外贸开发信的问题及注意事项
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外贸开发信的问题及注意事项
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到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！& && &我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。& && &1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。& && && & 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？
&&&& 2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。& && && &&&举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”& && && &&&其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。
&&&&&&&&&&&3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。& && && &&&有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!& && && &&&简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。
&&&&&&&&& 4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？& && && &&&丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。& && && &&&其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！& && && &&&举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。
&&&&&&&&&&&Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”，这就是一封好的email了。& &&& 5）喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。& && && & 一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio& && && && &这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容易忽视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。
6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。& && && & 比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态，人称就没有了。7）经常会问一些毫无意义的话。比如Do you want our products？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。& && && &&&还有诸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。& && && &&&开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这3点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。
8）喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。& && &第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。& && &即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写：Item: Solar lantern with soft handle& && && & Model No.: HBC-294847/KTDescription:.................(把详细的规格写清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQ'ty/20': .... Q'ty/40': ...pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: USD2.39/pcCIF Valencia: USD2.45/pc& && &以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。因为很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中price这栏，就会把它转给别的供应商报价。
9）喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说ok，或者no problem；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑问句，加上could, help这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？& && & 所以"please, help, kindly, could, thank you, appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。
所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的10个错误，当然也不排除一些老业务员也有有1-2个问题。朋友们可以自己对照一下，看这10个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有，那恭喜您了，这篇帖子不适合您，但是也请您有空的话在这里多指点一下大家，让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。& && &呵呵，坦白说，我以前的email写得并不好，后来有个比较热心的老外指点过我一些，然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这边就不贴了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, ChinaTel: ***Fax: ***Email: ***Website: ***& && && && &够震撼吧？我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在email的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。
接下来给大家分享一封老外写的email开发信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, let's talk details.Rgds,RickCell phone: ***& && &这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的，怎么就写的和我们不一样呢？有些人会说，哎呀，老外比较懒惰。没错，很多老外是很懒，但是你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么？懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很宝贵，不能耽误自己的时间，也不要耽误别人的时间。& && &接下来我会分享自己的成功开发信经验，给大家share一个亲身经历的案例，从开发信到最后订单确认的全过程。& && &我需要回家去仔细找一找以前的邮件，把来来回回的每一个回合都贴上来，供大家参考。
可以这样写："We're glad to hear that you're on the market for..."， 比“from internet" 好。“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。
这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的sales也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger Dawson写的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。
产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellow page啊。& && &我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复客人；第二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。& && &看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的卖点！所以他就能卖高价，拉开价格差距。
&&&&& 这个好啊，既然一开始就说了，就更需要跟下去了。很多时候不能光靠邮件，有的时候邮件没回，可以跟一封resend，然后打个电话过去跟进一下，效果会好很多的。
&&&&& Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy
&&你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,***这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！
。图片当然好了，一张好的图片比你写五段文字还管用！但是问题是，图片很容易被国外的服务器拦截掉的，也很有可能客人打开邮件时，就看到一个x，看不到图片。何况很多老外用blackberry收邮件的，你插入的图片他看不到的。这的确是一个矛盾的问题，我也没有特别好的办法，大家多研究研究看。2。我没有说不插入，只是说尽量不要，能不用还是不要用。如果客人看到你的开发信，有点兴趣，回复你了，你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。
只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。& & 我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“I think so, that's a little expensive, but...” 先同意他的观点，表示价格的确有那么一点点贵，但是……。请注意，他说too，我说a little，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。& & 然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。& & 价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！& & 唉，留一个真实的案例吧，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，大家看看：......Frank: C, that's increadible! Your price is too high!C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price... Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date is Jul.15th, we have just two months!!!!!!!C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.Frank: You killed me! The quantity is too much!C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, C&F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted.Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...C: Let me talk with my boss, pls hold on...Frank: Sure...C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!Frank: OK, I'll confirm soon.C: Not "soon", today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that's good for your promotion!Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, don't hesitate, sign it right now. We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!C: u r welcome. Bye.Frank: Nice talking with you. Bye!
Dear Mr. ***,Welcome to visiting our factory. It's our pleasure!Regarding the items you interested, could you pls give us some more details? Such as material, dimension, design, etc. It will be very useful for us to quote the CORRECT price! Please give me your time schedule before your visiting. We'll arrange to pick you up from the airport. Please call my cell phone if urgency: +86-136-****-****Thanks & best regards,Michael Zhang
这样说吧，非英语国家的命中率会稍微高一点点，因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索，这样搜到的网站，搜到的邮箱，可能很多人都已经发过推销信了，你再去插一手，效果就差得多了。& & 而且关键词的设定很重要，一个同样的产品，在不同国家的叫法很可能是不一样的！！！不同的关键词搜到的结果也是不同的。& & 海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。
我觉得遇到这类邮件，不要一次把全部的price list发出去，当然，catalogue可以发，而且越多越好，你做样本不就为了给客人看么，越多客人看，你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式，控制在1M以内，客人比较容易打开。至于价格嘛，可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报价，然后告诉客人，如果有兴趣或者需要其它产品的报价，你会接着给他报，然后就等可人回音了~
&开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！& & 我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：Hi ***,Thank you so much for your kind reply!Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked!Please contact me if further questions. Thank you!Kind regards,C& && && & 当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。& & 另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的decent order，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~&如果一次两次没回音还正常，如果情况多了，就必须要了解清楚，具体的原因在哪里。比如打电话去问问，还可以写一封诚恳的邮件，恳请他们告诉你具体的原因，以便你在今后的工作中改进云云。目的很明确，就是要弄明白，绝对不能稀里糊涂的。做业务也要像做数学题一样，不仅过程推理要完整，最后的结论也不能错！如果一直算不出最终答案的，就一定要回过头去看，中间哪一步出了问题。而很多时候往往旁观者清，只要对方愿意提点你一下，你会恍然大悟的。& &&&另外如果回执有老外的名字，要么是他自己看，要么是他出差，他同事或助理帮他看的。这个没关系的，你下次跟进的时候完全可以加上客人的名字！是的，必须多找几条路，多找一些方向。你想啊，大家都知道从google.com去搜索，大家也都知道用欧洲黄页，所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了，都被人啃光了。你要做的，就必须找到点差异化，比如说一些国家的地方性搜索引擎：www.sensis.com.au& &&&这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~www.kellysearch.com& && &这个是用来搜索美国公司的~www.virgilio.it& && &这个是意大利的搜索引擎~www.ypag.ru& &&&这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~www.wlw.de& &&&这个是德国的~www.yellowpages.biz.pk& && &黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~
我一般会分两种情况：1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在像素以内，尽量小于200K，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。2）如果有很多款产品，那我只能用excel做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用adobe acrobat生成pdf文件，再放进附件，发给客人。有人问，为什么用pdf，难道excel或word不好么？是的，不好，因为有图片的excel和word，一般文件会稍微大一点，而pdf本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。更重要的是，pdf除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业~
你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。很多国外的trading，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人Koopman，Edco，Trebs BV，Gebro等等，我以前都有合作过，他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的！以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！& & 如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！& & 国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。
Hi ***,Sorry to trouble you again!Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production!It's a long time since I have got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted!Thanks and best regards,***& & 先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。& & 总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因~~
价格当然重要，但永远不是真正的最关键因素。最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润！& & 所以在报价以后，如果你有十分详细地市场反馈信息，或者别的客人的销售情况，绝对是增加他购买信心的一个有力证据！& & 比如说我推一款灯给波兰客人，这个产品我先前有卖给过德国的供应商，他们在德国的售价多少，销售情况怎么样，在多少家零售店出售，库存情况如何？你要给客人一揽子的销售建议，比如包装怎么做，或者怎么展示，要让他有信心去销售你的产品。或者告诉客人，如果他对产品或包装等方面有不满意的，你们可以为他量身定做几套方案，由他来选择。这样客人会感觉你们非常专业！& & 最后补充最最最最最重要的一点，客人记不记得你们公司没关系，但你一定要让他记得你这个人！！！他不是因为你的公司和你的产品跟你合作，而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业，他希望跟你合作，从而下单给你们公司，这就是你强大的个人能力了！！！一定要往这个方向发展，你以后的路会越走越宽的！！！你可以先去同行那里问价格，然后取平均值 / 最大值 / 最小值（看你产品及市场），报给客人，等你们公司的报价出来以后，你隔一天，再拿你报给客人的价格去告诉你们领导：这是客人的目标价。如果有利可赚，你们领导估计不会放着白花花的银子不要吧。这样做的好处是：1，你可以了解到你的同行；2，你可能拿到单子PS：这只是下下策，你可以：1，把平时因为报价不及时而丢的客人名单保存，然后跟你们领导反映，丢这么多客人，他会反思的；2，你平时可以多看一些你们老客户的报价，他们的价格一般接近你们的底限；3，平时你可以多留心你们各种材料的成本价，慢慢学着自己知道价格底线；4，还是先熟悉产品吧，极少有人刚开始就知道价格的，除非你们产品价格公开又透明。5，and so on6，等楼主亲亲来修改 / 补充吧。我只是胡乱说说，不一定管用，因为我米试过。 以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。& & 反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：That's a good guy!聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？& & 所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！& & 你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。& & 我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。& & 如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：& & 第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；& & 第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。& & 如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的sales打交道？
Ellie，真抱歉，把你的漏了，现在补上。& & 这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：Dear ***,Sorry to trouble you again!Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you asap after your confirmation.If anything changed, pls keep me posted! Thank you!Best regards,***& & 其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls sign and confirm our PI by return soon! 你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~& & 做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！！！
如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是*** （这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）& & 两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。& & 根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大~
标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求合作”之类的主题，就直接删掉了，连点都不能点开。既然你们的产品比较特殊，我觉得就需要特别加强，以吸引客人兴趣看下去：Re: Mini Cell phone charger-UNIQUE MODEL!!!/*** (这里***部分可以填你的公司名，或者写supplier of 某大客户)既然是新产品，你肯定要突出差异化，所以加上“unique model”，表示产品的特殊性。开发信可以简单一点：Hi sir,Glad to inform that we already developed a unique model, Mini cell phone charger, which good for promotion!We'd like to highly recommend this model to you, pls have a try in your local market if possible.Enclosed the picture with technical info for your review. Free samples can be sent on request!Thanks and best regards,***& & & & 阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样，第一个可以设成cellphone accessory，第二个设成mobile charger，第三个设成charger，第四个设成mobile accessory，第五个设成promotional charger，第六个干脆设promotion，第七个设premium，第八个设gift，第九个设promotional gift，第十个设souvenir，第十一个设mini gift，第十二个设usb charger，第十三个设usb item，第十四个设promotional item，……总之一个产品你重复发个几十遍，设的关键词不一样，那不同的客人输入不同的关键词都能搜到你。曝光量迅速增加后，询盘自然大大多起来了~~
这个问题我以前也碰到过，我一般会告诉客人，我们的产品可以通过此项的，但暂时没有别的客人有特别要求，所以目前还没有做。如果您有需要，我们将很乐意为您效劳，会尽快做好此项的。产品我们会提交给BV/ITS/SGS，因为申请需要时间，恐怕暂时没这么快。但请您放心，出货前我们肯定给您弄好所有的证书方面问题。订单确定了以后你们马上去做~&&& 另外还可以告诉客人，如果他要做co-license，也就是附证，你们也可以一并搞定，把客人的公司名加到附证上去，但是附证的钱就需要客人出了。这样一说，他会觉得你在为他着想，他在当地把产品销售给分销商会有底气的多，因为拿出去的证书上都有他们公司名字，他对你的印象肯定会好很多哦~~& & 而且一个最阴谋的目的，就是客人一旦做了附证，就只能做你的长久客人了，因为他没法转单了，除非他重新找个供应商又重新做附证，会非常麻烦的。表面上是为他着想了，实际上暗中就和他捆绑了。呵呵，不能算阴谋，应该是阳谋吧~~
再写一封邮件问问客人的意向，已经他的目标价。如果有回复，就有针对性地向他解释你的产品价格为什么会高，原因在哪里。同时给出你能给的最优惠价格。& & 如果再过一阵还是没消息，就打电话去问，了解真实情况~
你要先问测试公司弄清楚，具体这个东西能不能搞定。只要是基本标准，应该不会太困难的。& & 先不要和客人谈数量，先谈其他各方面的东西，等到N个回合以后，才谈最终的数量和价格！一开始就谈数量绝对是下下策！！！如果你告诉客人，测试我们没有，但是能做，只要你给我100,000pcs，我肯定给你搞定。客人心想，这么多，我最多就20,000的量，算了。客人就会不联系你，找别人去了。& & 如果你先拖着，告诉客人你很专业，这些东西你都能搞定的，接着谈价格，谈数量。即便你最后告诉他，你要的数量会多一点，客人还是会觉得有商量余地，最好别一开始说死了，以后你想让步也困难了。
当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间商最终卖给target，你只要找美国的朋友去target超市看一下，就知道卖多少钱了。& & 至于中间的利润，我这样说吧，超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜~& & 至于ELC价格，就是estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧，但是和进口商做会比较容易操作~& & 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里，就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。& & 同样是Aldi，德国的Aldi品质要求相对苛刻，但丹麦的Aldi就会好一点，因为在当地是福利性超市。& & 另外还有很多很多很多，这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵~~
需要时不时保持互动，比如说你们出了新产品，就主动给客人报价，同时愿意给他免费样品。如果你们去了展会，就主动告知客人摊位号。如果你们做了网站或B2B国际站，也告诉客人具体的网址，让他浏览。如果你们有电子样本，那就尽量发给他看看。总之要不断和客人互动。。。。。。不要局限在一两款产品上，产品只是一个突破口，真正是要和客人在某些地方达成共识，才有机会合作。
你把价格想得太复杂了，其实以前书上学的东西不能说错，但是绝对把简单的问题复杂化了。代理是需要代理费，大概在1个点或者0.8个点的样子，但是这些东西其实你不需要知道，因为跟你报价是完全无关的哦！！！& & 我一般报价很简单，考虑3个因素，一是成本，二是退税，三是利润。而这里面，二和三可以捆绑在一起的，这就是我接下去要说的“结汇点”了。& & 假设我是贸易公司，那成本这块很简单，就是工厂这边的产品含税采购价，其他都是利润了，至于各种人员工资等方面就放进利润里面一起考虑。1）如果退税是11个点的产品：结汇点=9.05/8.2641*美元当天的现汇买入价2）如果退税是13个点的产品：结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价3）如果是5个点，9个点，15个点，16个点，17个点，分母不变，但分子的数字要问一下代理公司了，我背不出来，基本上大同小异，就算有点差异，也是很少的。这里面就已经包含了代理费了！& & 既然结汇点知道了，那工厂含税采购价/结汇点=美元成本价 （也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的）& & 然后你要加多少利润，就直接加上去，如果你想要10个点，那简单啊，FOB价=美元成本价*1.1
海空联运一般是只有一份空运单的，我以前出过挪威，先海运去Dubai，然后飞Oslo的，当时是4w欧元的货，也只有一份空运单，不过客人同意我做前TT，就没什么问题了。具体情况我们都不是专业的，最好咨询一下货代，让他们出一份FCR，如果实在不行，弄个什么证明的也成啊，可以问客人收钱。& & 空运单是复印件就可以提货的，不是物权凭证！所以最好不要传真。不过话又说回来，我个人觉得北欧客人的信誉是这个世界上最好的！应该不会有什么问题的。& & 祝你好运！
我把接单的概率从1到10排列一下吧，最前面的是最容易的，最后面的是最难的。1）老客户的老产品。2）老客户的新产品。3）展会联系到的客人。4）付费B2B上询价的客人。5）免费B2B上询价的客人。6）付费B2B上的求购信息。7）免费B2B上的求购信息。8）Google。9）其他搜索引擎。10）其他黄页类网站。
Rechel，你的邮件太长了，我不用数也知道，正文肯定超过60个单词了。要好好删减一下，让客人一眼扫过去，就知道你邮件在讲什么了，一般这个时间最多3秒。& & 我平均每天要看200多封邮件，只要是老外写的，一眼看过去肯定能基本明白。如果是国内供应商发过来，那个看得是吃力啊，非的从头开始看完了才知道，这封邮件在讲什么，中心是什么。刚才读你的邮件，第一眼看过去就没法完全明白，我也得花上时间一句接一句看下去，我算了一下，差不多需要15秒。对于客人来说，每天也有上百封email进来，特别是初次联系的，或者是推销信，我很怀疑他是否有耐心，皱着眉头看个15秒，又是否会耐着性子给你回复？& & 你看看我改的，我会把你要表达的意思全部表达出来，但是内容会精简很多很多，让客人一眼扫过去，就基本明白整封邮件内容了：Dear ***，Thank you for visiting our booth! This is Rechel from Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.Regarding the price you inquired on EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black), attached our offer sheet for your reference.Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request. Thanks & best regards,RechelDongguan Dewei Wire Co., Ltd.Tel: ***Fax: ***Mail: ***& & Have a nice day这句话其实没什么必要，毕竟大家都不熟，客人不会有特别的感觉。你的公司名没必要大写，因为真正吸引眼球，让他一眼通过邮件回想起当初展会上询价的产品，那才是最重要的！所以整封邮件唯一需要大写的地方就是你的“ EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black)”。至于颜色为什么要小写，那是因为大写的字母一旦过多，看上去会有视觉疲劳。不过你的品名就那么长，那没办法了，后面的颜色就用括号来补充，小写就可以了。而且我相信，做硅胶线的，颜色和价格几乎不会有太大差别的。& & 至于我在什么什么展会见过你，感谢你来我们展位，我们在展会上谈过的什么什么之类的话，都可以省掉了。其实总的就两句话可以写清楚的，感谢您来我们的展位，你询价的产品请看附件的报价单，后面再加一句，样品随时可以提供，这样就完全足够了，不用画蛇添足。还有，你既然已经在附件里加了报价单，那MOQ根本没必要写在邮件上，加在报价单里就可以了。& & 还有，我们非常想和你建立业务关系，这句话我个人觉得也是废话。如果你不想和他合作，那你报价干吗？& & 数量啊，规格啊，先可以不问，毕竟你已经推荐了你们的产品，要是客人能接受你们的方案，不是更好？你多问了，客人可能这里要改，那里要改，结果发现你做不了，要改模具，或者说非常非常麻烦，那又何必呢！他如果有要求，即便你不问，他也会告诉你的！& & 我特地数了下，你的正文141个单词，如果按email不能超过60词的基本规则来判断，如果是BEC考试，可以给两次零分还多喽，呵呵。我上面总共49个单词，就勉强合格了！& & 我的话可能说得不好听，但事实就是这个样子，希望大家能大大平时多看，多写，尽一切能力提高自己的email水平！！！
运用ali，说白了，就是大量的时间耗进去，会出成绩的！当然回复询盘的技巧很重要，邮件一定要写得很棒！因为你的邮件就是客人对你的第一印象。如果你的email看上去一口流利的美国腔调，他一眼就看明白，很容易把你当作知音的。& & 我对于使用ali总结过几点：1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才处理系统匹配的。2）询盘处理完后，更新产品。3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品稍微修改下描述，修改下关键词，然后接着传。我以前每个产品至少传个30遍，都设成不同的主题，不同的关键词，被搜索到的概率会大大提升！4）Trademanager最好24小时在线。你可以把显示器关了，但是trademanager需要在线的！这个时候很多老外时差颠倒的，晚上说不定会给你留言。如果你没在线，头像显示是黑的，他可能连留言都省了。你收到留言后，其实就是实打实一个询盘啊，第二天就可以接着联系这个人了，不是么？5）去英文站论坛上多发帖子，多回复，尽量不要打广告，以免被删，但是可以在签名中体现你的公司。6）如果还有多余时间的，buying leads也可以通过站内信回复，但是效果就差很多了。
呵呵，你再检查一下，你同一封邮件里连续出现三次同样的句型：we... & & 这属于严重问题了！& & 产品如果是危险品，或者是带电池的产品，快递不能走，其实有两个方案的。第一，弄一个非危证明出来！第二，通过代理，先把货陆运到香港，再从香港空运出去，同样是DHL、UPS，香港的货基本是没有问题的，不会被查验。& & 开发信不太有条理，我觉得，句型也太单调了，第一句话太感性，怎么看像是搞传销的，商务人士不会这样写的。不过你的产品包装上倒可以用这句话，比较会有广告效应。我帮你改改看：Dear Sir or Madam,Glad to write to you! We're the candle manufacturer in China, and would like to recommend you our special item, MUSIC CANDLE!The one with nice music when using, and the lotus blossoming when appearing! It was our PATENT, and already got CE & ROHS.Please find the pictures with details in attachment. Wanna know more about us, pls kindly visit www.******.comBest regards,Erica Lin******Co., Ltd.Tel: ***Fax: ***Mail: ***& & 你看看，这样改一下是不是会好一点点？你仔细看我写的，没有一个句型是雷同的，每句话的表达多多少少有点差异。
我觉得产品其实很重要的！塑胶脚垫别说50多块的，我以前20多一套的都在出货呢，黑色，全是回料做的。现在做这行的太多太多了，工厂的利润可想而知，去掉成本，估计就没什么了，最多几个点利润，一个不好还会亏呢。这样说吧，大工厂成本高价格也高，但是订单很多，因为工厂大，客人信任他的厂和他的管理品质，所以容易接到订单；很小的小工厂成本非常低，完全依靠价格取胜，帮贸易公司打打工，大工厂的订单分点做做，偶尔接个一两票外单，日子过得也可以。但是最最难的就是夹在中间的一大部分不大不小的中型或中小型工厂了！& & 大工厂占整个行业上游的10%，生意很好做；小工厂占整个行业的10%，平时也很忙，跑跑量，收入也尚可。剩下的80%日子就很难过很难过了。二八定律啊，每个行业都普遍存在的！& & 我个人觉得，剩下的80%里面，你其实既不具备工厂优势和规模经济，又没有成本价格优势，唯一能做的就是“差异化”了！我可以举个例子给你，是一个我以前合作过的做灯的工厂！& & 这家工厂其实不大，但也不是很小，大概30多个办公室人员，平时工人在50-100个的样子。很多年前生意还可以，后来竞争越来越激烈，供应商多起来了，生意就难做了，利润一降再降，几乎都快到了不赚钱出货的地步，还是有很多订单没法接。老板很苦恼，不知道怎么办，经过猎头介绍，去香港挖了个人过来当总经理，年薪80万美金，也就差不多640万港币了！这事情其实在同行这边是引起轰动的，别人觉得他傻，80万美金可以请差不多100个业务员了。对他来说，这就是最后的机会了，如果那香港人不顶用，那他只有关掉工厂或者改行了。因为工厂的现金流就只够他撑个1年半的，即使问银行借到钱，也就最多再多撑个一年，只要局面不改善，肯定完蛋！& & 后来那香港人来上班了，第一件事就是问老板要50万人民币的经费，而且不能过问资金的流向。老板同意了，也同意完全不干涉他的行动，他可以聘用任何人，可以开除公司任何人，可以制定一切规章制度，只要工厂能活过来。那香港人花了整整一年多时间，做好了三件事，工厂规模迅速扩大，工人增加到500人，每天都有柜子在出，销售额总200万美金一直增加到3000万，翻了15倍！回过头来看看，那80万美元薪水值不值？& & 他到工厂以后，总共做了五件事：1）去西欧和美国买了一大堆的灯具回来，给厂里的技术人员和模具师傅研究。要求开发新产品，而且新产品和销量挂钩，只要一款模具投入下去，这款产品的销量达到100万美元，相关的技术人员和模具师傅就能受到50万人民币的重奖，几个人分。2）在美国找了个设计师，做包装设计和产品外形设计。只要收到一个idea，必须在3个工作日之内做好详细的外观3D图纸。3）自己亲自去美国，直接找中间商谈，打通他们，以此做跳板把产品销进Lowels，Target，Home Depot这些知名大卖场。4）收购了一个美国快倒闭的灯具品牌的10年使用权，三线发展，一方面做他的品牌，卖美国卖场；一方面给零售商和分销商贴牌；最后自己品牌也通过他们的渠道销售。5）大量业务员，以区域市场划分，每个业务员会定期收到自己所做市场的经济情况、消费能力、买家评估等各方面报告，都是由香港一流的调查中心出具的。业务员开发的新客户，第一年提成毛利的40%，第二年开始为10%，公司鼓励新订单开发。& & 一年以后，工厂销售额就剧增，多的时候一天装15个柜，老板只要坐着数钱好了。因为差异化已经做出来了，销售方式和别人不同，设计能力强，研发能力强，而且不断有新产品开发，模具师傅和技术人员为了重奖，自然全力以赴开发适合老外的产品。只要新产品一生产，马上注册专利和相关等等。& & 正因为这么多的差异化，他的东西能卖得不好么？？？
Shirley，你的思路走进一个死胡同了，我前面一直都强调，千万不要跟客人围绕价格问题不断来回，这样会造成她不断压价的！！！& & 你的谈判过程中其实有几个不小的问题：& & 第一，总是希望客人给目标价，但是很多情况下你的价格可能比她现在买的还低，她没办法给目标价，如果她给你目标价，你马上ok，这个时候她就没有退路了，只有下单给你，但是她又会想，是不是你还有很大空间，她还砍得不够狠？这是大部分的业务员的通病，谈判N轮以后觉得烦了，就直接问客人，你给个目标价吧，心里想的是，我能做就做，不能做也没办法。这不是一个优秀的业务员！好的业务员要做的是把握客人的心态，尽可能地让客人觉得在艰苦的谈判中最终赢了，战胜了你，他才会下单的！可以这样理解，推动他下单的往往是一种感觉！& && &&&打个比方，一个客人来你开的家具店里，要买你的沙发，你的报价是1万块，客人说，太贵了！！！你马上回答，我可以给你打八折，8000块就行了。第一刀你主动让他砍下去了；这个时候客人又会说，东西还行，但是你的颜色我不喜欢，有没有别的颜色（他会有意提出一种让你做不到的颜色），你说，不好意思，我们没有，他会说，这样啊，那这个东西就不是我特别喜欢的了，要不你再便宜点吧，否则我还真没兴趣，结果你又一次乖乖降到7500，这是他砍的第二刀；然后他再说，你们负责配送么？你说，这个是我们的打折款，要客户上门来提，他说，这样不行啊，服务太差了，不过算了，提就提吧，不过你价格要再降一点，结果你自然又降价了，现在变成7000块了，这是他砍的第三刀；他接着说，既然都谈好了，那先这样吧，我再去别家看看，有兴趣我还是会回来买的，这下你急了，急着想推销出去，连忙问，先生还对我们的产品有不满意么，客人说，东西都很好，但是价格还是觉得有点贵，我再考虑考虑，你连忙问，那您的心理价位多少呢，客人说，5500块吧，这个价格只要你能卖，我马上就付钱，你咬咬牙，答应了，就5500，这是客人砍的第四刀；接着客人掏钱的时候，一拍脑袋，哎呀，今天钱忘记带了，身上就只有信用卡了，算了，我改天买吧，你连忙说，那请您刷卡吧，客人说，刷卡倒是可以，不过我还要去银行还钱，比较麻烦的，这样吧，你再给我打个95折，我现在就刷卡，价格就再次下降到5225了，这是客人砍的第五刀！& && &&&你想啊，从10000块，连续这么五次砍下来，你还撑得住么？就算你还有利润，也就只有喝口汤了。做外贸订单也是一样的，客人完全可以使用各种技巧来压价，如果按你原先的思路，我不客气说一句，想把利润做高一点点，机会都很小很小。& & 第二，我只看到你谈价格，从来没见你过多讨论自己的产品！你对自己的产品都没信心，客人怎么对你有信心？你其实在初次报价的时候，就应该主动告诉客人，样品我们随时都有，我们别的加拿大、美国、日本和欧洲客人每年给我们很大的订单，要不我寄一些他们的出货样给你？你要让客人感觉到你对自己产品很有信心，而且大部分客人也会对同行采购的产品有兴趣，这样就可以暂时绕开价格，把问题绕回到产品本身上来。& & 第三，过多问客人产品描述。你觉得问清楚产品细节，就容易报价，这个观点是错误的。一旦客人给出了仔细的产品描述，包括包装，那就肯定会造成一大堆的供应商价格火拼。你怎么跳出来？你要做的是根据你们现有客人采购的产品细节和包装，有针对性地给客人几套方案，让她选择，那她可比性小了，对价格就不会有先前那么敏感了。& & 第四，邮件还是写得不够好。客人的邮件写得不错啊，应该也是华人哦，行文和中国人思维很像，不像是当地土生土长的华裔。但是邮件明显比你写得好，而且很能掌握谈判技巧。& & 第五，你五月四号的邮件，5%的降价幅度太大！要把握节奏，一下子就主动降5%，只有造成客人砍价更凶，不会感激你的，反而觉得你一开始报的是crazy price。& & 第六，客人要的是100%涤纶，你可千万不要只报这款去，那就会面临进一步砍价。最好的方式是做个报价单，把这款放在前面，再推荐其他几款类似成分的，比如90%涤纶，剩下的是cotton或者Modal fiber，或者竹纤维之类的，尽量多推荐几款，而且一定要提供你们知名客人的出货样图片，带客人logo的吊卡的，以增加这个客人对你们的信心。然后一定要再次主动提出免费样品可以提供！& & 第七，在邮件里问客人要样品。这个是很忌讳的，除了老客人，一般新客人不会给你，即使你想评估她手上的样品，最好也是通过电话，而不要在邮件里写，很多情况下就是因为这么一句话，导致客人不回了。
&&& 运用ali，说白了，就是大量的时间耗进去，会出成绩的！当然回复询盘的技巧很重要，邮件一定要写得很棒！因为你的邮件就是客人对你的第一印象。如果你的email看上去一口流利的美国腔调，他一眼就看明白，很容易把你当作知音的。& & 我对于使用ali总结过几点：1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才处理系统匹配的。2）询盘处理完后，更新产品。3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品稍微修改下描述，修改下关键词，然后接着传。我以前每个产品至少传个30遍，都设成不同的主题，不同的关键词，被搜索到的概率会大大提升！4）Trademanager最好24小时在线。你可以把显示器关了，但是trademanager需要在线的！这个时候很多老外时差颠倒的，晚上说不定会给你留言。如果你没在线，头像显示是黑的，他可能连留言都省了。你收到留言后，其实就是实打实一个询盘啊，第二天就可以接着联系这个人了，不是么？5）去英文站论坛上多发帖子，多回复，尽量不要打广告，以免被删，但是可以在签名中体现你的公司。6）如果还有多余时间的，buying leads也可以通过站内信回复，但是效果就差很多了。
香港人一般都是中间商，需要给客人一定的反应时间。没关系，不用急的，只要你知道，项目还在进展中，那就可以了，不管最后是能拿下，还是拿不下，你都需要知道香港那边的准确消息，从而找到原因！可以简单地感谢一下就可以了：Hi Johnny,Thank you for your prompt reply!Please keep me posted for further details.Kind regards,***& & 这样就行了。
Hi ***,I'm so glad to hear that you'll be in China soon, and hope to have a face-to-face meeting with you!!!Could you pls give me your time schedule and cell phone number? We'll arrange to pick you up from the airport!My cell phone is ***. Pls call me if any questions. Thank you!Kind regards,***& & 看你这么急，我先回你的吧~~做品牌超级难啊，中国制造在国际上有多少叫得响的品牌哦。& & 像海尔已经算很牛了，大上市公司，美国市场占有率相当高，但产品定位也就是中低档，而且品牌是有，但它的品牌形象也是物美价廉，才赢得市场的。想做高价品牌非常非常难，没有几十年上百年的积累根本不可能！& & 中国企业一般做品牌的很少，要么就是收购国外的品牌，借壳转型；要么就是利用强大的资金去开拓中间市场，但也只有OEM的命运。联想为什么要收购IBM，就是希望借助对方的品牌优势，整合资源和渠道，借而把自己的品牌慢慢推出去，让国际认可。& & 这是目前中国企业的现状决定的，因为起步晚，所以明显品牌制造商大大不如别人，需要很长一段时间才能改变中国外贸的这种结构性问题的，这个不是几年或者几十年可以完成的！需要好几代人的努力，或许才能成就几个世界知名品牌。老板有品牌意识其实很好，但是目前在企业没有做大的情况之下，还是要务实一点的，先生存，然后求发展，然后再立足制高点，这是每个成功企业的必经之路。& & 南孚电池算是知名品牌了吧？但很多人不知道，其实N年之前，就已经被美国吉列收购了。吉列干啥的？告诉你，不只是吉列剃须刀，美国很多知名品牌都是属于这个大财团的，里面还有一个大家都知道的牌子，金霸王！现在知道为什么会收购南孚了吧？哈哈~
其实上一次我已经把我们其中一款价格将了10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是他还是说all items 都要给他discount。 我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行，我就LC坚持原价，TT就再给点优惠。上次 ... & & 可以！最好不要100% L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他付了钱，就不敢轻易不要了~& & 我最少的一次只收了3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了，我怎么都谈不过他，3个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意20多年来还是第一次给人打定金。这样一听，我心里就舒服多了。呵呵！& & 你不要跟客人说，TT就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金，价格不变的。只有他把订金数额提高到40%，才有可能给他一点点优惠。客人肯定会说，40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在20%或25%成交，那就行了，不是么？
汗，你能从google上开发出德国客人，太猛了！德国人一般都喜欢去展会，我以前只要是发去德国的推销信，90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢！！！& & 既然客人提供了到付帐号，你就不用担心了，寄样吧，等样品到了以后再追踪进展。德国人有个习惯，就是有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了你到付帐号了，应该就没问题了，你要解决化工报告，那是你的问题，只要他能收到样品就可以了，至于接下去的事情，应该是收到样品以后的了。& & 你不要猜客人在想什么，猜不到的，也没意义。你现在根本不用催单，催也白催，一切都要等客人收到样品以后，看看他的反应，才谈订单的事情。不要急~
我只能说很难哦，因为哪一行的水都很深，并没有表面那么风光的。你可以转行，但也就意味着你以前熟悉的产品要完全换了，一切从头开始，你愿意么？& & 最好是去老外的sourcing office里工作，转身做buyer，帮老外采购农药产品，那就最理想了，薪水能高一大截，你又熟悉产品和供应商，不用跨行业，工作没有现在业务这么累，还能搞点灰色收入，多好~~
如果你在这个国家的确有别的客户，我建议一定要给！说明这个客人是认真的，他要问问他的老乡，你究竟是不是一个好的供应商。& & 我建议你先给老客人打个电话，说有个新客人正在谈，但是他想从别人口里得到一些对我们的评价，如果您不介意的话，我想给他您的联系方式，到时可能需要麻烦您，拜托了！一般情况下，你的老客人都会乐意帮你说好话的，举手之劳嘛！& & 然后你就告诉新客人，你老客人的联系方式，让他去联系。& & 等他联系过了，肯定会对你信心大增，觉得你不是骗子公司，同时认为你对他们的市场有了解，成交可能性就大多了！！！& & 为什么要藏着掖着？我还巴不得每个客人都这么问我，我要高兴死了~~
以前我联系过的客人，只要跟我提到佣金的，每一个都做起来了！成功率100%！而且都是最最稳定的客人！我不怕你要钱，就怕你不要钱！不要钱的客人就很难搞定了，你又不太好意思主动提出给人家佣金，生意就未必能做成。& & 我一般有两种给法：第一种，和客人商量，在报价里面加5-10点左右，由他决定加多少，订单出货后，钱收进来了，然后打佣金到客人的私人账户，或者给他现钞。一般老外都喜欢拿现钞或现金支票，比较安全，国外的私人账户都是很公开的，你大笔资金进入，很可能被调查的。如果是中国人，那没关系，直接给人民币或者美元，转账就可以了。& && && && && && && & 第二种，你还是老样子，报底价给他的私人邮箱，由他自己决定加多少上去，然后你再发一份正式的价格到他公司邮箱。出货后，把他的那部分全部结给他。
直接报！！！我的经验是，展会上很多客人要求报价，而很多供应商为了吸引并拖住客人，一般都会报很低的价格，有些甚至在乱报，先把客人拉住，然后再慢慢谈。你的思维我前面已经提了N遍了，是80%供应商的思维，就是拿到完整的资料，然后报价。为什么不能反过来，你给客人几套方案，让他选择哪种更适合他呢？那样一来主动权就转回你手上。我前面说过很多遍这个问题了，麻烦你找来看看吧~~
要跟进，必须很诚恳地问问客人，究竟是你们什么地方做得不好，希望他给你点建议。如果客人不回，就打电话去问，必须弄清楚原因。& & 客人没选择你没关系，但是如果你不知道客人为什么不选你，那谈下一个客人的时候，你心里还是没底，不知道自己哪里做得不好，或者是公司哪里有问题。
好报啊，DDP是完税交货价，也就是你货物到了当地后，要你帮客人清关并支付关税。& & 相关费用你可以问货代，让他们给你报出来，客人把城市和邮编都告诉你了，你让货代马上核价！然后你分摊到每个产品上去，就是DDP的单价了。最好另外增加额外的3个点左右，作为预估的风险因素。
打电话去，北欧人生活太悠闲了，工作效率极其低下，每年还有3个月的公众假期，老板和主管甚至有可能半年都在放假。你一定要打电话去，让他记得有这么回事！！！
&& 那你就错了！每个行业其实都不简单的，表面看很容易，但是要真正做到专业就未必。我以前做业务的时候，也出过搬运车，很多参数很透明，包括重量和承重力都有要求，但是如果客人说你产品价格偏高，要你降价的时候，你能不能立刻回答他，材料如何更改，工艺上如何改进，在不严重影响承重力的情况下，把价格做到最好？如果你能凭大脑，最多一个计算器准确给客人方案，并立刻报出价格，那你就是专业的！你会接到很多很多的订单，不仅是价格好，还是因为你个人能力强，完全能赢得客人的赞赏和信任。如果暂时还做不到，那就接着修炼啊，让自己变得专业起来。& & 我前年去广交会，一个澳洲客人来问沙滩椅价格，指着我们摊位上的样品询价，我告诉他，这一款要4.5美元。客人说，价格太贵了，便宜点！我马上告诉他，这款椅子用的是1600D polyester，铁管的管径15mm，壁厚1.0mm，所以是要这个价格，承重力远远高于国际标准，而且体积比较大，即使是非常非常胖的人坐着也没问题。如果您觉得这个价位难以接受，我还有一套方案，就是面料改用1400D polyester，铁管改成管径13，壁厚0.8的，价格可以在2.95做下来！& & 客人回答，2.95的价格还可以，不过1400D的面料太薄了，如果用回到1600D，但是铁管用后一种方案的，价格怎么样？我计算器按几下，就可以算出3.3美元的最终价格。客人挺满意，尽管还想接着砍价，但我让步到 3.22的时候，同样把付款方式从30%订金争取到50%，大家最终都是满意的。客人当场就签了1000pcs的小单，呵呵~& & 我举这个例子，只是想说，不要觉得你很专业，也不要觉得自己的产品很简单，你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！
Dear Sir or Madam,Glad to write to you! This is Tracy Lee from GF Furniture Hardware Factory in China. We're the MANUFACTURER of high quality furniture with competitive price! Such as office furniture, modern classic furniture, metal furniture, hardwares, etc.Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed. Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!Best regards,Tracy Lee
未必是不可能的哦，如果你没有实地去调查过，这只是你的猜测！其实中国制造近几年的价格优势已经大大削弱了，很多客人的订单其实在流向南亚。只是中国大陆毕竟这么多年的积累，长久的经验和熟练的工人，制造业的优势不是那些小国比得上的。但并不代表客人在骗你，如果没有实地考察过，不要下最终结论。当年朱总理上任后，一个主要的举措就是顶住国际压力，把人民币大大贬值，兑美元汇率一路下降到1比8！也就是从那个时候起，中国成为世界工厂！也成就了90年代的外贸黄金时期，那时的业务员全是现在的大工厂或大贸易公司老板~& & 如果这个客人的价格体系和你们的价格体系完全没有交集，那就要果断放弃，找别的适应你们价格范围的客人！
还有一个办法，我前面为什么要大家把开发信写简单，越简单越好，不要用长句，就是因为有可能碰到这种情况，就用google翻译成当地语言，然后再发一遍。
FAMA是Disney的啊，中文应该叫“设备及经营”，其实很简单的，客人会发个表格给你填，如实填写你们工厂的情况，如果有虚假，是需要承担责任的。主要是现在出于全球反恐的考虑，美国是不允许带有任何恐怖嫌疑的国家和地区出口产品进美国的。而Disney总部就在美国，自然严格按照这一标准，针对他们出到世界各地的产品。& & 一般情况下，你填了这份东西以后，表示你遵守相关的法规和反恐需要，Disney接着就会在下单以后做factory audit，也就是验厂。
我算是看明白了，貌似客人并不是很了解FOB的含义哦。他觉得你把货运到北京就不管了，而不是到德国。这个问题很纠结，必须要跟他讨论清楚。既然邮件里没法写明白，可能文化差异，大家沟通和理解方式有问题，最好打个电话问问看。& & 关于付款的问题，其实根据国际惯例，生产前是需要确认产前样和大货样的，等大货样确认以后，客人封样，然后以此作为未来交货时验货的根据！但是目前中国企业面临的实际情况是，很多东西要做出大货样来，就必须专门制版，甚至还需要开模具，一旦大货样出来了，客人不满意，那这些投入都白投了。& & 我以前碰到这样的坚持要看到大货样的客人，就先收订金，最少最少不得少于货值的5%。因为这种斤斤计较的客人，以及某些对中国企业防备戒心很大的客人，你要按常规问他收30%基本不可能，最好就先按30%为基础谈判，然后慢慢下降，目的是至少要收点钱进来，然后投入费用心里才踏实。即使客人最后不要了，损失也会稍微小一点点，心里也会好过点，不会有上当受骗的感觉。& & 如果做TT，我肯定会注明含多少订金，但是余款怎么收，我从来不写！ 因为你写了见提单copy件，客人或许满意或许不满意，索性不写！如果客人稀里糊涂签了PI，货做下去了，那我完货前就拍好照片，问他收钱！因为合同上没有写明啊，我完全可以说，我当初的意思就是多少多少订金，剩下的发货前付清！如果僵在那里，那就退一步，让客人再付多少，然后剩余部分见提单复印件。如果客人实在不愿意，你就装出很为难的样子，说尽量跟公司争取，最后你告诉他，帮他争取到最优厚的付款条件，公司允许货物先出，等提单复印件有了，再收钱。这样一来，客人心里会觉得你很能干，做到了他想要做的。& & 还有，你英文水平很不错，最下面4月27号的邮件写得最好，上面就一封不如一封了。呵呵，是不是客人谈判步步紧逼，你就越来越乱了？
我想问一句，样品是不是非常麻烦？是真的需要打个样，要这么多费用么？& & 如果不是，就像我前面说的，最好是你们承担样品费，客人承担运费，这是最合理的。因为他不用填一大堆的申请，让财务安排转账，只要给你一个到付账号就可以了，非常方便。& & 老外也是很懒的，也许这人只是个assistant，你让他安排100美元，虽然数字不多，但他可能要找主管签字，主管的主管签字，主管的主管的主管再签字，然后还要向财务说明情况，由财务主管复核，最后才安排转账。你觉得，老外会有这个耐心么？他在和你联系的同时，肯定也在跟别的国内同行联系，如果别人就一句话：Pls give us your courier account, sample will be sent asap! 你99.9%会失去这个机会的。& & 所以做生意很多情况下还是要投入的，很多老板梦想着一毛不拔，但是订单一个一个进来，哪有这么好的事？
嘿嘿，做促销品你是专业的哦。的确是这样，如果对方是大客户，国际知名品牌，促销品几乎不可能和客人直接做，因为他们会有一些固定的渠道，一些欧美的贸易公司，或者港台的贸易公司，帮他们专门处理这些项目的。& & 促销品的量都很大，我觉得主要分两种，一种是promotional items，另外一种是premiums。我不知道中文如何准确的翻译，但是两个词汇的不同之处，就是promotional items侧重于“换购”，比如说你买了一箱卡夫饼干，每包里面有一张卡，当你收集了20张这样的卡，就能以2美元的价格换购一双溜冰鞋。可能这双溜冰鞋真正的销售价要20美元，卡夫公司大量做这个促销项目，再加上品质略次一点点，可能采购价只有3美元，但是对于消费者来说，市面上20块的鞋，我只要加2块就能获得，这就给他产生了一种增值心理。在经济学上称为产品的附加值。& & 而Premiums又分两种，一种是大的赠品，另一种是小的赠品。在那些大trading的概念里，0.35-0.5美元是一个临界点，也就是他购买的小赠品的单价最好低于0.5美元，甚至0.35美元，再高就不属于小赠品了。比如雀巢的那个红色杯子，很多人见到过吧？雀巢的采购量极大，你知道那红色的杯子采购价多少？低得吓死你，才USD0.20，这是年的价格，至于现在多少，我不太清楚。很多人甚至买咖啡就是为了一个杯子，我只能感叹，雀巢的品牌意识和企业文化做得太好太好了！！别人愿意花几十块买瓶咖啡就为了一个比纸杯稍微贵一点的东西。。。。。。小赠品就很简单了，比如你去买趣多多饼干，送你一个冰箱贴，或者是你去买包味精，送你一个小的无纺布袋，这些都可以算做小赠品。& & 大一点的赠品就不一样了，比如说，你买欧莱雅化妆品满800元，赠送你一把伞，这伞的造价因为相对高一点，所以就得把你消费的限制提高，相对来说，量就没有小赠品这么大了。& & 因为消费者有一种占便宜心里，所以商家每年都会有各种各样的赠品和促销活动，目的就是让你感觉到占了便宜，然后乖乖从口袋里把钱掏出来，同时心里还充满了满足感。呵呵~& & 说到大的贸易商，其实促销品项目基本上掌握在3-4家欧洲公司手里，名字我就不说了，一家西班牙的，两家瑞士的，另外还有一个好像是德国的。最大的促销单项目几乎都在他们手里，至于他们分给其他欧美的贸易公司，甚至港台的贸易公司，那都有可能。毕竟供应链无处不在。
很难讲，明确告诉你，我就是采购家具的，一般我会筛选出合适的供应商，然后陆陆续续下单，最长的甚至需要大半年的时间。可能我这边全是给美线的大买家服务，buyer基本上一年采购一次，所以在他第二年4月份来之前，这次选的供应商会陆续下单，从现在可能一直会下到明年6月份以后。
汗，两年前的阿里询盘，不是我打击你啊，的确有可能全部回完了都没有消息，或者很多退信。毕竟两年过去了，市场情况早就变了，很多客人可能改行了，可能倒闭了，还有一些本身是贸易商，当年询价不代表现在还有需求。如果没有新的询盘，还不如google有用呢，呵呵~
Hi sir,Thank you for your prompt reply!Sure, a trial order in no problem! Normally, our MOQ is ***pcs. But we can accept the small quantity in first order, to find a way to cooperate with you!Pls give me your comments. Tks & br,***
我觉得理论是理论，实际上未必可行！就说3个目标价格，买家怎么可能同时给你3个目标价？不太现实吧？经验丰富的买手都知道，一开始是绝对不能亮底牌的，否则如何掌握主动？可能是先让你报价，然后嫌你价格高，然后你主动降价，他还是觉得高，接着砍，砍到他觉得砍不动的时候，再用你的报价去压别人，拿别人报价来压你。到最后压无可压的时候，才抛出目标价！！！逼你去按照他的思路接受！
你只要报你们的最低价，然后告诉客人，他想加多少都可以。如果邮件里不方便说，把客人约出来，请他吃饭或喝咖啡，大家当面谈，很多东西只要一见面，谈一下，很容易搞定的。我前面说过，不怕客人要钱，就怕他不要钱！这样一来你们就变成利益捆绑了，他必须保证你订单多一点，你才能在收进钱以后给他暗佣，这种客人都是长久生意，要好好把握了，抓住了以后就是你的老客人！！！这样写吧：Hi ***,The price we quoted before was actually our best offer, with 3% commission included! Please add the percentage on the basic price if you need more.We really hope to find a way to cooperate with you, roughly no margin in this order. Pls kindly realize our position!Thank you!Kind regards,***& & & & 你发之前最好打电话确认，暗佣这东西毕竟是桌底交易，上不了桌面的，先问他，发邮件方不方便，如果方便，那就发过去。如果不方便，就发他私人邮箱或者口头确认。
我也不是太了解哦，我做的都是美国的大超市，还有西欧的百安居。像Lowel's, B&Q, Sears, Kmart, Home Depot, Wal-Mart, Castorama, Meijer, Carrefour, Auchan, Metro, Shopko, Koctas等等，都算大买家，还有很多很多很多。
你放心，一般客人不太会知道你给同行的价格的，99%是在吓唬你。对每个客人来说，采购价是绝对的机密！除非你的老客人跳槽去他们那边，他才会知根知底。这种情况毕竟少哦，但是毕竟是开发信，如果主题不够夺人眼球，客人打开的几率的确就大大降低了。我也没有特别好的办法。。。& & 至于商业机密，我觉得这点你不用担心，只要你不透露你给大买家的具体价格，以及合同细节，那就没问题了。打个比方，有些供应商尽管没有和沃尔玛做起来，最终取消订单了，但是他们都老是把“通过沃尔玛验厂(passed the audit from WALMART)”做为自己的宣传资本，给自己脸上贴金，你又为什么不可以呢？
你的行业我不太了解，个人感觉貌似并不是直接针对终端消费者的，那就缺少了零售价格作为参考了。& & 这样说吧，一个1美元产品，最终流到消费者手里的价格一般是4美元，这中间的3块钱差额就是我们所说的“软三元”！所以真正优秀的供应商，并不是要把1块钱增加到1块1，或者把成本压缩到8毛甚至6毛，而是要在剩下的软三元里面下功夫，这个就是供应链的精髓了。理论大家都知道，问题是如何根据自身的实际来操作，就需要好好研究了~~
这个也很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。没关系，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。& & 老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！
我不知道你是怎么处理的，我以前碰到过类似的情况，工厂要求延迟交货期，我不同意，工厂的意思就是不发货。当时的订单总额是4万多美金，我收客人1万美元订金，同时事先给了工厂5万人民币订金。但是碰到这个情况后，我写了下面的邮件告诉客人：Dear Cathy，Sorry, we met some problems by our side!!! But don't worry, I'll handle everything here, and try our best to arrange the ETD on time! If not, the air freight charge will be covered by our company! Sorry again! Rgds,C& & 我只是道个歉，绝对不会跟客人解释太多的东西。在客人看来，解释就是掩饰，还是推卸责任！客人会心想，既然什么都是工厂的错，工厂的责任，那我要你干什么？？？最好的办法就是先道歉，然后告诉客人，我们会尽力解决问题，甚至空运。这样一来，客人心里会好过很多，而不是看到你的邮件就暴怒！！！客人回复的邮件如下：Dear C,Sorry to hear that. What happene