。衣二三现阶段对用户最大的一个价值，是低门槛地消费不同的服装。姑娘们想买的衣服永远那么多，全部装到自己柜子里显然不现实，但付一定月费就可以去尝试不同的牌子，这件事看起来就划算了一点。
这次广告片主打的诉求点也是这个。你发现没有，广告片的女主其实就是衣二三最核心的用户群体：一线城市的女性年轻白领。她们在职场里普遍会遇到一些场景，这些场景里都存在同一种需求，即：在不同职业场合下需要穿不同的服装。广告不停地在这些场景之间做快速切换，并且做了一定程度的夸张（其实穿对衣服真能帮助你晋升职位吗？不见得，但夸张一下能起强调作用），等于是在不停地刺激用户、提醒用户：你看，你存在这种痛点！然后刺激完了再给出一个解决方式：用衣二三的产品。
这时对用户来说，你能低门槛地满足我这种需求，就是好产品。广告把这个用户痛点抓准了，产品的价值自然而然就放大了。
2、让用户记住你的品牌，最好的方法依然是共鸣
顺着第一点，如果你找到了产品的核心价值，在广告里准备放大你的核心价值，那么在广告表现手法上，你就需要尽可能引起用户的共鸣。因为广告的共鸣能力决定了观众接受广告信息之后能不能记住你，在遇到相同的场景时能不能主动想起你的品牌。
很多职场里的姑娘一定都有相似的经验：自己在公司里没日没夜、累死累活地写方案、做市场、搞活动，最后升职加薪的人却是那个平常只会化妆穿衣的小美。当然平心而论，在互联网公司里这种情况还算少数，但相似的场景一定不陌生：读书时候竞选班委？大学时候找男朋友？找第一份实习时的面试？不论衣二三这个广告本身的价值取向如何，相信都会让你想起一些事情。那么，共鸣的目的就达到了。
3、给用户一点“观看奖赏”
在互联网时代投放广告，和以前最明显的不同点是：渠道的数据追踪能力提升了不少。以前，要量化一个广告的效果，可能还需要做各种各样的用户反馈调查。但现在每个渠道的数据都是可统计可分析的。也因此，很多做营销的人经常陷入一个难题：究竟用什么指标来衡量我的广告效果？
其实在我看来，最直接的、最核心的，还是看产品的转化率。不管在什么渠道投放，不管投的是什么，核心还是看对产品的贡献。比如，衣二三做这组广告，最核心的数据肯定是看app下载量。通过这次广告，有多少人看完广告下载我的app，成为我的用户？这个数据非常直观。
而转化率很多时候看的是推动用户进行消费决策的周期长短。看广告和下载app是两个割裂的场景，如果你不能在第一时间内推动用户进行下载app的决策，转化效果就会大打折扣。这方面，衣二三是怎么做的呢？用反转性的结局作为“观看奖赏”。
每个用户看完一个广告，不论长短，他其实都花费了一定的时间在你这个广告上。这时他们需要的是一个观后的奖赏，去激励他们马上做出转发、传播或者其他转化的行为，比如下载app。而带有反转的结局就是这样一个奖赏。在这之前，朋友圈喜闻乐见的同样是神反转的有道云翻译h5《深夜，男同事问我睡了没》已经验证过这个道理了。
4、价值观的碰撞对衣二三来说也许是好事
最后，很多人争议衣二三这次广告的价值观。我用一个不同的角度看这件事：其实这是难免的。
衣二三做的是衣服租赁领域的共享经济。这里面涉及到很多新动西，它跟滴滴、摩拜ofo这类共享经济的模式不同，租衣服对用户来说是更个性化、更私密、更敏感的服务，因为卫生等方面的原因，很多人对这种方式还存在一个接受度的问题。人们对这种通过订阅来租衣服穿的生活方式还需要一个了解的过程——也就是说，它的产品是有认知门槛的，需要很强的信任背书。这对传统女性习惯的生活方式可能会是一种颠覆，势必会牵扯到生活方式背后代表的价值观的讨论。
很多年前，如果你二十七八岁了还没有自己的房子，每天还和别人合租生活，周围势必会有人指指点点。但现在越来越快的城市化进程、越来越大的买房压力、越来越好的租房服务体验，渐渐的这已经成为一个人们习以为常的现象了。
订阅式的服装租赁也是这样。虽然人们现在讨论的是这个广告是不是太“物质化”、太“婊气十足”，但深层次的原因其实是人们对新的生活方式、新的商业模式表现出的陌生感和不确定性。
这其实都很正常。衣二三这次的广告引起了一些争论，长远来看，也许有助于人们更好的探讨清楚这种新的生活方式。对产品来说未尝不是一件好事。
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点