摘要：外贸开发信对扩展外贸业务量，开发培养新客户非常重要，抛送的是希望建立友好合作关系的橄榄枝，带来的可能是滚滚不尽的金钱流。　　而开发信的回复率是决定开发信是否成功的第一要素，本文试图从多个角度，多个层面探讨影响外贸开发信回复率的因素。　　一.什么是外贸开发信？　　顾名思义，开发信就是你第一次写给潜在客人的邮件，信函。而外贸开发信，则是你写给你的潜在客户的第一封信件，其目的是开发这个潜在客户，希望建立业务合作，收获订单，扩展业务。外贸开发信抛送的是希望建立友好合作关系的橄榄枝，带来的可能是滚滚不尽的金钱流，发出的是希望，期待的是回复。最值得研究的还是电子邮件传递的开发信，这个是一种最快捷，最省钱，最充分，又不容易产生误解的有效沟通方式。　　做到有效沟通首先就要说说外贸开发信，对方能够被你评判为你的潜在客户，那么你一定通过某种渠道对其有所了解。如果毫无了解，那么就是典型的路人乙了。　　当然，这种了解，是有成本的，主要是时间精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基础上，获取收益，就要争取提高开发信的回复率了。既然有成本，当然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不说下渠道。　　外贸人了解客户的渠道主要有以下几种：展会，收费B2B网站，免费B2B网站，“发布产品信息，让客户主动来找你”，搜索引擎，黄页等等，现在我就根据，潜在客户的质量高低，则应当从产品是否对路，是否有购买意愿，质量价格服务基础上，结合可能成交量所产生的可能利润大小等因素分析一下这几种了解客户的渠道。.　　一般来说，展会上获得的潜在客户，质量最高，对方对你的产品已经有所了解，并且对方的渠道投入也挺大的，购买意愿应当相当强，量也较大，但是竞争也会更激烈。　　收费B2B网站，免费B2B网站，一般能够从此获得最新的求购信息，然而要具体情况具体分析，进行综合评价。根据大多数的外贸企业使用这些网站的经验看，B2B网站上的求购信息要慎重对待，有专门行骗的，有调查市场的，有广告宣传的，当然，也有诚心想做生意的。所以，这个要结合自己的经验、产品和B2B网站所覆盖的地域，求购信息发布者的国家地区和所留信息的详细认真情况分析。　　搜索引擎个人认为，电脑不上网，等于文件箱；学习电脑应用，首先要学会如何使用搜索引擎。要想挖掘优质的客户就要下点功夫研究一下如何进行搜索，用什么关键词去搜索？　　这里我向大家推荐一款拓达全球目标客户搜索系统，这个东西对于搜索外贸客户邮箱来说，真的太好太有用了。它集合了全球各大主流商业搜索引擎，5大国际黄页及全球各国当地常用的区域引擎，利用产品及目标客户群的特征设置相应的关键词，通过这些搜索引擎来搜索定位到目标客户的官方网站，并自动进入爬虫抓取他们的email。　　二、外贸开发信怎么送？　　最常用的外贸开发信传递手段来讲，就是电子邮件，而选择一个好的发送邮件的服务商和一个细细斟酌的邮件标题对潜在客户是否打开你的邮件是很关键的。好的邮件服务商外贸人比较喜欢用到是hotmail和msn，当然有条件的最好设立个独立的发送邮局，配套国际级的域名一对一对发送。本人推荐使用金利达email直递发动机。它具有以下7大功能做到真正的反垃圾反屏蔽的发送。　　1、自定义邮件头，利用OutlookFoxmail等多种特征码轮换发送　　2、多标题、内容轮换发送　　3、广告内容转图片发送　　4、独享国际级群发邮局，无限量发送　　5、智能切换国际级IP　　6、多发件箱轮换发送　　7、广告内容转图片发送　　三、外贸开发信怎么写？　　到这里你已经迈出了万里长征的第一步，！对外贸开发信来讲，如果你错字连篇，粗话不断，言语空洞，哦呵！没戏了。记得有句叫什么“言语无味，面目可憎”，可千万注意别让客户把你的开发信划归为这样的评价啊。你的信件被打开，你的意愿才能被了解：称呼，每个人最喜欢听的就是名字，所以，能不用Dir Sir./Madam就最好别用，尽量使用对方的名字；尽量别让客户一眼看出你在邮件群发，把客户的信箱对在一大堆收件信箱地址里面。内容，既要言简意赅，又要言之有物；既要注意格式，又要言语得体；因为开发信内容的撰写要根据对潜在客户的了解分析和评价不同而不同，而且也有诸多文章进行总结，本文也不赘述。　　外贸开发信写了发了后怎么做？　　而外贸开发信写了发了就要等，不过一般不必那么担心。如果对这个潜在客户评价比较高，而且自己的开发信有信心，就稍微等个两三天给对方个思考空间，然后还没回音，可以再发个邮件或打个电话，询问一下，对方是否在什么时间收到自己的去信。机会都是自己把握的，所以对重点潜在客户，要努力争取。一个追踪，充分体现了对对方的重视，也很能引起对方的好感和重视，当然，追踪信或电话同样要言简意懂，言语得体。　　四.外贸开发信石沉大海或遭遇退信的常见原因，欢迎补充：　　1.邮箱地址出现拼写错误；　　2.对方邮箱已经弃用；　　3.发件人自己的邮箱已满，导致接收不到客户邮件；　　4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件，而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯；　　5.网络原因，或者邮箱的稳定性不好，导致发送失败；　　6.客户国家过节，导致回复延迟；　　7.邮件的标题引不起客户兴趣；　　8.带有附件，客户担心病毒，不敢打开；　　9.附件过大，不便打开，耗用资源，客户直接删除；　　10.客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来，担心信息被窃取；　　11.对客户无丝毫了解，产品不对路；　　12.误读客户的求购信息，产品不对路；　　13.客户的求购信息发布已久，目前无需求；　　14.给予对方的回信不够及时，对方已经找到好的买家；　　15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户，大海捞针，开发信无针对性和目的性；　　16.开发信文字格式大小不合适，阅读吃力；　　17.错别字，语法错误太多，理解困难；　　18.开发信行文措辞不够专业；　　19.信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值；　　20.对方国家担心中国人的产品倾销，给予高关税以制约进口，而客户无意从中国进口产品；　　21.对方公司已有自己固定的供应商；　　22.某些客户发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情；　　23.开发信的内容无吸引力；　　24.某些客户可能不愿与中间商（外贸公司）谈合作事宜；　　25.产品价格无竞争力，报价过高，价格不在客户的期望范围之内；　　26.对方对你的公司与产品缺乏了解，有心理防范作用，担心上当受骗；　　27.某些客户由于对产品的需求时间较急，喜欢更直接的联系方式，例如电话，传真等，但是开发信上没有标明这些联系方式；　　28.全角半角影响，开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码，阅读困难；　　想不出来了，期待补充......。
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　　楼上分析得不错，写开发信就像写情书，目的都是吸引对方注意，关键的难题是发送的过程能否达到对方的收件箱，邮件群发的话比较花费时间和精力，建议利用邮件群发系统，独立邮局，轮换IP地址一对一发送，推荐金利达群发系统。
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