&p&==&b&个人成果，禁止转载，长文慎入&/b&==&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/938fc5aa313b4f731f19a_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&391& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/938fc5aa313b4f731f19a_r.jpg&&&/figure&&br&==&b&码字不易，点赞观文，(☆_☆)&/b&==&br&&br&&p&现在做&b&任何事情都需要有一个圈子，做电商也一样，看自己是否在重磅圈子里，现在电商大都是圈子里赚钱，圈子外的人看圈子内的人赚钱，由此可见，圈子力量很大，销售能力很厉害呀。&/b&&/p&&br&&p&举一个例子就明白了，2008年的“三聚氰胺”事件，蒙牛遭遇最危急时刻，牛根生落泪求援。求援对象正是牛根生所在的“中国企业家俱乐部”。另一个影响广大的会所会员——柳传志、俞敏洪，还有同是江南会的马云、郭广昌等人。&/p&&br&&p&随即，柳传志、俞敏洪等人火速送来了少则五千万元、多则两亿元的紧急救助资金，宁高宁更是收纳蒙牛20%的股权，会员的帮助使蒙牛摆脱了外资并购的噩梦。危机解决后，牛根生的一封情真意切的感谢信，将中国企业家俱乐部这个隐秘的会所拉出水面，也让大家看到了“圈子”的力量。&/p&&br&&p&当时有媒体戏称：“牛根生应该庆幸，自己能够在2006年的冬天，成为这个俱乐部的一员。”&/p&&br&&p&当然，包括中国四大俱乐部、江南会在内的重磅圈子，都是中国企业家的顶级交流圈，离我们还很遥远，但话又说回来，一般人也需要有自己的圈子。&/p&&br&&p&这位知友现在打算做电商，先问一个问题，你有电商圈子吗？如果没有，靠自己摸索进步，估计进步与蜗牛相仿，实话实说，对于丝袜的项目策划，我还能勉为其难努力做一做，但电商这一块并不在行，很多专业性的技术问题我并不精通，但我很快找圈子里2个电商高手，请他们在技术这块帮忙代笔，很快，这两个家伙抖抖手，2个小时写出实操方案了。&/p&&br&&p&类比到做销售也一样，如果咱们还不是销售高手，那么拿自己青春摸索销售经验，这条路走得肯定辛苦，当然，如果有高手指点和帮带，情况或许不一样，好，罗里吧嗦半天，就是建议这位知友尽快“混”到电商圈子里，有高手指点，做事效率提高5倍！&/p&&br&&p&好，针对这位知友的情况，分享一下我的见解，说的不好，还请大家多多担待哦。&/p&&br&&p&&b&第一部分、策划方面。&/b&&/p&&br&&p&&b&一、新品定位。&/b&&/p&&br&&p&这位知友说：“推一款单品丝袜，与浪莎有相同处也有不同处”……这里存在一个问题，那就是产品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱们不能走一条跟浪莎相同路线，建议走“韩版优雅丝袜生活”路线，强调韩流文化、优雅生活之感觉，给女生带来韩流想象力、自信与优雅，而丝袜特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性感文化少做为宜。&/p&&br&&p&当然，还是要用到咱们擅长的套路，卖产品就是卖故事，请用“故事”来阐述一种韩流、自信、优雅的生活，效果会更好。总之，新品定位一句话：韩版优雅。我们为啥要采用韩版优雅来做定位？&/p&&p&这是由产品属性所决定的，咱们必须要在第一时间赋予产地的高端文化定位。比如，咱们在电视里常看到美宝莲和欧莱雅的化妆品广告，二者皆是大牌化妆品。&/p&&br&&p&看看大牌是如何包装的吧，美宝莲说“美宝莲来自纽约”，欧莱雅说“巴黎欧莱雅”，我们一听见纽约和巴黎，脑海里第一反应就是这两座城市可了不起，高大上品牌的云集地，全球时尚潮流发源地与领导者。&/p&&br&&p&由此，美宝莲和欧莱雅利用产地的高大上形象来为自己品牌形象背书，非常容易获得消费者认可，并且给消费者一个潜在印象，我使用美宝莲和欧莱雅，就是紧跟世界顶级化妆品潮流！即使自己跟朋友提及所用品牌，试问谁会嘲笑一线品牌的使用者？&/p&&br&&p&两大品牌把面子给足了消费者，当然进一步巩固他们作为一线品牌的形象。我们换个思路，如果美宝莲宣布自己，来自津巴布韦的美宝莲，孟加拉国欧莱雅，消费群还会有购买冲动吗？歇菜吧。&/p&&br&&p&我们丝袜定位来自哪里比较好？个人以为丝袜也要用地域形象作为产品文化的背书。由于目前跟日本紧张关系，再加上最近韩流再度来袭，韩国文化再度流行于国内大中城市，韩国目前在国内的影响力较于日本更积极正面，更容易被大众女性接受。&/p&&br&&p&建议先注册一家韩国公司，产品包装第一批纯进口，以后无所谓，可以是韩国公司委托本地生产，属合资企业，这样直接让国货华丽转身为韩货，定位发生巨大转变，档次、品味、价值立马转变提升，非常利于今后宣传。&/p&&br&&p&大家试想，如果咱们说丝袜来自东莞？来自广州？来自温州，消费群第一反应是神马？说到这里，我们做个补充。丝袜是女生的生活必需品，但现在是物质过剩年代，纯粹卖货根本满足不了消费者对丝袜的精神需求！切记，是精神需求，而不是物质需求。所以，我们才有韩版、优雅生活的策略，只为满足消费群对产品的的精神需求！&/p&&br&&p&&b&二、产品定价。&/b&&/p&&br&&p&建议将价格做成两款，一款价格比20高很多，另外一款比20略低一点，但主打价格低的款式。因为咱们现在是韩货了，不上不下的价格很难吸引客群的注意力，造成高不成低不就的形象。&/p&&br&&p&国内有一个著名家纺品牌，他们曾推出一款顶级保暖被，因为被子羽毛采用的是南极海岛上一种珍惜鸟羽毛做成的，每年只能定制13床，所以售价高达13万/床！该款顶级奢侈被子曾在全国各大城市做巡回展览，用于品牌建设。&/p&&br&&p&该品牌采用的就是价格定位里常用策略，先打造顶级奢侈品形象，再卖中高端产品，以奢侈品形象为中高端产品做荣誉背书。宝马车是公认的高端汽车品牌，如果没有宝马7系作为顶级奢侈品摆在消费者眼前，刺人眼球，那么宝马3系凭什么能卖到30万、40万？&/p&&br&&p&所以，我们要自己给产品造神，打造一款高高在上的产品，既作为牺牲性竞品，又作为高大上形象，再打造一款比较亲民的韩货，二者有对比，大部分消费者自然会倾斜购买便宜一些的韩货，满足自己的精神需求。&/p&&br&&p&&b&三、营销策划之“登门槛”效应。&/b&&/p&&br&&p&&b&“登门槛”效应&/b&又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。&/p&&br&&p&这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶往上攀登，这样能容易、顺利地登上高处。&/p&&br&&p&我们再来看看阿芙精油的推广，或许有更多启发。&/p&&br&&p&&b&阿芙精油的线上推广术&/b&&/p&&br&&p&阿芙精油成为互联网第一精油品牌的同时，也将其创始人孟醒推向了互联网营销的神坛。&/p&&br&&p&现在，很多人提及阿芙精油，会不经意为其冠上“淘品牌”或者“线上品牌”的帽子。可事实上，在试水线上销售之前，阿芙有长达3年的线下实体销售经验。&/p&&br&&p&“其实早在2006年的时候，阿芙就已经在全国范围内开设了一百多家专柜，并且做到了精油品类二、三名位置，但总体销售情况始终不足当时第一名的20%。”孟醒称。&/p&&br&&p&直到2009年，这一切才开始出现转机。&/p&&br&&p&这年9月，孟醒在淘宝网开设了阿芙首家网店，试探线上销售深浅。让孟醒始料不及的是，朋友的一篇博文推荐，竟然在短时间内为阿芙淘宝店引入巨大流量，并帮助阿芙在7天内完成20万销售。&/p&&br&&p&这突然点醒孟醒，令其意识到电子商务的潜力所在。&/p&&br&&p&之后不久，孟醒便迅速组建团队，着手对线上渠道布局，并逐渐将注意力由线下转移到线上。&/p&&br&&p&不过，现实并没有想象中顺利，对于完全陌生的线上渠道，孟醒一开始并不知该如何下手。尤其是在客流的引入问题上，传统的地面硬广在互联网世界里几乎失效，而没有流量也就意味着没有交易的发生。&/p&&br&&p&由于没有充裕资金支持，孟醒一开始并没有互联网广告投放计划，而是采取迂回方式对阿芙精油品牌进行推介，而当时博客文化的盛行为孟醒的互联网营销之路打开了一个窗口。&/p&&br&&p&通过对有一定影响力的博客达人进行免费的产品试用派发，阿芙在短期内获得大量来自博客达人自发性的博文推荐，而这种良好口碑宣传也为阿芙带来了一定高质量的流量引入。&/p&&br&&p&在孟醒看来，这种几乎不需要任何广告投入的博客营销极其划算，作为孟醒“全网营销，淘宝成交”策略的一部分，博客营销为阿芙早期品牌的口碑传播贡献不少。&/p&&br&&p&阿芙精油为了打动知名博主，他们可没少下功夫！定期赠送、投其所好、确保赠送力度、感情联络、短信互动、提供宣传文稿……这一送就是半年……呵呵，还是专一、专注的做法，他们把赠送产品做到了极致，所以很多知名博主纷纷为其摇旗呐喊！&/p&&br&&p&&b&四、具体如何操作执行？&/b&&/p&&br&&p&&b&1&/b&&b&、&/b&成立电商策划部，4-5人专注发动资源，每人利用3个月到半年搞定20个微博、微信大V、时尚版编辑、作家、知名设计师，每个大V粉丝至少是50000以上，必须都是女生群体的意见领袖，这样做的好处是，咱们先期就有100万高质量消费群打底。&/p&&br&&p&刚开始学习阿芙精油，利用登门槛效应，前期不做任何推广要求，只赠送，口号是请体验试用装，请提建议……因为是韩货，牌子本身具有影响力和吸引力，想来很多大V不会拒绝。该项策略的关键在于咱们要和这些意见领袖混熟，正所谓成交两大秘诀=人情做透+利益驱动！&/p&&br&&p&当然，如果是本地货，即使白送估计也没戏，没人穿啊。利用登门槛效应送半年产品，呵呵，别太势利眼啊，送两个月就提出各种要求，那样做还不如不送呢，咱们要把一件事做到极致，叫这帮大V心生愧疚之情。&/p&&br&&p&正所谓拿人的手短，吃人的嘴短，咱们跟意见领袖群关系还能不熟？难道对方是木头脑袋，冷血动物？双方熟悉后就能成为朋友，朋友做一个穿着分享，晒几张照片，岂不是理所应当？&/p&&br&&p&最后，咱们笼络一批包括时尚杂志社、模特圈子在内的高大上圈子里的人（明星出场费贵，不在考虑范围内），集合成一个有影响力的圈子，大家都是这个圈子的，很容易相互碰撞出好的策划点子，这个圈子应该有多少个意见领袖？我建议是500人起步！&/p&&br&&p&&b&2&/b&&b&、做好事件营销。（此处省略5000字，移步：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.jianshu.com/p/ef3c53343e0d& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&落不了地的理论我不讲&/a&&/b&&b&）&/b&&/p&&br&&p&&b&3&/b&&b&、向顶级同行学习。&/b&&/p&&br&&p&我们应该在微博、论坛、博客、微信等沟通领域，策划一系列有影响力的活动，比如韩流来袭、优雅生活、黑丝诱惑等等活动，参与者上传照片就可以参加，奖品包含韩国游（《星星》、《百年的新娘》外景拍摄地重游）、免费穿一年丝袜、出任形象代言人（给予相应的代言费）……&/p&&br&&p&&b&4&/b&&b&、用动漫的形式包装产品&/b&&/p&&br&&p&动漫是个很棒的沟通工具，因为全时代都在“卖萌”！&/p&&br&&p&咱们的动漫标题就是《黑丝生活》，在大V粉丝群里征集素材，男女朋友的小情趣、你穿丝袜的那点事…… 编100个丝袜用途的故事，比如丝袜戴在头上是什么？打劫！！大量编纂丝袜故事，让文化穿插在里面，让丝袜活起来，赋予丝袜生命力。&/p&&br&&p&包括生活中的、感情上的、朋友圈的，办公室里的与丝袜有关的笑话、趣闻、糗事，征集稿一旦采用重奖，马上有韩国游等各种奖励伺候着……这是一个动态编辑思路。&/p&&br&&p&咱们要给品牌注入活力，就需要为品牌编辑故事。因为我们品牌历史短暂，只能自己造故事。&/p&&br&&p&&b&看国际顶级品牌的操盘&/b&&/p&&br&&p&邓笛玛氏糖果公司（Mars）是美国私人企业中的佼佼者，年销量已达50多亿美元，它生产的一种巧克力豆堪称“世界闻名”的糖果。然而，在20世纪50年代，这款巧克力豆刚开发出来时，由于广告宣传不太成功，销售一直不太理想。于是，玛氏公司聘请策划能人为巧克力豆做广告宣传，努力扩大产品的销路。&/p&&br&&p&策划人员发现，这款巧克力豆是当时美国惟一一种使用糖衣包裹的巧克力豆。这种糖衣又称食用膜，现在已经广为人知，是一层成分复杂、可以食用的外衣(以碳水化合物与胶为基质)。有了这层糖衣，巧克力豆拿在手上不会溶化，放入口中很快就溶化。&/p&&br&&p&掌握了巧克力豆这一与众不同的特点，一部打动消费者的电视广告片就制作出来了。电视画面上有两只手，一只脏手，一只干净的手。画外音说：“哪只手里面有巧克力豆？不是这只脏手。因为，巧克力豆只溶在口，不溶在手。”&/p&&br&&p&为了配合电视广告宣传，让巧克力豆更加深入人心，玛氏公司聘请了许多“文人墨客”，以巧克力豆为题材写了许多让人捧腹的笑话。这些笑话在全世界广为流传，使许多人都知道了这款巧克力豆。以下是两则关于这款巧克力豆的笑话。&/p&&br&&p&&b&笑话一：&/b&&/p&&p&一个老人和一个年轻人在同一间办公室工作。老人的办公桌上有一罐花生米，而这个年轻人恰巧最喜欢吃花生米。&/p&&br&&p&一天，老人因故没来上班，年轻人没经得住诱惑，打开罐子，将里面的花生米吃掉了一半。第二天，老人来上班，年轻人感到自己做了错事，主动向老人坦白。&/p&&br&&p&“不碍事，反正我也不会吃这些花生米了。”老人回答道，“自从我的牙齿掉光之后，我只吃巧克力豆，糖衣溶化后，我就将剩下的花生米吐进罐子。”&/p&&br&&p&&b&笑话二：&/b&&/p&&p&从前，一位国王有一个漂亮的独生女。这位公主什么都好，就是有一个麻烦事，任何东西只要她一摸就会融化，就连木头、石块、金属也不例外。&/p&&br&&p&国王为此伤透了脑筋，他张榜征求天下神医，但所有医生都爱莫能助。他又向巫师术士求助，一个巫师对他说：“找到一样东西，在公主手里不会融化，公主的病就会痊愈。”&/p&&br&&p&国王张榜告知天下：“如果有人找到一样能让公主握在手里而不融化的东西，这个人就可娶公主为妻，并继承国王的全部财产。”&/p&&br&&p&诱惑实在太大，许多人跃跃欲试。&/p&&br&&p&第一位揭榜人带来一把用钢打造的宝剑，可是公主只碰了一下，它就化了。&/p&&br&&p&第二位揭榜人带来了金刚石，他知道，自然界没有一种物质的硬度可以与金刚石匹敌。但是，公主摸过之后，它也融化了。&/p&&br&&p&大家都感到失望，认为不可能找到公主摸而不化的东西。过了很久，终于来了第三位揭榜人。他走到公主跟前，对她说：“请把您的手伸进我的裤子口袋，摸一摸里面的东西。”&/p&&br&&p&公主将手伸了进去，脸顿时变得通红，她碰到了一个很硬的东西，她将这个东西握在手中，它居然没有融化。&/p&&br&&p&国王大喜，举国欢庆。这个揭榜人与公主结成了夫妻，过着幸福无比的生活。&/p&&br&&p&那么，公主摸到的是什么呢？&/p&&br&&p&当然是玛氏公司的这款巧克力豆了，“只溶在口，不溶在手”这句广告词名不虚传。&/p&&br&&p&这些笑话风靡一时，至今为人津津乐道。玛氏公司的巧克力豆名声大震，销量随之猛增。直到2004年，“只溶在口，不溶在手”这句广告语仍被评为美国第一广告金句！&/p&&br&&p&我们要做的就是玛氏公司曾经做过的工作！如果产品没有文化，凭什么卖那么贵？凭什么叫消费者购买？既然是韩版优雅生活，就要在文化形象上做突破，从而与浪莎等国内品牌形成有效差异化。这是销售中的顶级策划思路，望三思：）&/p&&br&&p&&b&第二部分、淘宝推广&/b&&/p&&br&&p&直销网上：&/p&&ol&&li&自建商城和入驻淘宝或其他商城。&/li&&li&自建商城前期投入大，适合品牌自营，但前提投入太大。&br&&/li&&li&入驻淘宝或其他商城，省去自建平台和全网营销费用。&br&&/li&&li&建议入驻淘宝。&br&&/li&&/ol&&p&淘宝市调：分析市场，估算市场容量。&/p&&br&&p&&b&款式模仿 &/b&&/p&&br&&p&分析重点中的重点，分析浪莎对手营销手法，需要用数据魔方专业版，最终研究目的：找到真正好的竞品，什么是真正好的竞品？销量最多的就是好的竞品，一定要了解销量多的产品销量多的原因？&/p&&br&&p&真正好的竞品，至少转化率要5%。同时这百分5%的转化要是没水分的，不是搞活动或者通过返利网，淘宝之类产生的。因为有些销量多的产品是刷单刷出来的,点击率至少比同类宝贝点击率高一倍以上的,找到好的产品才是关键。&/p&&br&&p&&b&营销手段：&/b&&/p&&br&&p&各有千秋，选择适合自己的营销组合，营销手段直接参考竞品的营销手段就行，（这个需要数量级支持）由于没有买袜类的数据魔方，所有没法给您分析一个产品的营销手法抢占好位置：&/p&&br&&p&最后总之所有的一切记住围绕这个观念——抢占好位置，地段的重要性！&/p&&br&&p&研究竞品每天销量产生的原因进行快速模仿——这是重点，一个目的就是快速产生销量，抢占关键词头1页，因为淘宝搜索流量中最稳定的流量是按销量排序，能占淘宝搜索百分30左右。抢到好的位置就等于淘宝免费送客户给我们。&/p&&br&&p&&b&站外网络营销整体方案：&/b&&/p&&br&&p&由于新产品，客户接受程度未知，网上没有公司产品任何一星半点的信息，所有首先要做的是一个小范围的市调工作，市调结束后拿着数据做一个平台的样板出来，在打造样板同时，完善推广方案和磨合营销团队，后期大量复制和升级优化&/p&&br&&p&&b&下面我简单的讲一下整个网络营销的方案和流程：&/b&&/p&&br&&p&&b&竞争对手调研&/b&&/p&&p&一、大量收集行业竞品，至少保证收集100家以上的同质化产品，分别对其分类、赛选、分析。&/p&&br&&p&二、选择行业前十名作为重点调研对象，了解其产品细分定位、包装、广告投放策略、投放平台、目标客户群，销售渠道、公司立足市场时间等。&/p&&br&&p&三、竞品优劣势分析，产品功能、产品价格、产品价值的诉求、售前服务态度、发货速度、售后服务、竞品客户群年龄层次、性别、消费能力已经竞品大致的市场份额。&/p&&br&&p&四、竞品广告广告投放，包括广告卖点、广告文案、图片、广告口号、广告投放平台属性、关键词覆盖率、关键词网络搜索指数等。&/p&&br&&p&五、竞品产品类别与价格阶梯，包括竞争对手产品分类，每个类别的价值定位与价格阶梯，以及销量等。&/p&&br&&p&六、综合以上收集数据，找出一个有市场潜力，但是却没有被明确细分的哪个点，围绕这个点进行定位。&/p&&br&&p&七、（略，做好上边的已经足够，剩下的都是经验之谈：&b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.jianshu.com/p/f5fe72e81ed6& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&所谓经验 - 简书&/a&&/b&）&/p&&br&&p&&b&消费者调查&/b&&/p&&br&&p&一、大量加女性购物群，群号可在美丽说、蘑菇街、太平洋女性网，或淘客购物评论留下秒杀群号进行采集，利用单点爆破思路，重点攻克几个活跃度较高的群，可利用免费送礼的方法进行市调。&/p&&p&&b&请注意数量级，以1000&/b&&b&为一个单位，呵呵，咱们应该做几个单位？&/b&&/p&&br&&p&二、产品需求类别：产品是否能作为一个独立产品进行购买，还是和其他产品混搭购买，这点非常重要，如果是混搭购买，后期做推广时候，一定要找到被混搭产品卖家作为联盟进行推广、借力，这是新产品最佳捷径的营销方法，后面我会重点和大家讲解借力的使用步骤，和精准借力的方法，以及如何搞定被借力的对象。&/p&&br&&p&三、需求本质：我们可以利用大量的提问方法来提炼关键词，找出消费者对其产品真正的需求点，比如：为什么女性爱穿丝袜？为什么XXX颜色丝袜被选择的更多？丝袜能增加女性的那些魅力？........这个环节利用提出问题--分析问题--解决问题法，一定要保证一百个以上的提问。&/p&&br&&p&四、客户群体调查：消费者经常在网上活跃的平台、圈子，平台的共性，平台价值与产品价值交叉点，消费者对于平台的粘性，小圈子的领袖与价值观，以保证后期品牌推广做精准的广告投放。&/p&&br&&p&五、消费者对于其他品牌认同度，模糊随性成交还是对于其他品牌认同度高粘性大。&/p&&br&&p&六、购买地点，购买地点的本质在网上有以下几个标准：&/p&&ol&&li&信任度。&br&&/li&&li&便捷度。&br&&/li&&li&售前售后服务度。&/li&&/ol&&p&&b&广告投放平台&/b&&/p&&br&&p&一、平台流量基数，流量是一个平台价值的最基本的考核，没有流量一切无从谈起，放眼整个网络来看，消费者在生活中目前最不可缺少的三大平台：&/p&&ol&&li&百度搜索引擎。&br&&/li&&li&腾讯QQ。&br&&/li&&li&阿里系。&/li&&/ol&&p&这三个平台是目前整个中国网络流量最大的平台，其中百度已经作为所有平台的流量接口了，不过，在没有大量资金和人力投入的情况之下，这些平台很难操作起来，不过如果你对他们很精通，有一个方案能解决掉“取大势，造小势”。这些都是后话，以后有时间，我们再分享。&/p&&br&&p&二、细分平台，由于广告预算和营销团队的能力跟不上，我们要做的就是把网络上的平台细分，先用数量级思维大量收集平台，关于网络每个平台的流量和权重我们可以使用站长工具查看，大量的研究平台数据为以后最网盟广告投放做铺垫（收集平台数量级越多越好）。&/p&&br&&p&三、平台精准度，前期可以先把主要把平台聚焦在各大女性网，女性博客网，包括之前提过的，太平洋女性网，瑞丽女性网，爱美女性网，女性健康网，维度女性网，女人网，爱美网，漂亮女人网，美丽说，蘑菇街，这些都作为重点攻克调查对象，后期营销还要借力这些网站的领袖们，最好能采集出来数据，为以后的“数据营销”做准备。&/p&&br&&p&四、平台投放价格，前期先做几个版的测试广告的投放，拿出最少的预算慢慢的完善营销方案，等营销方案成熟可进行大量铺盖，做测试的时候有个度要抓好：投入产出比率。&/p&&br&&p&&b&企业准备工作&/b&&/p&&br&&p&产品价值塑造，产品细分，现在网络营销已经进入细分“批量定制化”的时代，而不是有产品就能买，企业做产品销售一定要跳出上个世纪
80 年代的营销思维，针对于细分客户群的购买价值进行讲故事，讲案例，傍品牌，傍地域…
一定要让消费者内心感觉购买超值，有种占便宜的感觉。&/p&&br&&p&
一、卖点、估计有很多知友很郁闷如何找卖点，我简单的和大家讲一下如何寻找卖点。&/p&&ol&&li&大量的加法，这个产品能够给消费者带来的那些好处，能想到的全部写出来。&br&&/li&&li&减法，我们给消费者带来的好处的东西，有哪些竞品不具备的的好处提炼出来减掉，那些对手具备和消费者不太关心的，然后结合产品定位做卖点提炼。&/li&&/ol&&p&&b&二、营销文案，营销文案一定要具备以下几点：&/b&&/p&&br&&p&1、焦点：一句话引起消费者注意力，人的大脑和潜意识一般只会被两种信息感兴趣，一个是：新的信息（害怕、威胁、改变、与众不同、新奇方式表达），另一个是：自身切身利益相关信号直指核心，文案标题必然直指核心需求。&/p&&br&&p&2、卖点：焦点抓住以后会把消费者引导到另外一个平台，可能是一个网站，也可能直接是网店页面，无论引导到哪一个平台一定要抓住注意力这点，兴趣围绕注意力进行激发，然后抓住对方好奇，这个环节不能谈产品，多谈产品购买以后的价值，展示给他想要的东西，并且能满足他的预期（不要说服，要顺从他想要的潜意识想要的不加思考的）。&/p&&br&&p&3、产品展示图片，网络对于线下来说，因为没有面对面销售的体验感，唯一能让消费者感到好奇和信任的就是广告图片的设计、广告图片，大量收集竞争对手常有的图片，一般如果一个展示图片如果不能带来销量的话，竞争对手可能造就换掉了，收集来以后进行肢解，抄袭加上自己的创意。&/p&&br&&p&4、营销团队，不建议请空降部队过来，除非你能将一整个团队都带过来，现在的空降军，面临一个新的环境，新的环境没有空降军原有公司那么多资源可配置支配，他也不一定能运作起来，最好的办法就是，用最少的资源情况下做样板测试，在这个过程中磨合出来的团队才能更加接地气。&/p&&br&&p&5、售后服务系统，建立数据库，等客户群到了一定的基数以后就可以转向“数据营销”我们经常说，成交以后才是销售的开始，开发一个新客户的难度是老客户的八倍以上，转介绍以后会带动你们公司进入新的一轮增长和一个新的台阶。我们要做好精准的数据统计工作，也就是精准分析消费群结构与喜好，拿到数据后，我们能更精准做好策划、推广和文案，获得更快速发展。&/p&&br&&p&&b&付费推广:&/b&&/p&&br&&p&一、百度竞价，竞价就是营销界的外挂，掏钱好办事。&/p&&p&二、百度网盟投放，网盟投放两大注意点：&/p&&ol&&li&标题党；&br&&/li&&li&图片；&br&&/li&&/ol&&p&三、其他独立平台广告，如新浪微博、优酷视频、博客......&/p&&br&&p&四、阿里联盟推广，和百度网盟类似。&/p&&br&&p&五、付费精准推广，可以选择各大女性网站做年付费广告植入，这些都是不错的鱼塘。&/p&&br&&p&&b&数据精准营销：&/b&&/p&&br&&p&潜在客户信息采集——信息归类——信息传递——成交客户——售后&/p&&br&&p&一、信息采集渠道：可以利用软件根据关键词在各个平台采集潜在客户信息。&/p&&br&&p&二、信息归类：将每个平台采集过来，和根据每个关键词采集过来的数据细分类别。&/p&&br&&p&三、信息传递：邮件群发、平台留言、加QQ传递.....&/p&&br&&p&四、成交客户归类：已成交客户，对你有一定的信任度，为以后二次已及多次成交做准备。&/p&&br&&p&五、售后：售后营销又是一个新的营销方案（题主可以根据实际情况去做，如需帮助请移步：&b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//bbs.tianya.cn/post-enterprise-.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&【实操经验】我一般不会分享的创业日记&/a&&/b&）。&/p&&br&&p&&b&OK！时间有限，就说这么多，希望给题主以启发！&/b&&/p&
==个人成果，禁止转载，长文慎入== ==码字不易，点赞观文，(☆_☆)== 现在做任何事情都需要有一个圈子，做电商也一样，看自己是否在重磅圈子里，现在电商大都是圈子里赚钱，圈子外的人看圈子内的人赚钱，由此可见，圈子力量很大，销售能力很厉害呀。 举一个…
其实我到觉得题主说的从0开始是一种谦逊的心态，这非常不错。&br&&br&今年的话，想尝试创业，那么我们先不谈别的，拿一个微信号举例，给你30天时间，你如何让你的微信号有2000个以上的好友，条件：这2000人全部都是主动加你，而非你去加他们的。&br&&br&就从这个开始把。能搞定的话，你来说做任何小本生意，起码不愁客户了。&br&&br&&br&&br&…………………………我是分割线……………………&br&&br&&br&所以说啊，这个世界上伸手党多。告诉你了该如何开始做，很多人不点赞不关注，就只问如何尝试。伸手党啊伸手党……&br&&br&算了。照顾一下大家，方式很多，给大家说一个比较简单的方式吧。由于现在微信很火，那就拿微信来说：&br&&br&准备两个东西，一个公众号，1个个人微信号。&br&&br&在你能看到的地方，知乎，微博，各个论坛，QQ空间，一系列地方，写你准备做的东西的相关资讯，然后留一个让别人好奇，或者能得到你帮助的信息，之后可以在里面留微信就留微信，不能的就等别人私聊你在留给他微信，说你很少上这个论坛，让他微信你问之类的话。举个例子，你做母婴用品，就可以写一些如何让宝宝健康成长，如何分辨奶粉优劣的帖子，留一些东西说今天没时间了下次写，会有人来问你的。把这些对母婴用品有需求的人引流到你的个人微信上。第一步周期很长，但是一旦开始做起来了，以后你不做事都会每天有人来加你，而且懂营销的应该明白，这些是精确客户。
其实我到觉得题主说的从0开始是一种谦逊的心态，这非常不错。 今年的话，想尝试创业，那么我们先不谈别的，拿一个微信号举例，给你30天时间，你如何让你的微信号有2000个以上的好友，条件：这2000人全部都是主动加你，而非你去加他们的。 就从这个开始把。…
有人问我开店赚了多少钱，4家店是陆续开的，最开始的一家是自己管，三家是和同学朋友一起开的，我负责运营起来，投了一半的钱，分60%的利润，自己开的那家第一年赚了12万，入股的三家中有两家半死不活亏损挣扎状态，一家赚钱，分到了7万5，两家亏损了将近4万，第二年两家店转出去了，剩的两家第二年我的利润是24万左右，算了算开了两年赚的钱大概是40万吧。&br&&br&我刚才看了看知乎上关于饮品店之类的答案太多外行人充内行了，写一些很笼统很理论的话，感觉非常误导人，其实根本没有多少实践指导的价值。因此我打算把这个帖子写成饮品店的开店心得体会，给想开这类店铺的朋友们写上一点自己的经验，希望能为你们的创业帮的上一点忙。&br&&br&首先开饮品店最重要的是人流量，勿须多言，店铺位置是开饮品店的最重要的一点因素，不要为了追求情调把钱都放在装修上，把尽可能多的钱放在找到人流量大，目标顾客群多的店铺上。&strong&商场上有句话叫做现金为王，在开店的过程中，人流量为王，一定要非常重视店铺位置的选择。&br&&/strong&&br&&strong&第一，要不要加盟？&/strong&&br&现在的饮品店加盟费几万到十几万不等，几十万的也有。在我看来，这是一笔很难收回来的投资，非常不划算，一旦亏损，这些钱都会打了水漂。我开第一家店，整条街一共有5家饮品店，除了我，全是加盟的，但是最后，没有一家生意好过我，甚至到最后从商品包装到营销手段什么的都在学我。在我看来，完全不需要加盟，因为你用加盟的钱去做装修的话，完全可以做出加盟店的感觉，甚至比他们更高级。与其花钱加盟一些没有品牌效益的店铺，不如把这个钱花在装修上，顾客最初从哪里看店铺的档次呢，是从装修上来看的。&br&&br&那怎么装修呢？首先你得弄清楚自己想开什么类型的店，什么档次的店，然后去找一家和你的风格定位最像的加盟店，找到里面装修最符合自己预期的那一家，找好装修公司，直接带师傅过去喝杯东西，慢慢看，一次没看好，多去几次，再和装修师傅好好沟通其中的细节上你要做的修改，COPY一个。&br&&br&&strong&有人要问了，不加盟的话，我不会做怎么办呢？&/strong&&br&我以前看到淘宝还有卖奶茶配方的，6000多呢，不要花这种冤枉钱。你去一趟当地最大的奶茶咖啡原料批发市场，当时我去的是武汉的民权路，在武汉海关附近，据说是全中国最大的饮品类原料批发市场，其他的市场我不太熟悉，就用这个市场举例吧。民权路批发市场有很长的一条路都是做原料批发的，大大小小的店铺有几百家，你可以多问几家要报价单，里面各种产品和设备的价格都会写的非常清楚，一般情况下，这是实价，没有什么讨价还价余地的，所以你尽可以比较选择。心里有点底气之后选择一家进店，说明来意，他们会有工作人员教你，做出成品供你选择品尝，会鼓动你进多种品类的原料。第一次的话你可以进一些你感觉很好喝的或者在你当地你觉得卖的很好饮品原料，和基础的饮品原料，不要被人忽悠的什么都进货，这涉及到下一个问题。反正货不够你打个电话汇款过去对方就会给你发货的，所以不用一次买完。&br&&br&就民权路的市场来说，服务非常周到，他们开发出了新产品还会把配方单随货邮寄给你参考，你可以选择适合当地顾客口味的饮品，还可以作出改进。对于批发商来说，你的生意好，他的生意才会好嘛。&br&&br&&strong&第二，产品定位。&/strong&&br&我之前看到有人写的答案说做促销活动可以一块钱一杯卖奶茶，并且认为奶茶利润很高，一块钱不会亏。我实在想说，这会亏的非常离谱，7年前你做一杯流动摊位上卖的那种奶茶成本都要7毛钱，现在流动摊位上卖的成本都差不多2块钱了，更别提大城市的消费者根本不喝那种奶精和果粉简单冲调而成的廉价货，一块钱一杯的卖会亏到哭不出来。&br&&br&饮品类高利润的时代早就过去了，所以我开了两年就把店铺转给别人了，转让费赚了八万左右，把生意正红火的店铺转掉我不后悔，原材料上涨太快，而武汉这个城市的消费能力上升的太慢，卖不起价钱来，利润空间被大大缩小。但是否现在不适合做饮品生意了呢，我认为在江浙沪北上广这类城市还是有利润空间的，因为这边饮品的价格基本是8块钱以上，除去其他开支，应该还能有40%左右的利润。如果饮品价格低于6块的地区，我觉得就不必开这种店了，利润和风险相比太不相当。&br&&br&我看第一名的答案中说堂食每天300-500左右，我只能说如果流水只有这个数字基本这个店已经死掉了。假设每天流水500，利润只有200左右，那么一个月才6000，这样的利润基本是雇不起店员的，只能店主一个人每天10个小时以上的撑，还不如上班呢。&br&&br&&strong&开饮品店并不需要很多种类的饮品，&/strong&因为太多的饮品就需要你去进更多种类的原料，那么你的资金就全压在原料上了，手中总是看不到钱。二来，在你的运营过程中你会发现，其实顾客常常买的饮品种类是非常集中的，很多饮品被点到的几率非常小，却需要占用大量的资金去备货，如果长时间没有卖掉，还会过期。你在运营的过程中，可以定期的把不好卖的饮品淘汰掉。&br&&br&&strong&在有限的十几种饮品中你得有自己的特色饮品，最好是能自己开发的独家新品，镇店之宝，一旦形成了风潮，带来的销售量是非常惊人的。&/strong&我应该是第一个试着把威士忌酒加入到奶茶制作过程中的人吧，做出的成品有点像小时候吃过的酒心巧克力的味道，当时每天光是这一种产品两个店就可以卖掉400多杯，更加诱人的是，&strong&独家产品可以带来大量的生客，你的销售额会出现暴涨的情形。&/strong&&br&&br&对于新产品，可以在前期阶段做活动促销，特价之类的，先尽量的让多一些人喝到，如果有为数不少的回头客，就说明成功了，可以恢复原价进行重点推广。&br&&br&&strong&第三，定价。&/strong&&br&要开店，得提前摸清楚周围同类型店铺各种产品的价格，你的定价最好和他们持平，既不要太高，也不要太低，要符合你装修的档次和你的地段，像第一名答案中说的那样一杯果汁卖个30块的话就得配上30块的装修和30块的地段，我估计在本题所列的那种地段和那种装修的情况下，30块一杯会让这个店提前倒闭，连外卖都卖不出去，有几个人会花30块买一杯外卖的果汁呢，就算外卖便宜5块，25块会有人去买外卖的果汁？太能扯淡了。&br&&br&第二步是根据定好的价格除去你预留的利润和其他成本（房租水电），对产品的成本进行计算，根据最后的计算结果来调整配方，容量等，如果成本太高无法用普通的封口杯之类，就得为此产品考虑换小容量的包装，比如小而精致的咖啡杯，看上去高大上但容量小的玻璃瓶子等。&strong&总之，在你正式开业前进行成本计算是一项必要的，且需精确计算的工作。&/strong&&br&&br&成本计算和调整配方是同时进行的，在成本之内，你要反复多次的实验出每一种产品各种配方的比例，直到喝到感觉最好的口味，可以请朋友同学来试饮&strong&，最后对最佳比例要形成标准的量化标准&/strong&，可以记下来，一来可以保证产品口味的稳定性，二来提高来日你的制作效率，三来为来日培训店员准备。&br&&br&&strong&第四，产品本土化。&/strong&&br&85C在武汉刚开张的时候热过一阵儿，后来就半死不活了。COCO，快乐柠檬，街客，R&B珍奶会所这些在江浙沪大热的饮品店在武汉统统都平平淡淡，因为他们没有对产品进行本土化。&br&&br&比方说85C的海岩冰梨茶其实挺好喝的，但我一个湖北人每次喝都会要求一点糖都不加，因为不加糖的味道对我来说刚刚好，原料中的雪梨酱的含糖量足够了，但是对于江南人来说，加糖的味道才正常，对于我来说就太腻了。&br&&br&&strong&所以如果你非要加盟的话，最好加盟本地卖的好的品牌，不要贸然加盟外地品牌&/strong&，他们的配方很可能不适合本地人的口味，而若你又不会做改进，那生意不好的几率会大大提高。&strong&如果是不加盟的店铺，最好还是选择在家乡或者自己生活过很久的，比较熟悉的市场开店，成功的希望会更大。&/strong&&br&&br&&strong&在正式开业前的另一项工作既是，多找几个本地的朋友来试饮，提出意见，作出改进。&/strong&&br&&br&先写那么多吧，想起来再补。最近堂弟也开了一家奶茶店，开了个把月，地段一般般，上月利润8500，因为前阵子对这个问题和他探讨了很长时间，所以比较熟悉，趁还新鲜，就写在了这里，希望对有兴趣的人有一点帮助。&br&&br&&strong&第五，营销技巧。&/strong&&br&以前知乎上有位号称即将年入70万的吴XX，当然，现在风格类似的还有很多，我看赞数还挺高的，点赞的大都是还没有入社会的大学生，90后的大学生竞争力，整体素质比80后确实强一些，但是在激烈的竞争之下，90后的心态普遍更为焦灼，有种走捷径的心态，这是不行的。&br&&br&这种仔细一琢磨就知道写的全是废话的人为什么能红呢？我只能说真正的好的营销书或者营销人的宣传太不够了。你要学习营销从两种渠道进行，一是你身边认识的确确实实的靠好的营销赚到钱的人的经验，二是真正经典的能让你学到东西的书，不是一堆看似术语很多字数很足说了跟没说似的那种书。&strong&我推荐两本我觉得写得字字珠玑的书，罗杰·道森的优势谈判和绝对成交。还有王强的几本书，是根据他自己的经历写的商战小说，干货很多，圈子圈套三部曲写的尤为出色，甩杜拉拉十八里铺。&/strong&看书的时候一定要结合自己现在正在从事的行业进行思考，看有没有能直接用的上的东西，不要囫囵吞枣看完就算完了，融会贯通能应用在你的实际生活中，哪怕只是一点点，也很了不起。&br&&br&虽然开一家饮品店只是一个小小的生意，但是其实深入其中也大有可为。你的营销灵感来自于你融会贯通过的他人经验和好的营销书籍，还来自于你日常生活中的思考。&br&&br&我会调酒，但我不会玩调酒师那种酷炫有型的花样，其实我调出来的鸡尾酒比很多酒吧味道好，但酒吧里的调酒师宁愿多费些时间，也要花样百出，这不光是为了耍酷，而是为了符合顾客的心理预期，因为对于很多酒吧来说，调酒表演是鸡尾酒的附加值，顾客喜欢看，看过了之后他会觉得手中拿到的鸡尾酒更值那个价钱。&br&&br&把这种技巧应用到普通的饮品行业，你的操作空间最好是两部分，一部分是全封闭或者半封闭的，把不适合顾客看的东西和设备藏起来，比如说买的二手的丑丑的冰箱，比如说用天然原浆加入新鲜果肉而成的鲜榨果汁。顾客的心态并不理性，虽说用新的原浆加入果肉做出的鲜榨果汁味道更好，口感更好，成本更低，是一种双赢的手法，但他们会坚信纯果肉制作的饮品最营养，最美味，这时候别想着解释了，最好的方法就是藏起来做。&br&&br&另一部分是开放式的，吧台要做的矮一点，过高的吧台会阻碍顾客和你交流的欲望，而且也不利于我接下来要说的这个技巧，炫技。&br&&br&我当时创制的那种味道有点像酒心巧克力的奶茶其实很简单，近似于原味奶茶中加入适当比例的威士忌，但是你这样做的话这杯奶茶绝对不会风靡起来，也卖不出较高的价格，因为它太简单，让顾客觉得附加值很低。我买了一个日本进口的奶泡壶（国产的茶壶过滤片很容易坏，勾破茶包），用这个壶来现泡红茶（如果直接泡茶包的话，泡很久才能取得较浓的茶汁，所以要买能够上下推动过滤片的那种来在短时间泡出比较浓的红茶）。把冰块加满雪克杯，然后在其上铺上原料，加入热茶，然后摇到原料全部融化，最后从雪克杯里倒出去冰的冰奶茶。整个过程酷炫有型，显得非常高大上，顾客在等待的过程中一点都不嫌烦，因为他们很喜欢看，觉得很有趣。&strong&所以，营销技巧之一就是对你的独家产品，主打产品，对简单的过程复杂化，把它做的好看，提升它的附加价值。&/strong&&br&&br&&br&&strong&建立自己的忠实顾客群体&/strong&&br&饮品店属于服务业，对于服务业来说，建立自己的忠实顾客群才是长久有效的方法。大多数的饮品店所谓的维护商客关系流于表面，每家都在对顾客笑呢，你光是会笑是没有竞争力的。&br&&br&我的主要消费群体是大学生和高中生。不知道是否有人注意到，主动和店主搭讪的学生往往是在学校里人缘较好的，比较吃得开的那种人，这部分人是你的争取对象，我说的争取不是要和他建立良好的商家消费者关系，而是朋友关系。我刚开店的时候因为生意太好，被某商户叫小混混来砸过一次，自己也被打了几钢棍，喷了好多天的云南白药手才能动。等到我和周围学校的扛把子都成为好朋友的时候，那家店铺被砸的低价转让滚出了这条街。&br&&br&我和他们建立朋友关系的最初就是大家一起闲扯淡，由于我本人爱玩，喜欢热闹，喜欢一大帮子人吃饭喝酒唱K打台球，于是经常叫这帮子人一起玩，当然啦我买单的。玩着玩着和这些人都成了好朋友，他们领来的顾客不是一个个同学，而是一个个班级，甚至是一个个档（小赌场）。&br&有了这类的好朋友，你可以做很多事情了。比如说，校园代理，离我店铺比较远的地方有一个私立高中，学生的经济条件普遍较好，但是封闭式管理，其中已经有我的大量熟客了，我经常去送外卖，有一天我看到香X飘奶茶的时候突然灵机一动，我也要做这种即冲即饮型的奶茶，反正香X飘味道很一般，而且口味并不适合本地人，太腻，经济条件好的学生也不屑于喝。&br&&br&当时正值冬天，很适合做即冲即饮型的奶茶，我了解到这所学校里每个教室都有可加热水的饮水机，就买了复印机，背胶打印纸，用来打印各种口味奶茶的标签，还买了各种大小的小封口塑料袋，然后为我的各种口味的速溶奶茶调好了详细比例的配方，配上高级的纸瓦楞杯，看上去比香X飘高级多了，实际上我卖的也比香X飘贵多了。然后我找了几个大学生当小时工装袋儿，就开始制作了。制作好的奶茶我交给自己在那所学校里的几个好朋友做代理，利润对分，其实我亏一点，因为我要付小时工的工钱，但是无所谓，做生意不要那么纠结于一点小利益。小孩子其实心比大人大，一点点钱没有多少兴趣的，他们赚的开心，我才能赚的开心。&br&&br&这次营销也是成功的，最多的时候一天发出去过800多杯速溶奶茶，甚至连学校的超市都到我这里来进货。在这次营销中，我了解到饮水机的热水烧的很慢，很多同学下课时间打不到热水冲奶茶，就买了几台热水机赠送给学校，贴上了我的店铺大名，就当做广告了，热水机不贵，这个广告做的很值。&br&&br&随后其他的店都在仿效我，利润慢慢薄了，但是第一个吃螃蟹的无疑总是吃的最饱的，跟风是永远赚不到比别人多的钱的。&br&-------------------------------------------------------&br&你是要赚钱还是玩情调？一般大学生开店总是倒闭的多，因为他们总把情调当成了自己开店的目的。大学的时候开过4家奶茶店，也靠做饮品赚了些钱，来说点经验吧。&br&&br&1.定位做鲜榨果汁其实是可行的，江浙沪这很多这样的店铺，这也是饮品行业未来的趋势，健康饮品。但是你去那种店铺看看别人的装修，谁家会弄个烤肠机放在门口？把店铺装修整个都改改吧，洋气一点，小清新一点。灯光也很重要，从图中看，这个店铺白天看起来很暗，会让人没有进去的欲望。我建议装两套灯，白炽灯和暖黄色的灯光，白天的时候开白炽灯，晚上的时候开暖黄色的灯。你可以去注意一下，很多面包店和酒楼晚上都是开黄光灯的，原因很多，面包店是为了温馨（特别是在冬天，暖洋洋的黄色灯光会让人很有进店的欲望），酒楼很多是为了追求金碧辉煌的效果。做餐饮和饮品灯光相当重要，要好好琢磨一下。&br&&br&2.纯果汁确实是最营养的，可是味道却并非很好，比方说鲜榨的橙汁，喝的会让人想哭的。而且你算过成本吗？一杯才10块钱，用纯果汁做能保本就不错了，能赚到什么钱啊。&br&用这种方式做出的果汁既不能讨好顾客又不能讨好你自己的口袋，图个什么？&br&&br&我拿西瓜汁举例好了，如果直接把西瓜打成糊装，其实口感还不如吃西瓜，夏天喝起来那种粘稠感也非常不清爽，而且多大一块儿西瓜才能打一杯500CC的果汁啊，成本太高。改进方法是拿一小块西瓜切块，放在500CC的杯子里大概到7分的位置就OK，加冰块加糖水搅拌打碎，这样的一杯西瓜汁味道相当清爽，西瓜味恰到好处，还能吃到一颗颗细小的冰粒。最关键的是，其实大部分都是水，成本能砍掉三分之二。&br&&br&再比如芒果汁，放一点芒果果肉意思一下，加丹麦的新的浓缩芒果汁吧，成本能降下不少，而且味道很好，别买国产的便宜果汁兑，香精味太浓很容易喝出来的。新的果汁是纯天然的，很多五星级大饭店里的所谓鲜榨果汁就是拿它兑的。&br&&br&还可以自己试着开发一下新产品，比如用淡奶油，牛奶，椰奶什么的加上果汁，糖浆，用搅拌机可以搅拌出各种口味的果汁饮品，味道口感比单纯的果汁丰富多了。夏天的时候果汁类的好卖，冬天的时候奶制品会比较好卖，这些都是饮品行业内的规律，一点不懂匆匆忙忙的开店不是在烧钱么。&br&&br&别用玻璃瓶了，10块钱的果汁用好点的漂亮点的塑料杯套上拱形杯盖能好看，成本也更低。对于10块钱的饮料，顾客更关注的是味道和容量，一个玻璃瓶才200多CC，夏天喝起来一口就没了，感觉很不划算的。&br&以上的过程最好是在半封闭的空间里进行，别让顾客全看见了，这个就不用解释了。&br&&br&3，位置不好的店铺要善于利用网络，还有外卖。现在是个宅人时代，不管是办公室还是小区，送货上门足不出户正在流行开来，还有很多点餐送餐的网站，也可以去谈谈合作。但是在外卖订单增加的时候要注意自己的外卖队伍的效率，我的建议是包干给专业的送外卖的跑腿公司，长期合作谈下一些优惠，比自己去雇佣外卖员要划算很多。&br&&br&算了算我提的意见中第一条是比较花钱的，可以晚一点再实施，第二条和第三条可以立刻进行，先把自己的店铺救活赚了钱再考虑门面装修的事吧。
有人问我开店赚了多少钱，4家店是陆续开的，最开始的一家是自己管，三家是和同学朋友一起开的，我负责运营起来，投了一半的钱，分60%的利润，自己开的那家第一年赚了12万，入股的三家中有两家半死不活亏损挣扎状态，一家赚钱，分到了7万5，两家亏损了将近4…
让我这个做了12年供应链的来告诉你怎么做。&br&上面的答案，可能是一种“善”的理念，但是，现实是残酷的。&br&&br&A报价十万，长期合作的供应商，签订有框架采购协议，有马上准备交货的订单。&br&B报价八万，新供应商。&br&&br&立刻通知A暂停送货，并停止后续的商品付款；和B签订采购框架协议，要求B安排交货。&br&同时要求A作出解释，为何他的供货，在同等质量标准下，会比别人高出20%，并要求退还非合理利润并对我做出补偿。&br&&br&我想每一个采购都遇到过销售拖延报价、拖延货期、提价、错报价、开错发票的行为。&br&任何一个行为，都会给制造业的制造流程，带来损失。&br&而销售的这种行为，却不会影响到他们获得的“利润”（完成销售任务、获得提成），也就是说，这是一个只有奖励，没有惩罚的游戏规则。（幸福的销售生活啊，嘿嘿）&br&而我的做法，只是将“惩罚”加入了这个游戏规则而已。&br&&br&前提：&br&采购过程中，供应商选择和下单分多部门进行&br&品质由质量部门监管，必须通过质量认证才能成为合格供应商&br&框架协议中限定，供应商必须以低于市场价格的供货价格为我进行供货&br&&br&案例：&br&TI的某芯片，被替换为ADI的芯片，同时TI给我的补偿条件是，交货后180天，开具并交付为期180天的承兑汇票。（都是和原厂交涉，通过亚太区代理交易的）&br&&br&商场如战场，老板雇用你是为了争取利益，要讲道义，有你采购什么事情？&br&要知道，你讲的是道义人情，付出成本的是你的雇主，你羞愧么？&br&&br&有质量部门的监管，损失的风险是可控的。&br&统一质量标准下，B能造成损失，A必然也会造成损失，相比单纯的采购成本，选择B的风险更小。&br&最烦供应商跟我谈品质，尼玛质量标准和质量部的人是白痴啊？我们选择的供货商难道我们自己没有评价判断能力？&br&&br&另，从来不怕供应商离开，只要我有需求，多的是供应商狗一样的来找我，不愿意接受我的游戏规则的，请你自己消失。&br&&br&再另，从企业战略角度来说，我采购的原料，如果只需要2年的质保期，而你在价格上升的情况下提供10年质保期的材料，你就是不合格供应商！因为你的变更造成了我成本的浪费！&br&&br&我是医疗行业。&br&我们的数字化X光设备，5年前进口的价格是300多万，我们的产品上市后，价格暴跌到80万。&br&你以前医院里等个X片要半小时，现在拍完片到大夫办公室立刻就能看到结果，就是拜我们拼命压低成本所赐。&br&&br&注：&br&尖端行业忽然出现价格浮动是很正常的情况，每一次工艺、设备的调整都能带来质的飞越。&br&&br&以我采购的20英寸的CCD为例，一次产线洁净和湿度控制系统的更新（使用了新的滤材和温控系统），就使得良率提升50%，这种提升是直接体现在成本上的。&br&这种情况供应商要是跟我抱怨说，那是因为别人更新了制造环境而他没更新，我立马掀桌子叫他走人——为何别人能想到做到而你不行？一没有服务意识，二技术革新能力不足，三研发工艺团队玩忽职守——当年的供应商考核分数绝壁会下降。&br&这种是供方可控型的。&br&&br&我采购的碳纤维材料，以前一直是用东丽的碳丝织布固化成板材的；前年年底，三菱推出了新的碳纤维阵列纤维，制造难度和成本一下子降低了近10个点。&br&这就属于供方不可控。&br&&br&当然这两种的处理态度是不同的。&br&&br&按照回答中某些人的观点，为了维护自己的商誉，宁可让企业多花费成本，也要继续和这家供货商交易，这是什么心态？&br&&br&如果让你来这样来管理一个供应链体系，你制造出的产品的制造成本会提升多少？毛利率会降低多少？你会不会因为私人感情，在体系中安插你的亲朋好友？你会不会因为接受了供货方的贿赂，才如此维护这个供货方？&br&&br&什么叫做对事不对人？如何不带感情因素的去决断、维护一个体系的运作？什么样的处理方式才是有益于这个体系的？&br&&br&貌似这个回答，损伤了很多销售职业者脆弱的心灵啊。&br&但是事实就是这样，作为目前市场的大环境来说，需求方永远是强势的一方，只有极少数的供应方能过获得短暂的优势来确保市场地位；&br&唯有那些掌握核心技术和专利的制造型企业，不断地推陈出新，提供革新的技术和产品，才能在市场上掌握话语权。&br&例如3M，例如乐泰，例如东丽，例如三菱。&br&他们的一个产品，或许2-3年后就被仿制，但是他们稳定的品质和供货能力，还有不断推陈出新的产品线，才是企业生存的根本。&br&他们的产品无须推销，每次在业内的展会上展出后，就会有大量的企业主动询问。所以你很难在市场上接触到他们的销售人员，想要与他们发生关系，唯有接触他们的代理商和原厂技术人员。&br&&br&我曾经和公司的销售去过一个国营企业，销售是去讨要货款，我去围观，结果是——对方的供应科科长明确的回答——我们就不付钱，我不需要解释给你理由，你们去打官司吧！&br&然后呢，公司老大通过自己的渠道和对方的大领导沟通过一次，就没有然后了。&br&&br&有些答友很鄙视我借公司实力企业压榨供应商的行为。&br&我认为这是和他们的企业、他们的生存环境有关。&br&生产型企业对于供应商的压榨，是必然的。很多企业都会要求供应商在报价时，提供产品的成本分析表，并针对成本分析表限定对方的利润率，我相信飞利浦西门子一类企业合作的关键材料供应商一定有过这种经历。&br&这就是市场化。&br&&br&就个人而言，我被人拍死过，无视过，失业时也低落过绝望过，最落魄的时候睡过车站公园，一天只啃2个馒头等着发工资。&br&但是那又何妨？谁的人生没有起起落落？&br&人生在世须尽欢，莫使金樽空对月。&br&男子汉大丈夫，就必须杀伐果敢，错杀又如何？敌人多于朋友又如何？只要自己有信心有能力，终有一天能爬起来，杀得对手落花流水。&br&思前想后犹豫不决顾虑多多的，不是好汉子，嘿嘿。&br&&br&再吐槽一下，评论里，销售吐槽我不怪你们，毕竟采购和销售，攻守有对立。&br&可是那些明显不是销售职业的，你们激动个啥？&br&如果没有供应链的兄弟们压价降成本，你们以为你们的生活会美好？人家销售弟兄们都说了，弄个供货联盟压死你！连我这么说几句，都有人已经“义愤填膺”准备以后让我万劫不复呢。。。&br&&br&合作伙伴这个词，是灌输给底层员工的理念。&br&对于高层来说，实现战略目标永远比稳定合作更重要。&br&销售挣1元钱，其中净利润可能只有2毛钱。&br&而采购省一元钱，就是实打实的增加了一元的收入。&br&没有哪个商人，会因为维持所谓的“合作关系”，去放弃这一元钱的收入。&br&供应链的极致，就是军事体系中的征服，征服和掠夺对方的土地、资源、劳动力。&br&从古至今，从未改变。&br&&br&注，好多销售拿返佣金说事儿。。。&br&好吧，我只能说，如果抱着这种心态，那么你们的销售的路永远走不远。&br&要知道，有时候，我肯拿你的佣金，都是给你面子，那是一种施舍。&br&你以为你送钱了，别人就会拿？&br&那种人，在供应链的路上，走不远。&br&你知道如何将钱，送到第三方的海外账户上么？&br&你知不知道，商业受贿，2万左右就能判至少1年？&br&只会拿钱开路的销售，知道业内是怎么称呼他们的么？呵呵。&br&&br&偷偷的做个广告哈，欢迎添加我的微信推送号哈：&br&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//weixin.qq.com/r/i0hrc1bEegsFrRIQ9x2Z& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&weixin.qq.com/r/i0hrc1b&/span&&span class=&invisible&&EegsFrRIQ9x2Z&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& (二维码自动识别)&/p&&br&主要是我的业余好，各类自创冷兵器和EDC的推送。
让我这个做了12年供应链的来告诉你怎么做。 上面的答案，可能是一种“善”的理念，但是，现实是残酷的。 A报价十万，长期合作的供应商，签订有框架采购协议，有马上准备交货的订单。 B报价八万，新供应商。 立刻通知A暂停送货，并停止后续的商品付款；和B签…
摘自，无本营销。&br&1 制定销售计划&br&第一句，陈述你的市场营销目标&br&第二句，重点强调你能给人们提供的主要利益，以此来刺激人们购买你的产品&br&第三句，描述你的目标客户或客户群&br&第四句，列出你将使用的营销武器&br&第五句，指出你的定位——你主张什么&br&第六句，明确你的特征&br&第七句，描述你的市场营销预算，通常是陈述你的预期销售总额&br&2 设定市场营销日程安排&br&　　平均营销日程安排能够阻止突发事件，帮助你有计划地开展一切工作，并且使所有的事情都处于你的掌控之中。&br&月份 计划的核心 媒体 达成情况打分&br&1月&br&2月&br&3月&br&4月&br&5月&br&6月&br&7月&br&8月&br&9月&br&10月&br&11月&br&12月&br&&br&&br&3 为你的公司起个好名字&br&&br&&br&4 确定你的定位&br&无论做什么，你都需要在潜在客户的头脑里形成一个关于你的业务的印象。这个印象就是你的领域，也就是你的定位。&br&使用至少10种方法把自己和竞争对手区分开来：地点、价格、促销、人员、产品、服务、选择、质量、方便和速度。&br&你的定位应该在你所有的营销中得到体现，它必须能够轻易地在很短时间内表达出来，它必须容易被说出、展示和证明。它不只是来自你的营销计划，也是你的营销计划的一个组成部分。&br&你的名字要反映你的定位，反过来也一样。&br&你的潜在客户可能会在乎你选择的定位，他们想知道你的定位是否会在某一方面影响到他们。如果他们认为你的定位将给他们带来积极地影响，就说明你已选择了一个正确的定位。&br&&br&&br&5 获得象征&br&象征（可理解为Logo）是一种可以被立刻理解的思想的传递。简单而且清晰，不用任何解释。&br&为你的生意发展一个“象征”，并在生意中使用它。&br&&br&&br&6 发展主题线索&br&最好的主题线索（口号或广告语：钻石恒久远，一颗永流传）表达的是一个公司的优点，但绝不会使用“最好”之类的字眼。&br&主题线索不应该隔几年就换一次，而应该永远不会改变，因为它会随着时间的推移而自我丰富。它将打着你的标语促进其他营销活动的成功。&br&&br&&br&7 制作利益列表&br&利益列表展示的是人们与你做生意的理由。你的利益列表越长，你的市场营销“军械库”里的火力就越强。&br&利益列表的制定最好是员工和客户参与。&br&一张好的利益列表不会错过任何一个小细节。&br&你可以在市场营销中集中精力选择一个或者两个利益点，但是当你表述你的业务细节的时候，你应该竭力推出一些热点，让你所提到的每一个好处都吸引很多人，但是，要确定这些都是真实的。&br&&br&&br&8 调查研究&br&调研的任务是找出你的客户们都选择了什么样的东西，这样你才能知道到哪里才能找到这些客户。向他们了解，他们认为在你生意中最好的三点是什么，这样你可以追踪到自己的主要卖点。让他们描绘一个他们认为对你来说最好的商业模式是什么，这样你将知道自己应该改进什么。&br&如果你在调查问卷的最上面注明，你很抱歉问了这么多问题，但是你需要这些回答来帮助你改善服务，你的客户会理解你的。&br&&br&&br&9 通过阅读来获得市场营销的洞察力&br&&br&&br&10 必要地话，找到你的游击营销人员&br&你可以分配营销工作、对各个营销细节和营销任务进行分工，但是你无法委派热情和见解，这些都只能来自于你自己。&br&11 保持对市场营销的正确理解&br&游击营销商的理解：（1）它不是一个立即致富的技巧，只是一项保守的投资。（2）人们不重视市场营销。有了这些认识，游击营销商就不会按照自己的意志去理解市场营销，相反，他们从客户和潜在用户的角度去理解市场营销。“那里面有什么东西是给我的？”这是一个永恒不变的观察角度，这不是“告诉我所有关于你的事情”。&br&市场营销的起点是顾客。&br&赢得信赖是市场营销的真正目标，赢得信任的市场营销才能赢得利润。&br&&br&&br&12 传播你的特征&br&顾客经常被一个公司吸引就是因为该公司的特征。&br&第一个是形象，它不是以事实，而是以想象为基础。所以，它不是真实的，是危险的。第二个词是特征，它真实地表达了自己的个性。你的特征不会夸张、说谎或者假冒。信任是利润的基础。&br&传播你的真正特征是没有任何成本的。成为真正的自己要比成为你想象中的自己容易得多。你的市场营销要传达真正的属于你自己的信息，而不是去传达不属于你的信息。这才是你想传递的特征，才是你的潜在用户和客户希望你传递的信息。&br&Ⅲ 进行无本营销&br&&br&&br&13 为24/7的时代设定营业时间&br&　　　5000年的商业历史直到20世纪80年代人们才意识到生意应该是为顾客提供便利的。&br&&br&&br&14 利益交换&br&　　　交换应用于商业中，双方赢利是最终目标。&br&&br&&br&15 微笑：接听电话的态度&br&每一次电话都是一次珍贵的机会&br&要尽可能清晰且真诚地回答每一个问题&br&你的电话应该每一次都以相同的方式回答，给第一次打给你电话的客户一个准确无误的印象：你是专业的，并且要总保持这样。这样才能使你的客户感到一种连贯性和持久性。&br&&br&&br&16 保持整洁的形象&br&
整洁证明你关心、重视自己的生意。涉及到办公室、商店、轿车、服务人员、电话接听的态度、签名、信件、窗户、卫生间以及周边环境等。&br&&br&&br&17 穿着可以带来效益：员工的服饰&br&就像你的工作场地会引起人们对你的评价一样，你的员工们也会引发人们的议论，他们的穿着将会影响你的收益。你的员工的外表包括他们的发型、精神面貌和他们开的车——他们的每一个方面都将引起客户的注意。&br&时尚是一种符号语言，是一种无声的交流&br&你和你的员工的外表的每一部分，都有着非同小可的意义&br&如果你可以选择，要穿着高雅&br&要保持整洁。过分的整洁是不必要的&br&要比你的潜在客户穿得保守&br&千万不要穿戴可以表示出你个人信仰的装饰物&br&穿着至少要和准备购买你的产品的人以及你要会见的人匹配&br&如果穿着过于别致，就会使人们无法集中注意力在谈话的内容上，除非是谈论超时尚的话题&br&深蓝色代表权力，而深褐色则缺少精致感，黑色显示了太多的权利，而红色会让人把注意力转移到穿着衣服的人而不是他说的话上&br&&br&&br&18 赢得信任&br&通向利润的大路是由信任铺就的。信任是通过你的市场营销、客户服务以及整体的专业性来获得的。&br&市场营销计划中的承诺对建立信任是最有影响力的方面之一。当人们看到你真的关心他们，并且不断地迎合他们时，他们就会相信你。当人们相信你的时候，就表示你赢得他们的信任了。&br&世界上最大的广告商认为广告不等于信任，广告会起到某些作用，但是它不能保证任何事情。你的质量、持续性和你的服务都有助于赢取信任；你的承诺、公众关系和你的演讲与写作技能，也会给你带来更多的信任。&br&信任是无法买到的，你只能通过你的态度和精神来获得它。&br&与你尽量去获得信任一样，你必须也要警惕，尽量避免去做使你失掉信任的事情。&br&&br&&br&19 保持你的信誉&br&所有的游击营销商都清楚，决定人们选择和谁、在哪里做生意的第一要素是人们对生意的信任程度，并且最好的信誉可以带来大量的信任和信心。&br&可预知性能够提升你的信誉，竭尽全力去提供服务也会增加你的信誉度。你的客户和你做生意是因为他们知道自己可以信赖你。&br&&br&&br&20 涉及一个跟踪计划&br&跟踪计划是一个简单的系统，它可以让你知道你所使用的市场营销策略中，哪些是有效的，哪些是无效的。&br&培养自己以及员工随时询问顾客需求的习惯。&br&询问顾客在哪里第一次听说你&br&你为什么购买&br&&br&&br&21 组织竞赛&br&举行竞赛和抽奖的主要原因是你能得到邮件发送清单上的名字和地址。&br&竞赛和抽奖可以通过媒体予以发布&br&&br&&br&22 使用电话营销（不是为胆小鬼准备的）&br&7%的人会挂掉营销电话、42%的人会挂掉一部分营销电话、51%的人会接听营销电话。&br&营销电话最重要的事情就是你要知道与你通话的人的名字；第二重要的是你要知道这个人的相关信息。你的目标之一是与接听电话的人建立关系，然后从这里开始，产生友好信任并产生销售。&br&正确的受众和恰当的表达内容要比正确的文字重要得多。打电话前切记使用思路草稿，在思路草稿上写上几句开场白，包括要说的中心内容以及结尾。开头是你的信息摘要，结尾是你的目标。要严格地修改你的草稿，保证每一个词和短语都会加强整个介绍的效果。对于游击营销者来说，成功是由一个有效的广告和一个有效的草稿综合而成的。这个综合体赢来的是：销售、关系、顾客的忠诚以及利润。&br&&br&&br&23 反应迅速&br&速度要成为你生意中的一个重要保证。&br&你应该把反应速度的标准运用到各个领域中：所有的联系人，所有的订单、所有的服务、运货时间，更重要的就是你解决问题的能力。&br&人们知道金钱难以等同时间，所以无论何时，你都要尽力节省他们的时间。&br&Ⅳ 可以帮助你进行无成本营销的伙伴&br&&br&&br&24 依靠言论传播&br&疯狂地发展言论传播、借助口碑推荐自己，应该成为你工作的最大兴趣所在。&br&策略一：准备一份简单的文件，并只把它发给第一次到店购物的顾客。如果你能用简洁的材料说明你能给顾客提供的最大利益，就会在市场上适时地树立起好口碑。&br&策略二：问自己“我的潜在客户还经常光顾哪里？”&br&&br&&br&25 挖掘扩散营销的好处&br&扩散市场营销是通过由到网站浏览的访问者以及顾客组成的传播网络来对你的网站进行宣传和扩散的，其传播速度是呈指数上升的。&br&无论何时，只要一种产品设计的是人而不是简单的购买者，那么就会有向潜在客户营销的机会。&br&在电子时代，言论营销和鼠标营销这两种方法交相呼应，将会是灵活营销者使用的联合免费营销工具。&br&&br&&br&26 寻找融合营销的合作伙伴&br&典型的融合营销是网站之间相互的友情链接&br&融合营销是为了获得更多的利润的一种互利要求，它是一种合作关系，而不是买卖双方或者商人之间的关系。&br&&br&&br&27 培养媒体关系&br&
之所以公关公司要对自己的服务收取高额费用，是因为他们手里有着大量媒体的联系方式。作为一名游击营销者，你要做的就是获得这样的媒体联系方式名单。你拥有的联系人越多，你能够发布的宣传就越多，事情就这么简单。&br&&br&&br&28 建立一个推荐机制&br&一种方法是给老客户发送电子邮件，让他们说出3名他们认为也可以从你的业务中获益的人。数量要控制在3人以内。&br&要让每一位员工养成经常向客户寻求推荐的习惯。让他们和对方说：“我们是通过获得顾客推荐人的方式来保持我们的价格，而不是通过昂贵的广告。如果您可以告诉我们3个您认为应该加到我们联系人名单上的人的名字，我们将非常感激您。”作为一名游击营销者，你要正确对待这些人，这样他们才会帮助你。&br&推荐机制是一个很简单的系统，你定期发信给顾客向他们要一些推荐人的名单，一年两次就可以了，而且你只需要感谢那些为你提供信息的人们，其他的任何礼物都是不必要的。&br&制定推荐计划并且坚持贯彻执行。&br&&br&&br&29 索要感谢信&br&感谢信写得越详细，其作用就越大。&br&感谢信是免费的、容易获得的和无时间限制的，并且可以应用于其他多种营销手段中。&br&最好的感谢信可以陈述一个问题，真实的当事人使用的是真实的语言，说的是真实的数据和解决问题的真正方法（“来自于达拉斯的J.T.女士”的可信度远远差于“来自伊利诺斯州芝加哥Crandon街6808号的Randy Zucker”的可信度高）。&br&感谢信不花一分钱，但是却可以传递极高的信任度。&br&感谢信应运用于网站、前台、邮件、宣传册、电话等。&br&无论你如何评价自己，都比不上别人对你的评价。如果他们赞扬了你，请他们把这些话写下来，你会惊讶地发现很多人都愿意接受你的请求。&br&&br&&br&30 提及你的满意客户&br&　　通过介绍过去所有的成功案例，强调有多少客户满意于你的服务，可以帮助人们克服风险心理。&br&&br&&br&31 出版自己的市场营销材料&br&新闻简报：75%列举数据，25%的销售。&br&直投邮件&br&明信片：明信片使收信人无法略过信息不看。&br&商业名片&br&宣传手册&br&商品目录册&br&礼品标签&br&签名&br&销售点材料&br&商品展销会材料&br&自动联播系统&br&建议书&br&&br&32 使用联合营销计划&br&&br&33 使用询问式和定购式广告&br&&br&34 与其他人分享你的策略&br&
如果你告诉了某个人你的很有效的策略，那么这个人就很可能会联想到他所喜欢使用的方法。&br&&br&35 雇佣销售代理&br&最好的销售人员不是为了工资而忙碌，而是为了佣金而工作。&br&几乎所有的销售机构中，20%的销售人员能实现80%的销售。&br&在招聘销售人员时，如果他们需要一份工资，那么就回绝他们，如果他们只要一份佣金，可以预言这将是一种愉快的互惠的合作关系。&br&Ⅴ 无成本营销的地点&br&&br&36 从网络服务商那里获得一个免费的网站&br&
你的网站不应该是容量巨大和包罗万象的，只需要包括在网上和网下同时开展你的业务所需要的内容，以此来吸引你的客户。&br&&br&37 参加社会团体&br&相对于陌生人，人们更加喜欢与朋友做生意。当你加入到一个团体中时，你就不再属于陌生人。&br&你每做一件好事，就会有许多人知道你的名字。&br&许多社区工作都是完全的利他的行为，参与你的社区活动，也会结合到你的生意中去。&br&&br&38 参加俱乐部和协会&br&&br&39 把所有的听众当做目标客户&br&任何潜在客户都不应该被忽略&br&与准确地定位你的客户群一样，如果你可以开拓视野，意识到你可以拥有多个目标群、多个靶心，你收到的效果会更好。如果拥有不止一个客户群的话，你可以大幅度地提高效益，扩大公司规模。&br&从我的那个经营复印社的客户的例子你可以知道，发展一个新的市场并不意味着你必须要进行新的投资。这只不过证明了你所提供的东西比你原来想象的具有更加广阔的吸引力。&br&麦当劳：成年人——父母——孩子——6至11岁之间的孩子作为目标客户。&br&&br&40 充分利用与客户接触的时间&br&接触时间是一个机会，一个免费的机会，不仅可以用来营销还可以进行销售，联络感情，聆听客户的反馈。&br&对于接触时间，你有无数的机会可以利用，其中不仅限于顾客购物的时间，还有他们逛商店、维修或者更新产品甚至是上门抱怨的时间。&br&&br&41 加人网上论坛&br&　　规则是：开始先偷偷地行动，看看反响如何，然后再贴上你的帖子。&br&&br&42 浏览其他人的网站&br&&br&43 在其他的通讯简报上刊登文章&br&你要挖掘、再挖掘，去寻找那些能够为你带来智慧与信息宝藏的通讯简报。&br&为通讯简报贡献可以证明你的专业水准，树立你的权威，使你声名显著，让人们意识到你的才能——而你投入的只是时间和精力。&br&最好不要尝试推销你的产品。&br&&br&44 将业务定位在新的“无租金”地段&br&
每个人都知道游击市场营销地点的3个主要秘密就是：互联网、互联网和互联网。&br&&br&45 社会网络&br&社会网络的成功不是由你送出去的名片数量决定的，而是由你收到了多少而决定的。&br&&br&46 创作一份简短的演讲稿&br&一份优秀的公众演讲稿的所有内容都是简单易懂的。你要说明你是如何提供价值、利益和质量的。一场简短的演讲可以在10秒钟内完成。&br&只是谈论自己会使听众觉得很厌倦。如果你可以鼓励听众发言，你就是一个优秀的演讲者。&br&改善和修饰你的演讲稿可能是你所能使用的最重要的技巧之一，它很可能到最后会成为你出名和成功的关键。&br&&br&47 编辑一份客户通讯名录&br&你最珍贵的商务资产，最有可能的就是与你的质量和声誉并重的客户通讯名录。它比白金还要值钱。&br&如果没有成功地与这些客户做定期的沟通，将会是游击营销者最大的失误。&br&对市场营销来说，最好、最有效的方法就是把你的营销时间和精力的10%投入到整个领域中——针对你的营销范围内的所有人；30%用来与你的潜在客户沟通——这些是符合你的典型的客户档案的人群；剩下的60%留给你现有客户。与其他的客户群相比，现有客户所需要的营销费用只占整体花销的1/6，当你拥有一份客户名单的时候，你应该准确地知道哪里是你应该投入最多精力的地方。&br&用爱心、忠诚、专心、贴贴、专业化和注意力去对待那些列在你的客户名录上的人们，永远不要忽略他们。&br&客户会非常地感激你所带来的新消息，并认为你对他们是很关心的。&br&人们喜爱往来交际，其中包括生意上的往来。&br&&br&48 让顶级客户满意&br&客户不都是一样的。&br&20%的客户为你创造80%的利润&br&对A级客户要像对待家人一样亲切。&br&&br&49 获得潜在客户的认同&br&人们被太多的营销广告所包围，相反，现在的市场营销的目的不是销售而是获得人们的认同，让他们愿意接受你的营销材料。&br&你的营销活动可以只针对那些同意接受你的材料的人，而不包括那些对你的产品不感兴趣的人，这样可以节省你的时间和精力。你的一个首要工作就是编辑一份已经同意接受你的营销宣传材料的人员的名单，虽然它没有你的客户通讯名单的价值大，但是却比一份只是记录了潜在客户的名单强得多。毕竟，这些人知道你，并且愿意从你这里获得更多的信息。&br&尽可能地获得认同你的潜在客户，然后只针对他们做市场营销。如：一个在纽约经营夏令营的人在露营目录上刊登了一篇小小的广告，寻找那些愿意得到她录像带的人。让索取录像带的人参加参观体验，经过体验80%的潜在客户都报了名。&br&&br&50 为各种社团进行演讲&br&无成本营销中最有效的一种方法就是给社会团体和专业人士进行免费的演讲。&br&不要把演讲变成一次销售的演示或者只是介绍自己，要给听众们一些有价值的信息。你可以在演讲中提到你的网站地址，甚至是你的电话号码，但是不要企图推销你的产品或服务。&br&在演讲结束后，你可以讨论你的生意，但是不要再演讲中试图去销售任何东西。你所要做的就是要使自己看上去像是一名专家，像是在你的领域里德一位权威人物。台下的听众会对你所提供的信息非常感激，并且其中的50%的人最终会和你开展业务。&br&当你可以发表你的文章或者拥有自己的文章专栏的时候，你就成为你所在领域的权威人物了。就是因为你是专家，你是地方权威，所以当你进行免费演讲的时候，不要对台下有那么多的观众而感到惊讶。&br&&br&51 在社区公告栏上张贴广告&br&
保持字迹清晰，定期更新：一周一次或者一月一次。&br&&br&52 通过网上公告板进行交流&br&&br&53 成为你所在领域里的教授&br&&br&54 参加商业展会&br&&br&55 游说客户&br&　　　游说是基于眼神接触的一种无成本营销方式，游说就是向潜在客户要生意的一种方式。&br&　　　第一步是接触：有礼貌、诚恳、热情，尽力与客户建立关系；&br&　　　第二步是演示：描述出产品或服务的特点以及客户能够从中获得的好处。&br&　　　第三步是收尾：确定游说的结果，购买、签单或肯定。&br&&br&56 发布公益服务公告&br&&br&57 利用免费的名录指南&br&&br&58 使用名字和名字标签&br&
讨论会或集会上使用的名字标签。不要在名字标签上只写自己的名字，有特色的名字标签可以使你在所参加的活动中突显出来。&br&Ⅵ 无成本营销的方法&br&&br&59 让客户轻松付款&br&不论你的价格有多低，你都要把它切分成更低的数字。（如50元，你可以说：这只不过需要你付5个10元）&br&分期付款（如：在6月份前你只需支付200元）&br&另一种减轻人们财务压力的付款方式是接受信用卡。&br&&br&60 突出你的竞争优势&br&你不仅要提供优惠，还要把那些你的竞争对手所不能提供的优惠突现出来；&br&把你的竞争优势作为营销重点。&br&花几分钟时间从客户的角度去审视自己的生意，你将会发现你可以提供的优惠，你可以提供你的竞争对手所不能提供的优惠。&br&为了抓住一只大象，你不需要把它打得遍体鳞伤，你只需要可以击中它的要害，一枪而已。&br&&br&61 通过使用电子邮件来获得最好的回应&br&　　电子邮件与普通信件相比可以获得更好的回应，并且它的成本更低，可以让你更加迅速地得到回复。&br&第一点：主题语最重要。（10个小时去写广告的话，用9个小时去写大字标题）&br&第二点：电子邮件的开头语决定收件人是否愿意继续读你的来信的关键。第一句要写些关于收信人的话，而不是你自己的生意。人们对自己的关心远远胜于对你的公司的关心。&br&第三点：邮件的篇幅要短小精美。&br&&br&62 提供承诺&br&提供承诺是你为潜在客户降低风险的一种方式。针对你的生意，你能想出一种多么大、多么具体和多么不同寻常的保证？什么可以使你的生意在业界占有一席之地？什么会使你的竞争对手彻夜难眠？那就是你所承诺的保证。&br&不要只是保证“满意”，这是空泛的，要把这种满意具体化。（零售店：如果你在其他地方发现比我们更低的价格，我们会双倍退还。）&br&&br&63 提供礼品券&br&礼品券可以应用到任何商业领域，尤其是那些从来没有使用过礼品券的行业。&br&不要规定礼品券的有效时间，那样太小气。&br&&br&64 定期进行销售培训&br&定期进行销售培训是成本收益率最高的一种营销方法。要想成功地运用这种方法，销售培训应该每周至少进行一次。一次销售培训的时间一般应该控制在0.5-1小时之间。培训应当尝试使用角色扮演的方法，一人扮演顾客，一人扮演销售员。&br&任何一家销售公司的80%的销售都是由20%的销售人员创造的。你的工作就是要弄清楚这20%的销售人员是怎样做和怎么说的，然后把这些经验灌输给其他销售人员。&br&伟大的销售员不是天生的，他们也是受过培训的。&br&&br&65 使用免费的网上分类广告&br&&br&66 秘密调查竞争对手和你自己&br&只要人家做得好，你就应该去调查。&br&你应该经常进行调查，一年至少两次。&br&&br&67 改进商务名片&br&游击营销者的名片应该还有邮件地址、网址、标识和主题线索。&br&你可以把你的名片印成迷你小本子，然后详细列出你所能提供的优惠和服务。&br&人们总是喜欢能够从小的包装里获得充实的信息，所以他们会很喜欢游击营销者的商务名片。&br&名片上提到你会提供免费咨询、免费评估了吗？尽最大力量使你的名片从其他令人厌倦的名片中脱颖而出。&br&&br&68 打磨你的写作技能&br&通常，夸大其词的文章会破坏文案的真实性。&br&太多的画线、加亮、加粗和大写的文字处理方法，会令读者眼花缭乱不得不停止阅读。&br&更加糟糕的是，许多特别的优惠没有说清楚。&br&写作能力贯穿着整个营销过程。&br&&br&69 提供免费试用&br&提供免费试用能够帮助人们消除购买商品的疑虑。&br&人们需要知道你对你所提供的优惠拥有足够的信心。&br&&br&70 张贴标语和海报&br&标语比起其他的媒体可以吸引人们更多的注意力，差不多75%的零售收益都是来自于标语的功效。&br&在购物的地方摆放的标语会使人想起他们曾经看过的广告，并且这样的标语要在策划其他的营销活动的同时就要构思出来。&br&确定你的标语与你的其他营销宣传单上使用的是相同的主题、字体和优惠，它们彼此呼应，会更加有效。&br&&br&71 有选择性地使用传真机&br&&br&72 关注在搜索引擎中的位置&br&&br&73 发表电子图书&br&发表电子图书要清晰定义和确定读者群。&br&&br&74 在访谈节目中展示自己&br&&br&75 坚持售后跟踪服务&br&当你的商品被销售出去的时候，市场营销才刚刚开始。&br&大部分公司失掉他们客户的的原因是产品销售出去后对客户的冷漠态度，68%的商家的失败的原因是因为他们没有产品的售后跟踪服务。&br&48小时内，30天后，6各月后，9个月后请求客户，1年后。紧密的联系是随着时间和跟踪服务同时的累积而实现的。&br&&br&76 给客户提供扩大购物范围的机会&br&如果客户购买你的物品，你要给予他们扩大购物范围的机会。因为此时他们已经处于一种积极的购物状态中，所以让他们再多买一些产品不会太难。&br&&br&77 发展品牌意识&br&品牌形象等于信任度。&br&如何成功地建立起品牌？答案就是通过不断地重复这个品牌名。方法：提高曝光率。&br&获得持久品牌意识的关键在于其连贯性。&br&Ⅶ 为了无成本营销而慷慨付出&br&&br&78 找出一个可以支持的动因&br&市场营销中发展最快的一个领域就是相关动因营销。首先找到一个动因，然后投入你的金钱和时间，这可以帮你解决问题、营销生意、吸引顾客和保护地球。&br&&br&79 提供免费咨询&br&一次免费的咨询服务不应该掺入任何压力和承诺，也不是一次销售行为，而是不断地提出问题，仔细聆听客户的回答，然后尽你的全力给他们提供解决问题的方法和点子，尽力表现出你的专业性，这样才能让潜在用户更加清楚地知道他们购买你的产品或者服务所能获得的好处。&br&在免费咨询快要结束的时候，你都要离开。你给你的客户提供咨询是为了帮助他们，而不是为了销售你的产品。&br&把咨询服务控制在1小时之内的原因是，如果时间太长可能会减弱你的产品的价值，如果太短可能对你的客户不负责任。你一定不想放弃一条价值百万的信息，同时也想要将自己的智慧、以客户为导向的作风、办事效率、守时、权威、经验和解决问题的能力给潜在客户留下一个深刻的印象。&br&我一直都认为免费咨询是市场营销技巧中最好的、最有成本效益优势的一种方法。&br&&br&80 提供免费的研讨会&br&免费咨询和培训班控制在1小时之内，前45分钟把可靠和实用的数据讲给他们听，后15分钟去销售你的产品。33%的与会者最后会成为客户。&br&3种方法来提高最后15分钟的工作效率：&br&1、在最后15分钟请精通销售的人来做演讲；&br&2、当人们离开的时候，在门口安排好销售人员做促销；&br&3、在会议当天提供特别的优惠，当天有效。&br&配合免费研讨会在新闻中心、论坛、聊天室和电子邮件、公告栏中宣传你的免费讲座。&br&&br&81 提供免费演示&br&演示可以让你的潜在客户直接看到如果他们拥有了你的产品或服务会是怎样的一种情形，并且此时没有任何风险。&br&让产品或服务自身去证明自身的优点和好处。&br&最好的演示都要都要有相应的销售演讲。千万不要在演示时给客户发宣传册，这样会推迟客户的购买。&br&&br&82 充当施予者&br&如：租用公寓的同时可以免费进行自动清洗服务。&br&给予是一种快乐，快乐并且有收益。&br&&br&83 撰写专栏文章&br&在专栏里你要写一些读者最感兴趣的内容，不要去推销你的产品或服务。&br&&br&84 糕点&br&为缺少人性化的市场营销带来人性化的因素。&br&&br&85 提供免费服务体验&br&“我可以免费为你清洗3各月，每个月一次。”除了前面三个月，最后9各月都是免费的。&br&对于一名潜在用户来讲，很难拒绝你的免费服务，如果你的服务非常出色，那么他们很容易就会成为你的固定客户。&br&&br&86 把你的主页设计成有效的展示窗口&br&橱窗展示是一种有效的免费营销方式，可以给人们提供有价信息。网站主页和橱窗一样，所以它要在刺激潜在客户的同时也能够引导他们。&br&Ⅷ 无成本营销需要的性格特征&br&某些性格特征对你的成功来说是至关重要的，如果你不具备这些特征，你就要找出能够发展它们的方法，或者确定你的销售人员具备这些特点。&br&&br&87 耐心&br&在成功的游击营销者应该具备的所有的人格特征中，耐心是迄今为止最重要的一个。&br&一条广告信息要重复9次才能打动人心，当你进行了12次市场宣传后，人们开始想要看看你的产品，当宣传了15次后，你就已经深入人们脑海5次了。只到宣传进行了27次，你才能深入人们脑海9次，人们才开始订购你所销售的东西。&br&每一次营销活动都不能半途而废，缺少了耐心，大部分的市场营销可能都会失败。&br&&br&88 想像力&br&想象力是那种基于现实生活而创作出的超乎平常生活的想法。&br&如：贴一张8角的邮票，演变为贴8张1角的邮票，信件会更吸引人。&br&&br&89 敏感&br&对竞争对手要保持最大的敏感。&br&&br&90 真诚地关心人&br&第一种生意是你所从事的事业；&br&第二种生意是市场营销事业；&br&第三种生意是服务事业；&br&第四种生意是关于人。&br&真诚地关心人反映在你能够提出问题，而这些问题应该可以证明你对人的关心并能够引起人的注意；同时，它越应该在你能够仔细聆听人们的谈话的能力上，你越关心人，你就越是一名好听众。游击营销者是最优秀的听众，这也是之所以他们擅长发展长期的客户关系，以及潜在用户那么乐于成为他们的客户的真正原因。&br&&br&91 积极进取&br&令竞争者敬畏的是游击营销者所具有的积极进取精神——永不休止的市场营销。&br&在两个方面你必须积极进取，那就是你的思想和你的花销。&br&积极地进取意味着你要不断地找出超越竞争对手的方法，为了满足客户，要不断地想出新方法，不断地赶超竞争对手。&br&&br&92 精力&br&今天完成了好的计划胜于明天要完成的美好计划。&br&拥有世上财富的人不是谦卑温和型的，而是那些充满活力、激情四射的人。&br&&br&93 竞争性&br&&br&94 集中注意力&br&&br&95 自主的力量&br&&br&96 性情随和&br&&br&97 服务&br&&br&98 注意细节&br&&br&99 灵活性&br&&br&100 热情与激情
摘自，无本营销。 1 制定销售计划 第一句，陈述你的市场营销目标 第二句，重点强调你能给人们提供的主要利益，以此来刺激人们购买你的产品 第三句，描述你的目标客户或客户群 第四句，列出你将使用的营销武器 第五句，指出你的定位——你主张什么 第六句，…
内容比较长，犹