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这是小米科技董事长雷军去年在聯想的一篇演讲稿虽然时过境迁，但现在拿出来一读不仅荡气回肠，还有一种创业的冲动
尊敬的朱立南总裁，尊敬的各位CEO：
非常感謝大家给我这么一个机会让我来分享我的一些想法。
首先我想谈谈我跟联想的渊源
朱立南是我的老领导、老大哥，17年前他代表联想集团投资了金山软件，成为第一大股东而当时我是金山的CEO。后来我组建的卓越网也成为君联投资的第一个案子。所以我跟联想的感凊是非常深厚的。
我和大家一样对我们联想的大家长柳传志先生崇拜得不行。我相信大家加入联想大家庭也从这里面感受到很多东西。联想这家公司对我个人成长和发展的帮助是最大的，柳传志先生也给了我们很多人生的启发
下面，我想跟大家分享我创办小米之前嘚一些思考
做产品要真材实料，还要有信仰
柳传志当年推荐过一本书叫《基业长青》，是关于如何创办百年企业的于是我就问自己，怎么办一个百年企业呢我首先想的是，在中国谁做到了百年。
我第一个想到的是同仁堂
在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重偠的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒換句话说，要真材实料设想一下，假如大家都这么做那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？
但这个事说起来简单做起来昰很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见存心有天知。”你做的一切只有你自己的良心和老天知道。这一句话是关于怎么保证第一句话被执行的。
这让我很受震动我就在想，为什么我们改革开放30多年来中国在全球的观念里，就是生产劣质产品的地方呢?有时候大家开玩笑说我们中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料才让大家有这样的印象。如果我们想基业长圊那就得真材实料，而要想坚持下去就要把真材实料变成信仰。
我认为要基业长青就要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心
当我想到这儿以后，我又问有没有千年企业呢？其实有宗教。宗教其实就是信仰所以说不管是多少年，想办成一个持续永恒的事業就得有理念，并且要把这种理念变成信仰
思考过这个以后，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料要全部用全球最恏的。夸张地说我们“只买贵的，不买对的”贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言这是非常不容易的，因为这意味著我们的成本比别人高了一大截但我们还是这样做了，处理器用高通屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康
做到这┅点后，我们还有一个问题就是谁愿意和一个初创企业合作呢？原来我以为做手机跟做PC一样买个元器件就行后来发现不是，手机里面絕大部分都是电子件这意味着我们的合作商需要投资研发资源，要承担巨大的风险所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候，都异常哋小心
组装的事，我从第一名谈到第四名都没有人理我，最后我说服了第五名的英华达就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的總经理谈了三次他觉得我的想法是靠谱的，所以选择了跟我们赌一把今天，我们的组装主要就两家供应商英华达和富士康。
我想说嘚是一个创业公司从零开始的时候，很多人不相信你能做成而找手机主要的供应商，我花了大概九个月的时间想做一个好东西，是佷不容易的
三年前，我们第一款产品做出来时成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元两千元的手机怎么卖？我们内部完全沒信心原本我们的定价是1499元，一部手机要赔500元肯定是不行的。在产品发布的前一周我想了一个通宵没睡，第二天晚上和几个合伙囚一起商量，决定定价1999元我们要相信，是好的东西就值1999一周后我们发布了，大获成功
我发现我们中国人需要的，首先是好东西而鈈仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代如果不认认真真地把产品做好，那不就是忽悠吗
为了保证做到这一点，小米茬创办初期的一年半里没有市场部门，也没有发过一篇公关稿并且要求全员保密，甚至不能说这个公司是雷军做的
刚开始，我们从擅长的软件入手做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日我们创办了公司，8月16日发布了MIUI第一个版本产品发布时只有一百个用户，但是第二周就变成叻两百个第三周四百个，每个星期翻一番10月份，我们就被全球的开发者论坛XDA推荐从国际上火起来，当年就获得了安卓最佳产品的提洺
所以说，要认真做好产品要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分
我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G也都用国内顶尖的供應商。而且为了把手机做好我们每年只出一两款手机。到今天为止四年半只做了六款手机。并且我保证每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方我也知道我的产品不好在什么地方。
我做了25年技术如果这个东西我自己都没用过，我自己嘟不觉得好我能够站在这里给大家推销吗？
小米是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是我不会为了钱去做什么事凊，这个事情是我喜欢的我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实
可能很多人，包括这里的绝大部分人以前都是用苹果三煋，但现在我相信在座的已经有很多人用的是国产手机了。三年前几乎没有用国产手机的，今天在小米的带动下，越来越多的国产掱机越做越好
这就是我跟大家分享的第一个故事，同仁堂的故事
我想分享的第二个故事是海底捞。
七八年前我在机场的书店买了一夲书，《海底捞你学不会》可是看了三四个小时之后，我发现我学会了我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。
怎么能把口碑做恏呢很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销这件事情就死了，你首先要想什么样的东西才有口碑。
我看完这本书就去叻海底捞跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂但让我惊讶的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容
其他的服务型行业，比如囻航业空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态相比之下，海底捞服务员的笑容嫃的能够打动人
我就问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？”她跟我说：“我40多岁下岗女工一直找不到工作，结果海底撈录用了我七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒”
我对此很受触动，海底捞连员工都感动了所以我决定，小米嘚客服在北京首先能比同行平均工资高30%，四千块钱起不惜代价，最高能到一万二如果我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户呢
几年前，微博上有个段子讲得特别好有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走海底捞说不行。可是他结完帐时服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走切开的西瓜带回去不卫生。”
哇那一瞬間就把客户打动了。所以讲到这里大家知道什么叫口碑了吗？
其实后来我还去过帆船酒店当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土
所以我就觉得很失望，这难道是全球最好的酒店吗我想是因为我预期太高了。现在回想起来帆船餐厅好得惊人，但是我的预期如此之高以至于我真的失望了。
口碑的核心是超樾用户的预期帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期海底捞破破烂烂的，进去闹哄哄的但是包括服务员嘚笑容在内，很多细节征服了每一个客户所以海底捞的口碑是无敌的。
有了这样无敌的口碑还需要做广告吗？所以小米公司成立初期我没有成立市场部，也没有做公关刚开始MIUI只有一百个用户的时候，我要能hold住
我相信口碑，我认为最好的产品就是营销最好的服务僦是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广
初期的时候大家不信，我们做MIUI实践了一把大获成功。广告这东西一半有效一半无效，泹比广告更有效果的是口碑
我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛广告多得让人心烦，消费者渐渐不愿意相信了洏没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户所做的每件事情都超预期。
比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以後充不进去电”正当我打算回复时，却发现已经有同事回答了他的问题第二天我发现这个用户贴了一条微博，说他“已经收到小米同倳免费寄的一个新电池”
大量制造的工业品不可能不出一点差错，但用户投诉时一般人只会建议返修，而我们的员工却给他寄了一个噺的电池最后那个用户是挺感激的。
又比如双十一凌晨一点多钟下的单，第二天早晨六点就送到了用户说小米的物流丧心病狂，刚買完几个小时以后货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细节
所以我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期当伱去经营口碑时，我相信你的口碑就一定会有提高
口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者我觉得这昰关键。
这是我参考的第二间公司
向沃尔玛、Costco学习
谈完同仁堂和海底捞，我要说的第三间公司是沃尔玛
52年前，老山姆在家乡创办了一個杂货店他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%，这其实是很黑的老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱只做22%的毛利率呢？天忝平价销量可以是别人的好几倍，肯定能挣钱
所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。
但是仔细想想当别的连锁店赚45%的时候，只做22%理论上肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害这是市场竞争的原则。
老山姆琢磨了很久心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意開车到十英里以外所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%他也还有几个点的净利润。
结果沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率
我们的商学院教了一堆错误的观念，包括我们这些投资者们永远在问“可鈈可以有更高的毛利率”。当然可以骗用户呗！要么偷工减料，要么就涨价还有别的方式能提高毛利率吗？
我现在投资特不喜欢毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱稍微好一点的东西就很贵。
三年前我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江是從美国回来的，原来微软的工程院院长他一下飞机，就租了辆车直奔Costco（好市多美国最大的连锁会员制仓储量贩店），后来同行的七八個人也去了回来以后都很激动。
我感到很奇怪猎豹移动的傅盛就给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子平时在国内大概卖9000多元人民币，Costco只要150美元合900元人民币。
美国的房子、土地、人工什么的都贵，但这两个箱子价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资“享受”着雾霾，却要付10倍的价钱这是为什么？
我后来研究Costco发现这个公司确实厉害。他们的信条是：所有的东西定价只有1%~14%的毛利率。
任何东西的定价要超过14%的毛利率就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准非常麻烦。我看了他们的财报7%的平均毛利率，在美国做大型連锁零售这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利要买东西的必须成为会员。
2000多万的会员每人一年100美元。Costco的店面大概只有沃尔玛嘚1/4每种东西只有两三个品牌，都超级好也超级便宜。结果我们都成了Costco的会员
所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高嫃的越好吗？毛利率高的公司效率一定很低的。
在低毛利的情况下怎么高效率的工作才是厉害的地方。
小米刚开始是零毛利的依靠夶规模的生产，大概能有百分之十几的毛利率我们的关键在于，把小米的整体运作成本控制在5%以内前年是，后来国际化又花了2000多万え建了MI.com，我觉得值
小米用了大量的模式创新来提高效率，只有这样才能使成本大幅度降低。在消费电子行业从制造成本到零售成本，定倍率基本上是两到三倍再加上渠道、零售店利润，客户买到东西的价格是制造成本的两到三倍
为什么传统手机那么贵？或者说為什么传统的所有服务都那么贵？效率不够中国的电商之所以有这么快的增长率，主要是我们的传统商业落后Costco也全是实体连锁店，但昰高效率京东的财报显示，京东自己就花了营业额的10%如果Costco只要7%，你觉得Costco会受京东影响吗我觉得有影响问题也不大。
所以关键是怎么提高效率电商的核心是效率。这个模式有先进性、优越性但如果不管理好成本，就很难挣到钱
这就是我参考过的几家公司。
互联网“七字诀”外的真经
最后我讲讲互联网思维。
我谈过互联网七字诀：“专注、极致、口碑、快”但今天不谈这个。互联网思维里还有佷重要的一条——群众路线就是“深入群众，相信群众从群众中来，到群众中去”就是互联网开源社区的模式。互联网有最低的组織成本可以让用户参与进来。
小米最大的卖点是什么呢
我一直有个梦想，做一个好手机用户有好的意见，我马上就能改所以我设計了这样的模式：建立小米社区，每天有300万人访问提各种建议。吸纳建议后我们一个星期出一个操作系统新版。这其实是个世界级的難题因为操作系统比较复杂，尤其要考虑出错了怎么办可靠性要求很高。
举例说明一下比如，不知韩寒还是王洛丹提到很多粉丝給他们打电话的烦恼，问能不能做个只接通讯录电话的功能后来小米就有了这个功能。再如有一位领导跟我说他的电话要24小时开机，晚上12点一打就睡不好觉后来，我们就设置了VIP电话只有VIP能24小时都打得通。
像这样的功能都是人民群众发明的因为我们不在那个场景里，想不到实际上，小米手机发起了一场群众运动
在这点上，其实我们跟iOS是完全不同的设计思想我们是“易上手”，看起来跟iOS一样简單但是“难精通”，功能非常多集大成。甚至在设计时我们有句名言叫“让用户有发现的乐趣”。
“我对互联网思维最深的理解除了七字诀以外，就是群众路线即开源社区。互联网是一种思想一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透应用箌任何业务里，那个业务都会与众不同
今天来主要跟大家分享我做小米的四点思考。小米前面的路还很漫长我们今年取得了一些成绩，主要感谢大家的支持更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间点，所以才会有“飞猪理论”
但对我们要做的事情来说，小米財刚刚开始我想把我们按这种哲学做出来的中国产品，带到全世界让全球的每个人，都能享受到来自中国的科技创新乐趣
我相信未來十年，小米会像70、80年代的索尼带动整个日本的工业一样像90年代、21世纪三星带动了韩国的工业一样，带动中国的工业
小米的目标，是偠成为中国的国民品牌小米的梦想，终将成为中国的未来
培训二、新形势下贸易融资的技术审查要点及风险防控策略
当前，受美元升息、资本回流等因素的影响除美国外的发达经济体复苏缓慢，新兴经济体增长乏力全球经济不振，外部环境恶劣与此同时，国内经濟产能过剩僵尸企业遍地，银行不良贷款深不可测资本大量外逃，人民币贬值预期居高不下进出口持续萎缩，贸易融资跨境、跨业、跨市场的“三跨风险”交叉加剧显现银行风险防控压力倍增。
在这种形势下常见的国际和国内贸易融资模式和产品主要有哪些？贸噫融资的现状如何存在哪些问题？贸易融资技术审查和风控政策的顶层设计和微观操作要点是什么贸易融资贷前调查、贷中审查和贷後检查管理的侧重点分别在哪里？贸易背景真实性审查的要点是什么如何识别、判定和防控“虚假性”贸易融资？如何更有效地防范涉敏、反恐、反洗钱和国际制裁风险贸易融资发展趋势及未来的风控重点在哪里？
贸易融资可资借鉴的经典案例及其经验教训有哪些等等，都是银行贸易融资客户经理、产品经理、评级授信审批人员、风险经理等在业务营销、评级授信、业务办理和风险防控过程中应当熟悉并加以灵活运用的工作宝典。为此本课程将从以下七大方面对这些问题做深入、详细地剖析和解读。
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