销售新手经常遇到的6个问题，如何破解？　　1、找不到客户群怎么办？　　2、见面不知道说什么怎么办？　　3、客户已有固定供应商怎么办？　　4、产品价格高无竞争力怎么办？　　5、客户无需求怎么办？　　6、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？　　1、找不到客户群怎么办？　　方法：　　①百度和阿里巴巴找。　　②用目标细分法，先看产品对应的人群。　　③在一些采购群和里面的业务员交换客户资源。　　④调查竞争对手来的客户群来确定目标群（虎口夺食）。　　⑤群里之前的雨总答疑案例也有讲到过:　　a.一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。　　b.查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。　　2、见面不知道说什么怎么办？　　①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。　　②当自己不知道说什么的时候，最好的方法是想办法拉近与客户之间的关系，比如关心一下客户，问问好之类的，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，方可谈及业务方面的事情。　　③如果是第一次拜访客户的话，稍微聊一下产品，坐一会就走人。第二次的时候，就该有所准备了。
其实《我把一切告诉你》这本书里有讲到 。。。雨总拜访客户的时候都记录了客户穿着，谈话内容，心情好坏等等。。可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。不打无准备之仗。。尽快了解客户情况。　　④和男客户聊，军事新闻，体育运动；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。　　3、客户已有固定供应商怎么办？　　①其实客户有固定的供应商是常见的事情，就是慢慢等机会，和客户成为朋友，在客户满意的时候进去，先成朋友，慢慢的客户会给你一些小单，做好获得客户的信任，用心来赢得客户。　　②他有固定供应商的话首先去摸清他的供应商的情况，把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较，给客户觉得我们的产品更适合他。　　③a.当客户有固定的货源，这时需要了解竞争对手，如：竞品质量，价格，售后等等，然后对阵下药，夸大自己的优势，放大竞品的缺点。　　b.如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货，用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后的合作。　　c.如果还是搞不定的话，就只有人情公关，把老板关系拉好，然后争取合作。　　4、产品价格高无竞争力怎么办？　　①a.价格高，可说服务，售后，品牌，等等打动客户；　　b.人情做透，搞定关键人物是关键　　c.讲明客户能得到什么，因为客户最主要的还是一个盈利　　②其实我们价格高的时候，我们不要一味的去给客户讲价格，我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由，学会拆分我们的产品，一项一项的把产品分开来给客户了解我们的产品，同时告诉他用我们的产品好处。说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗，今天我说了，我也签单了。　　③我们质量比他们好，所以就贵；我们服务比他们好，所以就贵；我们有现货所以就贵；我们能提过对方不能提供的服务所以就贵；找出对手的弱处，给他致命一击。　　④补充一下，应该多拜访客户，搞好客情关系，尽量能帮则帮，打印一份资料，列出自己的跟竞争对手的优劣势给客户看，突出自己的的产品对客户使用该产品的收益，尽量不要损竞争对手的，如果条件允许，还有可以给客户试用自己少量产品；也可以用已经使用的自己的产品公司客户等作为引用增加信任度。　　5、客户无需求怎么办？　　①需求一般也分两种。　　a.现有供应商合作很愉快，不想更换供应商，所以不想换；　　b.看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。　　通过做客情，探究无需求的本质。　　②客户无需求的时候我们要学会养客户，因为他是我们的潜在客户，我们要学会不定期的路过客户的公司旁边，顺便去拜访他，送他点小礼品，等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。　　③闲时做情，忙时做单。我今天就给80个潜在客户发周末祝福短信了- -！　　6、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？　　①杀价的客户有两种心态，一是就想买便宜的东西，二是来探底价的。客户杀价，潜意识就是很大几率想买你的产品，想看你的低价究竟多大?可以这么说，既然他杀价，那么我们就可以提更多的附加条件，如本来买一件100衣服的，他杀价杀到80，那么我们就提买三件才享这个价，买三件太多，他肯定不会买，折中办法，就是买一件90块。　　②杀价就跟他拼品质，服务呗。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品。　　③其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，我宁愿死在不成交上，也不愿意死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。　　④有时候客户杀价并不单纯是为了降低成本。可能是想要回扣的话外音，也可能是考验你的能力，了解你产品的真正优势，对客户的杀价迅速的分析才是硬道理。客户为什么要杀价？他究竟为什么要杀价，他真正的想法是什么？他就是承担着一个什么样的角色？　　更多精彩销售 创业内容，可关注《销售创业精英交流群 2000群》，入群验证码：（畅想2015），无验证码进不了群，进群请修改马甲，谢谢配合。　　欢迎喜欢营销创业的读者加入，本群会定期在群里分享一些实战销售创业案例，营造一个我为人人，人人为我的学习交流氛围。
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一个从公司运营层面分享产品、营销等实战型自媒体小学生！
从零开始学运营，10年经验运营总监亲授，2天线下集训+1年在线学习，做个有竞争力的运营人。
2011年到2014年应该是我在电商领域的高速成长期，操盘的项目几乎在GMV3-5/年左右，也有类目TOP3的品牌，这几年的积累位我在之后的创业打下了坚实的基础，而其中用户需求分析就是在做电商时每每决定是否要上新产品或者新品系的打下的功底，这套体系为我之后节省了大量的成本。
我的用户需求框架
过去两年，我一直跟团队说互联网是一把双刃剑，因为互联网的特性，决定了用户无论是选择使用还是放弃我们的产品，行为成本都极低，而用户的正面评论和负面评论都会以极快的速度传播。这些评论对产品的发展会产生极其重要的作用。所以当今的互联网创业公司都是“用户型”的公司，必须真正尊重用户，真正掌握用户需求，才能利用新技术优势获得用户认可，实现提升或颠覆传统技术和产品，因此互联网时代“用户需求驱动”应该成为每个人和每个企业的基因。
因此我将自己对互联网用户的需求总结如下：
1.发现需求：
真实需求；
分析用户。
2.分析需求：
需求采集；
需求提炼。
3.描述需求：
一个文档；
一个画像；
一个故事。
需求从哪里来？
人群有很多分类方法，比如年龄维度、地域维度、行为维度等。我在自己创业的时候喜欢用表格。纵向坐标轴是用户的角色，如白领、学生、老人等；横向坐标是时间轴，一天24个小时。在24个小时里，这些角色在每个小时会发生什么事情，我们称之为场景。通过坐标系寻找中间的交叉点，再进行人的行为的划分。比如现在有一个公众号叫10点读书，就是发现晚上10点很多人会有刷朋友圈获得信息的行为，针对这个格子做了一个产品。
展开讲内容很多，简单以电商为例，通过数据发现需求很典型。电商最核心的数据是什么？转化率。很多都是要一层一层转化，从找到用户触达，到首页，到商品详情页，到付款。做产品的细节时要把每一层都细分下去。
创意和联想
这个方法也很实在。当你打破脑袋也想不出怎么做的时候，你可以拿一个第三方物品进行联想。比如我是一个做手机的，不知道怎么做了，可以拿一张纸巾，看纸巾有什么特征。比如它是白的，颜色很纯，你也许会想到手机的颜色、外观是否可以有突破；比如它很软，易于折叠保存，质量好还防水，这些特征能不能在产品得到体现；再比如它很轻，手机能不能再轻几克？做产品实在想不出思路，就可以从第三方借鉴。
需求怎么来呢？通过以上各种思维方法开展头脑风暴。做头脑风暴要产生足够多的点子，重要的是得发散，不去批判别人，只做贡献，想到就写出来。最早要做加法，不要一个人提出来，别人就说这不行、那不行，先鼓励大家发挥主观能动性去积极构想，然后按照一定的逻辑来梳理。
当梳理完所有的需求的时候，哪些需求能满足“更”这个字，意味着先要对用户需求进行分类。
如何进行用户需求分类？
发现用户需求是新产品（新功能）的第一步，是产品经理或者创始人根据日常观察、数据分析或自己糟糕的经历，发现用户问题，这些问题就是用户需求。发现用户需求是起点，要进一步对“需求”和“用户”进行聚焦，甄别出“真实需求”和“粉丝用户”。“真实需求”是要确定用户真正的需求是什么，而“粉丝用户”则是要找到对需求最敏感的用户。
马斯洛需求层次模型将需求归纳为5大类，分别是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。互联网产品围绕这5大类需求，满足不同用户、不同层次的需求。而互联网用户真正的需求其实就是一个字：更。从马斯洛需求层次理论看，从基础的生理需求（吃、穿、住、性等），到安全和社会的需求，以及到更高层面尊重和自我实现的需求，都在不同程度、不同形式被满足。但人的需求没有止境，总是希望有更好的产品和服务，不断满足越来越多的需求，需求的“贪婪”才是互联网用户本质的真实需求。
关于需求有一个很经典的KANO模型，是来源于传统行业的。需求可以分为四种：基础需求、期望需求、兴奋需求、反向需求。
第一，基础需求是本应该有的，就像手机最基本的功能就是打电话、发短信，没有就不能叫手机。只能上网玩游戏叫iTouch，不能叫iPhone。基础需求不满足，传播影响是反向的。
第二，期望需求。这个需求用户只会觉得OK，比如手机能玩游戏、能上网，挺好的。但如果你不提供，他会说怎么连这个都没有。这种功能对传播的影响也不大。
第三，兴奋需求。这点特别重要，要让用户觉得你这个太牛了。这种功能极易产生正向的口碑。
第四，反向需求。这是用户不想要的，你做了可能挣钱，但用户会骂你，怎么会搞这种东西出来。
所以关于用户需求，我引用一个经典的例子，福特汽车公司创始人亨利·福特说，如果在汽车时代早期（马车时代）询问客户有何需求，很多人可能都会回答说：“要一匹跑得更快的马。”于是很多人用这个例子证明，了解用户需求没有用，用户根本不知道自己要什么。如果福特按照用户的需求去做，怎么可能造出汽车，只可能想着为用户提供“跑得更快的马”。所以，用户需求是可以创造的，福特根本没有按照用户需求去做，因而才生产出了汽车。我认为这个例子，不是证明用户需求不重要，而是证明了找到用户真正需求更重要。当用户回答“要一匹跑得更快的马”，看似用户基本的需求是“马”，其实用户的真实需求是“更快”。所以我们一定要“透过现象看到本质”，通过用户回复、行为、抱怨等现象，发现用户本质的真实需求。
如何对用户需求进行排序？
在对用户需求进行排序时通过需求采集判断对用户需求的目的（问题）、行为和原因进行量化。在通过需求提炼完成需求的分析和排序。
通过4种需求采集分析方法，要验证需求是否存在，量化用户需求的目的、行为和原因。
一般我会按性质分为“定性”和“定量”两类。定性是通过观察、交流的形式，主观进行用户需求总结；定量是通过数据的方式客观进行需求判断。从形式方面分为“说”和“做”，“说”是来自用户直接表达，“做”是来自用户行为的分析。
通过需求的筛选过滤，确认用户需求是什么，进行排序。
通过需求的筛选过滤，确认用户是谁，进行分级。
通过采集、提炼之后我们的思路也应该慢慢明确：
第一，基础需求肯定要做，不做不称之为是一个产品。在我创业的这两年里我们做了两个领域的产品，一个是金融，一个是医疗。这里面有一个基本的需求是信息的安全。做金融要考虑资金的透明性，投资人的资金流使用情况是否明确。而不是意味的因为有大量的资金进入，就在产品端设计不同样式的金融投资产品，而忘记的金融安全这个基本需求。所以基础需求需要甄别，不能想当然。
第二，影响用户主路径的必须做。用户的需求像电商漏斗一样，一级一级漏下来。整个路径要跑得通，不能说东西我都放购物车了，支付宝不能用、银联不能用，这就有问题，要满足主流的支付方式。所以主路径必须要做，分支路径可以到后面再做。
第三，符合项目目标的需求优先做。什么是项目目标呢？这是团队自己设定的，看创业的初衷是什么，要挣钱，还是让用户更加快乐。
第四，用户覆盖面广的优先做。有些功能是10%的用户在用，有些是80%在用，优先做80%用户需要的功能。
第五，性价比高的优先做，有的需求一个开发做15天，有的需求一个开发做5天，我们就会拆分这个需求。
确定需求后做减法。我就从很多的需求里做了第一版医疗的产品，包括产品服务范围（时间）、服务流程、支付，医生的信息及评价，个人信息展示这几个简单的功能。这些功能看着简单，但却满足了我们登陆市场中种子用户的基本需求，对于他们而言就是在身体不适的时候能有医生为他们服务。
产品设计的驱动力：用户需求
互联网产品和传统工业产品一样，产品设计也要明确定位，要衡量市场大小，要测试市场，要分析对手的实力。不同的是互联网产品更能顺着用户的需求来，不是整天想改变用户的行为，而是拼命想着更好地讨好用户，如何更好地满足用户需求。
以某视频下载产品为例：
用户需求驱动成立，产品决策可做。有一项不成立，要谨慎决策。
用户需求驱动成立后，再进行竞争分析、内部资源和其他因素的产品决策。
作者：木良（微信号：callme4004008 添加备注来源。）非著名电商操盘手，中联达集团COO，自媒体人里的小学生，欢迎交流指导。
本文由 @木良 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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如何调查客户需求？
应福友的要求，关于如何调研客户需求，简单介绍几句。
发现开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，不能很好地讲清楚：1）客户为何要跟我合作 2）客户为何要相信我 3）接下来想让客户怎么做。究其原因还是因为没有做好功课去调研客户需求。
举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做？你会拿块糖不是？为什么呢？这还不清楚，小孩子喜欢吃糖嘛。说明什么道理？你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是？
那对于客户也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才能抓住他，不是？
那怎么才能了解客户需求呢? 有几个办法：
1.& & & & 调查客户网站：
a)& & & & 一般在客户的“About Us”栏目，你基本就会了解这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。
b)& & & & 公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店。基本的规模你也会心中有数。如有的客户给出团队的照片。
c)& & & & 产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品呢，你迅速就可以判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售的比较好。欧美有的客户都在网上售货，你都可以看到价格。做到心中有数。
d)& & & & 用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个客户不喜欢？如果你对比几个同类的公司，你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷，别人有的旺销产品（互联网就有这个好处，你可以看到他的销量，价格和评论数量），他却没有。那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为何要推荐这个产品，因为研究了你们网站，主要是什么样的人群消费，大致的颜色，材质分布是什么状态，然后这个同类产品在别处销售数量如何如何，你们销售的话估计销量可以达到多少....
2.& & & & 查找相关分析报告：如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，他们遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。
3.& & & & 查看行业报告：网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有的收费，但你这要把免费的executive summary读一下，你就知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止…这叫意气相投。
4.& & & & 了解客户的业务特点：比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等读读，这类公司你就清楚了。
5.& & & & 设身处地：假如我是客户，我是做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，我算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，我又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。
6.& & & & 提问：中医讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察。问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。这个切就是你哪个问题，客户你为何要跟我买，你对对症下药。
在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。比如，有人加了我的QQ，上来就问“哥，我是外贸新人，你能否给指点指点。”“可以”，然后就没有下文了。对不，太开放了的问题。你得把话题集中在某个具体的事项上。还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，积小成多，一步步前进。
找客户有几个误区：
1）& & & & 越多越好：
a)& & & & 相关度很重要。你用软件在网上搜的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。这个会造成很大的问题，一个回复率极低，打击自己的信心，一个客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会进放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件直接被屏蔽或者进垃圾箱。
b)& & & & 有的客户是小零售店，因为众多原因，人家还不想直接从中国进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣？你只看到了FOB价同人家的零售价对比。一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这儿进，有几个问题，1）费用：海运，港口费，到那边的运输费用，仓储费用，2）批量：即便你愿意小批量供应，人家小批量进是否划算？大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道。这里有个规模化经济效应的问题。3）服务：批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了。4）风险：到中国进口，花销大，成本高，风险也大。这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这个其实很头疼的。成本也很高。等于你一个工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。跟你的批发商客户直接竞争，会把他们杀死，而你给零售商的客户的价格，可能还差不多，也不会多赚钱，还累得半死。
2）& & & & 大小不分：天上下钞票，1张1000面值，10张100的，剩下100张10块，1000张1元。一群人在拣，你拣什么？1元很容易，可1000张才等于那1张1000块的。
3）& & & & 越大越好：那好，我专拣1000的。有人找客户就这么做的。但也不合适。好了，你找了个1000的大客户，人家要求很高，你根本就达不到。你能成功吗？白费力气啊。客户不是越大越好，是越匹配越好。龙配龙，凤配凤。刚帮一个网友处理一个问题，她是一个大厂，可客户进的批量很小，人家觉得跟你大厂合作，质量好过头了，所以价格很贵，还有，我这么小的批量你会跟我合作吗？
《开单记》更新至27集。太长了，读起来恐怕太累。基本决定住手了。
还是改为篇篇的短文来分享。
开始发现大家对开发信发问很多，所以写了三个贴子：技巧，模板，并提供一些修改的指导
关于开发信技巧：
关于开发信模板：
关于开发信修改案例集：
接着发现很多业务员的开发信问题，其实是源于没有调研客户需求，所以写了一篇调研客户需求的贴子。
关于如何调研客户需求：
接着发现很多业务员跳不出我们质量好，价格便宜的空泛，是因为视野不够开阔，只会盯着订单。所以写了这篇帮助业务员拓展视野。
本帖：《业务员&外贸SOHO的几重境界: 你在第几重？》
《关于谈判，20年老鸟给新人的一点建议》
接下来，尽力去理一理，很多业务员很苦恼的问题，为何询盘报价了，客户就不回复了这个问题，以及从cold prospect, 到enquiry，到negotiation, 到PI转换率的问题。
有要修改开发信的，请把要修改的开发信贴在：&&然后QQ通知我一下。我在不忙的时候，会过来看。
[ 本帖最后由 阴阳鱼 于
10:05 编辑 ]
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总结很到位，学习了，抢了个沙发
双喜外贸客户搜索与开发软件
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学习了 。。
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来自 China
太棒了，非常感谢！
乐此不疲的没心没肺
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谢谢分享！
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回复 #6 thewoodsman 的帖子
调研客户需求，不仅是开发的时候需要用到，老客户维护的时候也需要用到。最好放在“出口交流”那个板块。
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回复 #6 thewoodsman 的帖子
福步外贸开发信这个版块有点乱。我自己做了三个帖子： 1. 关于技巧 2.帮新人修改的开发信案例。3. 高质量开发信模板&&如果可以，可以考虑这么操作，通过技巧的培训让新人掌握写开发信的基本技能，然后通过实战的修改案例，具体分析他们存在的问题，并加以克服。最终出来的模板，可以大家共同享用。到底哪个模板比较好呢？可以发动大家投票来进行，把公认的好开发信模板放在前面，便于查找。通过这样的组织，可以让开发信这个版块既搞活了，又不乱。是否要考虑一下？最上面三个置顶贴，你来写1. 关于技巧 2.帮新人修改的开发信案例。3. 高质量开发信模板&&可以不断把精华提炼到这三个帖子里。
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果然老江湖不同凡响
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学习了 前辈
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谢谢分享！
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回复 #1 阴阳鱼 的帖子
前辈帖子很多了，最近在客哆哆网站搜谷歌不用翻墙。再根据您的方法调研，然后琢磨开发信，一步一步来。感谢！
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来自 桑巴拉星球
学习了，&&谢谢楼主
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很好的checklist,谢谢楼主分享!
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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FOBShanghai.com在产品需求分析中，新手和高手都是怎么分析的？ - A5创业网
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符合以下要求，获得报道机会
1. 新公司求报道
2. 好项目求报道
3. 服务商求报道
4. 投资融资爆料
客服热线：400-995-7855
当前位置：&&&
在产品需求分析中，新手和高手都是怎么分析的？
& 08:43&&来源：&
　　佛家观世有三重境界：第一重境界是「看山是山，看水是水」;第二重境界是「看山不是山，看水不是水」;第三重境界是「看山还是山，看水还是水」。同样，在产品需求分析的过程中，也存在三重境界。
　　需求分析的三重境界
　　在互联网产品的需求分析过程中，交互设计师观需求的三重境界。即：
　　第一重&&观需求是需求。
　　第二重&&观需求不仅仅是需求。
　　第三重&&观需求还是需求。
　　在这个过程中，需要将抽象的需求、功能转化成具体、直观的操作界面。
　　1. 观需求是需求
　　项目开始时，交互设计师获取的需求可能是一个词、一句话、一段话，或者是需求功能列表，很少能见到真正的产品需求文档。我们且把获得的这些具有指引性的内容统称为需求。
　　无论你得到的是完整的文档形式的产品需求，还是「一句话」需求，交互设计师首先要明确一点，我们要做的是一个什么产品，即指挥官命令，用一句话，通俗、易懂地概括出来你要做的产品。明确产品目的的最终指向，能够帮助交互设计师规避设计过程中的方向上的偏差。设计过程的指挥官命令，可以是产品经理直白告诉你的，也可以是通过沟通、前期了解、竞品分析等，概括出来并和产品经理确认过的一句话需求。例如，做一个能够帮助用户个性化制定旅游攻略的应用。
　　第一重境界是需求分析的基础。确认设计目标是一个过程，有的产品经理能够直接告诉你，有的则需要你根据产品需求进行概括。开始时，不妨用一个以偏概全的目标来代替，在需求分析过程中不断修正，丰富完善，最终和产品经理确认下来。
　　编者注：当然，确认设计目标不是只有跟产品沟通这一个途径，我们还有更专业的需求挖掘方法。
　　《学会5WH产品需求分析方法，再也不用熬夜改稿了!(上)》
　　《学会5WH产品需求分析方法，再也不用熬夜改稿了!(下)》
　　2. 观需求不仅仅是需求
　　观需求不仅仅是需求，旨在需求分析不停留在需求的层面，而是能透过需求看清楚需求背后的产品骨架。
　　在得到设计的指挥官命令后，通过产品功能、竞品、与项目组沟通，明确实现这个目标背后所需的若干功能与步骤，而不是仅仅停留在这一目标上。
　　在这重境界，需求不再是一个概括的功能，而是一堆有待丰富拆解的流程，会显得杂乱无章，进而需要等级划分。在这重境界，对需求的处理可分为两个步骤：
　　第一步是明确核心功能与辅助功能。
　　核心功能就是指挥官命令的描述，也是一个产品的定位与核心竞争力。辅助功能也是次要功能，是为了保证产品核心功能顺利进行而延伸出来的。
　　第二步是细化每个功能主干流程，以及各分支流程。
　　明确每个流程上所具有的小功能点，例如，登录功能：包括主干流程正常的登录成功，同时还要包括用户名与密码错误、无网络等各种异常登录流程。细化功能流程就是使每一个功能都有起点和终点，形成功能操作流程的闭环。
　　每一个产品都有自己的核心功能和很多辅助功能，对需求的分析与理解，需要将辅助功能都罗列出来，即使产品经理或者需求中没有提到，但是在构成每个功能流程中都是重要一环，都需要考虑到。
　　第二重境界是需求分析的核心，过程中的细节都会落实在交互稿中，这一重境界是最能够体现一个交互设计师的逻辑能力与分析能力。
　　在经历过需求的丰富与分解之后，交互设计师往往会有一种烦躁的情绪，功能太多，要处理的需求太多，有一种无从下手的感觉。这就需要提升到第三重境界。
　　编者注：面对杂七杂八的需求，深感心累的设计师们不妨看看这篇经验好文& 《用一个小案例，教你面对那些无聊细碎的设计需求》。
　　3. 观需求还是需求
　　观需求还是需求，旨在明确需求之间不是简单的堆叠，而是存在主次关系。在第三重境界，就是将第二重境界分析整理出来的功能进行权重比较，以构建产品功能的主次关系金字塔。
　　每一个产品中，存在很多的功能部件，但并不是每一个功能都具有相同的存在权重。就像每个人的身体，每个部位对人的重要性是不一样的，阑尾远远没有心脏和大脑重要。因此，明确每个功能的权重，就可以在功能界面设计以及开发过程做到详略得当，使产品功能丰富且考虑周全，同时能突出产品核心功能。
　　在经历过功能权重的比较、划分后，就会多了胸中有丘壑的自信感。
　　在这重境界，我们除了第一重境界明确的指挥官命令，此时的需求在眼中不仅仅是需求，还有，根据用户习惯、使用场景等，得到的各个功能需求权重及背后的交织关系，此时的指挥官命令，就是我们牵在手中的牛鼻子，轻松自如的将整个产品的框架、结构等娓娓道来。同时，各个需求在眼中是有结构、有层次、有轻重缓急的，此时开始交互设计，就会庖丁解牛，游刃有余。
　　同时，第三重境界是需求分析的升华，能够在交互评审中更清晰的展示我们自己的分析能力以及交互稿的专业度。
　　三境界的关系
　　每一次需求分析，都要完成一次三重境界的修炼，如果需求分析不到位，止于不同层次的需求分析，所得到的设计方案也会有很大的差异。
　　如果止于第一重境界，得到的交互稿可能会比较简陋，解决方案考虑不周，有功能缺失，丢三落四，会在评审以及设计支持过程中有较大的变动，还有可能造成返工，工作量翻倍。
　　如果止于第二重境界，得到的交互稿会比较繁琐，杂乱，虽然功能完善，但页面杂乱，缺少层次、层级，用户体验比较差，功能页面布局不符合用户的习惯，甚至与使用场景相悖。
　　达到第三重境界，是我们一直追求的目标，这时的交互稿，不仅功能完善，而且页面层级比较清晰、明确，符合用户习惯与使用场景，这已经是合格的交互稿了。
　　需求分析的注意事项
　　1. 不要刻意追求产品与功能界面的差异化
　　每个领域都有很多相似或者相同的产品存在，其功能大致相仿，操作流程也相似，设置元素的形式也相似。因为目标人群相同，用户的认知相同，产品的相似在所难免。交互设计师在进行交互设计时，不能刻意追求特立独行，去走一条大家都不走的路，会存在较大的产品风险，要么一战成名，要么跌入深渊，当然跌入深渊的概率会大很多。
　　产品真正差异化的来源有两方面：一方面是对产品需求的深入挖掘，发现更深层次的需求或真实需求;另一方面是对产品目标市场与目标人群的细分，产生差异化的需求。
　　若想与竞品保持差异化，就要从这两方面入手，同时，结合自身的优势，进行谨慎的产品创新。
　　2. 不要固执己见或先入为主
　　现在网络上存在很多的设计规范和UI Kit文件，其极大地提高了设计的效率，减轻了设计师的工作负担，但是也在一定程度上限制了设计师的创意发挥。同时，根据不同的行业特征，相同的系统应用到具体的行业、产品和场景中，其设计规范有很大的区别。例如，作者在完成一个基于Android系统开发的产品交互设计任务时，总会受到Android的Material Design的设计规范的束缚，为了统一规范，做一些界面和功能流程上的妥协，这样是非常不可取。
　　需求分析的注意事项有很多，与不同的行业、产品团队都有一定的关系。但是，正如人一样，需求分析不能用简简单单的好与坏来评价，需求分析是依存于具体的场景，只有在具体场景下的需求分析才是有意义的。交互设计师呈献给读者的交互稿，仅仅是浮在海面的冰山露出水面的一小块，而隐藏在水面下的绝大部分是交互设计师进行的需求分析、用户研究等工作，它们是支撑交互稿逻辑性、合理性、观赏性的背后力量。
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责任编辑：西瓜
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