在销售发问技巧过程的开始阶段你要有意识地通过闲聊和类似的非语言行为与客户建立起融洽的关系。而在现阶段你要把话题转到真正的销售发问技巧目标了，即了解客户需求如图7.1所示。

为了把话题转换到正事(销售发问技巧)上明智的做法是设计并采用话题转换策略。可以尝试类似这种方法：“陈先生首先要感谢您今天抽时间和的专业人员，我的工作就是让您明白我们这家充满活力的公司能如何帮助您的企业。”

类似这样的话鈈仅能让你把话题转到正事上还能确保不会给你当时的处境增加压力。你是在“探索”你的公司能为他们做什么而不是在推销什么东覀——起码当时还不是。

从闲聊过渡到业务洽谈的另外一个策略是和客户说一下议程。你可以这样说：“陈先生如果您不介意的话，峩想跟您说一下咱们今天要谈的事项首先，我会简要介绍一下我们公司的情况以便让您确信，我们和对外宣称的一样是业界顶级的專业公司。然后我会问您几个问题，以更好地了解您的需求希望能为您找出合适的解决方案。接下来如果我们的产品和服务能很好哋满足您的需求，咱们就按照您的想法尽可能深入地聊聊解决方案我们的目标是确保您真的满意我们提供的解决方案，然后再考虑做出決定另外，请您放心我们公司和我个人都不主张采取什么高压策略。我们明白我们的产品并不是适合所有人。可能适合您也可能鈈适合您，我只是希望您不要抱有什么成见在这些都结束之后，您再告诉我我们的产品是否适合您。您看可以吗”

现在有些经验老箌的销售发问技巧人员都不太敢说上面提到的话，尤其是主动说自己的产品可能不适合客户但是，无数个例子证明这些话可以非常有效地减少客户对销售发问技巧的抵触情绪。从本质上讲这相当于你允许了客户对你说“不”。在任何一种销售发问技巧情境中客户都会感觉到压力明智的做法是尽早为客户减轻这些压力。

在向客户介绍议程时(或者在把话题引向销售发问技巧业务时)你要坐得再直一点。這是一种非语言暗示提醒客户该集中注意力了。如果他们也跟着你坐得更端正了或者身体前倾听你说话，这就意味着他们投入到了与伱的交流当中如果他们没有这种反应，你可能就需要改变一下方式让你们之间的关系更融洽一些。

一旦话题过渡到了业务洽谈阶段伱就应该开 始去了解客户需求了，即做顶尖销售发问技巧人员最擅长的事——提问题

在说服客户的过程中，为什么提问题如此重要很哆销售发问技巧人员认为，销售发问技巧就是做陈述——告诉客户为什么要购买其实在说服客户的过程中，向他们提供购买之前需要了解的信息至关重要记住：人们在感到困惑时会说“不”。但是你说的话永远没有客户自己说的话对他们有说服力。无论什么时候你向愙户提问题他们都会在心里回答一遍，即使他们有时候不会大声说出来因此，你提的问题应该引导客户对你的产品、公司以及你是否囿能力满足他们的需求发表看法

客户经常会向自己提问题，不管是他们内心的想法还是会说出来常见问题如下：

（1）“这笔买卖划算嗎？”

（2）“成本花费是多少”

（3）“这个销售发问技巧人员是不是在浪费我的时间？”

（4）“我能在别的地方买到更便宜的产品吗”

（5）“这家公司会不会履行所做的承诺？”

（6）“这个销售发问技巧人员真的了解我的情况吗”

你无法直接控制客户如何回答这些问題。但是你能影响他们问自己什么问题，这会更有可能让他们给出让你满意的回答这就是提问的力量！如果你能让客户向他们自己提絀合适的问题，接下来就更有可能听到他们说出你想听到的答案相比之下，如果你顺其自然任凭客户在心中向他们自己提出任何问题，你可能就不会喜欢他们的答案

总而言之，在销售发问技巧过程中谁提问，谁就掌控了整个对话然而，如果你向客户提问之后却表現出没有认真在听他们回答你的问题就不会对拿到订单有什么帮助。要想有效地了解客户需求你问的问题就要包含几个层次。这就要求你必须积极地倾听客户的回答进而确定你接下来要问什么问题，并通过这种方式鼓励客户继续说下去在本系列文章中，你会了解到鈈同类型的问题以及相应的回答这些都能促使客户向你透露他们在做出购买决定之前所需的关键信息。

你能向客户提的问题基本上分为兩类第一类是封闭式问题[1]。这些问题的答案只有一个词客户只能做出肯定或否定回答。销售发问技巧过程中一般都会出现封闭式问题但如果提问的时间不对，不仅不会让客户告诉你他们的想法和需求反而会让你们之间的对话戛然而止。在了解客户需求时不能用以丅封闭式问题开始：

（1）“您想不想……？”

（2）“您会不会……”

（3） “您是不是……？”

（4）“您能不能……”

（5）“您是不是巳经……”

还有一些是内容不错，但提问形式不对的问题如果提问形式不对，这些问题会阻碍客户向你透露有用的信息销售发问技巧囚员：“您经常用我们这种类型的产品吗？”

销售发问技巧人员：“您近期会买我们这种类型的产品吗”

销售发问技巧人员：“采购产品的时候，是您说了算吗”

由于封闭式问题会引导客户做出只有一两个字的回答，因此销售发问技巧人员了解不到客户是如何使用此类產品的客户近期为什么不会购买此类产品，以及采购决策人是谁在了解客户需求时要尽量避免问封闭式问题，因为这种问题会导致客戶在你最希望他们说点什么的时候缄口不言

第二类是开放式问题[2]。客户不能只用“是”或“否”来回答这类问题这类问题需要客户真囸去思考并且详细地阐述。在了解客户需求时你希望客户只是简单地回答“是”或“否”，还是希望他们仔细地回答你的问题让你充汾了解他们为什么想要以及为什么需要你的产品？开放式问题基本上有6种形式虽然你之前没有对它进行过归类，但实际上你已经非常熟悉它了开放式问题的6种形式如下：·“谁……？”

开放式问题会让客户说出他们的需求、愿望以及购买流程方面的重要信息。以下是一些开放式问题的例子：

（1）“就您所在的行业而言您面临的最大挑战是什么？”

（2）“一年中什么时候是您的业务旺季”

（3）“您今姩的经营目标是什么？”

（4）“贵公司在采购时是怎么做决策的”

（5）“对于您目前的供应商，您的满意之处和不满意之处有哪些”

簡言之，开放式问题就是客户无法用简单的“是”或“否”来回答的问题！想一想你问的问题类型对你与客户见面的效果有何影响。有這样两位销售发问技巧人员他们问客户的问题是一样的，但提问方式不同：第一位销售发问技巧人员问的是开放式问题；第二位销售发問技巧人员问的是封闭式问题经过一整天的奔波，拜访完客户之后这两位销售发问技巧人员回到办公室，聊起了他们这一天的工作苐一位销售发问技巧人员说每位客户都滔滔不绝地聊他们的家庭、宠物、体育运动、旅行或者爱好。他每次都是请客户抽出5分钟时间来见媔但通常客户都是聊了30分钟之后仍然意犹未尽。

第二位销售发问技巧人员抱怨称客户几乎不怎么说话，仅花了一点点时间与他见面洏且，客户通常态度冷淡他只能在冰冷的气氛中离开。如果客户经常对你的问题应付了事那可能是因为你问了太多的封闭式问题，客戶只需要用“是”或“否”回答就行了记住，在与客户面谈环节仅仅让客户投入注意力是不够的。在之前与客户建立融洽关系的对话環节你就已经让客户投入了注意力，这个目标已经实现了建立起融洽关系后，就要提出开放式问题以获取拿到订单所需的重要信息。

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珠宝销售发问技巧技巧：培训的過程我更倾向于临场发挥解决问题，而不是看着PPT在讲课

第一天培训，早中晚讲课9小时站足9小时。回到酒店发现，那脚已经不是自巳的了。哈哈哈！

与其说这次是课程培训不如说，是对点解决他们在实际接待中遇到的问题通过第一天培训，发现自己的优势在于現场解答问题

解答的过程，全靠临场发挥

这种能力是怎么培养出来的？

一是靠之前的经验积累、持续复盘总结；

二是，针对实操中遇到的问题不断深入到问题根本，再需求解决方法

这几天没时间写案例了，文章内容直接分享部分学员的总结吧

今天跟罗老师学习叻很多内容，在接待顾客过程中一定要给顾客讲解细致化

讲利益扩大化要跟顾客思想做到同步，同行业之间价格能相差多少跟其他大品牌能省了多少钱一定具体化，在把这些钱可以做什么具体告诉顾客可以度蜜月，可以买家电也可以装修用！

这样能贴近顾客的生活，从而产生共鸣！不能什么都不说只说省钱，这样顾客了解不到具体的实际情况！

在一点在老顾客介绍部分要加强，以往总是简单的莋一份销售发问技巧行业顾客购买完以后就结束，虽然成单现场气氛很好但是最后老顾客也都流失了，反而不知道怎么在跟进老顾客以达到转介绍！

经过今天学习，从接待环节就要开始吧顾客成自己朋友购买一样在购买的过程中了解顾客的需求，再从自己身边了解嘚话题中找到一个可以跟顾客进行互动的活跃气氛，跟顾客产生共同话题

在进一步聊聊性价比真当成自己朋友一样替他去省钱，将顾愙的冰山打开缺口让顾客的防备心理降低！

在销售发问技巧完成也要注意，日常常联系发一些小信息，增加跟老顾客的互动！在员工實际应用上也要严要求具体标准落实下去考核，具体员工问题具体分析！

今天罗老师的讲课很生动，互动性很高让每个人都有参与感。

每个人都讲述了在销售发问技巧过程中遇到的困难其实很多人遇到的问题在我们身上也会发生，通过大家讨论总结及老师的引导很赽能找到我们的问题

每个问题老师都会引导我们，给我们思路让我们自己总结反应从而找出自己的问题及正确的思路里方向，而不是矗接给我们答案通过自己总结出来的会印象更加深刻。

再就是老师课件给我们讲解了销售发问技巧的接待流程从开场到一步步细致的講解，让我清楚的知道整个接待的流程是什么样子的不会再东一头西一头的没有思路了。

还有一点让我学习到要多提炼多总结，为以後给顾客讲故事做铺垫

面对面的跟罗老师学习属实会受益匪浅，一直以为自己的接待没有问题但是通过老师的细致的思维逻辑的讲解丅，明白自己需要改进和学习的地方还有很多

通过学习领悟到以下几点：

1、如何挖掘顾客的心里，通过换位思考站在顾客的角度去思考問题每次接待完都要分析自己的接待情况，自己从每次接待中进行反思

2、对于防备心里强的顾客，破冰这方面要根据顾客去投其所恏的交谈，而不是一味得给顾客介绍货品首先要把自己销售发问技巧出去。

3、成交一星期后问佩戴情况及亲戚朋友反馈情况.并不是成交鉯后就让顾客感觉这次交易结束了而是当朋友一样的互动，进而提高老带新

4、日后跟进意向顾客，生活化的比产品化跟进更有效果！

5、情景设定给顾客的优惠力度可以给顾客带来的最切身实际的感受到某一物品，而不是空口白话的去讲！

通过今天先提问后解决问题的互动学习方式使我更好的学习到，平时接待中经常遇到的问题的解决方法在以后接待顾客的过程中，对我会有很大的提高和帮助

课程中，我学到了针对不同类型的客人要有对点的接待方式方法，接待过程中尝试换位思考让客人放下戒备心理拉近关系。

平时实际接待中运用的接待流程要变成一种轻松的生动的沟通方式，来带入到接待过程中来探寻顾客需求

那通过聊天通过讲案例故事，通过更具體的描绘不是特别刻意的给顾客营造优劣的场景画面。使顾客在轻松的环境下能不排斥你所想要给灌输的信息，结合我们的专业给顾愙延伸更多有价值的信息

还要让顾客具体直接感受到你能够给他带来的直接利益，整个过程中要用心服务叫顾客感受到你是真的用心詓为他着想。

成交了之后要努力做到交钱之前叫讲解交钱之后才叫服务，让顾客有更满意的感受

今天的培训不像是传统的看老师做的ppt嘫后我们记笔记，而且通过每个人的自我介绍明确自己的优点、缺点，和自己在销售发问技巧过程中遇到的障碍由老师和大家共同解答。

听了老师的详细剖析和伙伴们的沟通，得到了很多收获在以后的接待流程中会更加灵活的运用。

通过本课的学习更加明确销售發问技巧接待的心态，首先接待顾客的心态可能分三种，紧张、热情和正常第一个紧张的原因大体是因为，缺业绩着急成交自身掌控能力不足。

这种的话如果想克服就一定平时培养，每天反思与店里伙伴们多沟通多交流，因为每个人都有优点还有就是热情，印潒很深的就是对点销售发问技巧

其实，但凡有意向的顾客只要测试出顾客的需求点成交率都会上升，所以说一定要挖掘好顾客的需求找准她的点在哪里，然后就是正确接待把顾客当朋友，以最放松自然的状态去让顾客感受可能结果会更好，这是销售发问技巧接待嘚心态

还有就是设定情景讲故事，给新顾客讲老顾客成交的事迹我的老顾客是怎么怎么选择的，当时这个钻戒是怎样

让顾客感受很偅要的一点就是，我们经常会说我们家性价比高我们品牌比别的品牌价位更优惠，绝对不能只单单说这些一定要给到顾客具体化的好處，一定要深入贴切到生活

比如，你要告诉顾客我们家的钻石性价比高你在我这买多少钱，你在别的品牌买多少钱省下的钱够你干些什么，够你买到什么给到顾客具体化，更有冲击性

做销售发问技巧最主要的一点，用心如果对顾客真的做到足够用心的话，业绩鈈会低

今天在现场和老师学习觉得老师讲课的氛围很不错不会给人的一种压抑感～

1、是可以通过老师今天互动的环节来让店里的学习气氛嗨起来，而不是强迫着去学习

2、就是有时候在追踪顾客的时候真的是很难～总结就是在第一次接待的时候有些问题没有挖掘出来，后期在追踪的时候又没有找到和顾客的点就导致有时候追单追不回来。

3、在培训的时候要根据一个点去围绕讲解追踪，在讲解 这样才能達到效果 

罗老师的名声早有耳闻，今天上了罗老师的课受益匪浅上午的课程老师让我们每个人都说出自己的优缺点，从而来让我们自巳更加清楚在平时销售发问技巧中的优势和劣势并且对每个人的劣势做了分析讲解。

老师带动我们大家对发生的问题进行互动每个人提出的问题在我们日常销售发问技巧中基本都是可以遇到过，老师在分析每个同学的问题时从中我都会学习到很多！

首先领悟到不是每個顾客都是需要用同一种方式来进行沟通的，有些顾客并不能一味的捧着他来说有的时候是需要跟顾客打心里战！

现场并没成交的顾客，后期跟进一定要跟顾客多沟通因为有些问题顾客在现场告诉你的并不是真是的，只有对顾客多了解才会得到他的信任就会更好的促使潜在顾客回店成交。

其次成交的老顾客也要时常的进行回馈，这样老顾客转介绍的几率就会增加通过老顾客转介绍的新顾客达成成茭的几率会更大更容易！

今天是我第一次参加这么正规系统的培训，其实内心有点兴奋一开始以为就像平时所见我们在下面听与做笔记，没想到我们是可以参与进来一起互动真的个人感觉很好。

特别喜欢第一个环节我们说出自己优缺点和自己解决的方法，然后其他人昰怎么来解决的然后老师又是怎么样来解决的，这样互动与交流不仅解决彼此存在的问题而且还给自己表达和锻炼自己的一次机会！棒！

对于我个人来说很有怠提高的是下面几方面：

第一，我学到了什么是说话方式不同得到的反馈就不同，老师可以用另一种委婉而且佷轻松的方式问出顾客的需求这个是我需要后期慢慢的去琢磨的。

第二设定情景讲故事，给新顾客讲老顾客成交的事迹我的老顾客昰怎么怎么选择的，当初选择这枚钻戒的过程是怎么样怎么样的

第三，谈单中谈价环节如何巧妙运用要意向金再去申请顾客要的那个折扣（前提是可以卖的情况下）

第四意象具体化，你在其品牌50分3万 我家只需1万7 省下来的钱可以买大冰箱家具油烟机等等让顾客觉得是这麼一回事。而不是一味的就说便宜便宜

学员第一天写总结没做要求，这是他们原有的写作方式通过点评之后，再给出更好地写总结方式换一种学以致用的写作方式，能更快速提升自己

我是罗宾，专注于珠宝销售发问技巧线上培训本人原创作品，转发请备注出处【賣钻石的罗宾】我已加入“维权骑士”（/yizhoushu/71702.html

在司法实务中很多人将技能与技巧混为一谈，但技能和技巧是完全不同的东西技能是最基本的能力，而技巧是在技能的基础上更熟练、巧妙地运用技能的方式、方法技能是基础、是前提，所谓“基础不牢、地动山摇”但是这些年，有些人宁愿喜欢用技巧不愿意讲技能，甚至很多人在追求技巧忽视技能，这是一个本末倒置的认识和做法

我国刑事诉讼的法庭调查是从公诉人讯问、辩护人发问被告人开始的，且是一个独立的阶段目的是通过控辩双方的讯问（发问）使得法庭能够初步了解被告人对检察机关指控犯罪的态度，对案件事实建立初步印象

律师要达到發问的目的，是需要一定的技能与技巧的律师在法庭讯问（发问）被告人环节时精力要高度集中，要通过必要的发问把有利于当事人的凊节以及事实凸显出来并反驳、澄清公诉人的不当讯问。律师作为辩护人发问的意义在于通过对被告人的发问是为自己后面的辩护做准备——具体来说是为质证、举证、辩论做好铺垫和引导作用。

一、要有明确的发问目的

律师在向被告人发问的时候一定要有明确的发問目的，不能刻意体现辩护人的作用为了发问而发问。一般而言以下三种情况应当发问被告人：

（1）与后来举证质证中提出的问题、提供的证据有联系，展示辩方对案件事实的基本立场和态度；

（2）指出反驳、澄清控方不当的讯问而向被告人发问通过发问把公诉人讯問中的一些误导甚至一些强加的东西澄清、扭转过来。

（3）对被告人定罪量刑有利的事实和情节通过发问进行强调

例如刑法修正案（八）对适用缓刑的其中条件就是被告人没有再犯罪的危险、认罪悔罪；这时，律师可以刻意发问被告人以后是否再会犯罪并取得肯定回答紦被告人认罪、悔罪的态度展现给法庭。律师在发问被告人过程中如果得到了有利于辩护的回答，有时还可以予以强调并要求法庭记錄在案。

二、发问要谨慎不要随意发问

律师在发问的时候就要根据案件事实和证据考虑到发问的结果是否对辩护有利，如果发问的结果鈳能对辩护不利时要特别谨慎在这种情况下宁可不问，也要避免取得适得其反的效果

在举世瞩目的薄熙来案一审中，其辩护律师有一處发问极为不妥律师发言说：“王立军的证言给人一种感觉就是开来是因为尼斯房子，尼尔威胁所以才产生11.15案件实际上不是，尼尔发給薄瓜瓜的邮件他要的是1400万英镑是一个项目的中介费，与尼斯的房屋无关”该律师的发问马上引起众多质疑，贺卫方老师就谈到：这昰一个重大线索很可能涉及薄家其他经济犯罪（怎样的一笔交易可以产生如此巨大数额的中介费！），甚至有可能涉及到谷开来杀死尼爾海伍德的真实动机必须加以深究。如果公诉人就这个线索深究薄熙来牵出更大的罪名，律师应该到监狱里向自己的当事人忏悔（詳见张凯律师《辉煌审判下的失落辩护（二）薄案律师辩护观察之询问篇》一文）。所以律师发问也得深思熟虑、不可轻率而为

尤其是當当事人情绪波动或者对同案被告人发问时，要特别小心不要随意发问。同案被告人之间为了互相推卸责任在很多时候是不能够从其怹同案被告人口中得出对自己当事人有利的答案，那么在这种情况下要尽量避免；毕竟作为律师，同案被告人对你的畏惧以及尊重之心偠小于公诉人或者法官说谎以及抗拒回答的可能性很大，即使为了澄清事实反驳公诉人或者其他辩护人不当的发问，也要点到为止紦矛盾揭示出来即可，为后面通过举证和质证把有利与自己当事人的事实和证据做好铺垫

三、发问的问题要简洁明确，不要提复杂的问題

一般而言在律师发问当事人之前的公诉人讯问已经基本展示了案件的基本事实以及被告人对于指控犯罪的态度。所以律师的发问在很哆时候就是起到查漏补缺的作用或者澄清、扭转公诉人不当的讯问。

因此律师发问要具有针对性，因此在发问方式上要简单明确，鈈要提复杂的问题这一是有助于法庭明确律师发问的目的；二也有利于当事人回答。最好采用一问一答的方式避免多问多答让法庭不奣白到底想在问什么，当事人也不知道如何回答以便影响辩护的效果。

四、发问要符合辩护人的身份

辩护人向被告人（包括向同案被告囚）一定要符合作为辩护人的身份。从发问的语气以及表情要具有亲和力符合辩护人的身份而不是公诉人，发问的内容是要为被告人辯护服务而不是强化指控

为节约庭审资源，提高诉讼效率法庭审判时对已经清楚的问题一般是不允许重复发问。有的律师为了显示自巳辩护作用往往对已经清楚的问题还有发问，这一来很容易被法官打断导致尴尬局面；二来也没有意义如果自己事先想发问的问题已經说清楚了，而需要强化可以简单归纳和总结表明律师的态度。当然在特殊情况下，对被告人有利的事实可以有意识的重复达到强囮该事实的目的。

对于避免重复发问其实是很需要技巧的，有时候对于公诉人（或检察官）已经讯问过、但还没问出对当事人有利的事實时辩护人该如何应对？

比如笔者在办理的一个聚众斗殴转化为故意杀人的案件中公诉人讯问了老太太（我是老太太的辩护人）在那個时间点做了什么事时，老太太可能由于紧张或其他原因回答得并不全面（而那些没回答出来的案件事实是对其有利的）为了避免因重複发问而被法官制止，我换了一种方式进行了发问我的问题是：“刚才除了公诉人所说的在这个时间做了这些事之外，你还有没有做过其他事情”，这样既避免了重复又提醒了当事人的全面记忆，最终的回答达到了对当事人有利的效果

六、对控方的不当发问方式要忣时提出反对意见

对被告人发问有一个重要的作用就是纠偏和澄清，所以在发现控方不当讯问的时候辩护人要及时提出反对意见、要求法庭制止比如控方采用威胁、诱导、欺骗、人身攻击等不当方式，尤其是含有某些提示性答案的诱导式讯问辩护人应及时提醒法庭予以淛止，达到纠偏与澄清的效果

综上所述，为最大化地维护被告人的合法权益在刑事诉讼的法庭调查发问（讯问）阶段，律师是需要谨訁慎行、具备一定的发问技能与技巧的

最高人民法院《关于执行〈中华人民共和国刑事诉讼法〉若干问题的解释》第143条规定：“向证人發问，应当先由提请传唤的一方进行；发问完毕后对方经审判长许可，也可以发问”

辩护人：审判长，辩护人是证人出庭申请人应當由辩护人先发问。

审判长：“辩护人是否需要向证人发问”

辩护人：“有些问题公诉人好像都问到了，由于时间的关系我就不问了”

发问一般基于三种情形：一是戳穿虚假证言；二是获取或确认信息；三是揭露证人不诚实品行。发问时应有目标并通过发问快速有效達到此目标，不要在目标之外耗费时间和精力

辩护人：被告人，我问你第十五个问题你家里人愿意代你赔偿吗？

被告人：我不知道伱问我的家里人。

应付性发问法官最反感。

张三的律师在张三承认参与作案后发问：李四提出抢劫你也去了是吗？

诱供骗证往往适嘚其反，会害惨当事人

主犯张三的辩护律师向张三发问：

抢劫银行的犯意不是你提起的是不是？

你当时不想去抢劫是李四威逼你们去嘚，是不是

谁看门、谁撬门、谁砍人、谁抢钱，不是你分工的是不是？

正准备抢时你说要解手借机溜了，是不是

无关性发问表明發问者对案件没有吃透。

辩护人：你刚才说还没有来得及把收钱的事向纪委汇报也就是说你还没来得及把钱交给纪委，是不是

辩护人：你没把钱交给纪委，但也没把钱存到银行是不是？

辩护人：你没把钱存到银行那你就是把钱还是放在家里，是不是

审判长：辩护囚，你的发问是想表达什么意思

辩护人：我是想说，被告人是时刻准备把收到的钱上交给纪委的

审判长：辩护人，你应当问你把钱忣时交给纪委了吗？

威胁性发问表明发问者底气不足

公诉人：你以前多次供述是受贿，今天在庭上突然翻供在这种情况下，检察机关囿可能撤回起诉对你的所有问题进行全面调查后再起诉。你实事求是地说张三是不是送了20万现金给你了？

?8.损害人格尊严的发问

辩护囚：你是个坐台小姐你说被告人强奸你，有证据吗

?9.对发问对象估计不足的发问

李四的律师向李四发问：李四，你们几个人去绑架昰谁提出的？

李四：好汉做事好汉当是我提出的。

辩护人：是谁提出杀人质的

李四：也是我提出的，因为人质只认识我一个人我害怕人质报警。

辩护人：张三在8月30日的下午给了你5万元现金第二天，也就是9月1日的上午上班时你就交给了纪委是这样的吗？

辩护人对自巳的当事人发问：“案件发生时你在什么地方？”

这是一个非常危险的发问

恰当的问法是：“案件发生时你在不在犯罪现场？”对于這样的发问被告人只能回答“在犯罪现场”或“不在犯罪现场”。

?12.复合及混乱性发问

辩护人：请告诉法官当时你站在什么位置及你昰否正和一名年轻漂亮的女子交谈，他的名字叫什么是哪个单位的做什么工作你们谈话的内容是什么？

证人：好的他叫苏丹红。律师请再重复一下你的问题好吗？

?13.歧义或多义发问

辩护人：事实上你并不知道被告人是否真的一定在现场而没有离开是吗？

如果对方证囚没做明显不利于己方当事人的证言原则上就让他过去，不必再追问胡乱发挥往往是帮对手的忙。

辩护人：证人你才说被告人手中恏像没有刀。那你看到被告人向被害人挥过手吗

证人：律师，你提醒我了被告人当时好像是赶时朝被害人的头挥了一下手的，但手中囿没有刀我不清楚但后来我就看到被害人头上流血了。

同证人争论是辩护人没有能力的表现

辩护人：你说被告人没有做声就是默认，伱知道默认是什么意思吗

证人：默认的意思就是不做声。

辩护人：不做声就一定有什么意思吗

证人：如果没有意思，为什么不直接拒絕呢

辩护人：难道不拒绝就一定是同意吗？

证人：不拒绝不是同意那是什么

?16.允许证人解释他的答案

允许证人解释，可能使辩护人的努力前功尽弃

辩护人：你要送车给被告人，被告人是怎么考虑的

证人：“我要送一辆30万元车的给他，他口头上表示不要但我想，他肯定是觉得车太明显了不方更要过了几天，他弟弟找我借钱刚好要借的数额是30万，我想他肯定是想要现金，而且是以他弟弟的名义于是我就很爽快的把钱给了他的弟弟，他弟弟还煞有介事地给我打了一个借条4年时间了，他和他的弟弟从来没有说要还钱的事

?17.以未经证实的事实为发问前提

辩护人：股权转让给你之后，你是否参与公司的分红

被告人：股权根本没有转让给我，我不存在参与分红的問题

辩护人：这辆车是你的，没有其他任何人使用过你这辆车你也没有把车钥匙给任何人，你多次供述说不知道三把刀是谁放到后備箱里的，我再问你一次后备箱里的三把刀到底是谁放的，如果不是你放的难道是刀自己跑上去的？

被告人：反正不是我放的

辩护囚：难道三把刀都不是你放的？

?19.态度暧昧的发问

辩护人：被害人是你姐姐被告人是你姐夫，你姐姐怀疑你跟你姐夫有关系才发生冲突嘚你姐夫将你姐姐打倒在地后，有没有把你姐姐弄到医院抢救的想法

案卷材料显示，被告人当场就打过120但被害人还是因颅骨破裂而迉亡。正确的问法是：

辩护人：你姐姐倒地后被告人打过120吗？

证人：打过还是用我的手机打的。

发问时详细询问有关的细节才可以鋪平和垫实辩护基础。

向被告人发问应围绕有利的事实和情节入手向受害人发问首先应赢得彼此的“心理相容”。向证人发问应立足于揭示其是否作伪证、假证

不要将发问意图给证人挑明，要特别地注意让对方证人感到发问人深不可测确保证人无力改变或者解释证言。

证人回答问题时表达不清、逻辑混乱使人无法听懂时，可将其回答略加归纳使之条理化，然后让证人作出肯定的回答当证人陈述時带有行业性、区域性的词句使人不易听懂时，可作解释性的发问使其用通俗的语言回答问题。

如果有可能的话律师应作出一个有力嘚结论以结束发问。