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解析汽车后市场o2o如何击穿传统商业模式
网站编辑：好实用
时间： 11:30:28
【好实用】中国的汽车后市场有多大，通过中国不断攀升的汽车保有量就可以看出来，它已经是用“万亿级”难以形容的庞大市场，成为了不少互联网企业争抢的目标。自2015年下半年，带着纯正互联网基因的平台、创业公司大举涉猎汽车后市场，各种免费、补贴、用户体验建设、大规模推广等扩张手段层出不穷，企图以屡试不爽的互联网营销套路快速拿下市场份额，击穿传统的商业模式。
然而，随着两年多的血战，无数创业公司破产倒闭，成为了别人的垫脚石，而最后经过了大浪淘沙的，对于市场的渗透率却也堪堪只有5%，远谈不上是成功者。那么，这个市场真的像人们想象中的那样，是一块巨大的蛋糕吗?下面笔者以汽车后市场具有代表性的五家企业为例，向你展示一个真正的汽车后市场。
二手车交易：车易拍
车易拍是一家二手车在线交易平台，签约了多家二手车商、4S店。通过这个平台，消费者可以极速将自己的车辆以高价卖出，同样也可以通过拍卖竞价的方式购买二手车。
O2O的二手车交易平台，看上去很新颖，但是二手车市场本来就混乱不堪。传统的二手车市场水深得很，车辆是不是泡水车、事故车、还是抵押车，不懂行的人根本搞不清楚，而二手车电商也并没有打破这一“以次充好”的潜规则。车易拍的模式看上去很正规，但中间的消息壁垒依然没有打破，售车人与买车人所看到的车辆价格并不统一，往往同一辆车的最终价格会相差数千元，而这数千元就以“渠道服务费”的名义留给了线下门店。另外，车易拍以买家、卖家两个不同的客户端截断了双方的信息对称，无法看见另一方的信息，这本身就是对用户的欺骗。所以中国的用户更多选择购买新车。
上门洗车：e洗车
顾名思义，e洗车是一个向用户提供预约洗车和上门洗车服务的产品，看上去是为用户提供了方便，却早早遭遇了穷途末路。
前些年上门洗车服务闹得轰轰烈烈，但其实这根本就是一个伪需求。洗车并不是一个高频次的动作，一般除了天气原因之外，很少有车主固定两周或者一个月准时洗车。何况对于大部分车主而言，洗车称得上是一项周末的放松活动，到洗车店排一会队也不是不可接受。另外现在洗车店越来越密集，车主洗车也越来越方便，基本不存在排队的状况。像e洗车这样的洗车服务平台只是找到了一个伪需求，靠大规模的烧钱并不能提高用户的转化率，也无法靠业务支撑企业运转，倒闭只是时间问题。
而且实际上，无论是保养、维修还是车险等服务频次都比较低，如果这些服务的提供方式是上门服务的话，过高的获客成本和短暂的客户留存时间相互映照便更显得不值。
各种违章、车险类产品
与维修、保养类产品同时爆发的，还有各种违章和车险产品。但是实际上，这些单独的违章、车险产品是没有存在的必要的。
违章是一个中等频次，但是没有硬性粘力的服务。一来手机可以收到违章通知，二来现在很多app如支付宝已经集成了这个功能，就算用户车技再差、上路再慌张，也不会有专门下载一个app再每次开车之后查看违章信息。
车险也是相同，用户购买车险之后，除非出了事故，否则再也不会用到这个产品。对于这样的情况，一年一两次的使用频率怎样去留住客户?恐怕当车险到期后用户已经忘记了通过什么渠道购买的车险吧，还不如从一个综合的保险app或直接去保险公司办理车险。所以这都是非常容易被替代的方式，从这些方面入手的企业难以保证长久的存活。
导流型平台：车蚂蚁
车蚂蚁是一家导流型汽车后市场本地汽车生活服务O2O平台，服务范围包括汽车保养、汽车美容、汽车维修等。在运营时，车蚂蚁统一把握上游汽车养护产品的采购渠道，统计用户下单信息进行统一采购以获得更大的议价空间，然后再用自建物流将产品送到与车主约定好的汽车修理店，付给汽车修理店工时费，由修理店使用车蚂蚁提供的材料进行汽车养护。
这样的模式看上去好像是平台为车主采购的产品进行了把关，但实际上呢?由于平台提供了材料，汽车修理店在材料上的收入被完全剥夺，工人的工时费也被平台以折扣、红包等优惠手段强制降低，在服务平台客户时自然不会尽心尽力。这样一来，当汽车维修、保养后出现了问题，平台和修理店就会相互推诿扯皮，责任难以界定，为车主带来麻烦。
另外，由于收入上的减少，汽车修理店会想方设法让顾客购买会员或其他服务，甚至人为制造安全隐患以求“回头客”。这样的用户体验是极差的，极大影响了平台的用户留存率。这个问题是导流型平台的通病，不论是对门店还是对顾客都很不友好，久而久之就会造成用户的流失，同时还会给平台和门店的口碑带来十分不利的影响，为长久发展增加更多阻碍。
2017年车蚂蚁被报解散，项目停滞员工欠薪，令人唏嘘的散场之后，车蚂蚁的教训是否能成为整个行业的教训。
自营型或综合性平台：途虎养车
最后来说说明面上的“行业大佬”途虎。途虎养车是一家自营型维修保养服务电商，主打全品类快销，采用线上汽车用品电商平台+线下合作门店服务相结合的模式，为用户提供轮胎、机油、汽车保养等各类产品和服务，品类较为齐全。在扩张模式上，途虎于数年之内通过补贴、促销等方式快速占领了大批市场份额，而线下则通过与门店合作的形式落地服务，同时通过公关运营将品牌声量提高至行业顶峰，隐隐现出独领风骚的态势。
虽然自营型平台比导流型平台给用户的感觉更加正规，但自营也有自营的痛处，比如成本问题。由于促销补贴力度太大，加上广告费、安装费、仓储物流和运营成本的投入，途虎已经连年亏损。而B端的交易还存在大量的刷单成本，也是一笔不小的支出。综合计算途虎在第三方平台、自营B端、自营C端的高昂成本，综合考虑途虎之前的财报数据，预计2017年将亏损4.63亿元左右。
在门店问题上，2016年的对外报道中途虎曾言“绝不开直营店”，后来又向早期加盟的直营门店保证“10公里范围内只开1家直营店”，而如今的途虎10公里范围内已开设2到3家直营店。策略与诺言悄然改变的同时，最重要的是改变了原有的流量分配，部分门店的流量只剩下原有的两到三层。途虎面临线下门店地理分布不均、接单量两极分化严重、停业率较高等问题。既不取悦合作门店，也无法保障客户体验，流量压力下还需扩大投放，亏损的扩大似乎很难扭转。
作为业内极具代表性的企业，途虎等企业展示出的问题在行业中具有着普遍性和典型性。在经济高速发展的现代，尽管有些获客、扩张手段已经成为了企业本身硬实力的一部分，但当资金投入与产品价格回归理性后，平台的价值并不容乐观。
价格失衡，黑店众多，乱象丛生……在缺乏相关规定的制约和监管的情况下，任何一个飞速发展的行业都会产生这样的混乱，汽车后市场也不例外。持续数年的喧闹过后，当前的汽车后市场O2O仿佛达到了一个至高点，失败的人群开始散场，正要入场的人开始盲目，而势力强大的大佬想尽办法相互折腾，打算一手遮天。对此，单靠业内人士“诚信为本，不忘初心”的誓言是不够的，如果不进行规范和升级，加大监管力度，那么这个享有广阔市场的行业距离衰竭的那天也就不远了。
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不少微商团队的创始人都深受一个问题的困扰，那就是如何管理他们的微商团队。其实很多时候你会发现，你与你的团队互动很少，而更多时候你们是轰轰烈烈地开始，垂头丧气地结束，最终都是毁在团队管理失控，团队积极性不高，或者配合度不默契。所以为了更好的管理微商团队，你需要遵循以下七大核心制度。
微商团队运营主要的基础制度表现为群制度管理，平常基本上都是通过群连接所有代理，在群里沟通、学习、成长等。一个良好的群制度可以约束每个代理的行为和时间安排，规范一个良好的工作和学习环境，同时也能在闲余的时间提供一个良好的沟通平台。
群制度可以从以下几点制定
① 每天签到
② 轮流分享正能量语录
③ 新人进群红包欢迎
④ 每天活跃群内气氛
⑤ 群内销售业绩接龙
⑥ 每天写总结
针对于部分业绩非常差或者活跃不高以及会议参加非常少的代理，作一个综合考核。做微商一切以业绩结果为导向，要不你把业绩做的非常好，活跃度少点没关系，但每次会议必须到场。如果你平时的活跃度也差，业绩也不好，甚至会议也不参加，三者缺一就会作为考核的主要部分。
第一个月警告，并私聊沟通
第二个月严重警告：取消所有公司政策和培训等
第三个月还没有悔改的，直接取消授权
考核的方式可以制作一份表格进行每一次的统计，由群管理员执行。
一个合理的团队运营，应该有合理的晋升制度，让每一个肯努力的人都得到最好的条件和发展。大家可以根据自己的团队需要制定出合理的晋升制度。
在组建微商的团队过程中，最重要的就是培训。通过培训可以改变代理的心态，增强自身的素质和能力，激发他们的创造力和潜能，提高了团队的效率和业绩。
对于每次会议准时参会，并表现积极活跃的人给予全勤奖金。
设定优秀代理
根据团队业绩的表现，可以设定前5名的作为优秀的代理，奖励奖金或奖品都可以，并增加一个优秀奖作为鼓励第6名。
设定优秀团队
根据各个代理的优秀团队综合评比出优秀团队。
优秀团队要求：以业绩、团队文化、团队活跃度、团队各项表现符合公司所要求，甚至做到更好的团队氛围，通过评价可以评定此团队能持续稳定发展，并且业绩平稳增长的发展潜力，通过以上这些作为优秀团队的排名，可以设定前3名和优秀奖，并且公开发奖金，让代理有团队意识。
打分制：对于积极讲课次数最多，并且讲课的魅力和影响指数非常好的，在课后得到团队综合打分的老师，颁发优秀讲师证书。
A、会议缺席1次 罚红包10元，累计3次以上，单次200元。
B、在群里三天未冒泡者，冒泡考核时间选定为每周3和周六晚8点，因为特殊原因需提前请假，或者报告具体的原因符合特殊情况可以不算缺席。没到者发红包10元，一周30元，一个月累计120元，一个月以上直接取消授权，并拉进团队黑名单。
C、黑名单成员。对于进入黑名单同样也有复活的机会，但你要深刻做一份1000字的检查，并且分享到团队里面去读，罚金500元。
D、对于群的规章制度内容，如有违反一次，罚红包20元。
E、对于低价销售和抢代理违规现象，统一按照公司取消授权并进入公司黑名单。
F、以上所有罚款均进入团队公益基金，专门为团队购置礼品给团队的成员。
①订货专线：作为团队运营人数超过50人以上的团队可以设定订货专线，统一按照订货的格式进行订货，打米，截图。三者不可缺一。
对于物流方面问题，订货专员应定期及时总结和反馈订货期间的要求和出现的问题，并不断提高更好的订货效率，减少出错的几率。并且在每次代理下单后，应重复回应订货的订货要求和数量价格，没任何问题，方可回应下单，并预计多久内会发出货物，下单后应将对应的单号给到订货代理商，方便货物的查询。
根据订货时间的安排和要求，如有特殊改变或者调整，请提前及时通知到团队中去。
②发货专线：发货专线的人员，在包装和配货时应做好完善的包装，在发货出去后，应给予反馈发货时间的信息回应，让每位拿货商及时准确收到发货的时间和发货的方式，并注意查收货物。
杨赵进，微商落地辅导第一人，被财经网誉为“90后微商励志人物”，《微商之道》、《微商实战秘术》作者。
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