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餐饮业现场管理规范(六t实务).ppt 170页
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餐饮业现场管理规范(六t实务)
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2010. 任何工作人员都能在30秒内取出及放回文件和物品。 采取先将木夹子扔在旁边的木夹子箱内，由负责人来放回 原处，不会出错，又提高了效率。 0 38 62 大项累计分： 0 5 8 餐厅有良好的通风系统，无油烟味；冷菜、刺身、水果改刀设专间并有空气消毒、温控、预进间和纯净水设备。
5 洗碗、洗手消毒流程合理，洗碗池有一刮、二洗、三过、四消毒，消毒水配比合格，设有专供存放消毒后餐用具（包括小餐具）的保洁设施，其结构应密闭并易于清洁。
5 仓库有防鼠、防潮、通风及温度计设备。
8 厨房布局生与熟分开，出菜与收盘分开。
5 原料进货有安全检查措施，动物性食品与植物性食品清洗水池分开
8 厨房地面无水及油污，水、油及其其他污染源管理有切实措施。
5 有清洁检查表及有关问题跟进负责人。
8 注意清洁炉灶底、柜底、柜/雪柜顶、坑渠等隐蔽地方。
5 为使清洁和检查容易，物品存放柜架底层离地15公分以上。
5 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有自己的职责。 3001 差的 一般 好的 评 定 项 目 序号 三. 天天清扫 这就是一家饭店厨房的责任 分布图。用不同颜色让员工 了解各自的职责范围，一看 就清楚，不会遗漏。 3001. 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有各自
的职责。 这是点心间的清洁责任分布图 3001. 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有各自
的职责。 厨房的炉灶以及从上面排烟 罩到打荷台到地面都由一位 厨师负责并有一位替班人。 3001. 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有各自
的职责。 这是一家大型厨房的卫生分工 平面图，用颜色来分工。 3001. 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有各自
的职责。 3001. 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有各自
的职责。 这是某食堂的卫生包干区域图， 负责人照片就贴在负责人分工 的区域内。 3001. 有各部门责任区的颜色分布平面图，有清洁责任人的职责，每个员工都有各自
的职责。 这是一家大型酒楼餐厅及厨房的责任区 分布图 3002. 为使清洁和检查容易，物品存放柜架底层离地15公分以上，离墙10公分他以上。 这是一家中式快餐公司下属门店堆放饮料箱的地方，做一个架子离 地15公分，很容易一眼看到底，清洁和检查无死角。 3002. 为使清洁和检查容易，物品存放柜架底层离地15公分以上，离墙10公分他以上。 仓库的货架，离地离墙符合要求，走进 这个仓库，使人有眼前一亮的感觉。 并不是都要做新货架，自己动手做一个 底架也同样达到了要求。 3003. 注意清洁炉灶底、柜底、柜/冰箱顶、坑渠等隐蔽地方。 这是一家饭店午市后蒸箱 间的照片，台面上没有一 点杂物。 3003. 注意清洁炉灶底、柜底、柜/冰箱顶、坑渠等隐蔽地方。 厨师爬到桌上清扫排烟罩上的油污，打扫 隐蔽的地方。 3004. 有清洁检查表及有关问题跟进负责人。 给员工做个照片、姓名、颜色的 塑料牌子，挂在责任区内。 3004. 有清洁检查表及有关问题跟进负责人。 这是每日例行检查表，表并没有 什么特别，就是要坚持。 3004. 有清洁检查表及有关问题跟进负责人。 区域责任人可用插片方式将照片 插在透明塑料袋内。 3005. 厨房地面无水及油污 为了使厨房地面没有水，在 洗净的蔬菜筐下面垫上铝盘， 将水留在铝盘内。 3005. 厨房地面无水及油污 这是一家实施六T实务后的厨 房地面的照片。干净无油腻的 厨房地面是大家努力实现的。 3006. 动物性食品与植物性食品清洗水池分开（日卫生部颁发的法规）。 这是家禽专用水斗。 3006. 动物性食品与植物性食品清洗水池分开（日卫生部颁发的法规）。 这是蔬菜清洗水斗。清洁工具（拖把类）清洗要另设水斗 3007. 生进熟出，生熟分开，食品贮藏和加工温度控制达到卫生规范标准。 清理好的蔬菜放在绿色的筐子里，而且还要标明农药检测 合格的牌子。 3007. 生进熟出，生熟分开，食品贮藏和加工温度控制达到卫生规范标准。 未整理和清洗的蔬菜要放在蓝色的筐子内，一目了然， 不会混淆。前面已经看到整理和清洗后的蔬菜进入厨 房时必须放在绿色的筐子内。 3008. 仓库有防鼠、防潮、通风及温度计设备。这也是国
正在加载中，请稍后...全景摄影,全景照片,拍摄全景照片应该要注意什么
拍摄全景照片时，我们应该要注意什么？
尽管随着科技的不断发展，制作变得越来越容易了。但是，想要得到一张高质量的，我们还是要注意很多东西的。下面，小编根据自己的工作经验，为大家讲解一下，在的过程中，我们应该要注意哪些点。
一、焦距的选择
不同的摄影师，性格不相同，所用的摄影工具也是不大一样的。为什么呢？因为只有适合自己的工具，拍出来的东西才好。
那么，不同的师在拍摄全景图片的时候，对于焦距，他们又是如何选择的呢？是选择视角大，拼接量少的最短焦距（广角镜头或变焦镜头的广角端）呢？还是选择中焦或长焦端呢？
其实小编的建议是采用中焦或长焦端拍摄比较好。因为，如果是采用广角镜头拍摄，画面的边缘很容易出现扭曲的现象，从而大大增加了拼接的工作量。而采用中焦或长焦端拍摄则很少出现变形的情况，并且拍摄中途不宜改变焦距，所以当下拍摄全景图片的镜头有EF35mm, EF50mm,EF85mm等。但是，用广角镜头拍摄也是有好处的，那就是图片会形成强烈的透视感。
二、曝光参数
与以前的设备不同，现在大部分的数码相机都有专门的全景模式，只要设置了这个模式，相机就会自动设置的参数。但是，对于哪些还没全景功能的相机，我们需要注意一下以下几点：
a、测光时使用平均测光，握光时使用手动得光或AE锁锁定曝光参数，同一组的拍摄过程中不能改变光圈、速度、IOS、分辨率及其他设置;
b、使用固定白平衡，使用自动白平衡可能造成不同照片的色调不一致。
三、拍摄时注意事项
时依照一定顺序(由左至右，由上到下等)拍摄，最好使用三角架平稳旋转，旋转拍摄时要注惫转轴垂直，围绕拍摄或逐点平移拍摄时要注意相机高度、角度一致，一般不要使用闪光灯，闪光灯会造成近亮远暗。
时还要注惫避免在衔接处出现移动物体。虽然选择有明显标志的位置作为衔接点有利于一些自动软件识别、拼接，我们还是建议选择无明显标记、容易混合的部位作为结合部，如水面和远山，这样拼接起来不容易看到接缝。
其实，想要拍摄出好看的，除了要有好的工具，好的方法，我们还需要注意细节。好了，今天的分享就到此结束吧。虽然有点短，但是还是希望对大家有所帮助。同时也希望大家能拍摄出更具创意、更有趣的作品吧。
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安全可信赖业务员到客户公司拜访要注意什么？_百度知道
业务员到客户公司拜访要注意什么？
本人从事企业管理培训业务工作，下周一客户邀约到公司进行面谈，因从没尝试很多礼节方面还不清楚，商务礼仪注意点什么，请指教，急求！
我有更好的答案
转载文献，仅供参考：业务员到客户公司拜访的20条注意事项：& & & 1、提前与客户约好拜访时间&& & & 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。&& & & 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。&& & & 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 && & & &2、提前了解客户的相关信息&& & & 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。&& & & 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 & 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。&& & & 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 &&& & & 3、提前准备好拜访资料&& & & 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。&& & & 如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。&& & & 在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个! & && & & &4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞&& & & “知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。&& & & &优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。&& & & &当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。&& & & &5、提前确定拜访人数&& & & 对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。&& & & &如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。 && & & & 6、提前到达拜访地点&& & & &一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。 & 拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。& & & &一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。 & && & & &7、遵守客户公司的规章制度&& & & 很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。&& & & 很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费了不少人力物力。 & 在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。&& & & 8、客户因故爽约，礼貌告别&& & & 在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。&& & & 如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人(拜访者)太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢?&& & & 碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。 && & & 9、拜访过程中，注意形象&& & &拜访过程中，人的第一印象非常重要。&& & &如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。&& & &反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。&& & &“做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象! & && & &10、自信&& & &拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。 & 做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。&& & &有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。&& & &当然，拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种“自信”。&& & &一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的;当然，更加不可能谈成合作!&& & & 11、先找到客户感兴趣的话题&& & & 拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。&& & & 每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。&& & & 拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以达到事半功倍的效果。 & 常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。&& & & 当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟大家都明白：商业合作谈判才是最重要的!一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。&& & & 12、多问几个为什么，了解客户的真实需求&& & & 客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这点非常重要。&& & & 多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现!&& & & 往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了;但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工! &&& & & 13、正确引导客户需求&& & & &“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 & 这个道理，客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。&& & & &拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。 & && & & 14、与真正的购买决策者会谈&& & & 拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者，甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。 & 很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访对象是否具备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。&& & & &但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。&& & & &总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让客户那边看不起自己。&&& & & &15、学会倾听&& & & &每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。&& & & 很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停;事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。&& & & &而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢?&& & & &另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时，往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。&& & & &这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。&& & & &相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。 & && & & &16、带着诚意去，言谈要诚恳&& & & &拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。 & 拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了!&& & & &每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色!&&&& & & 17、报价方面需要谨慎&& & & 做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。 & 报价的最佳时机必须具备两个前提条件： && & &①客户对企业的产品和服务有了充分的了解;&& & &②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。&& & &当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。&& & & 拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。 && & &&18、做好临门一脚&& & & 除了保险、直销等少数行业外，其他行业一般来说，在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要回头研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。&& & & 但是，拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。&& & & 人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此! & && & & 19、辞别时的细节&& & & 一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间;如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”;同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。&& & & &在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬;即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”;关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔;如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。 & 辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。 && & & & 20、“功夫在课外”&& & & & 绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的!&& & & &所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。&& & & &拜访，更多的是一种礼节，一个双方认识和接触的过程;真正要签定商业合同，在办公室或者会议场所是不能做到的!&
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第一次拜访经销商，该注意些什么业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。　　1.准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。　　2.预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。　　这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢?与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。　　3.带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和经销商老板话说，那就乱了。　　4.见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。　　5.顺利进门现在大点的经销商公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。
衣着简约大方，商务休闲即可；行为自然得体，不做作就行，尽可能的真诚；和公司及时沟通相关的事项，争取老板的积极地态度，与同事们配合好；我个人经验（工程类业务），客户上门面谈也算是业务前期工作。重点还是看你们产品的优胜。假如对方是采购之类的职位，或许还要考虑回扣，要是客户是对方的boss，那么产品优先。
谦虚谨慎，态度好
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