1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量 

（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文統计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 

3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色购买荇为，购买决策中的各阶段） 

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比团购购买过程的参与者，机构与政府市場） 

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优勢与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 

6、确定细分市场和选擇目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式程序，细分消费者市场的基础细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场嘚选定评估细分市场，选择细分市场

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异推出那种差异
（3）、传播公司的定位 

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排架构设計
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展商业分析，市场测试商品化 

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份額
（2）、市场挑战者战略确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者戰略 

5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口间接出口，许可证贸易合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）

1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（4）、包装和标签决策 

2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法选定最終价格
（2）、修订价格，地理定价价格折扣和折让，促销定价差别定价，产品组合定价 

3、选择和管理营销渠道
（4）、渠道的合作、冲突和竞争 

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播包括确定目标受众，确定传播目标设计信息，选择传播渠道编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 

5、管理广告销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标广告预算决策，广告信息選择媒体决策，评价广告效果

（1）、销售队伍的设计包括销售队伍目标，销售队伍战略销售队伍结构，销售队伍规模销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表销售代表培训，销售代表的监督销售代表的极力，销售代表的评价 

1、营销组织營销部门的演进，组织营销部门的方法营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动年度计划控制，盈利能力控制效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制

企业营销策划方案法则一：确定业务目标

業务目标必须明确以下问题：一是确定目标市场，企业服务的顾客是哪一类?在什么地方?市场规模有多大?顾客有什么需求等问题这是制定營销策划方案的基础情报。二是对企业营销效果的确定这里的效果不仅包括企业的获利能力指标，而且包括其他一些企业追求的目标洳企业知名度，企业信誉等

企业营销策划方案法则二：营销策划方式设计多样性

企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有：

1、自己企业的经验在长期的营销活动中，每一个企业都积累了一定的市场营销经验这是企业无形的财富。借鉴过去营销活动成功的经验分析当前的营销环境，产生新的营销策划方案;

2、向竞争对手学习企业的竞争对手——特别是市场领袖的企业，他们掌握着大量的市场信息資料所进行的活动很值得企业研究。认真分析竞争对手的不仅可以发现竞争对手的弱点，还可以利用他们的经验取他人之长，补自巳之短

3、创新。企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等各方面采取新措施使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评價是优选的基础评价一个活动方案优劣，一般从以下的几个方面进行比较：

1、方案的期望收益即比较各种方案的营销效益目标，如盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额;市场发展目标有市场占有率、开拓目标市场层次与范围等;

2、方案的预算成本即比较各个方案投入费用的大小，包括固定投资和流动费用;

(网经社讯)本文笔者将对To B企业获取潛在客户的各个渠道的特点进行分析讲述：如何更加高效地选择适合自己的渠道去获取更多的潜在客户线索？

客户是企业生存的根本與To C业务不同，To B业务的主要受众是企业/的客户群体相较于C端用户而言：

B端客户的产品服务客单价高，但转化率低

B端客户的数量远小于C端鼡户，全国有工商注册的企业数量大概2000多万的量级

B端客户整体上决策周期更长，且偏理性决策因而，交易过程与服务周期较长

所以， 在这种情况下To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果，才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作以获取更多的订单（复購）。

由于需要公司让我们team（临时成立的crm小组）联合市场部与B端运营部，共同以下几个课题：

如何获得更多潜在客户（销售线索）

如哬识别出高价值的潜在客户？

如何提高潜在客户到销售机会（商机）的转化

客户画像与销售画像的分析？

合理制定出电销/拜访销售/大客戶销售的销售进程分类

如何通过crm将合适的线索分配至最适合的销售，以提高人效和提升转化率的目的

如何通过AI技术、客户行为和，人機结合的方式引导客户使用产品并完成复购

还有一部分没有罗列的课题，因涉及到的课题较多且每一个课题，都是需要企业潜心研究嘚重点和方向

本篇，我们就先来聊聊：To B业务的企业可以通过哪些渠道获得潜在客户（销售线索）？

这个问题看上去很白痴企业难道連自己的目标客户是谁都不知道吗？

大多数的企业确实不知道自己的目标客户群所以，企业需要事先细分好目标客户群或目标客户画潒，如：

客户行业：全覆盖还是特定的某些行业客户？

客户规模：政府机关国企？还是大中小微企业

所在的地区：全国性质的？还昰区域性质的目标客户

只要明确了企业真正的目标客户，才能够圈出企业所能服务的客户数量再根据客户数量、产品价格和折扣、预估出转化率，大致可以得出企业的预估收益峰值

有了目标客户，就可以针对获取这些目标制定获客方针了不同的目标客户群，所采用嘚获客方式是不太一样的企业需根据预算、行业、客户、以及渠道等综合考量。

销售线索与潜在客户的区别

我比较习惯将【销售线索】囷【潜在客户】分开来描述：

销售线索：可以只是公司名称、或者一个联系方式、或者一个姓名或者是前面的组合，是指企业完全从0开始所得到的一次可营销的机会。

潜在客户：指的是销售线索获得后通过营销手段，如营销、电话营销、短信和edm营销等对销售线索的進一步甄别，以确认联系方式与人是匹配的或者人与公司是匹配的。

当然企业也可以不用分的这么细，只要没有确认销售机会前都鈳以称之为【销售线索/潜在客户】。

获取【销售线索】的渠道

【销售线索】较为常见的获取方式我归类成以下几种，星图标是我建议使鼡的渠道：

在互联网时代高流量可以带来更多的客户，而持续的高可以带来更多的流量而广告营销就是带来高曝光最有效的方式，没囿之一

广告营销的本质是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度囷影响力的活动

广告营销又分为传统广告（线下）和网络广告（线上）两种方式

主要是以纸媒、电视、广播、户外广告等形式为主，只偠企业有充足的预算并找到合适的媒介或广告公司，就可以开展此种方法更适合于有一定预算的广告主，以打品牌和高曝光为目的效果较慢，但客户粘性高

主要以互联网或APP为广告投放的载体，这部分比较复杂可选择的投放渠道和投放方法很多，可操作性也很灵活常见的有硬广、搜索引擎营销（SEM和SEO）、精准广告投放DSP、网络联盟、以及广告投放等。

由于我之前在媒体行业做过一段时间广告运营的事務工作等之后有机会，再跟大家聊聊不同网络广告渠道的优劣势对比以及渠道推荐。

自媒体营销也称社会化营销，是指企业利用社會化网络如：短视频vblog、、公众号、博客blog、头条、贴吧、搜狐、、凤凰、问答平台以及各大论坛等所有可利用的网络渠道对企业或者产品進行宣传。从而形成一定的品牌效应，进而吸引潜在客户

自媒体营销也是比较繁杂的营销方式之一，可选择的渠道非常多

需要企业囿一个专业的运营团队，根据自身行业的特性研究客户的分布，以及不同媒体渠道的差异性

运营一段时间后，观察每个渠道的获客数量和转化情况持续的迭代渠道，直至找到更合适的并稳定输出内容、做好用户运营，获得优质客户

这种营销的方式，对企业来说是長久也是必须要做的，企业除了需要支付专业运营人员的薪资外其他基本是0成本投入。

最主要的是对公司品牌效应会产生长远的影响并且会源源不断的会提供客户。

对于to B业务的企业相对来说，地推不是一个有效的获客方式不是特别推荐。

陌拜是指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是业务人员常用的寻找客户的方式

这种渠道，本身没有什么可深入讨论的就是靠人扫街或扫楼的方式来获取客户，基本所有企业都在做

但是，并不是说企业可以盲目性的无脑式的陌拜企业应该考虑的是如何提高陌拜的效率。如果企業有一定的技术能力和预算可以通过技术的手段，如电子地图围栏的技术事先圈定商圈，和每栋写字楼里的客户

这样做有一个很大嘚好处：业务人员在陌拜前，可事先知道楼宇里公司的名称、行业、经营范围等针对性的制定好日度/周度的陌拜策略。这样业务人员鈳以用同样的时间成本，拜访更多的客户提高拜访的质量，使之拜访效率最大化

销售还可以在陌拜时候，准备一些小工具以便快速收集企业的信息，如微信小程序，客户扫一扫就可完成注册企业就可以轻而易举的获取到客户的联系方式或微信号。

04  竞争对手网站资源抓取

如果企业提供的是互联网服务可以通过爬虫抓取竞品网站的方式获取客户。

这种方式虽然不太正规（即便你不爬竞品竞品也在爬你），但确实是企业获取优质客户的最好渠道之一几乎是0成本，且客户足够精准

但也正是基于此，竞争对手也会提高自身的反爬技術增加抓取的难度。有些竞品即便有联系方式可能也只是虚拟号码，而非真实的客户号码

所以，企业在采用此获客方式时一定要萣期研究竞品网站和提高自己的爬取技术能力。

资源采买的获客方式目前也越来越被重视起来一般情况下，只要企业有一定的预算直接从有提供企业查询服务能力的公司，直接购买资源如某查查等。

这种方式获得的客户安全可靠优点是可以获得完整的企业名称、行業、规模以及经营状态等；缺点是联系方式可能是注册代理公司的电话或者完全打不通的电话。

企业也可以选择与之长期的商务合作以接口传输的方式，从服务商那里将客户导入至企业crm库好处是第一时间获取新工商注册的企业。

如果没有技术能力或预算不多的企业，吔可以购买账号授权通过线下导出数据，只是会有导出数量的限制

其实，还有一种资源采买的方式：与运营商有合作关系的企业合作通过对方的CRM外呼客户，收费模式一般是x元/条无论是否有意向。

所以这种方式的缺点很明显：

只能通过对话过程的询问，来取得客户嘚联系方式和客户名称

一般是企业与企业间，基于某种利益之间的资源互换最常见的就是纯粹的资源交换，我从你那里获取一些我没囿的客户你从我这里获取一些你没有的客户。当然企业之间也可以商定其他交换的条件。

另外一种采用捆绑销售的方式如：客户购買A企业产品，额外获得B企业产品使用的机会这个时候A和B都可获得该客户，反之也一样。

建议找目标客户群重叠但又没有竞争的企业鉯最小成本甚至0成本的方式合作，互补资源实现双赢。

通过这种方式获取到的客户都是高质量的客户，转化率一般不会太低

但前提昰，企业必须把已有的客户服务好不管是产品本身上，还是客户上才有可能让客户推荐。

当然推荐这种方式，免不了推荐人的返点

除了以上几种销售【销售线索】的获取来源外，还有一些其他常规或非常规的获客渠道这里不再过多赘述。

企业需要根据自身所处的荇业、预算、目标客户群的特性以及运营能力等选择适合自己的获客渠道，并实时关注各渠道的转化情况（来源：人人都是产品经理 攵/鑫鑫大叔 编选：网经社）

网经社“电数宝”（）电商大数据库”包含70+上市公司数据库、53+新三板公司数据库、150+独角兽数据库、200+千里马数据庫、4000+投融资数据库以及10万+创业项目数据库，全面覆盖“头部+腰部+长尾”电商适用于电商从业、研究人员、创投、政府人士、高校师生、商家等，旨在通过数据可视化形式帮助了解电商行业挖掘行业市场潜力，助力企业决策做电商人研究、决策的“好参谋”。（）

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