764 条评论分享收藏感谢收起赞同 22添加评论分享收藏感谢收起【傲江山】如何让创业者路演时一张口就惊艳
　　央广网北京11月2日消息 据经济之声《天下公司》报道，总听到有朋友抱怨，路演太无聊了，长篇累牍的表达让听众完全抓不住重点，这个公司到底是干嘛的？路演不精彩，到底是表达的问题，还是状态的问题，有可能通过投资人的亲临指导让你的路演变的精采吗？&
　　嘉宾：
　　光合派创始人 朴俊红 Nancy
　　创业者：
　　北京维天下科技有限公司 王磊
　　智坐标 李雨轩
　　对于很多人疑惑的“到底什么是路演，对创业者来说路演到底意味着什么？”这个问题，Nancy认为其实用比较通俗的说法，路演就是创业者在向投资人介绍自己的项目，大概形式上像演讲，但是里面讲的主要的内容，跟创业项目是相关的。创业者需要用非常短的时间把自己的项目阐述清楚，把项目的亮点突出出来，吸引投资人的关注，最终达到在路演结束之后，有投资人愿意跟你深入交流的机会。
　　对于初创公司来说是不是一定要参加路演这个问题，Nancy认为，如果是非常好的创业者，他本身有比较好的人脉和资源，能够帮助他对接到好的投资人的话，路演不是非要一定参加的，但是对于绝大部分相对比较草根的创业者来说，可能在比较有限的资源范围之内，很难找到优质的投资人资源，那么路演就变成了一个相对开放的平台，只要你的项目足够好，你的团队足够棒，都有机会在平台上展示，并且接触到更多优秀的投资人。
　　第一家创业公司---北京维天下科技有限公司：
　　主攻三维数据可视化系统，独创SEE平台即企业展览展示系统，依托全球最先进的视觉呈现技术，介入大数据达到高效、便捷、人机交互，最终达到助力智慧城市的愿景！
　　路演重现：&&&
　　大家好我叫王磊，我们做的是三维数据可视化交互平台。我们要改变未来城市的管理方式；我们要改变国家企事业单位的指挥管理方式；我们要改变展览、展示行业的传统展示方式。创新的平台、创新的视觉冲击，创新的人机交互方式。
　　传统的展览展示枯燥无亮点不交互，而我们将用三维和数据的形式来展现出来，我们的技术能力是国际前沿的，基于我们的设计平台，接入国际主流的数据库，硬件方面呢，我们可以接入所有带有SDK通信协议资源的数据，并且在平台上时时控制，随时更新。简单来说我们把所有的软硬件带有通信协议的数据结合到这个平台之内，抓取然后对它进行一个智能的分析和检索！最后用三维可视化方式最终呈现，清晰、明了、高效！我们团队的成员基本上都是德国留学回来的，包括设计人员、开发人员，还有市场推广这块是从业十年以上的资深媒体人。
　　我们目前盈利状况良好，举例来说，我们之前做过加油站数据可视化项目，每一个站点，随时加油的情况、所有的滴管数据、进出车情况、商超售卖情况、全天加油峰值谷值情况全部可以综合性的通过三维＋大数据展示，这是智慧加油站项目。
　　这个画面是我们给某法院做的一套系统，任何一个被执行人的具体情况，包括车辆、房屋、银行、工商、户籍、婚姻等等数据全部都是实时的，而以前查其中任何一项去相关的办事机构可能都需要至少一周时间，并且我们随时更新它现在整体的工作状态，正在审理的、已开庭的、刚结束的，随时用大数据综合分析出当天办案情况，提高政府办事效率！
　　这个是我们目前做的信息化校园的项目！这个是我们做的一个车企的发布会，我想请大家先看一看，我们运用了小间距拼接屏+工程投影的技术，再结合蜂鸟及传感器定位技术来实时定位，并且像编大型游戏一样把内容编进去，让车辆跟整个景致密切融合，让观众直观感受到，车虽然没有动，但像是一直在道路上奔跑，展示整台车在不同场景下的性能，雪天峭壁沙漠城市……营造一个裸眼3D的场景和效果。
　　Nancy点评：这个项目是我邀请过来参加路演的，主要原因是他们的产品、技术、团队非常的优秀，事情非常的靠谱，路演这个环节就是要在非常短的时间里面，把你所有的亮点能够综合的，并且按照一定的逻辑表达出来。那天我替他着急是因为他们的亮点还是蛮突出的，但是他还没有全部表达出来。但是我要稍微替王磊圆下场，因为他是IT男出身，所以确实很少去跟别人沟通交流，但是作为一个公司的核心创始人，还是有必要把这个能力建立起来，否则的话，你就很难打动你的投资人，你的客户。
　　Nancy建议：关于这个项目怎么表达的问题，我能够理解它为什么要先介绍他的项目，因为毕竟这个公司已经不是一个零起点的公司了，本身有客户有收入，这个应该说也是它的亮点，但是核心来讲的话，其实你在项目路演当中，还是要介绍你的商业模式的，我主要在商业模式这个问题上，给王磊一些建议，他的商业模式最大的特点是，因为是一个2B的生意模式，为企业或者政府机关提供服务，所以在这种情况下，它需要把它的客户类型做分类，不同类型的客户分别去讲他的产品或者技术，帮助这一类客户解决什么样的问题。
　　因为我是投资人出身，所以我比较担心的是，投资人会比较质疑他这样的生意是不是会没有办法规模化，换句话说，就是我接一单是一单，所以我给他的建议是把它的客户分成三个类别，第一个类别，像刚才我们看到的大型发布会，这一类是比较超大型的客户，这种客户是完全定制化的；第二类就是半定制化的，虽然其中也有需要个性化定制的部分，但是绝大部分可以通过他已经开发完成的引擎平台完成大部分的模块，相对好复制；第三类就是完全标准化可复制项目，比如给校园做时间轴展览展示或智慧校园项目，3D婚礼或3D乐园项目，通常来讲，就是换一换内容稍微做一点点少量的个性化，占的比例不到10%，其他都可以完全复制模板！所以按这种方式再介绍你的商业模式的时候，投资人听的更明白，另外也能抓住你的技术亮点，哪些方面是你技术能够突出的核心竞争力的组成部分。
　　第二家创业公司---智坐标
　　新一代解放双手的车载神器，一机在手，驾驶无忧，再也不用担心开车手机响来微信需要回电等等问题，达到空间时间的高效利用，最终达到安全畅行驾驶无忧的目的！
　　路演重现：
　　大家上午好我是来自北京轩辕联公司的创始人李雨轩。今天我给大家带来的一款车联网项目，车载智能与设定！我们理念跟信仰就是希望让驾驶变得更安全，让汽车变得更智能。在我们去做车联网这个项目的时候，我们首先在问自己一个问题，对于所有的驾驶员而言，他们最重要的最首要需求是什么？毫无疑问两个字“安全”，可是即便如此，我们每天会发现这样的问题，很多人边开车边看微信，很多人开车的时候，用手机听音乐，很多人开车的时候，用手机打电话，可当旁边坐着另外一个人，他又放弃车载电话，把手机拿出来，进行不安全的驾驶，还有很多人会习惯于用手机导航，可是当电话进来的时候，导航就看不见了，于是你在路口的时候变得手忙脚乱，从而错过路口……这些人难道不知道在开车的时候使用手机很危险吗？当然知道，只是因为他们找不到更好的替代方案，所以今天我们的愿景就是让驾驶变得更安全，让汽车变得更智能。
　　如何更智能更安全的驾驶呢？我们将提供一个显示方案，一个交互方案，这就是我们的产品，一个车载抬头显示设备，您可以看到这是一块透明的屏，穿过这块屏，可以看到我本人，所以这个产品本身会放在挡风玻璃下面，从而当您阅读所有上面信息的时候，不需要低头，而且可以看到车窗后面的障碍物，与此同时这里面是一个内置的安卓系统，同时，它有一个OPT线路可以连接到车身的传感器信息。我们的所有的交互通过两种方式实现，一种是全程通过语音的方式，另外一种是通过盲按遥控器完成。这是其中的一款摇控器，同时它可以上网实现所有的网络交互。
　　我们有自己发明的拥有专利的屏幕，用于解决在强光下的显示的问题，同时要避免散热问题。如何实现？我们将用一个全程可以通过语音和摇控器实现安全的交互方式，同时我们把所有的界面进行了重构，重构的意思是针对开车传统进行高度体验，然后做出一个适合行驶过程的界面，同时我们将微信的文字转变成语音播放出来，即便当时旁边有人的时候，只要摘下耳机变成隐私模式，就只有您能听到对方发来的信息，很好的保护了你的隐私。同时我们具有网络导航的功能，它可以帮你规避交通的拥堵，而当电话进来的时候，它仍然可以分屏显示，从而让你不会错过路口，我们还内置了广播电台的功能，让你打开收音机就不用听广告。
　　其实今天我们做的所有事情，不仅仅是刚刚所描述的这些，那些只能在车内航行时服务，而今天我们是通过一道车载网络，加上安全的显示器交互方案，将车内网和车外网二者融合，车内网还包括车身的信息，用户的驾驶数据及行为数据等，车外网包括网络云服务，智能交互服务的整合等。我们的市场战略是，我们即将推出两个产品线，分别符合不同的市场人群，低端产品在800到1000元，高端版本售价在元。简单介绍一下我自己，我是2009年毕业的，然后以管理层身份加入了高露洁，是高露洁全球电子商务的创始人，我在高露洁和美赞臣两家公司工作过，负责网络营销跟电子商务这两部分。我从2001年开始做网站大概做了十几年，光学背景，多次创业！
　　Nancy点评：我们以前接触过好多智能硬件类的项目，智能硬件类的项目最主要的问题在于它的使用场景还是存在局限性，另外它的功能还是只能提供相对比较有限的功能，这种情况下最大的问题是市场空间有多大，我觉得在这个方面李雨轩没有讲的非常透。第二个就是关于竞争对手的问题，竞品的问题，当时我们在听这个项目的时候，印象当中他也提到了几个竞品，包括国外的竞品，总体来讲，他认为技术路线也好，产品的成熟度效果这些方面他都是有一定的优势的，但是从我们的角度来说，这个还不够。
　　因为竞争其实是分几个维度，首先是直接竞争对手，其次是间接竞争对手，另外还有一个维度，就是潜在竞争对手，这几个维度是需要着重考量的。所谓的间接竞争对手，有可能现在市面上还没有这类产品，但是在规划当中，或者说有一定的规模的机构，它也有一定的技术储备。潜在竞争对手方面，就是我们最常说的比较大的集团，比如我们常见的互联网公司，我们常常会问如果BAT做了会怎么样？在阐述竞争对手方面，突出一下这几点会显得相对比较全面！总体来讲，他的表现很不错了，基本都覆盖到了，如果要优化的话，这两个方面需要加强一下。
　　路演表达核心问题提炼&&&
　　1、创业者可以以我不善言辞为理由忽略表达这一块吗？表达能力对于创业者而言有多重要？
　　Nancy：这个是核心创始人回避不了的问题，我们作为投资人跟创业者交流，如果你要创业的话，核心的创始人要承担公司的生死，对公司生死负有直接责任，如果一个公司在发展过程中确实需要融资，或者比较大的资本的助力的话，创始人搞定投资人是必须要完成的重要使命。那么如果因为自己不善言辞，搞不定投资人，这里面会遇到一个问题，到底是因为你自己不够优秀还是因为你的项目你的产品不够优秀？我跟大家举一个例子，我们说一个好的销售人员，你必须有非常好的口才，了解你的消费者你的顾客的消费心理，那么你要下工夫去研究它，下工夫想办法用比较简洁的语言去打动对方，其实创始人跟投资人交流的时候，同时也是卖公司股权的过程，所以从这个角度来说，你在这个场景下就是销售人员。
　　2、创业者的表达能力可以通过训练提升和改善吗？如何训练呢？
　　Nancy：训练这个事情通常需要几个方面，首先做心理上的功课，因为你要知道你的交流对象是谁，你要了解他关心什么问题，所以你在练自己的口才之前，核心还是要知道人家想听什么，讲什么东西是最能够打动对方的，这是前提。其次就是在你用语言表达的过程中，如何突出你的特点，突出你的风格，尤其像这种路演的演讲，跟其他的演讲形式的最大的区别就是要讲项目，要用一个相对来说比较容易被人理解和认同的逻辑去打动对方。
　　3、对于创业者而言，总感觉路演时间不够用，究竟哪些是必须要说到的重点？
　　nancy：必须说的重点，我觉得首先是要把你的产品交代清楚，你是干什么的，否则后面无从谈起；其次就是商业模式，商业模式就是你怎么赚钱，尤其对于互联网类的项目，如果你不把你怎么赚钱的事情交代一下的话，投资人会觉得这个事情跟它没有太大的关系；第三点是非常关键的一个部分，也是通常很多创业者在路演环节中会忽略的地方，就是介绍自己的团队，因为所有的事情都是人做出来的，如果你没有在有效的比较短的时间里面，把你团队的核心优势突出出来的话，那么它也不会觉得你这个团队你这个项目是我不可错过的！
编辑：李岸
关键词：创业;路演;投资
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前不久，李克强总理在国务院常务会议上在推进大众创业、万众创新时再次说到“高手在民间”，笔者记得在今年“两会”上总理在答记者问时曾说过创新创业的高手在民间的话，总理为何重复提及这句话？！
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央广网官方微信
手机央广网路演去哪谢俊杰：做连接器和插座，服务创业者的创业者
柴火专访/胜利有约88年的谢俊杰谈起创业来一副超过他年龄的老成，这可能与他之前在咨询公司为各地政府做产业规划的工作经历有关。半年前受“双创”大潮的影响，也成为创业者中的一员，“路演去哪”这样一个为创业项目提供路演服务的平台应运而生。每周一场活动，每次都在不同的众创空间或者创业咖啡，路演方和参会者都免费，每次活动少则五六十人，多则上百人，还经常还在会议现场准备点水果点心之类以及赠送礼品。谢俊杰说除了偶尔有投资公司赞助，大部分时候办活动都是亏钱的。我很好奇如此赔本赚吆喝得事为什么他干得乐此不疲？谢俊杰诡秘的笑笑不言，架不住笔者软磨硬泡，总算把家底都抖落了出来。“四句话概括路演去哪的价值，为创业者找投资，为投资人找好项目，为创服机构找用户，为园区找租户。”谢总笑了笑，“每一方都需要我，连接创造价值”。做连接更重要的是要用户积累和沉淀。目前路演去哪已经形成了“网站+自媒体+社群+线下活动”多维一体的科创新媒体架构。公众号粉丝过万，无广告创业微信社群近50个。“我们是用互联网思维来做这件事情，基础服务免费、增值服务收费”。谢总不无得意，对他的盈利模式也娓娓道来：首先，我们会对接第三方创业服务。这种服务不是提供某一方面，而是针对创业公司一揽子的打包式服务，从BP撰写到注册公司、代帐、法务到社保、云服务等。这些服务对于创业公司是刚需，但是如果他们一个一个的去找，麻烦不说、价格还高。而路演去哪把这些资源聚集起来，给创业公司提供个性化的定制服务，不但让创业公司省心，价格还要便宜得多，而且我们平台还能赚钱，可谓一举多得啊！
Ctrl+D&将本页面保存为书签，全面了解最新资讯，方便快捷。融资路演是一件非常重要的事情，一旦获得投资人的青睐，就能帮助你的公司腾飞；相反，如果搞砸路演，你的创业想法可能就永远无法实现。按照投资人的经验法则，他们所做的100笔投资中，大概只有10笔能获得成功。如果把上面这个经验法则应用在融资路演里面，就意味着当投资人看过1000场路演，他们只会对其中100家初创公司进行投资。从数字上来看，这种成功的几率其实非常小。不过，如果能够好好研究路演，或许能让你&赢得回头率&，并获得投资。那么，如果做一场超级引人注目，令投资人无法抗拒，难以忘怀的融资路演呢？不妨赶紧往下看吧：一、只要花十分钟时间非常重要，如果你路演的时间越少，效果反而会更好。一个闪亮的创意其实并不实在，除非你可以在路演的PPT上展示出来。当然，如果能够更简洁地表现，效率就会越高。那么在讲解路演PPT时，有几个要点：l
如果你觉得某个PPT&只要花几分钟&，那么就压缩在一分钟之内l
如果你被投资人告知，&只有几分钟的路演时间&，那么就把至少要把时间压缩到五分钟之内l
如果你说，&下面是最后一件事儿&或是类似的，那么请确保这真的是最后一件要说的事儿。l
掌握好节奏，不要急急忙忙收尾。l
如果你使用幻灯片，在一张幻灯片上停留的时间不要超过三分钟。最好的路演时间，大概是你说十分钟，如果投资人真的感兴趣，他们会问问题，如果他们不感兴趣，其实相当于你解救了他们。二、把路演变成是讲故事讲故事的方式非常能够抓住听者的关注，这是得到论证过的。此外，这种方式也能让你的路演变得难忘。投资人其实并不喜欢幻灯片，PPT，估值，数字之类的，如果他们想要那些信息，绝对可以不会吹灰之力就搞定。所以，在投资人面前不要班门弄斧，你可以告诉他们自己的，每个人都喜欢听好故事，即便是最看重数据的投资人也不例外。所以，讲一个你的故事，表述清楚。你的重点是要引起投资人的关注，让他们愿意为你投钱，达到这个目标就可以。三、保持专注在投资人眼里，时间是他们最宝贵的资产。如果你的路演让投资人感到你非常尊重他们的时间，那么他们也会用投资来回报你。时间的重要性无需赘述，所以，路演时你需要时刻保持专注，同时还要重点关注几个要点，那么，有哪些要点呢？别着急，往下看。四、准确解释你的产品或服务是什么不要只给投资人&画大饼&，要给他们展示一个实实在在的产品。这里要注意的是，不要过分解释你的产品特性，投资人最关心的其实是你的产品如何能赚到钱。如果你了解这一点，就能容易从投资人那里拿到钱啦。五、准确解释你产品或服务与众不同之处如果你无法制造或提供一些与众不同的产品或服务，最好不要去路演了，赶紧回去好好再钻研下，设计出更好的东西吧。六、准确解释你的目标受众群尝试利用人口特征和心理特征来定位你的客户，给投资人展示一些客户数据，会更有说服力。七、准确解释你会如何获取新客户公司是否能获得成功，主要归功于营销。如果你有一个营销理念，方法，或是技术，请告诉投资人。相反，如果你有一款很好地产品，但是却无法销售出去，那么也不会获得投资人的青睐。投资人需要看到的是一个无懈可击的营销策略，让你的产品能够上市。此外，如今的投资人会更看重线上营销，因此你需要格外注意。八、解释你的收入模式投资人之所以投资你，无非是希望得到回报。因此路演中投资人问得最多的问题，就是，你的公司如何盈利？实际上，他们是在询问你的收入模式。所以，请准确解释自己采用了哪些收入模式，以及如何执行这些模式。九、要变得非常热情如果你平时喜欢看创业融资的电视节目，比如创智赢家（Shark Tank）和Barbara Corcoran，就知道创业热情是非常重要的。&我现在最关心的事情，就是帮助创业者发展自己的想法。而我最看重的，就是那些对自己产品充满无限热情的创业者。因为激情是无法掩饰的。&一个充满能量热情的创业者，在投资人面前至少能加一半分数。还有一点要注意的，就是创业者一定要走出自己的舒适区。十、路演时要重视穿着&以貌取人&的情况虽然看上去有些不公平，但在很多时候还是存在，特别是在路演时，一定要重视你的穿着。别忘了如果你要募集几百万美元的投资，花个几千块买件好衣服不算过分。十一、多练习正式路演之前，练习、练习、再练习。十二、预见问题，提前回答如果投资人对你感兴趣，他们肯定会问很多问题，因此要提前对可能问到的问题做到心中有数。如果你能回答一些非常棘手的问题，那么无疑可以从另一方面展示你的能力，投资人其实非常喜欢看到这一点。十三、告诉投资人他们的&退出策略&一个杀手级的融资路演，最重要的就是要向投资人展示&退出策略&。实际上很多初创公司都会忽略这个问题，投资关注的是在短时间内能赚到钱，但是&短时间&是多久呢？通常五年是个比较保险的时间范围。之后你需要做的，就是告诉投资人如何在五年之内赚到钱。而所谓的退出策略，就是未来你是否会上市？被收购？还是授权连锁？在回答这些问题之前，都要做好准备，比如未来你公司的销售收入或估值可能会达到多少，投资人往往希望得到更多回报，而不是获得一些边际收益，毕竟，谁不想躺在一艘大游艇上退休呢？总结什么是成功的路演？就是当路演结束之后，投资人&乞求&要投资你的公司，虽然听上去有些可笑，但并非不可能。如果你能做一场让投资人无法拒绝的融资路演，还怕不能获得成功吗？（编辑：Zoey)
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