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金华平安保险业务员造谣惨烈车祸推销业务
3月14日，金华市保险行业协会秘书长沈锦东带队走进&行风热线&直播间，就年初发生的那起高速造谣事故作出了权威回应。
事情发生在1月31日早上，当时有一段文字在微信朋友圈中广泛传播：&30日傍晚18时40分，金华高速出口发生了二十三辆车追尾事故，21人当场死亡，19人重伤，其他人轻伤。&
很快被证实，这是一条不实消息，纯属造谣。
而这条消息的造谣者竟是中国平安保险金华分公司的一名业务员。
业务员造谣高速车祸，为保险公司打广告
关于车祸造谣事件，最早向高速交警来求证的，是永康网友&杜仁富&。
&我昨晚就在朋友圈看到过了，刚开始没在意，今天早上又看到了。&&杜仁富&微博微信都有不少朋友，为了对信息负责，他第一时间向@&浙江金华高速交警&进行求证。
没想到，随后，这条朋友圈内容却更&丰富&了。
文中甚至提到了&平安保险帮您转嫁意外和疾病风险后的经济补偿&&&&安全开车，文明驾驶，平安保险为您保驾护航！&等类似广告语。
1月31日10点半左右，&杜仁富&向&浙江金华高速交警&发了求证信息，几秒钟后就得到了回复，确认这件事根本就是子虚乌有。
后来，记者也联系了告诉交警，据他们统计，30日当天一共发生了126起事故，全部属于追尾事故，涉及车辆最多的是4车追尾，并没有发生谣言中所说的&二十三辆车追尾事故&。
当天并没有发生死亡事故，轻微伤有9人。
&杜仁富&看到的谣言被做实后，造谣者也指向了中国平安保险金华分公司的一名普通业务员。
行业协会：可能与业务知识层次参差不齐有关，必须严肃处理
让人好奇的是，发生这样的事，保险行业协会有介入么？如果介入，应该怎么抓？能不能以此做一个警示呢？
今天，记者就此问题咨询了沈锦东。节目中，沈锦东对这起造谣事故也发表了自己的看法。
对于这起造谣事故，沈锦东觉得，相应业务员及所处单位要进行严肃处理。
&事情发生后，首先要把事情弄清楚，并及时向相关责任单位汇报，做好处理工作。&&沈锦东说，事情之所以会发生，可能和部分新来的业务员知识层次参差不齐有关。
&他可能是出于好心，想提醒大家风险无处不在，但以这样的方式，明显是有问题的。&&沈锦东说。
市民于女士：我12岁时，因先天性心脏病做过手术。之前有一家保险公司给我打电话，推销意外险。我想投一个重大疾病保险，业务员一口答应了下来。
但我之前也问过另外一家保险公司，像我这种情况是不符合重大疾病险要求的，为什么换了一家保险公司就可以了呢？
后来我再次打电话求证，答应给我办理保险的业务员说：你就当我不了解你的情况。
我就纳闷了，我如果真的保进去了，能得到理赔么？&
中国人寿保险金华分公司客服部经理吴敬东：消费者有这种保险意识很好。能不能理赔，这里面就涉及一个明白消费的问题。
保险公司和客户投保人身保险，首先要求投保人如实告知自己的身体状况，我们也会出具一份书面的告知问卷，问卷中需要投保人进行亲笔签名。保险公司后续会对此进行核保，对客户的身体状况进行评定。如果最终确定可以投保，况且你又填写过书面投保单，就不存在不能理赔的情况。
市民胡女士：上班途中发生了点小刮擦，立马开车走人怕保险公司赔不了；在那里等吧又很浪费时间，现在汽车投保渠道越来越多，针对这样的问题，我想问下保险公司有没有方便快捷的方法？
中国人民财产保险金华分公司理赔中心主任余翀：保险的渠道确实越来越多，包括我们的销售，也有电话和网络等各种渠道。同样作为理赔也是如此。
另外，现在很多保险公司也推出了微信的在线理赔，客户出险以后，拨打报案电话后，就会引导客户通过微信做一些在线的理赔。通过微信拍一些照片，并把照片传到后台，如果案情简单的话，现场就可以结案，包括赔款的支付。
市民洪先生：针对摩托车，为什么现在很多保险公司都不让保？我自己就亲身经历过这样事。我希望保险协会能对此事暗访一下。
金华市保险行业协会秘书长沈锦东：一般情况下，都是可以承保的。按道理，应该不存在你说的这种情况。&
浙江在线见习记者 何贤君 主持 陈戈 沈立
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JAC外贸心得：外贸里几个永恒不变的真理！第一学过了不等于懂了，不等于会用了。很多的外贸人喜欢到网上来看帖子，看到一个帖子，发现似曾相识，原来书本上学过了，就浅尝辄止，不求甚解，扫了一眼就过去了。是学过了，你会用吗？外贸不是考试，不会问你这个概念是什么，只看你到底会不会操作！我还是拿提单上那个clean on board举例子，这个是课文里有的，很多网上也有。学过了，看过了n遍了吧，可是有些外贸人员说的头头是道，一拿到信用证就傻眼了，信用证要求full sets of clean on board bill of lading，就要求船公司必须在提单上盖clean on board的章，殊不知，这个章99%的船公司不会盖，只是ship on board 而已。还有背书，也学过了吧，怎么用呢？很多人都不知道背书怎么操作，学过了有什么用呢？不要老去网上看理论，找一些实际操作的东西看看会更实际第二永远要说客户最感兴趣的话题，尤其是开发信，如何让客户记住你，如何让客户有兴趣看你的开发信。其实，我们也经历过推销，什么的最感兴趣，我相信你最知道。你的开发信通篇打断介绍公司如何大，多少年历史，多少亩地，客户会关注吗？客户最想知道你能给我提供什么，提供的是优质低价的产品！第三永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。举个简单的例子来说，我们有一个客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了！后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔！这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去！第四永远不要无条件的答应客户的要求。这条实际上很多人说过，例如说客户要求降价吧，很多的业务员觉得反正利润空间还大，降一降无妨，殊不知你这轻易的一降，可能换来了客户无休止的纠缠。降价不是不行，交换，我降价，你也必须付出点代价，比如说原先谈定是全部即期信用证，现在要求降价的情况下，采用30%tt，70%即期信用证（当然这只是一个例子，按照你对客户的了解，提出的条件一定不能让客户太触头，否则可能让客户打退堂鼓，这是一个度的把握）还有就是，要让客户觉得你很为难，例如说，我也是个业务人员而已，我没有这么大的权限，你能否告知我您的详细的采购计划，日期啊，数量啊，看看我向管理人员申请一下，能否有希望！还有，客户有时候会要求调整付款方式，如果你可以接受变化，也不要无条件的答应，例如由tt变成即期信用证，那你说，恐怕要涨价，因为成本不一样，或者要改变货期，因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单，反正就是拣他最敏感的地方戳一下！
201.10.21新人看，信用证的大体流程！ 流程是这样的，你在跟客户谈判的时候呢，对方会提出一个付款方式，例如说:你说前tt，他说其他的，采取一个折中，对双方都有利的就是lc 这个就会写到合同里面，合同里面最好也写好合同几天之内lc必须要开立出来，防止对方延迟或者故意拖延！ 你可以选择对方开立信用证后下单生产，这样客户会比较急于开立给你 。信用证是对方找一个银行开立，开出来之后，会通过通知行给你，而通知行是你提供的，最好找一个信用证操作经验丰富的银行作为通知行。这样他还可以为你预审一下，遇到问题还能帮你提供一下建议！ 同时呢，对方会给你一个草稿，是扫描的或者传真给你，你就先开始审核信用证了，如何审证，以后再慢慢说！ 发现问题，或者是硬性错误或者其他的错误，或者一些有问题的条款，要及时通知客户去修改，客户会跟你协商哪些改哪些不需要改，看你们双方的协商了。 几天之后，你的通知行会通知你，信用证到了，你可以去领了，拿着公章，带着钱，通知收费的，领出来。如果同时修改件也到了，会一块给你，上面会标着第一次修改，第二次修改（如果有修改的话） 你拿回去还要审，有错误还要改，改了再通知，再去拿！ 拿到信用证就可以做单子了，如何做单，慢慢讲以后，有两个单子，保单和提单，你没法做，等着保险公司和船公司开给你。 一切顺利，做好单子，船开了以后拿到提单和保单，检查一遍，在信用证规定的时间内。交给银行，通知行会为你预审，然后给你交单，你等着收钱就是了！当然是单单相符单证相符的情况下！
外贸新人令人排斥的请教方式，你中招没？在论坛和群里受惠已久，看到很多新人，甚至是工作几年的外贸人提问题的方式容易激发他人的抗拒甚至责骂，最后浪费双方时间，不欢而散。总结以下几点令人排斥的请教方式，且当自勉，亦做前车之鉴。1. 不动脑筋，google能查到的诸多问题还没尝试直接找人要答案。如 FQ，XXX 网站注册，某些单词的翻译，CIF 需不需要保险等等-- 问问题值得提倡，但过于简单的问题实在浪费双方时间，很多问题 GOOGLE 一下就可以立刻得到详尽的答案。有问题请先自行思考，尽可能尝试能想到的办法，实在搞不定再和大家探讨，这样是否更有效，更易让人接受？ 2. 毫无礼貌，请教问题从不用“请、请问、麻烦&等敬语，得到不甚满意答案后不先思考其中的合理性，而是立刻找到回复中论据的瑕疵抬杠-- 旁人没有义务和责任免费指导，虽然大家乐意分享，更不介意各自水平高低，但请教问题时请给与对方应有的尊重。以谦虚真诚的心态去从别人的建议中学习，对方的思路若有不完善的地方，建议提出来大家讨论，共同进步。3. 提完问题，人没了。别人依据现有的资料讨论了大半个小时，他回来一看，说这些讨论的情况都可以排除，实际情况如何如何。-- 提问前，请先准备好充足的资料并详细说明状况。如果是在QQ等即时聊天工具请教，请在提问前预留一些时间以备和参与讨论的人询问，探讨。4. 问问题抓不到重点，不知所云。提问的时候说到如何如何和客人取得联系，如何如何谈价格、服务，如何拿下试订单。到最后问“客人说新询盘的报价太高了，该怎么回复？”-- 提问请抓住要点，不多说了。
业务员就是生意人，生意无处不在。展会期间遇到老外，更需要去注意提高注意，寻找潜在机会。这次离职后去广交会逛了几天，发现没展位能开到客人的机会依然很多，分享几个故事：一、展馆内的机会真实故事1. ： 美女小吴是做某原材料的，这次公司主要过来观展。展会第一天她就一身职业装+淡妆出门，虽然才入职一年不到，但是收拾的很利落，大方。一打眼，就感觉很干练。这次展会，他们行业参加的很少，在同行的展馆简单扫过一圈后，她决定去机械的展位，那里有专门做他们这类产品的机械供应商，有些老外在看完这类机械后，也会顺带去找这类产品的供应商。小吴和机械展位的工作人员闲聊一会，处好关系，然后在展位附近旁听聊天内容，做出筛选，然后等老外离开展位后，递上备好的名片和资料。真实故事2. ：逛广交会很容易走到脚软，很多老外会在休息区歇歇脚。我注意到这么一位小姑娘，她就在休息区的路口坐着，椅子上有一叠准备好的宣传册。等老外经过，特别是老外坐下来时，她会走到面前，一边寒暄，一边递上宣传册。老外这时脚都走疼了所以不愿离开，而光做着又很无聊，有个美女在面前聊聊天，解解闷，何乐而不为呢。当然，也有在展馆内看到拿着资料打游击战的，还有去喝茶的区域跟客人搭讪的，这两个因为时间不够，所以没去跟踪观察二、展馆外的机会展馆之外，包括展馆门口，酒店，车站等等可以找到老外的地方都有机会。真实故事1. ： 开馆第二天闭馆后，我回到酒店，同坐酒店大巴的人都直接上去了，我因为要付房费留在了前台，这时候注意到旁边有几个老外茫然不知所措，天已经黑了，一个焦急的打着电话（听的出来，电话那边沟通不是很顺畅），还有3个闷头抽着香烟。大巴司机着急了（他是酒店老板的朋友） “谁会英语？”
“怎么啦？” “请帮我跟老外说一下现在的情况。。。”经过了解，他们来自伊朗，第一次来中国，没想到供应商那边预订的酒店因为治安原因没办法接收外国人（我也第一次听说居然有酒店不能接待外国朋友），酒店司机也很仗义，说愿意帮忙查一下附近合适的酒店，需要等待一下。老外这时候说需要充一下中国手机的话费，但因为我也对周边情况不熟，所以没能帮忙。刚好这时Vicent下来了，没错就是传说中的“恒基Vicent”, 我把老外交给他，然后上楼整理一下。几分钟后回到前台，Vicent不一会也带着老外冲完话费回来，开始谈天说地，讲穆斯林，说伊朗市场的情况等等，当然也帮他介绍了几家酒店的情况，说司机会免费带他去找合适的酒店。互换名片的时候，老外特别高兴，在Vicent的名片上用他们的文字写上“a friend from China& 走的时候高兴的说 ”今天我遇到了两个新朋友“。 虽然这个老外不是做同类产品的，但表示很愿意接受Vicent 推荐的供应商。真实故事2. ：离开广州前，我到了珠江散步道，前两天只想着广交会和去顺德没时间，所以想趁机会感觉一下。在散步道遇到两个来自土库曼斯坦的朋友，要找人帮忙拍照，刚好都说英语，很自然的聊上了，拍完照，老外很高兴，主动问我在做什么工作，攀谈后帮他推荐了一个朋友的公司。真实故事3. ：安排在广州的时间很快就过了，最后一天本来打算直接回家，很感谢有女友的支持，在广州东站改变主意，赶赴深圳，过两天 JAC 将要在那里开讲。去深圳要去广州南站，故事就在南站开始。当天去深圳北的动车只能买到 22：30 的了，离出发还有5个多小时，我在咨询台和工作人员闲聊，这时候一个大胖子背个包，拎个袋子走了过来，看袋子就知道是广交会来的。”where to buy ticket ?& &100 meters in this way& 本来以为故事就这么完了，约10分钟后，胖子走了过来，“do u know where to buy Tshirt ? and where to buy iphone 5s cable ?& 就这样聊了起来，知道我和他一辆列车，他请我喝咖啡，我邀他一起走。在咖啡屋，老外记错地址，加上网速比较慢，我们一边聊客人的产品市场，一边确认酒店地址。5个小时就这样飞快的过了。因为是最后一班，列车上空荡荡的，我去老外的车厢继续和他聊天。 ”Steven，how about you help me to searching suppliers ? So I can help you to earn more money& &thank you, but I never did these products before, maybe it*s better that I reccommend some suppliers, they are more professional& &It also OK, but you are my friend, I prefer to give the orders to you because you are my firend, and I hope you can earn more.& 这个老外，我会和他保持联系，不做生意做个朋友也挺好。在广交会门口依然有很多未能参展的供应商，他们或拿着Ipad，或拿着产品宣传册，或以免费服务的方式在寻找机会。天气的闷热挡不住业务的热情，遮不住发现机会的眼睛。很感谢有这些人，这些事，让我在旅行之余有了更多的思考。谢谢
楼主外贸高手呀
另辟蹊径找客户，让你订单不断1.替代品策略其实很简单，例如你的产品是A，可以用在领域C，而产品B，也可以用在领域C，而且A，B的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客户，求购B的客户。这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料、机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。2.下游产品策略这个其实早就已经写过，你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子就运过去，零售给这些工厂，价格和利润都高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律和需求规律，将有助于我深入研究下游行业。3.中间商（代理商）策略外贸中的代理商很重要，就如同上面的例子，一开始在泰国设置办事处，不易管理，费用又高，后来我们找到经营这个产品的一个小公司，变成了中间商策略。他负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。所以做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。4.相关产品策略这个也很简单，例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经营B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且他供应客户的产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处。而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做。总结一下3、4点，实际上都是代理商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你做所作产品的相关产品，你所要做的是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利！5.反推销策略我们会遇到很多推销，例如我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商、经营商，我就会向他们推销我的产品。就如同我曾经分享过的英国客户，他们经营我的原材料，来中国向我推销，虽然出厂价格相当有优势，但是涉及到关税和增值税，我拿到的价格就远远高于国内价格，没有合作的可能性。客户很沮丧，我却很开心，因为他所熟悉的市场，正是我想做的市场，于是我向他推销我的产品，以利诱之，他最终答应给我代理产品，工作开展很快，成效相当好！6.采购经理变代理策略很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理。他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多。7.把终端客户变成代理策略这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润不一定比你现在生产的产品少，而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源。
新手找客户需要牢记的几个关键点新手找客户，20个关键点必须要牢记1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
SOHO新人轻松找客户接订单（1）如果你不只是做一个工厂或单纯的一种产品（那样你也做不大），那么就别回避你是个TRADER。千万别耍小聪明尽力在客户面前隐藏你的角色。正视它，坦荡地。毕竟TRADER在世界范围的国际贸易中不是你首创的概念，客户都是在这个行当里摸爬滚打多年的人，任何行业都有一定的模式和游戏规则，那么只要让客户了解了你存在的价值和作用，他会喜欢你这个角色的。别千方百计地回避它，又怕客户看工厂了，又怕别人知道你没有公司了，等等，都是些鸡鸣狗盗的把戏，自己未做贼，可让人感觉尽象贼做的事儿，这样能让别人相信你吗？（2）抓住最核心的东西。如抓住商标印刷和使用的授权，客户指定的技术设计方案等，至少是这一类的。剩下的只是不重要的东西，其实你大可不必付货款给工厂。一定要突破没有钱就什么也干不成的固有观念，太极拳中有一句话叫做借力打力，其实“借势”是商业中很高级的一种学问。能不能借来势也是你综合能力的体现。（3）深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。打蛇还要打七寸呢！然后有针对性地采取措施，这才是你这个角色存在的意义。（4）别把自己的视野局限在外贸这个圈子里，做个高水平的外贸高手，你所需要的战略布局、视角、综合素质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了，别忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是个业务员。你需要站在更高的角度看问题。多看一些战略方面的文章和历史经典，对你换个角度思维、对你更全局地看问题、对你更有效地揣摩对手的心理，绝对有必要。（5）给大家一句《孙子兵法》形篇的开篇语吧，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。”看懂了吗？一句话，要想参加华山论剑，先自己把武功练好。（6）大家都知道商品有品牌吧，其实个人也有品牌。树立你自己的品牌（注意不是商标），在买卖双方之间用你自己的品牌去感染对方，让对方为你的人格魅力所折服，他们也就不会过多地跟你讲条件了。（7）注意：外贸的真正精髓：你不是对缝的，你是一个营销的角色。这里面有本质的区别，我不会告诉你更多，自己悟吧。你和客户也不是供应关系，而是一条供应链中不同的两个环节罢了。好客户都是进口商，而批发商、零售商都不算是好客户，订单量小而且不稳定。而进口商在链中还有下游。（8）一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来，别丧气，勇敢地放弃，换个行业。其实经历了这么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，难的是试着输一把。放弃有时真的是一种境界，并不是每个人都能够坦然面对放弃的，尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。
ORDER 操作流程1． 客户询盘：一般在客户下rchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。2． 报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，oforma Invoice 给客户做正式报价。3． 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订rchase Order。4． 下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。5． 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之制成销售订单，交给部门进程员跟进。6． 下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。6.3：如果是放帐客户，或通过D/A等方式收汇等，需经理确认。7． 验货：7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。8． 制备基本文件，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。9． 商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。10． 租船订仓：10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。11． 安排拖柜：11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。13． 获得运输文件：13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。14． 准备其他文件14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。15． 交单：
15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。17．文件存档：所有的L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助
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广交会，讲故事，说说不参展却能找到潜在客人的机会业务员就是生意人，生意无处不在。展会期间遇到老外，更需要去注意提高注意，寻找潜在机会。这次离职后去广交会逛了几天，发现没展位能开到客人的机会依然很多，分享几个故事：一、展馆内的机会真实故事1. ： 美女小吴是做某原材料的，这次公司主要过来观展。展会第一天她就一身职业装+淡妆出门，虽然才入职一年不到，但是收拾的很利落，大方。一打眼，就感觉很干练。这次展会，他们行业参加的很少，在同行的展馆简单扫过一圈后，她决定去机械的展位，那里有专门做他们这类产品的机械供应商，有些老外在看完这类机械后，也会顺带去找这类产品的供应商。小吴和机械展位的工作人员闲聊一会，处好关系，然后在展位附近旁听聊天内容，做出筛选，然后等老外离开展位后，递上备好的名片和资料。真实故事2. ：逛广交会很容易走到脚软，很多老外会在休息区歇歇脚。我注意到这么一位小姑娘，她就在休息区的路口坐着，椅子上有一叠准备好的宣传册。等老外经过，特别是老外坐下来时，她会走到面前，一边寒暄，一边递上宣传册。老外这时脚都走疼了所以不愿离开，而光做着又很无聊，有个美女在面前聊聊天，解解闷，何乐而不为呢。当然，也有在展馆内看到拿着资料打游击战的，还有去喝茶的区域跟客人搭讪的，这两个因为时间不够，所以没去跟踪观察二、展馆外的机会展馆之外，包括展馆门口，酒店，车站等等可以找到老外的地方都有机会。真实故事1. ： 开馆第二天闭馆后，我回到酒店，同坐酒店大巴的人都直接上去了，我因为要付房费留在了前台，这时候注意到旁边有几个老外茫然不知所措，天已经黑了，一个焦急的打着电话（听的出来，电话那边沟通不是很顺畅），还有3个闷头抽着香烟。大巴司机着急了（他是酒店老板的朋友） “谁会英语？”
“怎么啦？” “请帮我跟老外说一下现在的情况。。。”经过了解，他们来自伊朗，第一次来中国，没想到供应商那边预订的酒店因为治安原因没办法接收外国人（我也第一次听说居然有酒店不能接待外国朋友），酒店司机也很仗义，说愿意帮忙查一下附近合适的酒店，需要等待一下。老外这时候说需要充一下中国手机的话费，但因为我也对周边情况不熟，所以没能帮忙。刚好这时Vicent下来了，没错就是传说中的“恒基Vicent”, 我把老外交给他，然后上楼整理一下。几分钟后回到前台，Vicent不一会也带着老外冲完话费回来，开始谈天说地，讲穆斯林，说伊朗市场的情况等等，当然也帮他介绍了几家酒店的情况，说司机会免费带他去找合适的酒店。互换名片的时候，老外特别高兴，在Vicent的名片上用他们的文字写上“a friend from China& 走的时候高兴的说 ”今天我遇到了两个新朋友“。 虽然这个老外不是做同类产品的，但表示很愿意接受Vicent 推荐的供应商。真实故事2. ：离开广州前，我到了珠江散步道，前两天只想着广交会和去顺德没时间，所以想趁机会感觉一下。在散步道遇到两个来自土库曼斯坦的朋友，要找人帮忙拍照，刚好都说英语，很自然的聊上了，拍完照，老外很高兴，主动问我在做什么工作，攀谈后帮他推荐了一个朋友的公司。在广交会门口依然有很多未能参展的供应商，他们或拿着Ipad，或拿着产品宣传册，或以免费服务的方式在寻找机会。天气的闷热挡不住业务的热情，遮不住发现机会的眼睛。很感谢有这些人，这些事，让我在旅行之余有了更多的思考。谢谢
通过此三天的展会经验和展会里前辈的指导，我总结了以下我的一些不成熟的意见，有不对之处还请领导们多多批评。　　一、熟悉产品　　首先我们做外贸必须先要熟悉产品，就连产品的包装和尺寸都要熟悉。要熟悉纺织类专业英语以及如何修改、报价的尺度等。客户说话和提出整改意见时，一定要详细做笔记。还有对于自己主产品的制作流程工艺、面料、价格、制作时间也必须熟悉，最好来参展之前就把一个可以推荐和介绍产品的语言思路和框架记熟。幷预见客户会提出的一些问题，切记一定要准备充分，还有可能一些客户会拿着自己的样品让我们报价，这样的情况我们也必须熟悉成本和报价的尺度。　　二、专业　　这一个名词所带来的含义可能非常广泛，比如说：一个好的参展的外贸业务员，首先有许多东西是必不可少的，职业微笑、亲和力、得体的语言、交换名片的姿势（据星星的赖先生讲，要起身，双手拿住名片正上方两角，名片上的名字正对着客户。）把握机会的能力（有时客户觉得展会展品不合意，尝试交换一下名片，可能就会挖掘到潜在客户。）工具也不可少，并且最好分类放好，包括剪刀、下钉器、纸质较　　厚的笔记本、订书机、笔、计算器、报价单、服装资料、CATALOG、名片夹、S/C、修正液等。另外，服装性质的专业也很重要，因为客户永远比我们专业，无论是询价或者是整改意见，而我们是外贸公司，不可能把厂长带到旁边一起谈。所以我们事先做的服装的方向和积累十分重要，比如说我们专业做毛衣或者专业做牛仔裤，在平常的跟单上就必须熟悉它们制作的流程。带着一些准备也就可以轻易回答客户的一些问题和意见。　　而客户，就如我认识的一个韩国的大进口公司，他们十几个人，每个人来中国采购的类别都不同。他们先是一个做针织布的认识我，然后介绍一个买毛衣的同事我认识。他们对我们专营毛衣就很有兴趣，因为他们很愿意和专业做一行产品或者在某一产品上积累很长时间的公司做生意，虽然后来因为工厂原因没有谈成。但是这种专业定义的影响还是非常广的。而具体操作上我也边实践边总结了几点：　　1、有客户在我们产品扫上五秒以上的就要立刻打招呼。　　2、多发名片，有时不必要是专门为了展架上的ORDER，也时也为了一些潜在客户。　　3、尽量让客户坐下来仔细谈，准备一个事先预备的产品介绍讲解给他们听。　　4、认真做好客户讲的每句话的纪录，对客户要严肃认真，不能嘻嘻哈哈或者是乱开玩笑。　　5、委婉探听客户底细，分析客户是大客户还是小客户。　　6、能在广交会上回答的问题就尽量回答，不能回答的也可以打电话回公司或者询问工厂。　　7、由于客户时间比较紧，有时谈单需要配套CATALOG或者宣传名片上的公司网站。　　三、广告　　由于各国文化之间的差异，我们做国际贸易不可能吆喝或者是强行拉住客人进展位谈单。所以这个书面上的广告非常重要。从我在展区观察其他外贸公司和工厂的布置时。我看到了很多：形式上的，模特展架、射灯、展台、墙饰、广告单、工艺装饰、LOGO等。内容上的主要就是样品的摆放了。象我们展位上的球衣，外商从侧道走过看得一目了然，所以向那件曼联球衣询价的客户特别多。所以这个样品的摆放非常重要，象我们的牛仔裤，放在椅子后面的展架上，我们自己在外面看都看不到。当然这三天就没有一个人来问了。我想布置展位要把自己的主产品放在最醒目的地方。并且模拟一下外商步行路线看看效果，或者用各种颜色和款式协调一下。让产品自己可以给自己做广告，再配上一些广告单和好的服务。自然客户就会对我们的产品有兴趣。另外，部分销路好的样品可以直接标价，还有STOCK类型的商品也可以吸引一些客户的注意。　　四、信任学　　取得客户的信任，让客户享受到专业的服务我想在任何行业里都是重中之重.如何取得客户信任我想是每一个业务员必须掌握的素质.我的意见就是提倡攀谈，在我每一个去过的地方.在大厅，在接送的旅馆车上，在麦当劳里.每一个接受过我礼貌亲切问候的外商都去了我们的展位，虽然它在四楼.所以我认为任何一个业务员都必须珍惜所有机会，运用亲和力和勇气去深入和外商的交流，也许只是生活上的交流，语言的交流.诚心邀请他们去我们展位去参观，如果运气好.也许就可以挖掘到长期的客户，因为前提是他们信任你.即使他们开始信任你而试单，我想，不管他们的试单数量多小我们也必须尽心的去完成，因为那很可能会是一笔大订单的模版.积累了客户的信任，也让客户享受到了专业的服务，我想，没有哪个客户和我们做生意还会犹豫不决。　　另外，在展会期间要收集一些工厂的资料、名片、和广告单；来询价的中国人视为同行套价，不理；很多非洲人常驻中国，很多只为买样品或者是小单；穿西服、公司LOGO、带翻译、团体或者是象我遇见的韩国客户那样分购买产品种类的团体一般都是大客户，地区买家；多索要一些名片，劝说客户会发他（她）感兴趣的产品到他们E-MAIL；TEAMWORK很重要，有时需要一个人接待，一个人补充，一个人查资料，另外一个人给客户倒水；展会之前多预约一些老客户；自信、清醒、努力。　　我的广交会经历就这样结束了，我想，在下一届广交会。我会做着充分的准备，重拾我当时上展会电梯时的那份自信和期望
新人快速出单的小技巧很多外贸新人都会有这样的规定：三个月没出单就面临着被开除的危险，还有自己如果三个月没有出单自己的自信心也会越来越没有，干活没有最开始的有激情，快速下单，是新人急迫要解决的问题，那新人如何快速出单：1、找老业务员合作！这个方法快速而有效，老业务员更懂得行情，更懂这个产品的规律，由他们出面来谈，拿下订单的几率可以提升非常多。很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢？很简单，不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明，入职后拿到询盘就找老业务员合作，提出拿下订单，业绩算自己的，提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她，谁有空都帮她谈单，而她就在旁边默默地学着，学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验！2.分析客户再发邮件不要说自己是新人，什么都不懂，当你没有任何人帮忙的时候，你就要全部靠自己的。新业务往往急于求成，看到询盘就兴奋，恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题，客户为什么会下订单给你呢？作为新人，你对产品不了解，行情不了解，客户几个问题就可以让你露馅，很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作，不安全，后续的问题太多。除非你有某些特质！什么特质呢？你通过某些途径对客户进行了分析，获知了客户一些背景，而这是其他人所不知道的！很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢？吃亏了吗？没有，你拿到其他信息，你是提前跑了很多步，拿不到，只是跟大家回到了同一个起步线而已，我们从其他方面做工作。3.要学会跟老板或者经理讨价还价。价格很关键，有了询盘，可能就会有人讨价还价，价格怎么给很关键，有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格，但是有些恰好相反，认为你是新人，不会有什么像样的订单，给价格的时候没有任何优势。如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格，如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢？这个是有技巧的，后续会更新！4.要学会自己获取价格信息很多公司报价是由专人负责，或者报价员，或者经理，或者老板，每次报价都要受制于人，不知道报的正确与否，不知道报的高低与否，弄得报出价格去，客户不明不白的丢了。所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握，这个要等到你拿到几个价格后，例如拿到了三个价格了，都是CIF某港口，你根据CIF的计算公式，就可以基本上得出出厂的价格水平。你要时刻关注着你们公司的成交价格，因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格，拿到这些价格，根据公式倒着推回去，你就能知道哪个水平是比较容易接受的。你要时刻关注着你们公司报出去的最低价，同上，拿到出厂价，这就是你们公司能接受的最低价格，当谈客户的时候你就能有一些自己的把握！5.手头必须有足够的一手资料这个是你工作的最基本准备，例如产品资料，例如技术参数，各种表格，即便你们公司有自己的货代，你也也有获取海运费的渠道。即便没人要求你准备这些，你也必须准备！6.多看，多听如果你们公司有老业务员，你一定要多看多听，看他们日常怎么工作，怎么接待客户，听他们怎么打电话，怎么交流。之所以不写多问，是因为你问了他们不一定说！ 7.做一个大家喜欢的新人这是让你在办公室立足的前提，第一部分已经有了详细注解！如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的，想搞定一个人其实很简单，投其所好，观察其爱好，其风格，融入他的生活习惯。8.别妄自菲薄，新人又如何新人心态差，对自己的角色就把握的不怎么恰当，瞻前顾后，患得患失，急于出单，生怕一句话得罪客户，很多事情不敢做，很多话不敢说，其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到，你越卑微，他就越嚣张，这样就不是平等的谈判，很难拿到你想拿到的结果所以新人一定要树立一个概念，买卖平等，哪怕是装，也要装的不卑不亢有礼有节！9.不能总是守株待兔，要主动出击新人不能总是等着询盘过来，要通过各种渠道去搜索客户，发开发信，如何搜索，google很强大。
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谈判中的虚与实商场如战场，真真假假，虚虚实实，所谓无商不奸，如果太信商人的话，那你就等着吃亏了！今天我们说的虚虚实实，不是指真真假假，因为我们的宗旨不是骗你，而是忽悠你！骗你和忽悠你是两个概念，骗你是拿你的钱不给你货，或者给你假货；忽悠你呢，是因为你总是不肯就范，用点小话术，小手段，让你尽快决定买我的产品，我的产品可能不是什么优等品，但是绝对能用；可能问题挺多，虽然不能马上解决，我们也不会绝对撒手不管……今天我们想说的是，如何避实就虚，回答客户的一些问题，什么问题呢？例如客户问，你没做过这个市场，让我怎么相信你的质量呢？下面就产生了，实和虚两种答复了：实：对自己的产品绝对有信心时：您放心，绝对不会出问题，一年内主机出现问题（非人为），我们无条件上门维修，因此产生的一切损失我们承担，如果您想退货，我们也是无条件接受，可以写入合同，甚至留上1%的保证金给您，一年之后您给我，怎么样，到时候你一定会给我，因为你还想继续从我这边买产品！对于我的某些产品，我就敢这样说，因为技术完全没问题，质量绝对有保证，这种非常实的回答， 会让客户获得非常大的信心，对于订单是一个极大的促进！虚：对自己的产品没底，因为实在是经常出问题，售后忙都忙不过来就是因为没做过你们国家，所以我们把你们国家市场作为了重点来开发，您想想啊，既然我们想做这个市场，就肯定希望已合作客户用我们的产品都好好的，当别人问的时候，你会帮我们说说好话，所以，我们肯定是给你们最好的产品，最好的服务，不能前几个单子就把我们的巨大市场给砸掉吧？没人敢说自己的东西不出问题，但是我们会第一时间为你解决问题，还希望把您做个sample呢这就是纯忽悠，感觉说的很好听，但是没有一点点实际内容，听起来的确是很有道理，可是对卖家没有多少约束力！这就是实和虚了，实，就是给客户一些非常确定的东西，例如保证，例如赔偿，前提是对我们自己的产品有把握，不会因为出现问题而遭受损失；但是，现实却是很残酷的，大部分企业，尤其是业务员无力掌控全局，老板不发话，就说自己的产品好，我们却明明看到一个个的出问题，就只能玩虚的了！再例如之前我们说过的一些话题，客户问，跟大工厂相比，你那么点点小破厂有优势吗？我们就只能玩点虚的，说对于大工厂，你是普通客户，但是对于我们，你们就是vip，产生问题，大工厂要走流程，一级级审批，而我们就是老板一句话，等等。链接：其实就是玩文字游戏，但是很多时候，这种文字游戏不玩还真不行，硬碰硬，很多小企业，大路货企业会死的很惨！再例如，客户说2000做不做，我们真实情况是真做不了，就实说，不好意思，这个价格不够成本，我们真做不了，我们最低就是2100，您看看可以不可以？明明白白清清楚楚。就虚了说，就是，我给你申请了一下，真做不了，这个价格我得把我的工资奖金都贴上，老板也未必接受，您也不想让我丢了这份工作对不对？最低价格就实2100了，真不高了，您能省点，我还能拿点提成！你看，实，说的是很清楚，干脆利落，虚呢，看起来就是罗里吧嗦，连哄带忽悠！其实客户也不傻，也大概知道哪些是实，哪些是虚，但是一来，我们没其他的办法，被逼无奈；二来，某些人就是喜欢听好话，在价格条件等差别不大的情况下，也会因为一些“忽悠”而下订单！
谈判需要注意的事项在 外贸 的谈判过程中，有着很多的技巧，下面就我在实际谈判过程中遇到的事情举例说明(以下都是指客户到公司来而非拜访客户，而且是重要的 定单 谈判)。1、谈判人数：要做到至少跟对方人数相等，多出一两个更好。2、座位安排：将自己安排在靠墙的位置，把客户安排在面对墙壁，不要对门对窗户。3、谈判前准备：充分了解客户要谈什么内容，准备好要用的一切刀具如样品、以前报过的价格及公司的报价单。4、关闭手机5、在价格战中要有耐心。曾经跟一个客户谈5个HQ的电熨斗 定单 ，由于以前报价很低，现在要将价格涨上去，谈判持续了5个多小时。注意上面所说的谈判前要充分准备，了解客户谈什么之后心理要知道自己的底价，降价幅度要把握得当。在谈判陷入僵局的时候岔开话题可以先谈谈自己公司其他的新产品，然后自己再主动出击。再谈。此5个HQ最终采取一种双赢策略，第一个柜给他USD15.00，以后每个柜USD15.50，此价格是从16.00往下谈的。当自己降到了接近或者到达低价的时候，在客户思考的过程中一定要闭嘴，一定要让客户先开口。当客户说OK的时候一定要将自己的手伸到客户面前。一次长时间的价格战大家都不容易啊。6、价格谈判中适当利用一些小技巧：打电话，乱按计算器大家一定都用过的吧。我们用过一个最绝的，找无关紧要的人半路查进去吵。在一次谈判过程中，我们坚持要涨，客户坚决不接受，最后偷偷把公司一个人叫上来说自己是核算成本了，在谈判桌上摆明他的观点低于这个价格就亏本，就不做，说完就走。然后让客户陷入思考当中。成功马上就来临了。商务谈判礼仪(一)谈判准备: 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。商务谈判礼仪(二)谈判之初:谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作 自我介绍 时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：&幸会&、&请多关照&之类。询问对方要客气，如&请教尊姓大名&等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判礼仪(三)谈判之中:这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。[Page]磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。商务谈判礼仪(四)谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
谈判里的琐琐碎碎谈判一直是业务员最关注的话题，尤其是方法技巧，这个话题的文章，培训都会很火，但是，很多人学了很多技巧方法，但是发现自己的谈判功底并没有精进，反而出现了困惑，不同的人有不同的方法，不同的思路，不同的风格，有些甚至是相冲突的，这种情况对于新人是致命的，不知道很恐怖，知道的太多还冲突，更恐怖！“邯郸学步”的故事大家都听过，觉得自己的什么都不行，别人的都好，希望把所有人的“好”都学过来，但是很多的好并不能共存，这个时候1+1甚至可能小于1.就像是器官移植，一旦产生排异反应，性命堪虞！有很多东西可以博采众家之长的，例如如何搜索客户，当然是方法越多越好，例如关键词设置，组合越多越好，都可以尽可能的缩小跟客户的信息不对称。还有一些说辞，例如跟客户谈付款方式之时的说辞，平常收集的越多越好，因为跟客户谈的时候可以一点点的表达出来，万一有一条或者几条能够让客户触动我们就成功了。但是谈判思路却完全不同！一般来说，一次谈判应该是一个思路贯彻始终的，就算是中间变化，也不能太突兀，甚至产生冲突，这种谈判不是一般人能够掌握的了的，给自己带来些麻烦，更给客户带来很多困扰，带来不确定感，不可靠！所以，建议各位新人，甚至包括做了两三年的老业务员，有些经验不能求多，要求精，例如我会倡导大家报价越快越好，但是就还有另外一种说法，做法，一定要了解到客户的公司情况，具体需求之后再报价，谁对谁错？其实真的没有对错之分，只有回复高低之别。对于我做过的产品来说，化工，机械，五金制品，劳保用品等，及时报价往往回复率更高，卖关子的往往会摔的很惨。这两种思路，是相对的，完全不同，就会让很多新人产生迷惑，到底该怎么样？想选前者，又怕用后者效果更好，想要后者，又怕客户莫名其妙就跑了，不再回复。所以这时候，不要再贪多，二者选其一，哪怕每种方法试验三个月，高下立判！有些时候同一个领域经验多了或许就成了牵绊，瞻前顾后，再三思量，错失良机！
谈判中的虚与实今天我们说的虚虚实实，不是指真真假假，因为我们的宗旨不是骗你，而是忽悠你。骗你和忽悠你是两个概念，骗你是拿你的钱不给你货，或者给你假货；忽悠你呢，是因为你总是不肯就范，用点小话术，小手段，让你尽快决定买我的产品，我的产品可能不是什么优等品，但是绝对能用；可能问题挺多，虽然不能马上解决，我们也不会绝对撒手不管…今天我们想说的是，如何避实就虚，回答客户的一些问题，什么问题呢例如客户问，你没做过这个市场，让我怎么相信你的质量呢下面就产生了，实和虚两种答复了实：对自己的产品绝对有信心时：您放心，绝对不会出问题，一年内主机出现问题（非人为），我们无条件上门维修，因此产生的一切损失我们承担，如果您想退货，我们也是无条件接受，可以写入合同，甚至留上1%的保证金给您，一年之后您给我，怎么样，到时候你一定会给我，因为你还想继续从我这边买产品！对于我的某些产品，我就敢这样说，因为技术完全没问题，质量绝对有保证，这种非常实的回答， 会让客户获得非常大的信心，对于订单是一个极大的促进！虚：对自己的产品没底，因为实在是经常出问题，售后忙都忙不过来就是因为没做过你们国家，所以我们把你们国家市场作为了重点来开发，您想想啊，既然我们想做这个市场，就肯定希望已合作客户用我们的产品都好好的，当别人问的时候，你会帮我们说说好话，所以，我们肯定是给你们最好的产品，最好的服务，不能前几个单子就把我们的巨大市场给砸掉吧？没人敢说自己的东西不出问题，但是我们会第一时间为你解决问题，还希望把您做个sample呢这就是纯忽悠，感觉说的很好听，但是没有一点点实际内容，听起来的确是很有道理，可是对卖家没有多少约束力！这就是实和虚了，实，就是给客户一些非常确定的东西，例如保证，例如赔偿，前提是对我们自己的产品有把握，不会因为出现问题而遭受损失；但是，现实却是很残酷的，大部分企业，尤其是业务员无力掌控全局，老板不发话，就说自己的产品好，我们却明明看到一个个的出问题，就只能玩虚的了！再例如之前我们说过的一些话题，客户问，跟大工厂相比，你那么点点小破厂有优势吗？我们就只能玩点虚的，说对于大工厂，你是普通客户，但是对于我们，你们就是vip，产生问题，大工厂要走流程，一级级审批，而我们就是老板一句话，等等。链接：其实就是玩文字游戏，但是很多时候，这种文字游戏不玩还真不行，硬碰硬，很多小企业，大路货企业会死的很惨！再例如，客户说2000做不做，我们真实情况是真做不了，就实说，不好意思，这个价格不够成本，我们真做不了，我们最低就是2100，您看看可以不可以？明明白白清清楚楚。就虚了说，就是，我给你申请了一下，真做不了，这个价格我得把我的工资奖金都贴上，老板也未必接受，您也不想让我丢了这份工作对不对？最低价格就实2100了，真不高了，您能省点，我还能拿点提成！你看，实，说的是很清楚，干脆利落，虚呢，看起来就是罗里吧嗦，连哄带忽悠！其实客户也不傻，也大概知道哪些是实，哪些是虚，但是一来，我们没其他的办法，被逼无奈；二来，某些人就是喜欢听好话，在价格条件等差别不大的情况下，也会因为一些“忽悠”而下订单！
外贸谈判之英国篇--上篇英国人绅士是全世界人民都知道的，因为绅士，所以谦虚。但是在他们心里，民族的自负感不亚于其他民族，那么和英国人谈判要注意哪些方面呢。
第一：谈判时给英国客户留下的感觉
1.英国人特别讲究绅士风度，善于与人交往，讲究交际礼仪。这不仅仅是英国人都自己要求，对谈判对手修养与风度亦非常看重。
2.不要以为英国思想开放，其实英国的等级观念非常严重，深入人心。所以要求谈判的对方能够配得上自己，但不是派出的人员身份越搞越好，而是要和对方身份对等，否则谈判也很难顺利进行。
3.给英国客户留下积极认真的映象。在谈判前要做好充分的准备，不仅仅在于产品，而是要多方面的，因为英国人谈判比较灵活，对建设性意见反映积极。如果事先准备不够充分，事后往往会延迟交货或付款。
谈判之英国篇--下篇
第二：英国人谈判桌上的禁忌
1.不要涉及政事和历史，特别是英国以及欧洲本土，并且称谓英国领导人时一定要讲全名称，比如英国女王的正确称谓是大不列颠及北爱尔兰联合王国女王。
2.不能一直讲下去，因为英国人是不会打断正在进行的谈话，但是当他被迫听时，会失去兴趣，就算已然显得彬彬有礼，但其实内心已经不想取得合作。
3.最好使用英式英语和其谈判，或者带上英式英语标准的翻译，切记不可出现美式英语的读音。
4.一定要有耐心，英国人一般态度强硬，而且就算他们事先没有充足的准备，但还是固执己见，所以一次谈不成，可以安排多次谈判，千万不能急躁。
第三：和英国人谈判的一些技巧
1.争取主动权，控制好谈判时间，因为英国人是不会加班加点完成谈判任务的。
2.替英国客户做好谈判前的准备，在谈判的时候注意从他们的角度出发给予引导。
3.要用好迂回战术，凡事不能正面冲突。
4.一定要签订严格细致的索赔条款，因为英国人商业管理素质不高，所以一是为了保障而是说不定就能得到一笔不小的赔偿金。
了解各国商人的谈判风格--上篇1)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚。2)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。3)英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。4)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
楼主可以跟你做个朋友吗？我是外贸新人，刚接触这个行业，还是实习生。加我QQ
说话也有技巧 一句话也许就让你与订单失之交臂说话是一门艺术，而对于外贸业务员来说，说话更是一门技术，也许你的一句“无心”之语，就让你的订单不翼而飞了！煮熟的鸭子也是会飞的呀~上周我在网上寻找客户，发现一家目标客户，心想这个客户不错，于是我就赶紧根据上面的信息给客户发来开发信，联系上之后对方真的有意愿想要换一下供应商，根据客户的需求他想要先给他们那边寄一些样品过去，然后再根据样品的质量来谈谈接下来的事情，因为我们公司在这个行业里面来说也是比较久的了，质量等各方面都是比较好的，所以我很有信心成交这笔单子，但是接下来，他又和我说他还有另外一个样品，而且时间比较紧急，需要我尽快给到，我心想这下是要成交两笔订单呀，于是我查了一下公司的信息，结果客户需要的产品我们这边还没有到，最快也要三天吧，于是我想都没有想就和客户说这个产品可能要等几天，就因为这句话，客户立马就说那就算了，不需要了。顿时我觉得我怎么就那么二呢？如果我和客户换种说法的话，这笔订单就成了。就这样一句话，这笔订单就黄了，现在回想起来我们在沟通的时候，我觉得我自己太随便了，没有仔细的去考虑自己接下来要说话，以及客户问的问题，只是单纯的沉浸在自己的兴奋当中，大家做外贸的都知道，一笔订单真心的不容易呀。可是就是因为我不严谨的工作态度和说话技巧导致了这样的结果。所以现在我深深感觉到，做销售和客户交谈的技巧非常重要 ，我以后一定要更加深入学习，要慎之又慎。
通过电话拿单总结了一下这些年电话的经验，有以下几条：1.不建议用skype拨打，大家都知道skype显示的是随即号码，万一客户当时不接，后来你又忘掉了，客户想打过来都打不过来！我从来不用skype，成本是高一些，但是的确是有客户后期回过电话来。印象最深的是土耳其客户，当时打电话，i am busy now,and i will call you later.就挂了，我连说话机会都没有。如果我用的skype，客户是铁定打不回来了，我又不知道何时再打给他合适，只能等着。过了一个多小时，居然打过来了。后来沟通了几天，发了几封邮件，订单就拿到了，这是我的第一个某产品的订单，通过这个土耳其客户，我知道了关于这个产品的太多的详细情况，我才知道，我走了很多弯路。2.如果你能确切的找到采购的电话，接通后开门见山，Hello,this is eason from China.I wanna talk about **with you.然后等待对方的反应；如果你知道采购的名字却不知道电话，就直接拨通总计，要求给你转接，当然我会先问，can you speak English？this is business call from China.等待对方说，yes or no。如果是yes，开门见山，i wanna speak to **。I have someting important to discuss with him/her。3.如果是接线员说no，这个时候你就要准备一点东西了，就是这个人的名字在当地语音的读音。例如我有一个韩国客户，当时就是从他们网站上看到了他们的信息，知道他的名字和邮箱，也发了邮件，但是不见回复，苦于没有电话，只能打到网页上显示的电话，接电话的人说no，于是我用韩语读音告诉了他一个名字，他很顺利的给我转了过去。4.如果你连采购员的名字都不知道，更不用说电话了，那还是要打到前台去问，同上，直接说我要跟你们的manager或者boss通话；如果他还是不会英语，那么你就要准备一下“老板”，“经理”，“采购经理”这些词语在当地的读音，当然你能准备一个句子最好！
四招教你有客户找1.第一阶段：筛选询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。
标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已
b.一开始就要你寄报价单和样品。
这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。
这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
2.第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。
这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。3.第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。
包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。
4.第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。
通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
Facebook的常见误区分享在国外，越来越多的中小企业都在利用Facebook进行产品或服务推广；在国内，也有少部分外贸企业开始尝试利用Facebook广告或建立专页来进行互动营销，不过遗憾的是，大多数企业并没有领悟到在Facebook营销的要点。例如，许多企业在创建基本的Facebook页面时都会出现问题.国外媒体对此现象进行了深度分析,以下是整理的汇总。1. 违背Facebook服务条款在Facebook上进行营销，不仅要知道Facebook是如何运作的，以及有哪些可用工具，了解Facebook的服务条款同样至关重要，而这往往被一些企业所忽略。几乎每天都会看到一些企业的行为危及Facebook的服务条款。例如，在个人页面，而不是Facebook页面创建社区，提供违背相关规定的内容等。为避免这些常见错误，企业需要花些时间来了解Facebook平台，知道如何吸引并维系粉丝，要像在现实生活中一样与粉丝互动。FuzedMarketing营销专家Ben Nesvig称：“与大企业不同的是，小企业能与客户进行更加个人化的沟通。但当他们加入Facebook之后，似乎忘了这些，而这恰恰是他们最大的优势和资产。”2. 简单广播当被问及“利用Facebook营销的首要禁忌”时，相信每一位社交网络营销顾问都会告诉你：不要只是广播你的信息，而是要持续向粉丝提供相关内容。Facebook发言人Annie Ta称：“通过Facebook，任何规模的企业都可以进行有效的口碑传播。但Facebook讲究诚信，如果你的企业不可信，或者以虚假手段与客户沟通，很容易被社区识破。”社交传媒顾问Peter Shankman也支持该观点，Shankman说：“你的工作就是互动，而不仅仅是广播。粉丝需要的是与你沟通的理由，你的任务就是要给他们支持你的理由。”社交传媒专家Andy Smith称：“许多企业急于了解如何通过Facebook赚钱，然后就单刀直入，而不是试图与客户互动，提供真实、有意义的在线体验。商家应该意识到，人们来到Facebook是为了互动，或成为社区的一部分。”3. 内容乏味一些企业往往会忘记Facebook是一个社交场所，用户需要在那里共享、挖掘有趣、实用的信息。营销时，企业要思考粉丝究竟需要什么样的内容。Shankman认为，企业要让粉丝们捉摸不透。他说：“状态更新已经没有新意，企业可以提供些图片、视频或多媒体等内容。如果你的内容让粉丝感到厌烦，他们就会离开，因此保持多样化和个性化至关重要。”Infusionsoft公司社区经理Joseph Manna称，过多地利用发行工具来自动发行内容的做法也不利于营销。Manna说：“无论做什么，都不能自动生成所有内容。尽管很方便，但容易出现问题。”4. 不投入时间维护还有一个常见问题是建立起营销页面后，不花费时间进行维护。互联网营销专家Taylor Pratt称：“一些小企业总是认为，在Facebook创建页面后就大功告成，客户就会经常来访问，并成为他们的粉丝。其实远不止这些。”这不仅会影响粉丝数量增长，还会影响与当前粉丝之间的关系。尤其是已经成为客户的粉丝，他们访问企业页面是希望获得及时反馈。与传统的广播或黄页广告形式不同，不能创建完Facebook页面后就放任不管。创建页面只是第一步，还需要及时更新和监控。5. 未能充分利用Facebook机制和工具Facebook是相对较新的媒体，一些企业尚未充分利用Facebook的全部功能，从而错失大好机会。许多小企业没有充分利用工具将自己推向用户，例如，信息标签就是一个很实用的工具，但很少企业能利用它创建一个个性化的欢迎页面。此外，在页面头像问题上，许多企业上传的是企业Logo，但是这种出现在新闻推动中的指甲般大小的图片很难显示全，只能看清Logo中间的几个字母，这样的图片意义不大。
常用英美表达如下：中横线
（连字号的意思）下横线
： underscoresales-
读法：sales hyphen china at gmail dot comsales_
读法：sales underscore
china at gmail dot com网址中的中横线也是 hyphen.另外一些 可能是不正确或者令人误解的表达：dash
破折号的意思，就是比 hyphen 长点的中横线 —
, 不过在特定语境中，你念“dash”，对方也可能知道是指 中横线 。middle line
中线，没有特定的意思，比如你在纸上画了三条线，中间那条就可以说是middle lineunderline
下划线的意思，通常是指在一行字下面加的下划线。
在写邮件开发信时，应尽量避免以下容易被当成垃圾邮件词汇.以保证邮件传输到客户收件箱.Spam is a huge issue on the internet these days and unfortunately, it has impacted on businesses that send legitimate bulk emails using database marketing tools.
It means that we have to work alot harder to get our emails to our reader*s inboxes. All email programs (from Hotmail to Outlook) have in-built spam filters that scan incoming emails to determine if they are spam.
One of the things it checks out is the words in the content of the email and in the subject line - if it finds words that are *spammy*, the program will mark your email as spam and the recipient will probably never see it.So if you want to make sure they do read you emails, you need to avoid the words below:#1$$$100% free100% Satisfied4UAccept Credit CardsAct Now!
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