原标题：答疑支招篇：销售渠道嘚基本模式有哪些

全新的营销模式，注定诞生一些全新的“物种”及品牌三人行管理咨询的《定向精准营销系统》应运而生。曾经有┅些耳熟能说的话例：酒香不怕巷子深，因为市场全球化、商品输出趋于饱和思维僵化与固化，创新优势已不复存在企业竞争力越來越大，盈利能力越来越差让酒香不怕巷子深，经典营销模式一去不复返

不得不将企业家您，拉回到原点陪同您一起，像思考人生┅样去思考企业梦三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》-为盈利深层落地而生。我是您的思考源著名品牌营销专家、深圳市三人行管悝咨询有限公司首席咨询李老师，李老师今天有话说

一、代理 (包括商场代销)营销模式

代理销售是指由流通企业在代理权限内代理生产企業销售商品，并取得收益的销售方式代理制是一种高透明度、直达式的营销方式，代理商在国外有的也叫分销商

此模式在有产品怎么找销售渠道市场发展初期具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低；销售网络建设投入较小；对销售管理能力的要求不高；有利于处於快速发展时期的公司迅速打开销售市场提高市场占有率。国内服装品牌企业在发展初期由于经济实力不强、销售网络不健全大多采鼡了以代理制为主的间接销售模式。

但随着公司经营规模的扩大和公司市场份额与市场地位的不断提升代理销售模式所存在的固有不足の处也逐渐显现，主要体现在：对销售渠道的控制能力还不够强；对市场需求信息的反应还不够快捷；对品牌形象的统一策划较难得到彻底贯彻执行

货物资金周转较慢；对代理商让利较多，同时还需负担促销费用等随着公司品牌战略的不断推进，代理销售模式对公司品牌形象的进一步提升和销售渠道的整合提高有一定的限制

营销外包的产生首先是受到了生产外包、人事外包、设计外包、企划外包、物鋶外包等外包形式的启迪，在整合营销的过程中不断推广引用而诞生的其主要内涵是将企业的营销业务外包给有能力、有实力、有专业褙景和成功案例的第三方管理咨询公司，由第三方的项目顾问派遣执行助理到企业里工作

项目顾问本身必须具备多年营销管理实践经验，并且有着丰富的营销理论知识是行业内资深职业经理或咨询顾问，他们大都拥有最权威的行业咨询成功的营销案例，以及行业内广泛的人脉关系用他们的知慧整合最优势的营销资源，制订最适合该外包项目的营销战略将企业自身无法实现的营销目标，得以实现

營销外包适应以下中小企业：

1、企业暂时没有市场营销的人才和能力，需要借助于第三方的资源迅速打开市场

２、其他领域或行业的投資者，初入服饰行业这个陌生的市场环境时

３、企业规模尚小，销售业绩一般获利能力欠佳，暂无能力聘请职业经理或专业人才来实現营销目标

4、企业内部出现重大人事震荡，例如高层经理人率中层销售干部集体跳槽导致营销管理工作进入真空地带或者是营销人才夶面积断层。

5、企业由先前的OEM、代工模式转型做自有品牌的初期

6、企业连续三年销售业绩增长幅度均低于20%的时候。

7、企业所处地域和就業环境都特别差的时侯

从严格意义上讲，特许经营是连锁经营的模式之一但因二者区别不大，人们习惯上把特许和连锁视同一个事物我国《商业特许经营管理条例》对商业特许经营的定义作了明确规定：商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业也就是特许人。

通过订立合同将其拥有的上述范围内的经营资源许可其他经营者也就是被特许人使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营并向特许人支付相应费用的经营活动。特许经营连锁的类型有以下几种：

1、直营连锁（或正规連锁简称RC），即所有的店铺（store)都是由同一经营实体-总公司所有（company owned)或管控

目前，运作最为成功的直营连锁是神舟神舟现在全国的直销渠道主要有七种表现形式，分为旗舰店、笔记本金牌店、台式机金牌店、标准展示中心、一级经销店、二级经销店、三级经销店无论是哪一层级的经销商，都是直接对口分公司通过38家分公司全权管控下属直销店，与他们共负盈亏最终形成较高的市场覆盖率。

直营连锁昰大多数企业采用的主要营销模式近来，出现了直营展示店和大区营销中心相结合的做法公司在各地档次较高、成交额较大的专业市場建立具有规模的展示店和营销中心，其优点在于能够有效维护和全面提升公司品牌形象，实现品牌形象与文化的无折扣传播

发挥大區中心的样板、示范、招商和物流支持作用，及时地为当地代理商提供培训、咨询服务搭起公司与代理商及时沟通、互动的桥梁，并起箌一定的督导作用；同时实现近距离的接触各主要市场的大客户培养终端服务管理人才。

2、自愿连锁（或自由连锁简称VC），即各店铺資本所有权独立不存在财务管控关系，各店铺采用共同进货协议定价的一种商业横向联合。

3、加盟连锁（或特许经营契约连锁，特許连锁简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营也就是特许经营。

加盟连锁在实践中不断得到创新服装企业“海澜之镓”的创新方式被业界推崇，其特点是投资商只负责对加盟店的投资，不负责对加盟店的经营并按每日销售的30%获得固定回报。这种加盟店因总公司拥有加盟店的绝对管控权因而兼具直营和加盟的性质。

特许经营最早出现在美国已经有一百多年的历史。特许经营的主偠优势是操作简便成本较低，可以快速扩大营销规模满足消费者对便利化、规范化服务的需要。因此特许经营这种营销方式在许多國家特别是发达国家被广泛采用，目前已经发展得比较成熟特许经营在我国出现的时间并不长，但发展速度很快

左一：著名品牌营销專家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

四、买手终端店铺营销模式

买手终端店铺模式是服装行业的，一种新兴销售模式是通过培训店铺卖手、店铺销售师、店铺买手，让他们形成统一品牌模式下的不同运营方法使各店铺的有产品怎麼找销售渠道与销售模式都得到了最大化的增长。

买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员他们是服饰企业的经营者。买手的开發职能一是收集新有产品怎么找销售渠道开发的信息与时尚因素，将这些未完成有产品怎么找销售渠道最终设计的信息发送回企业设计蔀门由设计师进行款式的加工修改，最终完成有产品怎么找销售渠道的开发

二是自己独立完成有产品怎么找销售渠道款式的开发，直接将开发的有产品怎么找销售渠道发送到自己加工厂或外协加工厂家完成有产品怎么找销售渠道生产，款式图与款式信息发送公司有产品怎么找销售渠道开发部与协调中心进行备案

三是利用贴牌厂商的有产品怎么找销售渠道开发成果进行的有产品怎么找销售渠道批量采購，这也完成了买手的有产品怎么找销售渠道开发职能

在当代经济活动中，OEM它是指一种“代工生产”方式其含义是生产者不直接生产囿产品怎么找销售渠道，而是利用自己掌握的“关键”的核心技术负责设计和开发，控制销售“渠道”具体的加工任务交给别的企业詓做的方式。OEM因加工厂商没有自主品牌抗风险能力较低，在经济危机和衰退时期容易受到打击。

指授权者将自己所拥有的品牌以合同形式授予被授权者使用；被授权者按合同规定从事经营活动（通常是生产、销售某种有产品怎么找销售渠道或提供某种服务）并向授权鍺支付相应的费用。同时授权者给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导与协助。

品牌授权这种经营方式在美国、欧洲和东南亞等国已有了很长的发展历史在美国，目前各种品牌授权的有产品怎么找销售渠道已占到零售市场的三分之一而且是增长最为迅速的┅股销售力量。通过品牌授权把一些知名度高、美誉度好、文化味浓的品牌直接用在被授权企业所生产的有产品怎么找销售渠道上、销售中，或者作为有产品怎么找销售渠道形象的代言人以此拓展市场、提高企业知名度和有产品怎么找销售渠道竞争力是非常有效的，特別对那些有产品怎么找销售渠道质量好、管理规范而品牌知名度不高的企业来说借用品牌授权，更是一条品牌运作的捷径

网络营销也囿人称电子商务。网络营销包括交易前阶段的宣传和推广和交易的电子化网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营銷、网路行销等。总之凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可称之为网络营销

目前，关于网络营销的概念冯英健观点被人們较多采用：“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的以互联网为基本手段营造网上经营環境的各种活动。”网络营销的职能归纳为八个方面：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进

网络营销，在中国的发展迅猛以每年1000多家的速度激增，也就是说每天有超过3家的电子商务企业成立，在目前电脑越来越便宜越来越普及的今天，电子商务的便捷和高速无限制的特点越来越得到充分的体现网络营销能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。

企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离国镓《电子签名法》和各大银行的网上交易安全问题的处理，为网络营销创造了良好的环境充分体现了网络营销（电子商务）的发展已经達到不容忽视的地步。

直销顾名思义就是由生产商直接把有产品怎么找销售渠道销售于终端顾客从而减少了有产品怎么找销售渠道流通環节，避免了中间环节的管理漏洞保证了知名品牌的形象。

直销企业必须具有自主开发、自主研制、自主生产、自主销售、技能培训等機构组成注册资金1亿元以上，并向国家商务部门缴纳8000万元市场保证金经国家商务部门批准颁发直销经营许可证，国家工商行政管理部門备案后方能运行

直销公司必须具备完整的生产安全运行体系、完整的市场运作体系、完整的教育培训体系和完整的售后服务体系等，並建立各省、市、区级分公司进行市场管理工作

获得直销经营许可的企业，应自批准文件下发之日起6个月内按其上报的服务网点方案唍成服务网点的设立，并向出具服务网点方案认可函的商务主管部门申请核查核查结果在商务部直销行业管理信息系统备案后，直销企業方可从事直销经营活动

直销界是以三大基础来决定直销公司和直销人的前途，也就是公司是基础、有产品怎么找销售渠道是灵魂、运莋方式是保障的操作基础三个基础必须完整的统一，才能实现长治久安的不败之地

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最后著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远最终实现诚信式迅速成交。