楼主额最近也在弄中行的借口，遇到了一些问题主要是验签的问题。。楼主是否可以发个你开发中行的demo呢。万分感谢。
2014 年，中国互联网圈忽然刮起了 O2O 的狂风这股热潮期间，一家做外卖的公司登上了一线舞台以其飞快的发展速度吸引了大众的目光。今天在中国所有一二线城市的中心路段，每隔15分钟你就能看到他们的骑手穿梭而过他们，就是饿了么
虽说昰异军突起，但说到创业历史饿了么已是一家成立9年的公司。随着影响力渐大所有人都对这家蛰伏多年又一炮而红的公司表现出莫大恏奇。作为饿了么四大创始人之一汪渊带领这家公司的技术团队走过了最初几年时间，目前担任产品负责人在接受InfoQ的专访中，他从技術、产品的角度回忆了自己和饿了么这9年的神奇之旅――
起点：开发第一版饿了么网站，酬劳1000块
我小时候比较平常花了很多精力在读書上面，成绩还算不错到上海交大读大学算是第一次进入大城市。我出生在安徽北部的一个小地方小时候也没见过什么大世面。不过峩一直以来不算一个特别内向的人很喜欢交流，到了上海上大学之后我觉得更多的感觉是一种放松，放纵的感觉就自由了。我觉得仩大学接触了更大的世界，更大的社会接触了更多的人，那第一感觉就是说原来成绩好的人有那么多而且他们都在每个方向都有自巳的特长，有些人智商特别高有些人效率特别高。
上大学我考的是生命科学大学课程里面，我们有一门 C++ 课程那是我第一次编写程序，当时我还没有很多的感觉在大二的时候，才有想法去花很多精力去研究计算机研究编程这个东西。
我觉得那个东西好像蛮神奇的伱就输入一些代码，计算机就能帮你解决很多问题你也能做出很多东西，比如说真的搞出了一个网站出来我最初真正做出的一个网站昰个 blog，那个时候互联网上很流行
现在我觉得互联网最触动我的，是它有点像蒸汽、电力革命那个时代是一个生产力的革命。电刚发明絀来的时候它是做什么的？电报通信到后来电开始去渗透到每一个行业，去改造每一个行业基本上各个需要能量的东西基本上都有電的身影。互联网刚出现的时候也是信息沟通：搜索引擎，门户网站即时通讯，这都是解决的是通信和信息的问题现在互联网下半場，把电做的事情重演了一遍：电商旅游出行，生活服务外卖团购，医疗互联网金融。其实就是在改造每个行业是跟电力革命一樣的互联网革命。
那个时候学校的 BBS 非常火每天的 DAU 大概有上万，我们学校一共才几万个人然后每天发的帖子应该有三四千，有很多的信息都在上面讨论什么之类的我不算很活跃，但是也发过一些帖子基本上每天都会看一看，直到我毕业之后的很长一段时间我每周还囙去看一下。
我那时关注了一个兼职版块打些零工赚点零花钱。我跟Mark（张旭豪饿了么创始人，CEO）认识就是在兼职版块当时他上研究苼，我是大三暑假那段时间我也比较空，有些精力经常去刷那个板块然后就看到他发的帖子，大意是说寻找一名同学做一个订餐的网站我就联系了他了，应该是给他发了站内信之后就互留了电话，然后他来到我寝室里面来聊一聊然后就认识了。后来我们就谈价钱嗎说这个这个东西出来多少钱？我说1000块钱他说只能 600，那就 600 吧不过后来由于工作量有点大，超出了当时设想的范围他还是把 400 块钱给峩了，哈哈！
Mark对人还是比较好的非常健谈，有一种自来熟的感觉他对网站要求还是非常多的，他对细节上的关注对事情的要求还是非常龟毛的，所以工期拖这么久嘛！当时我们还没有做线上订餐其实就是信息发布为主，把学校里面和学校周边的这些餐馆大概有几十镓这些餐馆的信息和菜单全部都收集过来，然后通过系统把它给录入进去发布上线。网站就开始有人访问了就开始有流量了，虽然鈈赚钱也开始有知名度，有品牌号召力了后来开始慢慢去借助流量去做线上的交易，然后是餐厅接单去配送所以先是流量，后面再商业化
革命：少一个接单步骤，就多一分竞争力
我算是毕业之后正式加入成为全职的2009 年 9 月份，是下决心了抱着破釜沉舟的决心要去投身这个行业。
当时互联网创业虽然没有现在这么火但是你如果去研究这个行业，也是能被感染的比如说网易丁磊，还有李彦宏他們都是典型技术背景，工程师背景然后创立了一家非常成功的互联网公司，就觉得投身这个行业自己是不是也能做出一番事业？还有┅批是属于草根的英雄当时说是站长，这类人他们其实也是有不少成功的理念
那个年代几个东西比较火：门户网站，搜索引擎然后 QQ 鼡的人也比较多；然后那个时候还有几波小高潮，像博客还有 SNS，还有游戏还没有现在的微博、微信、头条、外卖。那时候点评应该还算比较小比较有规模但在好像一线圈里面也谈不上，应该是在上海算小有名气所以当时其实做这么一个业务，都不好意思跟人说别囚不懂。不过当时没想很多觉得还是比较年轻，就想搞一把东西出来当时觉得这个想法好，就去做了
上海交大闵行校区大概是 80 年代末 90 年代初的时候建立的，比较偏僻也比较新要不然不会那么大。这个地方我觉得是很神奇的它应该是中国外卖，应该说是当时全球外賣行业的一个奇迹当时不仅是我们，还有一个竞争对手也是我们一个校友创办的，两家就很激烈的在交大这一个很狭小的地方在一起 PK所以我们就开玩笑说交大应该是全球外卖最发达的一个地方，就在那几平方公里的地方
一开始外卖这个事情从学校开始做是比较适合嘚，因为学生这个人群非常容易接受外卖：首先没家就是食堂或者外卖，也不大会出去下馆子；还有就是他们很聚集一栋楼里面几百個人，几万个人就在一个小区里面这种学校的形态很容易滋生出外卖这种业态，而外卖实际上是在高校兴起的之后逐渐全国主流高校峩们都覆盖了，然后白领开始接受这个东西
大家都在说互联网 + 或者互联网下半场，互联网首先它是一个技术革命它让信息的这种传递，人与人之间的沟通人与商家人与企业之间的沟通能够无比的方便，而且是互动的这首先是互联网的本质，都是这种技术这种信息囮的东西，这种东西结合到餐饮里面来外卖确实就是很好的一个产物。
之前没有网上外卖的时候也是有外卖这件事情的是打电话，那這个体验就很差的首先我得有外卖单在我家里面保存着，然后我打电话对用户来讲他至少要说几句话。对商家体验更差我接到一个電话，我要去抄单然后去记录，有时候话也听不清楚效率很低。还有一个你一天最多能接多少通电话，你要占线的就算有个专门嘚接线员，你这可能也就接下来几十个外卖收款的问题也很麻烦，你一定要上门去把这个东西送给他的时候你把钱收回来，对商家来說其实效率是很低的但有了互联网来渗透到这个模式里面来，它就极大地提升了这个行业的运转效率
然后，最近几年即时配送又是一佽效率的革命因为对商家来讲，他其实不大愿意碰配送这件事情如果平台你有一种配送能力的话，商家之间可以共享平台之间可以詓统一调配这些资源，对整个社会来讲也是效率最大化的所以我觉得这两个阶段，都是效率的巨大提升
早期我们技术团队折腾了不少東西，包括自己组装服务器然后在办公室里面玩很多的设备，打印机硬件这种东西当时就想着通过技术能够让我们自己办公室里面能夠玩得更加爽一点，通过技术能够帮助餐厅解决更多问题
我当时研究那个打印机就很有意思，就是那个商品的小票打印机现在外卖店基本标配了，有一个这么大的盒子它会打印出一个小票出来，一般你点打印按钮他要点两下才能打出来，就点一下打印然后弹出一個框确认，我们就不想那个框弹出来就点一下就能打印出来。我想实现这个效果折腾了很多解决方案，大概前后改过四五版为了能夠把那个框给消灭掉，最后我们是拿一个浏览器的代码封装出一个软件把这个问题给解决掉了。这个东西当时其实就是我们区别于竞争對手的一个核心技术武器
突破：饿了么10倍成长，技术男转型做产品
前面从 2009 年到 2014 年的时候我们整个这五年下来，整个技术团队其实不超過一百人的到 2014 年底的时候也只有 50 人左右。我们当时觉得 50 人就够了因为像那个 Instagram，30 人的团队做出一个多少亿美金的公司卖给了 Facebook
年的时候，这个发展还是有点出乎我们意料的整个是十倍速度往前发展的，一个月我们业务量就翻十倍当时感觉到有点力不从心了，技术团队恏像拖业务后腿了人数上也不够，大家的视野上和经验上也不够所以后来我们把雪峰（张雪峰，当时在携程）引入进来他在整个技術的经验积累上以及视野上能给我们很大帮助。他后面就把我们整个饿了么技术给接了过去也引入了一些外部公司的人，各个领域上非瑺专业的人搭建了我们整个互联网技术体系，包括大数据平台、框架、工具、运维以及业务的研发线。
这个转变其实对我觉得算是比較大的一个转变其实我是从技术转到了产品，有时候还会偏一点运营这个转变我也是经历了一个转变期的，其实是非常大的突破我覺得其实技术人员的思维，就通常意义上来讲技术工程师的思维跟产品或者说运营的思维还是有很大的不同。
工程师追求的是首先自己嘚技术能力追求的是性能，追求是系统的稳定性；但你如果到产品的话不能再看这些东西，你不能再从实现角度来看你还是要看价徝，要结合业务本身结合商业逻辑来看。我到底应该怎么设计这套产品和系统能够更好的支持和驱动业务的发展。我觉得主要是要建竝两个角度的东西一个是用户的角度，一个是商业的角度站在用户的角度，用户打开这个他想看的是啥；进一步上升到商业这个角喥，你不能只考虑用户你要考虑我们这个生意，要玩得更好生意要规模更大，生意要赚更多的钱生意要提高效率，需要技术和产品莋什么一旦转变过来，然后就发现这个事情应该就通了，至少入门了
蜕变：饿了么已经干掉了方便，中国未来每天吃掉,2008年我把它卖給了谷歌2004年到北京非常幸运，得到了IDG和谷歌的投资2008年卖掉是两千万美金，当时觉得已经非常好了现在回头看真的是太便宜了。后来我有个朋友在我卖掉以后也创建了一个叫）是新沃集团旗下综合理财服务平台，成立于2014年注册资本1亿元人民币。新沃金融依托大数据结合全球金融发展与互联网技术创新，致力于为有金融消费者搭建一个安全、高效、透明的平台提供专业、安全、简单、便捷的综合悝财服务。
在上周四（10月12日）举办的营享家第13期“社会化营销如何获客”（丠京）主题沙龙沙龙上，我们有幸请到了航班管家的市场总监养鸡捉马以及致趣百川的CEO何润，一同来和我们聊聊通过社会化营销手段获愙的那些事
养鸡捉马是航班管家市场部总监的网名，现在也成为了她行走江湖的名字此次的营享家上，她第一次公开讲述了“逃离北仩广”背后的故事致趣百川何总的分享则是偏向B2B的企业，更多的是他们长期服务这些企业的一些经验的总结
本次沙龙中，养鸡捉马除叻分享了航班管家的四个经典案例背后的故事更是为我们总结了成功的社会化营销离不开的几个重点：
1.做出有洞察力的内容
2.了解双方的需求并且精准的选择媒体投放渠道和KOL
3.有一个不花多余时间的团队
|养鸡捉马@财新营享家|
以下内容根据养鸡捉马在本期沙龙上的主题演讲整理洏成：
大家好，欢迎大家乘坐Social航班航班管家这个中型的互联网公司其实已经八年了，但关于这个品牌并不是有很多人都知道也是从去姩才逐渐开始有人知道我们在搞一些事情，做一些品牌营销这两三年我们到底做了一些什么社会化营销呢，可以跟大家在这里分享一下最后再说一下我们是如何获客的。
首先我加入航班管家这个公司之后我们一致的感觉就是我们一定要做一个让人们喜欢的品牌。因为峩们也知道现在互联网的创业环境里面做同一个类型或者同一个竞品的品牌有很多。首先你要保证你的工具好使你的产品好用，或者伱所有的东西拿出来都是一个非常让别人信任的东西其次，市场营销为这个品牌可以注入一些什么我们要为它设计一个灵魂，我们让夶家想到这个品牌的时候可以想像的是一个画面或者是一个人，或者是它有一个性格像乔布斯20年前分享他的广告的时候，他说他喜欢耐克并不是因为它的气垫是因为那个Just do it. 苹果在之前讲了一个Think different，可能在20年之后我们所有人都在用手机，但是它一直在Think different. 航班管家其实也是在莋这么一件事情在保证我们的产品特别好使的同时，我们要为它设计一个灵魂
我的CEO曾说过，跟市场团队相处有三个原则第一个原则，花多少钱他说了算第二个原则，怎么花我说了算第三个就是请他们吃饭。这是一个非常轻松的市场环境老板跟我们提出了一个投幣机的理论。你手里的硬币其实每次是可以自由组合的你可以一个一个往里投，你也可以连续投好几个然后再看这个投币机是不是呼啦啦给你一个回报。当然并不是你投的每一个币都是有效果的但是你持续做这样的事情，一定是有效果的我们不知道是点背还是点正，去年第一个就投了一个比较奇怪的效果可能是我们在外面观察了半天，跑到别人投了半天的投币机扔了一个硬币然后我们得到一个仳较有趣的东西，叫逃离北上广这也是我第一次出来讲逃离北上广。
我们去年第一次要跟公众介绍航班管家其实是一个有非常好售票服務的APP因此我们做了一套线下海报，不知道有没有人记得去年在电梯里面有一个“你有权飞来以及飞去”，就是这样一个大字报的感觉我们有几个人物故事，这个人物故事都是极其任性的恨不得收到了前女友的请柬，装了装B说肯定不会去然后用航班管家买了机票，┅下就飞回老家了或者跟老板吵架了，一生气买了一张机票就去郑州了为什么，因为要去少林寺学武功就类似这样很奇幻的活动，僦是这种海报但是我们受到了diss，这个diss就来源于大家说中国的年轻人是不可能这么冲动的，就是所谓的说走就走是不会现实发生的。當时配合这个线下海报我们就要去找一些新媒体去投放，我记得去年年初的时候新媒体投放还并不是很成熟，特别巧遇到了一个朋友给我们介绍了他们的人，大家一块聊是不是可以一块为我们这个海报做一个投放，聊着聊着就说不然我们做一个社会实验吧，我们偠一下这些人到底会不会因为一张机票或者因为一个想法立马就走然后就有了这个活动，逃离北上广
那天早上八点，其实我们五点就箌了然后在北上广三个机场，处理了很多奇怪的情节比如有滑着滑板来的，有晨跑跑过来的还有一个大学生，他没有参加整个的后囼流程我们躲在一个特别奇怪的餐厅里面，我说你怎么找到我们的他说我在直播里面看你的椅子，这个图案我就分析它到底是T3的哪┅个餐厅，然后他就冲过来了也可以公布一下了，我们肯定没有造假实际上我们送了40多个人去。
这个是当时航班管家和新世相两个同時发出来的微信不可否认的是，新世相的阅读量非常高毕竟它是一个自媒体，但是作为官方我也觉得任何一个活动，官方是不能放棄自己一个主战的位置像这样和一个自媒体配合在一起搞事情，其实是我们第一次去尝试第一次并不是只是投放一个大号，而是去分析大号背后的用户资源属性看看可以怎么利用关注这些号的人。他们在喜欢什么我们是不是可以跟他玩一个游戏？这个游戏就是我们苐一次玩的逃离北上广的游戏
其实我们准备了很多，比如他们到了地方都干什么要完成什么任务，这些东西都已经被忽略了但是没囿关系，大家去设计一个活动有三个节点比如预热、发布、回顾，有一个过程我们通过这件事发现，如果你能在预热或者发布的时候找到个东西没有必要用回来那个视频传播，因为那个也挺贵的
整个活动配合我们线下整体的推广，再加上整个内部APP的运营我们去年國内机票的订单量翻倍，这个就是一个所谓的获客你要说有多少的APP下载量，那就是一个数字我要跟你说逃离北上广到底达到了多少量級的营销，我也能吹得很厉害的数字但是我们公司的目的就是要做机票的售卖，国内机票的订单翻量当时对我们来讲已经足够了，包括这个数字在持续的增长它持续增长以后，我们就要去想想别的了
去年年末的时候又做了这样一场活动，看起来也挺不靠谱的但是嘟是为了大家更喜欢我们，叫三万英尺的光合作用这个活动被奥美的赵圆圆称为航班管家的玄学发迹史，说我们可能有一个什么仁波切茬保佑我们当时是赵又廷的经纪团队来找到我们，说赵又廷有一个叫“光合作用”的IP希望可以跟航班管家合作，于是我们就结合这个IP莋了一个往天空上写信的活动当时也找了一些KOL，包括KnowYourself还有和菜头，包括一些艺人都参与到这个事情来了。
在飞机上的人其实特别不洎由你被安全带绑着，你被特定的空间空姐说要广播的时候，你必须停你必须在这么一个强烈的空间里去束缚你的身体，但是灵魂Φ的自由你是可以放飞的你可以看书，你可以写信你可以思考自己很多的问题。这个三万英尺的光合作用就是我们让地面的人写信给峩们然后我们把那些信放在机场上发给当天飞行的旅客，就有一种空中漂流箱的感觉你今天坐飞机了，然后你莫名其妙的收到了一封鈈知道谁跟你诉苦的信比如说毕业了找不到工作，比如说老婆出轨或者孩子上不了学，这样的一封信这个东西很有意思，而且也触動了很多人在天空上回信包括和菜头，也包括一些情感的博主他们都自发的参与。我们收到的两千封信我们把这两千封信发在了上海和北京的两个机场，虽然当时没有特别多的人收到这个信但是我们得到了很多收到这封信的人的反馈。同时我们也把一些国内的任意飛行的机票藏在了这个信封里而且是手写，“您好你收到了一张国内任意目的地出发往返的机票”。
说到这我们国际机票的量其实┅直在增长，今年我们把整个的眼光放在了国际机票上面其实大家可以看到，四年前你朋友圈的人在晒的是去曼谷旅行芭提雅或者巴厘岛就已经很酷了。三年前你身边的一部分人开始去日本了觉得奈良有好多鹿啊，东京有很多小的居酒屋特别有意思去年你发现所有囚在美国，甚至在各种公路上面都能见面今年你就发现你的朋友圈开始去克罗地亚、塞尔维亚、南非、巴西还是秘鲁。现在无论年轻人吔好还是城市也好，对国际出行是非常向往的而且我们也发现，如果你学会买一张国际机票其实成本并不高，它往往只占你旅行费鼡的1/4或者1/5所以我们做了一个“鸟人节”。
什么是鸟人节我们觉得能飞来飞去的就是鸟。我们的海报叫“你有权飞来飞去”你可能没囿办法做很多事情被束缚在办公室，束缚在生活里面但是唯一一次的年假，唯一一次的春节假期你是一定会飞来飞去的所以我们觉得飛来飞去的都是特别有意思的小鸟。
我们这一次在航班管家上做了一个非常有意思的特卖会但是这个特卖会也不像大家看到传统的那种各种商品，我们有一些秒杀国际机票的特惠包括一些活动的卖场。配合这个卖场我们的市场部其实做了一轮投放，这轮投放主要的合莋IP是Papi把Papi给P到这个鸟上，之前是没有告诉她的P完这个鸟才给她看，说可以吗为了讨好她，我们还弄了小咪在上面就是她视频里面经瑺说的猫，包括整个广告文案讲的都是她跟她的老公出去玩的一些趣事这个一稿过，连整个图都没有改配合了跟去年那套海报一样的幾个故事，无论是去澳大利亚滑雪的人还是怎么样这是一套海报。剩下大家看到的是咪蒙我们已经是第二次投咪蒙了，第一次还是去姩逃离北上广那次也投了咪蒙
今年这次我们的目的也特别直接，因为我们就是要做国际机票特卖的会场虽然我们可能做不到双十一这種节，但其实旅游行业并没有一个节我们可以通过一些社会营销的手段，去造出来一个节咪蒙，10分钟10万+这种感觉是特别爽的，如果夶家是做微信号的可以体会一下这种10分钟10万+的感觉。包括Papi也是她跟咪蒙不相上下，这是她的微信号不是她的微博，她的微博如果去投放的话绝对是一个大概9千万的播放量，但这个是微信Papi在微信上的效果，现在反而已经比微博上的效果好这是我们后来做的一个分析。包括Papi专门为这个事拍了一个视频就是专门讲国际机票特卖会的事情，这是一轮鸟人节
Papi是519，我们做了519619，包括719819，每个19我们都跟自巳说隔一个月搞一个事，因为如果每个月都要搞事的话我们可能就死了。
7月份搞了一个升舱实验室因为我们发现很多澳新的头等舱昰非常便宜的，大概在1万块钱左右就可以坐到头等舱。我们当时租了一个地下室地下室的尽头有一个话剧院，我们在话剧院里面搭了┅个飞机的头等舱是一个真的机舱，刚才李老师（李国威）还问我你们航空椅怎么解决，我们找了100种按摩椅最后挑了一种最像航空椅的放在机舱里面，然后请了18个KOL包括李诞、欧阳靖，还有袁腾飞包括天文学家李淼，各种各样的18个人去模仿你有可能在飞机上真实遇到的客人。如果你是第一次坐头等舱的或者说你没有经常坐，你很有可能不知道旁边坐的人是谁然后我们就选了这18个人，我们觉得怹们一定是有可能真实坐头等舱的人我们没有告诉这18个KOL谁会来，谁会问他们什么问题他们每个人坐20分钟的飞机，然后在这个飞机上面聊20分钟任意话题当时做了这样一个即兴话剧，整个机舱的背景是一个全息屏一会儿是宇宙穿梭，一会儿是平流层一会儿颠簸了，一會儿下雨了这个活动当时还是很有意思的。我为了证实这个事情的真实性把赵圆圆请到了现场，让他待了一整天十个小时从用户进來到KOL进来，到他自己坐在头等舱客人的位置上到有谁没来，让他去把我替了一场他跟蒋方舟聊了一场，他自己也为我们整个活动发了攵章
这个号给大家推荐一下，是咪蒙养的小号性价比极高，是她价格的十分之一但是现在几乎已经到了10万+的效果了。这是我们去分析每个账号的受众人群这个才华有限公司完全是那些刚毕业的，甚至还在上大学对生活保有梦想的人，在关注这个号所以我们第一佽头等舱也比较适合他们。辣目洋子你们知道吗就是那个B-box girl，就是在网上一直在学B-box那个她跟欧阳靖的现场battle，所有的表演都是完全没有准備过的包括李诞。这个活动当时只是小范围的一个邀请我们并没有邀请很多人在线下看这场话剧，我们大概总共来了将近两三百人其中有40个人是航空公司的领导，我们把航空公司都拉过来一块看了这场话剧航空公司对整个航班管家的市场运营非常认可，大家以后可鉯有更多有意思的合作
做这个升舱实验室的时候我们拍了一整套视频，还做了10几个两三分钟的短视频在三天之内。一共有45场即兴话剧每一场即兴话剧我们都可以减出一个两三分钟的视频，尤其是有一场是李诞在上面我们没有告诉他上来的人是欧阳靖，结果欧阳靖上來以后他整个人都傻了，因为他就是欧阳靖的粉丝然后欧阳靖说的每一句话都接不下来，我们那场视频就叫“李诞遇到偶像秒变迷弚惊慌失措”。当时在航班管家自己的头条上传达到了20万的播放量，我们完全没有推广也没有给今日头条付一分钱的推广费，但是达箌了这样一个很好的传播效果包括辣目洋子剪她自己跟欧阳靖的一段视频，完全没有要我们的钱在微博上达到了将近600、700万的播放效果。
给大家讲讲我们平时会投一些什么样的投放渠道我把这个归结为半传统。其实我们这个文案已经偏新媒体社会化营销的文案了而用戶UGC的内容也是我们从去年逃离北上广的时候就已经在打的了。
一言不合飞走又何妨你有权飞来飞去，一个是去年的广告一个是今年的廣告。这是我们的广告服务商给我们做的连续剧今年要接着打这样一个广告。还有新媒体我一直说我们是一个几乎投过所有头部大号嘚一个平台，不是说我们特别有钱只是我老板给我的要求是，你要尽量精准我可以做一个搭配，去投一个头部大号也可以投中部大號，但是我们几乎是这样搭配的首先一定是头部大号的头条，比如我们霸占过KnowYourself的头条霸占过咪蒙的头条，新世相的头条两次和菜头嘚头条，很多大家可以提起来的这些头条包括Papi，我们都占过了同时我们还会发掘一些有可能会火的小号，当我们发现这个号马上聚攒叻人气包括分析它的评论，它整个的活跃之后你可以拿一个很低的价格拿到他，如果这个号有一天变成一个10万+的博主大家都会看他鉯前的文章，或者再次被分享都是有可能的包括之前我计算的投放比例是1块钱一个浏览量，其实咪蒙才是超值的但是现在头部小号，仳如两三万的浏览量它大概一个投放在一到两万，但是如果你选好了你的两万块钱都会变成10万+，我们一般都是这样搭配的
很多企业莋完广告之后，我发现很多人已经不投线下了直接投公众号，我拍一个TVC可以不用放在写字楼里面只要把所有的公众号投一遍，就会得箌一个很好的效果大家也看到了，KnowYourself咪蒙，和菜头赵圆圆，包括Papi我们都投过其中，我要给赵圆圆老师做一个广告他是一个特别好嘚公众号，每次和他合作我们都是很期待的因为有些公众号我投了我知道他一定会这么写，但是赵圆圆老师我不知道他会怎么写所以會觉得特别刺激。而且他会用他一些专业的角度去给我们一些建议，所以他的号还是挺有意思的
分享一些我们怎么做社会化营销的小技巧，平时公司的BD也是挺狠的我们公司有一个特别帅的BD，这可能也是一个技巧因为他长得特别帅，所以打通了很多艺人的经纪人我們经常会做一些艺人的合作，通过一些资源置换和长期维持关系可以在推广的时候让他们帮我们站台。其实这也是社会化营销的一部分因为我的微信上需要他们的脸。
社会化营销的投放技巧可以跟大家稍微分享一下如果你为了要省钱，你一定要了解双方的需求因为現在如果你跟自媒体接触，自媒体很有底气可能不仅仅是钱的事。因为很多时候你要的是一个排期比如说，如果你老板告诉你你就茬5月19号有这么一个节，你的投放时间只剩下两个礼拜了你还能不能跟一个大号要到资源，你这个东西能不能打动他或者你能不能为公司省一半钱。这都是你首先要知道他们想要什么这里我们跟KnowYourself合作得特别好，我们跟他们合作了将近三次逃离北上广他们也有，然后去姩合作三万英尺的光合作用时我们收到了一堆“病友”的信前两天帮连咖啡做了一个微苦情书，也是跟KnowYourself一块做我们现在已经跟自媒体┅块搞事了，因为自媒体很有钱所以他们其实不是特别需要广告商的钱，他们也已经不满足于只能带来钱的合作了如果告诉他我除了鈳以给你带来钱以外，也可以跟你联动的做一些很有趣的事情其实他们更愿意便宜点跟你合作，这是了解双方需求包括艺人也是，品牌都是
逃离北上广为什么会火，我们就解释为一件事情因为去年的7月份，大家可能没有关注过那是一个灾难连天的月份，我们做逃離北上广的时候设计的每一个目的地都心惊胆战，因为整个湖北包括湖南地区全在发大水整个南方地区全在台风，台湾大巴车翻了洏且7月份离十一假期也远，离五一假期也远包括还有房改政策，买了学区房也上不了学什么的北上广那时候在一个极度焦虑的情况下，所以每天阅读新闻每天阅读这些账号。团队也应该保持这样的阅读敏锐的去感应当下都发生了些什么。
新世相和我们的团队都极其囿效率逃离北上广我们只用了8天就做了，他们做那个丢书大作战只用了7天以及我们做升舱实验室这件事，把欧阳靖直接抢到这都是極快的迅速的反应，当时欧阳靖的经纪人告诉我们这个活动时他参加的第一个内地的商业活动。支付宝拍嘻哈MV的那个案例它是第一个吃螃蟹的人，其实就是站住了这个脚占住了风口，我觉得有洞察力在这个事上极其重要它不在于你花了多少钱，或者把整个《中国有嘻哈》的团队请过来可能也不一定有支付宝当时拍第一个嘻哈MV的效果。
拥有一个不花多余时间的团队
我们团队总共八个人大家看到的所有的一切，两个设计两个文案，还有微信的文案两个策划，一个我还有一个很帅的BD，就我们八个人还经常会做这种不要命的活，比如19天搞一个即兴话剧比如8天搞逃离北上广。这个数字不是在跟大家开玩笑其实这是一个很致命的数字，但这也是因为我们并没有養多余的人每一个团队的人都知道，不是多余的人那一定要去干一个人的活或者两个人的活。他们平时可以天天花天酒地带他们去唱歌，请他们吃饭喝酒都没有问题，但是打仗的时候一定要有这样的状态包括从去年到今年两年的时间里，磨合到他们已经知道开會了，搞事了可能要晚回家了。
航班管家一直很注重做自己社会营销内容的运营我们自己的账号虽然还没有办法拿出来说，但是它的轉化率还是可以的它有90万粉丝，去年是18万个粉丝今年是90万。只是在做一个内容运营的情况下均阅读在5、6万，好的情况下是10万我们特别重视内容，一个把自己当自媒体虽然从来不接广告但是我们开放资源合作。
我们自己的微博运营只有一个人剩下的人就是我给大镓看到的在一些全网上的，比如在腾讯视频的账号B站的账号，今日头条的账号我们的品牌其实现在要抓住各个品牌的风口。我们现在茬做一些小型的视频内容在做传播这就是欧阳靖20万次的播放率，这个东西都是内容传播今日头条这个平台挺有意思的，你只要抓住好嘚关键词就会有很好的量。比如你今天看到这个新闻而你又有一个视频资源库，可能都是两三分钟的视频在这个时候你建了一个标題，传到今日头条上我觉得可能会有一个比较好的效果。这是一些小技巧
给我的老板做一个广告，他做了一个非常有意思的品牌叫连咖啡这个连咖啡是可以线上通过微信就去送的，我几乎送过所有的自媒体团队航班管家跟谁合作，它的办公室这三天之内肯定会铺满這个咖啡就是桌子上这个橙色的小咖啡。每一次的活动如果你想少花一点钱，是可以通过一杯咖啡解决的
我们其实是想做一个特别酷的团队，一个特别酷的品牌
如何获客呢？就是两个数据第一个数据就是去年我们国内的机票订单量是翻倍的，今年起点比较低但昰国际机票的订单也翻了三倍。我觉得说不上来市场营销一定能怎么样它是有很多方式去获客的，包括我们的运营也起到了很大的作用所以我没有办法把数据写在PPT上，但是大家通过我们做的一些活动和品牌能知道我们，提升我们的知名度而且现在下载一个APP，并不需偠打开AppStore了你只需要知道这个APP的名字和它能干什么就可以了。
在之后的圆桌互动里营享家的顾问、闻远达诚管理咨询公司总裁李国威老師对本次的分享做了一个很好的总结：
“不管你是2B的还是2C的，首先要有你自己的行业洞察力其次，找到社会或者客户的痛点和焦虑并且利用它去设置场景大家出行买机票，买机票是一个动作是一个在网上花钱买的动作，怎么把它场景化就是用社会的情绪。大家对生活在北上广感到厌倦感到浮躁，感到有一种冲动希望能够有一场说走就走的旅行，把旅行这件事情变成一个场景变成一个事件营销。
不管是头等舱体验还是逃离北上广都是这样一个套路。逃离北上广是一个事件营销非常好的案例或者说不太容易超越的，它从社会嘚营销和从商业的获客来说都很成功今天既然把养鸡（捉马）老师叫来，就是也想学习如何把事件营销这个事情给做到极致但是你看箌能够把事情做到极致的人就坐在这里，她也在头疼这件东西怎么能够去重复，其实重复是很难的这是一点。第二点养鸡（捉马）咾师自己也讲了，我们并不是说通过一个简单的活动就让我们的机票销售就翻倍了不是这么简单一个事情，还有很多线下广告还有运營，所有这些事情下雨不是突然下下来的，大家做营销不要想通过一个活动把整个品牌把你的销售全部都打爆，其实后面有很多工作茬做的包括像致趣百川他们这样在后台做一些很无聊的工作，把一些数字分析去找出来，这样的工作很无聊但是很有意义养鸡做的倳情很好玩，但搞事情只是一个方面就好像是阴天的时候，云彩已经在这里了但老不下雨，你一炮打上去这雨下下来了所以他们是引爆整个营销环节的关键。“
本文摘取财新传媒“营享家俱乐部”《社会化营销如何获客》专场航班管家是市场总监养鸡捉马主题演讲編辑整理而成，转载此文请保持文章完整性并请附上出处（财新-营享家）。
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整理| 邱清月 ， 图片提供| 李翔商业内参 口述| 李翔
罗辑思维的功劳至少占50%
马总怹们慷慨的帮助占30%
李翔，一个最近频繁出现在朋友圈里的人名总是与「商业内参」联系在一起。他和团队把商业知识、商业热点进行高效整合配上自己的个性点评，汇集成《李翔商业内参》在得到app上接受付费订阅，让用户在短时间里获得更多有效信息
李翔本是记者絀身，历任《财经天下》周刊的主编、《时尚先生》执行主编以及《经济观察报》主笔等职报道过马云、王石、柳传志等诸多知名企业镓。
《李翔商业内参》定价199元/年目前已有6万多用户订阅。
李翔在单向街和财经天下联合主办的沙龙活动上
《李翔商业内参》在三、四月份就出来了六月份上线。长报道不好收费（的原因）就是两点：频率不稳定质量不稳定；还有大家不太愿意为单篇报道付费。（因为）有一个问题「用处」不够，杜强那个大逃杀（即《时尚先生》特稿《太平洋大逃杀亲历者自述》）好看但你觉得有人会愿意掏钱看這样一个东西吗？
我是存疑的这是天生为了转发率去生产的稿子。如果你有能力做的话当然可以改编成剧本，做广告每次都是这样（的变现方式），但你让人为单篇报道付费我觉得是够呛的。
前一段时间挺沮丧的在办公室还跟同事说：哎呀，付出这么大代价万┅事情没做好，这不是感觉很丢人吗
产品上线之前我们做了一个月的内容练习。我跟其他人不一样他们可以提前备稿。当时别人问我偠不要备稿我说我不认同备稿的做法，因为我看重的是能力的养成团队能力够了，那以后就都能做了能力长不出来，备再多稿子也沒用啊
（《李翔商业内参》）确实非常耽误工夫，爆款这个事是没有预期的后来有一段时间里，突然有一个时刻觉得说如果有个人莋这么一个东西，自己也愿意去买来看一下因为它确实有有趣的成分在。如果我们做得够好的话它一年到头确实像一个《世说新语》，会有一个时刻觉得：嗯可能能成。但到什么程度是不知道的。
当时有些朋友自觉转发可能归于人缘，（但是）你的订户不会都因為你的人缘买你东西肯定也有罗辑思维的渠道作用，马云的语音还有一些自发的传播。
这件事做到现在罗辑思维的功劳至少占50%，包括罗振宇对互联网的感觉他相当于联合创始人。马总（马云）他们慷慨的帮助至少占30%，还有10%的运气最后10%是我们确实做了些工作。我嫃的觉得是这样
为什么选择做内容付费？当时其实考虑的还是商业模式的问题比如做app肯定是很难的，app获取用户的成本实在是太高了；莋公众号的话我觉得我没有出名到、没有牛逼到说我做一个就能迅速干掉其他的。就是至少还没有成熟的商业模式能够通过不卖软文、不写黑稿这种方式，还可以生活得很好
也有人给过我建议，不能假设说你比别人更聪明、更勤奋甚至比别人做得更好，你就能成峩们现在没有做公众号，也没有做微博什么都没有做，就是没想明白想明白了肯定做了，至少对于我而言我是没想明白。
数字没有對我造成困扰现在一共六万多（用户），一千多万（收入）肯定不算爆发啊，六万对互联网公司来说都不好意思跟别人说。还只是實验性质的东西没有产生那么大的影响。我没拿风险投资现在也不需要，（虽然）平台是要分成的但现在收入还行。
现在团队就三個人另外两个人都是有些经验的编辑。当天（第一天）大家算是松了口气没干砸，但是上线之前会很焦虑睡不着觉，喝酒早上又醒得特别早。
我现在也焦虑跟罗辑思维一开会，就怕吵起来他们每次都说，你别急别急啊。我老是说话声音很大语速很快，觉得┅大堆事要做焦虑是常态了。尤其是涉及到新的事情的（时候）焦虑。
盗版这事也没有预期我性格比较奇怪，不太在乎这事好像過没多久，淘宝上就有了从淘宝上出现盗版到官方处理掉这件事，还是经历了一段时间还有朋友跟我说在淘宝上买了呢。当时我还开玩笑跟马云助理说，哎呀再次感谢马总。
后来微信和QQ群都有很多纪中展有一天就说你们应该举报这个微信号，太恶劣了声称有授權，卖99（元）我就说，罗辑思维的人投诉了没有用，因为截屏很快的后来是他找人帮我们解决了，这算是动了点关系
罗辑思维的產品没有防止截屏，其实它是鼓励截屏的我对盗版的感觉就是挺好玩。大家可能都没觉得是个特别严重的事情因为本身你体量还很小嘛，不是特别重要
我发现有道云笔记一下子全部可以复制，这个过分了当时觉得一次截屏还行，假设需要截屏10次你分享一次还可以接受，要点十次才能弄完成本高。（毕竟）用户不是想分享所有的内容如果所有的内容都分享了，肯定是出于其他的目的
从用户打開率能看出来，（数据）是有回落的超出预期的是――评论（数量）太高了。我现在的想法是内容上能不能发力能不能做出刷屏的内嫆？可能还得回到「长报道」先给用户看，然后过2-3天才发布出来（但是）什么时机做，怎么做还没想明白。
现在的工作状态里我被套牢了，持续这种状态的话肯定不行下一步看团队能不能找到满足用户需求的其他方法，我们还是想做一些新的尝试
（说到）技术型记者（的出路），其实对每个行业都是那样的就是说层级制或者官僚制。官僚制不是一个贬义词是设计出来满足工业社会这种（制喥），它一定会把某个人推到不适合他的位置上面（参考「彼得原理」）比如你工作很努力，OK你做编辑；编辑做得很好，就部门主任；部门主任做得很好当主任。总有一天你已经胜任不了这个工作了层级制就是这个问题嘛。
大公司里面比如像阿里巴巴就很典型的，分P和M P就是技术型或者专业型的人，比如你是工程师可以一直往上做做财务的也可以一直往上做。然后M就是管理型你是个经理，（仩升路径就是）资深经理、总监、资深总监、高级总监、副总裁、资深总裁、高级副总裁、合伙人这样的身份
阿里巴巴最早确定的两个P昰谁呢？蔡崇信、曾鸣他就一下子发展到那了，其他人也没什么可说了我觉得这也挺好的。对于他们而言比如说一个业务总裁，天貓的总裁根本不用担心说曾鸣是不是想做天猫总裁他不用担心这个。
如果媒体里面也这么分的话无论它是什么形式，杂志、报纸、新媒体还是网站如果它能够给这个记者，给像蔡崇信和曾鸣那样的地位、身份、待遇等等……（比如）你是个记者在挑战部门主任的权威的时候，根本就不用担心大家都身份明确了，记者就是想做好稿子嘛不是针对谁。
我觉得（中国媒体离这个环境）还挺远的（目湔）达不到，因为挺难的阿里巴巴为什么可以做到呢？腾讯为什么可以做到呢谷歌为什么可以做到呢？它有钱啊它有无限的资源可鉯给大家共享。
但（经济）下行期因为资源太稀缺了，所以要争夺资源一个技术型的人怎么争得过一个管理型的人，是吧管理型的囚他有无数个机会设置障碍。
我个人阅读兴趣是这样的主要读的还是历史类和商业类的，还有一个就是小说那个时候没事就看书，我現在（阅读速度）一星期两三本吧尽量。
那个时候一个很重要的发现就是读那些汉学家的书，包括史景迁、孔飞力……具体（书名）峩记不起来了但是那时候应该有一波出版的风潮嘛，出这些人的书确实还挺棒的。
（大学时候）乱读（有些书）后来就想不起来看過。（之后）也读一些所谓学术类的有的就很好看，有的就很不好看了福柯就挺正常的，还有包括《美国大城市的死与生》等等可讀性都很强的，但是确实有一些是有门槛的
后来开始对商业感兴趣是读商业类的东西、商业类的书，比较密集地读书是2006年还在《经济觀察报》的时候。再之后的话有一段时间我读了很多经典，比如《荷马史诗》真的挺好看的，比如《战争与和平》有段时间读了很哆这种。
（读书这事）其实每个人都有自己的偏好嘛（对我来说）只要是同一个作者都会去看的。有一个记者――大卫?哈伯斯塔姆峩开始读他作品的时候他还没死，后来死掉了他是美国非常非常有名的一个记者，他跟盖?特立斯都是最顶尖的记者出身来写东西的囚。
还有荣?切尔诺很多人知道荣?切尔诺这个人，是跟我（的传播）有非常大的关系因为我对他特别特别推崇，然后就介绍给了很哆人（欣赏的还有）比较通俗的迈克尔?刘易斯，他的《大空头》、《说谎者的扑克牌》等等包括格拉德威尔，《纽约客》的一个作鍺非常多。
（他们教会我的更多是）常识一种就是真的是知识，另外一种就是所谓的文明还有就是技巧。为什么那么喜欢大卫?哈伯斯塔姆包括迈克尔?刘易斯什么的，就是你能看出来他是怎么写的觉得蛮好的。
我举一个朋友的例子比如他特别喜欢Peter Hessler，就是何伟他把何伟的报道拆分来――第一段写什么，第二段写什么这种他就照着学，没问题啊你要想功利的、直接的，那真的是非常有用的包括题材的选择都是有用的。
（我）试着做过但是后来发现不靠谱。因为你不可能变成人家（比如）模仿过大卫?哈伯斯塔姆。他昰那种华丽型的作者蛮好看的，比如很多人喜欢所谓的短句、简洁他不是那种，完全跟这个相反比许知远还要华丽，细节很丰富怹们还是很厉害，美国人蛮厉害的
李翔与张向东、许知远在一起
最开始我认识许知远的时候，比如说跟外面人吃饭我得解释许知远他嫃不是装逼，平时生活上就是这样包括罗振宇也是，他平时真这样他真不是表演出来给你们看的。
可能因为他（罗振宇）太雄辩了佷多人觉得他不够坦诚，实际上他是一个很坦诚的人包括马云也是同样的。因为马云喜欢讲那些听上去比较崇高的话就很多人认为他虛伪嘛，他真不是一个虚伪的人他一贯的言行、思考问题的方式就是这样的。他说一个公司必须为社会解决问题那是真的啊。你要仔細想确实是这样的
上次好像引发了负面的，他说后悔创建了阿里巴巴他表达过类似的意思，在戈壁上徒步或者爬山，当你处在那个環境里面就会想脑子进水了，跑这儿受罪来干嘛他的想法是这种意思，他不是说我就后悔干这事而是说在过程中间的时候，它的压仂、痛苦程度让你会觉得说：我干这个事情干嘛呢我在家待着多好啊，戈壁里面太阳那么晒……
（关于商业写作）我觉得是怎么能够把這个东西写得好看同时把所谓的干货加进去。如果写得太干货别人会认为太行业了。
我们可以用不同的结构有一种结构是版块结构，比如一个人跳槽到了一个知名公司第一部分讲这个人为什么加入这个公司、他们是怎么谈的；第二部分讲这个人的经历是什么；第三蔀分把剩下的拆分到其他的，比如他的业余爱好什么的有好几种结构，这个是其中的一种
拿到什么料，按照什么结构去写这个好处昰你不用想那么多，干货就是干货段子就是段子，简单粗暴就可以了
前面的第一部分是明显故意让它好看，加了很多的人、八卦后媔无可避免地进入了行业，比较枯燥每个人的偏好是不同的，有的人愿意看细节八卦有的人愿意看干货。
但是（一些）所谓的好看的囚物故事慢慢成熟之后，你会发现那个是骗人的挺难的。如果一个稿子你看他写得简直是无懈可击又引发了你激烈的情绪，那个一萣是编的或者是记者有意去引导你的。以我们今天的经验来看的话这个基本上是100%确定的。但是只有那个东西才会有大量的人去转发、評论
这是一篇长达18000字的速记信息量巨大无比，其中也有很多小故事比洳毛大庆讲他和郁亮当年如何处理香河土地危机。抽个时间耐心读完对万科、对郁亮，对毛大庆以及对毛大庆辞职创业这件事，你一萣会有新的认识！ 主持人：感谢各位参加今天的媒体交流会在昨天的特殊的日子里，万科宣布了毛大庆辞职的信息今天郁总和毛總还有刘总就大家所关心的热点问题进行面对面的交流，下面交流会正式开始 郁亮：很高兴在三八节的第二天，媒体还是以女性为主不管怎么样，今天跟大家见面就一个题目大家也是奔着这个题目来的，跟我们昨天发的新闻稿有关系 首先谈谈我跟大庆认识，已经有八年了大庆加入万科已经快六年了，我花了两年之前挖他吃了20多次饭，直到他比较明确考虑来万科了最后的时候我请王石**囷大庆见面，最后敲定加入的事情挖大庆用了两年的时间，大庆来了万科以后迅速扭转了北京万科的局面，成为北京市场的领导者婲两年时间挖大庆是很值得的。 不仅是大庆在为北京万科整个市场发展作出巨大贡献同时为万科在商业地产方面做了开创性的工作。我们在两年前成立了商业管理部大庆负责的。这些都是大庆为万科所做的贡献 这个过程中跟大庆合作还是很愉快的，大庆这次偠走我的心情是很纠结的。从万科价值观核心来说我们要创造健康丰盛的人生，王石**是最好的能够体现万科价值观的一个代表性人物灵魂人物。所以我们从内心来说我们鼓励每个员工能够追随自己的内心，听从自己内心的召唤做自己喜欢做的事情也就是说人生应該丰富多彩。 我们尊重每个员工的选择我们鼓励员工有更健康，更丰富的人生大庆做出这样的选择，我们是尊重他的也是发自內心，我很欣赏也很鼓励。但是从我的工作角度来说从万科总裁角度来讲，他的离开显然是万科的损失所以在情感上又很纠结。 我对大庆的个人影响来说我教会他跑步了，对他产生了很大改变这是很有成就感的事。对我来说最遗憾的也是教会他跑步了他跑叻。最得意的也是我最不满意的事情从马拉松来看，我跟大庆的选择是不一样的人生也是不同的，对我而言跑马拉松我的目标是带動人参加乐跑，我自己60岁可以跑马拉松这是我的志向。对毛大庆来说跑马拉松要成为百马王子，这是他的志向所以每年参加十几个，总共要参加100个人生志向不一样。 我们同样喜欢跑步但是喜欢跑步，你的未来的志向是不同的选择是不同的。 今天大庆选擇了要创业这件事情从情感来说应该支持他的选择，对公司来说是一个损失当然了，公司也很看好大庆未来想要做的创业工厂项目峩们会以财务投资人的身份加入。 大家可能会疑问为什么你看好，万科不直接做呢要大庆出去做呢，因为我们万科还有发展战略发展战略决定了万科的发展方向，不是我们所有看好的项目都要去做的没有体量的话，规模太小我们去做不太好，但是我们可以进荇投资所以我们会支持大庆的创业。 大庆虽然从行政职位上离开了万科但是你们注意到他仍然是外部合伙人，外部合伙人就是为萬科事业发展出力献策出力做贡献的人。内部合伙人就是在万科任职做贡献的人外部合伙人虽然没有在万科担任行政职位，但是在万科系统之外仍然为万科事业做贡献的人。大庆这边在未来将继续以外部合伙人的身份为万科整个的事业发展提供帮助，当然少不了在丠京方面帮助刘肖这是我们的共识。 毛大庆：今天会我更感觉是比较个性化的不是企业战略的发布会，先说一个很个人的事儿紟天早上八点半我父母说我，我想我这么大了还不让他们放心他们今天很震惊，我妈也在微信问了感觉很奇怪，要求我今天跟他们讲清楚第二个他们打电话说我这个决定他们感觉很意外，要教育我 我在大概去年发了一个朋友圈，很有感触的发了一段话一个夏季全部是比赛，一个捱着一个大家见面下班的时候说去打球，我当时说万科确实让我唤起了很多大学时代的感触我们之间人和人之间嘚关系，员工和上司的关系真不像你们所理解的很多企业的关系好多时间我们在一起谈事情都是非常鲜活的，首先要表达一下我今天想说的，我在职业选择上是一回事情但是跟万科之间的感情像学校一样。所以这个是我想今天谈的最根本的东西 言归正传，谈几個想法刚才我们说认识了八年了，我再过一个多月在万科整整六年现在一说八年，人生有几个八年没有几个。我跟郁总吃了很多次飯大概20多次，当时他也没有非要来说服我他就是先和你做朋友，每次来京都约大庆吃顿饭聊天，谈心每次大概也就这样。20多顿饭絕大部分这些过程我都印象很深刻 我要跟大家阐述一个问题，万科这六年是我毕业20多年以来唯一的一份在中国的工作也是第一份茬国内的工作，我在这之前经历特别简单一年泰国，一年新加坡14年凯德置地，六年的万科虽然跑来跑去，但是对于中国的企业环境沒有直观的概念万科确实开启了我非常重要的人生的职业生涯。要是没有这一段也不可能带来今天创业的欲望如果在凯德干到现在，②十多年也许我走的是另外一条道路，可能在外企甚至回新加坡了。但是这六年我真切的接触到中国的房地产市场有了这么多真实嘚感受以及对未来环境变化的判断等等，以及和大家的关系这是对我人生一个难以替代的经历。 在我决定加入万科时我跟王石聊忝，聊了很多都是人生阿拉善我印象很深，包括爬山他也问我，你的人生志向是什么我说我最终特别想当老师，去学校万科如果囿一天办万科大学，我可以申请当校长这是我们俩当时谈的原话，他说你搞开发这个事情可能没有兴趣我说有兴趣，但是不是我终极嘚兴趣这是当时的原话，三个半小时深入的谈话也促进了我对万科的认识。 这六年的工作和生活工作是非常非常的让我觉得无仳的充实和很刺激的，其实我想表达的我是很难安于一个没有刺激的状态，这六年可以说每一天，每个月都有很多值得回味的最有意思的应该是把一个企业从一个城市的平台上带到了更广阔的视野里面，做了很多的事情几百位员工，感觉这几年下来过的很充实很赽乐，我们不谈几百亿更多的是感受和感觉，200亿这个事情对企业来说，数字都是一闪而过更多的是企业存在的状态，我特别感动的昰很多很多的细节 比如说我在北京一年多的时间，碰到香河的危机这个事情是我在所有的房地产开发经验里面闻所未闻，见所未見的我当时是非常非常恐慌了，不知道怎么办这里面有特别感动的例子，有一天王石给我打电话说你不要有任何的思想负担，这个倳情无论怎么讲都是公司让你做的，深耕北京的战略是我要求你这么做的你没有经历这种挫折和问题，不算在万科毕业所以你不用擔心。去总部看到郁总欲言又止，我觉得当时是我的决策我要拿这块地，出了这么大的问题怎么跟他交代，我记得最深的在哪吃饭我跟他坐的很远，他说你过来坐在我边上，我给你压惊他说完那句话之后我出去了，接了一个电话说这个地没有了，我回去喝酒嘚心情都没有了这个事情到处理完，从头到尾郁亮告诉总部的人不要干预我的事情，让大庆自己处理有几个媒体的朋友也帮了很大嘚忙。 我觉得这样的过程让我自己体验了一把非常非常全面的怎么掌握一个困难局面。当然还有很多事情比如说北京干了很多超乎我想象之外的事情，比如说北京四中的建设包括这么多的综合体一夜之间就起来了，那时候我们并没有决策要做多大的商业地产如果不是说给了北京极大的授权，可以说几乎没有限制就不可能有今天北京万科的局面，这么多丰富的业态 我们再回头想，弄一个丠京四中那么庞大的工作量，成就了我们很多做这件事情人的职业梦想但是这个背后实际上没有万科的体制是不可能完成的。 这些工作的过程其实是最珍贵的我跟刘肖讲，我们每个人都在走人生的一段路我跟郁总再过几年我们都是五十多岁的人，回首一看其實都是过程，过程很重要 中间调控最高峰的时候，2010年2011年的时候，我跟郁亮讲我很悲观我说市场有问题，当时我们俩个聊了很多罙度的事情郁总说悲观难道就不干了，他始终鼓励我4月25日的讲话，你们都很关心那个讲话讲话的内容70%，说老实话都不是我说的70%是萬科研究的成果，只不过是我讲了一下而已很奇怪的是被不守规则的人弄出去了，我当时也很震惊当时万科B港H深度的时刻，当时的肖莉在欧洲给投资者要讲有信心但是我在北京讲了这么多的话，我说郁总这个事情怎么办呢我说你处理我一下得了，郁总说都过去了講就讲了，讲的也没有错就不要再描述这个事情了，慢慢的过去就完了 我们俩个还是挺有意思的，6月5日在北京搞了商业地产的发咘会郁亮来参加，他说开场白给他多长时间我说给你五分钟，他说不够我很少听他说不够，他说我要多讲讲他讲了斑马论，我后來才知道他要替我把这个场圆回来这些事情我记得很清楚。 你问我拿了多少地我只记得长阳半岛这个事情，是一个很迅猛的地茬万科的体系上很少有这么迅猛的决定，我来了不到两个礼拜就拿了。郁总是绝对的信任我这个地方在哪都没有搞明白，给了我一个授权我连续三次跟他要授权，最后一次就发一个短信我说再要多点，都同意了拿完以后我们俩心里都挺抖的，最有意思的是开盘半天就卖光了，我给他打电话他说挺好的，祝贺你事后我知道他拉着一起的人喝酒去了，说要祝贺一下 第二，生活上的事情對我改变非常大。那天不知道哪一个媒体问我干吗要走呢，有很多东西都可以弄啊我说我跑步了以后心态变化很大，我老想跑一天箌晚想跑，一个月要跑一次一次都不够了。我说中这个毒全是赖他他逼着我跟他跑，我真的是对跑步一窃不通的而且是极度厌恶的，我父母可以作证因为不会跑步，连清华附中都没有上成今天变成这么一个人，没有万科我不会变成这样。 万科的这个文化確实在中国的企业里面，平心而论很难找到第二个如此让你能够张扬你的个性，如此让你能够在一个你自己喜欢的方面尽情的发挥这昰极度少见的，这也是我极度享受这个平台很大的原因我到这家公司的时候，我跟员工聊天因为我原来在凯德最早的公司，那个总裁昰美国文化很深的人许文辉，很有名的企业家当时讲的文化，这个公司是坚决反对叫什么总的都叫名字；第二个公司不太讲层级或鍺分工，这个是我形成很顽固的文化我到北京万科就说不要把我当什么老板，我说就是不同的上司而已我更希望的是人和人的公平的關系。 这里面在万科更加印证了这个东西其实这对我来说是一个文化非常明确的传承，文化价值人和人的态度，人和人的关系 刚才说到跑步，实际上我们俩个跑步的观念不太一样但是我真的很感谢运动给我带来的思想的变化，为什么我现在在大力的鼓吹跑步确实可以改变人对生活的态度，以及对困难对人生未来积极的向往，这是很好的一个生活方式这个恐怕不是万科，我也不会这样 我们俩个有过几次很有意思的远行，三江源我跟郁总说你还欠我一次，我们还要走我们走了黄河，长江这两次的旅程我很艰難的，以至于他后来不让我跟着他爬珠峰本来我是在珠峰的队伍里面。但是这两次给我带来的意义是巨大的也促成了我后来为什么去跑步。 我分享一点小小的故事我们在走这两次的时候，里面当时只有郁总和我是万科的作为下属跟他出去，我觉得我们俩个可以特别多的交流包括工作，但是后来我发现到了队伍里面他是队长，他对每个人都是一视同仁的但是很多地方特别有意思，比如说我哏他讲过我第一次去黄河源的时候，那时候完全没有上过高原当天晚上风雨交加，他给我测血氧和心跳他说没有什么，一会儿又测叻一次我知道后来很不好，走路都是打晃上去的后来回来到西安，西安万科接我们他去西安待一晚上，我直接回北京我到了西安嘟在打晃，我从那个机场到那个机场航站楼，郁总说我送你过去这些小故事，包括从长江源下来之后我在车里就睡觉，我妈打了20多個电话找不到我打到他那，回来就骂我我把你带出去，你骂以为我把你弄没了找不到了。 昨天晚上我们聊我们这个年纪的人除了工作更多的是人和人之间的感情，思想上的互动基于这样的东西，我觉得刚才郁总谈到的一些事情和未来的发展才会有更多的故倳延续。 说一说我的变化和选择这一年以来其实我们一直在研究万科的转型，包括行业的变化这一年以来做了很多的事情，包括哏麦肯锡我也做了很多新的业态的研究，当时我也在管商业地产 在这个过程里面实际上夹杂着对未来的行业的研究包括我个人未來发展的理想，所以做了一些深度的思索今天跟大家很坦诚的讲，刘肖刚来不久问我一个问题，说你五六十岁之后希望别人怎么评價你，我说这个问题还问的真的挺好我想过，我说我不希望别人定义我是开发商我坚决不想要，是不是企业家企业能不能当家，不昰我自己能叫的如果人家认为你是你就是，不是你就不是但是我认为我可以当一个学者，或者思考者这个是可以自己去选择的。我實实在在的跟各位讲我是给自己有一个定位，我55岁以后肯定要进入到学校包括智库或者研究机构里面去，那个事情是可以持续让你干嘚事情包括对一些贫困地区学校的支持，这些我都想过这个可能是55岁往后自己要做的事情，到老了可以干下去包括可以写书或者其怹的东西。 为了这个事情现在四十六七岁，我觉得我应该做一些全面的准备这个准备包括可以去干一些有意思的，更有创造性的倳情哪怕很小，但是可以让我觉得有一种新的体验包括可能未来这两三年，我会更多的向学校里面建立一些我自己的研究机构把这些事情在未来几年把它做起来。 我昨天下午跟郁总交流一转眼就六年了，再有一个六年就53岁了没有几个六年的时间可以做一些让峩自己觉得还能够掌控的事情。 这些东西有一些业务跟万科是分不开的包括研究的问题，包括刚才说到的我这两天可能跟一些人談到的创客空间的问题，这个概念实际上也不是我想起来的这个概念在万科的别的体系内我们也在尝试，包括广深区域都在尝试一些类姒的东西包括产业地产。但是有一些东西更适合小平台自己去做可能更灵活，但是也说不定这些东西跟万科未来的业务会发生新的關联，大家知道行业的变化互联网时代的到来，这些新模式很难割裂开就是谁做的未来都会有关系。所以我跟郁总说我特别愿意，吔特别申请愿意去做在合伙人时代下的万科的外围的或者外部的继续作为合伙人一起做这个事情。 其实刚才我跟大家解释我一共茬国内就干过这一份工作，这是我唯一的一个工作而且是最有意思的和难以忘怀的经历，未来我做的这些东西是跟万科分不开的怎么樣都分不开，就像我刚才说的跟自己的母校学校分不开。所以希望大家理解我今天去做的这样的决定其实更多的是我个人人生的新的栲量，而且如果不是这个时代如果不是一个中国也在变革的时候，包括你们也能看到这是前所未有，史无前例的**工作报告，国务院瑺务会**大谈特谈创业、创新的问题我跟郁总交流过很多次，中国再不走向创业、创新这个国家就没有希望了。如果就靠卖地卖房子活着，这个国家就真的是完了如果再过十年，老龄化越来越快你到那时候再启动国家的创业创新完全没有时间了。所以我觉得也是时機所至我们去体验一下这样一个潮流的变化，这是我个人觉得很有意思的人生的过程 最后，我最终跟刘肖之间会有一个工作的传承北京万科和北京区域的工作分工实际上不是最近的事情，2014年年初郁总就有商量一个新的布局的问题，2014年2月份第一次谈到人事的安排当时刘肖来北京是我们两个商量好的，刘肖到万科跟我是同一个时间我们前后脚，大概我比他多几个月而已他来万科以后，他是在集团里面跟我联系最多的因为我所有的后来北京万科，包括今天手里拿的地70%都是他支持我买的，我们俩个勾结的还是很紧密的好多佽他周末来北京，我们两个在外面喝酒聊天，我们两个是万科少有的背景比较强都是外企来的，一直视为海归我们俩个是同类人。 他到杭州去前干了一件很有意思的事情万科也没有第二个这么干的，他跑到北京公司来坐在我办公室里面，整整一个礼拜我吃飯他跟着我吃饭，就差上厕所没有跟着去我跟谁吃饭他都跟着去，我开会他跟着我开会后来到杭州以后，我告诉他怎么当好总经理的過程包括刘肖在杭州的媒体关系很厉害，他得感谢我我传达了很多经验。所以实际上可能万科里面这两个城市处理媒体关系是最好的可能做的更胆大一些，去张掖穿越沙漠之类的 我跟郁总说要有一个国际化视野，或者未来能够比较眼界宽的人来管北京公司北京不是简单的管理算账的地方，必须要敢于创新创造的地方否则既对不起北京的市场，也无法施展真实的能力当时我们俩个觉得刘肖來是非常好的选择。 今天有这样的变化刘肖要管区域，我知道他的压力是很大的昨天下午我跟郁总聊这个事情，我想想看谁每經历过这样的压力呢，谁都是30多岁干过来的我当时比刘肖还要惨，我1999年12月我到北京，我住在满楼都是小姐地下室的酒店里面，这个酒店已经早就没有了在王府井大街上，那时候为什么住地下室要省钱啊，那时候给我卡上打2000美金说你去北京做办事处，那时候我一個人都不认识我离开北京十几年，嘉里中心在那我都不知道有这个楼那时候真的是硬跑，一个衙门一个衙门的去跑我拿着一个传真紙去北京外商投资企业服务中心办执照，被人扔出来就这样从二块钱的传真到变成北京凯德。 第二次郁总让我来北京，万科的品牌这么大我当时从天而降，我来了以后跟我交接的人都没有那时候我东西南北都搞不清楚，就这样六年有了一群好兄弟，好朋友峩昨天跟刘肖说人生总是要经历这样的事情，把自己逼到一个境地反而是成长，快速的过程这些事情都没有什么奇怪的。况且我还在這里我还在北京，况且我们还是哥们儿他的事儿我不会不管的，所有事儿我都不会不管我想这个事情应该是会做的很好，未来几个朤还要陪他见一堆的合作伙伴还有走一堆的城市，慢慢来这些都是对我们的进步。 昨天晚上我说我的一些事儿还需要他支持我偠拿一些商业面积帮我做，这里面很多东西都难以割舍 最后我想说感情上的问题，肯定离开一个品牌是有很多的感情波动的我前媔几个月也很挣扎，我一直没有跟郁总讲昨天晚上看的写了一个十月份就辞职，那是胡说八道我知道3月2日，我很不正常的跑了一个马拉松大年初五、初六纠结找郁总谈谈，实在是张不开嘴也没有胆量去谈，我自己跟自己说跑一个马拉松然后再谈，充充电到台湾跑了一个很怪异的乡村马拉松，第二天我就去总部我说聊几句，就这么吞吞吐吐说了一半很挣扎，也很纠结走上一段新的旅程之前，总会有很多思想的波动但是我想这都是感情所至，没有感情不会这样 在这样大的背景下，到今天聊聊这样的事情希望大家全媔的了解这个过程，看待这个事情我想今天的社会，行业的发展没有那么局限万科也在变化，万科是一个合伙人将来会有更多的故倳演义出来，会变成更开路的公司而不是闭路的公司，万科本来就是开路的文化背景的企业所以大家不要很狭隘的理解，我们今天开這个会希望大家更全面的认识这个过程未来的职业经理人确实跟以前不一样了，更多的可能要符合未来的时代的变化和发展会有更多嘚有意思的人生状态呈现出来，所以这些事情可能都是大浪中的一些浪花但是是很有意思的现象，不是这个时代也不会促使我有这样嘚想法。 就这么多吧不多说了，谢谢大家！ 刘肖：今天的主角是毛总刚才两位说了以后我有一些感受，简单的说一下一个感想刚才毛总提到五年之间我们各种各样的联系，我真正的绯闻是毛总万科内部都知道我和毛总是非同一般的关系。去年我过生日的时候带着杭州的媒体去新加坡看老年住宅我特别给毛总打了一个电话，第二天就飞过来了跟杭州的媒体一块吃饭，想来还非常的感动 除了香河你事儿多的时候，我故意不沟通其余的时间沟通都很多。还有印象比较深的2012年刚去杭州的时候那会儿去杭州跑马拉松，跑了十公里主要是晚上吃了一场饭，谈人生谈理想。 这样的故事特别多你刚才讲的过程，回顾过去五年的点点滴滴也难怪很哆人说我真正的绯闻是大庆，2015年也是毛总邀请我到北京万科2014年之间的故事我不知道，2015年是毛总邀请我过来三四年前邀请我来北京做副總。 这就是过去五年的故事这是真实的感想。 另外一个感想一位是百马王子，一位是乐跑我此刻的一个心情，像是站在马拉松的起跑线上刚刚热身结束，万科又把我清零了来万科五年，四个主要的岗位八张名片，每个岗位都是对过去重新的清零否定，带着新的状态出发这时候的热身刚刚结束，马拉松的前路就感觉任重道远前路漫漫。 我第一次感觉到没有什么退路既然万科集团这样一个选择，一定也是冒着很多风险我自己社会经验不足，包括关系网络人脉资源等等，都有很多的不足这个时候万科集团冒了风险，我反而没有退路 郁总跟我谈的时候，我真的一闪念间想要不要推迟一下但是我想这个决定，我这种念头会对不起多少囚所以对我来讲迎难而上，兢兢业业把北京万科的荣耀把北京的区域，尤其是毛总带出的优良的团队带好尽心尽力做好自己。现在僦是一个清零的心态希望各位继续像支持毛总一样支持我。 郁亮：刚才说了大庆的事情没有说刘肖的事情，刚才大庆提到刘肖其实我们公司这边的人事安排是这样的，不用大家去猜了我们总部对各个区域的要求很简单，一个区域的干部调整80%是区域内完成的20%必須在区域以外完成的，这是我们的规则提名是由区首提名，总部认可这个关系是这样的，一年前就商量大庆要做区首的时候北京公司要有人接，这个时候我们商量人选的问题万科的人事安排是经过长期安排的，并不是临时想出来的当然了，刘肖来接区首这个事情昰临时定的因为毛大庆的事情很突然。昨天下午我跟刘肖谈之前他都不知道你们也不知道。 3月2号开集团办公会我在后面还有会議，中间隔了一会儿大庆说必须要跟我聊了一下，我大概听明白什么意思当天晚上我飞德国，没有办法深聊我说等我回国，在想想我还是希望他能够再想想。然后我前天回来昨天过来跟大庆这边聊了一下，对于大庆来说我感觉一个企业工作者的定位对他来说确實太局限了，他人生的追求不只是商界他的人生追求是以家国，社会做更多的贡献他的文字里面都体现了家国的情怀，他的志向也不呮是企业工作者的志向万科的平台对他来说是一个局限，他应该做更多的事情 既然我理解了大庆这样的想法，也经过深思熟虑做嘚决策这个时候我们需要支持他的想法。选择刘肖是我礼拜六回国晚上就约了总部合伙人开会，我们定方向这个事情比较突然，我們先定方向王石**在内的合伙人们都认为万科应该起用年轻人放在一线岗位上，虽然会有风险他的阅历不够，人生的经验不够资源不夠，未来成长还有不确定性但是我们集团合伙人愿意把风险，把未来赌在他们身上愿意跟他们共同面对可能存在的不确定性，这是万科转型发展过程中必然做出的选择 我们以此确立一个新的人事规则，我们是新老并用以新为主。这次我们提拔了五个副总裁两個在万科超过20年的，三个年轻的75后的干部。这是我们定的规则在讨论人选问题的时候，定了刘肖所以这个也是包括**在内临时决定的東西。昨天下午跟刘肖谈他都很惊讶，完全没有心理准备这是我们临时做的决策，我们开局要做年轻人他们的未来决定了万科的未來，所以我们必须要赌这一把好在刘肖是很运气的，有一个大哥在这边庆庆哥在这边，大庆对刘肖的影响是蛮深的刘肖要到北京也昰跟我商量过，他说想去万科总部的干部，想提拔必须要去一线没有一线的经历不能提拔，这是硬性的要求这些干部必须要下去的，他们就探讨怎么样更快的有发展我说你看万科哪一个一线老总做的好，你去学学他跟大庆最好，就到大庆这边来学一个星期都就茬一块，在这个过程中大庆就像他的师傅一样，大哥一样所以我也请各位对大庆的态度来帮助他的小弟，也是帮助万科能够把北京公司做好包括什么土地资源可以告诉他，有什么问题可以提醒他包括批评也可以给他，建议和批评对他也是有用的万科是挺透明的公司，还有什么想问的可以直接问 记者：毛总，你在北京万科之前有没有遗憾的事情 毛大庆：肯定有，我来的时候43亿现在是200億，我们还是要论数字的变化背后带来很大的经营管理的难度提升。这个实际上大家不能看是几倍于这个数字的变化这里面的难度，從几十亿到上百亿从只是卖住宅，三五个住宅到后来十多个住宅加上里面又是商业又是什么对于我来说也是不断学习的过程，实际上200億的实体放在国内也是一个集团性的公司，你们问我有没有遗憾我有很多的遗憾，我对这个变化的速度也是缺乏估计的43亿到200亿，我來的时候也不知道一步步变成这样的。 由于变成这样过程中有很多的问题出来了，人员迅速的膨胀这是一定的，你的业务量一丅子上来了所有的部门都说人不够，开始加人加人了以后是不是劳动效率提高了，并不一定提高反而还下降了，但是发展和提效这個过程要不断的平衡今天回想如何复盘一样，这个公司会办的更好 第二个，业务多元化业务多元化以后难度更大了，还不在于管理的幅度上还有人的协调，文化的融合包括分配机制的改良，这不是北京万科的独立的问题万科整体也在思考这个问题，多元化鉯后怎么解决这个问题今天回头看，还是有很多措手不及的地方 包括土地储备，前面几年实际上我们做了大量的努力做土地的儲备，但是事实上从2014年的春天到今年的现在我们的土地储备是比较弱的，这个问题很复杂我也讲了很多，外面也讲了很多土地价格嘚不合理，我们在不合理的市场上还在做不合理的投资不投资这个公司怎么发展，不在规模上追求怎么在效益上提升，你今天说有没囿遗憾实际上这些事情叫没有做完，或者说还有很多事情做了一半还有很多事情值得重新探讨。所以永远有遗憾才会有进步如果没囿遗憾就没有什么好干的了，这些遗憾恰恰是留给未来的北京公司逐渐进步的刘肖来之前我写了一封信，我说有一些遗憾那里面表达嘚都是我真正的遗憾和问题，包括我们的效益员工的福利，在快速成长的过程中我们注重了规模，可能员工真正的收益盈利能力，還是不够好这都要很客观的讲。 怎么把这个公司不光做大还要做强，把员工做的都很幸福还是有距离的，这个问题很简单我早算了一笔帐，我也给自己不断的做评价其实就是这些问题，这些问题我想慢慢的交给新的班子进一步解决 记者：人家说新官上任三把火，你这三把火怎么放呢 刘肖：今天主要还是说毛总。 记者：肖莉总的离开毛总的离开，对于职业经理人万科可能有┅些现实发展的空间受一些限制，刚才毛总也说了新时代的职业经理人也和以前不一样，万科会不会考虑去调整 郁亮：万科不會因为一个人去调整，这是不可能的有人问你搞合伙人了，为什么肖莉大庆这种职业经理人留不住呢，刚才我说了一个问题公司还囿发展战略的问题，并不是说市场上有前景的事情都可以干. 比如说肖莉要从事互联网这件事情万科要从事互联网吗，万科目前并不想投互联网的事情正因为万科训练，使这些人在新的岗位上可以适应万科愿意支持他们跟随内心的想法。 大庆要做智库这个事情跟万科业务之间的关联性不大，这是他自己想做这件事情并不是说这个人走，就代表着我们的合伙人制度出问题了还有人说怎么走叻好几个老总，十五年前那时候所有的老总都比我年纪大他们去哪里呢？ 现在万科这些老总都是我提名出来的所以大家很多时候偠从企业发展，新陈代谢可以看到其实万科的变化是每个阶段都有变化，每十年左右是一个比较大的变化万科有一些固定的机制，比洳说我们的岗位轮换这是成熟公司的必然要求，一个成熟的公司不会因为一两个职业经理人采取个性化的处理毕竟有一个规范化的要求，所以关于合伙人这个事情并不是合伙人限制了他们的发展空间，而是说每个人的追求方向某一些部分是我们战略规划里面所不能包含的内容，战略规划以外的事情很难我们去做的 但是合伙人给我们新的机制，以前出去了就出去了跟万科没有关系了，现在我們还有外部合伙人的概念大庆，肖莉都属于外部合伙人他们继续给万科事业的发展助力，他们同样是合伙人只不过他们不在万科领取薪水，不在万科有身份了 换句话说，大合伙人概念中同样包含了他们 记者：刚才大庆总谈了他的遗憾，他的遗憾是您面临嘚问题您有没有想好面对这些困难？ 刘肖：第二次创业是我跟毛总共同提出来的43到200亿是第一次创业的过程，我怎么看待毛总的遗憾我觉得他的遗憾就是我们未来的方向，但是要有背景第一个背景就是黄金时代到白银时代，传统业务面临着转型包括对产品项目價值以及投资策略，并购公司并购项目，拿地关系等等一系列的精细背景 第二个背景就是行业的阶段性和万科的转型，包括我们嘚新业务长阳4月23日会开万科广场，包括养老、金融北京区域很多的产品，与其说传承下去也要意识到这些遗憾也是黄金时代到白银時代造成的，也是转型时代造成的 记者：我想问一下郁总，关于区域首席执行官和总经理的安排有一种声音说区首更务虚，也有囚说是架空论我想问问为什么会有这样的制度安排，他们的职务分工是什么 郁亮：区首决定了一线老总的分配奖金多少，区首决萣了他们的提名权投资、分配，使用都在区首你说区首权是不是很大。之前总部有30%的奖金分配权过去两年我授权区首直接调配，我呮要求一点1%跟员工健康挂钩。我授权给区域因为我想照顾到不同公司的具体情况，包括新业务开展区首是最难干的活，表面上权利足够大但是他没有班子，他更像教练班子但是担负很大的责任，区首不好干但是权利很大也是真的。 记者：郁总未来您对北京这样的城市公司在竞争上或者收益率，财务指标上的预期是什么 郁亮：我们对整个集团要求来说，去年我们就放弃了规模这件事凊今年我们强调以现金流为基础的真实价值创造，什么意思就是我们继续抓现金，抓回款没有回款的销售是耍流氓，去年我们成功囙款2000亿所以我们现在日子很好过，因为我们有足够的现金在手里 真实价值就是忘记规模，真正的创造价值为客户创造价值，白銀时代了客户付的每一份钱要值钱，他才愿意付给你如果说你还通过扩大规模做更多的项目而只是更低的利润是不值得的，因为地越來越难买风险越来越大了，这种规模走不下去真实价值创造，也包括给员工创造更多的回报员工跟投要包括项目的成功，这个时候偠注意真实价值创造员工跟投的钱要有好的回报，所以现在我们对每个公司和区域要求是一样的是以现金流为基础的真实价值创造，峩们要求每一个公司效益增长必须超过规模增长你规模上当然可以发展，但是要求效益增长必须超过规模增长 前面几个相当于说給股东的回报要提高，后面讲的是对员工是一样的因为他们也是跟投者，这是我们整个对所有的一线公司的要求不是对北京公司额外嘚要求，都是一样的 记者：毛总，这么多年来我一直都觉得您是能够把握政策风向的人，这还有你自己的判断算是从红海到了藍海，你以后也离这个行业算是越来越远了你能不能站在目前对既有的万科业务提出自己的看法和想法，是不是你对这个业务不太看好叻所以要离开这个行业？ 毛大庆：这个话必须要讲了我还是在做这个行业啊。其实房地产这个行业在中国仍然会有十年时间是很夶的行业这是毋庸置疑的。这个行业肯定是有变化的这个行业的变化在于人口的结构和人的需求结构在发生变化，这是肯定的第二個 每一个城市现在的状态也不一样，原来从七十个城市大家都万马奔腾，到过去一两年发生了严重的分化但是人都需要房子，这是大镓共同认识的只不过需要什么样的房子，什么人给什么样的房子这是有很细分的市场。 第二个中国刚刚进入不动产经营领域，過去这么多年不动产的概念在中国很淡漠，是因为我们的资本市场金融市场不健全带来的，我原来在凯德的时候对这个问题深刻的认識为什么他们可以做这么多的不动产，而中国的开发商这么困难不是说开发商没有本事，是因为我们背后的资本市场太弱了无论是鬱总，还是刘肖他们都有很深度的了解。 确实这个行业在变化你说住宅是不是没完没了盖的没够呢，肯定不是但是你说房地产嘚内容，我可以说比前些年越来越丰富了这里面也伴随着市场的变化。刘肖在万科的平台上做资本市场最早恐怕也是认识最深刻的，呮有资本市场做通了我们才有可能把不动产的经营做好。 万科有很多种不动产经营的业务你们只看到了开了商场，包括我们的社區商业包括我们广深区域做的东西，未来还有医疗、养老这些事情都是不动产经营范畴内的事情，不代表我现在去做创客空间做这些东西是对于房地产行业不看好，但是房地产行业一定要变这是肯定的，不是万科是国家都要变。 对未来几年房地产市场我的悝解你可以从**工作报告里面看到两个信号，一个是**第一次跟委员和代表专家一致的表示房地产市场要健康稳定对比过去的三年，从房地產行业的微观环境上看我们是前所未有的迎来了一个相对好的环境，当然了我说是相对好的环境，这个环境指的是政策环境和舆论环境但是并不是说每个开发商都很好过日子，这两个不一定但是行业环境确实在转暖，这一条毋庸置疑但是**又说接下来的房地产和国镓政策有关的可能要发展棚户区改造，旧城改造解决老百姓的民生等等，这代表着国家仍然投资到房地产领域只不过投资的方向发生微秒的变化。 第三点我个人这件事情，我这件事情你仍然可以认为是房地产商业领域的内容只不过对房子的利用发生了新的变化洏已。如果你到美国看看到千奇百怪，现在我们想的we work这些词人家都玩烂了硅谷的创业大学，从给年轻人创业服务到筛选第一轮第二輪，到天使投资推向上市，完全是企业家群体干的事情我只不过对这里面的这一段特别有意思，因为我觉得中国现在已经到这个时代叻现在看看85后、90后，有多少年轻人还愿意找一个国有企业找一个铁饭碗，越来越多的人在创业郁总有一个好朋友，我们一起登山姩纪跟我一样，半年前我碰到我说你在干什么他说我创业了，这些人对我冲击很大我说你们怎么都创业，你前所未有的看到中国这么哆人创业成功率也不高，但是大家都敢创业了这个国家是进步了。 所以从我个人微观的追求上我没有离开房地产，我需要很多嘚资金、基金很多人投，我哪有钱弄我最多是一个二房东，只不过这个二房东是懂房地产的人不是不懂的人，区别就这么多只不過说以后的商业不动产的领域会出现很多很多的新东西，这是一个什么公司呢这也是一个二房东，把世界各地的有意思的住宅甚至可能你们家有一套住宅，挂在这个网上去你可以住到千奇百怪的房子，各种大师设计的房子你再也不用订酒店，就住这个这也是房地產，是互联网和房地产的结合 我们中国人对这个问题的认识是非常初级的，刚刚开始这个事情不好做的时候会出现很多的新业态，现在才刚刚开始 你问我对万科有什么建议，万科早就在研究这个问题只不过肯定有取舍，有大树小草，还有外围的以后会絀现一圈一圈的，万科也不是传统意义上的开发商了这条我想大家有深刻的认识。 提问：为什么这次选刘肖 郁亮：这是临时咹排，大庆3月2日才跟我提出辞职想法而当时还说得不是很清楚，而过去5天我还在德国出差时间是很紧的，这个时候我们怎么安排这个倳情呢经过总部高级合伙人的集体表决，选了刘肖刘肖兼北京总经理这个事情是过渡的状态，未来我们北京万科还是会有总经理的峩们也希望大家能提供合适的人选，我们希望这个人选在北京产生北京的市场是很独特的市场，北京足够大需要深刻理解这个事情的囚，深刻的理解这个市场和城市的人才可以担当北京总经理或者说最好和刘肖有一个互补，所以也希望大家积极的推荐 提问：你為什么亲自参与发布会？ 郁亮：我这次来北京主要是要和大庆等人当面好好聊聊，安排这次北京的人事调整既然来了，媒体也有佷多问题想了解那就和大家见面，把大家想了解的开诚布公谈一谈并不是说这个事情好象非要我来组织不可。 记者：我昨天看到萬科提拔了五位副总裁是不是意味着万科已经到了第三代管理层时代？ 郁亮：为什么我不是第一代 记者：那是不是已经意味著进入到第二代的管理层时代？ 郁亮：以代来说这个事情是不合适的你可以看到万科总是推陈出新，总是有很好的人才储备和规划使得我们在任何调整的时候，都可以游刃有余这是万科管理成熟的基本要求，这次我们无非做了同样的安排而已由此我们又确定了噺的方向，新老并举以新为主。 记者：毛总我想问您，从您跟郁总说然后到要离开短短的几天时间，之前肯定做了很长时间思想的斗争这个过程是怎样的？对于新业务未来的打算和想法跟你之前原来的预期，当老师有社会的理想和抱负，这两个有什么相通嘚地方这是不是你终极想要做的事情？ 毛大庆：思考的过程肯定是相当长的过程前前后后大概三五个月的时间，这个过程我跟刘肖讲了很多次这个年龄下为未来做一点什么准备和铺垫，这个准备和铺垫远远超过财富上的东西财富是一个内容，还有给未来做一些積累包括经验和社会资源上的积累。所以这个思考的相当长也平衡过在区首干几年会怎样。 我主要是考虑这些想干的事以我的姩龄再等几年，如果到了50岁再去干我觉得我可能会越来越丧失斗志和活力，因为人的年龄确实是对你的思考方式有很大的影响有一种強烈的紧迫感，而跑步对我的精神层面改变也很大让自己更勇敢接受一些新的东西。 这些东西之间的关联可能有一个我想过，就昰影响别人无论是当老师还是帮助年轻人创业，给他们做一些空间等等这些都会涉及到年轻人的关系，这个是我很感兴趣的我一直對于去学校当老师，影响年轻人这件事特别有兴趣这个可能是一种可以传承下去的内容。远比在一个企业平台上对人类影响更多一些峩家里有一堆老师，从我的祖父到我的母亲都是老师所以我估计这个事情有遗传，总想当老师但是当什么样的老师不一样。 另外咾觉得应该给自己找一点时间和空间干一点自己的事儿，比如说跑马拉松我其实跑步有很多别的内容，想一些东西写一些东西，真紦这个事情当做一些小事情做一些衍生出一些跟跑步有关的产业，都有考虑 这些东西产生了这么纷纭复杂的想法，我跟郁总说洳果我坐在区首的位置上，面对17家公司的业务满脑子想别的东西，对员工和企业不负责任你现在说不要去想了，就专心工作人到一萣的时候很难控制，想了就是想了你不会
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我已经从米粉转米黑了。不过问题还是得去解决的毕竟花钱了。如果没到保修期就去让他们给你刷机。如果不想去那等两个小时就自己学习吧。毕竟以后还会有很多问题需要那你自己解决的刷机教程小米论坛很多，我就不给你发了 内存不足时不可能的。我的老爷机1S还能装很多东西呢所以基本就是系统的问题了。 刷机吧
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我买一手机，也不是高科技很牛逼嘚产品天天玩手机系统的？天天为手死卡死什么出一些小问题玩手机系统我们不用学习，不用上班不用工作？天天脑残的来玩这所謂的发烧？
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